买手基本技能培训(共45页).ppt

1、买手基本技能之订货模拟培训针对订货会商品销售部买手（BUYER） 买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、 有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。 什么样的人可充当买手：什么样的人可充当买手： 店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培培 养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。买手日常工作采购计划制定；采购计划制定；参加订货会，订货；

2、参加订货会，订货；到货上市安排；到货上市安排；日常销售与补货处理；日常销售与补货处理；销售跟踪（销售报表制做）；销售跟踪（销售报表制做）；货品归并；货品归并；库存降解；库存降解；历史数据分析与存档；历史数据分析与存档；采购前期准备采购前期准备采购前期准备现有网点分析现有网点分析网点拓展与改造计划网点拓展与改造计划当季销售周期确定当季销售周期确定单店销售分析单店销售分析与批发公司确认指标与批发公司确认指标库存分析库存分析预估单店的销售量预估单店的销售量对指标进行分解对指标进行分解 初步生成采购计划初步生成采购计划参加产品培训会参加产品培训会 订货会流程记录货品细节记录货品细节 看样选款看样选款

3、（宽度）（宽度）看样下量（深度）看样下量（深度）1.按产品按产品 功能功能2.按产品按产品 系列系列3.按产品性别按产品性别 4.按产品按产品 级别级别5.按产品款号按产品款号 6.按产品按产品 颜色颜色生成初步订单生成初步订单按单店按单店 下量下量初步审核初步审核录入产品录入产品 尺码尺码交单、交单、 订货结束订货结束提交分销提交分销 商审核商审核YESN0N0YES-買手的第一大基本功夫-買手的第二大基本功夫买手基本功买手基本功整體回顧整體回顧-買手的第三大基本功夫課程大綱課程大綱o数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效

4、、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率p基础资料维护(实例)Tip:在统计销售收入时，须关注营业天数.p进销存数据备份.p历史促销活动及竞品动态收集o数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率p同期对比：例如08年12月对比07年12月(可

5、分铺对铺与所有铺对比)p环比对比：例如08年12月对比08年11月p店效：平均月均单产p坪效：平方面积销售p人效：人均贡献销售p客单数:小票单数p客单价:平均每单金额p客单量:平均每单数量(即连带率)p折扣率:实收金额/吊牌金额p毛利率:毛利额/实收金额 或(折扣率-进货率)/折扣率重重要要指指标标20070120080108VS07坪人效2449354834124%小票数2183413189%客单价26931918%连带率1.341.7128%折扣率0.930.73-20%库销比3.281.22-63%p周业绩分析报表(实例)作用：（1）了解目标达成情况，有力督促销

6、售进度（2）与上周同期/上月对比，了解本期销售状况（3）了解店铺的赢利状况。及时发现问题，解决问题。销售达成率：年度目标1278万元，实绩1312万元，达成率103%, 08年月均单产万元，主要指标与竞品比较：月单产较AD同规模店铺基本持平；坪效与AD持平，比NIKE略低；人效较NIKE总体水准略偏高，明显高于AD；货品配送、存销规模：多频次小额物流（周配次3次）、定期货品集中，单店存货水准良性，存货周转速度较高；o数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售结构分析类别、性别、品类、价

7、位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率按类别、性别按类别、性别作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。按类别、性别、品类按类别、性别、品类作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。按类别、性别、品类、销售尺码按类别、性别、品类、销售尺码作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清

8、晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。按类别、性别、品类、年代按类别、性别、品类、年代(季节季节)作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。作用：（1）分析出畅销款和滞销款。了解其畅销、滞销的原因，为未来采购积累经验。（2）了解商品赢利能力，即对生意贡献的重要性。（3）清晰库存状况。分析畅销品和滞销品的可售周期，根据不同款式做不同的动作。按类别、性别、品类、售馨率按类别、性别、品类、售馨率v售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率， 发现问题

9、研究问题，及时采取措施。o数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集o零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率o销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率o库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率l库存分析意义l库存分析的逻辑基础l库存分析的重点指标l库存分析思路Keep movingKeep movingl店铺产品陈列标准店铺产品陈列标准 依据店铺级别、店铺面积、 店铺布局、销售状况制定 合理的陈列标准。l 店铺店铺SKU容量容量 依据店铺布局、陈列标准 确定店铺的SKU容量。 服装墙服装

10、墙SKU规划规划4代店代店5代店代店鞋墙鞋墙SKU规划规划店铺的店铺的SKU管控管控为什么要控制过多的为什么要控制过多的SKU数量？数量？l店铺陈列空间有限、降低店铺的陈列效率l保证店铺的形象和视觉效果l增加顾客选择产品所花费的时间l增加门店订货、补货的难度l增加缺货的几率 练习（一）练习（一）依据店铺布局、货架数量进行依据店铺布局、货架数量进行SKU测算测算5代店代店答案答案5代店代店o 订货深度测算公式: 预计冬春某系列订货A款的平均深度 =该系列A量款08销售平均深度（1+增长率）售罄率 例如：08年春季的女款常规跑鞋销售前三名是货号颜色品名季节年度到货数量单价销售数量售磬率281203-6白紫兰常规跑鞋春季200884219880595.53%281212-1白月常规跑鞋春季200844023842195.72%281212-2白灰橙常规跑鞋春季200885023872986.56%则预计09年春季女款常规跑鞋A款订货平均深度为:(805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921AAA款(261203-6)订货最深度=805(1+30%)/95%=110109Q4采购计划策略销售周期