吕咏梅老师《单店盈利能力提升》课程大纲

1、单店盈利能力提升课程背景：如何分析单店盈利能力？如何让更多顾客走进您的店铺？如何有效提高门店成交率和客单价？如何通过专业化实现我们销售效率的提升？如何让职工全力以赴快乐工作，而非尽力而为？如何抓住影响店铺盈利能力的关键环节来提升业绩？如何打造一个积极、主动、热情、高效的终端销售团队？课程目标：科学分析门店数据和盈利关键指标，利用导图找出影响门店盈利的因素；了解门店盈利一个核心五个基本点，抓住人货场因素标准终端店务流程；掌握终端销售服务的九个基本流程，现场演练，提升职工销售实战技能；营造舒适的体验环境做好连带销售，解决影响终端门店业绩的四大难题。课程时间：2天，6小时/天授课对象：优秀导购、店长

2、、督导、加盟商课程特色：1、激情讲授2、现场演练3、案例研讨4、视频欣赏5、互动游戏6、落地工具课程大纲：第一部分：数据分析，对症下药1、店铺诊断工具2、店铺盈利公式3、影响店铺盈利的关键指标：三率一价4、盈利能力提升分析导图5、找出根源，对症下药第二部分：门店盈利的一个核心五个基本点1、门店持续盈利的核心：关注顾客2、门店盈利基本点之一：店铺的运营管理3、门店盈利基本点之二：导购人员的素质和表现4、门店盈利基本点之三：货品的管理与监控5、门店盈利基本点之四：促销活动的组织与开展6、门店盈利基本点之五：服务层次与品质的提升第三部分：标准工作流程，提升工作效率第一讲：营业前的准备工作1、人的准备

3、仪容仪表知识储备人员排班每日例会2、货的准备合理补货货品分析销售工具准备设定当日主推产品3、场的准备货品陈列卫生环境灯光音乐收银台第二讲：营业中的现场管控1、人员管理人员形象销售与服务质量目标管理和监控交接班管理短时例会流程2、货品管理即时信息通报门店收货流程库存控制防损防盗3、现场管理卫生陈列淡场管理危机处理财务管理第三讲：营业后的总结整理1、人员管理账务核对清楚完成销售报表当日数据分析填写交接记录召开班后例会2、货品统计进销存货品统计货品盘点3、场的整理陈列整理门店卫生关水关电关门防盗第四部分：销售“九连环”，提高销售技巧第一讲：迎接顾客1、售前准备人员准备/卖场环境/货品准备/每日例会视

4、频欣赏：亮剑片段2、打造有吸引力的店铺形象3、导购员的的状态决定顾客的脚步4、迎接顾客第一件事：真诚的微笑5、迎接顾客的语言模板头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？第二讲：接近开场1、老顾客接待技巧2、接近顾客的时机3、特殊状况接待技巧4、巧妙站位，截流顾客现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？第三讲：探寻需求1、了解顾客需求，提升购买力2、分析顾客的表层需求与心理需求3、如何打开顾客心门赞美现场演练：通过游戏了解赞美的技巧和方法4、望问闻切探寻和引导顾客需求视频分享：神医喜来乐第四讲：产品介绍1、顾客购买动机分析2、产品介绍的时机和内容3、FABE销售法则和话术4、帮顾客构图激发顾客的购买欲5

5、、给顾客一个购买的理由现场演练：FABE销售话术和构图话术第五讲：顾客体验1、为什么顾客不愿意体验我们的产品2、营造舒适的体验环境3、顾客体验的服务6步曲4、顾客体验时应该注意的细节案例分享：“受伤”的顾客第六讲：异议处理1、顾客异议背后的含义2、面对顾客异议导购应具备的心态3、巧妙处理顾客异议的3个步骤4、常见的异议处理现场演练：异议处理话术第七讲：临门一脚1、为什么顾客迟迟不肯买单？2、顾客成交的4大秘诀3、即将成交的6大信号4、快速成交的6种方法案例研讨：试衣间的故事第八讲：连带销售1、如何做好连带销售2、连带销售成功3步曲3、连带销售的3大时机4、连带销售的6种方法现场演练：连带销售现

6、场PK第九讲：收银送宾1、确认商品，快速收银2、售后细节，温馨提示3、建立档案，完善资料4、礼貌送客，客情维护第五部分：解决疑难杂症，提升盈利能力第一讲：业绩不好时，你是否仍在抱怨“没人”？1、为什么“没人”？2、是谁赶跑了你的顾客？3、店内“没人”时导购的众生百态4、越“没人”就越“没人”的恶性循环5、没有顾客时导购该干的十件事6、如何吸引顾客走进你的门店？第二讲：如何提高VIP顾客的忠诚度？1、VIP顾客的对门店销售的价值2、VIP顾客流失的原因分析3、导购员的VIP接待服务技巧4、为VIP顾客提供个性化服务5、积极建立情感联系渠道6、建立详细档案，分类管理7、分析VIP资料，抓住掘金时机8、八大机制，推拉结合做客群第三讲：如何巧妙处理顾客投诉，变诉为金？1、导购员面对顾客投诉时应有的心态2、处理投诉的原则3、处理顾客投诉的基本流程4、如何变诉为金？5、投诉处理的禁忌语言案例研讨：终端投诉案例分析第四讲：如何做好货品管理，开源节流1、为什么仓库里库存积压，门店却没有货卖2、货品管理的“三心二意”3、盯紧进、销、存，有效控制库存4、货品防损防盗5、做好门店货品分析，设定每日主推产品6、三大绝招让“滞销”变“畅销”老师助理：陈成 号