外贸客户开发与维护

1、LOGO外外 贸贸 客客 户户 开开 发发 与与 维维 护护Development & Maintenance in International Trade 聂聂 松松 Daisy Daisy 课程概述课程概述国际客户开发与维护国际客户开发与维护主题一主题一国际客户开发篇国际客户开发篇主题二主题二国际客户维护篇国际客户维护篇必备素质必备素质开发渠道开发渠道开发技巧开发技巧维护渠道和方式维护渠道和方式维护技巧维护技巧售后客服售后客服主题一主题一国际贸易客户开发篇国际贸易客户开发篇Q：为什么做外贸业务？：为什么做外贸业务？ Q：什么是外贸业务人员？：什么是外贸业务人员？Q：外贸业务人员都做

2、什么？：外贸业务人员都做什么？Q：怎样做一个优秀的外贸业务人员？：怎样做一个优秀的外贸业务人员？Why？A：相信自己：是因为我们相信我们是最适合的人选：相信自己：是因为我们相信我们是最适合的人选 相信行业：是因为我们相信这个行业可以实现相信行业：是因为我们相信这个行业可以实现我们的事业设想我们的事业设想相信热情：是因为我们衷爱这个行业相信热情：是因为我们衷爱这个行业Who？外贸人员不是传声筒，不是翻译软件。外贸人员不是传声筒，不是翻译软件。我们是以外语为工具的精通市场和行业的我们是以外语为工具的精通市场和行业的市场营销人员市场营销人员。What？有条理的进行所有一切有条理的进行所有一切可以达成

3、与国际客户进行商业合作的事可以达成与国际客户进行商业合作的事How to be Excellent?必备素质必备素质心态调整心态调整耐得住寂寞，保的住激情，维的住淡定耐得住寂寞，保的住激情，维的住淡定合理高效安排工作合理高效安排工作利用表格记录管理自己的客户资源利用表格记录管理自己的客户资源对于市场有计划的营销策略对于市场有计划的营销策略精通本行业产品进行高效的报价精通本行业产品进行高效的报价和客户进行有效沟通和客户进行有效沟通善于思考总结并进行改进善于思考总结并进行改进客户沟通计划表客户沟通计划表客户名字客户名字公司概公司概况况联系方联系方式式开发方式开发方式本次沟本次沟通记录通记录下次沟下

4、次沟通计划通计划找到找到 KPDistributor？Retailer？Manufacture？多种联多种联系方式系方式记录记录展会面谈？阿展会面谈？阿里询盘？个人里询盘？个人开发？开发？确定沟通确定沟通基调，准基调，准确记录沟确记录沟通内容通内容确定思路，确定思路，并催单并催单JohnSmith(purchasing manager)DB steel trade Co,. Ltd 美国印美国印第安纳州最第安纳州最大的钢铁经大的钢铁经销商，主营销商，主营锅炉焊管，锅炉焊管，每年在中国每年在中国按季度进行按季度进行四次大型采四次大型采购。之前与购。之前与国内天津顺国内天津顺达公司合作。达公司合作

5、。EmailTelephoneFaxMSNSkypeAnd so on有助于和客户有助于和客户持续有效的沟持续有效的沟通。最快，最通。最快，最准确的打开话准确的打开话题。题。Its really a nice talking with you at AS Exhibiton.7，July介绍了我公介绍了我公司的供货能司的供货能力并发送了力并发送了产品目录，产品目录，让客户确定让客户确定目标产品的目标产品的型号。型号。11，July发送询问信，发送询问信，确定型号并确定型号并发送发送PI进行进行报价。报价。18，July跟进，跟进，confirm PI开发客户之四大渠道开发客户之四大渠道B2B网

6、站网站Google 搜索，海关数据，主动联系搜索，海关数据，主动联系专业展会专业展会行业推荐行业推荐构建合理的企业网站构建合理的企业网站公司个人形象的展示，让客户信任我们的实力公司个人形象的展示，让客户信任我们的实力产品分类分组要按照本行业客户习惯产品分类分组要按照本行业客户习惯利用橱窗等展示，及时更新利用橱窗等展示，及时更新图片准确展示产品特性，产品描述到位图片准确展示产品特性，产品描述到位利用所有便利工具，如利用所有便利工具，如trade manager，让客户感受专业素质让客户感受专业素质 多撒网多撒网 重培养重培养阿里巴巴是国际采购商采购中国产品的首阿里巴巴是国际采购商采购中国产品的首

7、选选Tradekey 是欧美采购商搜索排名第一的是欧美采购商搜索排名第一的网站，买家主要分布地区为：欧洲、美洲、网站，买家主要分布地区为：欧洲、美洲、中东、东南亚中东、东南亚 不要放过新进的不要放过新进的B2B网站，如环球资源，网站，如环球资源，Made in China等等合理分配管理精力，重点管理符合本行业的合理分配管理精力，重点管理符合本行业的B2B网站网站主动出击联系开发客户主动出击联系开发客户开发信开发信打电话打电话传真传真开发信开发信简单明了，切忌冗长繁琐，重点不突出简单明了，切忌冗长繁琐，重点不突出1.简单问候简单问候2.自我介绍（重点公司主营产品，行业经验，自我介绍（重点公司主

8、营产品，行业经验，优势）优势）3.对于对方的了解对于对方的了解4.想要与之建立什么样的合作关系想要与之建立什么样的合作关系5.公司更详尽信息的获得渠道，例如公司网公司更详尽信息的获得渠道，例如公司网站，产品目录以及自己多种联系方式。第站，产品目录以及自己多种联系方式。第一次开发信尽量不要添加附件形式文件。一次开发信尽量不要添加附件形式文件。开发信样本开发信样本Hello，Mr / Ms Smith. This is Daisy, the sales manager of Jinshan metal materials company. Our company is the biggest pr

9、ecision steel pipes manufacture in north of China. We started to develop our own manufacture and professional sales department for more than 7 years. I know you DB company is specialized in marketing precision steel pipes in India .So I think it will be great if we can establish the cooperation on m

10、anaging Indian market together.If you want to know us more, please contact me or scan our web .Best regards to you.DaisySales managerJinshan metal materials company in ChinaTel:Fax:Msn:电话电话&视频通话视频通话最有效的非面对面的最有效的非面对面的沟通方式沟通方式电话电话视频通话视频通话电话前准备电话前准备找到找到KP，多搜集，多搜集KP的联系方式，座机，的联系方式，座机，个人电话，秘书电话等个人电话，秘

11、书电话等准备好记录本，预先简要陈列出需要沟通准备好记录本，预先简要陈列出需要沟通的主要内容提要和思路的主要内容提要和思路准备好记录笔，及时记录谈话中客户的要准备好记录笔，及时记录谈话中客户的要求和需要提供的材料资料求和需要提供的材料资料深呼吸，微笑，准备好具有感染力的热情深呼吸，微笑，准备好具有感染力的热情声音声音How to make a telephoneCalling必要的寒暄，礼貌切入话题，切忌啰嗦，无主题必要的寒暄，礼貌切入话题，切忌啰嗦，无主题打电话时保持不卑不亢的心态，具有帮助客户提供优质打电话时保持不卑不亢的心态，具有帮助客户提供优质产品，开发市场的自信产品，开发市场的自信电话

12、中保持记录重点语句和客户透露信息电话中保持记录重点语句和客户透露信息预约发送目录报价的时间或下次电话时间预约发送目录报价的时间或下次电话时间 展览会上开发客户 情景情景1 选择展会并布置展台选择展会并布置展台 一、外贸企业一、外贸企业参展参展的的目目的的情景情景2 展会上与客商进行磋商的技巧展会上与客商进行磋商的技巧 本主题本主题 介绍介绍一、与客商初次商谈时的基本一、与客商初次商谈时的基本礼仪礼仪二、筹备与布展二、筹备与布展 二、展会上与客商进行磋商的技巧二、展会上与客商进行磋商的技巧情景情景1 1 选择展会并布置展台选择展会并布置展台一、外贸企业一、外贸企业参展参展的的目目的的情景情景2.

13、11维护或维护或树立参树立参展企业展企业的形象的形象 2增加增加对市场对市场的了解的了解 3宣传宣传产品产品和服务和服务 4销售销售与成交与成交 二、各类展会的选择二、各类展会的选择1展会展会性质性质 2展会展会知名度知名度 3展览展览内容内容 4展会展会时间时间 5展会展会地点地点 根据你的产品，建议两个参根据你的产品，建议两个参展项目，说明选择理由。展项目，说明选择理由。三、筹备与布展三、筹备与布展情景情景2.13展品展品选择选择 5展示展示方式方式 4展台展台设计设计 根据你的产品特点，提供一套根据你的产品特点，提供一套按标准展位布置的具体方案按标准展位布置的具体方案 。1人员人员 配备

14、配备 2客户客户 邀请邀请 第第1次课完，下次课预习洽谈过程次课完，下次课预习洽谈过程四四 展会上与客商进行磋商的技巧展会上与客商进行磋商的技巧 1、展会与客商初次商谈时的基本、展会与客商初次商谈时的基本礼仪礼仪 情景情景2.2 怎么做？怎么做？多多听听取取客户需求客户需求 平易近人平易近人和和热情好客热情好客的的姿势姿势 应注意的应注意的“小节小节 灵活的拖延策略灵活的拖延策略 不要以貌取人不要以貌取人 预约客户预约客户要熟记要熟记 情景情景2.22、展会上与客商进行磋商的技巧、展会上与客商进行磋商的技巧 怎么做？怎么做？迅速准确地进行报价迅速准确地进行报价 主动递上名片和介绍产品主动递上名

15、片和介绍产品首次报价要争取吸引客户首次报价要争取吸引客户配合客户进行资料记录配合客户进行资料记录应对客户应对客户“杀价杀价”要有技巧要有技巧 商谈结束要知道客户意向商谈结束要知道客户意向 商务实录商务实录 （秋季广交会展位的洽谈过程）（秋季广交会展位的洽谈过程）进出口展会模拟谈判演练进出口展会模拟谈判演练 开发技巧之价格篇开发技巧之价格篇 PRICE开发小技巧之价格策略开发小技巧之价格策略1.说产品改进给予优惠比打折更有效果说产品改进给予优惠比打折更有效果P: Your price is too high, please give me a better price. 1.S:OK. You

16、can have the discount of 85%.2.S:Sorry,the price I gave you is already the best one. But how lucky you are. The model you ordered has been improved, so you may have a lower price in XX days .开发小技巧之价格策略开发小技巧之价格策略2.说达到采购等级量可以有优惠价格可以促说达到采购等级量可以有优惠价格可以促进客户加大订货量。人人都喜欢享受进客户加大订货量。人人都喜欢享受VIP。切忌：价格差别不能太悬殊，否则

17、客户会觉切忌：价格差别不能太悬殊，否则客户会觉得虚假度太大。产品利润率太高。得虚假度太大。产品利润率太高。开发小技巧之价格策略开发小技巧之价格策略3.小恩小惠的诱饵可以钓大鱼。小恩小惠的诱饵可以钓大鱼。 例如：例如：If you can order the goods of 30000 dollars, our company will afford the port charges for you.没有不喜欢贪小便宜的人，更何况是采购商没有不喜欢贪小便宜的人，更何况是采购商开发小技巧之价格策略开发小技巧之价格策略降价不降价？降价不降价？不降价也是一种诚信不降价也是一种诚信实例分享：实例分享：

18、一年的拉锯谈判用不降价打动最难缠的印度一年的拉锯谈判用不降价打动最难缠的印度客户客户客户真的会为你推荐客户吗？客户真的会为你推荐客户吗？口碑的魔力：会带给你意向明显的客户口碑的魔力：会带给你意向明显的客户合作客户会愿意和同行分享优质的供应商合作客户会愿意和同行分享优质的供应商不要觉得这是非分的要求不要觉得这是非分的要求 非合作客户会给你提供你想要的客户信息，甚非合作客户会给你提供你想要的客户信息，甚至是竞争对手的需求至是竞争对手的需求主题二主题二国际贸易客户维护篇国际贸易客户维护篇打江山容易，守江山难打江山容易，守江山难留住我们的老客户留住我们的老客户维护住老客户的方法维护住老客户的方法怎么样

19、让老客户持续下单怎么样让老客户持续下单订单完成后的维护工作，做好客服工作订单完成后的维护工作，做好客服工作知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆对客户分类，建立你自己的客户数据库，对客户分类，建立你自己的客户数据库，有效管理客户有效管理客户（合作客户，意向客户，样品单客户）（合作客户，意向客户，样品单客户）不同客户执行不同价格策略，可以促进散户不同客户执行不同价格策略，可以促进散户变大户，大户变变大户，大户变VIP技巧提示：技巧提示：谁都喜欢享受别人享受不到的特殊待遇谁都喜欢享受别人享受不到的特殊待遇 人人都爱做人人都爱做VIP和客户建立良好的关系和客户建立良好的关系及时关注客户动态及时关注客户

20、动态如：客户公司管理层变动，新产品上市，新市场分布变化，如：客户公司管理层变动，新产品上市，新市场分布变化，新的分公司成立等。甚至于新的分公司成立等。甚至于KP的个人家庭成员的新动的个人家庭成员的新动态，聊聊家常更有效维护客户关系。态，聊聊家常更有效维护客户关系。主动关怀客户主动关怀客户节假日的有创意明信片的发送。节假日的有创意明信片的发送。自己的工作变动或节假日安排的自己的工作变动或节假日安排的主动告知。可以附送上中国传统主动告知。可以附送上中国传统文化的介绍，例如端午节，中秋文化的介绍，例如端午节，中秋节等特色节日。节等特色节日。实例分享实例分享60岁美国总裁的儿童岁美国总裁的儿童节节有创意的问候会带给你有创意的问候会带给你意想不到的效果意想不到的效果一封儿童节明信片节省一封儿童节明信片节省了了3万美金万美金如何让老客户持续下单如何让老客户持续下单主动推荐其他产品：主动推荐其他产品： 亲，我们这款在你们北美销亲，我们这款在你们北美销售的非常好哦，要不要试一试呢？相信我，没错的。售的非常好哦，要不要试一试呢？相信我，没错的。公司动态及时告知：公司动态及时告知： 亲，你之前订购过的那款热销亲，你之前订购过的那款热销产品改进生产工艺了，所以成本降低了，进行降价了哦。产品改进生产工艺了，所以成本降低了，进行降价了哦。 赶快订赶快订货吧，我为你优