销售沟通谈判培训教材

1、销售沟通谈判培训教材 销售沟通谈判的意义销售沟通谈判的意义n沟通谈判的重要性和必要性（人生无处沟通谈判的重要性和必要性（人生无处不沟通）不沟通）n沟通谈判的核心目标是双赢沟通谈判的核心目标是双赢n沟通谈判的目的是解决问题不是制造问沟通谈判的目的是解决问题不是制造问题题沟通不良的严重后果沟通不良的严重后果沟通谈判的核心沟通谈判的核心n （知识） （努力） 11141523125475=968118423151811=981 1202020209 9202021214 45=1005=100 （态度）（态度） 态度决定一切！“神奇的字母神奇的字母” 巅峰生理状态和良好情绪巅峰生理状态和良好情绪n所

2、有情绪的根源在哪里：罪所有情绪的根源在哪里：罪n控制情绪的灵丹妙药控制情绪的灵丹妙药:顺服顺服n经营好你的家庭有助于你的情绪经营好你的家庭有助于你的情绪聚集你的正能量聚集你的正能量n剑气可伤人，气场可服人剑气可伤人，气场可服人n 如何聚集你的正能量（世间一切都是能如何聚集你的正能量（世间一切都是能量）量）n境界有多高，格局有多大，气场就有多境界有多高，格局有多大，气场就有多强强浅谈浅谈“礼礼”和和“仪仪”礼仪的基础是尊重礼仪的基础是尊重尊重的基础是了解尊重的基础是了解误区：误区： 1、形象就是要漂亮（漂亮的皮裙）、形象就是要漂亮（漂亮的皮裙） 2、礼仪就是虚情假意、礼仪就是虚情假意 要命的第一

3、印象要命的第一印象n7秒钟形成第一印象，是从你的外表看到的，秒钟形成第一印象，是从你的外表看到的，而且一旦形成就很难改变。而且一旦形成就很难改变。衣着打扮的规范衣着打扮的规范n和你的年龄、体型相协调和你的年龄、体型相协调n和你的职业气质要一致和你的职业气质要一致n和当时的场合及气氛相符合和当时的场合及气氛相符合n男要两光，女要淡妆男要两光，女要淡妆乞丐的职业装乞丐的职业装个人形象个人形象注意自己的细节注意自己的细节不要有不雅的举动不要有不雅的举动 激情专业的工作状态激情专业的工作状态n你的状态就是企业状态你的状态就是企业状态n你的精神就是企业精神你的精神就是企业精神n你的素质就是企业素质你的素

4、质就是企业素质介绍礼仪介绍礼仪n自我介绍一点要说明你的单位、部门、姓名自我介绍一点要说明你的单位、部门、姓名n客户来公司时先把客户介绍给领导客户来公司时先把客户介绍给领导n男性被介绍给女性，年轻的被介绍给年长的，来客男性被介绍给女性，年轻的被介绍给年长的，来客被介绍给身份较高的被介绍给身份较高的n非正式场合可随意非正式场合可随意握手礼仪握手礼仪n时间？距离？力度？时间？距离？力度？n握手时切忌昂首挺胸，要身体稍微前倾握手时切忌昂首挺胸，要身体稍微前倾n先长后幼，先尊后卑，先女后男先长后幼，先尊后卑，先女后男n手湿和脏时不要握手手湿和脏时不要握手n和女士握手时不要先出手，要轻轻握一下即可和女士握

5、手时不要先出手，要轻轻握一下即可n不要手心朝下不要手心朝下n和长辈或领导握手时等对方先出手和长辈或领导握手时等对方先出手n双手握上去表示尊重双手握上去表示尊重赴宴礼仪赴宴礼仪n不要轻易坐主位不要轻易坐主位n听从相关人员的安排听从相关人员的安排n主人示意开始后方可进行主人示意开始后方可进行n不要夸夸其谈，口水四溅不要夸夸其谈，口水四溅n不要吃出声音来不要吃出声音来n最好到门口以外迎接，送到门外最好到门口以外迎接，送到门外司机3231主人312太太主人12递名片礼仪递名片礼仪n双手递过去，把字的正面朝着对方，并作自我介双手递过去，把字的正面朝着对方，并作自我介绍绍n接对方名片时要用双手，把对方的名

6、字或职务念出来。接对方名片时要用双手，把对方的名字或职务念出来。切忌随手塞进口袋或者把玩。切记不要记错对方姓名切忌随手塞进口袋或者把玩。切记不要记错对方姓名和单位和单位n名片不要装在裤子的口袋，特别是后口袋名片不要装在裤子的口袋，特别是后口袋n不要在客户面前慌乱找名片不要在客户面前慌乱找名片语言组织能力（编码能力）语言组织能力（编码能力）n30秒钟把一下问题向对方说清楚：秒钟把一下问题向对方说清楚：n1、你是谁？、你是谁？n2、你是干什么的？、你是干什么的？n3、你给我介绍的是什么？、你给我介绍的是什么？n4、你能给我带来什么好处？、你能给我带来什么好处？影响编码的几个因素影响编码的几个因素n

7、1、技巧、技巧n2、态度（心理优势）、态度（心理优势）n3、知识（考虑别人懂不懂）、知识（考虑别人懂不懂）n4、社会文化背景（如酒文化）、社会文化背景（如酒文化）别人行动的别人行动的 20% 20%别人领会的别人领会的40%40%别人感觉的别人感觉的60%60%你能表达的你能表达的 80% 80%你心里想的你心里想的 100% 100%沟通沟通漏斗漏斗沟通的漏斗沟通的漏斗做个游戏吧做个游戏吧n成龙成龙 n马桶马桶 n宝马宝马 n桂林桂林n青蛙青蛙n日本日本n白菜白菜n航空母舰航空母舰n袜子袜子n内裤内裤A4纸的试验纸的试验肢体语言肢体语言55%38%7%面 对 面 沟 通面 对 面 沟 通 沟

8、通沟通 沟通沟通14%86% 肢体语言肢体语言n模仿对方模仿对方n声情并茂的表演声情并茂的表演n催眠式沟通的技巧催眠式沟通的技巧别让你的肢体语言出卖了你别让你的肢体语言出卖了你礼貌用语之禁忌礼貌用语之禁忌n自称自己职称自称自己职称n脏话，粗话，黑话，荤话，怪话，气脏话，粗话，黑话，荤话，怪话，气话话n我见过的一位讲师我见过的一位讲师称呼规则称呼规则n职务性称呼：董事长，总经理职务性称呼：董事长，总经理n职称性称呼：教授，律师，工程师职称性称呼：教授，律师，工程师n学衔性称呼：博士，学士学衔性称呼：博士，学士n行业性称呼：警官，大夫行业性称呼：警官，大夫n泛尊称：先生、小姐、同志、女士、师傅、美

9、女、泛尊称：先生、小姐、同志、女士、师傅、美女、帅哥帅哥赞美：无人幸免的必杀技赞美：无人幸免的必杀技n赞美的作用：赞美的作用：n让对方喜欢你让对方喜欢你n拉近距离，产生感情拉近距离，产生感情n让对方打开心门，放松戒备让对方打开心门，放松戒备赞美要点赞美要点n不要太露骨不要太露骨n通过别人之口通过别人之口n一定要有重点一定要有重点n赞美一定要及时赞美一定要及时n见人减龄，见勿加钱见人减龄，见勿加钱n实在不行，就赞美他气质实在不行，就赞美他气质幽默：瞬间打开对方的心幽默：瞬间打开对方的心n幽默可以活跃气氛，拉近距离幽默可以活跃气氛，拉近距离n适度的自嘲可以避免被别人攻击和嘲笑石学士适度的自嘲可以避

10、免被别人攻击和嘲笑石学士n反击对方，保护自己萧伯纳周恩来回应苏联领导反击对方，保护自己萧伯纳周恩来回应苏联领导n一定不要低级下流、黄色、庸俗一定不要低级下流、黄色、庸俗n说自己该说的，不说自己想说的说自己该说的，不说自己想说的争辩：快速赶走客户秘笈争辩：快速赶走客户秘笈n争辩没有赢家三七二十四争辩没有赢家三七二十四n伤害感情钉子伤害感情钉子n影响你的情绪影响你的情绪n让对方更相信他的观点让对方更相信他的观点n争口无用的气，输掉了朋友争口无用的气，输掉了朋友n用智慧解决争端什么是智慧用智慧解决争端什么是智慧聆听：永远比口才更重要聆听：永远比口才更重要n沟通高手都是倾听高手沟通高手都是倾听高手n全

11、神贯注，注视对方（永远不要接全神贯注，注视对方（永远不要接 ，看文件，看文件，看电脑。）看电脑。）n适当插话，但不要抢话适当插话，但不要抢话n适当的反应适当的反应n对对方表现出极大的兴趣。对对方表现出极大的兴趣。n认真记笔记认真记笔记聆听：永远比口才更重要聆听：永远比口才更重要重新确认，不明白的追问提问题听话时不要组织语言，不要左顾右盼你的见解很有道理，很少有人像你这样的思路 我怎么没有听别人讲过呢！我很受启发 不要批评让人轻松穿别人的鞋子走路（屁股决定脑袋）聆听：永远比口才更重要聆听：永远比口才更重要n听而不闻听而不闻n假装聆听假装聆听n选择性聆听选择性聆听n专注聆听专注聆听n设身处地聆听设

12、身处地聆听聆听：永远比口才更重要聆听：永远比口才更重要n不要批评不要批评n站在对方的立场（安慰人的废话）站在对方的立场（安慰人的废话）n让人轻松（改变地点环境，放松易沟通让人轻松（改变地点环境，放松易沟通)n控制你的情绪控制你的情绪声音：永远胜过你说什么声音：永远胜过你说什么n让你的声音从丹田发出让你的声音从丹田发出n高高亢激昂高高亢激昂n清高山流水清高山流水n重一字一句重一字一句n荡绕梁三日荡绕梁三日练好你的声音练好你的声音n女士的声音从舌尖发出，含糖量高点女士的声音从舌尖发出，含糖量高点n抑扬顿挫，富有情感抑扬顿挫，富有情感n掌握语速（掌握语速（110个字个字/分钟，太快太慢）分钟，太快太

13、慢）n接近对方的语速、音量和特色接近对方的语速、音量和特色n避免声音尖而高避免声音尖而高n不要过多使用鼻音不要过多使用鼻音沟通谈判中如何向经销商说不沟通谈判中如何向经销商说不n1、直截了当，说出自己情况、直截了当，说出自己情况n2、同情对方，但事还得办、同情对方，但事还得办n3、指出现状与承诺有出入、指出现状与承诺有出入n4、提醒对方行为对你的不良影响、提醒对方行为对你的不良影响n5、告诫对方不改变的后果、告诫对方不改变的后果n6、希望了解他人的立场和感受、希望了解他人的立场和感受见什么人说什么话见什么人说什么话n分析型分析型n特点：严肃认真，有条不紊，动作慢，合乎逻辑，语特点：严肃认真，有条

14、不紊，动作慢，合乎逻辑，语调单一，语言准确、注意细节，寡言缄默，面部表情调单一，语言准确、注意细节，寡言缄默，面部表情少少n技巧：注意细节，严守时间，尽快切入主题，边说技巧：注意细节，严守时间，尽快切入主题，边说边记、像他一丝不苟，眼神少交流、避免身体接触、边记、像他一丝不苟，眼神少交流、避免身体接触、给他留空间，用准确的专业术语，多用数据、图表给他留空间，用准确的专业术语，多用数据、图表和计划。和计划。见什么人说什么话见什么人说什么话n支配型支配型n特点：果断；独立；指挥人；有能力；特点：果断；独立；指挥人；有能力；多目光接触；说话快且有说服力；强调多目光接触；说话快且有说服力；强调效率；热

15、情；语言直接、有目的性；情效率；热情；语言直接、有目的性；情感不外露；使用日历；计划感不外露；使用日历；计划n技巧：给他的回答准确；问他封闭式的技巧：给他的回答准确；问他封闭式的问题；短时间给他准确答案；开门见山；问题；短时间给他准确答案；开门见山；声音洪亮、语速快；有计划、直奔结果、声音洪亮、语速快；有计划、直奔结果、不从感情方向；身体前倾、强烈目光接不从感情方向；身体前倾、强烈目光接触触见什么人说什么话见什么人说什么话n表达型人表达型人n特点：外向；合群；生动活泼、语调抑扬顿特点：外向；合群；生动活泼、语调抑扬顿挫；直率友好；热情；快速动作和手势；不挫；直率友好；热情；快速动作和手势；不注

16、重细节；幽默，有说服力的语言；陈列有注重细节；幽默，有说服力的语言；陈列有说服力的物品说服力的物品n技巧：声音洪亮；配合肢体语言；目光配合技巧：声音洪亮；配合肢体语言；目光配合他的动作，并模仿他的动作；说话直接；他他的动作，并模仿他的动作；说话直接；他是只见森林不见树木，从宏观说他是只见森林不见树木，从宏观说他“总总体。体。”；他不重细节、易忘，达成协议；他不重细节、易忘，达成协议后书面确认后书面确认见什么人说什么话见什么人说什么话n和蔼型和蔼型n特点：合作；友好；赞同；耐心；轻松；特点：合作；友好；赞同；耐心；轻松；办公室有家人照片；和蔼可亲；说话慢办公室有家人照片；和蔼可亲；说话慢条斯理；

17、频繁目光接触；声音轻柔、抑条斯理；频繁目光接触；声音轻柔、抑扬顿挫；鼓励扬顿挫；鼓励n技巧：建立好关系（他不太注重结果）；技巧：建立好关系（他不太注重结果）；对他家人照片大加赞赏；时刻充满微笑对他家人照片大加赞赏；时刻充满微笑（不然他会多想）；慢、抑扬顿挫，不（不然他会多想）；慢、抑扬顿挫，不给他压力，征求意见，多问（他不会主给他压力，征求意见，多问（他不会主动说）；频繁目光接触，次数多、时间动说）；频繁目光接触，次数多、时间短短沟通中的几大障碍沟通中的几大障碍n以自我为中心以自我为中心n自私自私n自大自大n不了解经销商内心真正的想法不了解经销商内心真正的想法n不关心经销商的需求与不便不关心经

18、销商的需求与不便n态度态度n不同的文化背景和风俗不同的文化背景和风俗让对方觉得他赢了让对方觉得他赢了n没人喜欢别人替他做决定没人喜欢别人替他做决定n改变经销商的价值观，让经销商自己决改变经销商的价值观，让经销商自己决定定阵地式谈判及应对方法阵地式谈判及应对方法n讨价还价的谈判方式讨价还价的谈判方式n成交率比较低成交率比较低n伤感情伤感情n如何避开这种谈判方式？如何避开这种谈判方式？与农资经销商谈判中的与农资经销商谈判中的30个技巧个技巧n成功的准备成功的准备=准备着成功准备着成功n不要暴露你的底线（大胆开口）不要暴露你的底线（大胆开口）n永远不接受经销商第一次开出的条件永远不接受经销商第一次开出的条件n大吃一惊法则，打击经销商的底气大吃一惊法则，打击经销商的底气n避其锋芒避其锋芒暂停法暂停法n引导式提问，掌控方向（催眠式沟通）引导式提问，掌控方向（催眠式沟通）n细心观察，认真思考，发现破绽（本人瞬间征服细心观察，认真思考，发现破绽（本人瞬间征服农资老板）农资老板）n遭到拒绝如何反败为胜遭到拒绝如何反败为胜n如何设身处地为他人着想如何设身处地为他人着想n向市场要钱向市场要钱n用心说