诸城营销规划

1、 诸城 新奥公司 2004 年市场开发 3/1 计划(提案第一版）负责人： 撰写人： 撰写时间： 目 录第一部分：2004-2006 年 3 年营销战略 1一、市场发展趋势预测 1二、提高业绩的关键措施 4第一部分：2004-2006 年 3 年营销战略一、市场发展趋势预测1市场概述1.1 城市的现状与未来发展定位诸城是一个县级市，市区面积 20.4 平方公里，目前，政府决定发展东郊经济工业园，逐渐向青岛靠近；2003 年年底预计完成国内生产总值 100 亿元，财政收入 7.8 亿元；2010 年逐步达到城市人口 25 万的规模；老市区、开发区、东郊经济工业园将连成一片，将形成中等城市雏形。现

2、城区人口 17.3 万人，共有居民 5.6 万户，居住楼房 25168 户，预计到年底签合同数 7100 户，通气总户数将达 5300 户（包括液化气改造用户），气化率达 9.46%。房地产开发 2003 年完工面积为 12 万平方米，预计 2004 年竣工工程 15 万平方米，20052007 年由于旧城改造的实施，预计每年新增在 20 万平方米左右；到 2013 年市区总户数将达到 8 万户。目前，工商业、企业的能源以煤为主，部分宾馆、酒店、餐饮业也有的燃油，随着诸城热电厂去年投入运行，到明年底，全市锅炉将 90%被取缔，随之被热电厂的蒸汽所取代。以上数据来源于统计局。燃气发展的环境因素优

3、势劣势机会风险市场状况：天然气进入本市两年，有近 5000 用户；：市民对天然气的优点逐步认识：居民认为一次性投资大（2400 元/户）； ：气价高（2.3 元/m3）；热值低（8300kcal/Nm3）：市政府决心搞旧城改造近 3 万户平房逐步拆迁：外来人口少，旧城改造速度慢； ：大批回迁户不安装管道气：全市各主要干近期内没有长输管线；中石化管线路过高开发区跨度大，民用道已全部铺通；密，离诸城 60km，户少，企业两年内难以：近期准备向开潍坊计委投资公司较大发展；管网情况发区铺设；有投资意向；长输管线到后，福田烤漆线鲁钟陶瓷可洽谈；方便安全、洁净液化气站，联动服务长输管线贯通后，液化气价格大

4、幅下浮被大部分用户所较好；价格适当，基本下降至 1.8-2.00/m3竞争状况接受；市区独家经营管不高于天然气；煤廉价（350 元/吨）；市内整理交通秩序，禁止三轮车通道燃气热电厂不收开口费行，致使液化气不能上门服务建设局有文件，县级市文件执行有偏尽快下发使用清洁使用清洁燃料的文件政 府关系 与 政策环 境新楼房要配套天然气；为改善投资环境，市府加大治理差政府对热电厂扶持力度较大。燃料的文件迟迟不下发；环境污染。2未来 10 年城市燃气细分市场发展机会未来机会市场特征描述：未来 10 年城市总户数达 8 万户，诸城各细分市场收入总量6050403020100未来10年市场机会为 2.2 亿元。

5、20042007 年将是旧城拆迁准备的高峰期，新建楼房增加8000 户；2008 年至 2013 年新增 12000 户。老户开发也增加 5000 户。工商业户将取决气源，如果 2005 年底长输管线到达诸城，或者明年烟台、黄岛支线贯通，诸城未来 10 年工商业户也将有一个大的突破，预计 10 年将达到 3.1-4 万方。加气站市场：10 年之内难以考虑。周边市场：开发区距市区 8km，今年是第二年，目前正处在招商引资阶段。以辛兴镇、密州街道、昌城镇等组成的城东工业园今年开始操作，难以预料发展速度。3未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测a增长趋势预测的相关假设不确定性因素乐观情况中等情况悲

6、观情况长输管线铺设速度2005 年底2006 年底2007 年以后新建房产市场的增长速度2004200520062004200520062004200520068%15%20%8%12%15%6%8%10%工商户新增速度（方/日）150030003000100020002500100015001500工商户改造速度150030003000100020002500100015001500周边市场开发情况其它其它假设因素2004 年底市府批准市建设局和市土地管理局旧城改造方案。2005 年下半年，旧城改造开始，2006 年达到拆迁正常规模。2006 年拆迁新盖楼房销售率 80%。2005 年底长输

7、管线铺到诸城。b.20042006 年诸城公司房地产新建户数的增长速度（单位：千户）2.502.00预测依据：市建设局、图纸审查中心、质量监督站提供数据1.501.000.500.002003200420052006未来房地产户开发需要解决的关键问题：全面落实建设局诸建字200243 号文件关于搞好住宅工程管道天然气配套建设的通 知解决回迁户安装问题b.20042006 年成员公司新增工福户的增长速度单位：千方/日3.503.002.502.001.501.000.500.002003200420052006预测依据：公司市场调研结果未来工福户开发需要解决的关键问题： 灵活建设费，确保底线；

8、市府关于改用清洁燃料的文件要尽快下达； 黄岛、烟台支线贯通，诸城至少有三辆CNG 车倒替； 支线到诸城c.20042006 年成员公司民用户老户的增长预测单位：千户预测依据：2004 年教育系统争取突破机关事业单位1.601.401.201.000.800.600.400.200.002004200520061000 户，其他 100 户；2005 年、2006 年将部分大企业作为攻关目标。外贸集团、桑莎集团、兰凤等企业解决 2700 户的安装。二、提高业绩的关键措施1.20042006 年公司整体战略经营环境内部调整队伍结构，组织内部施工队伍。调整经济分配政策，充分调动积极性。良好的宣传策划

9、。外部继续保持与地方政府及有关部门良好的关系。通过宣传继续扩大新奥在客户中的知名度。通过服务提高客户的认可度。市场运作新建房地产确保新建住宅楼安挂率超过 95%。工商户加大对企业的攻关力度，特别对以煤和液化气当作燃料的企业加大攻关力度，力争 50%的使用规模。工福户对市内有规模的食堂、饭店进行攻关力争 50%。液化气继续保持服务至上的理念，降低成本，增加市场占有率，保持利润增长。周边市场暂不考虑附近乡镇，将开发区做为近三年新的增长点。2.20042006 年新奥的阶段性市场开发策略2004 年2005 年2006 年新建房产运作审批部门和验收部门，借助他们的力量保证新建楼房的安装率大工商户通过

10、分期付款的方式运作中小工商户采用分期付款、租赁等多种形式集体户用价格优惠政策突破教育系统重点攻破大企业，分期付款等政策3新建住宅市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标：新建房产的开发率 95以上2004 年开发 1500 户2005 年开发 1800 户2006 年开发 2000 户新奥的关键策略：继续加大建设局文件的落实力度。通过政府再一次下文件，明确新建住宅楼必须配套；彻底解决回迁户不安装问题。继续保持与开发商的良好信誉关系。运作质检、图纸审批中心等部门把好审批、验收关。注：新建楼房入住率按 80%，每月每户用气 10m3，气价 2.3/m34工商户市场的开发目标与策略单位：万元市场开

11、发目标：2004 年：1000m3/日2005 年：1500m3/日2006 年：3000m3/日新奥的关键策略： 对大的工商业户采用分期付款或降低建设费标准，确保底线； 对小的工福户采用租赁、分期付款等形式。注：计算气费按 2.5/m3，全年 300 天，开口费 600 元/m3 计5老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标：2004 年：1000 户2005 年：1200 户2006 年：1500 户新奥的关键策略：集体户：2004 年重点抓机关事业单位及教育系统2005 年、2006 年突破大中型企业零散户：以点带面，开展一定时段的有奖报装活动军烈属、特殊人群在特

12、定节日进行优惠6其它（液化气、煤气、加气站、周边市场、燃气具等）细分市场的开发目标与策略天然气燃气具：2004 年销售 1500 台2005 年销售 1800 台2006 年销售 2500 台策略：选择几家独家经营；倡导新奥提供的灶具终身维修，享受新奥服务。液化气：20042006 年逐渐减少液化气的投入，减轻液化气对天然气的冲击，争取 2006 年底取消液化气经营。策略：充分利用诸城钢瓶检测中心的优势7广告宣传的目标与策略200420052006市场状况安装 2500 户安装 3000 户安装 3500 户细分目标客户新增房地产 1500 户老户 1000 户工商业户 1000m3/日新增 1800 户老户 1200 户工商业户 1500m3/日新增 2000 户老户 1500 户工商业户 3000m3/日目标客户对新奥品牌认知、认可客户认知度达 80%客户认知度达 85%客户认知度达 90%目标客户对天然气认知、认可客户认知、认可度达 80%客户认知、认可度达 8