便利店销售销售管理培训材料(共77页).ppt

1、Click to edit Master title styleGD壳牌便利店管理手册壳牌便利店管理手册-2008年年6月月Click to edit Master title style便利店管理手册便利店管理手册 便利店商品基本知识便利店商品基本知识 便利店陈列知识便利店陈列知识 便利店收订货流程便利店收订货流程 便利店销售技巧便利店销售技巧 便利店仓库管理便利店仓库管理 便利店促销执行便利店促销执行 便利店商品报损、退货、调货、降价便利店商品报损、退货、调货、降价管理管理Click to edit Master title style便利店管理手册便利店管理手册 便利店商品基本知识便利店

2、商品基本知识- 商品品类知识商品品类知识- 商品品类销售占比分析商品品类销售占比分析- 商品品类分析商品品类分析Click to edit Master title style便利店管理手册便利店管理手册商品品类知识商品品类知识壳牌便利店商品分壳牌便利店商品分11大品类，大品类，59个次品类，个次品类，72个次次品类个次次品类Click to edit Master title style便利店管理手册便利店管理手册商品品类知识商品品类知识各品类销售占比各品类销售占比(依依据据4月份销售数据月份销售数据)Click to edit Master title style便利店管理手册便利店管理手

3、册商品品类知识商品品类知识便利店商品品类分析便利店商品品类分析 季节性商品季节性商品根据季节性不同销售量有较大差异根据季节性不同销售量有较大差异夏季商品：水、雪糕、凉茶等夏季商品：水、雪糕、凉茶等冬季商品：巧克力等糖果、蛋糕、饼干等甜食冬季商品：巧克力等糖果、蛋糕、饼干等甜食年货商品：蛋卷、蓝罐曲奇、瑞士糖、利市糖等年货商品：蛋卷、蓝罐曲奇、瑞士糖、利市糖等节日性商品：节日性商品：日情人节日情人节-巧克力礼盒装；清明节巧克力礼盒装；清明节-广东特产；端午节广东特产；端午节-粽子；粽子； 中秋节中秋节-月饼月饼 思考：思考：冬季有的油站将雪糕柜陈列在收银台旁边的位置，这样的陈列是否合理Click

4、 to edit Master title style便利店管理手册便利店管理手册商品品类知识商品品类知识便利店商品品类分析便利店商品品类分析 计划性商品计划性商品-含义：含义：即顾客在心里已经有计划或者有目的购买的商品，即使没有店员促销也有即顾客在心里已经有计划或者有目的购买的商品，即使没有店员促销也有购买的打算，例如生活日用品、米和食用油、润滑油等商品购买的打算，例如生活日用品、米和食用油、润滑油等商品-陈列原则：陈列原则：计划性商品可以存放在计划性商品可以存放在低人流量低人流量区域，如货架、冷库、店铺的后面。这是区域，如货架、冷库、店铺的后面。这是因为顾客进店之前早已知道他要找什么商品，

5、顾客会主动去寻找的产品，因为顾客进店之前早已知道他要找什么商品，顾客会主动去寻找的产品，这样亦可使顾客浏览更多的货架这样亦可使顾客浏览更多的货架,增加顾客购买冲动性商品的可能性增加顾客购买冲动性商品的可能性Click to edit Master title style便利店管理手册便利店管理手册商品品类知识商品品类知识便利店商品品类分析便利店商品品类分析 冲动性商品冲动性商品-含义含义与计划性相对，即顾客进入便利店后并没有购买某种商品的打算，但是由于销售人与计划性相对，即顾客进入便利店后并没有购买某种商品的打算，但是由于销售人员的促销，加之商品本身的包装、价格、口味比较具有吸引力，而使人产生

6、冲动购员的促销，加之商品本身的包装、价格、口味比较具有吸引力，而使人产生冲动购买行为的商品买行为的商品-陈列原则：陈列原则： 这些商品可以摆放在这些商品可以摆放在高人流量高人流量区域，如收银台区域，以刺激冲动性购买。这类商品区域，如收银台区域，以刺激冲动性购买。这类商品一般是一些：畅销的商品，高毛利的商品，小份量的、独立包装的，新上市及流行一般是一些：畅销的商品，高毛利的商品，小份量的、独立包装的，新上市及流行的商品。便利店应确保这类商品有货，根据销售数据确保销量最多的产品摆放在最的商品。便利店应确保这类商品有货，根据销售数据确保销量最多的产品摆放在最显眼的位置。显眼的位置。Click to

7、edit Master title style便利店管理手册便利店管理手册3. 便利店商品分类便利店商品分类 高毛利商品高毛利商品毛利毛利=商品的销售价格商品的销售价格- 商品进货价格；商品进货价格；利润利润=商品的毛利商品的毛利-固定费用如水电费、人工费等固定费用如水电费、人工费等- 缴税缴税毛利率毛利率=毛利毛利/商品销售价格商品销售价格*100%高毛利商品即指商品的销售同类商品或者销售相同价格商品所获得的毛利较高毛利商品即指商品的销售同类商品或者销售相同价格商品所获得的毛利较高的商品，在销售和陈列时尽量促销高毛利品，或者将高毛利商品陈列在较高的商品，在销售和陈列时尽量促销高毛利品，或者将

8、高毛利商品陈列在较明显位置明显位置商品品类知识商品品类知识思考：思考：为什么要销售高毛利单品？为什么要销售高毛利单品？相同销售价格的相同销售价格的1瓶康师傅饮瓶康师傅饮用矿物质水和用矿物质水和1瓶益力矿瓶益力矿泉水哪个赚的利润多？泉水哪个赚的利润多？Click to edit Master title style便利店管理手册便利店管理手册 便利店商品基本知识便利店商品基本知识 便利店陈列知识便利店陈列知识 便利店收订货流程便利店收订货流程 便利店销售技巧便利店销售技巧 便利店仓库管理便利店仓库管理 便利店促销执行便利店促销执行 便利店商品报损、退货、调货、降价便利店商品报损、退货、调货、降价

9、管理管理Click to edit Master title style便利店管理手册便利店管理手册 便利店陈列知识便利店陈列知识- 便利店商品陈列的目的便利店商品陈列的目的- 便利店内顾客流向分析便利店内顾客流向分析- 便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则- 便利店陈列技巧便利店陈列技巧- 便利店陈列图片便利店陈列图片Click to edit Master title style便利店管理手册便利店管理手册便利店商品陈列的目的便利店商品陈列的目的- 能够协助顾客迅速寻找货品能够协助顾客迅速寻找货品- 能够刺激顾客的购买欲能够刺激顾客的购买欲- 能够刺激冲动型购买及商品搭配购买能够刺激冲动型

10、购买及商品搭配购买- 能让货架保持丰富的陈列感能让货架保持丰富的陈列感- 营造舒适美观的购物环境营造舒适美观的购物环境- 能够更好地管理货品库存能够更好地管理货品库存- 利用合理的陈列创造更高的盈利利用合理的陈列创造更高的盈利便利店陈列知识便利店陈列知识试想一下：试想一下：同样位置的同样位置的7-11便利店便利店(或或OK便利店便利店)与普通的士多与普通的士多店相比，如果你是顾客会店相比，如果你是顾客会更倾向于在哪里消费？更倾向于在哪里消费？想象一下：想象一下：路上遇到两个女孩：路上遇到两个女孩：1个女孩子个女孩子穿着普普通通；另外一个女穿着普普通通；另外一个女孩穿艳丽衣服，带着漂亮的孩穿艳丽

11、衣服，带着漂亮的饰品，你会多看哪个一眼呢？饰品，你会多看哪个一眼呢？Click to edit Master title style便利店陈列知识便利店陈列知识便利店管理手册便利店管理手册冰柜冰柜汽汽车车用用品品&机机油油收银台快餐台门口门口货架货架顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流便利店顾客流向分析便利店顾客流向分析 便利店店内分为销售热区和冷区：便利店店内分为销售热区和冷区：热区即指视线好，容易被顾客注意到，顾客经常光顾热区即指视线好，容易被顾客注意到，顾客经常光顾的区域；的区域；冷区又称为销售死角为顾客不经常光顾区域，冷区又称为销售死角为

12、顾客不经常光顾区域，Click to edit Master title style 快速通道快速通道顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流便利店陈列知识便利店陈列知识便利店管理手册便利店管理手册便利店顾客流向分析便利店顾客流向分析-便利店基本陈列布局图便利店基本陈列布局图Click to edit Master title style便利店销售管理培便利店销售管理培训材料训材料便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则l货架陈列货架陈列 l右手法则右手法则 (高价位和新品高价位和新品)l货架要丰满货架要丰满, 保证产品先进先出保证产品先进先出l产品产品,货架要清洁货架要清洁l

13、促销：有魅力的陈列促销：有魅力的陈列l冷热区的陈列冷热区的陈列l计划性商品、冲动性商品和季节性商品陈列计划性商品、冲动性商品和季节性商品陈列l冰柜陈列：近手原则冰柜陈列：近手原则l搭配陈列搭配陈列便利店陈列知识便利店陈列知识Click to edit Master title styleF F a a c c i in n g g , F F r r o o n n t t i in n g g & & B B l lo o c c k k i in n g gF F a a c c i in n g g , F F r r o o n n t t i in n g g & & B B l l

14、o o c c k k i in n g gF R O N T I N GB L O C K I N GF A C I N G 产品朝向产品朝向陈列面陈列面块状陈列块状陈列 货架陈列货架陈列l商品必须呈块状纵向陈列商品必须呈块状纵向陈列产品中文正面朝前紧贴货架前面边缘放, 每个产品至少要放两层两层每层要有至少两个两个陈列面；最后同品类产品组成纵向陈列. (高价位产品和新产品可以增加陈列货架层数和陈列面)同品类产品纵向陈列同品类产品纵向陈列备注备注: 如果便利店的生意好如果便利店的生意好, 但店面积小但店面积小, 那每种产品至少要保证那每种产品至少要保证陈列两层陈列两层, 每层一个陈列面每层一个

15、陈列面.便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则Click to edit Master title style便利店管理手册便利店管理手册 商品呈块状和纵向陈列商品呈块状和纵向陈列便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则思考：思考：左边左边2幅图片的幅图片的陈列有什么问题？陈列有什么问题？Click to edit Master title style便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则l货架陈列货架陈列l商品都必须保持清洁崭新，货架最前端必须充满商品都必须保持清洁崭新，货架最前端必须充满l货架价签一律放置商品最

16、左端，同一品种在水平位置有货架价签一律放置商品最左端，同一品种在水平位置有2个以上陈列面则个以上陈列面则只需放置一个价签；呈纵向陈列的同一种商品，则只有最上层最左端陈只需放置一个价签；呈纵向陈列的同一种商品，则只有最上层最左端陈列价签；列价签；l如果货架首层背面，顾客可以经过并看到货品，则最后一包货品的正面如果货架首层背面，顾客可以经过并看到货品，则最后一包货品的正面应向背面展示，以便顾客由货架背面经过时可以看到货品的正面应向背面展示，以便顾客由货架背面经过时可以看到货品的正面l商品陈列按照以下进行陈列：相同品类商品陈列按照以下进行陈列：相同品类-相似包装相似包装-相似高度相似高度l关联性商品

17、陈列：饮料冰柜暑片、零食小吃货架靠近或相邻；润滑油和关联性商品陈列：饮料冰柜暑片、零食小吃货架靠近或相邻；润滑油和汽车用品陈列在一起；汽车用品陈列在一起；l食品和非食品应分开两个货架陈列：如果两个货架相连，则中间可用毛食品和非食品应分开两个货架陈列：如果两个货架相连，则中间可用毛巾，纸巾，纸内裤，袜子之类的产品隔开巾，纸巾，纸内裤，袜子之类的产品隔开Click to edit Master title style便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则 关联性商品陈列关联性商品陈列 汽车用品与润汽车用品与润滑油陈列在一起，滑油陈列在一起，顾客购买机油可顾

18、客购买机油可建议顾客购买汽建议顾客购买汽车用品护理或清车用品护理或清洁洁Click to edit Master title style右手法则右手法则 (高价位和新品高价位和新品)高价位和主推新产品要陈列在第一层和第二层货架第一层和第二层货架的右端右端 I(指1.2米高的货架,1.8米高的靠墙货架要陈列在第二层和第三层) ,因为消费者在购物时都习惯用右手右手选择视平线所及的产品, 货架从左到右产品的价格逐渐升高.第一层和第二层货架(高度90cm-120cm)称为黄金陈列带, 是成年消费者视平线区域左端左端 当消费者面对货架时当消费者面对货架时 右端右端 产品价格: 低低 高高便利店销售管理便

19、利店销售管理培训材料培训材料便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则顾客路径顾客路径如果顾客路径是相反方向，即由右端-左端的路径，要将新品和高价位商品靠左端陈列Click to edit Master title style货架要丰满货架要丰满, 保证产品先进先出保证产品先进先出l 货架丰满货架丰满 货架丰满可以使消费者感觉产品丰富多样化, 激发消费者的购物欲望. 所以店员要做到所以店员要做到及时补货及时补货, 并且保证货品先进先出先进先出.l 架上的所有货物必须在有效期内，按先进先出摆放架上的所有货物必须在有效期内，按先进先出摆放 先进先出摆放是指先到期的货品先上架或摆在货架的前端 这样做可以使

20、先到期的货品先售出，令存货保持新鲜。l先进先出摆放按下面四个步骤进行操作先进先出摆放按下面四个步骤进行操作将货品从货架上移走 彻底清洁货架检查货品有效期，将过期或即将过期的产品挑出，准备退货或废弃 把货品放回货架上，先到期的放在前端，后到期的放在后端先到期的放在前端，后到期的放在后端便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料便利店商品陈列基本原则便利店商品陈列基本原则Click to edit Master title style产品、货架要清洁产品、货架要清洁-为了激发消费者的购买欲望, 使消费者对我们店内所销售的产品留下好的印象, 我们要强调产品和货架一定要清洁l产品清洁产品清洁: 产品

21、包装没有凹陷, 皱纹, 没有污损l货架清洁货架清洁: 货架没有灰尘, 没有饮料的残留的痕迹l清洁方式清洁方式 - 货架清洁：商品下架，清洁货架货架清洁：商品下架，清洁货架 - 商品清洁：每天清洁便利店货品，饼干类商品必须用干毛巾擦拭商品清洁：每天清洁便利店货品，饼干类商品必须用干毛巾擦拭 冰柜清洁冰柜清洁 - 定期检查冰柜内的卫生，如蚊虫，水滴等定期检查冰柜内的卫生，如蚊虫，水滴等 机油架清洁机油架清洁 - 每个星期一次清洁，注意与清洁食品的毛巾分开每个星期一次清洁，注意与清洁食品的毛巾分开(一般夜间清洁一般夜间清洁) 交接班便利店卫生检查交接班便利店卫生检查便利店销售管理便利店销售管理培训材

22、料培训材料便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则Click to edit Master title style店外陈列促销，有魅力的陈列促销，有魅力的陈列在陈列的基础工作做好的情况下, 可以由便利店主管联系供应商为我们的渠道做一些特殊的陈列设计, 使陈列更加生动活泼, 目的是使产品更加吸引消费者的眼球, 可以自己卖自己.哪种陈列更吸引消哪种陈列更吸引消费者的眼球费者的眼球?店内陈列便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则Click to edit Master title style冷热区陈列冷热区陈列根据便利店顾客流向图，划分便利店的冷冷热热区域，冷热

23、区域根据商品性质和人流量来陈列不同商品热区陈列热区陈列l 主要指收银台、促销端架、门口靠近收银台位置；l 主要陈列促销商品，畅销商品，高毛利商品；冷区陈列冷区陈列l 主要指食品区、门口靠近机油架区域，冰柜旁边靠近墙角位置；l 主要陈列计划性商品，例如米、油、日化用品、机油、汽车用品等；便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则Click to edit Master title style收银台陈列收银台陈列 收银台是店内的最高人流量的区域，即热区之一，可以陈列口香糖、促销商品收银台是店内的最高人流量的区域，即热区之一，可以陈列口香糖、促销商品 前架：糖果

24、及一些轻便的日用品。货品应尽量平（横）放，并以正面展示。前架：糖果及一些轻便的日用品。货品应尽量平（横）放，并以正面展示。 后架：香烟及贵重的日用品类，如做汽车用品油站可以尝试放置汽车香座在后架。后架：香烟及贵重的日用品类，如做汽车用品油站可以尝试放置汽车香座在后架。便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则收银台收银台前架前架后架后架Click to edit Master title style收银台陈列收银台陈列收银台旁边的玻璃门一边应该放些什么东西？便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则前架前架Click

25、to edit Master title style端架陈列端架陈列端架作用端架作用- 最能吸引顾客的注意力。最能吸引顾客的注意力。- 能增强对商品的宣传，并对冲动式购买产生巨大的冲击。能增强对商品的宣传，并对冲动式购买产生巨大的冲击。- 摆放特价商品可以带出一种低价的形象。摆放特价商品可以带出一种低价的形象。- 适合摆放促销的或新进的商品，配合促销宣传品进行陈列适合摆放促销的或新进的商品，配合促销宣传品进行陈列 端架陈列原则端架陈列原则- 靠近收银台为靠近收银台为第一端架第一端架；其次为；其次为第二端架第二端架，第三端架第三端架- 要求促销品陈列在要求促销品陈列在第一端架第一端架- 滞销品和

26、快到保质期商品放在滞销品和快到保质期商品放在第二端架第二端架便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则第一端架第一端架Click to edit Master title style陈列方法陈列方法:- 流转快流转快和毛利高毛利高的产品要陈列在靠近开靠近开门门的一侧,目的是方便消费者拿取 - 必须遵循要采取先先进先出进先出原则- 大升装水和饮料尽量陈列在下层如果冰柜的手柄靠右靠右,所有流转快和毛利高的产品要陈列在靠右靠右的开门位置如果冰柜的手柄靠左靠左,所有流转快和毛利高的产品要陈列在靠左靠左的开门位置便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则便利店销售管理便利

27、店销售管理培训材料培训材料陈列方法陈列方法:- 饮料和水尽量陈列在不同冰柜中- 同一品牌不同规格的产品按竖线陈列，通常于饮料陈列柜- 饮料尽量按照相同类型陈列，如碳酸饮料陈列在一起、功能性饮料尽量陈列一起- 如果陈列面积较大，可陈列的货品品项较少，同层尽量摆放不同的货品，但可以重复多层Click to edit Master title style多种多样的陈列方式多种多样的陈列方式由于油站便利店的结构、大小不尽相同，各便利店可以根据自己的实际情况，由于油站便利店的结构、大小不尽相同，各便利店可以根据自己的实际情况，零活运用以下的陈列方式或者几种陈列方式结合的方式进行陈列，力求使油站零活运用以

28、下的陈列方式或者几种陈列方式结合的方式进行陈列，力求使油站便利店陈列更加生动：便利店陈列更加生动：- 堆头陈列堆头陈列- 端架陈列端架陈列- 收银台陈列收银台陈列- 纵向陈列纵向陈列- 悬吊陈列悬吊陈列- 特别陈列架陈列特别陈列架陈列便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style便利店内的空位，可考虑布置一些畅销的，促销的、或时令性强的商品堆头便利店内的空位，可考虑布置一些畅销的，促销的、或时令性强的商品堆头 便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Clic

29、k to edit Master title style堆头堆头(TG) 陈列原则陈列原则l商品堆头必须保持在商品堆头必须保持在米米的高度之间，确保安全整齐的高度之间，确保安全整齐l每个商品堆头必须由同一品牌、规格的同一货品组成每个商品堆头必须由同一品牌、规格的同一货品组成l应在不影响顾客视野和顾客穿行的地方应在不影响顾客视野和顾客穿行的地方l所有商品堆头上必须用统一的招贴标明价钱所有商品堆头上必须用统一的招贴标明价钱 如果堆头陈列在透明玻璃前，价格招贴应双面展示，令店铺内外的顾客都能如果堆头陈列在透明玻璃前，价格招贴应双面展示，令店铺内外的顾客都能看到看到l堆头最上面一箱应以方便顾客为原则开

30、箱堆头最上面一箱应以方便顾客为原则开箱便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style圆形堆头梯形堆头便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料其他品牌油站的其他品牌油站的TG图片图片Click to edit Master title style便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料端架陈列端架陈列悬挂陈列：适合零食、小吃类商品悬挂陈列：适合零食、小吃类商品Click to edit Master title styl

31、e便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料图片中陈列看似整齐，但是有哪些陈列的问题？图片中陈列看似整齐，但是有哪些陈列的问题？Click to edit Master title style便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料收银台陈列收银台陈列Click to edit Master title style便利店陈列基本原则便利店陈列基本原则便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料FG站有创意的陈列站有创意的陈列Click to edit Master title style便利店管理手册便利店管理手册

32、便利店商品基本知识便利店商品基本知识 便利店陈列知识便利店陈列知识 便利店收订货流程便利店收订货流程 便利店销售技巧便利店销售技巧 便利店仓库管理便利店仓库管理 便利店促销执行便利店促销执行 便利店商品报损、退货、调货、降价便利店商品报损、退货、调货、降价管理管理Click to edit Master title style 便利店订货流程便利店订货流程 便利店收货流程便利店收货流程便利店收订货流程便利店收订货流程便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style便利店订货流程便利店订货流程 订货要求订货要求 订货时机订货时机 影响订

33、货量因素影响订货量因素 订货时间订货时间便利店收订货流程便利店收订货流程便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style订货的要求订货的要求l保证不断货不断货l保证不积压不积压理想的订货理想的订货l最低的库存l高频率的周转l高销售量便利店收订货流程便利店收订货流程便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style订货订货l什么时候该订货l订什么货l订多少l怎样操作？l订货后单据如何处理？便利店收订货流程便利店收订货流程便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料便利店收订货流程

34、便利店收订货流程便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style订货时机订货时机仓库没货了，才想到仓库没货了，才想到订货还来得及吗订货还来得及吗 一个周期的存量一个周期的存量最少不得低于最少不得低于3 3天的存量天的存量便利店收订货流程便利店收订货流程便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料便利店收订货流程便利店收订货流程便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料思考：思考：有的油站的库存商品足够销售半年！这是否是合理的订货量？这是否是合理的订货量？如何解决这样的订货问题？如何解决这样的订货问题？Click to edit Ma

35、ster title style如何确定订货商品品种？如何确定订货商品品种？便利店收订货流程便利店收订货流程便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料便利店收订货流程便利店收订货流程便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style假设每天的销售是稳定的 预测便利店的销售趋势便利店收订货流程便利店收订货流程便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style最小订货量最小订货量：订货量订货量 =安全存量+最小订货量订单格式订单格式 便利店收订货流程便利店收订货流程便利店销售管理便

36、利店销售管理培训材料培训材料3-7天的销售天的销售量量=平均每天销量销量x订货周期=上月商品销量x订货系数油品供应正常情况下订货系数为油品供应正常情况下订货系数为 油品供应非正常情况下订货系数为油品供应非正常情况下订货系数为 1便利店收订货流程便利店收订货流程便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style影响订货量的因素l 节假日l 促销l 新产品l 新的竞争对手l 地区建设l 天气l 季节转换；l 油品供应l 其它突发事件便利店收订货流程便利店收订货流程便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料思考：思考：结合油站实际情况，考虑

37、结合油站实际情况，考虑对哪几个因素对油站订货对哪几个因素对油站订货量有较大影响？量有较大影响？Click to edit Master title style订货的时间订货的时间便利店收订货流程便利店收订货流程便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料发出商品资料发出商品资料月结后市场部在月结后市场部在26-27日左右发第一次订货资料日左右发第一次订货资料 28-29日日 油站发送订单油站发送订单油站发送订单到市场部油站发送订单到市场部市市场场部部收收到到订订单单 29-30日日市场部发送订单市场部发送订单至各供应商至各供应商订单至供应商订单至供应商31日供应商理货日供应商理货下月下月1-3

38、号安排送货号安排送货供应商送货供应商送货4-5号直接配送站送货，号直接配送站送货，同时中转仓收货安排配送同时中转仓收货安排配送油油站站发发订订货货确确认认下月下月10-11号左右市场号左右市场部发出第二次订货资料部发出第二次订货资料Click to edit Master title style 便利店订货流程便利店订货流程 便利店收货流程便利店收货流程便利店收订货流程便利店收订货流程便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style便利店收货流程便利店收货流程便利店收订货流程便利店收订货流程便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料

39、Click to edit Master title style便利店管理手册便利店管理手册 便利店商品基本知识便利店商品基本知识 便利店陈列知识便利店陈列知识 便利店收订货流程便利店收订货流程 便利店销售管理便利店销售管理 便利店仓库管理便利店仓库管理 便利店促销执行便利店促销执行 便利店商品报损、退货、调货、降价便利店商品报损、退货、调货、降价管理管理Click to edit Master title style 员工销售管理员工销售管理 便利店销售技巧便利店销售技巧 便利店销售注意事项便利店销售注意事项便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click

40、to edit Master title style便利店员工销售管理便利店员工销售管理按照不同岗位分配销售目标按照不同岗位分配销售目标- 加油员在前庭主力推销箱装水加油员在前庭主力推销箱装水- 收银员主力推销促销商品收银员主力推销促销商品- 店员主力推销高毛利和高端商品店员主力推销高毛利和高端商品员工销售培训员工销售培训- 员工对每月便利店促销商品信息的掌握员工对每月便利店促销商品信息的掌握- 员工促销三句半的培训员工促销三句半的培训- 员工销售技巧的培训员工销售技巧的培训便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master tit

41、le style便利店销售技巧便利店销售技巧 超值提议销售方法超值提议销售方法 搭配提议销售方法搭配提议销售方法 代替推销法代替推销法 建设性推销法建设性推销法 专业表现销售法专业表现销售法便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style超值提议销售方法超值提议销售方法 超值提议销售是指顾客在付款时所购买的商品的规格比他原来所选择的规 格大 例如：4罐罐装的百事可乐售价是10元， 6罐装的百事可乐是12元 在这种情况下，当顾客手持4罐可乐准备付款时, 你会怎么说:“您知道您只需再加您知道您只需再加2 2元就

42、可以获得多两罐的可乐吗元就可以获得多两罐的可乐吗?”?” 这样建议顾客来提高交易金额。 如果顾客接受了这个提议，则你不仅提高了营业额,同时也帮助顾客用最好 的价钱购买他们所要的商品，从而赢得了他们的信任。便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style搭配提议销售方法搭配提议销售方法 员工通过观察顾客已购买的商品，而建议、暗示或直接推荐顾客购买与之有关的商品的销售行动。通常搭配的商品是顾客会一齐购买或者一起使用的。 例如：假设有一位顾客进入便利店购买汽水，则哪些商品与汽水有关呢？但考虑到购买者的身份、年龄、

43、性别等，则会有不同的推销方案.若购买汽水者是年轻学生，则薯片是较为合理的相关商品；若该人是中若购买汽水者是年轻学生，则薯片是较为合理的相关商品；若该人是中年司机年司机,则合理的相关商品应是饼干。则合理的相关商品应是饼干。 同超值提议销售一样，友好而礼貌地向顾客建议商品搭配也是很重要的，例如，当顾客拿着一包饼干走近你的柜台时，你应殷勤地问一声：“您要再买些百事可乐吗？”使用这些促销技巧毫无疑问会增加你们油站商品的销售量。便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style代替推销法代替推销法 代替推销法就是通过建

44、议、暗示或推荐某种便利店里有的商品来代替顾客想买而便利店里没有的商品。 例如：当一位顾客进入便利店里想买你店里没有的某种牌子的牛奶时，你可以说： “对不起，我们暂时没有卖这种牌子对不起，我们暂时没有卖这种牌子,但但XX牌子也不错牌子也不错,许多顾客反映都挺许多顾客反映都挺好好,您要不要试一试呢您要不要试一试呢?” 便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style 建议性推销法建议性推销法 员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议

45、性推销。销。 假设有顾客到便利店交加油的油费假设有顾客到便利店交加油的油费, , 收银员可以问他收银员可以问他: : “先生, 是否需要买些其他的东西吗?” 假设有一位顾客到一间便利店，收银员发现他口袋里露出一包快用完的假设有一位顾客到一间便利店，收银员发现他口袋里露出一包快用完的烟，就可以问他：烟，就可以问他： “你是否需要买包烟呢？” 可建议顾客选购特定产品，如：新产品、促销品及一些节日礼品（端午节/春节等）；或选购季节性产品，如：夏天-清凉饮料、冰淇淋，秋天王老吉凉茶，冬天-热饮、巧克力等) 员工建议销售时，不能只把重点放在我们的特价商品和促销活动上，而更应细心观察顾客的年龄、性别、身份

46、、需要甚至嗜好等，以推荐那些最能吸引顾客和满足顾客需要的商品便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style专业表现销售法专业表现销售法在销售高端商品如高价值的礼品和计划性商品机油、汽车用品，要表现出对产品的熟悉和相关的专业性，这样才容易使顾客信服，将计划性商品转为冲动性消费，因此油站销售员工需要做以下准备：l加强对产品本身和同类型产品的了解，即使是顾客经常购买机油或者汽车用品，也未必对产品有很深刻的了解，仅仅停留在某一种或某一类商品的认识；l突出和强调我们所销售产品的卖点和亮点，加之客观对比同类商品的优劣

47、势，说服顾客购买，例如销售汽车香座： 您好，目前市场上销售的车用香座，味道较强，含化学成分较高；而我们目前推出的汽车香座最主要的特点是含纯天然植物精华，您可以感觉到气味清淡，由于汽车中座椅皮具等都容易辐射甲醛，苯等有害物质，为了身体的健康，建议您尝试选购这款香水便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style提议销售提议销售注意事项注意事项l不能只把重点放在我们的特价商品和促销活动上不能只把重点放在我们的特价商品和促销活动上, , 而应留意顾客的特点和需要而应留意顾客的特点和需要l善于观察善于观察, , 仔

48、细聆听顾客的语言仔细聆听顾客的语言l建议一种具体的商品建议一种具体的商品l注意不同的场合或季节注意不同的场合或季节l记住你的常客记住你的常客l提议销售的货品不宜太多提议销售的货品不宜太多l态度必须老实真诚态度必须老实真诚便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style便利店管理手册便利店管理手册 便利店商品基本知识便利店商品基本知识 便利店陈列知识便利店陈列知识 便利店收订货流程便利店收订货流程 便利店销售技巧便利店销售技巧 便利店仓库管理便利店仓库管理 便利店促销执行便利店促销执行 便利店商品报损、退货、

49、调货、降价便利店商品报损、退货、调货、降价管理管理Click to edit Master title style 仓库储存管理仓库储存管理 仓管收货、出货、补货管理仓管收货、出货、补货管理便利店仓库管理便利店仓库管理便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style仓库储存管理仓库储存管理仓库储存商品分区仓库储存商品分区标示货架标示货架放入纸皮箱，贴货品专用标签放入纸皮箱，贴货品专用标签由上至下、由左至右、由外至内摆放原则由上至下、由左至右、由外至内摆放原则饮料、水陈列在最下层；干货易潮商品不能陈列饮料、水陈列在最下层；干货易潮商品不

50、能陈列最底层最底层注意防潮、防鼠、防盗注意防潮、防鼠、防盗便利店仓库管理便利店仓库管理便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style仓库货架布局示意图仓库货架布局示意图 B架 A架 C架 门口 D架 G架 F架 E架 分区分区：按照货品区、礼品/促销区、退/换/转货品区， 过期/损坏货品区、杂货区摆放库存商品便利店仓库管理便利店仓库管理便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style货仓货架布局示意图货仓货架布局示意图标示货架标示货架：先排序，然后用打印好的标示贴在货架框上

51、便利店仓库管理便利店仓库管理便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料自上而下自上而下由高到低由高到低注意：注意：机油和食品尽量不要放在一机油和食品尽量不要放在一个仓库，分开陈列，避免机个仓库，分开陈列，避免机油味道渗入食品中油味道渗入食品中Click to edit Master title style货品仓库专用标签货品仓库专用标签所有货品放入纸皮箱纸皮箱内，箱外贴货品仓库专用标签货品仓库专用标签；Click to edit Master title style仓库收货、出货管理仓库收货、出货管理l仓库钥匙专人专管，责任到人，其他人不能进出仓库l仓库收货时必须站长、便利店主管或者站长指定

52、人员收货，同时核对送货单，全程监督搬货过程，收货后再检查送货车l仓库出货时必须填写出货单才能出货和补货l站长、财务主管、站长助理、便利店主管每个星期检查仓库，实行轮班检查制便利店仓库管理便利店仓库管理便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style便利店管理手册便利店管理手册 便利店商品基本知识便利店商品基本知识 便利店陈列知识便利店陈列知识 便利店收订货流程便利店收订货流程 便利店销售技巧便利店销售技巧 便利店仓库管理便利店仓库管理 便利店促销执行便利店促销执行 便利店商品报损、退货、调货、降价便利店商品报损、退货、调货、降价管理管理Click to edit Master title style便利店促销执行便利店促销执行 便利店每月促销信息便利店每月促销信息 便利店促销执行时间便利店促销执行时间 便利店促信息反馈便利店促信息反馈便利店促销执行便利店促销执行便利店销售管理便利店销售管理培训材料培训材料Click to edit Master title style便利店每月促销信息便利店每月促销信息每月促销时间每月促销时间 当月当月10-下月下月9号为一个促