UTU终端销售基本技巧培训(共64页).ppt

1、第一部分：第一部分：销售流程各阶段促销技巧的运用销售流程各阶段促销技巧的运用第二部分：第二部分：销售必需心态的训练销售必需心态的训练第三部分：第三部分：销售人员需要掌握的其他技巧销售人员需要掌握的其他技巧第四部分：第四部分：销售过程中几类成交方法介绍销售过程中几类成交方法介绍目录：目录：一一 、销售流程各阶段促销技巧的运用、销售流程各阶段促销技巧的运用(一一) 待机阶段待机阶段 已经营业，顾客还没有上门或暂时没有顾客光临之前，促销人员边做销售前准备，边等待接触顾客的机会；因为待机是与顾客注意这一心理阶段相对应的，所以销售人员要想方设法引起顾客的注意。 这一阶段需要做的工作是：整理商品、布置环境

2、等，还要随时准备迎接顾客。待机要点：待机要点：1、精神饱满，仪态端庄，时刻接待顾客2、人在柜台，心在柜台，不作私活3、坚守岗位，不要撤离岗位4、用自然的目光注视着来往于柜台前的顾客5、时时要以顾客为重，随时准备接待顾客一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用不正确的待机行为不正确的待机行为 1、看杂志、聊天、闲逛等； 2、依靠在货架上，双手插在口袋里，无精打采地胡思乱想、发呆、打呵欠、吃零食等； 3、死命地盯住顾客看。一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用（二）观察阶段（二）观察阶段 识别目标消费群是我们首先要作到的，所以当顾客进入店内或我们商

3、品的展区时我们就要对通过对顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面的观察综合判断顾客是否属于我们的目标群体。并且作好促销的心理准备。（三）接触阶段（三）接触阶段 从顾客的心理来讲，可接触的最佳时机应是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前之后，都不合适。例如：在顾客刚注视时就迫不急待推销，顾客会产生厌烦或戒备的心理，甚至会迅速逃离现场；而“联想”之后，就要产生欲望了才打招呼，顾客就会产生被冷落，不被重视的心里，以致抱怨产生。一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用初步接触：初步接触： （销售过程的起点，关键在于主动打招呼）时机：（销售过程的起点，关键在于主动打招呼）时机：1、顾客

4、好像在寻找某种商品的时候2、顾客与销售人员目光相遇的时候3、顾客在柜台前停止不前的时候4、顾客在柜台前看商品的时候5、顾客视线由商品转向销售人员的时候6、当顾客主动提问时一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用当顾客有上述行为时，促销人员需要做到的是：当顾客有上述行为时，促销人员需要做到的是：1、主动打招呼，根据顾客的年龄性别用尊称语2、询问倾听顾客的需要3、查看顾客的表情促销人员可以使用的接触方法有：促销人员可以使用的接触方法有：1、商品接触法 当顾客在凝视商品时，介绍商品。2、服务接触法 “您好，请问需要帮忙吗？” “您好，您要买什么吗？”如果遇到看似脾气暴躁的顾客

5、，最好待对方询问时，再上前为其说明商品的特性，否则较难对付。一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用 经过上述的三个阶段，我们通过对顾客的初步接触，可以对顾客进行分类，并且准备针对不同顾客类型采取不同的促销手段。一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用 不同顾客类型及策略：不同顾客类型及策略：1、疑心病重、疑心病重特点：特点：（1）本性多疑，有过不良产品使用经验的（2）不能接受促销员对产品的推荐（3）缺乏有关产品方面的知识，担心产品是否适合自己。应对方法：应对方法：（1）耐心地将产品的原理、功效及介绍清楚，针对与其它产品的不同之处的内容要详细介绍

6、；（2）找出其无法接受的原因，设法消除对方心里上的障碍；一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用2 2、让促销员帮助选择产品，自己却不看产品一眼、让促销员帮助选择产品，自己却不看产品一眼特点：特点：（1）依赖心重，想要考验促销员的能力；（2）不喜欢促销员的态度，消磨时间。应对方法：应对方法：（1）了解清楚顾客的具体需求与顾虑，针对需求与顾虑交 换意见；（2）可寻求与产品无关的共同话题使彼此融洽。一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用3 3、一再发问同样的问题、一再发问同样的问题特点：特点：（1）心中疑虑无法解决、缺乏果断；（2）没有注意促销人员

7、介绍，或不相信促销人员。应对方法：应对方法：（1）面带微笑不厌其烦地回答同样问题；（2）帮助顾客决定。一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用4 4、不肯采纳促销员的意见、不肯采纳促销员的意见特点：特点：（1）意志坚定，固执，相信自己的眼光，要自己挑选产品；（2）促销人员对产品的说明不合其要求，认为一旦采纳促销人员的意见就是被强制推销。应对方法：应对方法：（1）夸奖对方的眼光并回答任何疑问，肯定顾客；（2）将自己关于产品的专业知识提供给对方参考以博取信任，在谈话内容中发掘其真实需要。一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用5 5、犹豫不决，不知所

8、措、犹豫不决，不知所措特点：特点：（1）担心产品会不适合自己；（2）价格不满意，促销员不能成为可以商量对象。应对方法：应对方法： 问清顾客的预算，如“您打算购买什么价位的产品啊”，然后帮助她算每月的费用，鼓励其使用产品。一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用6 6、面对促销员，转身就走、面对促销员，转身就走特点：特点：（1）生性畏缩，怯懦，促销员给予无形的压迫感，曾有过被强迫推销的痛苦经验；（2）可能产品的价格比自己的预算高，想仔细考虑，过后再作决定。应对方法：应对方法：（1）适当制造气氛，谈一些容易回答的问题；（2）制造交谈的机会，保证对方购买后不会后悔。7 7、爱

9、讨价还价的人，问这个产品能不能便宜一些啊、爱讨价还价的人，问这个产品能不能便宜一些啊特点：特点：以杀价为乐，与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较。应对方法：应对方法： 提供折扣以外的服务，例如专家咨询等，使对方满意。一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用8 8、对产品知识好象都明白，表现得像万事通、对产品知识好象都明白，表现得像万事通特点：特点：（1）过于自信，自视过高，表示欲过强或爱摆架子；（2）商品知识情报不足，不希望被促销人员看轻。应对方法：应对方法：重视对方，让对方畅所欲言后针对所需将产品的优点婉转介绍给她；9 9、舍不得花钱的人、舍不得花钱的人特点：特

10、点：（1）有钱但舍不得花，要求给予折扣优待，并以购买到比别人便宜的商品为乐，不想冲动购买；（2）以商品本身的优劣为重，事先看好，等打折再买。应对方法：应对方法：（1）将产品的优点及优惠条件解释清楚；（2）在推销过程中不要只将重点放在价格方面，要重点放大对整个家庭的利益上。一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用1010、一直与促销人员攀谈，不购买却又毫无去意的人、一直与促销人员攀谈，不购买却又毫无去意的人特点：特点：（1）希望肯定自我，希望受到亲切招待，想找人聊天；（2）有主见，有表现欲，喜欢交流。应对方法：应对方法：（1）让顾客有被重视的感觉，不要将话题远离，以便尽早

11、结束谈话；（2）不可露出厌烦的脸色一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用（四）顾客的选择阶段（四）顾客的选择阶段 当顾客凝视产品或问及产品时，促销人员应主动提供，仔细让顾客查看，并适当做一些商品介绍。一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用（五）商品的介绍阶段（五）商品的介绍阶段介绍的时机介绍的时机1、顾客看了商品后，低头若有所思的时候2、看了商品提出问题的时候3、拿它跟同类商品相比较的时候4、顾客与同伴商量的时候5、顾客问销售人员的时候6、顾客对商品某些方面还有疑问，表现出犹豫不决等一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的

12、运用 促销人员一定要很好的掌握产品知识和其他同类产品促销人员一定要很好的掌握产品知识和其他同类产品的概况，并且需要注意的是：的概况，并且需要注意的是：1、实事求是地介绍商品2、态度诚恳热情，使顾客对销售人员的商品产生好感3、不能强制性劝说，以免引起反感4、有问必答，生意大小，买与不买一样对待5、要使介绍显得自然而亲切（商品知识要熟练）一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用产品初步介绍产品初步介绍1、针对顾客的需要来介绍，要有侧重点2、要注意调动顾客的情绪3、语言要流利，避免口头禅4、要对现场的情况有应变能力5、尽可能鼓励顾客触摸商品6、让顾客感受到商品的价值7、在适当

13、的时候可以帮助顾客比较商品8、举例说明已经用过本产品人的现在状态9、本产品的市场销售情况一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用我们在产品介绍过程中使用的方法：我们在产品介绍过程中使用的方法：1 1、观察购买信号：、观察购买信号：（1）观察动作（2）观察表情2 2、使用推荐商品法、使用推荐商品法( (引用例证引用例证) )3 3、使用询问法的三个原则：、使用询问法的三个原则：（1）不要单方面地来询问（2）询问与商品提示交替进行（3）询问要循序渐进一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用4 4、倾听法，用心听顾客的话、倾听法，用心听顾客的话（1）做

14、好“听”的各种准备：心理准备、商品知识准备（2）不可分神，要集中注意力（3）适当发问，帮顾客理出头绪（4）从倾听中，了解顾客的意见与需求一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用如何处理在介绍过程中顾客的反对意见如何处理在介绍过程中顾客的反对意见1、抱欢迎的积极态度，不能表示一脸的不屑；2、不要马上解释或反驳，更不能与顾客争辩；3、听清楚，并找出顾客的误解或反对意见的真正原因；4、在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，促销人员从正在谈自身的优势，讲述其他品牌不具备的优点；5、要不断核查顾客的反应；6、不懂时要请顾客与公司联系，或我们主动与他联系(请他留下联系办法)：7、当顾客说

15、，今天不买时千万不可冷落顾客。8、回答问题时一定不要紧张，一定要分清问题的重要性之后再从容作答。9、客户可能在数据上或者其它一些方面提出意见，你要尽量提出可信的证据，让客户更加相信你。一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用（六）掌握成交的时机六）掌握成交的时机当顾客有下列表现时，证明顾客已经接受了我们的产品并准备购买了。1 1、语言上的购买信号、语言上的购买信号（1）话题集中在商品上时（2）反复关心商品的某一优点或缺点时（3）询问有无附件或其他赠品时（4）询问同伴对商品的意见（5）自言自语，担心家人是否有意见（6）讨价还价，要求打折时（7）开始关心售后服务的详情时（8

16、）询问有没有没开包装的一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用2 2、行为上的购买信号、行为上的购买信号（1）脸孔放大，眼睛发亮（2）突然不敢询问，若有所思（3）不停地把玩商品（4）非常注意促销人员的动作与话语（5）不断点头时（6）热心仔细看产品说明、宣传资料（7）离开销售现场又再度转身，并看同一商品时（8）东提西看，关心商品有无损坏等一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用（七）建议购买（七）建议购买1 1、原则：、原则：（1）顾客完全了解（2）顾客基本满意（3）要以主动亲切的方式，千万不要催促顾客。2 2、方法、方法（1）讨论商品购买的细节（

17、2）请求购买法（3）重利轻弊（4）价格优惠一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用（八）成交阶段（八）成交阶段当对方已确定购买产品时：当对方已确定购买产品时：1、问清顾客购买数量、型号，告之价格以及总金额后要立即给顾客开出小票并指明交款处的具体位置或者引领顾客去交款。2、如果是小件商品，可根据顾客购买的数量，迅速选择产品包装袋或便携袋，将产品装入袋内。3、当顾客交完款后，将装有产品的包装袋或便携袋递交给顾客，并告诉顾客里面的数量或者让顾客看里面的产品数量，并双手递给顾客一张售后服务卡或会员卡；并且提醒顾客不要遗忘所带的东西，如果顾客所带的零散物件太多，销售人员应当主动地

18、为其包装好。（切忌：在递交商品时随便一扔，与其他销售员聊天或者顾客有困难而不管。4、递交商品给顾客时，不要忘了说，如果使用的好，请向朋友介绍；使用中有什么问题或不明白的地方可以随时给我打电话。一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧的运用（九）送别阶段（九）送别阶段1、针对已购买的顾客表示谢意，还可让他们填信息表。有条件的，还可以送个与产品相关的小礼品，以强化顾客记忆。2、针对未购买的顾客应争取下次机会： 不能有厌烦情绪，要依然保持良好的服务态度； 可以询问一下顾客为什么不想购买产品的理由； 将产品的宣传单页送给顾客。一、销售流程各阶段促销技巧的运用一、销售流程各阶段促销技巧

19、的运用（十）售后跟进体系（十）售后跟进体系1、详细的顾客档案登记：顾客档案是跟踪服务的重要依据，内容包括姓名、联系方式、电话、购买情况、生日等。2、电话回访：产品售出一周后，应电话回访顾客，用后的感受及意见。3、会员沙龙：定期品牌会员沙龙，加强彼此交流，了解顾客需求，倡导品牌价值，提升顾客对品牌的附属感。4、咨询中心：对顾客的意见要认真解释，加强沟通。对忠实顾客群体要巩固关系，对典型顾客要大力宣传，为产品的持续销售打下基础。二、销售必需心态的训练二、销售必需心态的训练（一）成功学上的心态作用图：（一）成功学上的心态作用图：心态心态行为行为习惯习惯命运命运性格性格一个人的成功，心一个人的成功，心

20、态占态占90%90%，技能技，技能技巧只占巧只占10%10% 释释 义义 决定一个人的行为 行为久而久之会成为习惯 习惯渐渐会养成性格 一个人的性格决定了他的人生命运 命运又会造成不同的心态 心态有两种：心态有两种： 一种是积极积极的心态， 一种是消极消极的心态。 积极的心态积极的心态 ： 积极的心态会看见玫瑰花，消极的心态只能看见花下的刺；积极心态说：“哇，还有半杯水呢！哇，还有半杯水呢！” ” 消极的心态：消极的心态： 消极心态会说：“哎，只剩半杯水了！哎，只剩半杯水了！”你必须培养积极地心态：你必须培养积极地心态： 以使你的生命按照你的意思提供报酬，没有积极的心态就无法成就什么大事，无法

21、成就你千万富翁的梦想。记住你的心态是你而只有你唯一能完全掌握的东西，练习控制你的心态，并利用积极的心态来引导它。你一定要了解：打倒你的不是挫折，而是你面对挫折时所抱的心态，严格训练自己在每一次不如意中，都能发现挫折等值的积极面。务必使自己养成精益求精的习惯，如果能使这种习惯变成一种嗜好那是最好不过的了。如果不能，至少你应该记住：懒散的心态，很快就会变成消极的心态。（二）营销人员需要具备九大心态（二）营销人员需要具备九大心态 这九大心态是成就健康事业的基础，是你成就富翁梦想的奠基石，每一位公司职员，都必须时时刻刻，经常问问自己，是否具备了这九种能使你步入成功殿堂的心态？你必须将这九大心态深深地印

22、在脑海里，每天夜深人静时自我反省1次，我们相信，在不久的将来，你一定会站在成功人士的队伍中！1 1、勇敢不畏惧、勇敢不畏惧的心态2 2、热忱不冷漠、热忱不冷漠的心态3 3、爱与付出、爱与付出的心态4 4、笑对挫折、笑对挫折的心态5 5、自律与自控、自律与自控的心态6 6、谦虚、谦虚的心态7 7、自信成功、自信成功的老板心态8 8、勤学上进、勤学上进的心态9 9、服务、服务的心态（三）营销人员心态训练（三）营销人员心态训练1 1、勇敢心态、勇敢心态训练面对顾客，你是否心存恐惧，不敢上前？面对顾客的拒绝、异议、你是否心中没底？面对挫折，你是否自我安慰，回避现实？其实你需要的只是勇敢的去做。获得勇敢

23、心态的方法如下多实践，熟悉自身工作克服“万事开头难”，克服“怕”字学学松下幸之助，“祈求七难八苦”自我砺练最大的勇气来自忘我，忘我者最终将得到自我1 1）想做就做）想做就做.不要事先考虑你想要说什么，张开嘴就说出来；.不要做计划，不要顾虑什么立刻行动；.停止批评和抱怨自己的行为；.养成大声说话的习惯；.直接表达爱憎好恶。2 2）尝试未知）尝试未知 如果你充分相信自己有能力进行任何活动，那么，你实际上就能获得成功。一旦你敢于探索那些陌生的领域，便有可能切实体验人世间的种种乐趣。伟人之所以伟大，往往体现在其积极地尝试的品质及探索未知的勇气上。3 3）寻找内在安全感）寻找内在安全感 所谓内在安全感，

24、就是相信自己能够处理任何事情，对未来抱有信心和希望的安全感。这是唯一持久安全感受，也是真正的安全感。想象你自己全身精光，生活在一个荒岛上，这是如果你内心强大，毫不畏惧，那么你就会活下来。2 2、热忱心态训练、热忱心态训练热忱是营销事业成功的最大要素，也是唯一的要素只要强迫自己散发热情，一旦需要热心参与某种活动，便能立刻感受到这股热情的力量，进而勇往直前迈向成功。热忱绝非夸张的自我表现，这仍不足以产生力量，它是一股内在的永恒的力量。热忱能很轻松把公司的健康产品推销给目标人群，不信你每天都可以拿自己做实验，每天逼促自己热情地行动！3 3、爱与付出的心态训练、爱与付出的心态训练对待客户，对待我们服务

25、的对象，必须要有一颗诚挚的爱心，爱心有如回声，你付出什么，就会得到什么。你对着山谷大喊：我恨你，山谷回应：我恨你！你对着山谷大喊：我爱你，山谷回应：我爱你！我们的服务对象同样也如此，你对他付出了真诚的爱心，他肯定用金钱或感激来回报你。爱是最有力的营销武器。因为世界上任何强力都不能打开一个人紧锁的心，只有用爱心，才能让他为你敞开心扉。4 4、笑对挫折心态、笑对挫折心态笑是人类独有的功能。遇到挫折，一定要具备积极的心态，要微笑。积极的，微笑的心态可从以下方面修炼1 1）学会假装）学会假装 如果你想让你自己变得积极进取，有一种方法，那就是“假装”。当你在生理上假装拥有某种心态，你就能实现那种状态。不

26、信你现在就做出笑的姿态或者一种精力充沛，生龙活虎的状态！如果你能改变你的举止，精神，语气你就能立刻改变你现在的状态！2 2）不要表里不一）不要表里不一 在人们的脸上有80条肌肉，它们都具有控制血液循环功能，当我们的身体在经历不寻常的体验时，能稳定地供应一定数量的血液到脑部，使它运作正常。 在1907年法国物理学家，韦恩堡阐述，人的面部表情的确会改变我们的内心感觉。心理学教授艾克曼博士说：“我们都知道，人的情绪会呈现在脸上，不过现在我们发现，这种说法倒过来看也对，那就是人的情绪会随着脸上的神情而变。如果你在痛苦的时候能大笑，那么在你的内心就不觉得痛苦；如果你呈现悲伤，你的内心就会有此感觉。”事实

27、上，艾克曼所说的这个道理经常使测谎器失去作用。 一个人只要在神情、举止、语气、呼吸上都能装出自己所深信的，即使满口谎言，也会瞒过测谎器。3 3） 模仿（角色假定）模仿（角色假定） 榜样的力量是无穷的。为自己的人生找一个榜样你最想成为的那一个人。如果没有现成的，也可“组合”一个。然后，做角色假定，即使每时每刻把自己想象成你所希望的那一个人。不仅言谈举止要象，重要的是思想行为要象。时常反省自己：“如果是他（她），会怎么想，怎么做呢？”4 4） 对镜训练微笑对镜训练微笑5 5、自律与自控的心态训练、自律与自控的心态训练 一个成功的人，往往具有很强的自律和自控能力。作为营销人员，你应该严格遵守公司的各

28、项制度、规定，按时出勤，不得迟到，严格约束自己，终有一天你会成为一个做事高效率，严于律己、受人尊敬的成功人士。 据研究，一种举动或行为，只要每天重复操练，21天后就可以养成习惯。我们不断重复，强化自身的“积极因素”，自律自控，使之溶入我们的血液，就会成为自然习惯。丘吉尔的演讲功力世人折服，其演讲的措辞语调和手势中透出. 非凡的勇气和力量。二战中最困难的时候，英国军民的精神支柱，几乎全靠丘吉尔每天的广播演讲。可是没有人知道，丘吉尔年轻的时候特别腼腆，一讲话就脸红，唯唯诺诺。当他确定了自己的远大目标和抱负后，决心彻底改变自己的弱点。于是他自律自控，每天对镜练习演讲，自演自看，自讲自听，几年后终于风

29、度翩翩，语惊四座。6 6、谦虚的心态、谦虚的心态 无论你曾经多么成功、多么辉煌、多么有经验，但是面对变化了的新形势、新环境、新状况，你未必能够很好的驾驭和处理。要谦虚地听取别人的意见和建议，千万不可不懂装懂，自以为是。装满水的杯子是无法装进去东西的，只有倒掉，成为空杯，才能盛下新东西，人的心怀也是如此。空杯才能纳新，千万不可自满。否则当后悔来临时已经晚了。7 7、自信成功的老板心态、自信成功的老板心态 要想成功就必须具备成功者的心态，让自己充满自信，充满信心。人什么都可以没有，什么都可以失去，但是不能失去信心，拥有了信心就会拥有一切。请参照以下方法训练你的自信请参照以下方法训练你的自信）每天清

30、除消极思想和想法；）不断传送成功意念给自己和他人，即使在成功机会渺茫或者根本没有机会的情况下也能；）使自己永远保持积极愉快的心情；）经常使用自动提示语： “我心里怎么想，就会怎样去做” “在我生活的每一个方面，都一天天变得更好” “现在就做，便能使异想天开的梦想变成现实” “我觉得健康、快乐、好得不得了” “相信自己能，我就一定能”）时刻提醒自己： 你是个天生的优胜者，是与生俱来的冠军，就算自己资质平庸，只要对自己有信心，坚持不懈，就一定能成功。）利用穿着建立自信）行为端正才有自信）建立自信的一些具体办法：A、总是挑前面的位置坐B、练习正视别人C、把你走路的速度加快25%D、练习当众发言E、练

31、习咧嘴大笑F、怯场时，不妨道出真情，就能平静下来G、用肯定语气消除自卑H、用充满自信的举动培养自信I、做自己能做的事情培养自信8 8、勤学上进的心态训练、勤学上进的心态训练 营销工作需要时时学习，从书本上学，向同行，同事学，从任何可以学习的地方学。成功唯“勤”别无他途，这是日本推销大师原一平说的。向人们推销健康观念，健康产品服务，是一条漫长艰辛而又充满惊喜的路，不但得时时保持十足的冲劲做出业绩，更得秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，自我学习，才能最终成就一番事业。当今世界，人人都在学习，知识更新越来越快，有位管理学大师发出了“建立学习型社会”的呼吁，结果一呼百应，许多国家都在倡导“建立学习型

32、组织”，“学习型企业”。学习能力，已成为衡量一个人的重要标识。 9 9、服务的心态训练、服务的心态训练 作为这个社会的一分子，如果我们所说的话或所做的事，不仅能丰富自己的人生，同时还可以帮助别人，那种心情再令人兴奋不过了。我们常常会被那些为了追求人生最高价值之人的故事所感动，他们无条件地去关心人们，带给人们极大的福气。每天我们都应该好好省思，到底能为人们做些什么事，别只想到自己的好处。一个能够不断地独善其身并兼善天下的人，必然是因他明白人生的真义，那种精神不是金钱、名誉、夸奖所能比的。拥有服务精神的人生观是无价的，如果人人都能效法，这个世界定然会比今天更美好。我们应该宣誓“为我们的健康美丽，服

33、务到永远！”三、销售人员需要掌握的其他技巧三、销售人员需要掌握的其他技巧（一）在与顾客的交谈中销售人员需要掌握的技巧（一）在与顾客的交谈中销售人员需要掌握的技巧l l、掌握好与顾客的交谈节奏、掌握好与顾客的交谈节奏 在商品推销过程中，根据交谈时对象的不同特点，比如年龄特点，职业特点等，变化与他谈话的节奏和速度，能使你在推销过程中掌握主动权，控制住顾客，让顾客随你的节奏与你交谈，这样往往能收到很好的推销效果和成交额。 例如，当你与一位年龄较大的顾客交谈时，就应当适当的把谈话速度放慢点，节奏缓和点，让顾客不感觉到有种紧迫感和压力感，否则他就接受不了。而与年轻人交谈时，节奏，速度就可快点，在他的脑子

34、里留下一个不拖拉的印象。如果你还像与老年人交谈一样，他就不耐烦了，认为你这个人慢条斯理的，不爽快。三、销售人员需要掌握的其他技巧三、销售人员需要掌握的其他技巧2 2、尽量避免因沉默而形成的尴尬场面、尽量避免因沉默而形成的尴尬场面 在进行商品推销说明时，如果双方因话题中断而都陷入了沉默的状态，那将会是很尴尬的，对你的营销工作也很不利。此时沉默的时间越长，就越显得尴尬，以后就越难再继续你们的谈话，营销工作也就越容易失败。因此，在你觉得你们之间的话题不再容易继续下去，而要陷入僵局时，你得赶快采取措施，把你们的谈话引到大家有共同语言的方面去，这样双方才能谈得和谐。这时最好是找一些问题来问顾客，活跃你们

35、之间的谈话气氛，把你们的交谈继续下去 三、销售人员需要掌握的其他技巧三、销售人员需要掌握的其他技巧3 3、虚张声势，让顾客产生一种立即购买的欲望、虚张声势，让顾客产生一种立即购买的欲望 在你的营销过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。 例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息赶快采购商品。 这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在营销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的营销工作将不会成功。 当然，虚张声势不

36、可过于夸大，否则顾客会以为你在欺骗他们。 三、销售人员需要掌握的其他技巧三、销售人员需要掌握的其他技巧（二）如何处理客户的价格异议（二）如何处理客户的价格异议1 1、让客户感觉到付款之后就可以带来好处、让客户感觉到付款之后就可以带来好处 说出顾客想要的那种结果的感觉2 2、用合理的理由来辨别价格、用合理的理由来辨别价格 要用价格比较昂贵的产品来做比较或把产品的使用期限延长。你的产品的确不便宜，但它的使用期可以长到，而一般的产品使用很短时间，这是否也意味着你的产品价值更大呢？3 3、价值比较法、价值比较法 就是当客户提到价格他不能接受的时候，你要学会用价值比较价格。让他了解价格与价值之间还有一定

37、的差异。 如你住五星级饭店与你住三星级饭店，因所享受的住店服务程度不同，因此价格是绝对不一样的。三、销售人员需要掌握的其他技巧三、销售人员需要掌握的其他技巧 5 5、把价格预算成最低的通用衡量指标、把价格预算成最低的通用衡量指标 如果每天存5元钱，一年365天就等于存1825元钱，花一两千元钱就相当于每天才用几元钱就能享受到这件产品带来的便利，而且让您省下很多费用。这也是处理价格异议的好办法。四、销售过程中几类成交方法介绍四、销售过程中几类成交方法介绍（一）请求成交法（一）请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。1

38、1 、使用请求成交法的时机使用请求成交法的时机A、面对老顾客时。销售人员了解客户的需求，而老顾客也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接要求。B、若客户对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可有一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。C、有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。四、销售过程中几类成交方法介绍四、销售过程中几类成交方法介绍2 2 、使用请求成交法的优点使用请求成交法的优点A、快速

39、地促成交易。B、充分地利用了各种成交机会。C、可以节省销售的时间，提高工作效率。D、可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。3 3 、请求成交法的局限性请求成交法的局限性 请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。四、销售过程中几类成交方法介绍四、销售过程中几类成交方法介绍（二）假定成交法（二）假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售产品的一种方法。案例：案例： “您看，假设有

40、了这套产品以后，以后再也不用为了挑选哪个牌子的产品而浪费时间了，身体调节的很健康不说，皮肤也达到了你想要的漂亮，走到哪都充满了自信，回头率也变得更高了，最重要是自己年轻了、健康了、漂亮了，这不就正是我们每位女性现在梦寐以求的东西吗？你看多少人为了保持青春和美丽又是整容啊什么的，人受罪不说还花了不少冤枉钱，还不一定达到自己想要的效果，对吧！”就是把拥有产品以后的那种感觉描述出来。 假定成交法的主要优点优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 四、销售过程中几类成交方法介绍四、销售过程中几类成交方法介绍（三）选择成交法（三）选择成交法 选择成交法是指销售人员在假定客户已经接受销售建议、同意购买的基础上，直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择