东风雪铁龙销售计划主管岗位培训课件(7.3)

1、东风雪铁龙 DongFeng Citron | 销售顾问0级培训（展厅销售流程）| 2022/3/6 | PAGE 1东风雪铁龙销售计划主管岗位培训2014年/4月/22日欢迎各位销售计划主管加入本次岗位培训活动欢迎各位销售计划主管加入本次岗位培训活动! !希望各位能在自信、团结、专业的精神下高效完成本次培训任务！希望各位能在自信、团结、专业的精神下高效完成本次培训任务！愿各位充分利用本次相聚的机会，多多沟通，取长补短，为大家今后的职业发展迈出坚实的一步！愿各位充分利用本次相聚的机会，多多沟通，取长补短，为大家今后的职业发展迈出坚实的一步！祝各位参训顺利！祝各位参训顺利！欢迎词欢迎词东风雪铁龙

2、 DongFeng Citron | 计划主管中级培训培训 | 2022/3/6 | PAGE 23选出我们的组长选出我们的组长认识我们的组员认识我们的组员设计我们的队标设计我们的队标明确我们的口号明确我们的口号介绍自己的特长介绍自己的特长团队建设团队建设4老师介绍老师介绍- -冯向甫冯向甫工作简历：从事汽车行业工作简历：从事汽车行业工作工作1414年年北京亚运村汽车交易市场北京亚运村汽车交易市场 2 2年年 汽车经销店从业时间汽车经销店从业时间 6 6年年 咨询培训行业咨询培训行业 6 6年年从事的品牌：大众、奥迪、丰田、中国一汽等从事的品牌：大众、奥迪、丰田、中国一汽等现在主要从事品牌：东

3、风雪铁龙、东风标致、雷诺、现在主要从事品牌：东风雪铁龙、东风标致、雷诺、奔驰、东风悦达起亚奔驰、东风悦达起亚u 本次培训为针对东风雪铁龙精英骨干的高标准特训，我们学员纪律口号是： 服从、勤奋、专业；u 作为全封闭式集中培训，参训学员不得擅自离开；如有特殊情况必须外出， 需经主管培训教官同意；u 学习态度积极、严谨，严格遵守教学纪律，不得迟到、早退；u 培训期间必须将所有私人通讯设备关闭，不离座、不吸烟；u 参加模拟教学和演练课程时，应服从主讲老师及各组组长的指挥安排u 学员之间要做到团结协作、平等沟通、相互尊重；u 爱护所有教学设施及场地公共设施，如有损坏，酌情赔偿。课堂纪律课堂纪律东风雪铁龙

4、 DongFeng Citron | 计划主管中级配需 | 2022/3/6 | PAGE 5东风雪铁龙 DongFeng Citron | 计划主管中级配需 | 2022/3/6 | PAGE 61、更深入的认识我们的岗位，明确我们在4S店运营中的重要作用；2、明确销售计划主管的岗位职责，条理清晰的展开工作；3、掌握4S店运营过程中的进销存管控要点和管控方法，帮助我们建立更加合理的库存，辅助销售；4、通过对典型商务行动计划的举例分析，学会更好的解读商务行动计划，提高进、销、存的把控能力；5、掌握基本财务知识，以及在东风雪铁龙融资方面的相关金融知识。通过本课程的学习，我们将能够：通过本课程的学

5、习，我们将能够： 销售计划工作概述01 进销存管理02 商务政策解读03基础财务知识04东风雪铁龙 DongFeng Citron | 计划主管中级配需 | 2022/3/6 | PAGE 7初次见面初次见面姓名：冯雪年龄：25学历：本科从业经验：4汽车相关经验：2销售计划主管：半年性格：开朗、自信、好学上进爱好：音乐、看书1. 1. 销售计划工作概述销售计划工作概述一、销售计划主管工作概述一、销售计划主管工作概述2职业定位职业定位11.12.1销售计划主管的重要性工作重点梳理销售计划主管的主要工作1.2销售计划主管的职业规划1 1、销售计划主管的重要性、销售计划主管的重要性销售计划主管是一个

6、什么岗位？销售计划主管是一个什么岗位？请在座的各位前辈根据自己的经验请在座的各位前辈根据自己的经验帮小雪描述一下我们的岗位帮小雪描述一下我们的岗位小雪在销售计划主管岗位已经工作半年时间了，有成功，小雪在销售计划主管岗位已经工作半年时间了，有成功，有辛酸，更在忙累之余对她现在的工作有着一丝迷茫有辛酸，更在忙累之余对她现在的工作有着一丝迷茫1 1、销售计划主管的重要性、销售计划主管的重要性1 1、销售计划主管的重要性、销售计划主管的重要性新车销售客户维系售后服务销售计划服务备件销售计划掌握着整个店的生存大计，来不得半点马虎兵马未动，粮草先行兵马未动，粮草先行1 1、销售计划主管的重要性、销售计划主

7、管的重要性销售部长销售计划主管展厅经理销售顾问销售部长的总参谋长展厅经理的亲密伙伴销售顾问的资源中心1 1、销售计划主管的重要性、销售计划主管的重要性销售部长的总参谋长我们掌握着资源上游的第一手信息我们掌握着资源上游的第一手信息我们掌握着进销存的第一手数据我们掌握着进销存的第一手数据我们对销售我们对销售KPIKPI的各项指标进行汇总的各项指标进行汇总我们与一线销售顾问的交流更通畅我们与一线销售顾问的交流更通畅数字化销售的有力保障数字化销售的有力保障1 1、销售计划主管的重要性、销售计划主管的重要性展厅经理的合作伙伴1 1、销售计划主管的重要性、销售计划主管的重要性销售顾问的资源中心1 1、销售

8、计划主管的重要性、销售计划主管的重要性综上所述，我们首先要明确的是在销售部的大家庭中，我们有着举足轻重的作用，但这个岗位的作用很重要不代表我们就一定能发挥出重要的作用考考各位： 销售计划主管的工作职责是什么？销售计划主管的工作职责是什么？请自由回答请自由回答1 1、销售计划主管的重要性、销售计划主管的重要性哪一项工作做不好整个销售工作都有瘫痪的危险哪一项工作做不好整个销售工作都有瘫痪的危险1 1、销售计划主管的重要性、销售计划主管的重要性您说的这些我理解，在我们销售部，大您说的这些我理解，在我们销售部，大家对我的工作也都挺支持的，可是你知家对我的工作也都挺支持的，可是你知道吗？除了我们自己部门

9、内部，我还要道吗？除了我们自己部门内部，我还要跟公司内的很多部门打交道，有时候跟公司内的很多部门打交道，有时候唉唉1 1、销售计划主管的重要性、销售计划主管的重要性财务部财务部市场部市场部售后部售后部客服部客服部销销售售计划计划主管主管销售计划主管不但在销售部起着重要作用，同时还是销售部与公司其他部销售计划主管不但在销售部起着重要作用，同时还是销售部与公司其他部门进行衔接的最重要出口，非常考验我们的沟通协调能力。门进行衔接的最重要出口，非常考验我们的沟通协调能力。1 1、销售计划主管的重要性、销售计划主管的重要性财务部财务部衔接工作：衔接工作： 进车资金筹备 融资方式确认 销售返点统计沟通沟通

10、技巧推荐技巧推荐：首先是细致，务求提供的数据准确知之为知之，不知为不知有理有据客服部客服部1 1、销售计划主管的重要性、销售计划主管的重要性衔接工作：衔接工作： 档案收集与传递 客户信息交接 客户信息确认沟通沟通技巧推荐技巧推荐：客服人员大部分为社交型互相理解最重要市场部市场部1 1、销售计划主管的重要性、销售计划主管的重要性衔接工作：衔接工作： 客户信息提供 客户分析结果反馈 车展车辆支援管理沟通沟通技巧推荐技巧推荐：最需要支持和理解的部门主动、及时时效性售后部售后部1 1、销售计划主管的重要性、销售计划主管的重要性衔接工作：衔接工作： 客户信息更新 非正常情况处理 新车PDI沟通沟通技巧推

11、荐技巧推荐：对于销售与售后工作衔接的预见性多做沟通、换位思考心平气和售后部售后部1 1、销售计划主管的重要性、销售计划主管的重要性我一直觉得我只要把工作做好就行了，我一直觉得我只要把工作做好就行了，真没想到，和人沟通有这么多讲究！真没想到，和人沟通有这么多讲究！刚才和大家一起了解了我们的工作，看刚才和大家一起了解了我们的工作，看来，我们这个岗位还真的是非常重要啊！来，我们这个岗位还真的是非常重要啊！我感觉自己的干劲又足了。不过，人都我感觉自己的干劲又足了。不过，人都说人往高处走，我这每天扎在一堆数据说人往高处走，我这每天扎在一堆数据里，干到哪是个头啊，这个岗位虽然重里，干到哪是个头啊，这个岗位

12、虽然重要，不过我觉得没有什么发展啊要，不过我觉得没有什么发展啊售后部售后部2 2、销售计划主管的职业规划、销售计划主管的职业规划2 2、销售计划主管的职业规划、销售计划主管的职业规划行业内职行业内职业发展业发展行业外职行业外职业发展业发展销售管销售管理岗位理岗位专业培专业培训岗位训岗位客服管客服管理岗位理岗位1、销售异议案例收集2、销售流程3、岗位职责1、销售KPI管理2、进销存管控3、团队管理技巧1、客户资料管理2、PDCA3、客户跟踪维护技巧售后部售后部2 2、销售计划主管的职业规划、销售计划主管的职业规划我们的职业发展优劣势我们的职业发展优劣势职业发展劣势：职业发展劣势：1、一线销售接触

13、较少，销售知识和技能欠缺2、对产品的了解机会较少，深层次的产品知识欠缺3、与客户接触的机会少，沟通能力锻炼机会较少4、缺少行业内的培训经历，能力提高较慢职业发展优势：职业发展优势：1、获得信息的渠道更广，能学到各方面的知识2、起点更高，对于4S店销售运作的理解更深入3、能获得更多关于销售预测的宝贵经验，对市场变化的把握能力更强售后部售后部2 2、销售计划主管的职业规划、销售计划主管的职业规划销售计划主管职业发展案例分享销售计划主管职业发展案例分享我的故事我的故事售后部售后部2 2、销售计划主管的职业规划、销售计划主管的职业规划售后部售后部这么说来，我真的要好好考虑一下以后这么说来，我真的要好好

14、考虑一下以后的发展方向了，不过就像你们刚才说的，的发展方向了，不过就像你们刚才说的，不要把工作的过程当做问题应对来做，不要把工作的过程当做问题应对来做，而要把工作的过程做为信息收集、积累、而要把工作的过程做为信息收集、积累、消化的过程。消化的过程。我发现我的干劲又足了我发现我的干劲又足了几天以后几天以后唉，虽然想法是好的，不过每天大量的唉，虽然想法是好的，不过每天大量的案头工作，真是压的人抬不起头来，连案头工作，真是压的人抬不起头来，连思考的时间都没有，我怎么这么忙呢？思考的时间都没有，我怎么这么忙呢？一、销售计划主管工作概述一、销售计划主管工作概述2职业定位11.12.1销售计划主管的重要性

15、工作重点梳理工作重点梳理销售计划主管的主要工作1.2销售计划主管的职业规划售后部售后部1 1、销售计划主管的主要工作、销售计划主管的主要工作售后部售后部小游戏： 时间管理售后部售后部1 1、销售计划主管的主要工作、销售计划主管的主要工作售后部售后部年度工作编制年度销售计划制订车辆采购计划跟踪车辆的验收、入库和出库，建立合理库存完善客户信息档案提高和改进客户满意度售后部售后部1 1、销售计划主管的主要工作、销售计划主管的主要工作售后部售后部重点介绍：重点介绍：编制年度销售计划销售部销售部年度计划年度计划成本成本控制控制进货计划进货计划销售计划销售计划1 1、销售计划主管的主要工作、销售计划主管的

16、主要工作重点介绍：重点介绍：提高和改进客户满意度思考：我们如何控制客户满意度？售中环节：订单满足提升客户满意度售后环节：确保客户信息的准确性售后部售后部1 1、销售计划主管的主要工作、销售计划主管的主要工作售后部售后部月度工作编制月度销售计划完成月度车辆采购计划合理调配库存结构和状态，优化资金周转率监制各类销售月报表售后部售后部1 1、销售计划主管的主要工作、销售计划主管的主要工作售后部售后部重点介绍：重点介绍：销售报表的监制区域销售区域销售日报日报集团销售集团销售日报日报公司销售公司销售月报月报区域销售区域销售月报月报集团销售集团销售月报月报公司销售公司销售日报日报售后部售后部1 1、销售计

17、划主管的主要工作、销售计划主管的主要工作售后部售后部每周工作对客户信息进行分析对运输商交付车辆进行验收和入库完成每周进销数量统计参加团队的培训周会（1小时）售后部售后部1 1、销售计划主管的主要工作、销售计划主管的主要工作售后部售后部重点介绍：重点介绍：对客户信息进行分析合同号签订日期交付日期 用户姓名联系电话车系车型颜色销售顾问车架号制造日期成交价开票价 成本价开票日期 销售申报日期上牌地点及费用装潢项目车辆保险备注售后部售后部1 1、销售计划主管的主要工作、销售计划主管的主要工作售后部售后部每日工作1、参加销售晨会及夕会2、订单车辆的采购跟踪，确保按时交付3、新车的出库和交付跟踪4、每日进

18、出库和客户需求车辆信息的统计上报5、更新销售管理看板上的可售车源信息6、检查DMS系统的相关信息的维护1 1、销售计划主管的主要工作、销售计划主管的主要工作重点介绍：重点介绍：参加销售晨会及夕会信息收集的准确性和及时性信息收集的准确性和及时性同城同品竞品的动态信息同城同品竞品的动态信息进货相关信息通报进货相关信息通报库存周期预警库存周期预警DMSDMS操作问题操作问题售后部售后部章节小结章节小结售后部售后部第一第一章章 小结小结通过本部分的课程内容，我们了解了销售计划主管岗位的重要作用，我们也一起讨论了该岗位的发展方向以及广泛的发展前景；我们也一起梳理了我们的本职工作及工作重点，请大家记住聪明

19、在于学习，天才在于积累！聪明在于学习，天才在于积累！本节重点：本节重点：1、职业发展应积累的知识、职业发展应积累的知识2、销售计划主管的主要工作内容、销售计划主管的主要工作内容2 2. . 进销存管理进销存管理售后部售后部2 2、销售计划主管的职业规划、销售计划主管的职业规划售后部售后部啊啊终于干完了，休息一会儿！终于干完了，休息一会儿！上次跟大家探讨完这个岗位的工作，我上次跟大家探讨完这个岗位的工作，我觉得自己有方向多了，干劲也更足了。觉得自己有方向多了，干劲也更足了。跟我们领导进行了一次深谈，领导对我跟我们领导进行了一次深谈，领导对我的工作积极性也非常欣赏，他还跟我说，的工作积极性也非常欣

20、赏，他还跟我说，要想把这个岗位做好，一定要学着做进要想把这个岗位做好，一定要学着做进销存管控。销存管控。汗！什么东东？汗！什么东东？二、进销存管控二、进销存管控2进销存管理概述进销存管理概述13进货管理库存管理4进销存管理工具 资金 利润 1 1、进销存的重要性、进销存的重要性销售的两大终级目标1 1、进销存的重要性、进销存的重要性进销存的关系进货进货库存库存销售销售 新车销售与库存管理至为重要，需经市场观察与评估，制定合理的销售目标 新车实际销量对于新车库存具有直接的影响，过多库存不但造成资金积压，也会干扰正常的新车销售策略，而进货会对库存和销售带来强烈的导向作用。2 2、进销存的状态、进销

21、存的状态极限状态：进货进货库存库存销售销售2 2、进销存的状态、进销存的状态理想状态：进货进货销售销售库存库存+2 2、进销存的状态、进销存的状态进销存的引申设想：进货进货预期销售预期销售库存库存+70%130%2 2、进销存的状态、进销存的状态现实状态：销售销售进货进货库存库存+进货进货库存库存+2 2、进销存的状态、进销存的状态现实状态：销售销售进货进货库存库存+进货进货适销车适销车滞销车滞销车2 2、进销存的状态、进销存的状态现实状态：销售销售进货进货库存库存+进货进货适销车适销车滞销车滞销车2 2、进销存的状态、进销存的状态案例分享：资金链的故事！资金链的故事！进货库存销售库存资金二、

22、进销存管控二、进销存管控2进销存管理概述13进货管理进货管理库存管理4进销存管理工具1 1、进货管理的重要性、进货管理的重要性1 1、进货管理的重要性、进货管理的重要性2 2、进货管理的要点、进货管理的要点1、资金因素2、任务因素3、销售状态（主要KPI指标）4、目前库存结构5、N12销售走向（主销车型）6、销售订单状况1、国家政策2、市场动向（竞品状况）3、厂家政策4、产品发展状况5、季节因素内部因素外部因素进货管理的思路N+3的概念通过利用N+3的月度计划来制定合理的要货及库存计划。2 2、进货管理的要点、进货管理的要点怎样做好进货要货的计划？2 2、进货管理的要点、进货管理的要点数据准备

23、/分析计划制定沟通确认计划确定目标确定基础销售水平其他内因数据外因信息汇总进货初步计划分车型拆解部门进货计划会议销售部长销售经理骨干销售外部沟通（财务、市场）确定进货计划制作进货计划表（N+3）做好计划的关键流程库存水平2 2、进货管理的要点、进货管理的要点目标的确定进货目标&销售目标任务分解表月份C5 进货任务C5 销售任务新世嘉 进货任务新世嘉 销售任务C2 进货任务C2 销售任务新爱丽舍 进货任务新爱丽舍 销售任务进货任务 合计销售任务 合计同城一同城二同城三同城四1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计00000000000000002 2、进货管理的要点、进

24、货管理的要点基础销售水平基础销售水平是指本店的基本销售能力，可以通过往年的销售数据统计得到，考虑本部分因素时，应考虑销售同比影响与销售环比影响因素。销售环比销售环比销售同比销售同比2 2、进货管理的要点、进货管理的要点基础销售水平这个我知道：销售环比：是指就是同一年度内本期数据与上一个报告期数据的比较，可以看出发展趋势。（如8月数据与7月数据比较）销售同比：是指就是本期数据与上一年度同一个时期数据的比较，可以发展同期水平。 （如今年8月同去年8月的数据比较）2 2、进货管理的要点、进货管理的要点基础销售水平N12数据统计法N12进销存N11进销存N10进销存N9进销存N8进销存N7进销存N6进

25、销存N5进销存N4进销存N3进销存N2进销存N1进销存优势： 1、可以兼顾环比分析和同比分析，可参考性更强 2、有淡旺季的跨度，更科技合理2 2、进货管理的要点、进货管理的要点库存水平在制作进车计划时，当期库存水平也是一个重要的参考依据，保持合理的库存系数、优化库存结构，有利于销售的顺利开展。东风雪铁龙 DongFeng Citron | 销售计划主管岗位培训 | 2022/3/6 | PAGE 66库存库存水平水平库存库存系数系数库存库存结构结构2 2、进货管理的要点、进货管理的要点库存系数库存系数经销商库存系数即每月库存数量与销售数量之比，是我们用以衡量自身现金流状况的重要指标，是一个参考

26、值库存数量销售数量东风雪铁龙 DongFeng Citron | 销售计划主管岗位培训 | 2022/3/6 | PAGE 67库存数量:一个固定销售周期结束后的期末库存数量销售数量:与前一个概念同一销售周期内的销售数量总计2 2、进货管理的要点、进货管理的要点库存系数库存数量120销售数量80东风雪铁龙 DongFeng Citron | 销售计划主管岗位培训 | 2022/3/6 | PAGE 681.5如果以月销售量为80来说，月底结余库存可以保证我们1.5个月的销售库存系数不但可以做为一个参考值，提示我们对于进销存做出调控，同时库存系数也可以做为一个预期指标，用以判断进货合理性。预期库

27、存系数月初结余库存+当月预计进货当月预计销量当月预计销量2 2、进货管理的要点、进货管理的要点下面的库存系数表，你看到了什么7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计进进1615211920697销销27137311130119存存394155435228进进35000412销销32322315存存474201进进11000011销销5710215存存1032200进进400004销销410005存存100000进货合计进货合计342021192010124销售合计销售合计392311331533154库存合计库存合计545161475229动态库存动态库存（月

28、）（月）1.381.38 2.222.22 5.555.55 1.421.42 3.473.47 0.880.88东风雪铁龙 DongFeng Citron | 销售计划主管岗位培训 | 2022/3/6 | PAGE 69合理库存系数参考值：0.81.5之间影响库存系数变化因素：1、销售淡旺季2、任务压力3、促销政策4、资金实力5、销售区域及网点分布库存系数2 2、进货管理的要点、进货管理的要点其他内部参考因素我们应该特别关注：我们应该特别关注： 进店量进店量 HA客户量客户量 成交率成交率2 2、进货管理的要点、进货管理的要点外部信息汇总国家政策2 2、进货管理的要点、进货管理的要点外部信

29、息汇总市场动向2 2、进货管理的要点、进货管理的要点外部信息汇总厂家政策年度商务政策月度行动计划2 2、进货管理的要点、进货管理的要点外部信息汇总产品发展状况新车型推出前后的新老更迭：1、新产品上市初期，客户群体有着比较鲜明的特点，大都有求新心态，高配车型将是销售主流，但随着三个月至半年的销售期，客户群体有一个逐步转化的过程，求实的客户会增多，车型销售将向舒适配置，甚至标配转移。2、老车型的清库，根据市场动向，可能有机会车可以抓。2 2、进货管理的要点、进货管理的要点外部信息汇总季节因素季节因素的主要两点考虑：1、销售淡、旺季的变化2、季节、气候的变化对车型颜色的影响2 2、进货管理的要点、进

30、货管理的要点外部信息汇总季节因素案例分享：17辆黑色的故事辆黑色的故事2 2、进货管理的要点、进货管理的要点进货执行注重事项：1、早做计划，明确方向2、早做沟通，了解情况3、资金筹措，及时到位4、遇到问题，随时调整售后部售后部2 2、销售计划主管的职业规划、销售计划主管的职业规划售后部售后部刚才听大家沟通了这么多对于进货管理刚才听大家沟通了这么多对于进货管理的要点，我觉得终于有点思路了。的要点，我觉得终于有点思路了。不过理解是一回事，真正操作又是一回不过理解是一回事，真正操作又是一回事了，这不，马上又是月初了，销售部事了，这不，马上又是月初了，销售部长说，这个月的进货计划要由我来提报，长说，这

31、个月的进货计划要由我来提报，请大家帮个忙，看看我要进什么车呢？请大家帮个忙，看看我要进什么车呢？东风雪铁龙 DongFeng Citron | 销售计划主管岗位培训 | 2022/3/6 | PAGE 78售后部售后部2 2、销售计划主管的职业规划、销售计划主管的职业规划售后部售后部课堂练习：课堂练习：规 则月初，本月的进货任务和销售任务已经下发，店内需要根据自己的实际情况进行进货计划情 境1、以组为单位进行演练2、请每组同学根据拿到的演练数据进行分析3、数据中有一点参考因素没有提到，做为 隐性因素，请大家自己设定4、每一组同学派一名代表发布自己的结果，其他组点评5、讲师对进货数据进行点评，提

32、出隐性参考因素东风雪铁龙 DongFeng Citron | 销售计划主管岗位培训 | 2022/3/6 | PAGE 79二、进销存管控二、进销存管控2进销存管理概述13进货管理库存管理库存管理4进销存管理工具1 1、库存管理的思路、库存管理的思路1 1、库存管理的思路、库存管理的思路库存管理的原则：管理原则管理原则车辆车辆检查检查定期定期维护维护安全安全原则原则先进先进先出先出确定车辆“先进库先交车”的原则。避免新车在仓库存放过久，使其品质受到影响，最终给车辆交付带来不利影响所有入库、出库、移库的新车必须进行车辆检查，以确保新车的品质库存的新车必须定期检查维护入库、出库、移库的工作人员务必

33、小心驾驶，保证新车完好无损2 2、库存管理的要点、库存管理的要点库存管理的分类：实物管理表格管理实物管理： 分车型、分区域 车辆状态管理 实物管理中的季节因素2 2、库存管理的要点、库存管理的要点实物管理工具：2 2、库存管理的要点、库存管理的要点实物管理工具：2 2、库存管理的要点、库存管理的要点实物管理工具：新车准备检查单2 2、库存管理的要点、库存管理的要点表格管理： 库存表的两种形式：明确列表式+矩阵式 库存编码的应用2 2、库存管理的要点、库存管理的要点表格管理： 对于车辆状态的描述： 正面状态正面状态p提交p接受p预分配预分配p财务确定财务确定p已发运已发运p已开票p已售出2 2、

34、库存管理的要点、库存管理的要点 负面状态负面状态p 拒收p 取消案例分享：2 2、库存管理的要点、库存管理的要点不翼而飞的一台车不翼而飞的一台车3 3、库龄管理、库龄管理思考：车辆停放在仓库里都会有哪些成本？3 3、库龄管理、库龄管理60天90天120天利息成本（15元/天）900元1350元1800元仓储成本（5元/天）300元450元600元促销成本约500元维修成本约100元合计1800240030003 3、库龄管理、库龄管理3 3、库龄管理、库龄管理止损点的概念：指在股市中交易仓位获允许承受的最大损失，一旦达到损失上限，交易员必须平仓或减仓以阻止亏损扩大。在汽车销售中，止损点的概念也

35、被广泛的应用，通过对于市场的分析把握，建立合理的库存，并根据实际情况设定止损点，以保证资金的合理运转，有效降低运营风险。止损点时间成本 止损点：可自行设定，一般周期在90天。3 3、库龄管理、库龄管理止损点准超龄一级超龄二级超龄时间成本 止损点：可自行设定，一般周期在90天。3 3、库龄管理、库龄管理二、进销存管控二、进销存管控2进销存管理概述13进货管理库存管理4进销存管理工具进销存管理工具1 1、进销存管理工具、进销存管理工具现实状态：目前我们店内的进销存管控有基本的数据汇总工具和管控工具，但比较散乱，大部分管理工具都是对现实状态的描述，规划计划性工具存在空白。目前店内主要应用的表单工具包

36、括如下几项：1、客户信息汇总表2、库存表3、利润表1 1、进销存管理工具、进销存管理工具进销存管理表的意义：利用我们信息汇总的优势，对于我们可收集的销售数据进行整理归纳，通过多个内部因素维度，计算出基础进货分解，然后再通过会议等方式，加入其他内部因素和外部影响因素的考虑，从而制订出最符合我店的进货计划。1 1、进销存管理工具、进销存管理工具进销存管理表的分解讲解：第一部分： N12基础销售数据部分（手动填写部分）车型C5C5细分车型V8FA3V3KA1V3KDBV3PDBV3PDBV3SMB车型颜色白黑月灰菲红金灰蓝银白黑月灰菲红金灰蓝银白黑月灰菲红金灰蓝银白黑月灰菲红金灰蓝银白黑月灰菲红金灰

37、蓝银白黑月灰菲红金灰蓝银N12进销存N11进销存N10进销存N9进销存N8进销存N7进销存N6进销存N5进销存N4进销存N3进销存N2进销存N1进销存1 1、进销存管理工具、进销存管理工具进销存管理表的分解讲解：第二部分：各月进销存合计部分（自动生成） 新爱丽舍新爱丽舍新新C2C2合计R8HSOR8HSOR3HSOR3HSOC7CFO C7CFO C2CSO 银黑白银黑白银黑白银黑白黑红蓝黑红蓝黑红蓝000000000000000001 1、进销存管理工具、进销存管理工具进销存管理表的分解讲解：第三部分：各月动态库存系数参考部分（自动生成） 新爱丽舍新爱丽舍新新C2C2合计动态库存系数R8HS

38、OR8HSOR3HSOR3HSOC7CFO C7CFO C2CSO 银黑白银黑白银黑白银黑白黑红蓝黑红蓝黑红蓝0#DIV/0!000#DIV/0!000#DIV/0!000#DIV/0!000#DIV/0!000#DIV/0!001 1、进销存管理工具、进销存管理工具进销存管理表的分解讲解：第四部分：细分车型及颜色的销售合计及车型销售占比（自动生成） N5进销存N4进销存N3进销存N2进销存N1进销存分颜色销售合计000000000000000000000分颜色占比# # # # # # # # # # # # # # # # # # # # #分车型合计000分车型占比#DIV/0!#DIV

39、/0!#DIV/0!1 1、进销存管理工具、进销存管理工具进销存管理表的分解讲解：第五部分：细分车型及颜色的销售合计及车型销售占比（自动生成） 新新C2C2合计动态库存系数C7CFO C7CFO C2CSO 黑红蓝黑红蓝黑红蓝0#DIV/0!C5系列N12总计销量00新世嘉三厢系列N12总计销量00新世嘉两厢系列N12总计销量00#DIV/0!新爱丽舍系列N12总计销量00新C2系列N12总计销量00C5销售占比#DIV/0!0#DIV/0!新世嘉三厢销售占比#DIV/0!0新世嘉两厢销售占比#DIV/0!0新爱丽舍销售占比#DIV/0!0#DIV/0!新C2销售占比#DIV/0!001 1、

40、进销存管理工具、进销存管理工具进销存管理表的分解讲解：第六部分：本月进货任务及销售任务（手动填写） N2进销存N1进销存分颜色销售合计000000000000000000000分颜色占比# # # # # # # # # # # # # # # # # # # # #分车型合计000分车型占比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!进货任务/销售任务N1 1、进销存管理工具、进销存管理工具进销存管理表的分解讲解：第七部分：本月基础进货计划数据生成（自动生成） N2进销存N1进销存分颜色销售合计000000000000000000000分颜色占比# # # # # # # # # # # #

41、# # # # # # # # #分车型合计000分车型占比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!进货任务/销售任务N1 1、进销存管理工具、进销存管理工具进销存管理表的分解讲解：第七部分：本月基础进货计划数据生成（自动生成） N2进销存N1进销存分颜色销售合计0000000000000000000000000000分颜色占比#分车型合计0000分车型占比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!进货任务/销售任务N进货任务/销售任务N+1进货任务/销售任务N+2进货任务/销售任务N+3售后部售后部章节小结章节小结售后部售后部第二章第二章 小结小结进销存管控是销售计划主管工作

42、的核心内容，通过合理进货、引导销售、管理库存来实际销售利益的最大化，保障公司的可持续发展，可以说我们的工作是牵一发而动全身。本节重点：本节重点：1、进销存的关系、进销存的关系2、影响进货的内外部因素、影响进货的内外部因素3、做好计划的关键流程、做好计划的关键流程4、库存管理的原则、库存管理的原则5、库存系数、止损点概念的掌握、库存系数、止损点概念的掌握6、进销存管理表格的应用、进销存管理表格的应用3. 3. 商务政策解读商务政策解读三、商务政策解读三、商务政策解读2商务政策与进销存商务政策与进销存13商务行动计划关键点商务行动计划解析练习1 1、商务政策与进销存、商务政策与进销存商务政策的目的

43、： 为了更好的贯彻东风雪铁龙品牌的整体营销策略，规范专营店的市场行为，统一销售服务标准，培育、开拓市场，促进厂方与专营店的共同成长。解读商务政策的意义： 商务政策在很大程度上影响着专营店的盈利水平，与专营店的日常工作息息相关，只有真正的解读商务政策的内容，并合理开展营销活动，才能保证专营店的有续发展。1 1、商务政策与进销存、商务政策与进销存商务政策与进销存： 合理的进销存管控是完成商务政策的基础保障，更是实现各种商务补贴的基础。商务政策的分类： 1、年度商务政策 2、月度商务行动计划1 1、商务政策与进销存、商务政策与进销存案例分享： 被集体忽略的一台车与被集体忽略的一台车与12万万三、商务

44、政策解读三、商务政策解读2商务政策与进销存13商务行动计划关键点商务行动计划关键点商务行动计划解析练习2 2、商务行动计划关键点、商务行动计划关键点2 2、商务行动计划关键点、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读：（阶段销售形势阐述）（阶段销售形势阐述）2 2、商务行动计划关键点、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读：（本月重点销售工作）（本月重点销售工作）2 2、商务行动计划关键点、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读：（基础补贴行动）（基础补贴行动）该部分内容为商务行动计划的基础部分，属于真接促销，没有过多的门坎限制，只要销售就可以享受，可直接纳入整车利润计算。注意：说明部分的

45、内容会对享受补贴的车型进行界定，注意区分。注意：说明部分的内容会对享受补贴的车型进行界定，注意区分。2 2、商务行动计划关键点、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读：（考核补贴行动）（考核补贴行动）2 2、商务行动计划关键点、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读：（考核补贴行动）（考核补贴行动）该部分属于门坎项，只有达成该部分内容要求，继续往下看才有意义。注意：名词解释注意：名词解释1、开票：指从厂家进车的数量、开票：指从厂家进车的数量2、交付：指实际销售的数量、交付：指实际销售的数量注意最后一句话，如果改成以上三个条件满足其一就可以呢？2 2、商务行动计划关键点、商务行动计划关键点商

46、务行动计划分部分解读：（考核补贴行动）（考核补贴行动）该部分属于考核项，在考核项当中又设定了不同的阶梯，可根据实际情况达成。注意：开票完成率与交付完成率的区别注意：开票完成率与交付完成率的区别 全系列非出租交付目标中包括全系列非出租交付目标中包括C52 2、商务行动计划关键点、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读：（考核补贴行动）（考核补贴行动）第4部分属于追加考核项，一样是有考核标准，有单独奖励。第5部分为该行动的整体补充说明，会对特殊情况的网点有单独影响。2 2、商务行动计划关键点、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读：（特殊参与人行动）（特殊参与人行动）该类行动的门坎项为某些特殊

47、资格的专营店本行动的考核项为联动考核，与8月份的交付数联动，要特别注意2 2、商务行动计划关键点、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读：（特殊车型奖励行动）（特殊车型奖励行动）该类行动一般比较简明扼要，但容易不被重视，要多加注意。2 2、商务行动、商务行动计划解析练习计划解析练习请按设定条件解析以下商务行动计划请按设定条件解析以下商务行动计划: :条件条件: 11: 11月开票任务月开票任务5050台台, 12, 12月开票任务月开票任务6060台台, 11, 11月交付任务月交付任务4545台台, 12, 12月交付任务月交付任务6060台台1111月实际开票月实际开票4141台台, 1

48、2, 12月实际开票月实际开票6 60 0台台, 11, 11月实际交付月实际交付5050台台, 12, 12月实际交付月实际交付7878台台东风雪铁龙 DongFeng Citron | 销售计划主管岗位培训 | 2022/3/6 | PAGE 125 如果如果1212月实际开票月实际开票7070台呢台呢? ?2 2、商务行动计划关键点、商务行动计划关键点商务行动计划解读重点： 商务行动计划随着时间的发展无疑会不断的变化，但只要学会掌握关键点，有条理的分解，相信吃透厂方精神并不难。 有些同学会制作利润表，并习惯在拿到商务行动计划以后第一时间将我们可拿到的奖励做成公式写到利润表中，值得大家参考

49、。三、商务政策解读三、商务政策解读2商务政策与进销存13商务行动计划关键点商务行动计划解析练习商务行动计划解析练习售后部售后部章节小结章节小结售后部售后部第三章第三章 小结小结对于商务政策的理解和把握对于我们合理维持进销存的平衡，把销售利益最大化起着至关重要的作用，对于相对灵活多变的月度销售行动计划，我们更应该充分重视，合理理解，灵活应对。本节重点：本节重点：1、商务政策的分类、商务政策的分类2、销售行动计划的关键考察点、销售行动计划的关键考察点3、能快速、准确的将销售行动计划与、能快速、准确的将销售行动计划与 店内实行情况进行结合，制定最为店内实行情况进行结合，制定最为 有效的进销存计划有效

50、的进销存计划4. 4. 基础财务知识基础财务知识四、基础财务知识四、基础财务知识2销售相关常识性财务知识销售相关常识性财务知识1进货融资相关知识 我们今天的财务课程内容并不是专业的财务课我们今天的财务课程内容并不是专业的财务课程，而是科普财务知识。程，而是科普财务知识。 请注意：请注意：1 1、了解财务基础的意义、了解财务基础的意义销售业务多是靠销售业务多是靠“右脑右脑”的感性思维的感性思维；财务业务多是靠财务业务多是靠“左脑左脑”的数理思维的数理思维。1 1、了解财务基础的意义、了解财务基础的意义1 1、了解财务基础的意义、了解财务基础的意义 为什么要在本课程中加入财务模块呢？为什么要在本课

51、程中加入财务模块呢？ 税务税务资金资金利润利润2 2、与我们相关的费用控制、与我们相关的费用控制止损点止损点存货保利储存货保利储存天数存天数时间时间成本成本存货保利储存天数：2 2、与我们相关的费用控制、与我们相关的费用控制存货保利储存天数：存货存货保利保利储存储存天数天数车辆成本价格车辆成本价格*年利率年利率/360+ 车辆每日储存费车辆每日储存费毛利毛利-目标利润目标利润-广告促销费广告促销费-精品赠送成本税金及附加精品赠送成本税金及附加-CA提成提成=2 2、与我们相关的费用控制、与我们相关的费用控制练习存货保利天数： 某专营店购进汽车某专营店购进汽车20辆，单车进价辆，单车进价1540

52、00(含税含税)，单车，单车售价售价160000（含税），该经销商固定储存成本每天每车（含税），该经销商固定储存成本每天每车5元元.（车库的租金（车库的租金、车库职工的固定工资），赠送客户精品成本价格、车库职工的固定工资），赠送客户精品成本价格1000元，销售顾问元，销售顾问的单车提成的单车提成200元元,该车货款购入该车货款购入,银行年利率银行年利率6.98%，销售税金及附加，销售税金及附加1043.36元。元。若公司要求该车获得目标利润若公司要求该车获得目标利润2000元，计算保利储存天数？元，计算保利储存天数？3 3、税务相关、税务相关汽车销售相关税务：税法的分类： 按征税对象分为：流转税 ：有增值税增值税、消费税、营业税营业税和关税。所得税：企业所得税企业所得税、个人所得税财产行为税：房