区域经理指导手册

1、 比亚迪汽车销售有限公司区域经理指导手册前言：- 2 -目录：1:区域经理工作职责：- 3 -2:区域经理的工作行为规范：- 3 -3:区域经理的基本素质要求：- 7 -4:区域经理的例行工作事项：- 8 -5:优秀区域经理的五项修炼- 8 -5.1：终端战斗力提升：- 8 -5.1.1:培训- 8 -5.1.2：店面管理- 9 -5.1.3 :表卡- 9 -5.1.4: 激励(激励的7个原则)- 9 -5.2:渠道管理- 10 -5.2.1：了解现有渠道状况- 10 -5.2.2： 区域市场规范- 10 -5.2.3：渠道开发技巧- 11 -5.2.4: 渠道维护- 11 -5.2.5：渠道

2、提升（如何引导商家建4S店）- 12 -5.2.6: 渠道撤消- 12 -5.2.7: 二级网点规划与建设- 13 -5.3: 经销商掌控- 13 -5.3.1: 掌控的意义- 13 -5.3.2: 方向（远景）掌控- 13 -5.3.3: 库存掌控- 14 -5.3.4: 服务掌控- 14 -5.3.5: 利益掌控- 15 -5.4: 市场推广- 15 -5.4.1:指导经销商做市场推广计- 15 -5.4.2: 巡展指导（巡展指导细则）- 16 -5.4.3: 促销策略- 18 -5.4.4: 广告资源整合（广告资源整合用的5种手段）- 18 -5.4.5：展会销售技巧- 19 -5.5：

3、客户关系管理- 21 -5.5.1: 老客户维护- 21 - 5.5.2: 提高转介绍率.22 5.5.3: 危机事件处理.236:附件前言序: 区域经理，人才市场需求排行名列前茅的热门岗位!区域经理，营销企业流失速度最快的人力资源!区域经理，苦痛欢乐尽在其中的魔鬼职业!如果你痛恨一个人，就怂恿他做区域销售经理去吧!在市场无情的风雨中摔爬滚打，看透世态炎凉、尝尽人情冷暖，好一场红尘炼狱!如果你爱一个人，也怂恿他做区域销售经理去吧!在市场无情的风雨中摔爬滚打，炼就一身铜皮铁骨，自此走上辉煌路，赢得似锦前程荣耀归!：区域经理工作职责：区域经理作为厂家和商家联系的纽带，代表比亚迪厂家对区域市场行使管

4、理权利。作为一名合格的区域经理，具体工作职责如下：1.1、负责公司品牌在当地市场的宣传与形象提升维护；1.2、以遵守公司规章制度和商务政策为准则，管理、监督区域内经销商的各项业务工作；1.3、公司各项政策目标任务在区域分解及执行过程中的直接实施和责任担当者；1.4、作为公司和商家之间开展工作的桥梁，充分整合内外部资源，提高工作效率；：区域经理的工作行为规范：要成为一名优秀的区域经理，必须要有自己的工作原则，要有自己的工作行为规范，因为规范是一种精神，一种习惯。没有规范，就没有权威，规范意味着你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它。比亚迪区域经理工作行为规范如下。第l条：公司利益高于一切公司是

5、全体员工的生存平台，个人利益要服从公司利益。第2条：团队至高无上   团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，团队利益大于个人利益。第3条：高标准要求自己必须自己对自己先提出超过客户、上级、事业本身所期望的工作要求，才能获得更多的认同与他人支持，也才有可能取得令人惊喜的成绩。成功者永远主动地做足自己应该做的所有工作，并且预先自己自动提高工作要求，让人感觉到他做得“永远比你期望的多一点点”。 第4条：把事情做在前面什么算是敬业的标准?只有一个标准，这就是你所做的事情是在别人之前，还是之后。第5条：响应是个人价值的最佳体现个人价值的体现建立在团队

6、对你的需要程度上!所以,每当上司发出倡议或团队中有人寻求工作支援的时候，在第一时间做出积极响应就是必须的事情，因为这关系到你的价值体现。第6条：沿着原则方向前进对于原则方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算坚持下来并期望有所作为。那么，如何才能做好事情?很简单，沿着公司明文规定的原则方向前进，不要偏离，不要为他人所左右，包括你的主管的某些指令在内。第7条：先有专业精神，后有人销售部门中有各种各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的，因为他们没有专业精神，他们无法被人所倚重，他们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的模式和程序中消失。因为专业精神，就是服务本身，服务既是指为客户服务，又

7、是指为自己周围的同事服务。第8条：永远保持进取，保持开放心态谦虚是拥有开放心态的表现。在任何一个销售部门中，最受欢迎的是两种人，第一种就是勇于开拓进取的人，他给人们带来激情，另一种人是有开放心态的人，他们谦虚，他们可以有效接受别人的看法，所以他们的成功比别人快得多，自然收获也大! 区域经理“八戒”一戒：在经销商面前议论公司是非 二戒：整日与经销商混在一起 三戒：自由散漫 四戒：为利所动 五戒：以公谋私 六戒：不及时主动沟通 七戒：倨功自傲 八戒：谎报军情 一戒： 在经销商面前议论公司是非  区域经理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作内容的不同，公司总部的人员“站着说话不腰痛”，不能为

8、区域经理设身处地着想，故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让区域经理“出离愤怒”；另外公司出于全盘考虑，某些政策可能与所期特的有一定差距，因此区域经理可能会产生失望感；而如果市场又出现波波折折，内心的压力和委屈就可想而知了。尽管有以上诸多问题，但是这些都是“人民内部”矛盾，区域经理务必要站在一定的高度去理解，去包容，绝不可在客户面前议论是非。 道理很简单，如客户对公司失去了信心甚至反感了，不用说，生意肯定是不会和公司做了。当然和该区域经理合作也断然是不可能的。谁敢相信临阵叛逃的将军呢？俗话说“拿人钱财，替人消灾”，他竟然拿着公司的工资，花着公司的差旅费来败坏公司的名声。当然此时公司的老板

9、和主管也该反思反思：区域经理缘何会对公司如此绝望，而在客户面前不计分寸地攻击公司呢？ 区域经理要清楚地认识到：在客户面前攻击自已的公司，损失的不仅是公司，丧失的不仅是经销商的认可，更可能毁掉自已的职业生涯。因为忠诚是职业经理人所必备的、首要的道德品质。如果你对公司彻底失望了，那你就痛痛快快离开，但只要你还在公司一天，就应该踏踏实实为公司负责一天。 二戒：整日与经销商混在一起 由于区域经理常年在外驻点，远离公司和亲人，孤单寂寞在所难免。有的区域经理不思进取，竟和经销商及其职员打起麻将玩起牌来，还自以为和经销商“打成一片，关系处理得蛮好，但实际上恰恰相反 区域经理应该明白：我们和经销商最根本的纽带

10、是利益。区域经理到地方市场最基本的工作是协助经销商搞好销售和宣传。如果心思没有放在市场上，毫无上进心，无论怎样和客户近乎，也是不可能赢得客户尊重的。 区域经理在外，应该深入市场，而不应该在生活中和客户打成一片。熟悉的地方没有风景，要保持自已的人格魅力和职业素养，与经销商保持一定的距离是必要的。由于是总部派驻的人员，更要比经销商的业务人员付出十二分的努力，给团队树立积极向上的、庄重的、诚恳的、踏实的榜样。一个成功的人，一定是能够战胜孤独的。区域经理要充分利用一切可能的时间，不断学习，不断充实自已，只有这样，对公司的发展，对个人的前途才是有利的。当然，正当适度的娱乐是必须的，但绝不可玩物丧志。 经

11、销商的信心和决心来自公司的信心和决心。如果区域经理整日沉浸在“革命小酒天天醉，喝坏党风喝坏胃”的歌舞升平中，哪个经销商会有信心，会全力以赴地经营我们的产品呢？ 三戒：自由散漫  作为区域经理，在日常工作中一定要严于律已，表现出自已的敬业精神。区域经理常常是处于“两不管”地带：公司总部鞭长莫及，而经销商又因为其“不是我的人”，而不便于管。因此区域经理相对来讲，工作时间和工作内容是相当自由的。但有的区域经理却自由得过头，某公司某区域经理曾出现过这样的情况：太太来看他了，给经销商打个电话，五天不去上班了；要到外地去学习， 给经销商打个电话，一个星期不去上班了。更绝妙的是，他早已和经销商及经

12、销商的职员商量好，如果公司打电话查岗就说“刚出去了”，以为会瞒天过海。结果证明他此举实是掩耳盗铃，经销商后来投诉“这样的区域经理不在这里也罢” 一个区域经理如此自由散漫，一会儿陪太太游山玩水，一会儿远赴外地学习，三天打渔，两天晒网，毫无工作激情，经销商怎会和我们同甘共苦，一起打拼？ 四戒：为利所动 有的区域经理不是一门心思把市场做好，而是在公司报支的费用上打小算盘。 经销商对公司的印象，一个直观的感觉就来自区域经理是“君子”还是“小人”。有很多经销商精于社交，在应酬方面非常周到，而作为一个职业经理人就该不为小利所动，心中有数。如一位区域经理跟经销商出差，经销商非常热情，把酒店定好，还把房费付了

13、，一起出去办事，他抢先买单，末了还把车票、发票悄悄放到区域经理的口袋里。经理一路未动声色，但回公司后经理把经销商负担的费用标注得清清楚楚，后经销商来到公司总部，区域经理按相应标准为其付了酒店的房费，礼尚往来。正因为如此，该经销商对公司非常信任，结果当市场出现波折后，该经销商仍打电话表示“只要公司有信心和决心，我们绝对跟着上。因为贵公司员工的为人我们是绝对信赖的。” 区域经理在外应酬是难免的。华中一带有句顺口溜“酒风就是作风，酒量就是胆量，酒瓶就是水平”，在整体环境如是的情况下，自已超然于外是不可能的。但我们心里一定要明白：在人际交往中，时刻保持清醒，不要因为一些蝇头小利，而出卖了公司和自已的人

14、格，让人鄙视。更不要被灰色的利益冲昏头脑，滑上违法犯罪的道路。 五戒：不坚持原则 区域经理一定要明确自已的职责和权利，与经销商不卑不亢地交往，既认真考虑经销商的提议，全力支持经销商，但同时对经销商的指责和过分要求，又要能稳住阵脚，对其自信而耐心地解释，该坚持的原则必须坚持。 六戒：不及时主动沟通有的区域经理在外就像断了线的风筝，自由自在（但断线的风筝结局很危险的）。除了必须应付的报表外，经常十天半月不与公司相关主管及相关部门沟通。结果导致信息和感情流动不畅，公司对其信心下降。 由于区域经理远在公司总部千里之外，每周至少一次主动向公司汇报市场状况及自已的见解、心得体会是十分必要的，这样既可使自已

15、感觉到有组织可以依靠，找到归宿感，也可加深公司对你的了解，更加放手地让你发挥。 坦诚的、平等的、无拘束的、会心的沟通会为你创造快乐地工作、生活的心情。老米的“快乐足球”理论绝对是放之四海皆准的真理。快乐也是生产力。 七戒：倨功自傲 无论是公司的哪个部门都有其工作的重要性，我们都有必要在理解的前提下协调好。有的区域经理自认为在前线流血流汗，所以对人事、企划、客户服务、技术支持要么言辞激烈，要么推卸责任，导致相关后勤支持部门配合不够。“已所不欲，勿施于人”，要赢得他人的尊重，就必须先尊重别人。记住：你只有在春天播下种子，才会收获金色的秋天。 八戒：谎报军情 作为深入市场的前线战士，区域经理一定要及

16、时真实地向公司反映市场状况。有的区域经理却报喜不报忧，每次汇报都是形势喜人，但实际上屡战屡败，销量已节节下滑。故有“表态时豪言壮语，汇报时花言巧语，总结时胡言乱语”之说。每到月底填写业绩报表时，区域经理为了抽成或面上好看，报表上的数字便浮夸不少。 因为公司了解不到市场的真实情况，不能做出有利于市场的决策，最终也影响经销商自身的利益。同时纸包不住火，公司终究会了解到真相，从而丧失了来自公司的信任。 我们决不要做“狼来了”故事里的小男孩：因为谎言而自毁 总结：比亚迪区域经理的八荣八耻 以维护公司为荣，以危害公司为耻以团结协作为荣，以涣散推委为耻以创新发展为荣，以不思进取为耻以诚信守章为荣，以见利忘

17、义为耻以敬业爱岗为荣，以好逸恶劳为耻以客户满意为荣，以客户滋事为耻以完成目标为荣，以得过且过为耻以渠道提升为荣，以渠道流失为耻 3：区域经理的基本素质要求： 区域经理是一个富有挑战性的职业，在工作中必须要有勇气和决心。特别是区域经理几乎每天都在接受数字的诱惑，几乎每天都在接受各种各样的考验，与此同时几乎每天都生活在巨大的压力下，因此，没有过硬的心理素质是很难成为优秀的区域经理的。心理素质是区域经理必须具备的一种基本能力。 区域经理的特殊性也决定了我们还要修炼其他的核心能力。区域市场的策划能力、洞察力、计划能力、沟通能力、学习能力、判断力、执行力、激励能力、以及人际关系的管理能力等。 4：区域经

18、理的例行工作事项：日常工作：1、月初要求经销商提交“月度提车计划”； 2、月初与经销商老总和执行层面确定本月需要执行各项目（机动项目），建立管控表。 3、每月对各商家进行不少于一次培训。 4、至少参加一次经销商的巡展，并对其进行指导。 5、每月花一定时间，走访二级经销商。 6、对商家进行MOT检查和表卡系统进行检查和广告执行情况检查、指导（到店即检查）。 7、对经销商进行公司新政策的解读。 8、走访区域内的市场，进行市场调查（走访商家、收集资料、各媒体）。 9、协助经销商制定销售、促销政策。 10、月底检查经销商立项项目执行情况 月例行工作 1、每月提交月度工作总结 2、每月8号前，审核经销商

19、的广告明细审核。 3、每月21号前，汇总、审批经销商的下月广告计划。 4、月底分析商家“月报表”进行分析，指导后期经销商的推广。 5、每月按时对经销商的“管理规范”和“MOT”进行考核评分。 6、每月组织一次区域经销商会议 5：优秀区域经理的五项修炼5.1：终端战斗力提升：5.1.1:培训1：经销商培训状况了解：了解经销商团队整体情况，特别是销售顾问；1、 电话沟通，了解情况，主要与销售顾问进行通话；2、 培养几个“内线”，随时了解经销商内部不足和情况；3、 到店观察销售顾问的工作情况，从其工作中找出原因；4、 到销售部门，对销售顾问进行摸底；5、 由区域经理集合经销商销售人员举行定期沟通会，

20、从而掌握经销商店面管理第一手信息。 2：经销商培训分析1、 使用培训需求分析表进行分析；2、 结合前面了解到的状况，进行需求分析；3、 委托社会上的专业咨询公司到经销商店进行调查、需求分析；如烟台太古，委托外面咨询公司每半年到太古进行全面的诊断和需求分析，然后写出需要培训的课程和各方面；4、参考培训部每月针对商家所做的培训需求调查分析表； 3：制定培训方案与实施 1、 培训前准备：穿正装，佩带LOGO，同时提前通知经销商，让所有需要参加培训的人员做好准备。2、 培训方案与形式：1、 课堂授课式-知识性的内容培训；2、 现场绕车培训-如介绍产品知识、六方位绕车介绍等。3、 模拟演练-如销售技巧等

21、需要现场模仿的；4、 户外拓展训练-培训其团队合作能力；5、 脱产培训-针对中高层管理人员可考虑每年一到两次；3、 培训内容：1、基础内容培训：企业介绍、产品知识、三表两卡、MOT、销售流程、业务接待流程与技巧、商务礼仪等。 2、销售技巧培训：电话营销技巧、顾问式销售、客户管理、C2C、其它相关销售技巧培训、巡展指导手册等等。4：培训效果考核评估 考核培训质量：到场人数、学员接受知识量。1、现场考核现场提问考核。 2、试卷考核-针对一些知识记忆性课程； 3、电话考核-培训过后，两到三天内，电话抽查；5：经销商培训体系建设 1、种子讲师的培养；-挑选培训能力强、外形、口头表达力好的中高层人员；

22、2、定期培训制度：如潍坊和烟台每周固定周四为培训日；所有人不可请假、调休； 3、每天晚会，每组必须拿出一个成功或者失败案例共享，大家讨论。同时记录下来； 4、对公司新政策和竞品新动向，所有销售人员需要立刻开会讨论话术； 5、鼓励商家定期对中、高层人员送到外面的专业机构进行培训； 如烟台太古，中、高层人员，每半年需要到外面学习15天，具体内容和学习机构，根据具体情况而定。 5.1.2：店面管理1：MOT(参考公司的MOT执行规范) 2：5S管理（参考比亚迪销售服务店管理规范手册第二章） 5.1.3 :表卡表卡的检查和分析的5个要点： 1：对来店（电）数据，进行统计、分析；从中可分析出信息来源：如

23、报纸、电视等各宣传媒体造成的来电，-以此指导后期的广告投放。2：对来电率转化为来店率进行分析；-以此判断是否电话技巧；3：对来店率转化为成交率进行分析；-以此判断各销售顾问的促成成交技巧。4：对来店客户数据转化为留资料率进行分析；-判断业务员的接待客户技巧；5：重点检查业务员的填写是否规范（按公司要求）；检查业务员的回访质量和数量，销售经理和主管每日对销售人员进行检查和指导； 5.1.4: 激励(激励的7个原则)终端激励： 1：职级管理：新进销售顾问与资深销售顾问 （延长销售顾问延长周期）销售顾问级别：ABCDEFG等。高级别高底薪高任务，在任务量之内单车提成的体现为级别越高，提成越高。各级别

24、差别不宜过大。如：以单台提成为150为准，C级销售顾问底薪1200元，含4台任务，D级销售顾问底薪800含，含2台任务。2：合理的制定销售任务。（体现激励的本质，过低的任务不具备激励性，不可达成的过高的任务也同样会丧失激励的意义）3：短期利益与长期利益结合。除基本提成外，设立季度奖、年终奖、优秀员工奖等。4：成交的含金量进行分析，区别对待。对于成交难度较大，成本较低的成交量，建议经销商老板做出特殊激励。如：市场部巡展的现场成交、客户、销售顾问个人关系带来的销量等。5：依据市场情况临时性的推出一些特殊政策。在短期拉动销量的活动中，必须拉动终端销售积极性。配合此类活动，必须制定高激励，充分发挥销售

25、顾问的积极性，并对经销商的此类政策，区域经理要进行多层次验证其执行的真实性。6：销售顾问利益与销售服务店利益捆绑。建立销售终端的主人翁精神，把自己融入到销售服务店中，既可以降低人员的流动性，同时也会长期保证销售人员的积极性。7：设立长期奖项。根据员工工作年限、工龄、工作贡献、绩效等制定特殊激励。5.2:渠道管理 5.2.1：了解现有渠道状况 A.了解商家构成体制（多股东合作？独资？民营？国企？）B.通过五个一进行分析:（1）资金：总有资金数量，投入比亚迪的资金数量（2）店面位置：主店位置评估，二级分布评估（3）老总思路：摸清老总性格和经营理念（4）团队状况：现有人员结构，员工素质（5）社会关系

26、：在媒体、政府、商圈所处的地位 C经营比亚迪的历史记录（通过同事、领导、暗访商家等手段了解现有商家的过去） 5.2.2： 区域市场规范 A价格体系规范：价格始终保持在可控范围内，区域经理要根据市场状况，制定统一的销售价格，保证商家的盈利性，市场的可控性及由此带来的销售稳定性 （1）同省内区域：参照“比亚迪F3商务政策第二章-第五款价格政策” （2）同一城市多商家经营：利用“自律会”形式即比亚迪弛骋会让商家老总达成共识，约定统一的价格底线（利用承诺书或其他手段） （3）同城单家：与商家老总谈判达成统一价格限制（利用承诺书或其他手段），不得私自加价； B区域管控规范：原则参照“比亚迪F3商务政策第

27、二章-区域管理”关于区域管控规定的内容执行，实际操作中以预防为主，出现问题后先内部协商定好方案，然后统一口径对跨区进行协调处理。C监督手段：（1）区域暗访（电话、现场）（2）通过职能部门进行抽查（3）通过对保有客户的回访 （4）通过其它邻近区域商家的监控（5）如有必要，引入第三方进行调查 5.2.3：渠道开发技巧 A开发准备： （1）先了解需要开发市场保有经销商的情况-知己，如保有量，售后维修量等 （2）了解当地市场情况-知彼，如市场布局、主要卖场、商家脉络、消费者习惯等（3）扫街，初步接触经销商，了解终端情况，经营状态，商家实力-海选 （4）收集经销商老总联系方式的主要手段：a通过店内销售顾

28、问或销售经理要到老总电话 b负责当地车展展览会公司 c业内其它经销商的老总d区域内其它城市经销商老总e找当地汽车媒体记者 B拜访商家： （1）电话预约：a.时间：尽量安排在在周一至周五 上午9点到11点30之间 b.话术：例,“请问是x总吗，我是BYD汽车的，是这样我是通过业内朋友了解到您信息的，听说咱*做得很好,所以我想拜访一下您，向您学习一下，同时向您介绍一下BYD汽车的一些新车型。您看您明天上午还是下午有时间啊？” （2）见面会谈：初次内容主要以闲聊为主（行业状况、市场状况、经营状况），先为次拜访作好铺垫；适量介绍企业文化 （3）保持联系：商家未在7天内回电话，可在7天左右，在次打电话回

29、访，不要谈及渠道建设内容，只是闲聊，同时提出在次拜访，重复以上动作 C信息传递：在建立了初步意向后，可以将此信息共享给渠道专员，共同商定跟进步骤、跟进技巧和跟进话术 D邀请参观：按与渠道专员商定的计划邀请商家老总到深圳参观 E签订协议：按与渠道专员商定的计划签订过渡协议和建店协议 5.2.4: 渠道维护 A渠道的维护就是商家“人”的维护： （1）商家投资人维护：投资人不直接参与管理，主要负责大额的资金调度。保持兄弟般的关系，以维护关系为主。关键时刻的发力点，在其面前永远表现厂家代表的姿态 （2）商家决策人维护：距离合适的手足兄弟。工作中应保持工作至上、工作第一的原则，生活中处处体现对经销商决策

30、层的呵护与关怀是不变的态度（3）商家中层决策人的维护：在中层人员眼中区域经理应该是高高在上的。在与其老板的沟通中，应适当体现对中层人员的关怀。对其恩威并重，让他们成为市场信息的传递纽带，成为操作市场的最有力的工具（4）商家基层人维护：基层的信息是没有经过任何筛选、染色的信息。与面对经销商的管理人员相反，我们是基层人员眼中高贵的兄弟，是他们命运改变的重要人员。应该培养一到两位可靠的基层人员，以平易近人的态度和真诚真情的情感来结交“基层兄弟”B现有渠道的巩固：除了“人”的维护，现有渠道的巩固是十分关键的（1）信息的掌握：利用和基层兄弟的关系，第一时间了解到有其他厂家松动现有渠道的信息，特别是对竞品

31、的厂家人员，需要有高度的敏感性（2）信息的确认：了解信息后试探中高层决策人的口风，旁敲侧击多手段了解信息的真实性（3）找到战略同盟：经营比亚迪品牌的经理人，是和比亚迪店的命运相关的，应该让其明确“店在人在”的利害关系，保证现有渠道的稳定（4）增强高层信心：通过对近期经营的状况分析和发展前景的分析，通过找出经营存在的漏洞-让其认识到经营不善是自己没有做好，提出现有问题解决方案-让其看到做好后是大有前景的（5）强硬手腕：一经发现意图经营其他品牌，并经好言相劝无效者，采取强硬手段：停止三方支持、停止发车、严格控制考核与返利、新商家引入等 5.2.5：渠道提升（如何引导商家建4S店） 利用商家最关心的

32、几点： A车型资源：新车型对店面、售后、人员的要求都更高，原则上只分配给4S店。如果不进行提升是无法操作新车型的，既然无法操作，公司就需要引入新商家，引入后想做新车就只能做新商家的二级，受制于人 B区域资源：如果提升，可以将区域进行扩大，反之亦然。此外，公司规划在XX地区内只规划一家4S店，出于对老商家的关怀给予优先提升的机会，如果错过名额，后期就算投入也没有机会 C政策资源：4S店政策，在公司支持和利润回报上都有很大的力度，大投入大回报 D荣誉资源：称赞老总对公司的忠诚和付出，更应该做个表率，主动提升让公司高层领导给予多的支持和关怀，否则新入渠道将领导的支持和公司资源拿走，得不偿失 5.2.

33、6: 渠道撤消 A先与大区经理、渠道专员进行沟通，确定撤消的方案，主要注意以下五点： （1）撤消的必要性：是否可以通过其他手段保留商家还是必须撤消 （2）库存车的处理：是商家消化还是由厂家或其他商家接收 （3）市场的延续性：市场是否有商家保证正常运营 （4）售后的平稳性：售后（客户满意度）能否得到保证 （5）商家的安抚：撤消过程应保持与商家的正常关系，尽量让商家平稳撤消，减少商家的不满情绪 B撤消的手段主要有以下： （1）通过整车销售合同规定，进行合同考核 （2）通过职能部门对商家存在的软硬件不达标项目发放限期整改通知 （3）自然死亡法：通过引入竞争新商家、取消其二级经营范围等手段让其主动提出

34、退出 （4）目标反向法：通过任务制定，商家需要的资源没有，不需要的增加负担；5.2.7: 二级网点规划与建设 A规划：（1）同城多商家网点规划：此种情况会出现商家争夺网点的状况，根据区域的实际情况，引入竞争机制，来整合商家资源（例如哪家配合区域工作，达到区域要求的标准，给予网点的审批） （2）同城一家如何推动二级网点建设（参考渠道部二级网点规划政策） B建设：（1）直营：市内汽车卖场和经济条件较好的下属县市-在汽车消费量较大处，让商家建立直营网点，距离主店远的需要配备简单售后（2）合作：偏远或经济较差的县市，汽车消费量较小处，进行合作二级操作，可以根据情况采用全款提车和保证金提车的方式合作（3

35、）合营：共同出资，各占股份，共同参与经营二级建设以区域经理的规划为指导思想，主要由商家操作，在适当的情况下区域也可以协助商家开发合作二级 C二级管理的七招剑法：（1）抢门头：门头越大越利于销售 （2）硬件高标准：物料、展厅布置高标准要求（3）人员：无论是否直营二级，一级商必须派培训过的销售顾问深入当地销售，每个二级至少两名一级店人员（4）培训：二级店销售人员每月至少接受一次一级店培训，同时做好培训纪录（5）表卡：三表两卡需要监督执行到位（6）广宣：争取更多的广告资源（平面、户外、电台等）（7）区域管控：二级市场等同一级商家市场，区域要严格给予保护，以增强商家信心5.3: 经销商掌控5.3.1:

36、 掌控的意义（1）经销商是企业的无形资产，同时也是变数最大的资产，要使这个资产不断增值。 （2）维持厂商之间合作体系的高效正常运行，让经销商依照厂家的意愿和设定的目标现销售。 （3）有效避免经销商转移销售中心。 （4）有效协调经销商之间的利益冲突，防止跨区销售、竞价，并能配合厂家完成市场扩张，达到渠道高效、稳定运行的目的。 （5）维持相对稳定的市场价格5.3.2: 方向（远景）掌控 （1）企业高层及区域经理的巡视和拜访：直接或间接让公司的高层和经销商进行沟通与交流，让 他们建立 个人的联系。通过高层领导传达我们的发展理念和展望我们发展远景，这样的举措可以让经销商更深 地了解我们的现状和未来的发

37、展。 （2）有效的利用公司的内刊：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。（3）经销商会议：定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有我们公司一员的参与感，觉得自己是厂家的一部分，自己的发展和厂家的发展密不可分5.3.3: 库存掌控 （1）了解经销商资金状况，了解压库底线 （2）给经销商制定最底库存要求（双重考核） A按照经销商单月销售量的1.5倍作为最底库存B将经销商单月任务量作为最底库存要求 （3）压库常用手段 A和经销商建立

38、良好感情，利用情感压库B职能部门配合压库，例如：可以邀请渠道部人员到区域，给经销商暗示可能要找经销商，鞭策经销商来完成库存要求。C整合一，二级资源压库，例如：甘肃市场省会兰州有一家经销商，下面7个地市都是二 级经销商，区域经理和一，二级经销商沟通，加大二级利润，加大二级库存，从而达到压库目的。D利用公司资源压库，例如：某区域有广告资源投放时，区域人员可以和广告部事先沟通，建立管控表，其中一项是库存，达到要求后再投放。E利用新车型上市压库，例如：当新车型上市时，资源比较紧缺，利用经销商对新车型需求，向经销商搭车。 5.3.4: 服务掌控（1）积极维护市场秩序，解决经销商后顾之忧，防止窜货、跌价、

39、区域冲突等恶性竞争，协调经销商之间的关系等。（2）协助经销商开发市场，拓宽经销活动的空间。特别在新产品的推广、销售、地域扩张等方面给予协助。（3）提供专业销售培训。如理论培训、实践演练、情景模拟等。经销商要销售我们的产品，对我们公司的经营理念、品牌内涵、产品性能、价格策略都要有充分的了解。我们要针对这些进行定期或不定期的形式多样的培训。培训不仅增加了经销商产品的技能，而且增添了经销商经销某种产品的兴趣和信心。更重要的是加深了厂家与商家的感情，有利于厂商关系的稳定。（4）广告支持。广告支持扩大产品市场占有率，增加经销商的收益而采取一种宣传的服务掌控。（5）信息服务。作为我们厂家，掌握的行业信息，

40、市场动态一般比商家要全面和丰富，如能站在高的角度对经销商给予辅助，将给经销商带来巨大的利益。当然，我们能够给予商家的服务还有很多，如咨询服务、政策服务、融资协助等等。服务的目的是帮助商家更好地完成销售计划，加深厂商间的感情。 5.3.5: 利益掌控1、为经销商创造更大的利润空间经销商的利润取决于以下几个因素A产品购进价，也就是厂家制定的经销价，以价格优势增大对经销商的吸引力。 B严格控制市场渠道。制定一套合适的价格体系，保证经销商以目标价格批发或零售产品。 C经销商经营成本。降低经销商的经营成本，是经销商自己的工作，也是我们厂家利益延伸的责任。帮助经销商降低经营成本，针对经销商做一些工作，如:

41、广告支持、品牌影响、提供更短的供货周期 、促销力度等。2、让经销商通过合作获取长期利益通过长期合作，经销商可以从以下几个方面获得不同的利益A合作奖：合作奖是为了鼓励经销商长久与我们合作，忠实于厂家而设立的奖项。当然 时间越长，奖项数额越大。 B价格优惠：时间越长及忠诚度的经销商，我们给予的价格越优惠，以激励经销商。 C融资支持：合作时间长信誉度好的经销商，在厂家都建立了一定的信用，我们可以给予经销商一定的账期或额度。 D实物支持：用实物的方式帮助经销商改进基础设施、提供运输工具、建设通讯网络等。 E技能提升：对优秀的经销商所给予的培训，办理经销商培训班。 F利益积累：经销商一旦停止业务关系，可

42、能会上市潜在利益或减少利益。最现实 的是经销商把一穷二白的市场开发出来，并开始从中获利，如果该市场销售权继续保持，那么此时的目标市场经营权就是一种巨大财富，这种财富和潜在收益是因为付出了相应的投入而获得的。经销商在这样的情况下，会倍加珍惜自己的“劳动成果”，保持和厂家的良好合作关系，这时的我们才有真正掌握经销商的可能。5.4: 市场推广5.4.1:指导经销商做市场推广计一、广告的投放方式A平面媒体广告：平面主流报纸是广告投放的一种重要方式，很多成交客户就是通过平面报纸来购车的，投放时要注意则排列每次投放时间、版面大小、色彩，合理规划好费用，使效果达到最好。B电视广告：根据购车用户收视习惯，在当

43、地影响面较广的的电视投放广告，如在关于介绍车方面的节目中投放笔记本背面比亚迪LOG，在片尾赞助栏投放翻转广告等，新车上市时可以特别制做专题来宣传比亚迪。 C电台广告：城市电台广告对于出租车司机和打车的人来说一个非常好的宣传模式，覆盖范围广，也会起到很快的口碑宣传作用，电台广告和平面广告的联合推广是很好的宣传模式。D户外广告：户外是提升品牌和车友关注力的最好方式，厦门市中心的一块十字路口立的户外广告对厦门市的持续热销和品牌传播带来了不可估量的宣传效果。E活动：常做店头促销活动吸引客户上门来看车，在同一汽车城有做店头促销活动的店面人气肯定旺，如来店有礼等可以起到很好的集客作用，试乘试驾有

44、礼、抽区幸运卡片等留住客户一些关注，带来下一次的来店。 二、指导经销商投放广告的七要点 每个市场投放广告都有不同的媒体组合方式，厂家支持也不尽相同，找到适合当地的广告投放组合，五个洞察和下面的指导七要点来做好广告投放是重要力器。 1频次：即广告投放的频繁度。频次过高可能造成资源的浪费，过低则不能产生累积效应。 案例1：过高 山西运城某经销商2月份的广告计划中选择每日5个县级电视台的多台飘字，根据艾宾浩斯记忆法，每日投放效果未必最佳。建议隔日或“隔日单双跳”投放，也可节约成本。其他区域电台、飘字广告也请参照投放。案例 2： 过低 3月为新福莱尔上市时期，北京、四川、西安等重点区域 广告计划都存在

45、品牌广告频次太低问题每月投放两期，在上市期应加大投放力度，重点媒体可以一周两期。 2 媒体选择：既有种类的选择，也有级别的选择。媒体种类选择要因地制宜，符合当地消费者的视听习惯：级别应区分品牌广告和经销商广告，前者选择覆盖全省的重点媒体才能塑造品牌形 象，后者则要结合地区情况来选择投放。 3 时机选择：广告投放的时机很重要。经销商或办事处选择的时机不合理。节日促销或者大型活动配合的平面广告应该进行前期的宣传，没有提前准备的促销注定是失败的，如前期做好预热和铺垫对后期带来的广告效果可以起到事半功倍的效果。 4 版面选择：汽车属于高档和理性的消费品，平面广告应注重选择档次相配、关注度高的版面投放，

46、规格色彩也是考虑的重要因素，如选择低档次或者与品牌定位不相符的版面会起到负面效果。 5 区域广告互补性：单一性的广告投放不利于品牌的宣传，应采用海、陆、空立体交叉模式来投放广告地面部队的巡展也要跟上。区域的办事处、经销商广告应该打配合战，因地制宜，尝试不同的媒体类型，追求效果的最大化。 6 主题：主题是报纸广告所反映出来品牌宣传的主旨，体现了报纸广告的核心意义和价值。如果广告主题不够准确，或者广告主题不符合实际需要，这样会使广告效果大打折扣，主题的选择和倡导对一段时间内的宣传起到很大的文化感召作用，如近期推广的“真情十万辆，感恩千万家”。 7 软硬结合投放：在刊登报纸广告同时，如配合相应的软文

47、、新闻，可以加强宣传效果，同时有很多媒体都可以免费赠送软文。 5.4.2: 巡展指导（巡展指导细则+案例） 通过巡展可以更好的推广比亚迪汽车的知名度和美誉度，以最直接的方式来展示比亚迪车型收集潜在意向客户，与报纸、电视、户外的宣传模式相比巡展更直接展示了比亚迪车型，打动客户的心。 一、巡展有以下几个方式： 1：展示促销类 在大型广场展示，以提高关注度为主，对于不了解比亚迪品牌的片区进行展示是一个很好的推广方式，能迅速提高品牌的知名度。 2：试乘试驾类 组织试乘试驾，把新车开往驾校，让学车人员第一时间体会比亚迪车型的性能和魅力。 3：联合促销类 通过和国美等大型商场联合推广比亚迪汽车，以买家用电

48、器满一定额度赠购车优惠卡几千元，在国美摆放比亚迪展车一辆。 4：媒体合作类 赞助媒体举行的社区巡展，这类试小型车展，优点是费用低效果好，同时和媒体维护好关系。 5：万能巡展类（省钱实惠类） 结合上述几个方式，通过一次巡展采用多种模式，开车去潜在客户集中的镇或者大型产业集中卖场巡展一次可以选几个集中点，此模式相当于巡展扫街，在人群集中处慢行把音乐放大最大吸引路人注意，在场地宽阔处定点静态展示（不交场地费用的）、在行业卖场集中地销售顾问分组到店面内直接发放宣传资料介绍车型，展车摆放整齐留维修人员一名和一到两名销售顾问来介绍车型。 二、巡展指导细则： 1：物料准备 准备宣传车贴，包括电话号码、车型、

49、价格。大红花、X展架、三角立牌。 2：展车准备和检测 准备展车4-6台，严格进行PDI检车，对于升降玻璃、静音、CD、轮胎气压、等进行仔细检查，展示车型最好的一面，防止中途出现问题。 3：人员准备安排好人员分工，做好动员大会责任到人由专人负责巡展，防止工作出现怠工或者懒散行为。4：任务分配和奖励要求销售顾问收集意向客户XX位，收集意向客户最多的可以得到奖励，充分发动销售顾问的积极性，是巡展效果达到最优。5：时间安排根据活动形式来确定时间，如夏季展示促销类可以安排在傍晚或者晚上、如需要扫一个比较远的镇选择天气较好准备时间等。 6：方案设置确定好路线、频次、时间、活动安排，通过多次在几个片区连续性的万能巡展能迅速提高影响力。7：集客方式通过提前电话或者短信告知终诚度高的客户和意向客户来前来看车和发放小礼品来吸引客户过来，提高人气和现场气氛。三、效果评