销售通路与经销商管理综述

1、销售通路与经销商管理综述新的销售环境新的销售环境 New Environment现在，我们遇到了综合素质不断提高的客户上现在，我们遇到了综合素质不断提高的客户上帝，帝，掌握着大量的市场信息；掌握着大量的市场信息；拥有广泛的选择范围；拥有广泛的选择范围；缺乏耐心，随时可能转向；缺乏耐心，随时可能转向；“永不满足永不满足”。问题：我们的出路和对策？问题：我们的出路和对策？他们：他们：我们将涉及和研讨如下的题目我们将涉及和研讨如下的题目 Topic Listed一一 如何创建渠道竞争优势如何创建渠道竞争优势二二 渠道设计原则和要素渠道设计原则和要素三三 选择经销商和经销商激励选择经销商和经销商激励四

2、四 渠道管理及常见问题分析渠道管理及常见问题分析五五 销售队伍管理和经销商业绩评估销售队伍管理和经销商业绩评估六六 客户信用管理和销售预警系统客户信用管理和销售预警系统渠道运作的误区渠道运作的误区 Argument1. 销售商、代理商数量越多越好；销售商、代理商数量越多越好；2. 自建渠道网络比中间商好；自建渠道网络比中间商好；3. 网络覆盖越大越密越好；网络覆盖越大越密越好；4. 一定要选实力强的经销商；一定要选实力强的经销商；5. 厂家和商家的合作只是暂时的；厂家和商家的合作只是暂时的；6. 渠道政策是越优惠越好；渠道政策是越优惠越好；7. 渠道营销管理四原则渠道营销管理四原则 Princ

3、iples 原则一：控制过程比控制结果更重要；原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；原则三：预防性的事前管理重于问题性 的事后管理；原则四：渠道管理的最高境界是标准化渠渠 道道 覆覆 盖盖 的的 密密 集集 程程 度度Design of sales channel 独家分销独家分销 特约分销特约分销 密集分销密集分销 目标目标 突出企业形象，价突出企业形象，价格稳定，保证对渠格稳定，保证对渠道控制和渠道成员道控制和渠道成员忠诚忠诚 一般水平的市场覆一般水平的市场覆盖；形象稳定，一盖；形象稳定，一定程度上的渠道控定程度上的渠道控制和忠诚制和忠诚 广 泛 的 市 场 覆广 泛 的 市

4、场 覆盖；易于购买，盖；易于购买，容易接近渠道，容易接近渠道，大量销售大量销售 渠道成员渠道成员 数量非常少，精心数量非常少，精心选择，建立极重信选择，建立极重信义的经销商义的经销商 数量一般，精心选数量一般，精心选择较好的经销商择较好的经销商 数量多， 杂， “到数量多， 杂， “到处寻求增长点”处寻求增长点” 客户客户 客户量少，品牌忠客户量少，品牌忠诚诚 数量中等，注重质数量中等，注重质量量 数量多，但不稳数量多，但不稳定，没有品牌忠定，没有品牌忠诚度诚度 营销重点营销重点 人员推销，优质服人员推销，优质服务务 促销组合，良好服促销组合，良好服务务 广告，就近销售广告，就近销售 为什么要

5、建立区域市场？为什么要建立区域市场？（请分析其中主要的原因）（请分析其中主要的原因）渠道系统的设计渠道系统的设计 （1） Channel Design首先要研究外部环境首先要研究外部环境产业集中度产业集中度 最终客户的忠诚度最终客户的忠诚度宏观经济指标宏观经济指标 最终客户地区分布最终客户地区分布市场发展趋势市场发展趋势 产品生命周期产品生命周期进入壁垒障碍进入壁垒障碍 市场混乱和分散度市场混乱和分散度竞争者行为竞争者行为 客户的购买习惯客户的购买习惯渠道系统的设计渠道系统的设计 （2） Channel Design内部优势和劣势内部优势和劣势产品竞争力产品竞争力 有否可能直销有否可能直销资金

6、实力资金实力 产品结构和性能特性产品结构和性能特性品牌知名度品牌知名度 组织机构组织机构管理水平管理水平 人员素质和专业水平人员素质和专业水平渠道设计的六大目标渠道设计的六大目标 Channel Design1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局；顺畅且大流量：渠道短，广泛布局；2.便利：追求铺货率，分销密集度；便利：追求铺货率，分销密集度；3.开拓市场：知名度和建立品牌；开拓市场：知名度和建立品牌；4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度5.经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益6.控制渠道：管理，财力，经验，

7、品牌和所有权控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权讨论讨论 ：渠道职责每项功能所包含的细则有哪些：渠道职责每项功能所包含的细则有哪些：1,销售本身销售本身;2,广告广告;3,物流和配送物流和配送;4,财务财务;5,渠道支持渠道支持;6,客户沟通客户沟通;7,渠道规则渠道规则;8,奖惩奖惩渠道成员关系构建渠道成员关系构建 Channel Relation公司型渠道关系公司型渠道关系契约型渠道关系契约型渠道关系共生型渠道关系共生型渠道关系松散型渠道关系松散型渠道关系管理渠型道关系管理渠型道关系分销模式分析模型分销模式分析模型 强强渠渠道道集集中中度度分散分散弱弱联盟联盟 / 一体化一体化深深 度

8、度 分分 销销区域总代理区域总代理厂家营销资源和能力厂家营销资源和能力关关 键键 客客 户户集中集中选选 择择 经经 销销 商商 的的 标标 准准How to select a distributor?有一定的规模，且资金信誉好；有一定的规模，且资金信誉好；较强的分销能力，最好有现成的客户网较强的分销能力，最好有现成的客户网络；络；经营历史和业绩；经营历史和业绩；规范的管理，经理和销售人员能力强；规范的管理，经理和销售人员能力强；较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力力;技术和专业程度技术和专业程度.激励分销商的方面激励分销商的方面 Motivate Deale

9、rs1. 产品质量产品质量2. 适时导入产品适时导入产品3. 准时交货准时交货4. 吸引人的产品组合吸引人的产品组合5. 公司和其代表有良公司和其代表有良好形象好形象6. 有竞争力的价格和折扣有竞争力的价格和折扣7. 产品享有知名度产品享有知名度8. 良好的双边沟通良好的双边沟通9. 诚恳接受投诉诚恳接受投诉10.联合策划联合策划激励分销商的方面（续）激励分销商的方面（续） Motivate Dealers11.良好的伙伴关系良好的伙伴关系12.长期的业务关系承长期的业务关系承诺诺13.及时报价和提供信息及时报价和提供信息14.提供销售和技术培训提供销售和技术培训15.优良的售后服务优良的售后

10、服务16.广告宣传上的支持广告宣传上的支持17.良好的个人交情良好的个人交情18.宽松的信用条件宽松的信用条件19.提供管理工具提供管理工具20. 提供调查信息提供调查信息与客户沟通的特点（）与客户沟通的特点（）几个问题要反复提醒自己：几个问题要反复提醒自己： 客户只关心自己的利益；客户只关心自己的利益； 老板和员工想的往往不一致；老板和员工想的往往不一致； 沟通普遍的适用原则依然有效；沟通普遍的适用原则依然有效； 不要高估对方的理解力；不要高估对方的理解力； 沟通本身并不是目的沟通本身并不是目的讨论：客户喜欢什么样的沟通方式？在沟讨论：客户喜欢什么样的沟通方式？在沟通中通中,你都碰到过什么样

11、的麻烦？你都碰到过什么样的麻烦？与客户沟通的特点（）与客户沟通的特点（）几个小技巧：几个小技巧： 重要的问题一定要有书面确认；重要的问题一定要有书面确认； 多方位多层次的沟通；多方位多层次的沟通； 双向沟通，不断地时时确认；双向沟通，不断地时时确认； 沟通和跟进反复交替；沟通和跟进反复交替； 还有还有讨论：何时需要自己的大老板出面？讨论：何时需要自己的大老板出面？ 和经销商交流哪些话题和经销商交流哪些话题: Talking 谈销售形势和趋势谈销售形势和趋势 谈产品谈产品 谈顾客谈顾客 谈经验谈经验 向经销商请教向经销商请教客户喜欢和讨厌什么样的业务员？客户喜欢和讨厌什么样的业务员？财务收入财务

12、收入竞争性价格竞争性价格产品质量产品质量可靠的配送系统可靠的配送系统良好的信誉良好的信誉反应反应系统系统促销支持促销支持培训培训市场市场调研调研公司政策公司政策技术援助技术援助分销商分销商激励激励分销商分销商销售人销售人员激励员激励制造商销售人员激励制造商销售人员激励激励性项目激励性项目能力建议性项目能力建议性项目核心要素核心要素渠道定位渠道定位人员定位人员定位 Positioning销售代表的作用销售代表的作用调研新市场，挑选合格的经调研新市场，挑选合格的经销商销商局部的市场战略和战术局部的市场战略和战术培训经销商及服务站人员培训经销商及服务站人员最重要是回款和市场增长最重要是回款和市场增长

13、经销商的日常管理和监控经销商的日常管理和监控及时向总部反馈问题和市场及时向总部反馈问题和市场动态动态帮助经销商开发下一级客户帮助经销商开发下一级客户经销商的作用经销商的作用建立（第二级）客户分销网建立（第二级）客户分销网直接零售，分销直接零售，分销及时向供应厂家回款及时向供应厂家回款售后服务（维修，质量反馈，三包售后服务（维修，质量反馈，三包服务）服务）第一手的市场竞争信息第一手的市场竞争信息仓储存货仓储存货销售代表的素质和要求销售代表的素质和要求 Requirement 敬业且不轻言失败敬业且不轻言失败 良好的客户沟通能力良好的客户沟通能力 产品专家产品专家 市场开拓和客户管理能力市场开拓和

14、客户管理能力 目光长远，不是短期行为目光长远，不是短期行为如何提高销售代表的素质如何提高销售代表的素质 Quality 培训培训 产品知识产品知识 悟性和积极心态悟性和积极心态 专业销售技巧专业销售技巧 制度约束制度约束 计划性计划性 市场预测市场预测 工作日誌和报告工作日誌和报告 领导示范领导示范 教练教练选择渠道的因素选择渠道的因素Selection 1.市场规模，用户集中程度市场规模，用户集中程度市场需求特点市场需求特点 2.定货频繁程度定货频繁程度/季节性季节性/批量批量 3.竞争水平竞争水平 4.重复性，特殊需求重复性，特殊需求 1.价格价格/技术含量技术含量/品牌品牌产产 品品 特

15、特 性性 2.耐久性耐久性/重量重量/体积体积 3.标准产品和专用产品，新产品标准产品和专用产品，新产品 4.附加服务增值附加服务增值 1.知名度，企业本身规模知名度，企业本身规模企企 业业 状状 况况 2.管理能力和经验管理能力和经验 3.资金运营资金运营 4.渠道控制的有效性渠道控制的有效性 那么，要让你的产品那么，要让你的产品“渠道化渠道化”！产品简化产品简化产品标准化，减少款式和尽量地定制产品标准化，减少款式和尽量地定制渠道定价渠道定价使用者的自我服务使用者的自我服务购买精简化，让购买方便购买精简化，让购买方便支持集成化，提供附属的特定的服务渠道支持集成化，提供附属的特定的服务渠道几点

16、经验：几点经验： 原则：把产品的复杂性和渠道的接触性匹配起来原则：把产品的复杂性和渠道的接触性匹配起来经销商愿意经销的产品经销商愿意经销的产品 DealersNeeds 有品牌地位，高附加值的产品；有品牌地位，高附加值的产品； 品种齐全，供货及时，售后服务优良；品种齐全，供货及时，售后服务优良； 质量稳定，索赔方便；质量稳定，索赔方便； 市场反应速度快；市场反应速度快； 厂家销售人员素质强，有责任心，业务厂家销售人员素质强，有责任心，业务熟练；熟练； 厂家对经销商的政策优惠且稳定。厂家对经销商的政策优惠且稳定。如何制订分销政策如何制订分销政策 Sales Policy一一分销权及专营权政策分销

17、权及专营权政策二二 价格和返利政策价格和返利政策三三 年终奖励政策年终奖励政策四四 促销政策促销政策五五客户服务政策客户服务政策六六 客户沟通和培训政策客户沟通和培训政策业绩评估系统业绩评估系统 Evaluation System1.确定业绩标准确定业绩标准2.定额定额3.重要的可量化的信息补充重要的可量化的信息补充4.产品组合和市场渗透产品组合和市场渗透5.评估评估确定业绩标准确定业绩标准 Criteria完成确定的、健康的和有增长的销售量完成确定的、健康的和有增长的销售量区域覆盖性和市场份额区域覆盖性和市场份额客户服务和满意度客户服务和满意度技术支持技术支持仓储仓储我们要经销商做什么？我们

18、要经销商做什么？奖励奖励挤压挤压警觉警觉打击打击清除清除B,有潜力有潜力,帮助产出帮助产出C,调控调控,保持均衡保持均衡D,势头不对势头不对,要出轨要出轨E,扰乱渠道扰乱渠道,给教训给教训F,弊大于利弊大于利,降损失降损失A,做的好做的好,示范效应示范效应推动推动对经销商的对经销商的6种典型动作种典型动作 Tactics评价调控时的注意事项评价调控时的注意事项:1,不要急于下结论不要急于下结论;2,认真算清可能的变化和后果认真算清可能的变化和后果;3,决策基于决策基于”竞争地位竞争地位”4,趋势和动态分析趋势和动态分析;5,内部人员的思路要统一内部人员的思路要统一6,要用综合手段要用综合手段;

19、7,还有还有定额定额 Quota良好沟通，共同制订良好沟通，共同制订要有市场和实力依据要有市场和实力依据有质量和售后支持做后盾有质量和售后支持做后盾广告和促销广告和促销 讨论：制订区域营销计划时常会碰到什么问题？讨论：制订区域营销计划时常会碰到什么问题？如何进行销量分解？如何进行销量分解？ Breakdown 参考往年同期销量参考往年同期销量参考外界环境的变化参考外界环境的变化参考人员的因素参考人员的因素参考竞争对手的动作参考竞争对手的动作最后还要兼顾公司的政策和产品结构最后还要兼顾公司的政策和产品结构 没有绝对合理，只有相对公平没有绝对合理，只有相对公平重要可量化的信息补充重要可量化的信息补

20、充 Added Info定单平均规模定单平均规模月回款额度和信用状况月回款额度和信用状况新产品销售新产品销售安全库存安全库存客户投诉（率）次数客户投诉（率）次数培训次数及有效性培训次数及有效性产品组合和信息渗透产品组合和信息渗透 Mix产品组合应受区域市场特殊的支配产品组合应受区域市场特殊的支配网络层数和终端的渗透率网络层数和终端的渗透率问题：你所处的行业有无控制终端的例子？问题：你所处的行业有无控制终端的例子？问题：你所处的行业有无控制终端的例子？问题：你所处的行业有无控制终端的例子？评估年度业绩评估年度业绩 Performance Evaluation定额完成率定额完成率销售政策的认同和执

21、行销售政策的认同和执行客户满意度客户满意度市场增长率市场增长率市场份额市场份额广义的渠道绩效包括三个组成要素：广义的渠道绩效包括三个组成要素：效益、公平和效率效益、公平和效率 物流管理物流管理 Logistics要点：产品购买便利性要点：产品购买便利性 订货及送货速度订货及送货速度/可靠性可靠性 订单处理的快捷和准确订单处理的快捷和准确 仓库管理仓库管理 运输工具、方式和路线运输工具、方式和路线 讨论：讨论：1、你公司的物流配送方式是什么？、你公司的物流配送方式是什么？ 2、哪些方面客户不满意？如何改进？、哪些方面客户不满意？如何改进？库存的困惑？库存的困惑？先提几个问题：先提几个问题： 库存

22、是什么？库存是什么？ 厂家的库存和经销商的库存有何区别？厂家的库存和经销商的库存有何区别？ 库存的利弊是什么？库存的利弊是什么？ 公司目前对库存的政策是什么？公司目前对库存的政策是什么？讨论题：应该怎样有效地控制库存？讨论题：应该怎样有效地控制库存？库存管理的升级库存管理的升级整体系统中的一个环节；整体系统中的一个环节；帐务管理帐务管理安全安全5S管理和目视管理管理和目视管理滞留产品的快速反应和处理滞留产品的快速反应和处理如何分析库存的结构如何分析库存的结构?厂家和经销商的相互抱怨厂家和经销商的相互抱怨 Complaint分分 销销 / 经经 销销 通通 路路 职职 责责 降低分销成本；降低分

23、销成本； 增加市场份额，销售额和利润；增加市场份额，销售额和利润； 分散销售投资的风险和收益最优化；分散销售投资的风险和收益最优化； 保持对市场信息的了解和追踪；保持对市场信息的了解和追踪； 满足最终用户对产品性能，质量和售后服务的要求，满足最终用户对产品性能，质量和售后服务的要求，从而在竞争中取得优势从而在竞争中取得优势。厂家靠厂家靠_?_品牌生存品牌生存,商家靠商家靠_?_品牌生存品牌生存.高高 销售附加值销售附加值 低低低低 每笔交易成本每笔交易成本 高高因特网因特网 营销营销零售商零售商分销商分销商/代理商代理商商业伙伴商业伙伴直销队伍直销队伍直接渠道直接渠道“间接间接”渠道渠道直接营

24、销渠直接营销渠道道“高接触性高接触性”渠道渠道“低接触性低接触性”渠道渠道销销 售售 推推 广广 Sales Promotion SP的特征？的特征？ SP能做什么？能做什么？ SP不能做什么？不能做什么？ 各类各类SP促销工具（零售商，经销商，最促销工具（零售商，经销商，最终用户）终用户）SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具经销商经销商SP的工具的工具 Dealers Tools可能的问题分析可能的问题分析1.要求更频繁的促销要求更频繁的促销.2.不愿库存量增加

25、不愿库存量增加.3.促销利益没有返给最终用户促销利益没有返给最终用户.4.促销结束后，价格无法恢促销结束后，价格无法恢复复.1.合作广告合作广告2.经销商销售竞赛经销商销售竞赛3.商业折扣商业折扣4.现场演示现场演示5.业务会议及展览会业务会议及展览会6.企业刊物和招贴画企业刊物和招贴画7.经销补贴经销补贴讨论题：服务业讨论题：服务业SP的特点和方法的特点和方法面对淡季，如何销售？面对淡季，如何销售？ Off Season招法招法1.开发新市场开发新市场/新产品新产品2.细分客户细分客户3.培训培训4.针对性的促销针对性的促销5.误区：误区：队伍散了队伍散了销售掉了销售掉了费用减了费用减了库存

26、多了库存多了讨论讨论:如何有效并快速地向市场推新产品如何有效并快速地向市场推新产品?经销商年度会议的培训实例经销商年度会议的培训实例“分销管理的十面埋伏分销管理的十面埋伏”卓越经销商的业绩应来自何处？卓越经销商的业绩应来自何处？ 准确的市场研究和定位；准确的市场研究和定位； 能同时经销几个好产品，不断有新产品；能同时经销几个好产品，不断有新产品； 有自己的品牌；有自己的品牌； 良好的厂家关系；良好的厂家关系； 广泛而优质的客户群；广泛而优质的客户群； 同时向内部管理要效益；同时向内部管理要效益； 卓越的经销商标准卓越的经销商标准 Norm 目光远大，有清晰的愿景和目标；目光远大，有清晰的愿景和

27、目标； 有战略，有战术；有战略，有战术； 会用人，会管人，会留人；会用人，会管人，会留人； 良好的内部管理；良好的内部管理； 敏于行业动态和市场研究；敏于行业动态和市场研究； 创新，总能比人领先半步创新，总能比人领先半步痛苦的思考：价格战痛苦的思考：价格战为何会有价格战为何会有价格战?如何尽量避免价格战如何尽量避免价格战?降价能否促销降价能否促销 Price Dynamics降价动机降价动机 问题和危险问题和危险 产量大于销量，能力过剩产量大于销量，能力过剩 竞争对手是否存在同样问题？竞争对手是否存在同样问题？ 价格弹性系数如何？价格弹性系数如何？ 以利润换市场以利润换市场 对手是否仿效？对手

28、是否仿效？ 成本和服务是否会下降？成本和服务是否会下降？ 垄断市场，挤对手垄断市场，挤对手 退出机制退出机制 政府干预政府干预 销售商销售商/代理商代理商：现有库存？利润？总销售额？：现有库存？利润？总销售额？ 最最 终终 用用 户户:是否还会降？质量或服务是否下降？老产品将过时？是否还会降？质量或服务是否下降？老产品将过时？ 低价竞争所引起的三个战略层面的思考低价竞争所引起的三个战略层面的思考 定价策略定价策略 Pricing Skills产品投入期产品投入期 产品成长期产品成长期 产品成熟期产品成熟期 产品衰退期产品衰退期高价位高价位 低促销低促销低价位低价位 高促销高促销双高政策双高政策

29、双低政策双低政策目标利润策略目标利润策略抑制竞争策略抑制竞争策略高价竞争高价竞争高价陷阱高价陷阱低价竞争低价竞争低价陷阱低价陷阱价格差异化价格差异化形式上的形式上的价格差别价格差别实质上的实质上的价格差别价格差别市场价格市场价格维持价格政策维持价格政策倾销价格政策倾销价格政策（适用于不同的产品生命周期）适用于不同的产品生命周期）渠道管理的实战问题渠道管理的实战问题 Problems Met 1.你认为什么样的经销商永远做不大？你认为什么样的经销商永远做不大？2.如何对经销商进行如何对经销商进行“传帮带传帮带”？3.成为强势的经销商需要什么条件？成为强势的经销商需要什么条件？4.如何有效地管理终

30、端的销售信息？如何有效地管理终端的销售信息？5.经销商的内部管理太乱，怎样梳理？经销商的内部管理太乱，怎样梳理？6.渠道扁平化的几大渠道扁平化的几大”软肋软肋”?7.营销渠道调整有哪些方式？要考虑哪些原则营销渠道调整有哪些方式？要考虑哪些原则?8,何时经销商对厂商的信任度会增加何时经销商对厂商的信任度会增加?9.怎样做终端促销怎样做终端促销:突破销售的突破销售的”最后一公里最后一公里”?为何冲突为何冲突 Why Conflict原因：原因：1.角色和目标不一致；角色和目标不一致； 2.地位和观点有差异；地位和观点有差异； 3.沟通不畅；沟通不畅； 4.资源滞缺或过剩；资源滞缺或过剩； 5.管理

31、水平低下。管理水平低下。冲突冲突5阶段及对策：阶段及对策： * 潜伏，潜伏，*觉察，觉察，*感觉感觉, *公开和公开和*冲突余波。冲突余波。 渠道的冲突解决之道渠道的冲突解决之道 Channel Conflict 不同品牌争夺同一渠道；不同品牌争夺同一渠道； 同一品牌的渠道内部冲突；同一品牌的渠道内部冲突； 渠道上下游冲突；渠道上下游冲突； “垃圾通路垃圾通路”小组讨论：有什么好招数解决渠道冲突？小组讨论：有什么好招数解决渠道冲突？窜货问题研究窜货问题研究 Q &A窜货的类型窜货的类型窜货的原因初步分析窜货的原因初步分析1.厂家压货厂家压货2.为多拿回扣为多拿回扣3.区域间的不平衡区域

32、间的不平衡4.层级太多层级太多5.中间商的优惠政策中间商的优惠政策6.市场报复市场报复 “窜货的危害是什么？窜货的危害是什么？”窜货问题解决方案窜货问题解决方案 Solution条形码条形码/分区专供；分区专供；严格的合同及奖惩；严格的合同及奖惩；“管儿子比管儿媳更重要管儿子比管儿媳更重要”；合理的价格级差；合理的价格级差；保证金；保证金；控制促销的全过程控制促销的全过程 销销 售售 通通 路路 中中 的的 敏敏 感感 问问 题题 讨讨 论论.大户垄断市场，冲击中小户？大户垄断市场，冲击中小户？.如何防止经销商通路崩盘？如何防止经销商通路崩盘？.经销商为何不赚钱？经销商为何不赚钱？.小厂家如何

33、去找合适的经销商？小厂家如何去找合适的经销商？.如何有技巧地更换经销商？如何有技巧地更换经销商？.业务人员与经销商联手损害公司利益？业务人员与经销商联手损害公司利益？.直销公司与经销渠道冲突？直销公司与经销渠道冲突？.如何有效控制下一级客户和网络资源如何有效控制下一级客户和网络资源? 9,销售代表如何防止被经销商架空销售代表如何防止被经销商架空?避免渠道管理中的避免渠道管理中的“恶性销售恶性销售” Ill-Selling 第一种方式：强行压货第一种方式：强行压货第二种方式：诱拐式压货第二种方式：诱拐式压货第三种方式：恶意开设或更换新经销商第三种方式：恶意开设或更换新经销商第四种方式：直接移库第

34、四种方式：直接移库第五种方式：恶意冲货第五种方式：恶意冲货重点：经销商的出货和安全库存。重点：经销商的出货和安全库存。客户全程信用管理客户全程信用管理 Credit Management在在“客户选择和维护客户选择和维护”这个环节上做多这个环节上做多少工作都不过分！少工作都不过分！对经销商信用评定的五个对经销商信用评定的五个C是什么是什么?三个基本问题三个基本问题Ask Questions1. 客户有破产的风险吗？（清偿风险）客户有破产的风险吗？（清偿风险）2. 客户能及时付清货款吗？（流动性风险）客户能及时付清货款吗？（流动性风险）3. 客户的业务正常进行着吗？（市场风险）客户的业务正常进行

35、着吗？（市场风险）信用管理的信用管理的5C评估法评估法1,品质品质Calibre: 指信誉指信誉,还款的可能性还款的可能性2,能力能力Capability: 流动资金的数量流动资金的数量/质量质量3,资本资本Capital: 财务实力和状况财务实力和状况4,抵押抵押Collateral: 固定资产固定资产5,情况情况Circumstance: 外部经济环境外部经济环境定期化，制度化定期化，制度化帐龄超期和死账的原因帐龄超期和死账的原因 Bad Debts1. 为什么有坏帐？（内部原因和外部原因）为什么有坏帐？（内部原因和外部原因）2. 为了减少坏帐，你公司都采取了那些管为了减少坏帐，你公司都采取了那些管理措施？理措施？讨论：讨论：应收帐款的重要性在于过程控制应收帐款的重要性在于过程控制经销商有麻烦的迹象经销商有麻烦的迹象?办公地点的突然变换办公地点的突然变换关键人员离职和不正常变更关键人员离职和不正常变更公司经理和财务人员躲避不见公司经理和财务人员躲避不见不正常的不回复不正常的不回复 /频繁变换手机号码频繁变换手机号码受到其它公司的法律诉讼受到其它公司的法律诉讼银行退票大量的期票银行退