促销活动的两种形态(共69页).ppt

1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载促销活动可分为二种形态促销活动可分为二种形态n1 1 通路促销通路促销n2 2 消费者促销消费者促销来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载商品陈列是n1 1、销售人员最主要的工作、销售人员最主要的工作n2 2、销售人员的第二生命、销售人员的第二生命n3 3、最具经济效益的媒体、最具经济效益的媒体n4 4、跟消费者对话的最后机会、跟消费者对话的最后机会来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载货架上的陈列货架上的陈列n1 1、选择最多的人经过的货架、选择最多的人经过的货架nA A 大礼包放在顶层。大礼包放在顶层。nB B 销量

2、最多的主要品牌放在中层。销量最多的主要品牌放在中层。nC C 小孩子喜欢的放在较低的货架。小孩子喜欢的放在较低的货架。nD D 大包的经济装放在最低的一层。大包的经济装放在最低的一层。n2 2、紧记以下的常规、紧记以下的常规nA A 能见度：见不到的产品，就不会被考虑。能见度：见不到的产品，就不会被考虑。nB B 能达到：触摸不到的产品，就不会被选择。能达到：触摸不到的产品，就不会被选择。nC C 吸引力：有吸引力的陈列，就会带来销路。吸引力：有吸引力的陈列，就会带来销路。nD D 尺寸：愈大的陈列，销量会愈好。尺寸：愈大的陈列，销量会愈好。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载什

3、么是商品陈列？什么是商品陈列？n货进店头货进店头+ +商品陈列商品陈列 售出给消费者售出给消费者n 完全销售完全销售n Sell ThroughSell Throughn1.1.适当的货品适当的货品 2. 2.适当的地点适当的地点n3 3. .适当的时间适当的时间 4 4. .足够的数量足够的数量n5 5. .正确的价格正确的价格 6 6. .正确的做法正确的做法来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载正常货架陈列正常货架陈列n又称：第一陈列位又称：第一陈列位( (Primary Display)Primary Display)n 是商店一般正常贩售产品的位置。是商店一般正常贩售产品

4、的位置。n如：小贩的摆货平板上如：小贩的摆货平板上n 小杂货店的玻璃柜或木柜货架内小杂货店的玻璃柜或木柜货架内n自选式自选式 超市的多层货架上超市的多层货架上n 均为正常货架陈列均为正常货架陈列来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载特殊陈列常用的技巧特殊陈列常用的技巧n3 3 割箱割法割箱割法n3 3.1 .1 割箱前将产品取出，避免割破产品割箱前将产品取出，避免割破产品n3 3.2 .2 沿割箱线割开，放入产品陈列沿割箱线割开，放入产品陈列n3 3.3 .3 如无割箱线，则自己设计。如无割箱线，则自己设计。 * * 必须可以看到产品名及主要设计必须可以看到产品名及主要设计/ /信

5、息信息 * * 以产品承重的割箱法（托盘法）以产品承重的割箱法（托盘法） * * 以纸箱承重的割箱法（破箱法）以纸箱承重的割箱法（破箱法）n3 3.4 .4 尽量保留外箱上可用的信息尽量保留外箱上可用的信息/ /设计设计n3 3.5 .5 产品应容易拿取产品应容易拿取n3 3.6 .6 重复使用已割好的箱子，可以省时省力。重复使用已割好的箱子，可以省时省力。n3 3.7 .7 运用丢弃的纸箱作加强的十字横板。运用丢弃的纸箱作加强的十字横板。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载特殊陈列常用的技巧特殊陈列常用的技巧n2 2 堆箱堆法堆箱堆法n2 2.1 .1 流利垫底之稳固性流利垫底

6、之稳固性n * *交叉堆法交叉堆法n * *使用垫箱或陈列板使用垫箱或陈列板n2 2.2 .2 除承重之底箱外，均应割箱陈列除承重之底箱外，均应割箱陈列n2 2.3 .3 POPPOP及产品包装正面均应面对消费者及产品包装正面均应面对消费者n2 2.4 .4 高度不可过高高度不可过高/ /过低过低n2 2.3 .3 容易拿取容易拿取来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载特殊陈列特殊陈列n成功要素成功要素 陈列计划陈列计划n3.3.产品线的选择产品线的选择 依不同的陈列形态依不同的陈列形态n4.4.库存库存 制定不同的陈列计划制定不同的陈列计划n5.5.POPPOP之运用之运用来自来

7、自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载特殊陈列常用技巧特殊陈列常用技巧n4.4.POPPOP的运用的运用来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载正常货架陈列正常货架陈列n店形态：小贩店形态：小贩/ /路边摊路边摊n成功要素成功要素 建议作法建议作法n1.1.陈列位陈列位 1. 1.靠外侧，靠消费者常走路线，靠市场领导品牌，靠外侧，靠消费者常走路线，靠市场领导品牌， 靠同类商品。靠同类商品。n2.2.陈列面陈列面 2. 2.比竞争者多，愈多愈好。比竞争者多，愈多愈好。n3.3.产品线产品线 3. 3.每一品牌的每一配方的主要规格，如有试用包或小每一品牌的每一配方的主要规格，如有试

8、用包或小 包装吊牌一定要挂。包装吊牌一定要挂。n4.4.库存库存 4. 4.经常保有至少一箱库存，高回转商品，至少要有比经常保有至少一箱库存，高回转商品，至少要有比 购买周期多一周的库存。购买周期多一周的库存。n5.5.POP 5POP 5. .店口的挂旗或横幅，柜台展示卡，海报，货架卡，店口的挂旗或横幅，柜台展示卡，海报，货架卡， 请店主推荐。请店主推荐。n6.6.维护维护 6. 6.第一线人员于巡点时，应随时维护改善，对于配合第一线人员于巡点时，应随时维护改善，对于配合 度高之商店可给予小奖品鼓励，对于自己来拿货之度高之商店可给予小奖品鼓励，对于自己来拿货之 小贩应予教育约定下次拜访时间。

9、小贩应予教育约定下次拜访时间。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载正常货架陈列正常货架陈列n店形态：店形态： 百货商行百货商行n成功要素成功要素 建议作法建议作法 靠消费者视线水平位置靠消费者视线水平位置 靠主要市场领导品牌靠主要市场领导品牌/同类商品同类商品 靠玻璃柜台上层。靠玻璃柜台上层。n2.陈列面陈列面 2.比竞争者多，愈多愈好。比竞争者多，愈多愈好。n3.产品线产品线 3.每一品牌，每一配方的至少二个主要规格以上，同每一品牌，每一配方的至少二个主要规格以上，同 品牌集中陈列，试用包陈列。品牌集中陈列，试用包陈列。n4.库存库存 4.货架货架/柜内库存需补满，店内库存至

10、少一箱或比购买柜内库存需补满，店内库存至少一箱或比购买 周期多一周的库存。周期多一周的库存。n5.POP 5.店口的挂旗店口的挂旗/横幅，柜台展示卡，海报，货架卡，玻横幅，柜台展示卡，海报，货架卡，玻 璃柜贴纸，请店主推荐。璃柜贴纸，请店主推荐。n6.维护维护 6.第一线人员巡点时应随时维护，更换第一线人员巡点时应随时维护，更换POP，增加陈增加陈 列面及调整位置，配合度高之商店予以奖励，列面及调整位置，配合度高之商店予以奖励， 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载特殊陈列特殊陈列n形态：大位陈列形态：大位陈列n成功要素成功要素 建议作法建议作法 n1.1.陈列位陈列位 1. 1

11、.通常在堆箱区内，或足够大的空间，并应在靠通常在堆箱区内，或足够大的空间，并应在靠 消费者常走的路线上。消费者常走的路线上。n2.2.陈列面陈列面 2. 2.应将所陈列的产品全部开箱并堆箱，陈列面愈应将所陈列的产品全部开箱并堆箱，陈列面愈 多愈好，产品正面需面对消费者。多愈好，产品正面需面对消费者。n3.3.产品线产品线 3. 3.多品牌的主要规格或单一品牌的所有配方多品牌的主要规格或单一品牌的所有配方/ /规格。规格。n4.4.库存库存 4. 4.畅销品于库存区应维持较高库存，其他留适当畅销品于库存区应维持较高库存，其他留适当 的库存供补货。的库存供补货。n5.5.POP 5POP 5. .

12、应将可能使用之应将可能使用之POPPOP全用上，依主题再设计主题全用上，依主题再设计主题 POPPOP。n6.6.创意创意 6. 6.创造销售主题，创造创造销售主题，创造POPPOP，创造气氛。创造气氛。n7.7.维护维护 7. 7.经常补货，更换经常补货，更换/ /补充补充POPPOP，补货时应作库存之补货时应作库存之 翻转及割箱。翻转及割箱。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载特殊陈列特殊陈列n形态：堆箱陈列形态：堆箱陈列n成功要素成功要素 建议作法建议作法 n1.1.陈列位陈列位 1. 1.消费者最常走的路线上。消费者最常走的路线上。n2.2.陈列面陈列面 2. 2.尽量将

13、所堆的商品全部开箱，并将产品正面对着尽量将所堆的商品全部开箱，并将产品正面对着 消费者。消费者。n3.3.产品线产品线 3. 3.除非面积够大，否则应陈列品牌的主要规格及配方。除非面积够大，否则应陈列品牌的主要规格及配方。n4.4.库存库存 4. 4.库存区内应维持大量库存，堆箱部分应保持满货库存区内应维持大量库存，堆箱部分应保持满货 ( (full)full)的状态，并应保持先进先出。的状态，并应保持先进先出。n5.5.POP 5POP 5. .挂旗，横幅（可围衬），货架卡及海报挂旗，横幅（可围衬），货架卡及海报/ /柜台展示卡柜台展示卡 / /价格标示。价格标示。n6.6.创意创意 6.

14、6.尽量运用任何点子，只要有冲击性，容易拿取，容尽量运用任何点子，只要有冲击性，容易拿取，容 易补货，并确保包装设计易补货，并确保包装设计/ /品名均可被消费者看到。品名均可被消费者看到。n7.7.维护维护 7. 7.经常补货，更换经常补货，更换/ /补充补充POPPOP，注意价格是否维持计划注意价格是否维持计划 价格，作库存翻转及割箱陈列。价格，作库存翻转及割箱陈列。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载特殊陈列特殊陈列n形态：前端架陈列形态：前端架陈列n成功要素成功要素 建议作法建议作法 n1.1.陈列位陈列位 1. 1.通常是租用的，故应选择消费者最先经过的地段。通常是租用的

15、，故应选择消费者最先经过的地段。n2.2.陈列面陈列面 2. 2.多品牌时，依水平陈列作业单一品牌多品牌时，依水平陈列作业单一品牌/ /多配方多配方/ /多多 规格时可依垂直陈列方式作业，尽量给主要规格规格时可依垂直陈列方式作业，尽量给主要规格 愈多排面愈好。愈多排面愈好。n3.3.产品线产品线 3. 3.陈列空间较充裕，应将所有规格陈列上去，如租陈列空间较充裕，应将所有规格陈列上去，如租 用层数少时则选择主要规格。用层数少时则选择主要规格。n4.4.库存库存 4. 4.端架上应维持满货端架上应维持满货( (full)full)及先进先去，库存区应及先进先去，库存区应 维持足够租用期的库存。维

16、持足够租用期的库存。n5.5.POP 5POP 5. .横幅横幅/ /挂旗，货架卡，价格卡，试用包吊牌，海报挂旗，货架卡，价格卡，试用包吊牌，海报n6.6.创意创意 6. 6.颜色上的排列，颜色上的排列，POPPOP的运用及现场制作物。的运用及现场制作物。n7.7.维护维护 7. 7.经常补货，更换经常补货，更换/ /补充补充POPPOP，注意库存的翻转及货注意库存的翻转及货 架的整齐清洁。架的整齐清洁。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载正常货架陈列正常货架陈列n形态：超市形态：超市/ /自选式商店自选式商店n成功要素成功要素 建议作法建议作法 n1.1.陈列位陈列位 1. 1

17、.靠消费者常走的路线，视线水平位置，临近领导品靠消费者常走的路线，视线水平位置，临近领导品 牌及同类商品，水平陈列或垂直陈列。牌及同类商品，水平陈列或垂直陈列。n2.2.陈列面陈列面 2. 2.每种规格至少每种规格至少2 2个排面，比竞争者多，愈多愈好。个排面，比竞争者多，愈多愈好。n3.3.产品线产品线 3. 3.每一个品牌，每一种配方，每一种规格（含试用包每一个品牌，每一种配方，每一种规格（含试用包 装）均需陈列。装）均需陈列。n4.4.库存库存 4. 4.货架上应常补满货，库存区均至少有比购买周期多货架上应常补满货，库存区均至少有比购买周期多 一周的库存。一周的库存。n5.5.POP 5

18、POP 5. .货架卡，店门口的挂旗，横幅，玻璃窗上的海报，货架卡，店门口的挂旗，横幅，玻璃窗上的海报， 窗贴。窗贴。POPPOP，维持整洁，补货，维持整洁，补货， 并请店内人员于平时协助上述工作之维护。并请店内人员于平时协助上述工作之维护。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载特殊陈列特殊陈列n可以带来比促销可以带来比促销/ /广告更多的销售增加广告更多的销售增加来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载特殊陈列特殊陈列n又称第二陈列位又称第二陈列位( (Second Display)Second Display)n是指商品除了正常货架陈列外，另外在适当的是指商品除了正常

19、货架陈列外，另外在适当的位置的陈列。位置的陈列。n如：堆箱陈列如：堆箱陈列( (Stack display)Stack display)n 前端架陈列前端架陈列( (Gondola display)Gondola display)n 大位陈列大位陈列 ( (Mass display) Mass display) n 试用品试用品/ /样品规格陈列样品规格陈列 ( (Sampling pack Sampling pack display)display)来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载2 2、人工绘制的、人工绘制的POPPOPn 自己动手做或请店内人员协助制作，各种规格或图自己

20、动手做或请店内人员协助制作，各种规格或图样的样的POPPOP。n * *整齐整齐/ /清洁是最基本的要求，不可影响产品的清洁是最基本的要求，不可影响产品的形象。形象。n * *如无公司印制的如无公司印制的POPPOP，应立即人工制作。应立即人工制作。n * *发挥创意，依卖场现况立即调整。发挥创意，依卖场现况立即调整。n * *透过店内制作，通常可取得较高的配合度。透过店内制作，通常可取得较高的配合度。 n * *随时均应准备好制作的工具。随时均应准备好制作的工具。 运用：运用：注意事项：注意事项：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载POPPOP的种类与运用的种类与运用n 保持整

21、洁，足够的货量，配合产品介绍手册，容易拿取保持整洁，足够的货量，配合产品介绍手册，容易拿取n 百货公司柜台或收银台或小店的柜台。百货公司柜台或收银台或小店的柜台。 n 任何可以悬挂的地方。任何可以悬挂的地方。n 摆得愈多，愈容易被买走，货量足够。摆得愈多，愈容易被买走，货量足够。运用：运用：注意事项：注意事项：运用：运用：注意事项：注意事项：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载POPPOP的种类与运用的种类与运用nPOPPOPn 消费者最常走的路线上（动线），像入品处的玻璃，产品陈列消费者最常走的路线上（动线），像入品处的玻璃，产品陈列处，小店外。处，小店外。n 保持整齐，定期更

22、换，不要被其他海报贴盖，取得店内保持整齐，定期更换，不要被其他海报贴盖，取得店内的同意。的同意。n 正常货架或堆箱上的辅助正常货架或堆箱上的辅助n 保持整齐，清洁，不要挡住产品的陈列。保持整齐，清洁，不要挡住产品的陈列。n 柜台或堆箱时放置于产品上。柜台或堆箱时放置于产品上。n 定期更换，如堆箱位置很小时，避免影响到顾客拿取产定期更换，如堆箱位置很小时，避免影响到顾客拿取产品。品。n 运用：运用：注意事项：注意事项：运用：运用：注意事项：注意事项：运用：运用：注意事项：注意事项：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载POPPOP的种类与运用的种类与运用n 堆箱时围衬及挂于上方或店内

23、走道上方悬挂或店头内口堆箱时围衬及挂于上方或店内走道上方悬挂或店头内口或售货亭外。或售货亭外。n 定期更换，取得店内同意，亦可单独分开使用。定期更换，取得店内同意，亦可单独分开使用。n 入口处的门窗或面临道路的窗户。入口处的门窗或面临道路的窗户。n 定期更换，可用排列的变化来创造注意力。定期更换，可用排列的变化来创造注意力。n 摆在消费者最常经过的位置如入口处、堆箱区等。摆在消费者最常经过的位置如入口处、堆箱区等。n 保持整洁，不变形，足够的货量，容易拿取，可配保持整洁，不变形，足够的货量，容易拿取，可配合其它合其它POP一起使用。一起使用。n 运用：运用：注意事项：注意事项：运用：运用：注意

24、事项：注意事项：运用：运用：注意事项：注意事项：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载为什么要使用为什么要使用POP？n* *推动销售推动销售n* *建立品牌知名度建立品牌知名度n* *获得店头和消费者接受品牌获得店头和消费者接受品牌 n* *增加利润增加利润n* *使人认识，喜欢产品使人认识，喜欢产品n* *刺激刺激/ /助长购买欲助长购买欲来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载促销时看不见的负面影响促销时看不见的负面影响n* *分销商分销商/ /批发商批发商/ /零售商投资性购买，囤积商品，赚取差价。零售商投资性购买，囤积商品，赚取差价。n现象：现象：1 1 促销期

25、延长促销期延长 2 2 促销费升高促销费升高 3 3 三代同堂现象三代同堂现象 n 4 4 长期低价出售长期低价出售/ /价格混乱价格混乱n* *分销商只对大客户做，因此铺货面未增加。分销商只对大客户做，因此铺货面未增加。n* *小商店没有拿到促销品，无法与有促销的商店竞争。小商店没有拿到促销品，无法与有促销的商店竞争。n 因担心促销品滞销要求退货因担心促销品滞销要求退货/ /换货。换货。n* *促销品过于集中，少数店头、客户抱怨，促销效果下降。促销品过于集中，少数店头、客户抱怨，促销效果下降。n* *促销期过后要求退货，因为新的促销品上市。促销期过后要求退货，因为新的促销品上市。n* *隔月

26、无正常销售。隔月无正常销售。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载形态：消费者促销形态：消费者促销n目的：目的：n1 1 增加进货意愿（较好的回转）。增加进货意愿（较好的回转）。n2 2 增加消费者购买量。增加消费者购买量。n3 3 转换消费者使用品牌。转换消费者使用品牌。n4 4 增加新的消费者试用。增加新的消费者试用。n5 5 维持品牌忠诚度。维持品牌忠诚度。n常用方式：随包赠送，特价格，组合特价，抽奖，集包装常用方式：随包赠送，特价格，组合特价，抽奖，集包装兑奖。兑奖。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载正常货架陈列正常货架陈列n成功要素成功要素 陈列计划陈列计

27、划n1、货架陈列位、货架陈列位n2、货架陈列、货架陈列 n3、产品线的选择、产品线的选择n4、库存、库存n5、POP之运用之运用n6、维护、维护依不同店形态依不同店形态拟定拟定/ /执行执行不同的陈列计划不同的陈列计划来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载店头商品陈列店头商品陈列n各种店形态是否贩售适当的规格？各种店形态是否贩售适当的规格？n产品的陈列位置是否适当？产品的陈列位置是否适当？n产品的陈列面是否够大？产品的陈列面是否够大？nPOP的使用是否足够？是否恰当？的使用是否足够？是否恰当？n是否善用第二陈列位？是否善用第二陈列位？n整体陈列是否塑造出产品的定位？整体陈列是否塑造

28、出产品的定位？n价格标示是否执行？价格标示是否执行？n店内库存是否足够？店内库存是否足够？n店内库存是否保持清洁、质量及翻转？店内库存是否保持清洁、质量及翻转？n店内人员是否了解产品特性并予推介？店内人员是否了解产品特性并予推介？n店内人员是否了解陈列的做法及目的？店内人员是否了解陈列的做法及目的？来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载陈列工作陈列工作nA A 执行商店同意的事项执行商店同意的事项nB B 先进先出先进先出FIFO=FRIST IN FRIST OUTFIFO=FRIST IN FRIST OUT减少退货减少退货nC C 清洁和陈列产品清洁和陈列产品主产品看起来更吸

29、引消费者主产品看起来更吸引消费者nD D 补充货架上的货品补充货架上的货品饱满的陈列，可以让产品看起来更吸引消费者饱满的陈列，可以让产品看起来更吸引消费者没有消费者愿意购买剩下的零星散包的产品没有消费者愿意购买剩下的零星散包的产品nE E 处理退换货处理退换货提供高质量的服务是增加和维持良好客户关系的重要因素提供高质量的服务是增加和维持良好客户关系的重要因素nF F 贴出最新的产品宣传（贴出最新的产品宣传（POPPOP）告诉消费者，商店有卖我们的产品告诉消费者，商店有卖我们的产品n提醒消费者，购买我们的产品提醒消费者，购买我们的产品留下你的足迹。留下你的足迹。来自来自 中国最大的资料库下载中国

30、最大的资料库下载销售资源管理1 资源管理的重要性资源管理的重要性 2 促销促销管理、专柜管理、管理、专柜管理、 POP管理管理、导购管理导购管理3 资源组合实战操作资源组合实战操作来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载销售资源管理的主要内容n导购管理的重要性导购管理的重要性n导购管理的主要内容导购管理的主要内容n导购管理的技巧导购管理的技巧n专柜的作用专柜的作用n专柜的管理专柜的管理nPOP的分类及作用的分类及作用nPOP过程管理过程管理n区域促销策划实务区域促销策划实务n促销活动的实施促销活动的实施n促销活动的控制与评价促销活动的控制与评价来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的

31、资料库下载资源管理的重要性n对业绩的作用对业绩的作用n对品牌的作用对品牌的作用n对客户的地位对客户的地位来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载促销活动管理n促销活动的类型促销活动的类型n区域促销策划实务区域促销策划实务n促销活动的实施促销活动的实施n促销活动的评价促销活动的评价来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载一 促销活动类型划分按实施的促销对象划分:1对批发商零售商促销2对本公司销售队伍促销3对消费者促销来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载二区域促销策划实务1促销策划的基础促销策划的基础2促销策划的过程促销策划的过程n 促销目标设定促销目标设定n 选

32、择促销工具选择促销工具n 制定促销方案制定促销方案来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载1促销策划的基础内容n促销形式促销形式n促销的范围促销的范围 n 产品范围、市场范围产品范围、市场范围n促销的策略促销的策略n促销时间n促销折扣形式n促销的期限和条件来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载n何时宣布何时宣布n已经确定的年、月度的促销已经确定的年、月度的促销计划计划n临时性的促销计划临时性的促销计划n促销频率促销频率n对批发、零售商的刺激效果对批发、零售商的刺激效果n消费者购买倾向消费者购买倾向n促销人员的日程安排促销人员的日程安排n确定折扣率确定折扣率n吸引潜在消费转

33、向实际购买吸引潜在消费转向实际购买n折扣商品的比率折扣商品的比率n竞争对手的折扣情况竞争对手的折扣情况来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载n消费者目标消费者目标n新的消费者购买新的消费者购买n竞争品牌的转移购买竞争品牌的转移购买n本品牌消费者购买本品牌消费者购买n不转移购买不转移购买n把延时购买改为即时购买把延时购买改为即时购买n创造品牌延伸的可能创造品牌延伸的可能n销售目标销售目标n刺激批发刺激批发/零售商进货零售商进货n刺激零售店促销本品牌刺激零售店促销本品牌n完整的产品系列和良好陈列完整的产品系列和良好陈列来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载2.2促销工具的选

34、择n与促销目标相一致与促销目标相一致n现金折扣现金折扣-新顾客和批购新顾客和批购n竞赛与抽奖竞赛与抽奖-知名度知名度n折价券折价券-新顾客新顾客n赠品赠品-新顾客和批购新顾客和批购n参照多方意见参照多方意见n员工建议员工建议n客户建议客户建议n与消费者小组座谈与消费者小组座谈n决策前的评估决策前的评估n经验分析经验分析n事前检验事前检验-目标对象对各种促销工具的反映目标对象对各种促销工具的反映程度程度n小区域的对比试验小区域的对比试验n促销工具组合促销工具组合n组合运用会带来较大效果组合运用会带来较大效果n范例范例:折价折价 券券-猜奖猜奖n学员举例来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料

35、库下载n比较和确认刺激程度比较和确认刺激程度n刺激程度越高刺激程度越高,销售反映越大销售反映越大n效应递减规律效应递减规律n选择促销对象选择促销对象n确定目标市场范围确定目标市场范围n促销媒介的分配促销媒介的分配n每种促销工具投入数量的比例每种促销工具投入数量的比例n各促销工具和产品预算分配各促销工具和产品预算分配n促销时机的选择促销时机的选择n起始时间的选择起始时间的选择n持续时间段的控制持续时间段的控制来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载三促销活动的实施n厂家促销的特点厂家促销的特点n推式促销和拉式促销推式促销和拉式促销n对客户配合促销的要求对客户配合促销的要求来自来自 中国

36、最大的资料库下载中国最大的资料库下载n对象选择对象选择n对批发对批发/零售客户的依赖性零售客户的依赖性n对批发对批发/零售客户的监测零售客户的监测来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载3.2推式促销和拉式促销 n推式促销推式促销n对批发对批发/零售客户促销零售客户促销n短期和容易控制短期和容易控制n财务风险小财务风险小n导致过量库存导致过量库存n对销售人员促销对销售人员促销n拉式促销拉式促销n对消费者促销对消费者促销n财务风险较大财务风险较大n消化渠道库存消化渠道库存来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载3.3对客户配合促销的要求n对批发客户的要求对批发客户的要求n人员

37、的支持人员的支持n进货的要求进货的要求n配送货品的要求配送货品的要求n部分资金的投入部分资金的投入n对零售客户的要求对零售客户的要求n场地的支持场地的支持n进货的支持进货的支持n零售人员的支持零售人员的支持n促销品的充分利用促销品的充分利用来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载3.4促销活动的评价n从销售量从销售量/投入变化的角度投入变化的角度n本次促销总销量变化本次促销总销量变化n本次促销投入变化本次促销投入变化n零售商销售变化的角度零售商销售变化的角度n本次促销销量变化本次促销销量变化n不同品牌比重变化不同品牌比重变化 仅从销售的角度加以评估来自来自 中国最大的资料库下载中国最

38、大的资料库下载小组讨论:最成功的一次促销n促销目标促销目标n促销的准备促销的准备n对批发对批发/零售客户的要求零售客户的要求n促销效果促销效果n讨论讨论:10分钟分钟n发言发言:5分钟分钟/组组来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载专柜管理n专柜的作用专柜的作用n专柜的管理专柜的管理n专柜的设置专柜的设置n专柜的维护专柜的维护来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载1.1专柜的作用n增加销量增加销量n提高品牌形象提高品牌形象n提高在客户中的地位提高在客户中的地位n打击竞争对手打击竞争对手来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载2.1专柜的设置n商店的选择商店的选

39、择n商店形象商店形象n预估销量预估销量n合作态度合作态度n店内位置的确定店内位置的确定n形象分析形象分析n人流分析人流分析n一店一策一店一策来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载2.2专柜的设置n专柜制作与安装专柜制作与安装n专柜申请专柜申请n跟进专柜制作跟进专柜制作n专柜安装专柜安装n按照公司标准按照公司标准n样机齐全样机齐全n宣传品齐全宣传品齐全来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载3.1专柜的维护n专柜的日常维护的内容专柜的日常维护的内容n专柜的位置不被侵占专柜的位置不被侵占n专柜的形象完整专柜的形象完整n导购人员的专柜维护导购人员的专柜维护n销售代表的专柜维护销

40、售代表的专柜维护来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经验分享:进店谈判n如何降低进店费用如何降低进店费用n如何获取专柜位置如何获取专柜位置n思考思考:5分钟分钟n发言发言:5分钟分钟/人人来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载POP管理nPOP的分类及作用的分类及作用nPOP过程管理过程管理来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载POP的分类及作用n招牌招牌POP-字幕招牌、旗帜等字幕招牌、旗帜等n柜台柜台POP-展示产品广告展示产品广告n橱窗橱窗POP-设置产品活动式或静设置产品活动式或静态式展示货架态式展示货架n张贴式张贴式POP-粘贴与布告栏（产粘贴与

41、布告栏（产品、活动说明）品、活动说明）n悬挂式悬挂式POPn动态式动态式POP-视觉吸引视觉吸引n光源光源POP-影像、多媒体影像、多媒体n指示标识指示标识POPn产品包装产品包装POP来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载POP的分类及作用（消费者行为分）n注意店面告知注意店面告知n接近商品接近商品n了解商品价值了解商品价值n产生购买欲望产生购买欲望n出钱购买出钱购买n布旗、横幅布旗、横幅n传单、柜台传单、柜台POPn柜台柜台POP、张贴、张贴POPn价目卡、张贴价目卡、张贴POP来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载POP过程管理nPOP申请和分配申请和分配nPOP

42、的店面管理的店面管理nPOP张贴注意要点张贴注意要点nPOP的组合的组合nPOP的维护和更新的维护和更新来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载POP申请和分配nPOP的申请的申请n品种品种数量的计算数量的计算n确保确保POP的持续性的持续性nPOP的分配的分配n根据根据POP品种分配品种分配n根据客户分配根据客户分配n运输中的问题运输中的问题来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载POP的店面管理nPOP张贴注意要点张贴注意要点n注意科龙公司形象注意科龙公司形象n注意视觉距离注意视觉距离/层次感层次感n不同活动不同活动POP的区隔和配合的区隔和配合来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载POP的组合n不同不同POP