(个人礼仪)商务谈判的提问与辩论

1、商务谈判的提问与辩论在商务洽谈中，提问技巧常常是谈判者用来弄清某些事实，把握对方思想脉络，表达自己意见或调整自己谈判策略的重要手段。恰到好处的提问不仅可以启发对方思维，激发对方的兴奋点，控制交谈言路的方向，也可表达自己的感受，帮助自己获得新的信息和资料，在商务洽谈中起着重要作用。但提问必须问得适当而又有礼，体现对对方的尊重，才有利于洽谈的顺利进行。一、提问的方式要适当在洽谈中提问的方式多种多样，有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、引导式提问、协商式提问、强迫选择式提问等。但不管采取哪种提问方式都得符合礼仪要求。 问话的方式要委婉，语气要亲切平和，用词要斟酌，不能把提问

2、、查问变成审问或责问，咄咄逼人的提问，容易给对方以居高临下的感觉。使之产生防范心理而不利于洽商。提问的内容和角度要慎重选择，既要有针对性又不要使对方为难。不要尽提对方难于应答的问题。如提出的问题使对方面有难色或露出不悦的神情，就不必追问而要及时变换话题。对需要向对方提问或查问的问题，应事前列好提纲，而且越详细越好。如果不作准备，贸然提问，是不尊重对方的表现。二、提问的时机要适当问题即使提得再好，但不合时机，也同样起不到应有的作用。有经验的谈判者认为，提问以选择如下时机为宜： 在对方发言完毕之后提问。当对方发言时，要认真倾听。即使发现了问题，很想提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下

3、来，待对方发言完毕再提问。这样 ,不仅反映了自己的修养 ,而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图 ,避免操之过急 ,曲解或误解了对方的意图。 在对方发言停顿、间歇时提问。在洽谈中如果对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响洽谈进程，可在对方停顿时借机提问： “细节问题我们以后再谈， 请谈谈你的主要观点好吗 ?”“第一个问题我们听明白了， 那第二个问题呢 ?” 在自己发言前后提问。当轮到自己发言时，可在谈自己的观点之前，对对方的发言进行自问自答。例如： “您刚才的发言说明什么问题呢 ? 我的理解是 对这个问题，我谈几点看法。 ”在充分表达了自己的观点之后，为了使洽谈沿着自己的思路

4、发展，可以这样提问： “我们的基本立场和观点就是这样，您对此有何看法呢 ?” 在议程规定的辩论时间提问。聪明的谈判者，在辩论前的几轮洽谈中，总是细心记录， 深入思索，抓住谈判桌上的分歧进行提问 ;不问则已，一问就要问到要害处。此外，还要注意问话的速度应快慢适中，选择对方心境好的时候，并给对方以足够的答复时间等。三、注意正确使用语言商务洽谈是谈判者运用语言表达意见、交流观点的过程，语言的运用往往决定洽谈的成败。谈判人员在运用语言的过程中除要注意谈判语言的客观性、逻辑性、针对性以外，尤其要注意用语的规范性和灵活性。洽谈语言必须坚持文明礼貌的原则，符合商界的特点和职业道德的要求。无论洽谈中出现何种情

5、况都不能使用粗鲁、污秽的语言或攻击性的语言。 洽谈用语必须清晰易懂，口语尽可能标准化，不用地方方言或黑话、俗语等与人交谈。 洽谈语言应注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吐舌挤眼、语不断句、嗓音微弱或大吼大叫等。谈判者应通过语调的变化显示自己的信心、决心、不满、疑虑和遗憾等思想感情。同时，也要善于通过对方不同的语调来洞察对方的感情变化。 洽谈语言应当准确、严谨，特别是在磋商的关键时刻，更要用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点和意见。 有时如确需使用某些专业术语，则应以简明易懂的惯用语加以解释。一切语言均要以达到双方沟通、保证洽谈顺利进行为前提。 洽谈过程中所使用的语言 ,应当丰富、灵活，富有弹性。对

6、于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅 ,很有修养 ,己方语言也应十分讲究 ,做到出语不凡 ;如果对方语言朴实无华 ,那么己方用语也不必过多修饰 ;如果对方语言爽快、直露，那么己方语言也不必迂回曲折。总之，要根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点及时调整己方的洽谈用语。这是迅速缩短洽谈双方距离，实现平等商讨的有效方法。四、坦诚回答与耐心倾听一个谈判者水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的水平。被提问者答话时，要本着真诚合作的态度，针对提问者的真实心理，实事求是地回答对方提出的问题，不应闪烁其词，态度暧昧， “顾左右而言他 ” 。如果对方对某个问题不甚了解，应以浅显易懂的语言

7、进行解释，不可流露不耐烦的神情。如有些问题涉及商业秘密和技术机密，则应委婉说明，避免出现令人尴尬或僵持的局面。当对方回答问题时，提问的一方人员应耐心倾听。不能因为对方的回答没有使自己满意，就随便插话或任意打断对方的话。在商务交际中，任意打断对方的话是很不礼貌的，这样往往会削弱对方商洽的兴趣。在一般情况下，插话必须借助于一些特定的套话来实现，如 “对不起，我能打断您一会儿吗 ?”或“请停一下 ”。在商务洽谈中特别是进入讨价还价的磋商阶段，洽谈双方从各自代表的利益出发，对一系列问题进行磋商，或据理力争，或直言反驳，都希望洽谈朝着有利于自己的方面发展。但不管双方观点如何对立， 意见分歧多大，都应在相互尊重、相互理解的基础上进行友好的辩论与磋商。磋商阶段是商务洽谈的关键阶段，也是最应注意洽谈礼仪的时候。商务洽谈中失礼的言行，大都发生在这个阶段。因此，谈判人员要把握好“利益 ”与“礼仪 ”的辩证关系，既要维护自身利益，又要不失礼仪。(1)理智争辩，以 “和”为贵。商务洽谈是 “谈”出来的。一切洽谈都得经过双方谈判人员智慧的角逐、话语的较量方能达成妥协。洽谈的辩论阶段，双方人员为了各自的经济利益，唇枪舌战，很容易感情冲动，稍不留神，就会由不同观点的交锋酿成谈判人员的个人冲突， 生意可能因此而告吹。 因此，在辩论中应坚持 “和”为贵、坚持 “就事论