影楼门市销售技巧复习进程

1、影楼门市销售技巧影楼门市销售技巧关于门市所遇到客户的种种拒绝话语1、我们还是第一家，想再到其他地方转转看 答：马上按住她或握住她的手： “小丽，是不是因为我有什么地方没做好？让你不满意？还是觉得 价格太贵了？你告诉我，我会帮你协调。 ”或问“你打算再去哪一家？ ”“”A ：“小丽，你怎么特别想去那一家呢？我曾经在那里工作了一段时间，就是从那一家用过来的， 那边怎么说呢？有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，三源婚纱摄影在本地 区就是最好的，你一定要相信我。 ”B:找同仁帮忙， 小丽要去某某影楼”，同仁说：某某影楼啊，有一个顾客叫张丽，就是在那家影楼拍的婚纱照，昨天她结婚是到我们三

2、源婚纱摄影来化的新娘妆（强调的语气），昨天她真的 很漂亮， ”门市： “有些事情我们都是同行，真的不方便讲，小丽你放心的把你们的婚纱照交给我 来安排，我会尽力给你安排到最好。 ”2、我只是先代朋友来看一下，要是好再过来吧 答：你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样？我觉得你对你的朋友真的很好，你真是一个 不错的朋友，百忙之中还会抽空来帮朋友选择，你的朋友请你来看肯定是相信你的，你看今天我 们聊了这么久，这么长时间我相信你也能接受，对不对？借这个机会先把它定下来，给你朋友一 个惊喜，哪怕送你朋友当一个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。3、我老公没有来，下次再带他一起来 答：我

3、看你真的很喜欢，这样吧，跟你老公马上联络一下，你老公这么忙，您应该直接帮他先定 下来，你老公肯定会特别开心的，如果你老公真的不满意，你放心，我会再帮你另外安排。4、我有朋友在某某家工作，不去那里觉得不好意思 答：真的 !你有朋友在那家工作，哦，那里的摄影师我都很熟悉，因为我有个朋友也在那里做摄影 师，上次他的弟弟结婚就是找的我，在我们这里拍的，我还给了他一个内部员工价呢，相信我， 我也是你的朋友，一定会帮你做最好的安排（她如果坚持要走，要了解她的朋友是谁？看看是不 是某某家影楼的老板，若是她肯定会享受很大的优惠）。5、我还没有决定婚期，只是先过来看一看 答：小丽，其实结婚是一件很麻烦的事情，如

4、果你安排到以后的话，你除了拍婚纱照，还有其它 很多方面的事情，联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不过来，所以你应该先做一些 安排，而且这段时间我们公司正在搞活动，推出一些很优惠的价格，你很幸运，不要把所有的事 情都挤在一起，正好借这机会先提前安排一下婚纱照。6、我现在还定不下来，回去问问父母亲 答：小丽，你好有孝心，其实你现在预约结婚照是两个人的事情，只要你喜欢，就先预定下来， 而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。7、我们回去再商量一下，到时候一定再回来找你 答：商量是好的，多商量才能找一个最喜欢的方式出来，我有什么能不能帮你们的？是不是价格 太贵了，还是礼服不够穿？放大照

5、片不够大 （根据现场的感觉判断）。8、我觉得照片的风格不适合我，我不喜欢 答：对啊，我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你，你看上去性格比较活泼，应适合一些清新、 亮丽型的（给她一些直接性的赞美和建议），平时有没有经常拍照的习惯？到时候你可以拿 一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片来，给摄影师看作参考，如果你还有其他的要求，我可以 都帮你记下来，你放心，我会帮你做最好的安排。9、价格太高，我要考虑 答：小丽，太高了？这样子好不好？我帮你看看能不能替你做安排？另外给你介绍一下这个套 系，可是这个内容的产品就不符合你所想要的了 （退而求其次），我觉得我跟你很有缘，（或者是我觉得你满支持我的，花这么长时间

6、跟我聊，而且我觉得你真的很像我姐姐的一个朋 友），我可以把我的奖金折给你（许诺可优惠 20元，或多赠几张照片），只要小丽你再帮我们介 绍顾客过来，一定要介绍啊。10、我朋友在这里拍过，感觉作品很假，动作重复得也特别多 答：（这种情况她有可能看过的是别家的，也许不是我们拍的）先思考，真的？你有朋友在这里拍过？什么时候来拍的？顾客回答：“”如果真的不是在这里拍的，不能马上解释）或许你的朋友比较喜欢静止的、传统一点的，不是特别喜欢我们帮她做的造型，当然如果你特别喜欢一 些其他的风格，我可以帮你安排，你放心我在这里已经特别注明了（拿出沟通表）。11、家离这里太远，比较不方便 答： “我们可以帮你报销来

7、回路费。（一般适合比较偏远的顾客）12、 钱不是问题，但是拍得我不满意的时候我要求退款或是重拍 答：小丽，你不要给自己这么大的压力，还没有拍就这么紧张，到时候拍出来肯定你会喜欢的， 当然如果真的不满意，你要相信我，我会负责帮你另做安排。13、我不要赠品，能不能再便宜点儿 答：小丽，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你觉得其他地方不满意，我可以帮你再 做安排，而且这些东西很可能婚后能用得着，甚至结婚的时候也能用到。14、这里有没有别家那种相册？如果有，我才定 答：真的？小丽，你特别喜欢那种相册，可不可以告诉我那种相册是什么样子的？是不是那种旁 边是边角框，中间带点圆形，颜色是深咖啡色的？没

8、问题，我可以帮你安排，这种产品我们公司 有货，等一下，我特别到仓库给你找（暗示她这个是我们公司淘汰的产品，但不能直接讲），你 喜欢的样本，我会帮你做安排，但是我觉得你对我不错，我还是要稍微跟你说一下，你看像这种 样本（拿起我们的相册），都是双接封式的组组合，不管是使用性还是看用性，都非常的好，真 的不瞒你说，你喜欢的那种相本，外观看起来还不错，可是翻久了以后就会掉落，我们公司当初 就是因为经常性使用，拿回来一看，糟糕 ！所以我们公司就宁愿选择像这一种，这种产品虽 然成本很高，而且比原本那种高很多，但是它比较能给客人一个交代,我们公司信誉很好 ,宁愿有好多本放在那里不用 ,不过你放心,如果你真的

9、喜欢,我会帮你找一本来 （然后客人确定,到底要哪一本）15、要求跟相本拍得一模一样 答:真的?小丽?你喜欢像这样的一种创作风格 ?没问题 ,我会帮你另作安排 ,但是,这对客人是因为花了四千八,我们整组人员帮她拍了一整天所创作下来的 ,很贵啊 !我觉得划不来（要站在朋友的立场上 帮她想），如果同一个地方一百个摄影师去拍都不可能一模一样，每一个取角都有可能产生到创 作出来的照片会有误差，更何况是拍人。不过我觉得你挺适合像这样的作品，这样子好了，我另 外安排这个摄影师来帮你拍照（指定摄影师要加费用100或 300元固定费用，但是门市可以拿这个固定费用送人情交朋友），你不要指定摄影师，我帮你安排。因为

10、指定摄影师要额外再收指定 费用16、 在付定金的时候客人说：明天吧，现在赶时间，明天再来定 ”答：用手握住她，全部回答都顺着她说。我相信你明天肯定会来，其实明天付定金和今天付定金 都是一样的，但是最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励。17、这个样本是不是你们摄影师拍的 答：当然了，你怎么会问我这个问题呢？在乌市只有我们三源婚纱摄影有台湾的摄影师定期来指 导，你知道吗我们公司还在北京办了一家全国最大的摄影化妆培训学校，包括乌市在内很多家影 楼的摄影师和化妆师都是我们学校毕业的，您就是不相信别家也应当相信我们家啊（笑着说）。18、收取定金的方法 答：王先生，麻烦你先付 500 元定金。19、客人认为

11、定金太多 答：不多， 500 元定金对您而言不高，你看（马上翻出假性收据给她看），其实他们交得都比你 的多，早付晚付都是您的钱，我们公司通常要求付总金额的一半，那 500元已经是最低的基数， 放心的交给我来替你们做最好的安排。20、要求现场试穿礼服，否则不下单 答：可以给她穿，然后从礼服的优势切入（因为我们的老板是台湾人，我们的礼服都是从台湾运 过来的，在 * 市只有我们三源婚纱摄影礼服格调是最高的；因为我们新店刚开业，所以现在的礼 服都是最新的，款式最多的，其他家的礼服都是旧的，没有我们的新）021、 通常没有笑容又不怎么说话的客人应如何处理（大部分是新郎）答：如果碰到没有笑容又不说话的客人

12、，就要先去激起他对你的兴趣，也就是想办法增加好感， 而且说话的时候都要给对方一个回答的空间，首先就要先赞美对方。22、我不想现在预约，等我有时间的时候再说吧 答：对啊，你随时想来拍的时候是很方便，可是我怕你会等。我相信你也很喜欢我们的作品，但 是我觉得这样对你的服务不好，而且我也非常过意不去，因为现在拍照都是要提前预约，你相信 我，我一定会给你做最好的安排，你现在预约的好处。23、我在别家已付过定金 答：真的你已经在别家付了定金了，有没有带过单子来，可不可以借我看一下？（先了解她交了 多少定金，是在哪一家影楼）若金额比较少，就请示经理后把它吸收下来（吃单）。24、别家打四折打五折，你家才打六折

13、太贵了 答：直接告诉客人羊毛不会出在牛身上， “尚好生意有人做，亏本生意无人尝 ”，小丽，看，凭你 的智慧，你一想就知道了，为什么有些公司一年到头都打四折、五折，真的羊毛不会出在牛身 上。25、没有礼貌，不等门市介绍完，自己说走就走 答：先做最后的努力， “小丽，是不是对我的服务不满意 ”，坚持到最后想尽办法留她下来， 但是顾客还是坚持要走，门市就应做到送客出门七步远。表情要很和悦，声音要很柔和，跟着她 走，而且要很大方，很得体，非常有礼貌的扶着新娘，握着新娘的手走，到外面来还要跟新郎握 手：“真的很对不起，今天没有能让两位满意，别忘了我某某。我很希望能再有机会来为两位服 务，我知道您们忙，你

14、们赶时间，但是别忘了等再回来的时候就一定找我某某，再见，请慢走。26、提前预约的好处 答：临时预约确实太赶时间，而且对客人的选择会过于马虎，如果服务不好，我也会觉得交待不 下去，会过意不去的。相信我，先把它定下来，我会给你们做最好的安排。1 ）我们可以多送你 ，因为现在正在搞活动， （借入福利与价位跟顾客谈） ；2）预约定金我可以把我的奖金折给你（以退为进的方法）； （3）今天运气不好，业绩不高，你是我第一对客人（送她一个小礼物），给客人一点压力或小惠，请她去同情你；（4）礼服可以任挑，让客人自由加选；（5）感受婚期的喜悦，延长小两口的浓情蜜意，婚期还没有决定，但是两人早点感受甜蜜的气 氛，趁

15、热打铁比较保险（笑），把这份喜悦带回去，你会有意想不到的福气；（6）早点预约，可以提前进入拍照状态，拍出来的效果会更好，我可以帮你安排适合你们的化妆 师和摄影师；（7）到哪里都是拍照，但是我却能给你最好的服务，请相信我、支持我！（8）本公司价格可能会在下个月调升，因此，这个套系的价格也有可能会变动，你早点预约拍 照，更可以享受超值套系价格的优惠与福利，你现在先定下来，等到更便宜的时候，因为你是我 们公司的固定客户，你有优先选择权，到时候你可以做选择。门市选片的十大步骤1、热情招呼客人入座： 此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可，千万不要说什么“你的照片 拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升

16、客人期望值。当客人对自己的照片的期望值太高 时，看到的照片失望感也往往比较大，这十分不利于我们后期的加洗，故门市人员切记在与客 人接触初期，就对客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工 作留在后面去做。2、降低客人期望值： 为了在选片的初期降低客人对照片的期望值，通常我们会将拍得比较不好的 几张照片放在前面，让客人看。3、挑出不好的： 80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍都不好。笔者经过对近千名客人的 调查，发现说拍得不好的客人中，有 72%的人只是一种不恰当谦虚而已。知道这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”

17、，也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话，对我们的压力。现在门市人员把这种压力去除吧，不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过是在谦虚而已。注意： 客人往往会因为一套照片中有几张照片拍得不好，而全盘否认影楼的摄影技术。故门市人员在选片的第一件事，就是请客人把觉得拍得不太好的照片挑出来放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动蒋拍得不好的 照片拿掉时，一般会很快吸取客人对自己的信任。门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每张都非常完美，有个别拍摄的不好是正常的。只是门市要注意迅速将这几张不好的照片从套片中拿掉，即

18、使避免客人留下讨价还价的口实，而且也给客人留下一个很实在的印象，可以说是一举两得。这是门市选片的最重要的一步，绝对不可省略。注意门市人员绝对可以对拍得不太好的照片，却硬说好极了，这会一下子失去客 人的信任，你再说什么，客人也听不进去了。4、挑出好的照片： 门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性的成为桌面的主角，引导客 人的思路跟这你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而我们一旦让客人成为主角时，业绩冲高 就比较困难。有以下三种情况发生时，客人会成为桌面谈话的主角：（1）客人对拍摄当天的服务不满意时，（ 2）客人对拍出的照片不满意时，（3）客人对其他事项不满意时。此时门市人员想一想，业绩冲高还

19、有可能吗？门市人员此时要建 议客人及陪同者，每人挑出二到三张自己喜欢的照片，共凑10 张左右。这样做的好处，将客人的思路往积极的心态上引导。5、帮助客人分析照片： 当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的二到三张照片时，门市人员要站到 这些人各自的立场和观点，帮助客人分析挑出的照片的优点，如：“丽丽你选这一张，一定是因为 王大哥拍得不太帅了，这张选的不错，丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友 帮你选了这一张，你朋友的审美真不错”等。这样做的优点，同样是将客人的思路往积极的心态上 引导，让大家都在挑好的照片，而不是在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面的心态的 很好办法，全看门市人

20、员如何操作6建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市人员要求客人做放大照片。此时注意不要建议 客人只放大套系中带的大照片，这样会会导致后期加洗不高。客人此时一般也会问，我套系中带 几张？门市人员要拿出自己的一套思路，不能跟着客人的思路走,人剧柏UJ的臨厅奉蒲意阿厂答人菱5®的勺顼不稿忌輩U此时门帀人贝迪 一臥 业绩冲高还有能吗？门市人说加 壮建谏客人仗陪同埶耳人挑出-到 三张自己喜取的區片，共康10张左右.iifiMft的好亚.将务人的思略利积极的 心毒上引导*氣 帮助客人分析區片片客人M同耆各自挑出了门匕耳扳的厂到三张照 片叭门ill人鉛娶站在il些人各口的立场利观山*帘助客人分

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22、法.话芬關以卜的3砥故大江土 （I）册那及 新饋牛人火半切怜加必的冥碗口，可以放在男士单人这一JL匕门市人员尽可 能建仪客人放* 瞇如果男士自己都放了一张烦片*肓面的女士吊人及合祕寰 破起来就非常祥弘I册UI有绘验的门帀人员通常会把男士单人这一帐他为抢存I'll 洗前兜硃重点* （2）双人白紗全昌外最合疇*此时仍要播一些非重；sat的款大 歴小因为扶之的照h推甜越趴客人加抚人的服用就有可鲍来越氛 戏人H纱半身内景含照，本张照片应是此次婚纱照Ift摄屮杓重盘星照片.tettx 的糊率极大.報融说动客人放冥，C1）撕如个人晩礼服（或特色服）特丐独阻：邂此时浮人都会有些啊认为咸大太多无处可娱

23、门市人城在推鬧敞大时的藝点足劭齐人一些好的猊诃如照片的用罐廉!？放的应说 如客厅怎久扒 卧室怎么摆、书房加么放慎尺寸的展片如何加人琴内客，客人一般都是第一次拍隙片.门市人切不给H好的逗谊客人也不知通照片胞来还哲这么科的谢族方法"引 其它次型的原片*其它类型的丈關片.可以Wt-G-人选不选部可以叭帝助客人选相本内凰照片廉加页方法；抽助雷人选相木的腕片旳+ 般 都屋按套泵规進的张敘酝 竝瓷!九一ftbi会剌下一空廉小 此时门市人员可以 询问導人是雪加罚？门市人员加页的法宝是c參at大优惠表j *味#放人的忧 离标准.如小寸的照片一张恥元.加放两张就足毎张閒元.加放四抵就足 每张凱元,加话

24、10帐就是毎张35元一以此类卷 运用得当，可0UE客人 耐加很参页当樋也要赫给忖很多钱8、实底片和毛片给客人，如瑕后金都选完后还剌余部分毛片.可以制宜 一个合理的价格.丈给客人。反正留若也没仃什么川处了。但注点的一点圧.绝 对不能卖得太低.沓则不利于后期的加放沢结算阶段：以上过程結束后.门市 人员辰麻就耍给客人结疗一下.G&1底客人比瓯左系多花了多少钱，多出部分, 由客人补匕。此时注意客人的反应如果;1绝对不能接受那么门市人员还定工动地给客人往卜减点比较好否则极易导致*人推胡前血所冇的选片结 杲；如果感啦客人只竹桁徴仃点承光不了町以讲一些如“结娇只有一次呀几找 这么漂克的K&

25、名花一点值得风峯 给客人讲道理.再进一步则用友愴来说动 以方，“王大哥.我们祁谈了这么多了.您看我也已经记好爪据了.再改多麻烦结婚一芈子就一次就这么决定了吧！ ”10、掘賂性的结束：选片结束送客人出门时，门市人员娈注邀策略性地结汕 门市人员可以这样对客人讲:I了这么多.我们已经是朋友了.放心地交给我 我一定会给你们做得用好.待会儿我3上给你们送到暗房去.注意此时川J人员这样说，足有冃的的.因为客人有可能会反悔.打过电 话來要求改巾齢 此时门市人员可以有技巧的拒绝。客人能加冼到的金辄 茨 明对方是可以承受的。门市人员知道.我们的風片肯定是放得越人越好呑 b本 也是越片越策.为了汁客人取到更好的照

26、片.同时也为了給公司做更好的宣传. 门市人员尽星还足避免改取据。拒绝的方法如下；1、客人走后门市人员暂不接听堪话,遠免客人打回电话米,一卜就能找 到该门市人员.如客人打过电话来.可以會之该门市人员已经列暗去了.而IL睹 没有电话，无法联系到他，请客人留卜电话，待荔一回來马上回电；2、一小时以肩门市人第可以给客人扌J电话.告之扎刚从聒房回来.问客 人有什么吩咐？3、泠知道客人要改单时q上可以告诉客人行.但告诉客人你刚刚亲门送 过去.还特别交持快点制作.而II.现在暗房也没有电话。但是你告诉客人没关系. 你可以亲自再到昭房一趟.告之先不要制fi不过來回可能要一个半小时4、再过两个小时，你应该气喘吁

27、吁地告诉客人；对不起,己经开始了,来 不及了！选样咨人不满点应对术一、洋客人对照片不満意时，应如何回答处理？（1）看毛片蛍得不是股 喜欢对不对【认同）（2）眼光还足不错的：（赞芙）（3）其实还只足毛片. 何渭毛丿h就址有毛疝的照片（开玩笑的说）第色祚不准放人还要训色，第 二没经过険计.还没做美工.美工设计起来就不同了。第三尺寸比例不刈.照片 放夬效果就不同了色洋那了.凰片大了.再加上茨工设计肯定效果就不信了.窃（举例）（4）您慢慢看.多看儿遍.我術你好好挑选。耍求（5主导他选样不要i卜他多开口,告诉他那张做什么不错.引导他.其实都是你做主即可。二、当客人认为职片与样木相差太多时如何应对？ ci

28、毛片还未经过设 计.甘定与样木冇差别。（认同）（2）英实您表规的还不借.i殳计起來眾我们 样本一定左不多减（赞天（3）每个人的个性与感觉都不同，狛起來的东西 一定有所井别.况IL您现在看的足毛片.设计起来就不同的。毛片是未经处理也 未经设讥 样木址经过处理也经过设计.况L你们俩个性不同.你们右你们的风 格你石必把你低的味道拍的一点部不失真呢。（举铉）（1）找觉御这张放人 不Mb你认为呢？（廉问）（5）您可以做像我们样木中的这些设计.一定烈好 看的你觉得呢？（举例、翌求）三、挑片当日加挑的黒片认为不该付款时！ （1）是的.您对这个间题 的说法似乎蛮仃道理.（认同）（2）新郎怕垠我一样邵是好昏欢这些照片.対 吗？赞美3）现在，可以请您靜卜心來.il我把答案告诉您，好吗？求）（4）多扪的冃的只冇二个， 可以更