商务谈判策划修改后

1、好利来公司和静安面包房公司出租场地的谈判方案商务谈判策划书（模拟商务谈判策划书）静安面包房公司二零一零年十二月 X日目录一 .前言（包括谈判的目的） 二 .谈判议题 三 .团队介绍 四 .谈判环境分析（双方优劣势） 五 .谈判目标 六 .谈判重点、难点 七 .谈判议程 八相关法律及应急预案谈判主题：静安面包房公司租借好利来公司场地的问题己方：静安面包房公司对方：好利来公司谈判时间：2010年 12月 8 日 谈判地点：锦江之星快捷酒店会议室己方谈判代表：马菁菁罗思维 夏学敏 王润森 李子聪一、前言我公司 1985年 9月成立，是上海第一家中外合资经营的法式面包房，为锦江国际集团旗下成员企业。2

2、009 年 11 月，公司进行了战略重组改制，引进香港风险投资基金进行注册，形成了锦江轨迹集团控股的多元化投资的股份制公司。改制后的静安面包房资金实力强大，他将依靠锦江国际集团的强大支持和自身努力，整合资源优势，广纳专业技术和管理人才，引进国际先进的烘焙设备的工艺水平，重塑企业品牌新形象扩大门派店连锁经营，做强BTB业务，使静安面包房这个上海本土品牌做大做强，业务快速扩张，形成立足上海，辐射长三角，北京，广州等各大城市的企业规模效应。而好利来公司正以新一轮管理体制的改革为契机，按照高校后勤产业属性和现代化企业制度的要求，进一步理顺关系，整合资源优化结构，在不断的发展壮大市场的同时，对此类产品的

3、需求也在扩大。因此， 我公司决定主动找贵公司合作，借用贵公司的场地，达到互惠互利的双赢局面。二、谈判议题；租金，租期，租用面积及租用地点设备提供和维修的问题定金的支付，违约的赔偿问题三、谈判团队介绍主谈：罗思维辅谈（兼职商务）：马菁菁财务：王润森技术：李子聪顾问：夏学敏四、谈判环境分析（一）己方环境分析其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。1. 高校学生对此类产品需求量大。2. 中外合资企业的法式面包房，市场上此类企业比较少，本公司竞争力强。其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。1. 金融危机时代尚未结束，该类企业恶性竞争激烈。2.随着CPI持续走高，通货膨胀严重，致使原材料成本

4、不断上涨，企业利润空间减 少。其三，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。1 .本公司历史悠久，拥有很高的知名度。一直致力于精品面包领域，是国内公认 领先面包企业。2 .拥有风险投资基金投资，资金实力雄厚。 BTB业务发展较快，形成了企业规模 效应。3 .产品品质优良，种类丰富多样，中西结合，口味独特。其四，劣势，即企业内部的不利因素。1 .由于公司定位为致力于精品面包，导致面包单价较高，而学生消费能力有限。2 .由于初次进入高校市场，当地消费者对品牌的认可度有待提高。0 （二）对方环境分析其一，优势1 .坚持训练好内功再发展的内生扩张模式，经营稳健2 .有战略眼光，坚持发展思路不动摇3 .公

5、司地点好，有相当大的消费群体，购买力强。其二，威胁1 .其他同类物业后勤集团与其竞争，使其要价能力不强。2 .所有入驻商户易联合起来与其对抗。3 .物价上涨使其员工对工资要求不断提高，急需开辟新的盈利渠道，维持其公司发展。其三，机会1.目前形成了对学校的垄断，可以以其为依据抬高租金价格。其四，劣势1 .规模小，资金紧张，抗风险能力差。2 .由于出租地点位于学校，在寒暑假时间，销售额会大受影响，致使入驻企业以 此为依据减少租金。3 .成立时间短，缺乏经验。4 .隶属于学院，自主权有限。5 .自主经营，自负盈亏，自我发展，自我约束会导致经营松散，缺乏严格管 路体制。五.谈判目标为了有步骤、有策略的

6、磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案议题目标（最优期望目标）目标二（第二最优目标）目标三（最低限度目标）1.入驻的区域2.店间的位置黄金地段接近黄金地段接近黄金地段3.店间的大小60 m25565 m250 70 m24.店间的价格8万/年（1万1月， 寒暑假4个月时间 免费）|10W（寒暑假4个 月租金付5成）12W箧暑假租金 无优惠）5.供货以及员工 配备6.设备与维修问 题场地问题非我方 原因造成由贵方 免费维修场地问题非我方 原因造成由贵方 免费维修场地问题非我方 原因造成由贵方 免费维修7.合作期限2年（第三年优先 选择权）2年（第三年优先 选择权）2年8.定金支付与违 约赔偿问

7、题支付一季度，以后 按季度支付支付半年，以后按 季度支付支付半年，以后按 半年支付六、谈判重点、难点及对策重点：租金 租期租用地点 租用面积难点：租金对策：（一）开局阶段：1树立良好的第一印象，建立良好的谈判气氛，初步了解对方的资信情况、谈判 目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。2开局陈述，以坦诚的方式向对方直接指出我方的基本立场和理解，我方希望通 过谈判所取得的利益（二）磋商阶段：1 我方采取后报价的策略，可以先获得对方对价格的要求，根据对方报价调整自 己的报价，提出更有效的报价。2 讨价阶段：针对对方报价，若对方所报价格离我方的期望价格比较远， 要求报 价方改善其报价。冲突现象

8、：当冲突无法避免时，我方应该保持冷静，考虑应该如何让化解冲突， 而不是据理力争，硬碰硬，或请求谈判暂停，以获得时间，让双方平静。僵局显现：面对僵局，我方应该保持冷静的态度，理性的分析僵局产生的根本 原因和直接原因，迅速寻找代替方案，使双方较容易达成一致，在一定的情况下，我方 会做有效退让。退让原则：（1）不做无谓让步，每次让步都是为换取对方在其他方面的相应让步。（2）要让步在关键环节上。（3）在主要问题上我方力求对方先让步，在次要问题上，我方可以考虑先做让步。（4）不要承诺做同等幅度的让步。签约阶段：（1）争取由我方起草合同方案。(2)保证合同的双方以及签订过程合法有效(3)保证合同条款严密详细。七、谈判议程1 .谈判时间：2010年12月X日