0611营销师四级试卷技能

1、一、案例选择题(第l10题,共20分。本题给出段案例,案例后有10道与之相关的选择题,每题的备选答案中有个或个以上符合题意的答案,请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分:锴选或多选均不得分;少选但选择正确的,每个选项得0.5分)A公司是一家调查公司,受某国内电子厂商委托,进行一次大规模的产品使用满意程庋调查。在甲城市,A公司将营销部门人员分为几个小组分头行动.第-组菅销人员到大学生宿舍。居民区等消费者聚集的地区,把问卷留给被调查者,说明填写要求并留下问巷讧其自行填写,然后在一段时间后由营销人员收田。第二组营销人员根据该电子厂商提供的消费者资料,找到一批购买了该产品的消费者,将其分成三组进行

2、讨论,在讨论开始时发放满意度调研问卷?然后展开讨论,由主持人记录消费者对该电子产品使用后的满意程度情况,在讨论结束时,由主持人收回填好的问卷。第三组营销人员到各个卖场进行实地观察,看看该电子厂商产品销售顾客满惫的实际情况。调查结束后,三组营销人员共收回问卷zg余份,需要对回收的问卷和收集的资料进行初步的整理,便于接下来进行分析。一部分营销人员首先对资料进行了验收,主兵发现有重大错误的问卷并进行处理;另工部分营销人员对验收后的问卷进行编辑,对具体的锫误或跷漏迸行细致的检查和处坦:保证资料的正确性和完整性。经过调研分析,三组人员调查的结呆不尽相同。第三组菅销人员实地观察收集到的顾客满意情况与第一、

3、二组的问巷结呆有定差异。实施这项调查的王经理解释说:在涡查实施过程中,发现消费者在终端购买时,容易受导购人员影响,对产品的认识不够客观,王经痤认为,消费者经过一段时间的仗用后,对产品会有更深刻的认识。消费者对产品的却望与实际感受进行对比,就形成了使用后的满意程庋。依据调研结果,厂商应提高消费者使用产品后的感知价值:使之使之过原有期望,这样才能让消费者对产品有较高的满意度。问题:1、受该电子厂商委托调查顾客满意度,A公司可以依据( )来选择调研方式。(A)调查目的 (B)调查内容的繁简 (C)费用支出的多少 (D)调查时间的长短2、第一组营销人员的调查方式属于( ) (A)电话访谈 (B)留置调

4、查(C)观察调查 (D)试验调查3、第一组营销人员采用的调研方式所具有的优点包括( )(A)调查问卷回收率高 (B)调查地域范围广 (C)被调查者意见可以不受调研人员影响(D)方便对调研人员的活动进行监督4、营销人员在选择参加讨论的成员时,应尽量选评（ ）的消费者。 (A)具有该产品生产专业知识 (B)对访问主题有兴趣(C)来自相似阶层 (D).有购买能力5.采用集体座谈的方式了解消费者对该电子产品的满意程度，具有独特的效果（A）调查人员可以根据具体需要，灵活地进行深入询问(B)调查人员可以对被调查者进行直接观察来判断回答的真实程度(C)短时间内可以收集较多被调查者意见(D)收集到的资料信息般

5、逻辑性强,方便整理6、营销人员现场观察收集到的信息与问卷信息不同,可能造成这种问题的原因有（ ）(A)观察记录不准确(B)被调查耆意识到自己被观察,行为失真(C)被调查者的动机、态度等心理变量不易通过观察获得(D)调查人员判断力和观察力稍差7、（ ）属于验收阶段要处理的问题。(A)资料是否完整清楚 i(B)回答有无前后不一致(C)回答有无疏漏(D)有效资料数量是否达到调查设计的要求比例8、在资料验收中，对不同资料的处理方法一般为（ ）（A）接收基本正确的资料 （B）使用同一一符号标记遗漏问题的回答(C)将问题较多的资料作废 (D)对问题较少的资料进行补救调查9、不属于资料编辑阶段要处理的问题。

6、（A）有无错误问题的回答（B）有无答非所问的回答(C)关键问题是否回答 (D)有无不确切不充分的回答lO、如果有相当的被词查者对某个问题回答不正确或遗漏，适当的处理方法是( )。(A)错误回答作废 (B)使用统一符号标记错误回答(C)此问题作废 D)错误资料作废二、情景模拟题(第11题,每个问题10分,共20分)某饮料公司从200o年开始进入某区球,由于在其他区域该公司已经有一定知名度,并且拥有丰宙的区域市场运作经验,该公司决定充分发挥其营销人员能力强的优势,从其他区域调来几名得力干将分别开拓该区域不同地区区域副经理A区主管B区主管C区主管D区主管E区主管经理助理第3页(共8页)公司首先按照行

7、政单位将该区域划成五个分片区,设置了片区主管。由于该公司饮料在其他市场的成功运作和较好知名庋,开始时,各个片区市场发展均呈现红火之势,各片区主管在开拓市场上不遗余力。半年后，各片区销售组织开发的客户越来越多，产生的销售量开始呈现高低差异，A区主管想区域副经理反映情况说，他认为区域副经理分配给自己的销售任务和回报同其他片区主管相比是不公平的。他举例说,虽然A片区的潜在客户量与C片区基本相当,但由于A片区地域范围广,路况不佳,造成A区主管的销售成本远远高于其他片区。区域副经理考虑到A片区的实际情况,也认为这样下去可能会降低A区主管的积极性,他正在考虑是否在销售区域划分上应该做出调整,还是保持销售区

8、域划分不变而在其他方面对A区做出补月占。问题: (l)请简要回答销售区域划分应包括的几个环节。本案例中采取的是什么类型的销售组织结构?其含义和优点是什么? (2)销售区域的划分应考虑哪些因素?如果你是该饮料公司的区域副经理,你将如何解决案例中存在的问题。三、案例分析题(第1214题,每个问题10分,共分)12、请结合案例和所学的知识回答问题。终端陈列不仅仅是让产品“好看”的问题,更包含了品牌形象、产品可信庋、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。有这样一个案例,某国际X品牌的洗发产品价格超过沙宣,按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边,因为有能力消费沙宣的人群才有

9、可能选择这个价位的产品,同时也能说明该产品的档次类别,然而它却与很多国内三线低价产品放在一起,而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。X品牌和国内三线品牌陈列在一起很自然可听到消费者的疑问-这真的是X品牌的产品吗?消费者无法理解国际品牌为何沦落到与床价产品为伍。品牌优势荡然无存。其次这个卖场的主要消费群体是周边的固定人群,所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方,因此买中高价位产品的人大多不会注意低价格区,同样在低价格区即便有些麻价产品销售非常好,那也与X品牌无关,因为X品牌的价格是旁边产品价格的23倍。所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面,在有关人员的建议下,X品牌的终端陈列

10、做了如下调整:1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。2、增加主推品种的陈列面,将大容量产品及市场反应冷淡的品种的陈列面减小。3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐达到整体陈列面的统一。经过与卖场沟通调整以及促销人员的配合后,产品销售达到了月销售万元左右。问题：(1)销售终端的产品陈列要注意哪些方面的问题?(2)终端分销陈列,除了要注意产品陈列外,?还要注意哪些方面?并请简要说明。13、请结合案例和所学的知识回答问题。甲公司的营销员小黄按照约定时间来到H公司,他这次的目的是向H公司采购部的一个女经理推销他们最新生产的一款办公自动化产品:说完就要关门迭客,这时小黄立刻说道:“正因为你忙,你一定想过要设法

11、节省时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间D为你创造闲暇的机会。”女经理看了他一会,犹豫地让小黄进办公室谈。小黄取得了初步进展,便径直走到办公室里面坐在了沙发上。女经理先说道“我时间不多,之前没有仟细了解你们公司的情况。”小黄简要地介绍了自己的公司后,女经理说“啊,你原来是甲公司的营销员,你们公司周围的环境可真差,交通也不方便呀！”小黄听到这些话有点气不过,但想到到销售产品，就没说回答什么，而是拿出产品对女经理说：“X经理请您看看产品。”女经理接过产品,小黄预计她可能对产品捉出异但所有基本功能保证都足齐全的。而且,我们的产品设计是便携式的,一投也不需要那么多功能。”女经理研究了一会,认为产品的录

12、制功能使用起未不是很方便,小黄应对道:“这是此类产品的通病,目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题。但是,与其他同类产品相比,我们的产品在这方面是做得最好的。”女经理又巾问了一些产品功能方面的问题,小女觉锊对方的购买意愿很强,他估计接下来双方要就价格问题进行商讨。呆然,女经理说“你们的产品太贵了。小黄回答:“您说的很正确,与同类产品相比,我们的产品的价格确实咯高.但足物有所位,我们的产品采用目前最先进的扶术制作而成,且保修五年,比其他产品的保修期要长两年。您看我们的产品价格咯高是不是也有所值呢?”最后,该经理同意先预定50台甲公司土产的产品,小黄由色地解决了一系列的顾客异议。问题(1)诘结合案例中具体谈话,找出女经理提出的异议的类型。并且从颜客和产品方面分析产生这些异议的原因。 (2)小黄采用了哪些方法处理了女经理的异议?你认为小黄的做法中,最可取的地方是什么?14、请结合案例和所学的知识回答问题。M公司生产甲、乙、丙三种润滑油,小赵足公司的一个大区经理,在他负责的区域,主要有A、B、C、D四个大客户。小赵对本季庋三种润滑油的销售构戌进行分析,销量统计如下表所甲乙丙合计A807020B506040C9012060D305070总计对不同产品的销售构成进行对比分析，首先按照销售额由高到低排列各种产品，然后计算出各种产品销售顿占