经销商立体渠道建设

1、一、零售渠道一、零售渠道两个问题两个问题当你问经销商业绩不好的原因时，是不是经常听到回答：“现在市场实在冷清，到处都没人”？你怎么看现在的市场？当店里没顾客时，店员在做什么？你觉得应该做什么？ 一个销售公式一个销售公式o业绩业绩= 顾客量顾客量成交率成交率平均购买单值平均购买单值 销售倍增的两个关键点销售倍增的两个关键点怎么让顾客来？怎么让顾客来？怎么让顾客买？怎么让顾客买？ 业绩倍增的途径业绩倍增的途径终端业绩终端业绩倍增目标倍增目标增大人流量增大人流量提高现有提高现有客流量客流量的成单数的成单数提高提高成交额及成交额及重复购买重复购买引客或聚客引客或聚客怎么做？怎么做？怎么做？怎么做？怎么

2、做？怎么做？说服购买说服购买绝对成交绝对成交怎么让顾客来？怎么让顾客来？一、客户资料收集和分配二、短信营销攻略 1、亲近客户（祝福类、温馨提示类）； 2、让客户产生兴趣（经典笑话、哲理分享；养生常识；新闻播报 3、让客户爱上你（一个真理坚持）； 4、建立销售关系（促销短信）。三、电话营销四、服务上门五、开展针对性促销活动六、有效终端拦截从一个家装公司漂移到另一个家装公司；从一个家装公司漂移到另一个家装公司；从一个卖场漂移到另一个卖场；从一个卖场漂移到另一个卖场；从这个品牌漂移到另一个品牌；从这个品牌漂移到另一个品牌；从这种产品漂移到另一种产品；从这种产品漂移到另一种产品；从喜欢红色漂移到蓝色；

3、从喜欢红色漂移到蓝色；从东南亚风情漂移到地中海风情从东南亚风情漂移到地中海风情;建陶消费者的漂移现象：建陶消费者的漂移现象：消费者在消费能力和消费素质提高后，整体消费人群出现由感知力量所推动的、快速的、求新的、求异的趋势。怎么让顾客买？怎么让顾客买？建材销售行为和购买行为建材销售行为和购买行为 一般情况下，销售行为对购买行为有一定的影响，但不能支一般情况下，销售行为对购买行为有一定的影响，但不能支配购买行为；购买行为支配销售行为；特殊情况下，会产生逆配购买行为；购买行为支配销售行为；特殊情况下，会产生逆转：如专家、权威意见。转：如专家、权威意见。二、家装渠道二、家装渠道（一）做好家装渠道的原因

4、和前提是什么？（二）运用恋爱心理学，成功进军家装渠道前期：寻找对象，初步接洽1.了解家装渠道的客户有哪些？2.怎样找到家装渠道的客户？3.调查分析客户，确定合作对象4.我们能给设计师带来什么？5.如何与设计师取得合作？6.制定针对设计师的合作政策找准对象展现优势真诚奉献中期：热恋期合作政策的稳定性处理好售后问题深入的情感沟通定期开展活动，增进与设计师的友谊，并及时掌握设计师的最新情形向设计师灌输产品知识，宣扬公司企业文化，提升品牌影响力利益增值及不断激励诚实可靠诚实可靠安全感、关系不断的升华安全感、关系不断的升华后期：婚姻期成交后如何巩固发展与设计师的关系？及时解决矛盾及时解决矛盾用心经营用心

5、经营提防提防“第三者第三者”设计师档案汇总统计表设计师档案汇总统计表序序号号设计师设计师合作级合作级别别性别性别 生日生日联系方联系方式式婚否婚否太太生太太生日日孩子生孩子生日日累计成累计成单额单额销售额销售额排名排名合作起合作起始时间始时间个人兴趣爱好个人兴趣爱好主要设主要设计方向计方向销售潜销售潜力力1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 910 1011 1112 1213 1314 1415 15例：例：20122012* * * * *建材有限公司家装渠道活动规划建材有限公司家装渠道活动规划系统2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月业之峰鸟巢滑雪一日游小区活

6、动；销售竞赛；足球友谊赛或者美丽夏日旅游计划小区活动东易到店参观啤酒节联欢华耐美家梧桐苑小区推广城市人家小区活动；联合团购；台球比赛VIP设计师鸟巢滑雪一日游世博会参观宝贝计划承德避暑游整体活动红星店开业年中答谢会产品推介会爱车养护月年终答谢会常规活动年度积分系统；家装课堂；每月相声、电影品鉴会；节日关怀母亲节短信儿童节、父亲节、端午节中秋节礼品三、小区渠道三、小区渠道 礼品战术礼品战术 派发代金券派发代金券 样板房征集样板房征集 金匠人联盟金匠人联盟 家装讲座家装讲座 与门店、家装的配合与门店、家装的配合业务员日工作过程考核表业务员日工作过程考核表姓名：日期：日工作计划拜访时间拜访小区名称及楼号拜访对象及姓名访谈内容跟踪及问题记录明日工作计划小区名称拜访准备资料备注（以及所其