重建牧业价值体系(LED版本)

1、重建牧业价值体系重建牧业价值体系夏素银180 3786 9220销售与市场高级研究员它山之石：新农人李杰它山之石：新农人李杰 李杰：李杰：2011年进入农资行业；2016年，受到李克强接见。 做法：做法：整合全产业链种子、农药、化肥、农机、收购正大单品收储，小麦价格高于市场价0.1元以上。 变革：变革：中国不缺农民，但缺乏整合农民的人通过整合产生附加值。它山之石：农商它山之石：农商1号号 农商农商1号：号：化肥行业龙头企业金正大创立的电商平台。不是化肥交易平台，而是以化肥为切入口。与生鲜电商平台对接，解决高附加值农产品的销售问题。 农业整合平台：农业整合平台：整合化肥、农药、农机、金融，全产业

2、链。农业在改变，牧业呢？农业在改变，牧业呢？农业的特征：农业的特征：高度分散种植、农资、渠道、加工企业、消费者，均高度分散分散、分割。牧业的特征：牧业的特征：同样很分散饲料、养殖、加工、消费者，均很分散分散、分割。分散的行业，需要平台，需要整合的力量分散的行业，需要平台，需要整合的力量 农业已经在整合，牧业呢？行业停止增长，牧业呢？行业停止增长，牧业呢？p 康师傅(15年年报)：收入-11.09%,利润-35.99%;p 统一(15年年报)：收入-1.72%,利润192.26%;p 双汇发展(15年年报)：收入-2.19%,利润-5.35%;p 青岛啤酒(15年年报)：收入-5%,利润-14%

3、;p 可口可乐(15年年报)：收入-5%,利润-16%;p 旺旺(15年年报)：收入-9.2%,利润-12.6%小结：小结：多数行业在2013年达到销量顶峰；2014年开始下滑，人们认为不正常；2015年继续下滑，人们认为正常了。未来会增长吗？怎么增长？农业的结构性矛盾农业的结构性矛盾p 农业：农业：2015年（中国）：总产量12400亿斤，进口2500亿斤，库存2000亿斤。问题1三量齐增说明结构性问题特别突出低端过剩，高端稀缺。问题2农业已经从总量短缺进入结构性矛盾，牧业呢？牧业的问题牧业的问题p 猪肉产量：猪肉产量：2015年下滑3.3%。疑问1、2014年，是否是历史最高峰？2015年

4、，是否是偶然性下滑？2、2015年，到底是因为散户退出而下降，还是因为消费不足而下降？p 或许，2015年，我们找不到答案，但未来两年一定会有答案正如2014年，其它行业认为下降不正常一样。告别增长依赖型营销告别增长依赖型营销中国的多数行业，在2014年之前一直在增长。企业的营销工作，只要完成销量增长，就会产生利润一旦停止增长，问题百出。没有人想过：如果销量下滑，利润怎么增长？多数行业，现在正在思考这个问题。增长依赖型的营销增长依赖型的营销2005年之前分销制：分销制：找客户，设网点。2005年之后深度分销：深度分销：p 始于六和p 陈春花的深度分销p 被双胞胎发挥到极致p 现有做得好的企业，

5、基本营销模式都深度分销。p 本质：本质：无论分销还是深度分销，都是想方设法离终端消费者更近深度分销，说明已经到底了，以后怎么做？深度分销陷困境深度分销陷困境由于人力成本高昂，依托人海战术的深度分销成本太高，效率太低。种猪、饲料、动保分离，没有有效整合产业分割有效益大家争，有问题大家推。总量封顶，消费升级现在牧业缺乏应对措施。机会在哪里？机会在哪里？时代变换，必定产生大机会同时制造一堆困难关键是眼里有问题，还是有机会。美国未来学家美国未来学家奈斯比特奈斯比特：成功不是因为解决了问题，而是抓住了机会。时代的机会时代的机会总量封顶是总量，消费升级是机会。营销退出，服务商彰显。通过互联网大数据高效、低

6、成本服务。总量封顶，总量封顶，消费升级消费升级散户退出，散户退出，大户理性大户理性人力成本高人力成本高企，互联网企，互联网渗透渗透机会机会1：基于互联网的深度分销：基于互联网的深度分销p 互联网对商业的影响：互联网对商业的影响：互联网作为交易平台电商不是牧业的主流。1互联网作为传播工具网红、粉丝、超级IP、KOL牧业可以用，但远不如消费品影响那么大。2互联网大数据作为精准服务的工具。3特征特征机会机会1：基于互联网的深度分销：基于互联网的深度分销010203打卡式深度分销。客情式深度分销。促销式深度分销。传统深度分销：传统深度分销：p 问题：问题：1、成本高无效拜访；2、效率低黏性差。机会机会

7、1：基于互联网的深度分销：基于互联网的深度分销基于互联网工具SaaS积累的大数据，精准在做深度分销基于问题和机会的服务行为人员减少，技术含量增加，效果提升。One互联网工具用于解决“高级人才稀缺与养殖分散”的矛盾现场问题与远程解决方案结合。TWO机会机会2：消费升级的机会：消费升级的机会123餐饮业迎来重食材时代。家庭消费升级。肉制品企业消费升级。餐饮业重食材餐饮业重食材西贝、巴奴西贝、巴奴建立自己的食材加工中心。p 餐饮：餐饮：过去重调味，现在重食材。p 餐饮巨头：餐饮巨头：国内餐饮巨头规模达到30-40亿不再是厨师主导菜品的时代了。谁在与他们结合？谁能提供配套服务？1国内冷链B2B发展很快

8、（如众品），为餐饮业提供升级服务有了渠道。2机会机会案例案例家庭消费升级的机会家庭消费升级的机会p 1999年，双汇开启了“安全肉”时代“安全肉”的附加值（0.5-2元/kg）。p 混乱的“高品质”肉土鸡蛋，土猪肉散养、不吃饲料不正常的农商一体化以新小农思维新小农思维解决小农经济产生的问题。消费升级的机会消费升级的机会p 消费升级消费升级过去的需求不集中，无规模现在迎来了规模化时代。p 机会：机会：消费分级能否分级生产订单式牧业？产业整合：农牧业的必然结局产业整合：农牧业的必然结局p 无法通过结果倒推责任。p 种猪、饲料、动保、养殖分割。p 养殖者只是生产单元，不是经营单元。p 即使万头猪厂也无法与下游对接。分散化的结果分散化的结果分割的结果分割的结果农业与牧业的共同特征：农业与牧业的共同特征：分散（碎片化）+分割。行业参与者行业参与者服务商生产者产业整合者如养殖户，订单式生产。专业服务。通过全程整合，形成高溢价。p 三类企业：三类企业：生产者+专业服务商+产业整合者产业整合者产业整合者12生产领域的产业整合：生产领域的产业整合：种猪、饲料、养殖、动保生产领域的全程整合。经营对接的整合：经营