艾博龙园项目营销策划方案课件

1、艾博艾博龙园龙园营营 销销 策策 划划 方方 案案世华地产艾博龙园项目组二六年十一月三日周边市场动态分析项目高度属性定位客户定位形象定位总体营销策略工程配合销售准备媒体安排营销推广费用项目定位一期营销执行一期住宅二、三期住宅一期价格策略二、三期价格策略一期商业一期营销策略二、三期营销策略项目总体营销阶段划分一期营销阶段划分各阶段工作安排周边市场动态分析项目高度属性定位客户定位形象定位总体营销策略工程配合销售准备媒体安排营销推广费用项目定位一期营销执行一期住宅二、三期住宅一期价格策略二、三期价格策略一期商业一期营销策略二、三期营销策略项目总体营销阶段划分一期营销阶段划分各阶段工作安排艾博艾博龙园

2、周边楼盘动态分龙园周边楼盘动态分析析项目名称项目名称价格价格规模规模销售进度销售进度入市手段入市手段客户客户入市均价入市均价元/现有均价现有均价元/层差层差元/职业职业区域区域年龄范围年龄范围(岁)清水湾1800未售未知1500户，建面14万未售咨询中私企员工为主回民区为主玉泉区为辅30左右咱家1950200050左右一期：500套（商品房100套）；二期：400套（商品房300套）二期咨询中一期：交35千小定后，签定合同交付35万； 二期：现正咨询中一期：企事业人员80%；生意人10%；原住民10%周边（80%）；其他（新城、赛罕、其他地区占20%）25-45;以25-35为主桃源水榭175

3、022005080共744套 ：一期9栋（5栋商品房，250套）；二期5栋（全商品房）一期：6个月销售50%；二期：9月入市，2个月销售10%15%定金20000，五天内交付首期教师、医生30%；原住民40%；生意人20%；其他10%回民区（60%）；玉泉区（20%）；其他（20%）2550冠丰家园180020005080位置差1501500户，一期共500套9月中旬直接销售，一个半月销售120套，10月23日举办小型开盘活动交定金3万后，7天内补齐首期私营单位员工50%企事业单位30%生意人20%周边居民为主3545香槟美景1400户未售11月底进行认筹，交5000元主要竞争楼盘一览项目名称

4、项目名称价格价格规模规模销售进度销售进度入市手段入市手段客户客户入市均价元/现有均价元/层差元/职业区域年龄范围富新蒙康（龙新家园）180022007090占地20万 建面25万一期5月今销售30%直接销售，收取5000定金后，交齐全房款私企员工、生意人、事业单位周边居民2550筑家180021505080400套5月开始咨询。9月份开盘，至今销售15%先交小定（随意），再补交3万大定，签定销售合同私企员工、生意人、事业单位周边为主、玉泉区为副2530 水岸世纪（高层住宅）350035004050138套80%直接销售，交付小定（1万、可退）后补足大定（5万，不可退）教师及医生；银行员工；电厂

5、领导周边4055汇豪天下（二期）300030005080二期17栋现推出4栋二期9月今销售30%交付小定（1千），与发展商谈定折扣，交付大定1万。7天后交付首期，签定合同。生意人、公务员、教师；盟市客户周边居民3045水岸康居20002300506栋，300多套5个月销售60%直接销售定金10000元生意人50%；企事业人员40%；公务员、其他10%周边居民（70%）；玉泉区（1020%）；其他（10%）2545西海岸170023501001000套：一期9栋750套；二期3栋。回迁户：2户05年10月开始销售，一年内一期销售60%70%直接销售10000元定金教师40%；公务员20%；企事业

6、单位30%；其他（经商、巴盟、个体户10%）周边（80%）；新城及盟旗（20%）2550百度城200028005080占地13万建面28万直接销售定金10000元教师、医生、企事业单位职员、公务员（占多数）私企单位高层区域内客户为主次要竞争楼盘一览艾博艾博龙园周边楼盘动态分龙园周边楼盘动态分析析现市均价现市均价：2000220020002200元元/ /入市均价入市均价：1800195018001950元元/ / 入市均价入市均价：18002000元/现有均价现有均价：20002350元/层差层差：5080元/市场价格7090 两房 占60%90110 两房 占25%110 以上 三房 占10

7、%其它 占5%现市场主力户型7010070100 两房两房相对畅销相对畅销艾博艾博龙园周边楼盘动态分龙园周边楼盘动态分析析40504050套套/ /月月片区楼盘销售进度桃园水榭 50%（240套 六个月）咱家一期100%（约100套可售商品房，2个月）筑家15%（60套 1.5个月） 水岸康居60%（200套 6个月）结论 艾博艾博龙园周边楼盘动态分龙园周边楼盘动态分析析片区楼盘客户来自区域回民区：65%玉泉区：20%新城区：7% 赛罕区：5%其 他：3% 客户职业概况客户职业概况艾博艾博龙园周边楼盘动态分龙园周边楼盘动态分析析国营企事业单位：35%私企职员：24%个体生意人：15%原住民：1

8、0%公务员：8%其它：8%优质产品少优质产品少鲜明个性产品少鲜明个性产品少两少三多未来市场推出量多未来市场推出量多中低档楼盘多中低档楼盘多同质化产品多同质化产品多通过对项目所在片区市场的分析和总结，对片区市场概括主要特征为通过对项目所在片区市场的分析和总结，对片区市场概括主要特征为“三多两三多两少少”三多三多两两少少周边市场动态分析项目高度属性定位客户定位形象定位总体营销策略工程配合销售准备媒体安排营销推广费用项目定位一期营销执行一期住宅二、三期住宅一期价格策略二、三期价格策略一期商业一期营销策略二、三期营销策略项目总体营销阶段划分一期营销阶段划分各阶段工作安排人文环境突破人文环境突破物业服务

9、突破物业服务突破品牌打造突破品牌打造突破竞争地域突破竞争地域突破规划设计突破规划设计突破中心西区龙头楼盘中心西区龙头楼盘青城生活样板青城生活样板优质产品设计优质产品设计创新规划设计创新规划设计实际、独具个性色彩文化文化实际、独具个性色彩文化文化个性化包装个性化包装项目立于市场的不败的项目立于市场的不败的砝码及关键工作砝码及关键工作项目在市场寻求差异化项目在市场寻求差异化包装的策略之一包装的策略之一 寻求知名物业管理顾问公司介入寻求知名物业管理顾问公司介入 项目在市场寻求差异化项目在市场寻求差异化包装的策略之一包装的策略之一 竞争地域范畴介定为青城整体市场竞争地域范畴介定为青城整体市场 项目后期

10、工程开发成项目后期工程开发成功的前提条件功的前提条件 优良产品、优质服务的基石优良产品、优质服务的基石MIMI、BIBI导入及执行导入及执行项目后期顺利建设的基石项目后期顺利建设的基石 龙园龙园人文环境突破人文环境突破物业服务突破物业服务突破品牌打造突破品牌打造突破竞争地域突破竞争地域突破规划设计突破规划设计突破中心西区龙头楼盘中心西区龙头楼盘青城生活样板青城生活样板中心西区龙头楼盘中心西区龙头楼盘青城生活样板青城生活样板周边市场动态分析项目高度属性定位客户定位形象定位总体营销策略工程配合销售准备媒体安排营销推广费用项目定位一期营销执行一期住宅二、三期住宅一期价格策略二、三期价格策略一期商业一

11、期营销策略二、三期营销策略项目总体营销阶段划分一期营销阶段划分各阶段工作安排3636万平米万平米龙文化主题龙文化主题中高档中高档精品精品中中式住宅式住宅龙文化龙文化建筑品质建筑品质 体现体现提升提升3636万平米万平米龙文化主题龙文化主题中高档中高档精品精品中中式住宅式住宅龙文化龙文化建筑品质建筑品质规模规模户型户型配套配套环境环境l36万万m2建筑规模建筑规模l近近4000户人家，万人大社区户人家，万人大社区l五大创新人居理念设计五大创新人居理念设计l双会所双会所l风情商业街风情商业街l千米商业裙楼千米商业裙楼l近近10万平方米园林景观万平方米园林景观l1万平米中心广场万平米中心广场l九大景

12、观点九大景观点l外联外联208亩新华公园亩新华公园 体现体现提升提升3636万平米万平米龙文化主题龙文化主题中高档中高档精品精品中中式住宅式住宅龙园文化龙园文化龙文化龙文化建筑品质建筑品质人居品质人居品质和谐和谐健康健康时尚时尚休闲休闲舒适舒适生活内涵生活内涵龙运龙运龙脉龙脉 体现体现提升提升3636万平米万平米龙文化主题龙文化主题中高档中高档精品精品中中式住宅式住宅生活格调生活格调尊贵身份尊贵身份与天和谐与天和谐气质涵养气质涵养周边市场动态分析项目高度属性定位客户定位形象定位总体营销策略工程配合销售准备媒体安排营销推广费用项目定位一期营销执行一期住宅二、三期住宅一期价格策略二、三期价格策略一

13、期商业一期营销策略二、三期营销策略项目总体营销阶段划分一期营销阶段划分各阶段工作安排核心客户群核心客户群重要客户群重要客户群重要客户群重要客户群艾博艾博龙园龙园客户定位客户定位艾博龙园客户区域分析回民区：65%玉泉区：20%新城区：10%赛罕区：2%其 它：3%客户定位客户定位艾博龙园客户职业分析国营企事业单位：38%私企职员：21%周边生意人：15%原住民：10%公务员：8%其 它：8%客户定位客户定位艾博龙园客户年龄范围：艾博龙园客户购买用途：以以30403040岁为主岁为主,30,30岁以下、岁以下、40504050岁上为辅岁上为辅自住客户为主，投资客户为辅自住客户为主，投资客户为辅客户

14、定位客户定位周边市场动态分析项目高度属性定位客户定位形象定位总体营销策略工程配合销售准备媒体安排营销推广费用项目定位一期营销执行一期住宅二、三期住宅一期价格策略二、三期价格策略一期商业一期营销策略二、三期营销策略项目总体营销阶段划分一期营销阶段划分各阶段工作安排定位语：定位语：3636万平方米龙文化主题精品中式社区万平方米龙文化主题精品中式社区龙归故里龙归故里 一园传一园传承承龙归故里龙归故里一园传承一园传承诠释诠释: :龙归故里龙归故里： 龙园所在板块是青城的发源地，居住氛围和传统风情历久弥香，交通、商业、教育配套完善。对这片土地呼市人有着深深的眷恋和祈盼，对这片土地龙园的开发商以全新的家居

15、理念对传统的家居生活赋予更深、更广、更时尚生活定义，亦是龙子龙孙们对故土的家居革命，亦是故土之情、亲情、友情、民情之升华，龙归故里也代表着艾博人宽大的胸怀和对故土真情的回馈。一园一园： 泛指龙园；集健康、休闲、生态、时尚、舒适的36万平米中心西区生活馆，约4000户万人大社区。传承传承： 传递、继承；龙园传递的是卓越的建筑品质，对品尚生活的追求及独一无二的人居文化理念。它继承着中国先贤着“天人合一、与天和谐”的思想，将龙之人文所具有的创新、进取、包容、独特精神拓展并熔铸到对社区生活环境的营造中，缔造片区的品尚生活先锋，青城人居样板。一园传承一园传承： 指的龙园人与人的友善、人与自然的互动、人与

16、建筑的沟通以及物业本身的价值，是给予下一代一笔物质财富，也是可以继承的精神财富，无论男女老少，情有所归，居有所乐，物有所值，不仅拥有今天，还收获了未来；这36万平米的龙园建筑的点点滴滴之上，都倾注了开发商的赤子之情和开发商回报社会的所思所想、造福社会的夙愿。龙归故里龙归故里 一园传一园传承承龙归故里龙归故里一园传承一园传承备选推广语备选推广语龙脉上的人居风景龙脉上的人居风景首创入户花园首创入户花园 倾情奉献倾情奉献龙归故里龙归故里一园传承一园传承周边市场动态分析项目高度属性定位客户定位形象定位总体营销策略工程配合销售准备媒体安排营销推广费用项目定位一期营销执行一期住宅二、三期住宅一期价格策略二

17、、三期价格策略一期商业一期营销策略二、三期营销策略项目总体营销阶段划分一期营销阶段划分各阶段工作安排开发策略：专业合作大规模、大配套、高姿态 产品策略：降低门槛低成本、中价位、高品质 营销策略：快速销售大营销、大传播、大服务 专业合作专业合作降低门槛降低门槛快速销售快速销售项目传播推广策略（核心策略之一核心策略之一）：项项 目目 线线城市改造模式城市改造模式引领片区生活品质引领片区生活品质改善城市形象改善城市形象目的： 体现项目的地位。 强化独特且极富个性的项目形象，明确响亮地提出开发理念，将消费者的注意力锁定在艾博艾博龙园龙园。城城 市市 线线呼市呼市呼市周边市镇呼市周边市镇城市西区城市西区

18、目的： 借势和造势。 城市西区是项目获得新闻关注和造势成功的赖以存在的前提和立足点。产产 品品 线线专业机构强强合作专业机构强强合作精益求精追求完美精益求精追求完美的品质的品质超越市场的创新理超越市场的创新理念念目的： 张扬项目的品质。将项目精益求精、追求完美及综合质素1的特质传达给消费者。并强调物业的后期经营保障。推广策略推广策略作好小步快走、长线作战的准备（核心策略之二）核心策略之二）：整个项目的供应量会超过36万建筑平方米。必须有3至4年开发周期的思想准备。相应策略：“大盘小做”策略 严格控制每个阶段的供应量，每次供应一定的数额，造成限量发售的“瞬间短缺”效应。“大盘快做”策略： 阶段性

19、推广周期不宜长，速战速决，保持紧凑的节奏感。“大盘细做”策略： 精益求精，有长远的质量意识，是确保旺销的根本。销售策略销售策略项目传播推广策略（核心策略之三核心策略之三）： 媒体策略媒体策略l主流媒体塑造形象，并为活动营销造势，总体上采取多面的立体式策略。主流媒体选 择报纸和电视，辅以户外广告牌、条幅广告、灯杠旗等多层面多角度立体式推广。 l借“龙”形象的突出项目出类拔萃，不同凡俗的品质及文化底蕴。 l低成本、实效性、多途径、针对性的原则。媒体组合： 组合一：组合一：户外广告户外广告 + + 工地围墙工地围墙 + + 灯杆旗灯杆旗 + + 卖场包装卖场包装 组合二：组合二：报纸报纸 + + 刊

20、物杂志刊物杂志 + + 直邮直邮 + + 网站网站 组合三：组合三：直邮直邮 + + 短信短信 + + 活动活动 组合四：组合四：公交车体公交车体 + + 车内车内POP + POP + 站牌站牌按项目销售额的0.8%推算出项目整体推广费用，为619万元艾博艾博龙园总体推广费用龙园总体推广费用周边市场动态分析项目高度属性定位客户定位形象定位总体营销策略工程配合销售准备媒体安排营销推广费用项目定位一期营销执行一期住宅二、三期住宅一期价格策略二、三期价格策略一期商业一期营销策略二、三期营销策略项目总体营销阶段划分一期营销阶段划分各阶段工作安排一期营销策略一期营销策略“快快” 快速占领目标市场快速占

21、领目标市场快速销售快速销售快速回笼资金快速回笼资金加快项目拆迁进度加快项目拆迁进度带动二、三期快速入市带动二、三期快速入市“快快” “快快” ” 1、迅速销售，快速回款2、销售带动拆迁3、轰动效应4、抢占市场，争夺客户5、树立项目品牌和公司品牌发展商、代理商目的发展商、代理商目的入市手段选定入市手段选定方案一：年前入市（年前方案）方案一：年前入市（年前方案）方案二：年后集中入市（年后方案）方案二：年后集中入市（年后方案）两种入市方案两种入市方案入市手段选定入市手段选定年前入市方案优劣势分析年前入市方案优劣势分析S SW W保持优势保持优势属客观因素造成属客观因素造成与专业广告公司合作与专业广告

22、公司合作采用非常规销售手段采用非常规销售手段采用非常规销售手段采用非常规销售手段加大广告投入加大广告投入加大拆迁和现场展示加大拆迁和现场展示（总规图、园林图、户型室内效果图、卖点展示）工地形象和低价支撑工地形象和低价支撑入市手段选定入市手段选定年后入市方案优劣势分析年后入市方案优劣势分析S SW W保持优势保持优势属客观因素造成属客观因素造成让利优惠让利优惠难以避免难以避免市场不确定性市场不确定性及时掌握市场动态及时掌握市场动态入市手段选定入市手段选定 年前强势入市。年前强势入市。 采用直接销售和认筹积累相结合的形式。采用直接销售和认筹积累相结合的形式。结论结论入市手段选定入市手段选定一期项目

23、一期项目推盘节奏推盘节奏一期一组团（一期一组团（4 4栋楼）栋楼）一期二组团（一期二组团（4 4栋楼栋楼）一期三组团一期三组团（4 4栋楼）栋楼）注：一期原小高层项目，建议在二期中推出一组团直接销售一组团直接销售二、三组团同时认筹二、三组团同时认筹一组团销售率达一组团销售率达70%70%，二组团公开发售二组团公开发售一、二组团整体销售率达一、二组团整体销售率达65-70%65-70%，三组团公开发售三组团公开发售一期推盘节奏一期推盘节奏一期营销策略一期营销策略“各阶段目标各阶段目标”一期一组团销售达85%85%二组团公开发售二组团销售达75%75%三组团公开发售一期项目销售达75%75%带动二

24、期快速建设和入市06年11月18-07年1月中下旬07年1月中下旬-07年4月上旬07年4月上旬07年8月一期阶段目标一期阶段目标周边市场动态分析项目高度属性定位客户定位形象定位总体营销策略工程配合销售准备媒体安排营销推广费用项目定位一期营销执行一期住宅二、三期住宅一期价格策略二、三期价格策略一期商业一期营销策略二、三期营销策略项目总体营销阶段划分一期营销阶段划分各阶段工作安排价格核心战略 低价入市，抢占市场； 层层推进，快速销售； 引爆市场，制造供不应求之销售局面。 一期价格策略一期价格策略组团组团实施阶段均价实施阶段均价（元元/ /）销售面积销售面积（）销售率销售率（面积比（面积比%）销售

25、套数销售套数（套）（套）回笼资金回笼资金（万元）（万元）一组团一组团185011660311362157二组团二组团200013215331682643三组团三组团220013993361563078整体均价整体均价2027388681004607878一期均价：一期均价：20272027元元/ / （不包含小高层（不包含小高层75007500）一期总体价格一期总体价格周边市场动态分析项目高度属性定位客户定位形象定位总体营销策略工程配合销售准备媒体安排营销推广费用项目定位一期营销执行一期住宅二、三期住宅一期价格策略二、三期价格策略一期商业一期营销策略二、三期营销策略项目总体营销阶段划分一期营销

26、阶段划分各阶段工作安排 二期： 二期巩固形象，将项目提升到青城人居样板高度，全面挖掘更二期巩固形象，将项目提升到青城人居样板高度，全面挖掘更 深层面的客户群。深层面的客户群。 三期： 三期以通过良好人居氛围营造，以及现场实景和入住人群所传三期以通过良好人居氛围营造，以及现场实景和入住人群所传 递的良好的市场口碑，诉求项目大社区、高品质、人居理念超递的良好的市场口碑，诉求项目大社区、高品质、人居理念超 前、物超所值的特点，全面提升项目整体档次及市场地位，实前、物超所值的特点，全面提升项目整体档次及市场地位，实 现项目价值最大化。现项目价值最大化。二、三期营销策略二、三期营销策略 一期总体销售达6

27、5-70%时二期项目开始销售 预计07年7月开始认筹 预计07年9月中旬开始公开发售二期入市时间二期入市时间 一、二期项目总体销售达65-70%，三期开始销售 预计08年8月开始认筹 预计08年10月开始公开发售三期入市时间三期入市时间周边市场动态分析项目高度属性定位客户定位形象定位总体营销策略工程配合销售准备媒体安排营销推广费用项目定位一期营销执行一期住宅二、三期住宅一期价格策略二、三期价格策略一期商业一期营销策略二、三期营销策略项目总体营销阶段划分一期营销阶段划分各阶段工作安排二期价格策略 l目前片区市场多层均价：2200l按市场预计小高层均价：2450l呼和浩特市房地产管理局最新发布的数

28、据显示，商品住宅年度同比增长为9.7%，根据 市场增长趋势放缓和片区放量突增的情况，取8%为合理的计算参考，按这个指数计算， 二期的市场参考均价为： 多 层： 2200（18%）2376元/平米 小高层： 2450（18%）2646元/平米 二期预期价格：多层2400250024002500元元/ /平米平米，小高层2700290027002900元元/ /平米平米由于一期项目低价入市由于一期项目低价入市, ,项目价格将在二、三期逐步拉升，实现利润最大化。项目价格将在二、三期逐步拉升，实现利润最大化。二、三期价格策略二、三期价格策略三期价格策略l07年片区市场多层均价为：2500元/平米 高层

29、均价为：2900元/平米l呼和浩特市房地产管理局最新发布的数据显示，商品住宅年度同比增长为9.7%，根据市场增长趋势放缓和片区放量突增的情况，取8%为合理的计算参考，按这个指数计算，三期的市场参考均价为： 多 层：2500（18%）2700元/平米 高 层：2900（18%）3132元/平米 三期预期价格：多层27002800元/平米，高层31003200元/平米二、三期价格策略二、三期价格策略周边市场动态分析项目高度属性定位客户定位形象定位总体营销策略工程配合销售准备媒体安排营销推广费用项目定位一期营销执行一期住宅二、三期住宅一期价格策略二、三期价格策略一期商业一期营销策略二、三期营销策略项

30、目总体营销阶段划分一期营销阶段划分各阶段工作安排 根据项目工程形象进度、借助住宅销售人气和市场转旺，在一期外商业街外部装修完成且新售楼处装修完毕时，于07年年7月份开始月份开始商业认筹，认筹期三个月，预计预计07年年8、9月份一期月份一期商业公开发售商业公开发售，二、三期商业同样根据工程进度适时调整入市时间。商业入市时机商业入市时机商业入市时机商业入市时机化工路裙楼商铺巴彦淖尔路商业裙楼（包括县府街西延路东段）入口商业步行街县府街西延路西段商业裙楼项目商业划分项目商业划分项目商业区域项目商业区域设置首层商铺门面，面积间隔控制在30-50平米的范围内。商业街、临街铺产品分隔商业街、临街铺产品分隔

31、设两层商铺，每层面积间隔30-50平米，一、二层相连共60-100平米。一期商业产品分隔一期商业产品分隔二期商业产品分隔二期商业产品分隔根据一期的市场接受情况进行规划设计商业产品分隔商业产品分隔约5500元/平米5500-6000元/平米约5700元/平米商铺价格商铺价格约5000元/平米按照一期的市场接受情况定价商业价格商业价格 现距项目一期商业推出时间近现距项目一期商业推出时间近7 7个月时间，个月时间， 随市场的变动及周边项目的竣工，预测项随市场的变动及周边项目的竣工，预测项 目一期商业到推出时，将有目一期商业到推出时，将有8%10%8%10%的的涨幅空间，我司根据市场具体情况，对价涨幅

32、空间，我司根据市场具体情况，对价格进行修定格进行修定商铺初步定价商铺初步定价周边市场动态分析项目高度属性定位客户定位形象定位总体营销策略工程配合销售准备媒体安排营销推广费用项目定位一期营销执行一期住宅二、三期住宅一期价格策略二、三期价格策略一期商业一期营销策略二、三期营销策略项目总体营销阶段划分一期营销阶段划分各阶段工作安排时间段：时间段：1010月月 1 1月月 4 4月月 7 7月月 1010月月 1 1月月 4 4月月 7 7月月 1010月月 1 1月月 4 4月月 7 7月月 1010月月 1 1月月 4 4月月 20062006年年 20072007年年 20082008年年 20

33、092009年年 20102010年年 工程：工程：一期封顶一期封顶二期多层二期多层封顶（封顶（6 6月）月）一期工程验收一期工程验收二、三期拆迁完毕二、三期拆迁完毕一期主体工程一期主体工程一期装修工程一期装修工程二期主体工程二期主体工程二期装修工程二期装修工程及工程验收及工程验收三期主体工程三期主体工程三期多层封顶（三期多层封顶（6 6月）月）一期拆迁一期拆迁总体工程阶段划分总体工程阶段划分时间段：时间段：1010月月 1 1月月 4 4月月 7 7月月 1010月月 1 1月月 4 4月月 7 7月月 1010月月 1 1月月 4 4月月 7 7月月 1010月月 1 1月月 4 4月月

34、20062006年年 20072007年年 20082008年年 20092009年年 20102010年年 销售：销售：一期三组团公开发售一期三组团公开发售一期持销期一期持销期三组团认筹三组团认筹开盘开盘一期一组团公开发售一期一组团公开发售一期二组团公开发售一期二组团公开发售二、三组团认筹二、三组团认筹三组团认筹三组团认筹一期强销期一期强销期一期商业认筹一期商业认筹二期销售认筹二期销售认筹（7 7、8 8月开始认筹）月开始认筹）二期公开发售二期公开发售三期强销期三期强销期总体营销阶段划分总体营销阶段划分二期持销期二期持销期三期销售前期三期销售前期（8 8月开始认筹）月开始认筹）三期公开发售期

35、三期公开发售期三期持销期三期持销期尾盘期尾盘期二期强销期二期强销期 一期商业公开发售一期商业公开发售（8 8、9 9月公开发售）月公开发售）周边市场动态分析项目高度属性定位客户定位形象定位总体营销策略工程配合销售准备媒体安排营销推广费用项目定位一期营销执行一期住宅二、三期住宅一期价格策略二、三期价格策略一期商业一期营销策略二、三期营销策略项目总体营销阶段划分一期营销阶段划分各阶段工作安排时间段：时间段：1010月月 1111月月 1212月月 1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月20062006年

36、年 20072007年年 工程：工程：项目动工项目动工主体工程动工主体工程动工拆迁完毕拆迁完毕封顶封顶工程验收工程验收拆迁、基础工程拆迁、基础工程拆迁、主体工程拆迁、主体工程内管网、外立面工程内管网、外立面工程主体工程主体工程销售：销售：二组团公开发售期二组团公开发售期开盘开盘一期商业认筹一期商业认筹二期公开发售二期公开发售强销强销期期三组团公开发售期三组团公开发售期二期销售前期二期销售前期（7 7、8 8月开始认筹）月开始认筹）一组团公开发售期一组团公开发售期二、三组团认筹二、三组团认筹三组团认筹三组团认筹三组团认筹三组团认筹一期工作阶段划分一期工作阶段划分持销期持销期一期商业公开发售（一期

37、商业公开发售（9 9月）月）周边市场动态分析项目高度属性定位客户定位形象定位总体营销策略各阶段工作安排工程配合销售准备媒体安排营销推广费用项目定位一期营销执行一期住宅二、三期住宅一期价格策略二、三期价格策略一期商业一期营销策略二、三期营销策略项目总体营销阶段划分一期营销阶段划分时间段：时间段：1010月月 1111月月 1212月月 1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月20062006年年 20072007年年 销售：销售：二组团公开发售期二组团公开发售期开盘开盘持销期持销期二期公开发售二期公开发

38、售一组团公开发售期一组团公开发售期强销强销期期三组团公开发售期三组团公开发售期二期销售前期二期销售前期（7 7、8 8月开始认筹）月开始认筹）二、三组团认筹二、三组团认筹三组团认筹三组团认筹三组团认筹三组团认筹一期营销阶段工作安排一期营销阶段工作安排一期营销推广阶段工作安排一期营销推广阶段工作安排时间段：时间段：1010月月 1111月月 1212月月 1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月20062006年年 20072007年年 工程配合：工程配合：1 1、项目进行拆迁；2 2、工地围墙树立；3

39、 3、工程节点确定销售工作：销售工作：1 1、入市价格策略确定；2 2、认筹方案确定；3 3、销售控制确定；4、认筹登记（二、三组团） 5 5、一期一组团公开发售销售物料：销售物料：1 1、认购协议、认筹协议、销售合同、认购须知、购房须知、相关法律等文件到位； 2 2、户型图单张、海报，DM直邮制作完成；3 3、项目网站制作完成； 4 4、认筹卡制作；5 5、项目一期户型模型及建筑模型制作完成 6 6、项目全部导示系统发布（户外广告牌、导示牌、路灯旗、形象围墙）； 7 7、POP设计、礼品、资料袋及礼品包装到位；媒体发布：媒体发布：1 1、确定投放计划；2 2、报版（4个整版、4个半版）；3

40、3、选定电视台及电台； 4 4、DM（直邮、短信）公司确定及投放； 销售：销售：一组团：实现销售率一组团：实现销售率85%85%二、三组团：积累二、三组团：积累300300批认筹客户批认筹客户一组团公开发售期一组团公开发售期销售目标：销售目标：营销工作安排：营销工作安排：二、三组团认筹二、三组团认筹时间段：时间段：1010月月 1111月月 1212月月 1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月20062006年年 20072007年年 销售：销售：工程配合：工程配合：1 1、项目一期拆迁完毕；2 2

41、、园林规划设计确定销售工作：销售工作：1 1、实施公开发售工作；2 2、公开发售价格策略确定（一期二组团）； 3 3、一期二组团销售控制确定销售物料：销售物料：1 1、折页、楼书制作完成；2 2、项目网站更新；3 3、项目导示系统内容更新（部分户外广告 牌、部分形象围墙）；4、二组团公开发售礼品、POP到位；5 5、3D短片制作完成媒体发布：媒体发布：1 1、确定阶段投放计划；2 2、报版（2个整版、2个半版）；3 3、电视、电台投放； 4 4、DM（直邮、短信）投放；销售：销售：二组团公开发售二组团公开发售二组团实现销售率二组团实现销售率75% 75% 销售目标：销售目标：营销工作安排：营销

42、工作安排：二组团公开发售期二组团公开发售期三组团认筹三组团认筹一期营销阶段工作安排一期营销阶段工作安排时间段：时间段：1010月月 1111月月 1212月月 1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月20062006年年 20072007年年 工程配合：工程配合：1 1、一期基础工程完毕；2 2、二期拆迁进行；3 3、销售中心4 4、项目二期户型确定规划设计确定； 销售工作：销售工作：1 1、一期开盘活动方案确定；2 2、一期开盘价格策略确定（一期三组团）； 3 3、一期三组团销售控制调整销售物料：销

43、售物料：1 1、部分物料补充；2 2、项目网站更新；3 3、项目总体模型制作； 4 4、项目导示系统内容更新（部分户外广告牌、部分形象围墙）； 5 5、开盘礼品到位媒体发布：媒体发布：1 1、确定阶段性投放计划；2 2、报版（4个半版）；3 3、电视、电台投放； 4 4、DM（直邮、短信）投放； 营销工作安排：营销工作安排：累计一期销售率达累计一期销售率达50%50%销售目标：销售目标：强销强销期期三组团认筹三组团认筹一期营销阶段工作安排一期营销阶段工作安排时间段：时间段：1010月月 1111月月 1212月月 1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月20062006年年 20072007年年 工程配合：工程配合：1 1、一期主体工程进行；2 2、项目二期拆迁完毕；3 3、销售中心动工；销售工作：销售工作：1 1、一期开盘活动方案实施；2 2、阶段性价格调整；3 3、阶段性销售控制调整销售物料：销售物料：1 1、部分物料补充；2 2、项目网站更新；3 3、总体模型使用； 4 4、项目导示系统阶段性内容更新（户外广告牌、导示牌、路灯旗、形象围墙）；媒体发布：媒体发布：1