采购谈判技巧与策略

1、精选优质文档-倾情为你奉上采购谈判技巧与策略篇一：採購談判技巧與策略 1談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人 部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。 採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買 賣之間商談或討論以達成協定”。故成功的談判是一種買賣之間經過計畫、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協定或折中方案。這些協定或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是

2、贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。 1 談判的目標： 在採購工作上，談判通常有五項目標： （1） 為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。（2） 要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。（3） 在執行合約的方式取得某種程度的控制權。（4） 說服供應商給本公司最大的合作。（5） 與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。 2 平而合理的價格： 談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時 ，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理

3、的價格。 3 交貨期： 在採購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為：（1） 採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。（2） 採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使供應商的價格提高。故採購人員應隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。 4 供應商的表現： 表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成客戶的不滿。 故採購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。 對於合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵畢

4、竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關係。 5 與供應商維持關係： 採購人員應瞭解任何談判都是與供應商維持關係的過程的一部分。若某次 談判採購人員讓供應商吃了悶或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬採購人員。因此採購人員在談判過程中應在本公司與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關係。 6 談判的有利與不利的因素： 談判有些因素對採購人員或供應商而言是有利的或是不利的，採購人員應設法先研究這些因素： （1） 市場的供需與競爭的狀況（2） 供應商價格與質量的優勢或缺點（3） 成本的因素（4） 時間的因素（5） 相互之間的準備工作 7 談判技巧： 談判技巧是採購人員的利

5、器。談判高手通常都願意花時間去研究這些技巧， 以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司採購人員研究： （1） 談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的 步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供應商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必頇先有所準備，並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。（2） 談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。 （3） 只與有權

6、決定的人談判：本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務 代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的許可權。 （4） 儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優 勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。 （5） 放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處著 手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否

7、則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。 （6） 採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採 購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。 （7） 必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經 驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。 （8） 儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒 有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。 （9） 儘量成為一個好的傾聽

8、者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言 善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。 （10） 儘量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕， 絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。 （11） 以退為進：有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人 員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進

9、，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 （12） 不要誤認為50/50最好：有些採購人員認為談判的結果是50/50最好， 彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多採購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“於心不忍”了。 8 談判的十二戒： 採購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。 （1） 準備不周 （2）（3）（4）（5）（6）（7）（

10、8）（9）（10）（11）（12） 缺乏警覺 脾氣暴躁 自鳴得意 過分謙虛 不留情面 輕諾寡信 過分沈默 無精打采 倉促草率 過分緊張 貪得無厭 9供應商的規模： 供應商的規模可以年營業額來區分： 10供貨意願：11談判的項目： 本公司採購人員經常必頇談判的專案有下列諸項： ·質 量 ·交 貨 期·包 裝 ·交貨應配合事項篇二：采购谈判的技巧与实用策略采购谈判的技巧与实用策略采购谈判的定义：“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上。采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，然而成功的谈判是一种买卖

11、之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。具体如何去谈判我们从以下几点谈起：1采购谈判前我们应先确定目标：在采购工作上，谈判通常有以下几点目标：（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。（3）说服供货商给本公司最大的合作。（4）与表现好的供货商取得互利与持续的

12、良好关系。2平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。3交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整采购数量及交货期。4供货商的表现：采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货

13、、付款等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。5与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。采购人员在谈判过程中应在公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。6采购谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：（1）市场的供需与竞争的状况（2）供货商价格与质量的优势或缺点（3）成本的因素（4）时间的因素（5）相互之间的准备工作7采购谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意

14、花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：（1）采购谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。（2）采购谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可

15、随时得到其它同事、部门或主管的必要的支持。（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。（8）尽量以肯定的语气

16、与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是

17、对抗的关系。（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。8谈判时应注意以下几点：（1）准备不周（2）缺乏警觉（3）脾气暴躁（4）自鸣得意（5）过分谦虚（6）不留情面（7）轻诺寡信（8）过分沉默（9）无精打采（10）仓促草率（11）过分紧张（12）贪得无厌下面咱们从麦当劳的采购来对上面所讲的进行分析下，麦当劳在选择供应商方面有一整套严格可行的标准，这个标准是篇三：采购的谈判技巧采购谈判的技巧与方法主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：20XX年06月

18、17-18日 课程价格：2980元/人（包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等) 课程地点：上海培训目标:以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。 课程对象: 采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者 课程大纲： 第一讲 基于共赢的采购谈判概述 什么是谈判？采购谈判的三种场景 供应链合作关系的目标 从企业战略合作看共赢的采购谈判 第二讲 采购谈判的准备一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利

19、益，把它作为对未来的投资。 商务谈判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤 采购谈判二步法将影响你的谈判地位 谈判规划 分清”红脸”与”白脸” 案例一谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码 谈判者的地位分析与应对策略什么是谈判的整合性方法与分配性方法 何谓谈判的双赢控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度 谈判前的8项谋略 二开始的求同阶段 附和你,我要我要的! 三询价阶段以质量为前提,以价格为中心的询价 供应商定价方法与策略有哪些？ 询价技巧 采购成本控制的重要一步为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分 析”？成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径 供应商

20、报价单的有效价值是什么？我们与供方谈什么？ 案例第三讲 采购谈判过程技巧 一如何谈价格 以成本为中心,以价格为导向的议价 讨价的策略 还价的策略 如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？ 案例分析二如何谈交货期三如何利用上级的权限进行议价 案例分析四谈判中的技巧应用五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图 倾听的艺术 发问的艺术 答复的秘诀说服对方的要领-不要期望在谈判中说服对方! 六.供应商的雕虫小技我清楚 ·供应商常用伎俩的应对策略 七.谈判中出现僵持怎么办八.如何掌握卖方真实的销售心理 九注重买卖双方的优劣势进行谈判 十与供应商讨价还价的22种方法 案例 第四讲 谈判与

21、签约一进入签约阶段的谈判 二合同谈判 合同谈判的四大要素 合同谈判应遵循的原则三买卖合同履行中的风险与防范 买卖合同签定应注意的问题质量出了问题找供应商谈什么？ 履约中的跟单催货找谁谈？四以供应链成本控制为目标的谈判 双赢、多赢的意义与误区合作关系改善，谈判的另外形式 -商务性会议与个别沟通 案例 讲师简介：jack zhu 朱老师资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经理人ccmc培训与英国皇家物流国际认证ilt授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经理等职务。朱先生熟悉国

22、外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企业管理水平，效果显著。朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会跨国企业物流管理学组会员，20XX年、20XX年曾被特邀为年度efg国际会议机构供应链管理首席讲师。作为多家咨询顾问公司

23、的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，讲授公开课暨企业内训百余次； 企业反馈：供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。 联合汽车电子 郭先生 深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。 泛亚电子 陈小姐 气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。 烟草实业 张小姐了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充实。 大和热磁 龚小姐篇二：采购谈判技巧及案例 采购谈判压价技巧+案例 采购价格谈判是采购人

24、员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧1、要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。2、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤

25、”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。3、过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价 采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常

26、效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。4、压迫降价所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙

27、”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。5、敲山震虎在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第二种技巧：杀价及让步技巧一、杀价技巧采购谈判中的杀价技巧如下表：二、让步技巧采购人员应知的让步技巧具体如下。 谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让

28、步的幅度不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。第三种技巧：讨价还价技巧一、欲擒故纵由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询

29、价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它的意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。二、差额均摊由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半。三、迂回战

30、术在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。【 案例 】某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。四、直捣黄龙有些单一的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓

31、鱼，愿者上：钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。【 案例 】某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获

32、得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。五、哀兵姿态在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。 一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉

33、求所动。六、釜底抽薪为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。 第四种技巧：直捣黄龙即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。 技巧一：以原价订购当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 技巧二：直接说明预设底价在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价