第8章物流促销策略

1、整理ppt第1节 物流促销的含义与目标 第2节 人员推销 第3节 广告促销第4节 营业推广第5节 公共关系第6节 促销组合 第7节 物流促销案例 第8章 物流促销策略 整理ppt第1节 物流促销的含义与目标 1、物流促销的含义物流企业的促销是指物流企业向目标顾客传递其物流服务的方式、内容等信息，或树立本企业形象，促使目标顾客做出购买行为，或影响目标顾客购买态度而进行的一系列说服性的沟通活动。2 、促销的作用 （1）沟通信息（2）刺激需求（3）突出特点（4）稳定客户关系整理ppt3、 物流促销的目标（1）顾客目标（2）中间商目标（3）竞争目标4 、 物流促销的类型（1）人员推销（2）广告促销（3

2、）营业推广（4）公共关系整理ppt第2节 人员推销 1、人员推销的含义（1）人员推销是物流企业派出的推销人员运用一定的销售技术与手段，与目标市场中的客户以及可能成为客户的人交谈，介绍本企业的服务，以促进和扩大销售的经营活动。（2）人员推销的特点 信息沟通的双向性 促销方式的灵活性 沟通对象的双向性 沟通过程的情感性整理ppt2、推销的过程 （1）寻找和识别目标客户（2）接触前的准备（3）开始接触（4）展示和证明（5）谈判（6）说服异议（7）缔结合约（8）售后服务3、推销技巧及实例整理ppt第3节 广告促销1、广告的含义广告是广告主通过传播媒体向公众传达商品或服务的存在、特征和购买者所能得到的利

3、益等信息，以激起顾客的注意和兴趣，促进商品销售的工具。 2、广告的作用（1）传递信息，促进销售 （2）激发需求，引导消费 （3）塑造品牌，树立形象整理ppt3 、物流广告的策略（1）确定广告目标（2）决定广告预算（3）广告媒体选择（4）广告效果评估 整理ppt第4节 营业推广 1 、营业推广的含义营业推广是指物流企业在特定目标市场中，在短期内能够迅速刺激物流需求，吸引客户，增加物流需求量而采取的非经常发生的各种促销形式。2 、营业推广的作用(1)刺激销售(2)刺激试验(3)打破竞争对手客户的忠诚(4)维护与现有顾客的关系 整理ppt3 、营业推广的类型(1)针对最终顾客的营业推广 (2)针对中

4、间商的营业推广 (3)针对推销人员的营业推广 4 、营业推广的策略(1)选择适当的方式 (2)确定合理的期限 整理ppt第5节 公共关系1 、公共关系的含义物流企业的公共关系是指物流企业为改善与社会公众的联系状况，增加公众对企业的认识、理解和支持，树立良好的企业形象而进行的一系列活动。2 、公共关系的原则(1)真实性原则 (2)平等互惠原则 (3)整体一致原则 (4)全员公关原则 整理ppt3 、公共关系的过程(1)调研 (2)确立营销目标 (3)界定目标群体 (4)选择公关信息和工具 (5)实施营销性公关计划 (6)评价公关效果 4 、公共关系的主要活动类型(1)利用新闻媒体扩大企业宣传 (2)支持公益活动 (3)组织专题公关活动 (4)编写和制作各种宣传材料 (5)建设企业识别系统整理ppt第6节 促销组合1 、促销组合的含义促销组合是指企业根据促销的目的和需要，对广告、人员推销、销售促进和宣传等促销方式进行选择、组合和搭配。2 、促销组合的影响因素(1)预期的目的 (2)服务的性质 (3)服务对象的特点 (4)投入的资源 (5)服务的生命周期阶段 整