现代饭店经营管理策略

1、 安康职业技术学院课时授课计划（教案首页）授课顺序总第 讲班 级09高职酒店管理授课教师刘全涛课 题2.4现代饭店经营管理策略学时 4 节课时目标教学目标：了解饭店经营管理的主要策略。教学重点：1. 产品经营策略2. 价格策略3. 市场开发与竞争策略达标过程与教学环节一、讲授新课1. 产品经营策略2. 价格策略3. 市场开发与竞争策略4. 对常客的推销策略5. 联合营销策略二、小结三、作业授课方式讲授教 具Ppt教研室签字系主任签字教学过程讲授新课根据饭店的经营目标和发展规划，现代饭店的经营管理策略主要有以下几个方面：一. 产品经营策略（一）保持产品的固有特色策略 创造并保持饭店的固有特色是饭

2、店招徕顾客、促进营销的重要手段。建立饭店特色通常包括以下几个方面： 1.饭店外部结构 2.大堂的格调 3.客房的特色 4.餐饮特色（二）扩大或缩小经营范围策略 主要取决于市场的需求（三）高档或低档产品策略高档次策略是在现有产品的基础上增加高档产品。原因：市场需求；饭店提高档次或声誉。低档次策略是在高价产品中增加低价的产品。原因:市场需求；n 吸引低消费顾客；n 高档产品市场发展缓慢；n 高档产品市场竞争激烈。（四）产品开发策略饭店产品开发包括：1.老产品的开发：在老产品的基础上降低成本、提高质量，增强市场竞争力。2.新产品的开发：充分挖掘客人的潜在需求，已满足客人的需要，实现饭店效益。（五）组

3、合产品策略 即把两个或两个以上的产品组合起来，以一个价格销售给顾客，达到吸引不同顾客的目的。1.针对顾客对象开发的组合产品如：公务顾客组合产品；会议组合产品；家庭住宿组合产品；蜜月度假组合产品。2.提高淡季客房出租率设计的组合产品如：周末包价产品；淡季度假产品；节日组合产品。3.为增加饭店吸引力设计的组合产品二. 价格策略（一）以需求为中心的价格策略n 针对不同顾客制定不同价格n 针对不同地理位置制定不同价格n 针对不同时间制定不同价格（二）以顾客满意度为准则的价格策略（三）相对稳定些与相对灵活性的价格策略n 高价（升价）策略n 低价（降价）策略n 最优价格策略n 其他策略（四）针对顾客心理的

4、价格策略 注重价格中第一个数字 易接受尾数不喜整数 注重价格数字位数 认为价格有特定范围区（五）不同对象设置不同价格策略 单位协议价 政府官员优惠价 商务优惠价 常住型优惠价 航空公司优惠价 淡季优惠价 儿童优惠价 半价 免费三. 市场开发与竞争策略（一）市场开发1.为现有产品寻求新的市场。2.开发新产品，扩大新市场。3.提高现有产品市场占有率。（二）市场竞争 1.饭店产品效用竞争。n 包括饭店产品品种竞争、质量竞争、和不同偏好的消费者的竞争。 2.饭店产品价格竞争。n 通过制定不同的价格策略来达到。（三）市场竞争对弈策略 正确运用市场竞争对弈策略，需注意： 1.要知己知彼，扬长避短。 2.要

5、准备几种应变策略 3.要有必要的牺牲精神和妥协精神四.对常客的推销策略 常客不仅是饭店产品的购买者，而且是一条推销途径。据统计，国际上大饭店30%40%的客房是通过常客推销的。（一）收集信息 收集常客的各种详细信息，建立客户档案，统计他们给饭店带来的客源数，收集他们的特殊需求信息。（二）专门推销销售人员有计划的对常客进行销售访问、电话推销和通信推销，争取常客客源，开发新常客。（三）认真接待千方百计地满足常客各种需求，更加注重细节。（四）积极促销1.加强感情联系。2.进行购买激励。3.成立各种类型的俱乐部。 为重要的预定者而设。（如秘书、导游等等） 为常来住宿顾客而设。（如高级公务员俱乐部、 VIP俱乐部、重要宾客俱乐部）五.联合营销策略1.饭店集团的营销优势。预定网络的优势资金的优势品牌的优势2.独立饭店的联合营销。为应付竞争，独立的饭店联合起来，成立各种联合体。如：饭店与饭店的联合饭店