业务管理及管理知识培训(共83页).ppt

1、业务部培训资料成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点。成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点。赵红卫提纲一、职业规划二、销售心得三、销售方法一、职业规划1、什么是职业规划2、职业目标不清晰，如何制定职业规划3、销售人员如何做职业规划一、职业规划1、什么是职业规划（1）、求职倾向高底薪高职务高提成环境好频繁跳槽，直至无所作为一、职业规划（）、原因职业方向不清晰，缺乏职业生涯规划一、职业规划（3）、我们每个销售人员都是处在市场经济社会当中，市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，为什么我们要被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯轨迹呢？市场经济社会是一个充满机遇的社会，我们如何才能抓住机遇

2、呢？市场经济社会又是一个充满竞争的社会，我们如何才能够保持领先的位置呢？市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能让我们拥有终生职业呢？一、职业规划（4）、如果销售人员希望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必须做出自己的职业生涯规划：分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，了解自己的潜能，找到不足，弥补差距，实现自己的人生梦想一、职业规划（5）、基本概念职业、职业生涯及职业生涯阶段、内职业生涯及外职业生涯一、职业规划（6）、职业：就是指“参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作”。一、职业规划

3、（7）、职业包含的关系跨职业与知识技能的关系知识技能与财富的关系创造财富与报酬的关系获得报酬与需求的关系个人与他人的社会关系强调职业首先必须是一种社会分工每种职业必须具有相应的知识和技能只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富相对于创造的财富必须获得合理的报酬从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，缺一不可一、职业规划（8）、根据职业的定义，我们便能清楚地看出社会上普遍流传的一个观念是错误的销售工作不需要什么经验和技能，谁都销售工作不需要什么经验和技能，谁都可以做可以做实际上，销售员是一种职业，需要专门的知识和技能，业绩不好的销售人员都应认

4、真思考：A、我是否具有做好销售工作所必须的知识和技能？B、如果不具备，我怎样才能弥补这种能力差距？一、职业规划（9）、职业生涯及其阶段阶段年龄主要任务职业生涯早期（第一青春期）20-30学习、了解、锻炼职业生涯中前期（成长期）30-40争取职务、增长才干职业生涯中后期（成熟期、第二青春期）40-55创新发展、贡献辉煌职业生涯后期55-70领导、决策、总结、传授一、职业规划外职业生涯因素通常由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺。是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程（10）、外职业生涯一、职业规划内职业生涯因素主要是

5、靠自己的不断探索而获得，不随外职业生涯的获得而自动具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。（11）、内职业生涯一、职业规划只有内、外职业生涯同时发展，职业生涯之旅才能一帆风顺。内职业生涯的发展，是外职业生涯发展的前提，销售人员必须用内职业生涯的发展，带动外职业生涯的发展。外职业生涯发展顺利，还可以促进内职业生涯的发展。如果销售人员的眼光只盯着外职业生涯的各种因素：底薪是多少、职务有多高、提成比例如何、交通费是多少等，往往会使我们的职业生涯发展方向发生偏差，不能达成预期目标。一、职业规划 在职业生涯开发与

6、管理体系中，我们提倡这样的观念：在职业生涯中期，收入最多的工作是最好的工作；在职业生涯后期，实现自己人生价值最大的工作，是最好的工作！在职业生涯早期，对自己锻炼最大的工作是最好的工作；一、职业规划（12）、职业规划的包括10个方面10、缩小差距的方法及实施方案9、差距分析8、自身条件及潜能测评结果7、明确成功标准6、目标分解、选择、组合5、角色（贵人）及其建议4、行业分析、企业分析结论3、社会环境、职业环境分析结论2、职业方向和总体目标1、题目及时间坐标职业规划一、职业规划（12-1）、题目及时间坐标题目及时间坐标规划者姓名规划年限起止日期目的是强调规划者的主宰心态。前面提到，市场经济社会使我

7、们最有可能成为自己人力资本的主宰，销售人员应该掌握自己的职业生涯命运，因此要在这里写上自己姓名，也是给自己的一份心理合同年龄跨度目的是要分清是阶段性还是终生性职业生涯规划，比如五年十年或终生职业生涯规划。需要强调的是，终生性是指职业生涯的终点，而不是人生的终点。在这里还要写明开始日期和结止日期，开始日期要详细到年、月、日结止日期到年就可以了。第一次写职业生涯规划的人，并不需要做长期的规划，特别是处于职业生涯初期的年轻人，可以从二年或三年的职业生涯规划开始。需要注意的是，写职业生涯规划的最短时间段是一年。一年以内的事情，可以在职业生涯现状分析中解决。要写明在本规划周期内，你的年龄跨度是多少，比如

8、从27岁到31岁。目的是提醒自己：人生生命周期是单向性的，不可逆转的，强调时间的紧迫性。一、职业规划（12-2）、职业方向和总体目标 职业方向指的是对职业的选择，比如销售管理人员、企业管理人员、律师、教授、医生等。职业方向的选择反映了规划者的职业生涯动机或主观愿望。新生活是从选定方向开始的一、职业规划（13）、职业目标不清晰如何制定职业规划一、职业规划 （13-1）、自我盘点自己优势盘点生活中失败的教训自己缺点盘点自己兴趣爱好大盘点一、职业规划 （13-2）、解决自我盘点中的劣势和缺点一、职业规划（13-3）、职业取向分析测试为了进一步认清自我属于何种类型的社会人，初步确定个人今后未来数年内更

9、适宜从事的工作岗位究竟是什么一、职业规划类型类型特征特征适合的职业适合的职业变化型变化型在新的和意外的活动或工作情境中感到的愉快，喜欢在新的和意外的活动或工作情境中感到的愉快，喜欢有变化的和多样化的工作，善于转移注意力有变化的和多样化的工作，善于转移注意力记者、市场销售人员、记者、市场销售人员、演员演员重复型重复型适合连续从事同样的工作，按固定的计划或进度办事，适合连续从事同样的工作，按固定的计划或进度办事，喜欢重复的、有规律的、有标准的工作喜欢重复的、有规律的、有标准的工作司机、机床操作、印司机、机床操作、印刷工、电影放印员刷工、电影放印员服从型服从型愿意配合别人或按别人的指示办事，而不愿意

10、自已独愿意配合别人或按别人的指示办事，而不愿意自已独立做出决策，担负责任立做出决策，担负责任办公室职员、秘书、办公室职员、秘书、翻译翻译独立型独立型喜欢计划自已的活动和指导别人的活动或对未来的事喜欢计划自已的活动和指导别人的活动或对未来的事情做出决定，在独立负责的工作情境中感到愉快情做出决定，在独立负责的工作情境中感到愉快管理人员、律师、警管理人员、律师、警察察协作型协作型在与人协同工作时感到愉快，善于引导别人，并想得在与人协同工作时感到愉快，善于引导别人，并想得到同事们的喜欢到同事们的喜欢社会工作者、咨询人社会工作者、咨询人员员机智型机智型在紧张和危险的情况下能自我控制，沉着应付，发生在紧张

11、和危险的情况下能自我控制，沉着应付，发生意外和差错时能不慌不忙出色地完成任务意外和差错时能不慌不忙出色地完成任务驾驶员、飞行员、警驾驶员、飞行员、警察公安、消防员、救察公安、消防员、救生员生员自我表自我表现型现型喜欢表现自已的爱好和个性，根据自已的感情做出选喜欢表现自已的爱好和个性，根据自已的感情做出选择，通过自已的工作来表现自已的思想择，通过自已的工作来表现自已的思想艺术家、诗人、音乐艺术家、诗人、音乐家、画家、设计师家、画家、设计师严谨型严谨型注重工作过程中各个环节、细节的精确性，愿意按一注重工作过程中各个环节、细节的精确性，愿意按一套规划和步骤工作尽可能做得完美，倾向于严格、努套规划和步

12、骤工作尽可能做得完美，倾向于严格、努力的工作以看到自已出色地完成工作的效果力的工作以看到自已出色地完成工作的效果程序员、会计、出纳、程序员、会计、出纳、统计员、校对员、图统计员、校对员、图书档案管理、打字、书档案管理、打字、秘书秘书一、职业规划类型类型兴趣特征兴趣特征适应的职业适应的职业1愿与事物打交道，喜欢接触工具、器具或数字，而不喜欢与人打交道制图员、修理工、裁缝、木匠、建筑工、出纳员、记账员、会计、工程技术、机器制造等2愿与人打交道，喜欢与人交往，对销售、采访、传递信息一类的活动感兴趣记者、推销员、营业员、服务员、教师、行政管理人员、外交联络等3愿与文字符号打交道，喜欢常规的、有规律的活

13、动。习惯于在预先安排好的程序下工作，愿干有规律的工作邮件分类员、办公室职员、图书馆管理员、档案整理员、打字员、统计员等4愿与大自然打交道，喜欢地理、地质类的活动地质勘探人员、钻井工、矿工等5愿从事农业、生物、化学类工作，喜欢种养、化工方面的实验性活动农业技术员、饲养员、水文员、化验员、制药工、菜农等6愿从事社会福利类的工作，喜欢帮助他人解决困难。这类人乐于助人，他们试图改善他人的状况，帮助他人排忧解难，喜欢从事社会福利和助人工作咨询人员、科技推广人员、教师、医生、护士7愿做组织和管理工作，喜欢掌管一些事情，以发挥重要作用，希望受到众人的尊敬和获得声望，愿做领导和组织工作组织领导管理者、如行政人

14、员、企业管理干部、学校领导和辅导员等一、职业规划（13-4）、未来人生职业规划（案例）根据自己的兴趣和所学专业，在未来应该会向化学和英语两方面发展。围绕这两个方面，本人特对未来五十年作初步规划如下：1、2011-2014年学业有成期：充分利用校园环境及条件优势，认真学好专业知识，培养学习、工作、生活能力，全面提高个人综合素质，并作为就业准备。2、2014-2017年，熟悉适应期：利用3年左右的时间，经过不断的尝试努力，初步找到合适自身发展的工作环境、岗位。完成主要内容：(1)学历、知识结构：提升自身学历层次，准备专转本，专业技能熟练。英语四、六级争取拿优秀、普通话过级，且拿到英语口语等级证书，

15、开始接触社会、工作、熟悉工作环境。(2)个人发展、人际关系：在这一期间，主要做好职业生涯的基础工作，加强沟通，虚心求教。(3)生活习惯、兴趣爱好：适当交际的环境下，尽量形成比较有规律的良好个人习惯，并参加健身运动，如散步、跳健美操、打羽毛球等。3、2017-2060年，在自己的工作岗位上，踏踏实实的贡献自己的力量，拥有一个完美的家庭。一、职业规划（14）、销售人员如何做好职业规划销售人员如何做好职业规划 销售是目前市场上需求量最大的职位，因此从事这一行业的销售是目前市场上需求量最大的职位，因此从事这一行业的人数也是相当可观的。销售也是一个高压力、高回报的工作，人数也是相当可观的。销售也是一个高

16、压力、高回报的工作，稳定性差、工作压力大、出差应酬是销售的代名词。很多年稳定性差、工作压力大、出差应酬是销售的代名词。很多年轻人也都把从事销售工作作为锻炼自己的一种方式。因此市轻人也都把从事销售工作作为锻炼自己的一种方式。因此市场上的销售人员的职业素质可谓参差不齐，相差万里。场上的销售人员的职业素质可谓参差不齐，相差万里。 很多人做销售做了很多年，辗转于各个公司、各个行业之间，很多人做销售做了很多年，辗转于各个公司、各个行业之间，哪儿薪水高就去到哪里，但几年下来却依然是最普通的业务哪儿薪水高就去到哪里，但几年下来却依然是最普通的业务员。当青春不再，激情消退，要更多的顾及家庭孩子时，销员。当青春

17、不再，激情消退，要更多的顾及家庭孩子时，销售人员该何去何从售人员该何去何从?这就涉及到一个职业生涯规划的问题了。这就涉及到一个职业生涯规划的问题了。每一个销售人员在入行的几年内，最好都能结合自己的实际每一个销售人员在入行的几年内，最好都能结合自己的实际情况，给自己制定一个情况，给自己制定一个职业规划职业规划书，这样自己未来的奋斗才书，这样自己未来的奋斗才有方向，而清晰的目标是职场成功的保障。有方向，而清晰的目标是职场成功的保障。一、职业规划销售人员分四类：一、职业规划 销售员的四个发展方向成为高级销售经理，做职业经理人转向管理岗位自己创业销售领域的管理咨询或培训销售员一、职业规划（14-1）、

18、成为高级销售经理，做职业经理人 要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须抛弃低级的非专业化的靠感觉、靠冲劲做事，而要培养系统分析、全面思考的思维，讲究用数据说话，用调查分析来验证。将实践经验提升到理论高度。需要从全局的角度来思考、解决问题。做好职业规划就是运用这一思维的第一步。一、职业规划（14-2）、转向管理岗位 在企业众多至为重最容易产生高薪的职位便是销售类，和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。而从销售总监中产生公司高层领导的几率也要比人力资源、财务总监的几率要大，多数公司的总经理都是销售出身。销售作为公司的核心利益部门，在资源上会有其他部门无可

19、比拟的优势。 转向管理岗位也是很多销售人员职业规划中的一步。因此在做了几年的销售后，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：渠道管理、供应商管理;战略规划、项目管理;运作管理、售前技术支持等等。一、职业规划 （14-3）、自己创业 做了几年的销售后，一般手头上都会拥有大量的客户资源，并同时有渠道掌握市场的发展变动信息，再加上平时带领销售团队所培养出来的管理、财务等方面的素质，这几方面的条件加起来，已具备创业的条件。因此，销售人员在考虑自己的职业规划时，不妨认真思考一下自己创业的可能性。一、职业规划 （14-4）、销售领域的管

20、理咨询或培训销售人员之于科班出身的管理咨询人员有着天然的优势，他们在市场上摸爬滚打数年，对市场上的讯息变化十分敏锐，并且自己有着极其丰富的销售经验，在为别人提供咨询或培训时必会得心应手。因此销售人员不妨把销售领域的管理咨询或培训列入在职业规划的考虑范围内。一、职业规划在实现这几条出路之前，最重要的一点是尽量坚持不要换行业。因为你从一个行业跳槽到另外一个陌生的行业，这很有可能会使得你前面几年的积累都白费掉，你的人脉、你的市场信息甚至你的销售经验在陌生的行业中都不会发挥什么优势。甚至由于行业的不同特点，你以前的经验可能还会禁锢你的发展。二、销售心得1、自我管理的10个方法2、销售员10大心态管理3

21、、说话10忌4、成就优秀销售人员的6个特质5、从潜伏中感悟销售二、销售心得 1-1、目标管理法 此法为著名管理大师德鲁克所发明，自己定了我们每个人的工作目标，为自己的目标工作，在心理上解决了劳资矛盾，加入了职业规划。目标管理的要点是清晰、明确、与时俱进，按时间考核。1、自我管理的10个方法二、销售心得 1-2、座右铭管理法 座右铭是你对人生阶段性意义的内心认同，有了认同，就会自觉，所以你的座右铭可以选择销售方面的至理名言，这一点不会影响你的理想，只会促进。比如：“天下没有任何事应该如此”，“你离客户有多远，离成功就有多远”等二、销售心得 1-3、自我处罚法 自己犯了别人没发现的错，或者别人没有

22、处罚你时，自己要对自己狠一点，罚自己面壁，罚自己给公司打扫卫生，不要遮掩错误，这样的成本一般会更高。自我如此认识错误，你一定会在别人处罚你时，更泰然，更从容，也会有机会做更大的事。二、销售心得 1-4、比较劣势法 我们要追求比较优势，所以我们要找到比较劣势以弥补，管理自己不是只找优点，一定要找到可以改变的缺点，然后改变，找到不可以改变的缺点然后冻结之。目前好象没什么不可改变的缺点存在。此在为自我管理的一个非常方面。二、销售心得 1-5、充分利用公司制度法 这是职场的基本管理法，但重点说明的是不是利用公司制度的空子，而是通过制度更好地进行自我规划，知道什么是我们应该做到的，哪些要加强管理，是出勤

23、，是沟通，是语言，是行动。不同公司的制度反映着企业文化，有了企业文化认同才会融入企业，才会进一步与企业共同发展，说白一点，才会更好地利用企业平台跳出自己的舞步.二、销售心得 1-6、阶梯管理法 把自我管理分成一些层次，一个层次一个层次的进行设定，比如我不能迟到早退这是第一层次，我不能出工不出力，这是第二层次，我每周要提一个合理化建议这是第三层次，我要为公司做一点别人不愿做的力所能及的事儿，这是第四层次，循序渐进。不要在忙-茫盲莽-亡这些层次中管理自己。二、销售心得 1-7、学习管理法 自我学习自我培训中，会化解很多自我管理的难题，心态方面的励志方面的，技能方面的，沟通方面的，都可以通过学习与培

24、训来解决，而且学习总是重要的解决之道，不断的学习自然会不断的提升，周恩来总理的自我管理水平之高，世间罕见，就是学习的结果。二、销售心得 1-8、换位思考法 如果你是老板，会如何管理，是总经理呢，是项目负责人呢？多思多想，换换位，有助于开阔视野，加强理解，自我提高。反之再与客户换换位，客户最需要的是我的哪些方面，是资源，是能力，是关系，是人品，是实实在在的协助出货？多问自己，并且主动找答案。二、销售心得 1-9、因果管理法 找逻辑关系，找实践结果，把好的一些行为习惯保留，去除不利因素，并强化之。这是积累，这是财富。事情在找原因的过程当中才会知道所以然，才会明白利弊得失，才知道今后改变与创新。二、

25、销售心得 1-10、他人管理法 这里虽然讲自我管理，但他人的监督建议还是十分必要的，要想管好自己，还要朋友，亲人的提醒，还要领导上司的鞭策，还要对手敌人的攻击，要充分利用他人，把这一切都做为自我提升的重要动力，这样的自我管理才有实际意义，才不会是水中月，镜中花，只可远观不可近视。二、销售心得2、销售员十大心态管理2-1、做销售要有强烈的企图心-成功的欲望2-2、做销售不要总是为了钱-有理想2-3、拜访量是销售工作的生命钱-勤奋2-4、具备“要性”和“血性”-激情2-5、世界上没有沟通不了的客户-自信2-6、先“开枪”后“瞄准”-高效执行2-7、不当“猎手”当“农夫”-勤恳2-8、坚持不一定成功

26、但放弃一定失败-执着2-9、胜则举杯相庆，危则拼死相救-团结2-10、今天的努力明天的结果-有目标二、销售心得3、销售员说话“10忌”沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。二、销售心得 3-1、忌争辩忌争辩 营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、你的身份。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是

27、失去了顾客、丢掉了生意。二、销售心得 3-2、忌质问忌质问 营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。二、销售心得 3-3、忌命令忌命令 营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。二、销售心得3-4、忌炫耀忌炫耀当与

28、顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。二、销售心得 3-5、忌直白忌直白 俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“

29、对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。二、销售心得 3-6、忌批评忌批评 我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。二、销售心得 3-7、忌专业忌专业 在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术

30、语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。二、销售心得 3-8、忌独白忌独白 与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。二、销售心得 3-9、忌冷谈忌冷谈 与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。二、销售心得 3-10、忌生硬忌生硬 营销人员在与顾

31、客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。二、销售心得 不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌二、销售心得4、成就优秀销售人员的六个特质4-1、对自己销售的产品有激情。如果你光是想着赚钱或仅仅是完成销售目标，你可能无法说服别人买你的产品。4-3、善于倾听。最成功的销售人员往往是那些密切关注客户所言的人。4-2、了解早期用户。早期用户指那些常常赶在众人之前尝试某种产品或服务的人

32、。关注他们的“成长”。你才能知道你的产品需要怎样“成长”。4-4、具有良好的执行力。你给客户承诺了什么，就要做到什么。4-5、为客户所信任。在商界，信任最无价，威力也最大。4-6、有能力拿到订单。二、销售心得5、从潜伏中感悟销售 前段时间对潜伏这部电影，大家都讨论颇多。我从销售的角度仔细看过之后，有些体会。 通过多年在销售工作中积累的经验和教训，我想从“人”、“信息”、“办事”三个方面，总结一下自己地体会：二、销售心得5-1、相对“技术”、“形象”、“方案”等来说，“人”是最难把握，最难实现有效控制的！ 有人认为做“人”的工作是玄学；要靠悟性；是天生的能力；需要凭感觉、看“味道”等等。 可以这

33、样理解： 销售员A，外表很职业，谈吐和举止也很职业；让人感觉是披着显眼的销售外衣。作为人本身，内涵表现出来的基本空白。 销售员B，交谈的内容和方式总让人很容易接受，销售在潜移默化的交往中发生；让人感觉表面看不出来是销售，但内涵是实实在在的销售。二、销售心得 比方说，潜伏中的“余则成”的表现也更像是销售员B，显然不是销售员A的类型。假如他一开始就让人明显感觉是把潜伏的外衣批在身上，早就牺牲了，更谈不上获得有效的信息。显然人们更容易接受销售员B，更容易和他交流，更愿意与他交换信息。销售员A和B的区别就在于：销售员B，首先是一个“人”，作为“人”在跟客户交流；在交流的过程中蕴含着对“人”的关注、理解

34、和情感的培育。二、销售心得关心关心理解理解心理心理情感情感跟客户交流中总是会出现“爱人”、“老家”、“小孩”、“家庭”等“人”希望和愿意被“关心”的词语。作为“人”的交流，如果要获得情感的回报，就需要彼此的投入。首先就得表现成一个真实的、具有情感的“人”，投入并收获“友情”、“爱情”、“同感”、“支持”等等。懂得“首因效应”、“近因效应”、“心理距离效应”、“自己人效应”、“人际交往中的相悦规律”、“投射效应”、“破窗理论”等等。这样就总是能在正确的时候作正确的事，让客户容易接受。跟客户交流中总是能对客户提出的“压力大”、“身体差”、“办情的风险”等表现出理解的态度，并说出理解性的话语。二、销

35、售心得5-2、“信息信息”办对事、办好事办对事、办好事“信息”的工作分成以下几个层次：（1）能拿到：找到机会接触客户。（2）能拿对：获得客户的信任，才能获得真实的信息；找对人，辨别客户的角色、地位、态度，才能获得有效的信息。就好像刚认识一个朋友，就问他家里有多少钱。显然在还没有获得信任、没有弄清楚朋友家里谁作主的情况下，一定得不到“对”的答案。（3）能分析：包括帮助客户分析，他或他们面临的情势，找到恰当的处理方案；自己分析客户提供的项目信息，找到合适的项目推进方案。A：有时候客户都没有想好；可以帮客户理清思路。B：人都不喜欢刨根问底的人；这样容易自己把自己从作琢磨不定的客户身边赶走。要能对信息

36、有效分析，需要注意的是：A：细心、敏感觉察客户的“言中之意”、“言外之意”。客户的只言片语、特定情况下的随意之辞，经过细心推敲、对敏感词汇的捕捉，其实可以获得很多结论。B：逻辑、立场分析信息的基础是逻辑推理，但既要站在自己的立场，也要站在客户的立场。这样分析的结果才“合理”也“合情”。“信息”的工作其实就是细心发现，仔细推敲。但前提是获得“对”的信息二、销售心得5-3“办事办事”像对待艺术像对待艺术从“办事”的角度来看，销售就是一系列的艺术表演。就好比潜伏中每个情节，每句台词，每个场景都是一场艺术的展现，从每一段剧情是这样，到整部电影也是这样的。正是因为“多、难、繁”，才造就最终艺术的“美”感

37、、难以复制和核心价值的赋予。如果像对待艺术对待销售工作中的这些环节，肯定会获得回报！回报就是客户对自己以及自己服务公司的欣赏和认同，愿意投身到这台“艺术”的剧目当中，并积极参与和策划。因为人都有对“美”、“和谐”等艺术元素的内在追求。综合来说：“人”、“信息”、“办事”三项工作中。“人”是第一步，是基础，也是最重要。三、销售方法1、高效销售的“250定律”2、如何与客户进行富有成效的谈话3、10大调整让业绩翻番三、销售方法1、高效销售的250定律吉拉德（JoeGirard）是“世界上最伟大的销售销售员”，他的销售“250定律定律”对每一个希望创造销售奇迹的人来说都有其意义。每一位与你做生意的顾

38、客都可能代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色，你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出250个敌人。了解了之后，聪明的销售员当然知道自己应该怎么做。三、销售方法（1）、简单而高效的）、简单而高效的“250定定律律”三、销售方法 （2）、将满意顾客变成推荐人将满意顾客变成推荐人三、销售方法（3）、确定最佳顾客的形象）、确定最佳顾客的形象三、销售方法2、如何与客户进行富有成效的谈话三、销售方法2-1、建立私人关系。、建立私人关系。客户不希望你向他们推销推销。客户希望你真正地关心他们。在开始谈生意之前，花时间建立一种个人联系。2-2、注重个人而不是公司。、注重个人而不是公司。您可能会向一个组织推销，但你是通过个人实现这一目标的。2-3、放慢谈话速度。、放慢谈话速度。你的目标是通过与客户建立联系来赢得他们的信任，从而建立一种安全感。如果你唠叨个不停，你就无法做到这一点。2-4、愿意打、愿意打“小联赛小联赛”。即使你知道有一个重大的（例如大联盟）机会，你也要将你的日常工作放在