“捕鱼”营销方法详述(共37页).ppt

1、“捕鱼捕鱼”营销方法营销方法 广州佳禾科技有限公司 徐寿喜让我们先来看几张图表!客情关系卡客情关系卡单位名称单位名称 地地 址址 所属行业所属行业 电电 话话 联系人联系人姓名姓名部门部门职职 务务电话电话手机手机E-mail 已有设备已有设备设备名称设备名称数量数量我们能提供的服务我们能提供的服务 今年需求今年需求设备名称设备名称数量数量品牌品牌 近期需求近期需求(项目项目)设备名称设备名称数量数量品牌品牌开始时间开始时间结束时间结束时间要求要求 沟通情况沟通情况时间时间联系人联系人事项及结果事项及结果 客户评级客户评级 业务员业务员 初级用户? 深度用户?该推荐什么产品?今年是否应重点跟进

2、?近期应重点跟进?忠实记录与客户的关系!靠什么总结、反思?工作调配是不是很方便?我清楚每一个客户!我清楚每一个经销商!我的重点客户在哪里?对于浪潮服务器，我的重点客户在哪里?我的重点地区在哪里? 我的重点行业在哪里?本周、下周、下月任务能否完成? 我心中有数!最近有哪些项目在跟进? 服务器有多少套? 防火墙多少套?项目全程跟踪，赢率大增!今天我该做什么?做了什么?哪些客户长时间没有联系了? 业务员本周做了什么事情? xxx很勤快，说不定有发展潜力! 产品丰富 -品种多，品牌多； 产品供过于求。产品同质化产品客户化产品个性化产品服务化市场现状市场现状“钓鱼”与“养鱼”的区别：钓鱼-捉了鱼就走。每

3、一次都重新等待。养鱼-捉了鱼之后，还会继续有规律地投放饲料， 养育小鱼，“鱼”因而源源不断为什么有的企业飞速发展?(客户积累丰富，忠诚度高)为什么有的企业越走路越窄?(客户积累少，忠诚度低) -成功是有方法的!优秀企业的特质 “捕鱼”理念的产生-是佳禾在和浪潮、方正、易尚、SYMANTEC等 国际著名公司的营销合作中，向他们学习并总 结出来的一套全新的实用的营销理论。 “捕鱼”的营销理念-客户是“水”，项目是“鱼”，变“钓鱼”为“养鱼”， 建自己的“鱼塘”养自己的“鱼”，十拿九稳。“捕鱼捕鱼”营销理念营销理念第1步：准确的市场定位第2步：目标客户确定： 客户资料收集 客户需求分析 客户分类筛选

4、第3步：引导消费 客户沟通 服务客户 产品推介第4步：促成销售 签订合同 售后服务第5步：分析总结实现目标找原因，总结提高“捕鱼捕鱼”营销过程营销过程:第第1 1步：准确的市场定位步：准确的市场定位 定位目标人群 定位目标行业 定位目标地区 制定销售计划 确定运作方式 “目标”错误，全盘皆错!“捕鱼捕鱼”营销过程营销过程:第2步：锁定目标客户： (鱼塘蓄水) 收集客户资料 收集客户需求 客户需求分析 客户分类筛选 确定重点客户 确定重点行业 确定重点区域 确定主攻方向没有客户、没有需求、没有重点，“拔剑四顾心茫然”“捕鱼捕鱼”营销过程营销过程:第3步：引导消费 (喂食养鱼) 客户沟通 产品推介

5、 服务客户 什么样的“鱼”， 投什么样的“食” 有规律、有计划注重结果，更关注过程，全程跟踪，赢率大增!有计划、有规律地喂食养“鱼”，“鱼”源源不断!养鱼“喂食”无规律、无计划，“鱼”不肥还会病!“捕鱼捕鱼”营销过程营销过程:第4步：促成销售 (撒网捕鱼) 撒网捕鱼 签订合同 售后服务自已养的“鱼”，十拿九稳!“捕鱼捕鱼”营销过程营销过程:第5步：分析总结 工作成效分析 信息质量分析 客户需求分析 产品市场分析 反思销售过程 反思销售计划 反思客户质量 反思市场定位 总结经验，吸取教训，不断提高!“捕鱼捕鱼”营销过程营销过程:佳禾捕鱼系统佳禾捕鱼系统: :-帮助企业推广“捕鱼”营销方法-帮助企

6、业解决一些传统手段无法解决的问题。 全公司本月任务能否完成?全公司下月任务能否完成? 全公司到底有哪些客户意向? 上月业绩骄人，本月为何一落千丈?-经营波动大，经营风险大多数企业没有对销售过程进行管理，月末统计后才发现业绩不理想。订单代表昨天，信息代表明天，好的销售过程管理，使业绩下滑的征兆及时发现，及时调整工作重点，及时应对。 如果您发现下月的客户意向为0，您的工作重点是不是应该“全力发掘新的客户意向”? 佳禾捕鱼系统帮您掌握今天，更把握明天，帮您消除经营的不平衡! 公司有哪些客户意向?- 一目了然! 本周、下周、本月、下月有哪些客户意向? 一目了然! 为什么我认为有把握的项目，他去跟进却丢

7、单? 丢单损失最大的永远是公司，而不是业务员! “佳禾捕鱼系统”帮您全程跟踪项目进展，赢率大增。 项目的每一个事件，都有相应记录，当前进展、面临问题、下步工作、主管意见一目了然，项目负责人、主管、协作人员，在统一的平台上，及时沟通、互相协作，共同促成销售。 当前进展? 跟进记录? 主管意见? 公司到底有多少客户?都是什么样的客户? 公司有哪些经销商?哪些有发展潜力? 客户管理要加强，渠道管理要加强。“佳禾捕鱼系统”帮您掌握每一个客户，帮您掌握每一个经销商。 我们为您建立的客户档案，几乎包含与该客户有关的一切信息! 如何使员工自我管理? 如何对新员工进行传、帮、带? 如何考查新员工是否合格? “

8、佳禾捕鱼系统”帮您加强业务员管理，帮您加强销售队伍建设。帮助业务员合理按排时间，科学进行自我管理，高效沟通和协作，帮助业务员总结经验教训，不断提高。 -需要工具支持，需要沟通平台!方便、直观的工具帮助业务员安排计划、实现自我管理 业务员与助理如何协作? 业务员与主管如何协作? 业务员与市场策划如何协作? 协作，需要沟通平台。“佳禾捕鱼系统”使“协作”方便、高效。 业务员流失，如何减少损失? 调配工作，如何交接? 如何分析客户?如何分析市场? 如何分解销售计划? 如何避免销售工作失控? “佳禾捕鱼系统”搭建高效的业务平台，对销售工作提供全面支持，帮您全面掌控销售全局。 系统功能完善、科学、实用“佳禾捕鱼系统”提高企业