主顾开拓解析

1、主顾开拓解析主顾开拓解析第一页，共36页。第一阶段:起程我有-缘故客户,满腔热情第二阶段:攀登我有-对产品的深刻理解, 日益提升的销售技能第二页，共36页。第三阶段:沙漠中的长途跋涉我有 ?只要你拥有180个忠诚客户,寿险事业就可从事终身!第三页，共36页。l所有的MDRT会员，可能他们的营销技巧各不相同，但是：他们有一个共同点，就是有大量的准客户，并且不断的去见他们。 但是前提是必须有大量的准客户 第四页，共36页。 和MDRT会员的分享是一样的。那就是他们都拥有大量的准客户 l蓝鲸奖获得者成功分享第五页，共36页。 美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成

2、功中的作用只占15，而其余的85则取决于人际关系。 第六页，共36页。结论：结论： 准主顾是最大的资产是营销员赖以生存并得以发展的根本。 第七页，共36页。 人脉资源是业务人员的重要资产 经统计，60%以上的业务人员的脱落都是因为 没有足够的准客户 对于销售行业，客户是你是否能够生存下去的命脉，客户数量的多少决定了寿险从业人员事业成败的关键 我们日常做的大部分工作都是为了开发准客户第八页，共36页。主顾开拓：主顾开拓： 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。第九页，共36页。合格准主顾具备什么条件合格准主顾具备什么条件?l有保险需求的人l有经济能力的人 l身体健

3、康的人l有决定权的人l容易接近的人第十页，共36页。总结一下：总结一下：l 认同保险的人l 特别孝顺、有责任心的人l 有经济基础的人l 刚结婚的人l 刚添子的人l 非常注重健康的人l 家庭正处创业阶段的人第十一页，共36页。l夫妻感情恩爱的人l注重身份价值的人l身边刚有变故的人l贷款买房、车的人l关心下属的人 总结一下：总结一下：第十二页，共36页。看看我们身边有没有这样的人看看我们身边有没有这样的人拿出计划100表来填写，看谁先填写够10个第十三页，共36页。 活动量计划黄金卡计划开拓电话约访约定面谈约定促成递交保单客户服务转介绍增员面谈第十四页，共36页。1、 缘故法(起步) 2、 推介法

4、： 3、陌拜法4、影响中心经营： 5、社区开拓： 6 、转介绍法(重点)第十五页，共36页。缘故客户开发与应对NoImage第十六页，共36页。l缘故市场的含义 就是由一群你所认识熟悉的人所构成的市场。你认识的人你熟悉的人在哪里？第十七页，共36页。邻居或曾 同乡者休闲旅游之伙伴有组织之团体业务或生意往来对象 工作或服役认识之对象求学进修认识者家属亲戚认识且有交情者乡亲 同 好 同 学同事 消费社团亲族 朋 友我 第十八页，共36页。你遇到的最大障碍？l害怕客户拒绝l不知道如何开口谈保险（你还有其他答案吗？）第十九页，共36页。l没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。l不敢

5、面对缘故客户，不是营销员的不对；但不销售， 绝对是营销员的不对。l让每一个人都有印象。缘故客户的经营方式为：全面拜访第二十页，共36页。 李姐，很久不见了，我在太平洋保险公司上班，如果你身边有朋友熟人对保险有兴趣，你可以把我介绍给他们，好吗？ 如何告诉缘故客户你在做保险第二十一页，共36页。l调整心态：客户不投保也算练习一次l找出客户拒绝的原因第二十二页，共36页。l客户不信任保险l客户发现你并不特别认同保险l客户并不信任、认同你第二十三页，共36页。 “也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到

6、特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？”第二十四页，共36页。 通过培训学习了很多东西，而且太平洋保险公司的人员素质很不错通过培训学习了很多东西，而且太平洋保险公司的人员素质很不错太平洋保险是家很不错的公司太平洋保险是家很不错的公司保险行业是很有前途的朝阳行业，加入保险行业是很有前途的朝阳行业，加入WTOWTO后后人们的保险观念在转变人们的保险观念在转变 人们对保险的需求在增大人们对保险的需求在增大保险以后是一个非常受欢迎的职业保险以后是一个非常受欢迎的职业 有机会我们详细聊一聊有机会我们详细聊一聊我为什

7、么做保险第二十五页，共36页。？“王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有十多万，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？”（一）第二十六页，共36页。 “王兄，你跟我是好朋友。所以人家都认为你的人寿保险由我来做是理所当然的事情。别的营销员也认为你我是朋友，找你也是白找。可是到今天为止，我担心会损伤友情，不敢开口。可是，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。如果我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人都尽力说明，更有义务让你参考参考，如此而已。”（二）第二十七

8、页，共36页。问卷调查法问卷调查法直冲拜访法直冲拜访法咨询法咨询法电话约访法电话约访法信函拜访法信函拜访法第二十八页，共36页。磨练销售技巧磨练销售技巧提高心理承受能力和应变能力提高心理承受能力和应变能力能自由选择感兴趣的人或单位进行能自由选择感兴趣的人或单位进行 拜访，快速积累大量的客户拜访，快速积累大量的客户充实拜访计划，完成每天必定的拜充实拜访计划，完成每天必定的拜 访次数访次数第二十九页，共36页。30推介法的好处推介法的好处1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求2、易建立双方信任关系，减少拒绝3、可减轻拜访压力4、便于拜访前做事先的客户筛选5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系

9、第三十页，共36页。31要求推介名单的步骤要求推介名单的步骤第一步：建立共识第二步：引导客户提供名单第三步：要求推荐介绍第四步：筛选名单第五步：运用名单第六步：汇报进展第三十一页，共36页。32案例一案例一（当面要求）（当面要求）业务员：王小姐，很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务，对我的服务，您还满意吗？客户：不错，还好！业务员：谢谢！王小姐，如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西，你会介绍给他吗？第三十二页，共36页。33客户：会，我当然会。业务员：我也觉得您一定会的，因为我已察觉您是一个热心豁达的人。现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解，对吗？不晓得您的朋友中有谁刚生了小孩的？（递上笔和纸）我会和他们及时联系，为他们提供我的产品和服务，当然了，我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报，您放心吧！第三十三页，共36页。34演练演练（25分钟）分钟）l 1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进行角色互换演练，15分钟。l 2、请一组学员上台展示。第三十四页，共3