专业销售技巧交流大会(Honey)

1、1专业销售技巧交流专业销售技巧交流2让我们彼此认识！让我们彼此认识！姓名：姓名： 电话：电话： E-mail: 3我们能做到吗我们能做到吗?w保持两个心态：保持两个心态： （1）“Open/Close” （2）“空杯心态空杯心态”4课程目的课程目的w（1）掌握基本的销售技能）掌握基本的销售技能w（2）提升商品讲解的专业性）提升商品讲解的专业性w（3）卖好我们的商品）卖好我们的商品5课程内容课程内容 第一部分：准备阶段第一部分：准备阶段w 包装你自己包装你自己w 销售解说前的准备工作销售解说前的准备工作 第二部分：讲解阶段第二部分：讲解阶段w 沟通的七项技巧沟通的七项技巧w 如何做好产品解说如何

2、做好产品解说w 善用参与感善用参与感w 构图技巧构图技巧 第三部分：成交阶段第三部分：成交阶段w 掌握结束销售的契机掌握结束销售的契机w 商品解说时的注意事项商品解说时的注意事项6w第一部分：准备阶段第一部分：准备阶段7一、包装你自己一、包装你自己w（一）何谓（一）何谓“包装包装” w（二）（二）“包装包装”的作用的作用 w（三）如何（三）如何“包装包装”自己自己8（一）何谓（一）何谓“包装包装”w想想我们购买想想我们购买XX商品的过程？商品的过程？w我们惊奇地发现：我们惊奇地发现： 当销售人员与顾客成交时，你会惊奇当销售人员与顾客成交时，你会惊奇 地发现：顾客不但带走了他选择的商品，地发现：

3、顾客不但带走了他选择的商品， 同时也带走了自己这个同时也带走了自己这个“商品商品”；并且是因；并且是因 为他为了购买为他为了购买“自己自己”这个商品，才最终购这个商品，才最终购 买你所推荐的商品。买你所推荐的商品。9（一）何谓（一）何谓“包装包装”w（1）个人也是商品的构成之一）个人也是商品的构成之一w（2）个人是独一无二的商品）个人是独一无二的商品10（二）（二）“包装包装”的作用的作用w（1）掌握销售的主动性）掌握销售的主动性w（2）可以演示、示范我们的产品）可以演示、示范我们的产品w（3）刺激顾客的购买欲望）刺激顾客的购买欲望11（三）如何（三）如何“包装包装”自己自己w社交礼仪分为两种

4、：社交礼仪分为两种： （1）有形的礼仪）有形的礼仪外功外功 （2）无形的礼仪）无形的礼仪内功内功12无形的礼仪无形的礼仪w让我们彼此体验一下：让我们彼此体验一下：情景：情景： 销售人员与顾客销售人员与顾客 握手、互换名片握手、互换名片13无形的礼仪无形的礼仪w做好做好“三点三点” （1）主动）主动 （2）激情）激情 （3）诚恳）诚恳 练习：练习：“请把你的右手举起来请把你的右手举起来”14二、销售前的准备工作二、销售前的准备工作w（一）树立（一）树立“专家专家”权威权威w（二）自我催眠（二）自我催眠w（三）练习将商品销售给自己（三）练习将商品销售给自己w（四）演练与接受批评（四）演练与接受批评

5、15（一）树立（一）树立“专家专家”权威权威w为什么要树立专家权威？为什么要树立专家权威？w如何树立专家权威？如何树立专家权威？ （1）个人总结）个人总结 （2）向前辈和大师学习）向前辈和大师学习 （3）读书）读书16（二）自我催眠（二）自我催眠w（1）睡觉前想想今天所做的事情）睡觉前想想今天所做的事情w（2）“我是最棒的我是最棒的”w（3）形成潜意识）形成潜意识17（三）练习将商品销售给自己（三）练习将商品销售给自己w你能不能说服自己购买商品？你能不能说服自己购买商品？18（四）演练与接受批评（四）演练与接受批评w（1）顾客是最大的演练成本）顾客是最大的演练成本w（2）同事、朋友是最好的演练

6、机会）同事、朋友是最好的演练机会19w第二部分：讲解阶段第二部分：讲解阶段20三、沟通的七项技巧三、沟通的七项技巧n（1）用赞美开场）用赞美开场n（2）主题明确）主题明确n（3）与有决定权者沟通）与有决定权者沟通n（4）以利他作为出发点）以利他作为出发点n（5）从不同的角度探测需求）从不同的角度探测需求n（6）注视对方的肢体语言）注视对方的肢体语言n（7）注视对方的眼神）注视对方的眼神21（一）用赞美开场（一）用赞美开场w中国人不喜欢被赞美，也不喜欢中国人不喜欢被赞美，也不喜欢赞美别人赞美别人w抓住重点赞美抓住重点赞美w拿别人来练习赞美拿别人来练习赞美22（二）主题明确（二）主题明确w（1）顾

7、客购买商品，就是因为在）顾客购买商品，就是因为在销售过程中某一个环节打动了他。销售过程中某一个环节打动了他。w（2）介绍商品要集中一个主题）介绍商品要集中一个主题23（三）与有决策权者沟通（三）与有决策权者沟通w搞定搞定“Key-man”24（四）以利他作为出发点（四）以利他作为出发点w（1）买卖双方永远是对立的）买卖双方永远是对立的w（2）站在顾客角度）站在顾客角度找到找到他的需求他的需求w（3）寻找共同的）寻找共同的“新大陆新大陆”25（五）从不同的角度探测需求（五）从不同的角度探测需求w（1）顾客的需求不会轻易告诉你）顾客的需求不会轻易告诉你w（2）人对商品的需求包括：商品本）人对商品的

8、需求包括：商品本身和心理需求身和心理需求w（3）去探寻，去询问）去探寻，去询问26（六）注视对方的肢语言（六）注视对方的肢语言w（1）双手抱胸）双手抱胸表示对立表示对立w（2）上身较远）上身较远防心很重防心很重w（3）侧面对你）侧面对你随便了解随便了解27（七）注视对方的眼神（七）注视对方的眼神w（1）“眼睛是心灵的窗户眼睛是心灵的窗户”w（2）可以发现问题）可以发现问题w（3）让顾客讲出来）让顾客讲出来28四、如何做好产品说明四、如何做好产品说明w想一想：想一想： （1）当我们在现场销售时，通常会用到哪些辅）当我们在现场销售时，通常会用到哪些辅助工具？助工具？ （2）哪些环节我们做的不到位？

9、）哪些环节我们做的不到位？29（一）数据夹（一）数据夹w包括几个内容：包括几个内容： （1）公司背景）公司背景 （2）产品介绍）产品介绍 （3）产品见证）产品见证 （4）顾客回馈资料）顾客回馈资料30（二）演示注意事项（二）演示注意事项w（1）场地观察）场地观察寻找有利位置寻找有利位置w（2）准备好演示用的工具）准备好演示用的工具w（3）摆放好产品）摆放好产品w（4）熟练的技巧）熟练的技巧31五、善用参与感五、善用参与感 销售就是一场戏：你是导演，销售就是一场戏：你是导演，顾客是演员，要让顾客充分的参顾客是演员，要让顾客充分的参与和体验与和体验32（一）参与感的影响力（一）参与感的影响力w（1

10、）唯有参与，才能体验！）唯有参与，才能体验！w（2）销售可以用语言来让顾）销售可以用语言来让顾客体验参与感客体验参与感 比如：您有没有经历过比如：您有没有经历过XXX样的感受？样的感受？ （有（有/没有）没有）33（二）善用人类的占有欲（二）善用人类的占有欲w（1）诱发占有欲的语言）诱发占有欲的语言w（2）诱发占有欲的肢体语言）诱发占有欲的肢体语言34（二）善用人类的占有欲（二）善用人类的占有欲w（三）在参与中引导焦点产生感觉（三）在参与中引导焦点产生感觉w（四）善用有视觉效果的辅助器材（四）善用有视觉效果的辅助器材w（五）善用客户推荐函与照片（五）善用客户推荐函与照片35（二）善用人类的占有

11、欲（二）善用人类的占有欲w（六）善用销售中最有效的句子（六）善用销售中最有效的句子 （1）它对您的好处是）它对您的好处是 （2）当您使用它的时候）当您使用它的时候 （3）这是一个了不起的产品、）这是一个了不起的产品、 （4）这绝对是最适合您的一款产品）这绝对是最适合您的一款产品 （七）将商品的演示当成与顾客（七）将商品的演示当成与顾客 的游戏的游戏 36六、构图技巧六、构图技巧w（一）何谓（一）何谓“构图构图”w（二）如何构图（二）如何构图w（三）使用时机（三）使用时机37（一）何谓（一）何谓“构图构图”w构图：就是将幸福、成功与美满构图：就是将幸福、成功与美满的画面的画面 销售给顾客。销售给

12、顾客。 想一想：想一想： （医生与病人）（医生与病人） 当我们读一本书的时候当我们读一本书的时候 当我们看一个电视剧的时候当我们看一个电视剧的时候 当我们听一个故事的时候当我们听一个故事的时候 当我们购一件商品的时候当我们购一件商品的时候. 38（二）如何构图（二）如何构图w构图要求：构图要求： （1）要结构化）要结构化 （2）要连续化）要连续化 （3）要生动化）要生动化39（二）如何构图（二）如何构图（一）构图是人类与生具有的本能（一）构图是人类与生具有的本能 （1）小孩画画）小孩画画 （2）婴儿游泳）婴儿游泳（二）构图是恢复而不是训练（二）构图是恢复而不是训练（三）实战演练（三）实战演练4

13、0（三）使用时机（三）使用时机w商品讲解时，应该就某一个（或商品讲解时，应该就某一个（或少数几个卖点）图象化，然后使少数几个卖点）图象化，然后使它们迅速占领顾客的大脑。它们迅速占领顾客的大脑。 讲解一套家庭影院：讲解一套家庭影院： （1）功能）功能技术技术 （2）使用）使用方便方便 （3）特点）特点环保环保41（三）使用时机（三）使用时机w树立构图意识，掌握构图技巧，树立构图意识，掌握构图技巧，才开始真正的业绩！才开始真正的业绩！42 七、掌握结束销售的契机七、掌握结束销售的契机w承担被拒绝的能力承担被拒绝的能力w观察肢体语言和语言的能力观察肢体语言和语言的能力 （1）客户永远不会主动告诉你他

14、的需求）客户永远不会主动告诉你他的需求 （2）商品的价值与价格）商品的价值与价格 43（一）语言表露的七个契机（一）语言表露的七个契机w （1）价格）价格w （2）询问问题：退换货、生产地、销售）询问问题：退换货、生产地、销售w （3）客户显得不愿意离去）客户显得不愿意离去w （4）客户开始计算数字）客户开始计算数字w （5）客户散播烟雾式的讯号）客户散播烟雾式的讯号w （6）客户开始套关系）客户开始套关系w （7）客户跟朋友讨论）客户跟朋友讨论44（二）肢体语言表露的四个契机（二）肢体语言表露的四个契机w（1）摸下巴）摸下巴w（2）双手抱胸，陷入沉思）双手抱胸，陷入沉思w（3）紧握产品和简介）紧握产品和简介w（4）一手撑腰，一手摸下巴）一手撑腰，一手摸下巴45 八、商品讲解的注意事项八、商品讲解的注意事项w（1）不要与顾客争辩）不要与顾客争辩w（2）不要讨论对政治与宗教的看法）不要讨论对政治与宗教的