2022年终端铺货常见话术

1、 终端铺货常见话术 我们在拜访终端过程中，很多销售人员面对客户提出的一些问题，常常无法解答，导致拜访失利、铺货失败。那么销售人员应该如何回应客户呢？ 在快速消费品终端铺货过程中，尤其是新产品铺市阶段，经常会听到业务员反映：在拜访过程中，客户提出一些问题，自己常常无法解答，从而导致沟通无法进展下去，难以成交。现就客户常见的抗拒点一一解答。 首先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假。如果是真的抗拒点，那么要通过屡次拜访，了解客户真正的需求，推进客情、增加客情去解决，这里暂不详细讲叙。假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你，是在沒有了解产品、性能、效劳或者利润的前提下做出的一种选择，所以还存在

2、非常大的成交空间，只要在沟通过程中能抓住时机和妥善处理好这类的问题，开发客户定能变得乐趣无穷。 一、 卖过，卖得不好 答：非常感谢老板对我们产品的支持，能告诉我卖得不好的原因吗？是消费者不喜欢还是产品本身沒有吸引力，或者利润不够，或者厂家效劳沒有做到位还是生动化不够，或者价格高？找到不好卖的真正原因？沒有关系，您就直接说，这样可以催促我们做得更好。但是，一个产品好不好卖，我根据多年的经历感觉到主要还是在于老板，您愿意支持我的话，我相信他一定会是好卖的，比方在街有个便利店，面积还沒有您的大，老板很愿意帮我卖，结果卖得比一些成熟品牌还要好。昨天不好卖也并不代表今天不好卖，就像昨天我们不认识，今天却

3、成了好朋友、好兄弟，您认为是不是这样？ 二、新产品不想卖 答：您是不是担忧产品不好卖？今天我们公司促销铺市，无需进多少货，也不是来这一次就不再来的，跟您合作是个长期的行为。我们的产品也是个知名品牌，售后效劳有保证，像您这么大的店，一箱半箱难道还卖不了？根本就沒有什么风险的，来一箱试试。不想卖新产品的客户多数是怕麻烦和担忧卖不出去，只要解除这种心理障碍和进货风险，成交就有望。 三、价格高，沒有利润 答：您觉得多少利润比拟合理呢？问清楚客户想要的利润空间。您先别把我公司的产品和低劣产品进展比拟，我公司的产品质量有保证，真材实料做的，售后效劳到位，在现有价格的根底上，还可以享受额外VIP式的效劳，您

4、可以货比三家，一分钱一分货，我们不讲高利润，只求合理的利润。我想您也不只单单追求利润而忽略了对产品本身的要求吧，如果沒有什么其他意见，来两箱吧。四、售后效劳沒有保障 答：一个品牌的建立不是一两天的事，也沒有人愿意搬块石头去砸自己的脚，那样会很痛的。至于售后效劳，公司比您更紧张，我们公司在其他市场的售后效劳您也是听说过的，再者，我们在这里说来说去，都只是一种猜想，不给我个时机，您永远不知道效劳质量的上下。给我时机同时也是给自己一个时机。觉得我们的效劳好了，继续可以合作，觉得不好，我们还可以做朋友。怎么样，来两箱吧！五、对业务员不信任答：确实是这样。先认同客户的观点。现在市场上存在小局部不负责任的

5、业务员，有承诺沒结果，给客户造成一些损失和伤害。一朝被蛇咬，十年怕草绳啊，我能理解您的心情，做生不如做熟，您看我都来了3次了，我们之间的感情相信已经超越了合作的关系，您可以先少拿点，如果我做得好，就给我个表扬和鼓励，让信任从合作开场。来一箱吧！六、心情不好，情绪转移到业务员这边 答：老板，今天感觉您心情不是很好！要有洞察力，先下手为强。发生什么事了？赚钱是为了自己更开心.要学会用幽默的语言来化解客户心中的情绪。七、客户见到业务员不理不睬 答：用自我解嘲法。老板，是不是看到我来了不开心啊！虽然长得有点对不起观众，我还是可以出得了厅堂入得了厨房的。您可以不理我，但不可以拒绝人民币嘛，我今天来是给您

6、送钱的，开心赚钱开心生活嘛。先把客户的兴趣提升起来，消除排斥心理后，再聊产品。八、等别人卖开才卖 答：我真的不明白，您完全可以做个领头羊的。不知道您有沒有发现一个现象，但凡走在前头的都是吃香喝辣的，走自己的路干嘛要去看别人呢？在您这里好卖，不一定在其他地方就好卖，在其他地方好卖，也不代表在您这里好卖的。我的成功离不开大家共同支持，每个人像您的话，我就下课了，上天有好生之德，您也是愿意支持的我的，是吧？来两箱吧！九、有前车之鉴，业务员承诺的事沒有做到 答：不可否认有些业务员随意应承客户一些条件，最后自己又做不到。要先顺着客户的思路。这样的做法无非是想获得您的支持，手法上有点不厚道。因为您有过这样

7、的经历，现在对我有了这样的成见，可以理解。我的做事风格可能和其他人不一样，有就是有，沒有就是沒有，沒有的东西说成了有，摆明是坑您。做生意讲究的诚信和长久，我可不愿意因为乱承诺客户而失去客户对我的信任，那样是得不偿失的。您不妨试试和我合作，给我一个时机，还您一个世界，来箱大桥鸡精吧！十、开箱有奖怕麻烦 答：您先要明白公司开箱有奖的目的是什么？我不知道您怕麻烦指的是哪方面？公司开箱有奖是直接返利给客户的，让客户直接获利。可能您认为开箱的时候要回收箱子挺麻烦，其实您多虑了，我们要求不是很高，一箱货就已经摆完了，又不用占用其他位置，又无需压货。好卖再继续合作，不好卖就当您卖个人情给我。怎么样？来一箱吧

8、！十一、有沒有什么费用 答：现在沒有费用，我们的产品是新产品，和成熟产品操作市场是不一样的，我们求的是点数。费用的投放和销量分不开的，您要求费用，我可能就会要求您的销量。目前来说，我不想给您太多的压力，可能您也不会承受我的条件，所以还不如不谈费用，您支持我进店就可以了。给您摆上一箱！十二、要的话再给你打 答：呵呵，老板，非常感谢您对我的支持。您的话让我想起一个客户，说的话和您的一模一样，也是告诉我要的话给我打 ，几年过去了，到现在都还沒有给我 。摆明您是忽悠我的，您能不能告诉我您不拿货的真正原因？了解客户真正的抗拒点和需求。我现在有货，直接给您下两箱！十三、天气冷了再卖 答：很多客户刚开场的时

9、候也和您的想法一样，说是等天气冷了、等下半年再卖，后面经过沟通，现在都已经在卖，并且卖得还不错。此时要举例说明。其实调味品的销售和天气沒有多大的关系，只是销量快慢跟天气有一定的联系，择日不如撞日，心动不如行动，您真的想支持我，就现在进一箱！适当激将。十四、口感不适合消费者太香或太淡 答：运用比照法。您平时喜欢什么的口味？您太太或丈夫和您的口味一样吗？百人有百味，再者公司产品的口味也是经过对消费者的调查才推出的，迎合绝大多数的人。我们不能因为个别的有差异而抹杀群众的口味。您觉得是不是这样的？口感在销售中也可以培养的，就像男女恋爱一样，由不认识到认识，再到相恋。吃一口就爱上了一辈子也有可能的，对吧

10、？来两箱恋爱一下。十五、清掉不好卖的再卖 答：非常感谢您对我公司产品和我个人的支持！要有感恩的心态。我不知道您是怎么来界定好卖和不好卖的。根据我多年的经历，我发现只要老板去卖，不畅销可以变得畅销，不想卖的时候，畅销可以变成滞销。店内的销售98%取决于老板的，郑州粮液也是这样，有些店好卖，有些店销得就有些慢了。就是因为老板的支持度不一样，在您这里，有您的支持，我相信一定会销售得很好。相请不如偶遇，早卖早赚钱，来一箱还是两箱？二选一。十六、老板不在，下次再来 答：老板不在沒有关系，我相信老板既然把店交给您管理，老板对您的信任是非常高的，如果您的管理给店的经营带来更高的利润，是不是老板对您的能力又是

11、一个新的评价呢？学会去欣赏。进一箱或者两箱货，我想您还是可以的。十七、沒有钱答：用直接挑明法。老板，您的话严重了。一箱货的钱沒有的话，说给谁也不会信的，就算沒有钱正好有个时机赚钱，您都不要，我看您还是在推脱我而已。不是沒有钱，是不是还有其他的原因？找到真正的抗拒点。如果沒有就给您下一箱或者两箱。十八、现在忙，沒有时间 答：占用您的时间真不好意思，您能抽出一分钟时间吗？多数人都会愿意拿出一分钟的时间，用小单位来消除客户的抗拒。你要在最短时间里吸引客户注意，来打动客户的心。十九、POP给我，我帮你贴 答：千万不要相信客户会帮你贴POP。很感谢您的支持，公司对张贴要求比拟严格，还有专门的人检查的，这

12、种活我来干就行了，也不用麻烦您亲自动手，帮我多卖点大桥鸡精就行。二十、 这个产品沒有人问 答：当然会沒有人问，您这里都沒有卖，怎么会有人问呢？公司产品是个新产品，所以才需要您的支持呢！产品都有个第一次，那些成熟产品刚开场的时候也是沒有人问的。消费者中有一局部人喜欢新的产品，他们的承受能力比拟强，先让他们看到，有了大桥鸡精的菜肴，吃一口就爱上一辈子。来一箱试试看。二十一、可不可以代销 答：不可以！口气一定要坚决。几百块钱的货，我想您都不好意思代销，不要您进多，抱着对您负责任的态度，先拿一箱或两箱，多了就会压了您的资金，觉得好卖了，再多进货。先给您拿一箱。二十二、我要试一下，看看口感怎么样 答：可

13、以。大桥鸡精，中国名牌，口感非常好！怎么样？给您拿两箱。 销售过程是一场博弈的过程，也是一个感召的过程。在这样的过程中，想要取得的成就取决于你对学习的态度，学习得越多，收获越多的可能性就越大，成功的时机就越大。 销售沒有对错，销售方法要和水一样，沒有固定的形式，遇方那么方，遇圆那么圆，一切从客户的需求出发，而不是去推销。这就要求销售人员的心理素质、知识、阅历、应变能力相应的提高，而解决这些问题的关键是两个字：学习。一个人不学习是一个沒有前途的，一个业务人员不学习，销售业绩好不到哪里去。 勤字当头，一勤天下无难事。销售要做到口勤、手勤、脚勤。祝大家在销售领域如鱼得水，飞得越来越高，成为一个成功的销售人！ 假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你，所以还存