安踏商品管理细则

1、安踏-商品管理细那么商品管理细那么目录商品管理常识采购管理日常商品管理 商品管理常识产品结构销售季节的界定产品生命周期售罄率及平均销售折扣期货与现货的区别产品结构 销售季节的界定从2021年起 销售季节的划分 期货上市的月份分配 根本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。 产品上货时间和正价销售期以终端销售为准，根据不同的区域特性会有一定的时间差异存在。产品生命周期 生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 打折分类：自然打折 主动打折 作用： 稳定市场价格,加速库

2、存周转 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然售罄率分析 售罄率：说明产品从到货中售出的正价比例。个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息个月之内的售罄率是验证周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是说明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货 公式：售罄率指定期间正价销售量/到货量 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例： 售罄率分析售罄率反映了产品的销售速度是否受欢送，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：售罄率分析售罄率与销售利润： 售罄率<60%，那么库存大量积压；大量

3、打折导致亏损。 售罄率>85%，那么说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 售罄率与产品的价位根本无关。平均销售折扣公式 平均销售折扣率销售额/销售额的吊牌金额 可用于单个SKU计算，也可用于不同品名产品或大类产品计算期货与现货期货 1、价格:鞋服-零售价的折;配件-零售价的折 2、根据市场需求预测下单，对资金使用率要求相对较高， 存在一定的风险 3、公司发货，实行先期货后现货制，提高期货订单的执 行率，保证货源现货 1、价格:鞋服-零售价的折;配件-零售价的折 2、无资金投入风险 3、不能保证货源，可挑选产品存在局限性采购管理季节订货总额的测算订货结构大类/性别/系列的测算订货

4、宽度和深度的测算订单的自我评审科学订货的重要意义科学订货是专卖店良性经营的根底,决定能否盈利的关键!科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求,提升销售和加速资金 周转,防止过季滞销，消除恶性库存。不合理的订货带来的恶果是：总量失误结构不合理选款失误滞销或断货背离需求库存结构不合理折扣低恶性库存利润低资金周转慢如何科学订货系统的数据分析合理的订货方案现场货品的仔细评审生成初步订单订单的自我评审分公司评审建议根底、关键明确指标，做到心中有数生成最终订单货品开发进行评估量/大类/性别/系列/月份/SKU汇总订货总量测算影响订货总量的三个主要因素1、全年的总销售预测和季节占比预测决定因素2、订销比平

5、均销售折扣次要因素3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构重要调整因素全年的销售预测注意:1、拓展方案 2、零售营运、管理提升 3、品牌自然增长 4、行业及价格增长订货测算思路以单店预测汇总初步预测订货总量行业通用方法 季节订货额=历史销售1+增长率% 季节占比预估平均销售折扣预估售罄率 例：某单店07年总销售为150万,预计08年将增长20%，夏季占比30%，平均折扣折，售罄率85%， 那么订货额=150 1+20% 30% 0.850.85=75,那么08夏季需订75万的货才可支撑54万的销售额.订货结构测算具体模板和操作方法：安踏08夏季小类分解方案历史数据分析 根据历史同期

6、销售结构，折扣率，各类别占比预测08夏订货结构占比，金额，根据预测的均价预测订量订货SKU深度与宽度的测算SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 同款不同色的产品就是不同的SKU.订货宽度：每季所订的SKU数量。深度：每个SKU的平均订购数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。 店铺陈列的SKU数和陈列量店铺陈列的SKU数： 鞋SKU：陈列鞋托数量的70-85%，如店面鞋托数为160个，那么应陈列 SKU数为112-135个，根据店铺实际销售面积调整占比 SKU数<70%，那么SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太多太单调。 SKU数>85%, 重点款式没有足够的重复出样。订货

7、SKU数=陈列SKU数*80%店铺陈列的SKU数和陈列量店铺服装陈列量 服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为个SKU 中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等， 可不做考虑,当陈列面积小的店铺和商场可考虑 作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。 2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量订货深度测算订货深度测算公式: 预计夏季某系列订货A款的平均深度 =该系列A量款07销售平均深度1+增长率售罄率 例如：07年夏季的男款板鞋销售前三名是那么预计08年夏季男款板鞋A款订货平均深度为:(805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921AAA款(170211-2)订货最深度=805(1+30

8、%)/95%=1101订单的自我评审在评审订单的过程中，要结合方案的订货结构和实际的订货策略来评审， 具体表现在以下几个方面：1、总量评审结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量结合店铺的销售增长走势来评审订货总量2、货品结构评审以方案的货品结构来评审以实际的货品来调整订单的货品结构3、SKU的深度和宽度根据店铺最大SKU容量来评审SKU的宽度根据售罄率、店铺的最大销售量来评审SKU的深度4、上下装(7:3)、关联性(陈列)通过计算整体订货产品的零售均价来评审根据方案的价位段分布来评审5、上市时间根据公司已定上市时间来评审各阶段上货占比情况产品日常管理存销比分析 库存结构分析 平均销售折扣分析

9、 货品整合 售罄率分析 货品的管理指标货品分析的重要指标 分享：利润存销比 存销比分析存销比：反映的是总量是否合理，宏观指标公式：存销比(月初库存+当月进货)/当月销售存销比分析存销比的区分库龄区分：新品自上市期90天的产品旧品90天以上的产品季节区分：应季符合本季节气侯特点的过季不符合本季节气侯特点的意义：一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。新品+应季有效库存存销比：旧品+过季无效库存存销比：新品+老品+应季+过季综合库存(存销比:4-4.5)存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。存销比过低意味着库存缺乏，生意难以最大化。存销比分析具体格式和操作

10、方法：进销存月报库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理库存结构分析库存结构关注重点： 大类结构比 性别比 品类比分析重点： 1、业绩的增长点：改善货品的结构可提升销售 2、库存的合理性：目前各品类的库存数量是否合理 3、一季度结束后，总结本季，方案下一季的订货结构应该如何库存结构分析库存结构需用公式： 库存合理性 库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数 比方:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码 应进货数 总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量 比方，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那就是100/37，就是每天销售的

11、件数，这款货品现在库存剩下10件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月底，那就可以用2.7*24天-10件55件 库存结构分析公式 平均销售折扣率销售额/销售额的吊牌金额销售折扣在订货中的作用 销售折扣对于毛利率的作用 平均销售折扣销售折扣在订货中的作用订货额与销售额的区别： 在销售中必然存在折扣损失清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额订货额预测销售额*1/该季产品平均销售折扣率销售折扣对于毛利率的作用公式 毛利率GP销售额本钱/销售额意义 一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的上下主要通过毛利率的上下来表达。一家

12、店铺内左右毛利率的商品，由以下的几种商品组合而成：毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销货品，保证店铺的利润毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化销售折扣对于毛利率的作用关注： 1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。 2、针对折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至亏损销售折扣对于毛利率的作用具体格式和操作方法：销售折扣月报.xls货品整合货品整合： 同一区域店铺进行货

13、品的统一调配及归整整合内容： 根据大仓库存进行补货 店铺与店铺之间的互调 在尺码不全或断码的情况下进行店铺货品整合整合原那么： 1、以区域为单位做货品调拨； 2、新款上市30天内不做调拨； 3、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面和整体形象； 4、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品以最快速度销售出去；整合目的： 此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理的库销比，使货品的销售时机和销售速度最大化，从而提高店铺的利润。货品整合具体格式和操作方法：货品整合周报.xls售磬率售罄率：是零售环节上第一个可读指标，它说明产品从到货中售出的正价比例公式：售罄率正价销售数量含VIP价的销售

14、量/到货量计算周期：半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单一月：验证半月内对该产品的判断是否正确一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货售磬率新品的售罄率：以上市时间为主30-35销售周期30天50-55销售周期60天65-75销售周期90天注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给予的提示：售罄率<60，库存大量积压，需要马上采取促销手段，但大量打折导致亏损；售罄率>85，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。售磬率售罄率在店铺运营中的实际使用方法：所需要的数据：到货数量、销售数量使用函数VLOOKUP公式将根底数据填入到分析表内

15、。售磬率具体格式和操作方法：售罄率半月.xls货品的管理指标1、销售目标的达成：95-105指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的销售数据2、售罄率：65-753、周转率：4-6次/年正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一年4次的将影响利润回报和回大资金压力4、存销比：有效无效综合货品分析的重要指标售罄率销售数量/进货数量销售速度销售数量/销售天数周转速度库存数量/销售速度毛利GP销售额本钱毛利率GP%销售额-本钱/销售额存销比库存金额数量销售金额数量库存结构鞋、服、配以及各品类的百分比合理货品买入=提高利润降低库存压力分享1.预算下月利润2.设定合理店铺、货品的促销与折扣利润

16、保利润有可能导致存销比增高存销比降低存销比多促销可能会减少利润1.本钱控制2.销售额3.费用、扣点等货品买入畅销型体的SKU数量、和单SKU能消化的最正确合理数量1.探手：数据来源及分析款式、类别、性别、尺码、颜色、单SKU最正确数量2.猎手：拥有独特眼光与高度灵敏的款式嗅觉，熟悉时尚潮流等。3.买手：订货会的操作，OTB，下订单，跟踪到货等能解决矛盾关系的最直接有效方法，是重中之重课程结束Sheet1NIKE服装结构按系列分性别系列男子M篮球服装女子W健美服装男子M篮球服装女子W健美服装M网球服装W网球服装M网球服装W网球服装M综训服装W综训服装M综训服装W综训服装M足球服装女子故事M足球服

17、装女子故事男子故事女子根底男子故事女子根底男子根底男子根底男子M篮球服装女子W健美服装男子篮球服装女子健美服装网球服装网球服装综训服装综训服装M网球服装W网球服装足球服装女子故事户外服装户外服装男子故事女子根底M综训服装W综训服装男子根底M足球服装女子故事季节春季夏季秋季冬季上货时间1-3月4-6月7-9月10-12月男子故事女子根底男子根底Sheet2Sheet3Sheet1NIKE服装结构按系列分性别系列男子M篮球服装女子W健美服装男子M篮球服装女子W健美服装销售数量M网球服装W网球服装M网球服装W网球服装到货量第1月第2月第3月整季271301-110040301585M综训服装W综训服

18、装M综训服装W综训服装677226-110030301070售罄率0.3M足球服装女子故事M足球服装女子故事销售数量期初库存第1周第2周第3周第四周合计2612471008151394566120110058121035男子根底男子根底男子M篮球服装女子W健美服装男子篮球服装女子健美服装网球服装网球服装综训服装综训服装M网球服装W网球服装足球服装女子故事户外服装户外服装男子故事女子根底M综训服装W综训服装男子根底M足球服装女子故事季节春季夏季秋季冬季上货时间1-3月4-6月7-9月10-12月正价销售期1-6月4-8月7-11月10-2月男子故事女子根底男子根底Sheet2Sheet3Shee

19、t1NIKE服装结构按系列分性别系列男子M篮球服装女子W健美服装男子M篮球服装女子W健美服装销售数量M网球服装W网球服装M网球服装W网球服装期初库存第1月第2月第3月整季26124710045251585售罄率0.M综训服装W综训服装M综训服装W综训服装66120110030301070M足球服装女子故事M足球服装女子故事销售数量到货量第1周第2周第3周第四周合计271301-110081513945男子故事女子根底男子故事女子根底售罄率0.080.15677216-1100588526男子根底男子根底销售数量期初库存第1月第2月第3月整季男子M篮球服装女子W健美服装男子篮球服装女子健美服装2

20、61247100403510855综训服装综训服装66120110030301070户外服装户外服装男子故事女子根底M综训服装W综训服装男子根底M足球服装女子故事季节春季夏季秋季冬季上货时间1-3月4-6月7-9月10-12月正价销售期1-6月4-8月7-11月10-2月男子故事女子根底男子根底Sheet2Sheet3Sheet1NIKE服装结构按系列分性别系列男子M篮球服装女子W健美服装男子M篮球服装女子W健美服装销售数量M网球服装W网球服装M网球服装W网球服装期初库存第2月第3月整季261247100251540M综训服装W综训服装M综训服装W综训服装661201100301040M足球服装女子故事M足球服装女子故事销售数量期初库存第2周第3周第四周合计26124710015139376612011008121030男子根底男子根底销售数量期初库存第2月第3月整季男子M篮球服装女子W健美服装男子篮球服装女子健美服装乔训服装综训服装661201100301040M网球服装W网球服装足球服装女子故事售罄率00户外服装户外服装男子故事女子根底M综训服装W综训服装男子根底男子故事女子根底销售数量售罄率到货量第1月第2月第3月整季优秀良好差男子根底26124710040351085ANTA85%75%60%Shee