第九章旅游产品促销策略

1、整理ppt整理ppt整理ppt整理ppt第九章旅游产品促销策略第九章旅游产品促销策略整理ppt学习目标学习目标n1、掌握促销概念及其实质掌握促销概念及其实质n2、识记促销的基本方法及其特点；、识记促销的基本方法及其特点；n3、促销组合决策的基本内容及其影、促销组合决策的基本内容及其影 响因素；响因素；整理ppt一、促销概述促销定义促销方式促销本质整理ppt1促销定义l即即促进销售促进销售是企业通过人员和非人员的方式，是企业通过人员和非人员的方式， 沟通企业与消费者之间的信息，沟通企业与消费者之间的信息， 引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动

2、使其产生购买行为的活动 l 它一般包括它一般包括人员推广、广告、营业推广（业务推人员推广、广告、营业推广（业务推广）广）和和公共关系公共关系整理ppt西门子手机：灵感点亮生活西门子手机：灵感点亮生活 诺基亚诺基亚 ：科技以人为本。：科技以人为本。 中国移动中国移动 : :沟通从心开始！沟通从心开始！ 中国联通：情系中国结，联通四海心中国联通：情系中国结，联通四海心 香港电信：只要有梦想，凡事可成真。香港电信：只要有梦想，凡事可成真。 小灵通：生活因你而精彩小灵通：生活因你而精彩 阿尔卡特手机：男人应有自己的声音阿尔卡特手机：男人应有自己的声音 飞利浦手机：使用更方便，沟通更轻松飞利浦手机：使用

3、更方便，沟通更轻松 整理ppt2促销方式促销方式人员促销人员促销营业推广营业推广公关公关广告广告整理ppt人员促销：人员促销：是旅游企业利用推销人员是旅游企业利用推销人员直接直接与消费者面对面的接触，以达到使消费者与消费者面对面的接触，以达到使消费者了解并购买本企业产品的过程。了解并购买本企业产品的过程。营业推广：营业推广：其形式有很多，如，优惠券、其形式有很多，如，优惠券、附赠品销售、有奖销售、展览会等，其目附赠品销售、有奖销售、展览会等，其目的是鼓励的是鼓励尽快达成尽快达成最大交易，能有效地刺最大交易，能有效地刺激信息接收者在激信息接收者在促销现场促销现场作出购买决策。作出购买决策。整理p

4、pt公关：公关： 是一个企业或团体为了适应环境的需要，是一个企业或团体为了适应环境的需要，争取社会各界的理解、信任和支持，树立争取社会各界的理解、信任和支持，树立企业或团体的良好信誉和形象而采取的一企业或团体的良好信誉和形象而采取的一系列活动。系列活动。 如新闻报道，公益活动如新闻报道，公益活动 是指旅游企业以非付费方式通过大众传是指旅游企业以非付费方式通过大众传播媒介来改善并提高企业在公众心目中的播媒介来改善并提高企业在公众心目中的形象，宣传企业及其产品。形象，宣传企业及其产品。整理ppt广告：广告： 即广告主在支付一定的费用后，利用大众传即广告主在支付一定的费用后，利用大众传播媒介向公众传

5、递有关企业及产品的信息。播媒介向公众传递有关企业及产品的信息。整理ppt3促销本质?整理ppt营销沟通沟通系统公公司司消消费费者者中中间间商商大大众众广告、促销广告、促销人员推销人员推销公共关系公共关系广告、促销广告、促销人员推销人员推销公共关系公共关系口头传播口头传播整理ppt二各种促销方式的特点1广告：广告：n特点：速度，范围，表现力，沟通方向特点：速度，范围，表现力，沟通方向 沟通的效果沟通的效果n目的：目的：塑造产品的长期形象和刺激短期销售塑造产品的长期形象和刺激短期销售整理pptn目的：尽可能多或更多地购买产品的活动。目的：尽可能多或更多地购买产品的活动。n特点：又称特种推销，非常规

6、，非周期性。特点：又称特种推销，非常规，非周期性。n形式：形式： 折价赠券、折价赠券、 降价销售、有奖销售降价销售、有奖销售 优惠推广、竞争推广（吸引兴趣、竞争）优惠推广、竞争推广（吸引兴趣、竞争） 节庆事件、展销活动推广、赠送样品、消费信节庆事件、展销活动推广、赠送样品、消费信贷、贷、 展销展销n特点特点:成本高，迅速传递成本高，迅速传递买我们的产品买我们的产品 现在就买现在就买 2营业推广营业推广整理ppt3公关公关u公共关系的特点公共关系的特点 1 1、注重长期效益、注重长期效益 2 2、注重双向沟通、注重双向沟通 3 3、注重间接促销、注重间接促销 4 4、强调真诚合作、强调真诚合作、

7、互惠互利互惠互利整理pptu人员推销的目的人员推销的目的提供良好的销售服务提供良好的销售服务/ /与消费者建立与消费者建立良好关系，培养忠诚顾客良好关系，培养忠诚顾客u人员推销的任务人员推销的任务 沟通沟通 服务服务 开拓市场开拓市场4 4人员推销人员推销整理pptn特点特点n注重人际关系，利于加强买卖双方的联系注重人际关系，利于加强买卖双方的联系n 针对性强，容易成功针对性强，容易成功n 机动灵活机动灵活n 利于提高决策水平利于提高决策水平n 推销面窄，费用高推销面窄，费用高 整理ppt促销促销方式方式优优 点点缺缺 点点广告广告宣传面广，传递信息快，宣传面广，传递信息快，节省人力，形象生动

8、节省人力，形象生动只能与消费者进行单向信息传递，只能与消费者进行单向信息传递，效果不能立即体现。有些媒体促销效果不能立即体现。有些媒体促销投入较高。投入较高。人员人员推销推销与消费者直接面对，有利与消费者直接面对，有利于于了解消费者特点和需要，了解消费者特点和需要，互互动性强，有利于于顾客形动性强，有利于于顾客形成成长期的关系。长期的关系。人员编制大，推销力量不易改变，人员编制大，推销力量不易改变，费用高。费用高。营业营业推广推广容易吸引注意力，作用快容易吸引注意力，作用快速，刺激性强。速，刺激性强。效果通常是短期的，适用于短期促效果通常是短期的，适用于短期促销销行为。行为。公共公共关系关系对

9、消费者来说真实、可信，对消费者来说真实、可信，容易接受，有利于树立企容易接受，有利于树立企业业形象。形象。活动牵涉面广，并非企业可自行控活动牵涉面广，并非企业可自行控制制的。的。整理ppt整理ppt宋城的营销n目标市场：上海与华东地区n广告口号：给我一天，还你一年n渠道：与华东建立家旅行社的委托代理网络n公共关系：组织各种有冲击力的社会公关活动整理ppt三、促销组合策略促销组合概述促销组合的影响因素整理ppt1促销组合概述n企业根据干产品的特点和营销目标企业根据干产品的特点和营销目标,综合各种影响因素，有计划地把各综合各种影响因素，有计划地把各种促销方式结合起来，综合运用，种促销方式结合起来，

10、综合运用，形成一个完整的优化促销策略。形成一个完整的优化促销策略。整理ppt2促销组合的影响因素n制订促销组合时，通常考虑以下因素：n产品与市场的特点（）图：冰山理论 n推与拉的营销策略（）图：n产品生命周期（）整理ppt（）图：冰山理论 购买者购买者促销者促销者 消费者需求调查和分析消费者需求调查和分析2整理ppt（）图：促销的推与拉策略制造商制造商消费者消费者消费者消费者中间商中间商中间商中间商制造商制造商营销活动营销活动需求需求需求需求需求需求推式策略推式策略拉式策略拉式策略营销活动营销活动需求需求整理pptn推策略主要是人员推销人员推销和营业推营业推广，主要沿着分销渠道向前推进n拉策略

11、主要是广告来对消费者的促销2整理ppt（）产品生命周期的阶段n导入期:广告和公共关系，营业推广n成长阶段:广告和公共关系继续n成熟阶段:营业推广重要，广告仅仅用来保持记忆。n衰退阶段:广告广告唤醒记忆，公共关系作用降低，人员推销力度下降，营业推广营业推广一如既往。2整理ppt（四）影响促销组合策略的因素（四）影响促销组合策略的因素 产品和市场产品和市场状况状况投入期：广告、公共关系、营业推投入期：广告、公共关系、营业推成长期：广告成长期：广告 成熟期，广告、营业推广成熟期，广告、营业推广衰退期，广告忆、营业推广衰退期，广告忆、营业推广推动策略：人员推销或其他销售推广推动策略：人员推销或其他销售推广 拉引策略：广告和营业推广拉引策略：广告和营业推广消费者市场：多用广告和营业推广消费者市场：多用广告和