如何做好运营商业务

1、如何做好区域市场运营商工作国内手机行业发展到今天，经历了许多变革。有技术标准的变革，有产品功能及外观的变革，有渠道模式的变革等等，其中技术标准的变革对手机行业的发展影响最大。技术标准的变革对渠道模式的变革影响也最大。模拟时代，MOTOLOLA统江湖，手机的渠道模式简单而单调，顺着电信行业的渠道，手机自然消化。数字时代，洋品牌，国产品牌逐鹿华夏，手机的渠道模式复杂且富有变化，手机销售大幅度的增长。然在数字时代，随着运营商对渠道的强力介入及影响，手机渠道便多了一种模式：运营商模式（无论是运营商集采，还是运营商提供政策，还是社会渠道商虚拟运营，我们对这种渠道销售模式姑且全部称之为运营商模式）。那么，

2、时至今天，已经听到隐约的3G时代的脚步声音。渠道模式又会有那些变化呢？从国外的手机行业的发展，到国内手机行业的演变；从现在的实践，到各种信息资料的谈论。我们感觉到，运营商销售模式为主导的手机渠道销售模式已经悄悄来临，并且会越来越占据手机销售的主导地位。那，该如何做好运营商销售工作呢？如何做好运营商销售工作，是一个庞大的课题。这里先简单谈论“如何做好区域市场的运营商工作”。我以为该从以下几个方面开展工作：1、 明确工作方针：运营商工作的方针：看准目标，做客情，出销量做好运营商工作的一个前提是与运营商建立良好的客情关系，从而可以获得更多运营商工作的信息，为销量的产生打下良好的基础。2、 把握工作目

3、标：工作目标：直供移动，遍地（市）开花渠道利润的被压缩，直供移动将成为渠道扁平化的趋势.同时，直供移动，可以为未来的发展占据有利的地势。可以为未来移动及地市移动第三方平台的选择打下良好的基础和留下深刻的合作印象。同时占据有利地势，赢得未来与移动合作的机会，实现公司的远景目标，获得更多的经济效益。3、 熟悉工作对象一）、运营商工作的对象应有以下几类：A:运营商：移动（目前运营商的工作对象）电信（3G时代的工作对象之一）B:与运营商有特殊关系的代理商：移动三产连锁大卖场地市代理商C、大客户：（特指集团消费客户、如学校、企业等）D>厂家：二）、与以上几种对象打交道的目标对象及目的：A、运营商：

4、1）、省移动：总经理：一把手工程顺利建立的主要对象及运营商决策的关键人物，与一把手建立良好的关系，可以在特殊时候发挥其影响力，为公司目标的实现，打下良好基础。市场经营部经理：运营商政策的制定及执行部门，是我们工作的重点对象。大客户部经理：移动大客户回流工作的执行者，政策倡导者。是我们高端手机在运营商部获得良好销量的关键人物。其他部门：信息的获取补充渠道。2）、地市（县）移动：总经理，副总（分管业务），市场经营部经理，大客户部经理：其他部门人员。他们的作用和对我们的功能与省移动的功能一样。只是需特别注意的是，地市县级的一把手，副总对业务政策制定，机型选型等具体工作，有时候有直接的影响力。B:与运

5、营商有特殊关系的代理商：1）、移动三产-中移鼎讯公司：此公司与移动系统有更多直接的利益关系，是移动第三方平台的当然平台。他们是竞合伙伴。与他们保持良好的客情及业务关系，有利于在没有移动政策的时候获得移动的良好销量。2）、连锁大卖场：是获取移动政策后的良好出货口。3）、地市代理商：在地市层面，由于他们与当地移动有着千丝万缕的关系，他们是我们获得移动定单的最主要的补充者和同盟军。C大客户：（特指集团消费客户、如学校、企业等）主要是工会、福利部门负责人。公关这些人，可以在我们获得移动政策后，形成大客户销售的直接定单。D厂家：厂家运营商负责人：是我们的同盟军，与移动建立关系的牵线人之一，运营商信息获得

6、的又一个途径。是市场资源的提供和支持者。厂家地市负责人：是地市市场的市场资源提供的支持者。运营商信息获得的补充渠道。4、 掌握工作方法熟悉产品：主要熟悉产品的以下几个方面情况公司代理的定制产品竞品定制产品产品性能产品特点市场活动移动对公司产品的态度移动对其他产品的态度移动定制产品在终端的表现&#

7、61656;把握信息：主要把握以下信息省、市移动的动向省、市平台的动向厂、商关于运营商的信息各区域市场的移动活动信息周密执行：主要指在获得定单后，需要组织团队，分工合作，周密执行组织：由于运营商要求严格，所以与运营商合作销售必须以一个团队为整体出现。这里说的组织是两种：A、团队的建立。日资源的整合。检查：主要指活动中销售行为，市场资源提供，服务等的检查&#6

8、1656;改进：针对活动中出现的问题的及时跟进评估：事前预估、事后评估的目的在于总结经验，使销售活动更完备，目的达成更完备。时效：尤其指活动中自查，或运营商、合作方指出的问题解决的时效性。5、 使用工作工具代理产品手册运营商工作周反馈信息表厂家、移动对售后工作的要求，管理规定，流程公司对运营商工作的各种管理规定及要求、流程6、 注意工作要点外部：信息收集：信息是运营商工作的第一要点。客情建立：良好的客情是运营商工作的第一关键点。流程熟悉：熟悉运营商的工作及决策流程，知道他们何时、为什么、由何人，做什么决策。这样，我们的工作可以有的

9、放矢，收到事半功倍的效果。内部：政策理解：理解各产品的月度及随机性政策。综合运用到运营商工作中去。资源整合：将产品政策和市场政策，有机的整合运用在实际工作。团队协作：运营商工作是一个团队的工作（详细讲解在工作节奏之内部工作三步曲）。服务跟进：现在的竞争更多体现在服务的竞争，包括信息获取、客情建立阶段及开始提供服务的跟进。在政策的决定阶段，提供支持服务。在定单的落实阶段提供完善的售后服务、市场工作服务等等七、注意工作节奏内部的工作：三部（步）曲第一步：先锋工作者：区域负责人对象：移动主管业务副总、市场部经理及主管、平台关键人物目标：

10、动态收集，信息采集，操作执行手段：定期拜访，混个脸熟第二步：机动部队工作者：运营商部人员及职能部门领导（按片区划分的负责人）、产品经理对象：移动主管业务副总、市场部经理、平台关键人物目标：信息汇总，方案指导，重点出击手段：重点拜访第三步：狙击手工作者：分总对象：重点地市移动老总、副总、市场部经理、重量级平台关键人物目标：客情、采购拍板手段：重点拜访外部工作：四节奏第一步：信

11、息获取多渠道获取信息-综合分析-得到有价值信息第二步：获得参与权理解方案-运用公关手段搞定关键人物-确定参与方式第三步：具体执行内部组织分工-精心实施-达到预期效果第四步：继续跟踪资金回笼-售后工作跟进-经验总结八、明确部门工作职责，完善执行组织架构1、信息收集：外部信息：1）、信息汇总-含移动、厂家（代理商）、市场活动信息汇总-目的是了解以上各方动态和实际操作，同时在分公司内建成运营商信息交流的平台。2）、对移动的定期拜访-目的在于建立办事处、联络处兄弟们对移动的定

12、期拜访机制，同时能做到对移动的全方位拜访（移动的业务部门、服务支持部门-如物流部门、财务部门）。3）、本表的收集和建立希望通过两个阶段达到完善-A、信息汇总。B、信息规范汇总。具体见附件运营商工作信息周反馈表。4）、未来希望建成运营商定制机周报表的建立。内部信息：主要指四大品牌关于运营商工作的市场资源、销售政策的整合及传达、指导实施2、分工：1）、区域及责任分工：A、省、市移动及目前的中移鼎讯分总及运营商部（至少两人、一主一次）。B、区域分工：建议按交通便利及容量进行区域划分及调整。2）、运营商部内部进行分工：对外：省移动、厂家对接（一主一次）对内：信息及其他事务性工作（类似助理工作）3、对办事处（联络处）工作的建议：1）、对市县移动的定期拜访-办事处经理、联络处负责人、客代的划片区定期拜访2）、信息收集的全面、规范3）、移动网点（营业厅）的资料收集及划片区对接（广东运营商项目经历了摸索、磨合、调整，最终才能达到规范）-我们需要提前准备。4）、四大品牌售后网点的资料收集5）