第八章交易磋商与订立合同

1、.第八章第八章 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同.前言前言 进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都可以分为以下三个阶段：可以分为以下三个阶段：准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。.l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的必要程序。通过本章的学习，要求掌握交必要程序。通过本章的学习，要求掌握交易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。.第八章第八章

2、 交易磋商与订立合同交易磋商与订立合同l第一节第一节 交易磋商交易磋商l第二节第二节 订立合同订立合同.第一节第一节 交易磋商交易磋商一、交易磋商概述一、交易磋商概述（一）交易磋商的方式（一）交易磋商的方式（二）交易磋商的内容（二）交易磋商的内容（三）交易磋商的程序（三）交易磋商的程序二、发盘与接受二、发盘与接受.（一）交易磋商的方式（一）交易磋商的方式 交易磋商即进出口双方就商品的交易条件进行谈判，交易磋商即进出口双方就商品的交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。以期达成交易的过程。 1、口头磋商、口头磋商 进出口双方面对面的谈判或电话磋商。进出口双方面对面的谈判或电话磋商。 2、书面磋商、

3、书面磋商 通过信件、电报、电传、通过信件、电报、电传、EDI等方式进行交易磋商。等方式进行交易磋商。.（二）交易磋商的内容（二）交易磋商的内容磋商内容磋商内容商品条件商品条件装运条件装运条件保险条件保险条件价格条件价格条件支付条件支付条件争议处理条件争议处理条件.（三）交易磋商的程序（三）交易磋商的程序 询盘询盘 发盘发盘 还盘还盘 接受接受 签订合同签订合同.1、询盘、询盘(ENQUIRY) 1）定义）定义 指交易的一方向对方探询交易条件，表示指交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的行为。交易愿望的行为。询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装

4、、装运以及索取样品等，而多数数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问只是询问价格价格。所以，业务上常把询盘称作。所以，业务上常把询盘称作询价。询价。.2）举例举例 买方询盘：买方询盘： Please offer Northeast Soybean lowest price FOB Guangzhou. 请报中国东北大豆请报中国东北大豆FOB广州最低价。广州最低价。 卖方询盘：卖方询盘： Can supply Northeast Soybean ,please bid. 可供中国东北大豆，请发盘。可供中国东北大豆，请发盘。3）法律效力法律效力 询盘对交易双方均无约束力，但忌胡乱地到处询询盘

5、对交易双方均无约束力，但忌胡乱地到处询盘。盘。.2、发盘（、发盘（OFFER） 1）定义）定义 指交易一方向另一方提出商品交易条件，并愿意指交易一方向另一方提出商品交易条件，并愿意按这些条件达成交易的行为。在国际贸易实务中，按这些条件达成交易的行为。在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价，法律上称之为发盘也称报盘、发价、报价，法律上称之为“要要约约”。 发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。没有询盘的情况下，直接向对方发出。.2）举例）举例 SELLING OFFER：售货发盘：售货发盘 We can offe

6、r 10000 MT ortheastSoybean ,USDWe can offer 10000 MT ortheastSoybean ,USD 200 per MT FOB Guangzhou, quality according 200 per MT FOB Guangzhou, quality according to the sample offered on Oct .20th customary to the sample offered on Oct .20th customary packing Shipment for the end of Dec.in packing S

7、hipment for the end of Dec.in 2001,Irrevacable L/C for payment,offer2001,Irrevacable L/C for payment,offersubject reply reaching us 30th.subject reply reaching us 30th. BUYING OFFERBUYING OFFER：递盘：递盘 Order 10000 MT Northeast soybean ,USD 200 Order 10000 MT Northeast soybean ,USD 200 per MT FOB Guang

8、zhou, quality according to per MT FOB Guangzhou, quality according to the sample offer on Oct.20th customary the sample offer on Oct.20th customary packing Shipment for the end of Dec. in packing Shipment for the end of Dec. in 2001,Irrevacable L/C for payment, offer2001,Irrevacable L/C for payment,

9、 offersubject reply reaching us 30th.subject reply reaching us 30th.返回.3）法律效力）法律效力 发盘一经对方（受盘人）接受，合同即告成立。发盘一经对方（受盘人）接受，合同即告成立。因此，对于因此，对于发盘人发盘人来说，发盘是一种具有法律约来说，发盘是一种具有法律约束力的行为。束力的行为。.3、还盘（、还盘（COUNTER OFFER）1）定义）定义 又称还价，受盘人接到发盘后，不同意发盘中又称还价，受盘人接到发盘后，不同意发盘中的交易条件，对这些条件提出修改的行为。的交易条件，对这些条件提出修改的行为。2）举例）举例 You

10、r cable 15th counter offer USD 180 per MT FOB Guangzhou.3）法律效力）法律效力还盘是对发盘的拒绝，使原发盘失效；还盘是对发盘的拒绝，使原发盘失效；还盘是一项新的发盘。因此，还盘同样具有发盘还盘是一项新的发盘。因此，还盘同样具有发盘的效力。的效力。.Case1:我某进出口公司向国外某商询购商品，不久，我某进出口公司向国外某商询购商品，不久，我方收到对方我方收到对方8月月15日发盘，发盘有效期至日发盘，发盘有效期至8月月22日。我方于日。我方于8月月20日向对方复电：日向对方复电：“若价格能降至若价格能降至56美元美元/件，我方可接受件，我方

11、可接受”，对方未作答复。，对方未作答复。8月月21日我方得知国际市场行情有变，于当日又向对日我方得知国际市场行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方方去电表示完全接受对方8月月15日发盘。日发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？问：我方的接受能否使合同成立？为什么？分析：合同不成立。我方分析：合同不成立。我方8月月20日曾向对方复电修改日曾向对方复电修改价格，该复电已构成还盘。还盘一经做出，原发价格，该复电已构成还盘。还盘一经做出，原发盘即告失效，故我方盘即告失效，故我方21日向对方表示的接受已不日向对方表示的接受已不具有效力。具有效力。.4、接受（、接受（ACCEPTANCE） 1

12、）定义）定义 接受，是指交易的一方在接到对方的发盘或还接受，是指交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。法律上将接盘后，以声明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为，受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。也属于法律行为。 如如: Yours 24th accepted.2）法律效力）法律效力 对发盘或还盘一旦表示接受，合同即告成立，对发盘或还盘一旦表示接受，合同即告成立，发盘中的交易条件对发盘人、接受人都构成法律发盘中的交易条件对发盘人、接受人都构成法律约束力。约束力。.5、签订合同、签订合同1）买卖双方经发盘和

13、接受后，合同即告成立。）买卖双方经发盘和接受后，合同即告成立。2）若双方事先约定签订书面合同，则签订合同并由）若双方事先约定签订书面合同，则签订合同并由双方在书面合同上签字后才能宣告合同成立双方在书面合同上签字后才能宣告合同成立 。返回.二、二、 发盘与接受发盘与接受（一）发盘（一）发盘1、有效发盘的构成条件、有效发盘的构成条件2、发盘的有效期、发盘的有效期3、发盘的撤回和撤销、发盘的撤回和撤销4、发盘的失效或终止、发盘的失效或终止（二）接受（二）接受1、有效接受的构成条件、有效接受的构成条件2、接受的撤回、接受的撤回.1、有效发盘的构成条件、有效发盘的构成条件1）向一个或一个以上的）向一个或

14、一个以上的特定人特定人提出提出 问：商业广告是不是发盘？问：商业广告是不是发盘？大陆法系：不是发盘大陆法系：不是发盘欧美法系：只要内容确定，可视为发盘欧美法系：只要内容确定，可视为发盘公约公约：折衷：折衷 第第14条第条第2款：非向一个或一个以上特定的人提款：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为发盘邀请，除非提出建议的人出的建议，仅应视为发盘邀请，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。如明确地表示相反的意向。如“本广告构成发盘本广告构成发盘”、“广广告项下的商品出售给最先开来告项下的商品出售给最先开来L/C的人的人”.1、有效发盘的构成条件、有效发盘的构成条件2）表明）表明订约意旨订

15、约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘人就承担按发盘条件与对方成交的责任。人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。明示：使用有关术语。如：如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后的行为加以判断。的行为加以判断。.1、有效发盘的构成条件、有效发盘的构成条件3）发盘内容必须十分确定）发盘内容必须十分确定 公约公约规定，发盘要确定三项内容：规定，发盘要确定三项内容： A、货物名称；、货物名称； B、货物

16、价格或价格确定的方法；、货物价格或价格确定的方法； C、货物数量或规定数量的方法。、货物数量或规定数量的方法。 我国外贸企业一般规定我国外贸企业一般规定6项交易条件：项交易条件：品名品质、数量、包装、价格、交货、支付品名品质、数量、包装、价格、交货、支付返回.1、有效发盘的构成条件、有效发盘的构成条件4）送达）送达受盘人受盘人 发盘于送达受盘人时生效。发盘于送达受盘人时生效。 若发盘在传递中遗失，或受盘人在发盘抵若发盘在传递中遗失，或受盘人在发盘抵之前作出接受，合同不成立。之前作出接受，合同不成立。.1、有效发盘的构成条件、有效发盘的构成条件Case2:Case2:某粮油进出口公司与曼哈顿贸易

17、公司某粮油进出口公司与曼哈顿贸易公司签订一份为期两年的供货合同，规定：签订一份为期两年的供货合同，规定：“由卖方每月供应由卖方每月供应1010公吨一级花生油，价公吨一级花生油，价格每三个月议定一次。格每三个月议定一次。”合同执行半年后，合同执行半年后，买方提出：买方提出：“因合同价格未明确，合同无因合同价格未明确，合同无效。效。”问：上述情况下，合同的价格条件是否明确？问：上述情况下，合同的价格条件是否明确？合同是否有效？合同是否有效？.Case3:中国中国A公司于公司于8月月10日向荷兰日向荷兰B公司发盘：公司发盘：“可供花生油可供花生油5000公吨，公吨，CIF鹿特丹鹿特丹695美元美元”

18、，该发盘于该发盘于8月月14日送达日送达B公司。公司。8月月13日日A公司收到公司收到B公司来电：公司来电：“欲向你方购买欲向你方购买5000公吨花生油，公吨花生油， CIF鹿特丹鹿特丹695美元。美元。”问：问：A、B公司的合同是否成立？公司的合同是否成立？分析：不成立。分析：不成立。B公司的行为是在公司的行为是在A公司发盘生效前公司发盘生效前发生，属于发生，属于“交叉发盘（交叉发盘（Crossing Offer）”。1、有效发盘的构成条件、有效发盘的构成条件.2、发盘的有效期、发盘的有效期 发盘的发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制，有效期是对受盘人接受的时间加以限制，超过了有效期，则

19、发盘人将不受其约束。超过了有效期，则发盘人将不受其约束。 发盘有效期的规定方法：发盘有效期的规定方法：1 1）规定最迟接受期）规定最迟接受期 如：发盘限如：发盘限5 5月月6 6日复。日复。 英美法系：投邮生效原则英美法系：投邮生效原则 大陆法系：到达生效原则大陆法系：到达生效原则 公约公约：到达生效：到达生效 最好：发盘限我方时间最好：发盘限我方时间5 5月月6 6日复到有效。日复到有效。.2、发盘的有效期、发盘的有效期2）规定一段时间接受）规定一段时间接受 如：发盘有效期如：发盘有效期5天。天。3）口头发盘）口头发盘 没有其他约定的情况下，口头发盘应立即接没有其他约定的情况下，口头发盘应立

20、即接受方有效。受方有效。.Case4:外国外国B商行代表于商行代表于5月月17日来访我某电日来访我某电子工艺品公司洽购某商品，我方口头发盘子工艺品公司洽购某商品，我方口头发盘后后B商未置可否。次日上午该商再次来访，商未置可否。次日上午该商再次来访，表示无条件接受我公司表示无条件接受我公司17日上午的发盘。日上午的发盘。问：双方的合同是否成立？问：双方的合同是否成立？.3、发盘的撤回和撤销、发盘的撤回和撤销1）撤回（）撤回（withdrawal） 是指在发盘是指在发盘尚未生效时尚未生效时，发盘人采取行动阻止，发盘人采取行动阻止其生效。其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘撤回条件：撤

21、回通知先于发盘或同时到达受盘人。人。. 2）撤销（）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的；是不可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。已本着对

22、该发盘的信赖行事。 .4、发盘的终止或失效、发盘的终止或失效1）过了发盘有效期；）过了发盘有效期；2）被受盘人拒绝或还盘；）被受盘人拒绝或还盘；3）被撤回或撤销。）被撤回或撤销。.1、接受的构成条件、接受的构成条件 根据根据公约公约的解释，构成有效的接受要具备以的解释，构成有效的接受要具备以下下4个条件个条件：1）接受必须是由）接受必须是由受盘人作出；受盘人作出；2）受盘人接受必须）受盘人接受必须表示表示出来；出来； 表示方式有两种：表示方式有两种：A、用、用“声明声明”表示：即口头或书面表示接受，如表示：即口头或书面表示接受，如ACCEPT,AGREE,CONFIRMB、用行动表示：如卖方发

23、货，买方开证等、用行动表示：如卖方发货，买方开证等 缄默和不行动不表示接受。缄默和不行动不表示接受。.1、接受的构成条件、接受的构成条件3）接受要与）接受要与发盘相符；发盘相符； 公约公约将接受对发盘的更改分为两类：将接受对发盘的更改分为两类： 第一，实质性变更：第一，实质性变更： 凡是对货物的价格、质量和数量、交货地点和时凡是对货物的价格、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围、争端解决方式等的添加、限制间、赔偿责任范围、争端解决方式等的添加、限制或更改都是实质性变更。或更改都是实质性变更。 实质性变更是对发盘的拒绝，构成了还盘。实质性变更是对发盘的拒绝，构成了还盘。. 第二，非实质性变更

24、：实质性变更以外的变更。第二，非实质性变更：实质性变更以外的变更。 非实质性变更是否构成有效的接受取决于发盘人非实质性变更是否构成有效的接受取决于发盘人是否反对。是否反对。 若发盘人口头或书面表示反对，则接受无效；若发盘人口头或书面表示反对，则接受无效； 若发盘人不表示反对，则接受有效，合同成立。若发盘人不表示反对，则接受有效，合同成立。.1、接受的构成条件、接受的构成条件4 4）接受通知要在发盘的有效期内送达发盘人。）接受通知要在发盘的有效期内送达发盘人。 逾期接受：接受通知超过了发盘的有效期，或发逾期接受：接受通知超过了发盘的有效期，或发盘未规定有效期时，接受超过了合理的时间。盘未规定有效

25、期时，接受超过了合理的时间。 对于逾期接受，发盘人不受其约束，不具法律效对于逾期接受，发盘人不受其约束，不具法律效力。但也有例外的情况：力。但也有例外的情况： A A、如果发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认有、如果发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认有效，则接受生效。效，则接受生效。 B B、由传递延误造成的逾期，若发盘人未及时表示、由传递延误造成的逾期，若发盘人未及时表示反对，则接受生效。反对，则接受生效。.2、接受的撤回、接受的撤回 是指在接受生效之前，受盘人取消接受。是指在接受生效之前，受盘人取消接受。 撤回条件：撤回通知在接受到达发盘人之前或同撤回条件：撤回通知在接受到达发盘人之前或同时到达

26、发盘人。时到达发盘人。 思考：接受能撤销吗？思考：接受能撤销吗？ 分析：接受不能撤销。因为一经接受，合同即成分析：接受不能撤销。因为一经接受，合同即成立，撤销即构成违约。立，撤销即构成违约。.Case5:香港某中间商香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于我方发盘，我方于6月月8日向日向A 方发盘并限方发盘并限6月月15日复到有效。日复到有效。12日我方收到美国日我方收到美国B商人按我方发商人按我方发盘的各项条件开来的信用证，同时收到盘的各项条件开来的信用证，同时收到A商的来商的来电称：电称：“你你8日发盘已回转美国日发盘已回转美国B商。商。”此时该商此时

27、该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证行，再按新价直接向美国开证行，再按新价直接向美国B商发盘，而美商商发盘，而美商拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。追究我方的责任。问：对方的要求是否合理？为什么？问：对方的要求是否合理？为什么？.Case6:中国某公司于中国某公司于3月月15日向美国某公司发盘：日向美国某公司发盘：“现有纯棉男式衬衫现有纯棉男式衬衫1000件，每件件，每件FOB大连大连9.5美元，不可撤销即期信用证支付，美元，不可撤销即期信用证支付，2001年年10月可月可

28、供货供货”。3月月20日，美商来电称：日，美商来电称：“接受你方报接受你方报盘。交货期盘。交货期01年年8月底。月底。问：美商来电属于什么性质？问：美商来电属于什么性质？分析：属于还盘。美商将交货期提前至分析：属于还盘。美商将交货期提前至8月底，构成月底，构成对中国公司于对中国公司于3月月15日向美国公司发盘的实质性日向美国公司发盘的实质性变更，故属于还盘。变更，故属于还盘。.Case7:我我A贸易公司于贸易公司于5月月17日向德国日向德国B公司发盘出公司发盘出售一批货物：售一批货物：“报报W325 300公吨，即期装船，不公吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每公吨可撤销即期信用证付款，每

29、公吨CIF汉堡汉堡900美元，美元，5月月24日前复到有效。日前复到有效。”5月月22日日B公司复电：公司复电：“接受你接受你5月月17日电，适合海运的良好包装。日电，适合海运的良好包装。”A公司未回复。公司未回复。5月月29日日B公司来电询问是否收到其公司来电询问是否收到其接受电。接受电。A公司称，由于公司称，由于B方方22日电变更了发盘内日电变更了发盘内容，致使发盘失效，我货已另行出售他人。容，致使发盘失效，我货已另行出售他人。B公公司坚持双方合同已成立。司坚持双方合同已成立。问：问：B公司公司5月月22日电可否使合同成立，为什么？日电可否使合同成立，为什么？.Case8:某外贸公司与一美

30、商洽谈生意。我方于某外贸公司与一美商洽谈生意。我方于4月月6日的发盘中规定日的发盘中规定4月月12日复到有效。该发盘于日复到有效。该发盘于4月月9日到达美方。对方于日到达美方。对方于4月月10日以特快专递表示接日以特快专递表示接受。由于邮递延误，我方于受。由于邮递延误，我方于4月月14日才收到该项日才收到该项复电。业务员因其是逾期接受，未予理睬，将货复电。业务员因其是逾期接受，未予理睬，将货又出售另一客户。日后美商坚持合同已成立，要又出售另一客户。日后美商坚持合同已成立，要我方发货。请问美商的要求是否合理，为什么？我方发货。请问美商的要求是否合理，为什么？.第二节第二节 订立合同订立合同 根据国际贸易习惯，在业务中，一般还要根据国际贸易习惯，在业务中，一般还要用书面形式将双