清华万博网络技术公司融资说明书

1、清华万博网络技术公司融资说明书【最新资料，WORD档，可编辑】融资说明书序列号001清华万博网络技术公司融资说明书远卓创业咨询公司BexcelVEntureConsult重要注意事项远卓创业咨询公司（“远卓”）在北京清华万博网络技术有限公司（“清华万博”或“公司”）所提供的资料基础上准备本融资说明书（“说明书”），并代表清华万博向有限的潜在投资者提供，其目的是向潜在的投资者提供有关本次融资的信息。本说明书所包含的信息是基于清华万博提供的原始资料和其他可靠的来源，目的是用于协助潜在的投资者评价清华万博，因此并不一定包含潜在的投资者所需要的所有信息。在任何情况下，潜在的投资者应对公司和本说明书提供

2、的信息进行调查和分析。本说明书中包括清华万博对其今后业绩的判断和预计。这些判断和预计并不一定完全准确。唯一有法律效力的信息将在确定的投资协议中论述。本说明书是在潜在的投资者签署保密协议书之后提供的，其中所包含的信息只能用于评价本次投资，而不能用于其他任何目的。本说明书不允许以任何形式复制并提供给与评估本次投资不相关的人。所有收到本说明书的各方有责任为本说明书和其中所包含的信息保密，并且在被要求交还时尽快交还，而不保留任何复制件。潜在的投资者接收本说明书就表明其承认并同意本说明书中所包括的信息受其所签署的保密协议书的保护。收到本说明书的潜在投资者只能把本说明书中的信息用于评价清华万博，并且同意不

3、向其他任何人透露这些信息、拥有有关清华万博的保密信息的事实、正在进行与清华万博有关的交易的讨论和谈判的事实和任何其他有关可能交易的条款、条件及事实。收到本说明书的潜在投资者如要采取任何与所签订的保密协议不吻合的行动，必须事先得到远卓的书面同意。收到本说明书的投资者如不想进一步评估清华万博，或者由于公司或远卓要求，应尽快将本说明书连同所获得的其他有关清华万博的资料送回远卓，而不留任何复制件。所有有关清华万博以及涉及清华万博的可能投资的进一步信息，请与远卓创业咨询公司北京办事处联系。联系人：王洋陈持平先生远卓创业咨询公司北京办事处北京海淀区清华大学科技园学研大厦A1014室电话：传真：电子邮件：目

4、录重要注意事项1目录21 背景情况4公司简介4竞争优势4市场规模及前景92 风险及对策13公司自身风险13行业风险14经济、政治和法规风险14潜在的投资风险143 教育培训业务15基本情况15业务现况15未来业务发展164 Internet信息服务21基本情况21业务现况22未来业务发展235 咨询监理25基本情况25业务现况26未来业务发展266 IT外包29基本情况29业务现况30未来业务发展307 Internet内容提供业务33基本情况33业务现况34未来业务发展378 运营体系39关键领导手段40核心流程42清华万博的目标管理体系45员工招聘4610 组织结构和管理层48股份制结构4

5、8组织结构48管理层49员工组成52招聘计划5311 融资方案55资金需求55资金来源55融资的股权结构5612 财务计划57总论57IT教育培训57Internet信息服务61咨询监理64IT外包6613 退出策略70A附录711.背景情况公司简介清华万博网络技术有限公司(TsinghuaWisdomNetworkTechnologyLimited简称清华万博或公司)(是由清华大学信息网络工程研究中心投资兴办的信息技术(InformationTechnology，IT)专业服务提供商，隶属于清华大学企业集团，是清华大学第一家有内部职工股的股份制试点高科技企业。公司由原清华大学网络技术培训与服

6、务中心改制而成，筹建于1998年4月，于1999年6月正式注册成立。公司的注册资本为人民币300万元，其中清华大学占70%的股份，公司内部职工占30%的股份。清华万博已经同国外战略投资者合资成立了清华万博控股的清华万博在线网络技术公司和清华万博参股的宏维网信息系统公司，其中清华万博的股东权益达到万美元。另外，清华万博将价值133万人民币的网络设备作为资产投入。因此，经过初步评估，清华万博的参与融资的资产已达到5143万元人民币。清华万博希望在2000年第一季度内通过融资使公司资产总额达到7100万元人民币左右。清华万博依托清华大学信息网络工程研究中心一流的技术力量和资源，专业从事计算机网络领域

7、的技术产品开发和技术服务业务。截至1999年底，公司的业务主要包括IT教育培训、Internet信息服务、IT咨询监理、IT外包服务、IT职业信息服务业务等。竞争优势雄厚的依托实力清华大学清华大学是中国最高学府，也是国际一流大学，其雄厚的教学科研实力和务实进取、厚德载物的校风受到社会广泛的赞扬和认同。建校近九十年来，清华大学始终站在国内高科技研究和产业的最前沿，培养并且储备了大量的高科技专业人才。清华大学信息网络工程研究中心清华大学信息网络工程研究中心是国内计算机网络领域技术实力最强的教学、科研和技术研究开发单位之一，拥有多位国内权威的着名网络专家和教授。他们不仅工作在世界计算机网络领域的尖端

8、前沿，而且参加过许多大型计算机信息网络系统的建设，特别是主持规划、设计和建设了国内最大的计算机互联网之一一一CERNET(中国教育和科研计算机网）。清华大学信息网络工程研究中心不仅设计和建设了CERNET而且还在一直负责CERNET运行和管理，因而培养了一批优秀的网络技术人才，并积累了大量大型计算机网络系统规划、设计、建设和运行管理的经验，为公司向市场提供高质量的网络技术产品和高水平的网络技术服务打下了坚实的基础。全方位的IT专业服务图1-1:IT专业服务的层次结构及主要厂商Gartner Group清华信息系统靠1万 备厂商Gartner Group安礴集成商、监理商软硬件设备（II ）设计

9、、招标、培训、监 理、应用开发、运行管 理OB立项维修、维护（III）IT专业服 务企业。 监理服务、务是！浦住博亚服爵幅舄雉帼弱服务揭拱痢城戏潘隽丽博领先的 习的登氮胞位芈业务方向包括IT教育培训服务、Internet信息服务，ITII夕卜包版卷、业服聚峥跳舞耨金判翔务有:IT专业服、IT咨询IT教育培训服务包括常设培训、定制培训、授权培训、远程培训、职业教育和考试/认证共六项;Internet信息服务包括ISP、虚拟主机、主机托管、应用托管共四项；IT咨询监理服务包括规划立项、方案设计、方案评估/论证、工程监理、系统分析和技术支持共六项；IT外包服务包括平台维护、运行管理、应用开发和升级扩

10、展共四项；IT职业信息服务包括IT职业信息库、在线的IT专业咨询和培训、IT职业考试和认证体系共四项。领先的业务模式教育培训业务清华万博将成为国内最好的专业IT教育培训企业之一，在企业形象、企业管理、技术水平、服务能力等都达到一流水准，使“清华万博”成为国内市场，乃至亚洲市场上最着名的IT教育培训品牌。清华万博的教育培训业务将从现有较大优势的高端的专业培训向市场潜力很大的低端的职业培训拓展。进一步扩大常规培训的规模；依托咨询外包等业务建立的客户资源,发展面向客户需求的定制培训；开展考试和认证业务；创建属于自己的业界权威性培训品牌，大规模建立全国范围的授权连锁培训网络；在政府部门的支持下建立国内

11、一流的信息技术学院，成为职业教育的基地。信息服务业务清华万博已经和NASDAQ市公司MIH公司合资成立了一家清华万博控股的清华万博在线网络技术公司和清华万博参股的宏维网信息系统公司。清华万博在线网络技术公司现已成为国内领先的教育信息服务提供商。清华万博在线将提供教育信息和个性化信息服务，并利用清华万博的其他业务资源从事为IT专业界提供专门信息服务的业务。清华万博在线将成为国内领先的教育和IT专业信息服务商。咨询监理业务清华万博的咨询监理业务将在现有的国内航母级客户的基础上拓展客户群规模。清华万博将保持现有的国际水准的专家咨询业务（IT及网络战略规划、项目规划、管理咨询）并向市场容量很大的专业咨

12、询业务（方案设计、技术监测、业务信息系统咨询）发展。清华万博的咨询监理业务将会拓展相应的外包和培训业务的客户。IT外包业务清华万博的信息技术外包业务现正与多家国际大型IT业客户洽谈合作，合作以多种方式展开。清华万博的外包业务将以实现服务适应性和客户控制性的最大化为原则，发展行业能力和经验，向交通运输业、通信业等高需求行业拓展业务。清华万博利用自身在IT专业服务业的多业务综合优势，为客户提供整合的外包服务，以高超的专业技术实力和强大的行业运作经验协助客户更有效拓展自身业务，实现双赢目的。统一的业务渠道通过建立全国范围的经营渠道，清华万博将把授权连锁培训点、咨询监理网络和外包网络统一起来。利用当地

13、资源根据客户要求开展清华万博授权的教育培训；派驻公司人员开展当地网络工程的咨询监理业务；同当地公司和客户合作承担IT外包业务或服务于当地行业企业；了解当地客户信息需求、获取有关行业信息以拓展信息服务业务并建立远程信息服务终端。四项业务共享渠道和网点，节约各方资源，提高运作效率。广泛的业务范围和严格的客户满意原则清华万博的主营业务涵盖了IT专业服务业的广大范畴，但并不分散。清华万博的业务是以信息技术服务业中的价值链延伸为取向的，确保其行业核心竞争优势的确立、延伸与转移。服务业一贯以客户满意为根本原则，清华万博追求服务强适应性和高可控制性的经营准则可以保证清华万博在IT专业服务业保持并拓展竞争优势

14、。清华万博以客户需求为经营方向，依照客户要求创新、定制服务业务，为客户提供范围广泛的IT专业服务。图1-2:清华万博业务模式间的关系项目定向培训咨询人员培训信息服务创新的产品和服务清华万博将依托清华大学的雄厚高科技实力和强大的开发实力，积极拓展IT专业服务业务创新的方式和产品。在教育培训上，清华万博依据以往领先于IT培训市场的经验，探索出一条由高端市场切入，逐渐向低端市场拓展的发展战略。在培训手段上依靠网络技术方面的优势拓展远程培训业务，提高其中的技术含量。开展面向企业客户的定制培训，开发相应的服务产品。在咨询监理上，清华万博拥有清华大学的网络信息技术专家的丰富学识，在网络工程战略规划和管理上

15、将不断提出适用于国内市场的创新方案，实现提高客户IT运营效率的目的，并用以指导专业咨询。外包业务上，清华万博以协助客户拓展其所在行业的特定IT专业服务为己任，而非简单承包客户信息技术业务。这种完全创新的外包业务模型会吸引客户，实现与客户双赢的目的。Internet信息服务上，清华万博将开发大量用于行业信息服务和个人信息服务的网络工具及业务模型，拓宽Internet信息服务市场。雄厚的技术实力清华万博是拥有雄厚技术实力的IT专业服务企业，其前身是清华大学网络技术培训与服务中心。它依托清华大学信息网络工程研究中心一流的技术力量和技术资源，拥有多位曾参加过许多大型计算机信息网络系统建设的国内顶级着名

16、网络专家和教授，特别是参与规划、设计、建设和运行管理国内最大的互联网之一的中国教育和科研计算机网（CERNET）,获得了国内同行的广泛认同。高质量的人才结构清华万博主要核心管理层全部具有计算机专业硕士以上学位，而且都在IT行业拥有多年经营企业的经验。公司董事长吴建平先生是清华大学计算机科学与技术系教授和清华大学网络中心主任，并任CERNET络中心和专家委员会主任。公司总经理杜佩琳先生毕业于清华大学计算机科学与技术系，获硕士学位，并具有十三年经营IT企业的经验，曾任清华三艾计算机系统公司总经理、清华紫光集团副总裁。清华万博的员工作为一个整体具有较好的教育背景和创新精神。公司员工75加有大学本科以

17、上学位，97%R有大专以上学位。公司平均年龄28岁，30岁以下占72%40岁以下占95%公司年轻而富有活力的员工队伍成为清华万博在国内IT专业服务领域市场创新、服务创新和管理创新的生力军。清晰的股份制结构清华万博是清华大学第一家准备进行股份制试点的高科技企业。公司由原清华大学网络技术培训与服务中心改制而成，筹建于1998年4月，于1999年6月正式注册成立。公司的注册资本为人民币300万元，其中清华大学占70%勺股份，公司内部职工占30%勺股份。目前，公司董事会决定，为配合进行本次融资，设计一套符合中国实际情况的管理层期权体系，于明年实行，从而进一步提高公司核心管理层的凝聚力，同时更有利于引进

18、外部优秀高级管理人才。图1-3:清华万博股份结构示意图MIH公司(NASDAQ:柒清华大学企业集团70%30%清华万博职工MWEB司95%清华万博网络技术有限公司60%5%宏维网信息系统公司清华万博在线网络技术公司市场规模及前景IT专业服务业的市场潜力巨大国外IT专业服务业已经成为一个庞大的产业，全球IT专业服务业总产值已经占到了整个IT业的37-38%,规模达到上千亿美元，有望在2003年达到7220亿美元。着名的IT专业服务企业有EDS、PerotSystems、CapSogetti、AndersonConsulting、GartnerGroup、IBMConsulting、CbtTrai

19、ning>VueTraining>SylvanTest、GlobalEducationNetwork等等，它们的产值和效益都十分惊人。如EDS1998年的营业收入达169亿美元，GartnerGroup仅咨询业务就达亿美元以上。旧M公司声称，自己不是个硬件产品公司，而是个IT专业服务企业，其IT专业服务收入达260亿美元。根据国外IT产业发展的实际状况，当用户建设一个大型计算机信息及网络系统时，硬件、软件和专业服务的投资比例通常是1:5:10，可见IT专业服务的投资比例是最大的。然而我国目前这个比例大约是5:2:1,这说明我国计算机信息及网络系统的建设和应用的水平低，尤其在IT专业

20、服务领域与国外有较大的差距。但是，恰恰这种差距为本土IT专业服务提供商带来最有前景的商业机会。进入国内IT专业服务业目前正是一个最好的商业机会从我国计算机应用发展的状况来看，80年代是个单纯购买硬件的阶段，90年代是软、硬件成套购买的“系统集成”的阶段，而下个世纪将进入高度专业分工的“IT专业服务”的时代。图1-4:国内IT行业发展历程80年代是我国计算机应用发展的最初阶段，国内用户刚刚开始了解计算机系统，多数只认识到计算机系统中的硬件部分的价值，忽视软件部分的重要性，也没有建设整个.80年代上90年代：系统集成4下一个世纪：高度专业分工的IT专业服务<A计算机系统的概念。因此，多数用户

21、只知道购买硬件产品，不愿意掏钱购买软件产品和开发应用软件，致使大量计算机硬件没有合适的软件环境和缺乏相应的应用软件，无法发挥其功用，浪费了大量宝贵的资金。90年代，国内越来越多的用户开始认识到软件的重要性，也明白了建设完整的计算机系统，不仅仅需要硬件，而且还需要配套的系统软件和应用软件，并将之建设成一个完整的计算机系统，才能真正发挥出其作用，真正产生效益。因此，应这种市场需求的需要，以1993年联想集团打出“系统集成”的旗号为标志，国内开始出现大量的“系统集成”公司。但是，计算机企业进入国内“系统集成”市场的最好时机是90年代的头几年，而现在的系统集成行业正处于竞争极其激烈的微利时期，系统集成

22、行业中许多主要的厂家纷纷考虑向IT专业服务的其他业务领域进行拓展和整合。进入二十一世纪后，趋势将越来越明显，过去的15年来在国外高速发展的这种高度分工的IT专业服务业，也必定会在我国的计算机和网络应用市场高速发展，为我国的IT专业服务企业带来无穷的商机。国内有关专家预计，仅目前的国内计算机技术培训服务，每年就有10亿人民币以上的市场需求，而且还在逐年增长。而咨询服务、定制应用软件开发、外包等IT专业服务业务，虽然在国内刚刚还处在发展的初级阶段，但其市场的潜力非常巨大，每年总共有百亿元人民币以上的市场需求，并且在年年增长。IT专业服务已经上升到集软件、硬件、网络、咨询、培训等诸多元素于一身的综合

23、解决方案，称为“IT业的第三产业”。据报道，国外企业一般愿意投入IT系统总费用的40%左右经费来购买相应的服务，另外，IT专业服务正从产品的束缚中解放出来。有偿服务正成为IT专业服务业未来发展的趋势。国内IT费用开支的重点集中在能够触摸和感觉到的东西即硬件上。但是发展趋势表明大量的IT经费将很快转移到软件和服务上。据IDC预测，今后3-5年中，亚洲客户的硬件支出占IT总费用的比重将下降到一半以下，服务经费开支将上升到超过30%。国内市场上IT专业服务费用的比重将略低于亚洲平均水平，会达到约20%左右。图1-5：国内IT市场构成比例趋势单位：百分比服务软件硬件资料来源：IDC/ 综合分析2001

24、IT教育与培训是目前IT市场需求十分活跃而且供给远远小于需求的专业服务业务，也是能率先直接产生规模经济效益的IT专业服务业务，许多IT公司已经开始关注并投入力量开发这种技术服务业务。由于中国的人口多，地域大，因此IT产业的市场规模也是非常大，所以IT教育与培训的市场需求也十分巨大。不包括没有开发出来的潜在市场需求，中国每年的IT教育与培训的市场需求就在10亿元人民币以上，并预测这个市场需求将以每年50%以上的速度增长。1999年上半年，中国信息服务市场（其中包含咨询监理、外包、信息服务等业务）实现销售额108亿元人民币，与去年同期相比增长31。1999下半年信息服务业市场规模将超过135亿元，

25、比上半年增长26左右；1999年全年信息服务业市场规模将达到244亿元，比去年增长30左右。国内1999年在大型网络系统方面的投资可达400亿元。按5%这个较低的咨询设计收费标准计算，咨询市场容量为20亿元。按更保守的计算口径得出的咨询市场容量是亿元。考虑各方面实际因素，估计市场容量为8亿元左国外的IT外包服务已经有10多年历史。据IDG报告，2000年，全球IT系统外包业务市场将达到1510亿美元，另据美国GardnerGroup公司报告，到2001年，全球的外包市场将达到1366亿美元。根据信息产业部计算机与微电子研究所对我国IT行业1999年上半年市场的统计表明，我国IT专业服务市场实现

26、销售额108亿元人民币，预计全年实现销售额250亿元人民币，按国际通行算法，我国今年IT外包服务的潜在市场需求为40亿元人民币左右。2 风险及对策公司自身风险IT专业服务中的全新业务模式清华万博的一些IT专业服务业务，如咨询监理、IT外包业务和培训的特许经营服务等等，在国内尚属全新业务，所需大量的业务运作的对比资料和经验可能不足。清华万博的核心管理层具有丰富的企业管理经验和行业背景，通过合理的战略和管理体系将很快培养起企业的运营能力。清华万博将通过引进国外高级IT专业服务专家、选送内部管理者出国培训、同国外大公司进行项目合作等方式最快速最大程度地吸取国外先进的业务运作经验，并组织专门人才进行本

27、地化，使之适应国内行业和市场的需要。客户行业特定的专业知识外包业务的发展趋势是面向客户定制业务，协助客户进行业务方向拓展，提高客户业务运营能力。因此要求外包提供商对于客户所在行业具有相当的认识，往往IT企业在此方面需要投入较多的资源。清华万博首先以自身优势明显的IT行业为主要客户拓展方向，在发展中不断积累通信、制造等需求量很大的行业专业能力。考虑与行业中的有关企业或部门进行项目合作，共享资源。考虑与行业中的企业的IT部门合作成立服务于该行业的IT专业服务公司。战略中潜在的低收益性清华万博把一定量的业务放在Internet信息服务业务上，近期其中的ICP业务，如教育热线、IT职业信息服务等的盈利

28、状况尚不乐观。这样的战略需要海量的资金和人力投入，且市场变数会影响预计的经营状况。清华万博坚信自身的专业优势和独特的业务模式，配合资本市场运作，从而形成清华万博的Internet信息服务很好的回报前景对设备供应的依赖清华万博的业务要依靠大量的IT设备，这些第三方产品的供应和销售情况会影响到清华万博的各项业务。设备的采购窒碍会直接减低清华万博的业务量，设备的质量问题会直接影响清华万博的服务质量。从而建立独立的供货渠公司将通过培训等业务与IT和网络设备供应商结成战略同盟，道，避免供货延期、短缺以及设备质量问题。对Internet国内发展水平的依赖现阶段国内Internet发展与国际水平尚有相当大的

29、差距，例如，上网人数、带宽、四大互联网相互之间的连接带宽、中文内容的缺乏等等。但是，包括教育网（CERNET和商业网在内国内互联网络的通信质量和速度将不断改善，而且国家已把国内互联网之间的相互连通作为急需解决的重要问题。因此，可以预见国内的上网人数将会高速增长，而且网上中文信息也将大大丰富。未来的竞争将加剧IT专业服务市场潜力巨大，而且关联到几乎所有国内增长最快的行业，众多企业虎视眈眈。预计1-2年内，大型IT企业、大型其他行业企业和各种IT专业服务公司纷纷考虑由原先热门的系统集成业务拓展到前景更光明的IT专业服务业务。清华万博在IT专业服务行业已占有一定的先机，但是，如投入的资源不足，机会可

30、能会失去。伴随行业规范性的不断加强，清华万博将注重自身资源积累，借助清华大学和CERNET网络中心的科研和技术优势，确立行业竞争优势，使自身在IT专业服务业的竞争地位继续得到提升。更重要的是，清华万博决定进行本次股权融资，目的是加大对下属业务的投入，抓住机会，保持领先。经济和政策风险经济风险在过去的20年中，中国经济经历了高速的良性发展过程。但是宏观经济环境仍然有发展减缓甚至倒退的可能性。政策风险国内的IT专业服务和网络企业受到中国国内政策的一定保护。随着中国进入WTO勺进程加快，未来可能会有更加开放的市场政策出台。潜在的投资风险公司业务计划和远景预测的精确性此说明书所描述的业务计划是依据现有

31、数据分析出的行业和公司前景预测。这样的预测将受到多种风险因素的影响，包括但不仅限于宏观环境、技术创新、市场竞争等等。3 .教育培训业务基本情况IT教育与培训是目前IT市场需求十分活跃、供给远远小于需求的IT专业服务业务，也是能率先直接产生规模经济效益的IT专业服务业务，许多IT公司已经开始关注并投入力量进入这种业务。由于中国的人口多，地域大，因此IT产业的市场规模也非常大，所以IT教育与培训的市场需求也十分巨大。据统计，不包括没有开发出来的潜在市场需求，中国每年的IT教育与培训的市场需求就在10亿元人民币以上，并预测这个市场需求将以每年50%Z上的速度增长，是一个十分诱人的大市场。目前国内尚还

32、没有非常好的IT教育培训企业，大多数培训企业都处于“小作坊”生产状态，不能满足日益增长的市场需求，市场存在明显的供小于求的状况，更重要的是，国内市场现在尚没有一个叫得十分响亮的IT教育培训品牌。这一切给清华万博带来了非常难得的市场机遇。业务现况清华万博已经有三年多的IT技术培训的经验，组织商业培训业务也有近两年的时间了。现在已经有20多人的业务队伍专门从事IT教育与培训业务。正在与多家国际上最着名的IT企业进行合作，在国内发展IT教育与培训业务。如：CISCOIntel、Nortel（Bay）、IBMlHRCabletron等。CISCOS统认证培训是清华万博主要的培训业务。清华万博是北京第一

33、家CISC必司认证的培训机构，现占有北京地区约20%r场份额。ciscos统认证培训属于高端网络技术培训，市场通行价格较高（具体见下表）。清华万博从事此项业务的利润比较高。表3-1:CISCO系统认证培训中级课程费用表（单位：美元）授课时间1类巾场2类市场3类市场1天500250-750500-10002天300-800500-1000700-12003天625-1125850-13501000-15004天1000-1501300-1801500-2000005天1135-1631500-2001800-230500表3-2:CISCO系统认证培训高级课程费用表（单位：美元）授课时间1类巾场

34、2类市场3类市场1天550350-850700-12002天350-850600-1100900-12003天675-1175950-14501200-17004天1050-1551400-1901700-2200005天1185-1681600-2102000-250500在Intel、Nortel（Bay）、旧M、HRCabletron等各项认证培训业务中，清华万博是北京地区唯一的指定培训机构，将在1-2年内垄断这方面市场，并且在出现竞争对手以后继续保持优势。清华万博自己研制和开发自有产权的培训产品，如：网络技术基础培训（9901）、网络安全技术培训（9902）等，已经具备了发展有产业规模

35、的IT教育与培训业务的良好基础。未来业务发展清华万博是清华大学投资的企业，在商业信誉、技术资源、技术人力、教学经验等诸多方面，都有比别人更强的基础和条件，特别是主持建设和运行管理CERNET清华大学信息网络工程研究中心，在国内IT领域有着非常好的信誉和非常大的影响，对清华万博发展IT专业服务业务会有很大的帮助。远景发展目标1） .成为国内最好的专业IT教育培训企业之一，使企业形象、企业管理、技术水平、服务能力等都达到一流水准。使“清华万博”成为国内市场上，乃至亚洲市场上最着名的“IT教育培训”品牌；2） .IT教育培训营业规模在三年内达到年营业额8000万元左右，净利润达到2500万元左右；3

36、） .争取使“清华万博IT教育培训”在三年内成为独立的公司；4） .建立统一品牌的、覆盖全国的IT教育培训业务网和职业认证（考试）网；5） .跟踪研究最新的IT技术，开发丰富的培训产品，作为大力发展IT教育培训业务的基础。基本业务发展策略1) .品牌经营策略注重各项培训业务间的融会贯通，以培养建立“清华万博”的在IT教育培训市场上的整体品牌为业务发展原则。2) .全方位市场策略、教育与培训并重培训业务主要面对的客户群为有专业需求的人士，教育业务主要面对的客户群为有职业需求的的人士，二者的市场定位有一定差异。此外在投入规模、运营方式、回报手段等方面，二者也有较大区别。清华万博针对教育和培训业务的

37、有机联系和实际区别制定出详细的发展计划和运作模式，两方面并重，全面占领市场。3) .技术为本的策略清华万博拥有强大的技术优势并且同时开展着多项网络技术方面的业务，教育培训业务将利用清华万博的技术特长，在业务模式中充分发挥技术特长。一方面保证教育培训业务的运作质量，另一方面良好的技术背景可以确保清华万博在开拓自己的品牌培训中处于行业领先的地位。4) .市场网络策略清华万博的教育培训业务同咨询监理、外包、软件分销等业务将共享清华万博建立的服务和营销渠道。广泛而高效的渠道可以大大加快教育培训业务的拓展，并且有助于各项业务在价值链上的关联和延续。5) .培训、考试和认证结合的策略培训、考试和认证是教育

38、培训体系中流程链中的三大步骤。清华万博将利用自身的渠道和技术优势有计划地开拓这三项业务，在投入相对较小的情况下获取更大回报，并且得以建立清华万博全系列的教育培训服务体系。6) .充分利用先进技术手段的策略清华万博将跟踪网络技术和多媒体技术的发展，充分利用先进的网络技术手段发展远程培训业务，充分利用多媒体技术手段开发丰富的培训产品。7) .联合办职业教育的策略伴随国内市场对于IT人才的数量和质量要求的日益高涨，传统的专业培训已经越来越难以满足社会对IT方面的人力资源的渴求。大规模专业化的IT职业教育是解决这一市场需求的最优方式。清华万博将依托自身良好条件和背靠清华大学、CERNET络中心的优势，

39、以现有教育手段为基础，发展成自己的教育培训品牌，直至建设清华万博品牌的大规模的IT职业教育基地。业务规划根据市场的需求状况，清华万博经认真研究和探索，策划出一整套发展IT教育培训的经营方案。计划开展六种培训业务，来满足整个培训市场的需要。1).常设(标准)培训：通过公开向市场招生，由学员直接报名而组织的标准培训课程。包括：厂商合作：由厂家开发并授权的标准培训，如：CISCOIntel、Nortel（Bay）、旧M、HP等。自行开发培训：自行开发的培训如：现已经设立的课号为9901、9902的网络技术课程等。2） .定制（外包）培训：直接与客户单位洽谈，根据实际需求，专门为客户设计并组织实施的定

40、制培训。3） .授权培训:包括特许经营（连锁店）和产品授权。特许经营（连锁店）是通过连锁店的经营方式在全国范围内发展标准的培训业务，统一品牌，统一培训产品规格，统一培训服务质量，形成全国市场的统一品牌的培训网络，从而达到扩大业务规模的目的；产品授权是将我们的培训课程产品以产品授权的方式授权给其它培训企业，并提供标准规范的课程管理、教材、讲员培训、考试、认证等。图3-1:清华万博的授权培训业务产品授权以作为其他各项亚授权培训 施，同时2清华万博特许经营么与通釉陶训k务开谡的外地培力崎翻喇序基砸图3-2:授权培训同其他业务共享资源4）.远程培训：利用网络及其它 教育的方式，进行网络“函校式”培训远

41、程教育终端定制培训网点止匕UZ?区权培训中启自主培训网点长期服务于固定 客户的机构氐档培训，放到网上，采用远程图3-3:根据不同条件开展多种远程教育方式:网络 知识 体系职业认证（考试）部考试/认证体系规划图3-4:清华万博职业认证（考试）业务基本结构万博各培训事业部其他教育培训机构跟踪市场期业认讦（考试）服务为有作实璃阚制啦獴嘏高迹蟀长，力卜万博将尝试依靠CERNET挑工如那授权培训一一"CERNET书”。由教育部和CERNET络中心制定国内邮界网义术培训规范，由清华万博负责具体实施教育培训和考试认证业务。由此借助教育部和、CERNET络中心的权威性扩大市场占有量、锁定客户群，并有

42、助于扩大清华万博在培训方面的品牌效应。4） Internet信息服务基本情况行业和市场截至1999年6月30日CERNET、的国际出口为8M字节，带宽相又t较大，使得CERNET与国外网络的信息交互质量较好。但是CERNET国内其他主要互联网的连接带宽非常小，信息交换不畅。表4-1:国内大型网络互连情况（单位：字节数）：CERNETT科技网连分CERNET*吉通网连接带CERNET1公众网连府宽宽宽10M512K2M来源：CERNET络中心清华万博是CERNET干网上的服务提供商，由于CERNE和公众网的连接在短期内即将顺利地达到155M域100M泞节的庞大带宽，清华万博白网络环境将和北京电信

43、（公众网顶端）一样，成为不仅仅是CERNE和甚至是中国国内最好的ISP。清华万博信息服务同其他主干网间联系的瓶颈问题将不复存在。清华万博不仅可以为教育单位服务而且可以为更多的非教育单位用户服务。对于用户来说，由于连接速度很快，在CERNET上访问网络同访问其他商业网络的质量完全一样，而CERNET的精华万博比起公众网还有不计国内流量费这一很主要的优势。因此清华万博依靠雄厚的技术服务基础，配合以有效的营销手段，信息服务业务会有高速稳定的发展。竞争对手清华万博在ISP业务服务商的竞争对手主要有两类：电信类和非电信民营类。电信类竞争对手主要包括国家级ISP,如吉通、科技网、公众网（北京电信，上海热线

44、，广州视灵通）、联通及各地方电信部门。相对处于垄断地位，但大多数服务水平很一般。CERNET其他主要互联网的155M域100M旌接开通后，出于在个性化服务的技术上和价格上的较大优势，清华万博将处于竞争中的有利地位。非电信民营类竞争对手主要包括东方网景、世纪互联、迈至科、瀛海威等民营高科技公司。这类公司的网络硬件和服务环境一般，清华万博在设备、技术和服务上的相对优势比较明显。客户群需求根据CNNIC勺调查结果显示，吸引客户的主要因素是网络环境（及质量）、服务质量及价格。表4-2:用户选择网络服务商(ISP)最主要的因素连线速度服务质量价格知名度其他43%25%22%6%4%来源：CNNIC从目前

45、直至今后较长的一段时间内，中国的网民将以年轻人为主。从CNNIC1半年的统计报告可以看出，这一群体大多集中在CERNET。国内最大的知名网站如新浪网、搜狐、网易等纷纷来CERNET主机托管，其中新浪网等几家网站采用了清华万博的主机托管业务。表4-3:国内上网用户的年龄段比例16岁以下16-2021-2526-3031-3536-4041-5051-6060以上%来源：CNNIC业务现况Internet信息服务主要包括主机托管(SeverHosting)、虚拟主机(WebHosting)、应用托管(ApplicationHosting)和全包(Outsourcing)四个层级。图4-1：Inte

46、rnet信息服务的业务结构清华万博的Internet信息服务业务以现有的盈利状况良好的主机托管业务为基础，针对市场发展前景，在应用托管业务上加大投入，并结合自身的培训、咨询和外包等业务在全包业务上有所拓展，成为国内领先的Internet信息服务提供商。清华万博现有业务包括：域名申请：分配IP地址；主机托管：满足不同层次用户的需求，为托管主机用户提供10M共享，10M独享及100M独享三个层次的服务；虚拟主机：标准化、流程化服务，提供各种标准的功能性服务及个性化服务；主页制作：专业化、个性化服务；拨号接入（代理）：标准化、流程化服务；专线接入（代理）：标准化、流程化服务；未来业务发展主要战略分三

47、个阶段：准备阶段（CERNETH其他主干网互联后）：提高机房、技术、服务标准，扩大基础设施规模和标准。第二阶段（CERNE加其他主干网互联后）：增加销售力量，并加大市场宣传力度；增加客户服务力量；增强技术力量。第三阶段：在全国各大网络节点地域，设置清华万博的代理机构。战略实施方式标准化服务清华万博的主机托管业务已经开展一段时间，形成了较为完善的业务模式和流程。融资到位后，清华万博将继续细化Internet信息服务业务，使业务流程中的每一步都有章可循，业务模式中的每部分工作都能落实到具体的人员和部门，从而有效地保证服务效率和质量。目前ISP服务的大多数业务已经基本上有了比较标准的模式程序，只要加

48、以细化和修改就可以。宣传手段大量印制面向媒体和用户的宣传资料和服务手册，将价格和服务项目等内容进行说明。清华万博将与包括自己客户在内的国内外知名网站充分合作，全面地在网络上的着名搜索引擎上进行注册。市场发展清华万博将通过参加一些教育部门的主管会议，通过对与会者的介绍来吸引客户，对没有上网的有关单位以发送印刷品的方式进行宣传，以吸引潜在客户。清华万博的目标客户群不是定位在和其他小ISP服务商的争夺上，而是发挥在CERNET的地位优势,以综合全面的解决方案和周到的服务吸引大客户，实现本项业务的高回报规划。5.咨询监理基本情况国际宏观情况宏观上看，咨询服务的市场相当广阔，根据世界IT咨询业报告，19

49、97年IT咨询的全球市场达到了470亿美元，本行业当中的头50家公司普遍实现了27左右的增长。国际主要IT专业服务企业的IT咨询业务一般年营业额可达到几亿美元。整个IT行业对咨询业务的热情都在高涨。工程咨询业概况在国内，国家对工程咨询业定位较高，设立了专门的管理机构。九届人大一次会议通过的政府工作报告强调“各类项目都要做好可行性研究，所有投资都要讲求效益”。改革和发展的新形势要求加强工程咨询。国内获得甲级工程咨询单位认证的机构有1，000家以上，从业人员10万左右。IT工程咨询监理业的地位信息技术的发展既给工程咨询业带来了新机遇，也带来了挑战。目前，工程咨询业界将IT咨询归类为传统的电子行业咨

50、询，还没有给予其独立的地位。随着IT业逐渐成为主流产业，可以相信，人们会象接受传统工程咨询一样来接受IT咨询，IT咨询监理业将会获得其应有的位置。网络工程咨询现状网络工程在IT业所占比例越来越大，并且由于其技术复杂度最高，项目投资最大，因而网络工程咨询监理在IT咨询业中的比例相对更高，成为IT咨询的主要业务方向。市场容量分析国内用户对网络技术咨询的需求量很大。国家各大部委经国家审批的大型网络项目均需要咨询。据不完全统计，全国今年在大型网络系统方面的投资可达400亿元。按国际标准的下限5%这个较低的咨询设计收费标准计算，咨询市场容量为20亿元。据IDC研究报告，该市场正伴随着人们对技术咨询服务的

51、深入认识而以每年50%的速度增长。近年来，中国信息服务市场发展态势良好，市场增长率远远高于软硬件产品的市场增长率，但总的来说，中国信息服务市场才刚刚起步，信息服务市场在整个信息产业市场中的市场份额还没有达到应有的水平，预计今后信息服务市场仍将保持高速发展。1999年上半年，中国信息服务市场（其中包含咨询业务）实现销售额108亿元人民币，与去年同期相比增长31。其中，系统集成（网络系统技术服务）实现销售额亿元，占总额的；网络服务实现销售额亿元，占总额的；专业服务实现销售额亿元，占总额的；数据库服务实现销售额亿元，占总额的。1999下半年信息服务业市场规模将超过135亿元，比上半年增长26左右；1

52、999年全年信息服务业市场规模将达到244亿元，比去年增长30左右国内1999年IT咨询的市场容量为8亿元左右。网络工程咨询作为一门“古老的”新兴业务，虽已形成了一定的趋势和规模，但与潜在的市场需求相比，目前的市场规模还远远不够。竞争者情况国内独立开展网络工程咨询业务的机构寥寥无几。主要竞争者是市场上具有一定规模的网络系统集成商，全国有几十家大型系统集成商。这些系统集成商一般具有两大劣势：1).技术实力不足。从事咨询的专业人才稀缺，而大都有工程技术人才充任，使得咨询质量很难进一步。2).服务的中立性不强。系统集成商大多代理某一种或为数不多的几种产品，其咨询服务中的设备选型业务也出于自身利益而向

53、代理产品倾斜，这样往往会损害客户利益。与他们相比清华万博从事网络技术咨询的优势相当明显。业务现况清华万博网络技术咨询监理服务中心是公司对外承接网络技术咨询和网络工程监理业务的部门。成立伊始，从清华大学网络研究中心续接了几宗进行中的业务，并开始独立对外承接业务。清华万博网络技术咨询监理服务中心目前已经开展的主要业务方向有：项目规划立项、总体方案设计、方案评估论证、网络工程监理、网络系统分析、项目总承包和信息技术服务承包业务。对于政府机构、国家部委信息中心等主要客户，清华万博借助清华大学信息网络工程研究中心教授和公司高级专家以其理论和经验提供下列七类专业化高水准网络技术咨询服务：1) .战略规划：

54、制定信息技术战略、制定信息技术规划及提供决策依据等；2) .项目规划：编写项目建议书、可行性研究报告；3) .方案设计：编写总体方案；4) .招投标商务：设备选型、招投标操作等；5) .技术监测：进行方案论证评估、工程监理、验收、系统分析评测；6) .网络系统管理咨询：项目组织和管理、系统运行管理咨询；7) .业务信息系统咨询：客户业务信息系统。公司在这方面的主要业绩有：国家某部委的网络工程的总体方案设计、国内一家大型油田的综合信息网的分析与规划、国家某部委办公信息网络系统项目总承包、国家某部委电子商务备份工程总体方案的评估论证和某大型中心医院网络工程监理等。未来业务发展清华万博采用国际通用的

55、评估体系，对于IT咨询业务上的自身业务特性和行业客户需求进行细致分析和评估，获得了行业需求与清华万博业务特性相关契合度的比较，结果如下表。表5-1:业务优势分析表（5分制）业务特性优势对顾客的重要性1、专业化程度4提高水平42、中立原则4完全从顾客利益出发43、服务一体化5降低顾客成本44、技术水平5顾客的根本利益55、信任度3信任46、关管度4声誉47、质量4生而攸关58、价格3非常重要59、周期2越快越好410、后续服务4放心411、外延服务1有好，无也可312、额外服务3有最好213、资质1法律保证314、与业务的结合度3视情况:而定315、格式2规范化316、前瞻性4站得高，看得远417、务实性3易于操作418、ISO90001专业保证119、知名度2声誉320、实践经验4保证服务的合理化4资料