展会分享（课堂PPT）

1、自我介绍自我介绍 姓名姓名-岳伟岳伟 性别性别-男男 民族民族-汉汉 railway 铁路男铁路男 Danny 岳飞岳飞-小月月小月月- 世界上最长的名字：毕加索的全名叫毕加索的全名叫：帕布罗.迭戈.荷瑟.山迪亚哥.弗朗西斯科.德.保拉.居安.尼波莫切诺.克瑞斯皮尼亚诺.德.罗斯.瑞米迪欧斯.西波瑞亚诺.德.拉.山迪西玛.特立尼达.玛利亚.帕里西奥.克里托.瑞兹.布拉斯科.毕加索对自己工作的态度认知：对自己工作的态度认知：看看-30% 听听-20% 真假分辨真假分辨 ? 体验体验-让自己融入让自己融入 ，真情投入，真实感悟，真情投入，真实感悟获得客户两种渠道获得客户两种渠道1：线：线“上上”平

2、台平台-阿里巴巴阿里巴巴2：线：线“下下”平台平台-展会展会下下- 一个人有强大支持，用心一个人有强大支持，用心“工工”作。作。上上- 展会所联想到的展会所联想到的展会前展会前展会中展会中展会后展会后客户customer （卡死他们）订单客户-Client Clear + Learn + Insist +Effect+ No + Time 订单-OrderOk +Right +Deal +Email + Reorder展会前的准备展会前的准备邀请客户邀请客户Dear Tom,Our company will attend show fair , welcome you visit our bo

3、oth.See you BRBradDear Tom,I am fei chang miss you , from last time we see you in our gong si.We think you are a good ren , so we decide yao qing you come to can jiaour zhan hui . This zhan hui is very zhong yao.Because we have very xi yin ni s products . This new products can help you make hen duo

4、hen duo money .Hope can see you zhe li. Bye bye Brad.时间时间 地点地点 展位号展位号Dear Tom,Good Day !Hope everything well of you and your businessWe would like to inform you in coming Advertising fair which will held in shanghai ,our booth is as below :Hangzhou aoto light technology co.,ltdBooth number : 678Show

5、 time : 5th Jul- 09nd JulADD: NO 2345 ,Long yang Road,shanghai ChinaWelcome to our booth : DWe already sent the Free ticket to your emailHope see you soon . Best WishesBRBrad“占便宜占便宜”法则法则1：送：送“票票”上门上门2：量身打造：量身打造-邀请函邀请函3：第一时间获得信息：第一时间获得信息4：为客户赚钱：为客户赚钱“哈哈哈哈”法则法则菜鸟阶段菜鸟阶段-顺应客户顺应客户大师阶段大师阶段-客户顺应客户顺应电话邀请电话邀

6、请-彼此熟悉（声音，方式）彼此熟悉（声音，方式）邮寄邀请函邮寄邀请函-一箭双雕一箭双雕展前提醒展前提醒万无一失万无一失邮件邮件+电话（短信）电话（短信）+邀请函邀请函=成功邀约成功邀约注意：邮件，短信切莫群发，当群发成为习惯。小王外地出差晚上呆在家里无聊，给以前的一个女朋友发了一条短信，短信内容如下：“宝贝，干什么呢，晚上出来聊聊啊。但是由于他精神不集中，按了群发键，. 10分钟后陆续接到信息. 老爸：“儿子啊，你又喝多了？” 表哥：“兄弟，该吃药了。 表嫂：“看完我就会删的，让你表哥看见就完了” 表妹：“哥哥，你是不可以喜欢我的。 老婶：“我们医院有心理科，明天你给我打电话吧，我带你去看看。

7、” ” 表姐：“我知道你小时我对你很好，给你洗脚，帮你洗衣服，交你背沁园春雪，但是这么多年过去了，你现在和我说这些已经晚了，哎.（我倒） 所以说呢，群发有风险，选择需谨慎啊。“包装，吆喝”展台设计符合气氛 “衬托产品”熟悉特点，设计卖点，创新一点切莫：喧宾夺主 ，盲目模仿，盲目跟从分享设计图片1：视觉冲击-吸引2：听觉撞击-潜意识认可3：感觉袭击-体验色彩与体验黄色乐观，青春。用来引起注意举例：苏宁门店红色- 活力，紧迫感。举例-清仓，甩卖 蓝色-信任，安全感举例：银行，大型交易现场绿色-常用语眼睛放松，店面装修举例门店装修粉色-浪漫，女人举例-常用语年轻女性产品销售黑色-时尚，有影响力用于奢

8、侈品营销影响客户的几大元素展品吸引力39；操作演示25；展台设计14；展台人员表现10；散发资料8；展出者的名气4。展品如何准备展品如何准备针对性-展品符合主题；代表性-代表自己在行业中的水平。独特性-区别其他产品的特性噱头产品噱头产品-吸引客户注意吸引客户注意经典产品经典产品-勾起客户回忆勾起客户回忆独特产品独特产品-激发客户创意激发客户创意产品运输产品运输选择正确的展会指定运输商选择正确的展会指定运输商人员住宿人员住宿- 性价比高的酒店性价比高的酒店交通工具交通工具- 提前预定机票，当地公共交通提前预定机票，当地公共交通参展计划表参展计划表：12个月前-从展会规模，时间，范围，效果确定 与

9、主办方或代理取得初步资料。 选择展位，了解付款方式 9个月前-设计展位，设计制作宣传册。6个月前-要制定推广方案3个月前要确定参展样品，准备样品标签，签证，酒店2个月前，安排展品运输-运输指南。4天前，所有参展文件，原件复印件，护照原件复印件，电子版，全部留底。 1：护照 2：机票 （电子行程单） 3：展位确认书。 4：邀请函 5：展位付款水单6：展会方联系人电话（国内外都要）7：酒店确认单8：酒店地址地图9：酒店电话10：当地叫出租车电话11：中转机场名字 英文，要确认中转时间为当地时间 （行李是否直运，中转必须确认）12：目的机场英文名称（一个城市可能有好几个机场）13：机票上写到达时间为

10、当地时间（中英版电子行程单）14：所有资料必须留电子版15：大使馆电话16：紧急求助当地客户电话17：国外报警电话18: 机场到酒店地图，酒店到展馆地图打印 路线19：兑换欧元 按公司名义去换20：转换插头21：展会需要工具箱，水22：洗漱用品，拖鞋，沐浴露， 洗发水，毛巾，牙膏，牙刷23: 充电器24：布展当天拿参展证。25：纸巾，榨菜26：小样品27：展会产品价格单打包产品，按照序列号标注，现场拆的时候也按照序列号，展会结束全部按顺利来。在工厂全部提前试验一次。（展会没试验，现场出问题） 展会中吸引客户展会中吸引客户“金刚经金刚经”1：知己知彼 -语言关 2：站位“拉客”3：早到会场，准备

11、充分。 4：国外参展同行=客户 5：同行资源共享 6：快速，高效记录沟通内容7：统一报价-专业度 8：预判客户顾虑9：寻找共同点，刻意模仿共同点，语速，坐姿，口音10：左创右回 。 11：提供最大的帮助，即使是路人甲12：“戏不够 ，音乐凑 ” 13 ：印有公司信息的箱子，或带子，书包14：“凑热闹” : 15：设计电子宣传册方便客户携带16：充分收集客户信息 17：保证手机正常信号，音质清晰 销售之道 生客卖礼貌； 熟客卖热情； 急客卖时间； 慢客卖耐心； 有钱卖尊贵； 没钱卖实惠； 时髦卖时尚； 专业卖专业； 豪客卖仪义小气卖利益。 展会中注意：展会中注意：1、不要坐着。给人留下的印象是：

12、你不想被人打扰。2、不要看书。通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下。3、不要在展会上吃喝。而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。4、不要打电话。每多用一分钟打电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。5、不要见人就发资料。6、不要与其他展位的人交谈。7、不要以貌取人。8、不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。9、要满腔热情。-代表企业10、要善用潜在顾客的名字。11、要佩戴好名牌-客户容易叫出名字13、统一着装。展会后跟进：展会后跟进：1：客户分类：客户分类A类客户=

13、展会谈着很好，准备下样品单。或者展会上就直接批量试单的。B类客户=展会上谈的不错，有合作意向，已经有稳定的合作公司。C类客户=刚刚进入这个行业，需要慢慢雕琢培养，帮助客户在行业里赚钱。D类客户=随便走走看看，其他行业的客户，为了拿本册子，喝口水，休息下2：客户信息筛选：客户信息筛选“红海红海” ，流入，流入“蓝海蓝海”3：逐个跟进：逐个跟进4：现学现用，活学活用。：现学现用，活学活用。-促销战略。促销战略。展会后跟进：展会后跟进：1：客户分类：客户分类A类客户=展会谈着很好，准备下样品单。或者展会上就直接批量试单的。B类客户=展会上谈的不错，有合作意向，已经有稳定的合作公司。C类客户=刚刚进入

14、这个行业，需要慢慢雕琢培养，帮助客户在行业里赚钱。D类客户=随便走走看看，其他行业的客户，为了拿本册子，喝口水，休息下2：客户信息筛选：客户信息筛选“红海红海” ，流入，流入“蓝海蓝海”3：逐个跟进：逐个跟进4：现学现用，活学活用。：现学现用，活学活用。-促销战略。促销战略。客户的购买习惯分析北美地区：北美（美国），他们的主要贸易市场是以犹太人为主控制的，以批发量为主，一般采购量都比较大，要求的价格要非常有竞争力。以百货超市为较多（沃尔玛，JC等）注重验厂、注重人权通常用信用证南美地区：1、量大价低、便宜就好，不要求质量2、对厂家要求类似美国3、建议客户要求买家付现金（TT )欧洲三、欧州1、

15、价格和利润都非常可观但采购量普遍是以为多种款式、少量为主。2、不注重产品重量，但却很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，以环保为主。3、较为分散，大多为个人品牌4、对工厂的研发能力很注重，对款式要求很高，一般都有自己的设计师；5、有品牌经验要求；6、忠诚度高7、通常使用的付款方式L/C 30天或TT现金 8、注重认证（环保认证、质量技术认证等）；注重工厂的设计、研发、生产能力等；大部分是做OEM/ODM东欧（乌克兰、波兰等）1、对工厂要求不高，采购量不大中东（印度）1、两极分化严重A、价高最好的产品，采购量小B、价低垃圾货（甚至是廉价；）2、一般地，建议要求买家付现金；3、（同非洲买家）亚洲（日、韩） 1、价格也高，量属中等；2、全面品质要求（高品质、细节要求最高）3、要求极