消费者行为学(同名2472)

1、名词1 词联想法 是给被试者一个词，让他按听到或看到这个伺候最先联想到的词说出来。2 造句法 又叫造句测试 是给被试者一些不完整的句子，让他把想到的词填进去，以造 成完整的句子3 示意图法 是给被试者一张图画，让被试者根据图画编出一个故事。4 角色扮演法 是指实验者向被试者描述某种情景，然后让被试者充当情景中的某一角 色，观察被试者在该情景中的反响，从而取得实验结果。5 差异感觉阀限 是指刚能引起差异感觉的两个同类刺激物之间的最小差异量 简称最 小可觉差。6 差异感受性 相应于差异感觉阀限的感觉能力。7 联觉 由一种已产生的感觉，引起另一种感觉的心理现象。8 时间知觉 是指个体对客观现象的延续

2、性和顺序性的反映。9 知觉的超负荷 是指外界刺激超出个体在正常情况下所能接受的能力时，一局部次级 就会受到心理上的排斥。10 功能风险 是指产品不具备人们所期望的性能或产品性能比竞争品差所带来的风险。11 经济风险 是指担忧产品定价过高或产品有质量问题而导致经济上蒙受损失所产生 的风险。12 社会风险 是指因购置决策失误而受到他人嘲笑、疏远而产生的风险。13 心理风险 是指因决策失误而使消费者自我情感受到伤害的风险。14 物理风险 是指商品可能给消费者带来的身体上的伤害的风险。15 学习 一般指经验的获得及相对持久的行为变化的过程。16 机械学习 是指将符号所代表的新知识与消费者认知结构中已有

3、的知识简历人为性 的联系17 意义学习 是将符号所代表的知识与小分着认知结构中已经存在的某些观念建立自 然的和合逻辑的联系。18观察学习 替代学习 是学习者通过对典范任务的行为及其结果的观察来进行的学 习。19 刺激的泛化 当消费者对某个刺激做出特定反响时， 这种反响不仅可以由原有的刺激 所引起，而且还可以由类似的刺激所产生。20 刺激的分化刺激的区分 是指消费者对特定的刺激引起特定的反响，活着从类似 的刺激中区分出正确的刺激，然后做出反响。21 识记 是事物在头脑中建立暂时神经联系并留下痕迹的过程，是记住事物的过程22 保持 是已经识记的知识和经验的存储过程。23 再认 是重新感知已感知过的

4、事物是能够识别出来的。24 感觉记忆瞬时记忆 当刺激物停止作用后 感觉并不立刻消失，在很短的时间内 保持它的印象。这种在感觉根底上产生的只贮存瞬间的记忆就是感觉记忆。25 双趋式冲突 是指消费者至少面对两个有吸引力的目标，但那是由于消费者条件所 限，消费者只能选择其中之一，从而在心理上造成冲突。26 双避式冲突 是指消费者至少面对两个均会带来不利结果的目标，但识记只能回避其中的一种，而不能同时做到两种都回避。27 特质 是个体之间有所不同的任何可加区分且较为持久的属性。28 决策规那么 在选购商品的决策中， 消费者由于认知容量的限制，对各方案不可能意 义进行评价，而往往会是哟个许多根本策略。专

5、家们成这些策略为决策规那么。29 补偿性决策规那么 这种某一属性上的劣势由其他属性上的优势来弥补的规那么30 非补偿性决策 如果较优的属性与较劣的属性不能相互不常， 这种决策规那么叫非补偿 性规那么。31 社会阶层 是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。32 群体社会群体 指人们在交往根底上形成的共同体。33 参照群体 在实现社会行为时， 某些群体的价值目标和行为标准被个体作为自己的行 动动机来评估自己和他人及社会实践的参照标准，这些群体即成为参照群体。34 家庭 是指建立在婚姻关系、 血缘关系或收养关系根底上， 由夫妻和一定范围的亲属 结合而成的亲密合作、共同生活的人类社

6、会生活的根本单位。简答1 消费者行为的决策过程及其有关变量包括三个主要局部a 消费者的决策过程 b 外部环境变量 c 个体要素2投射法a词联想法b造句法c罗夏墨渍测验和主题统觉测验 d示意图发e角色扮演法3直觉和感觉的联系与区别a知觉以感觉为根底任何客观事物都是由假设干个别属性组成的综合体，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就不完整。b 一旦刺激物从感官所涉及范围小时，感觉和知觉就消失 了。c 知觉是对感觉材料的加工和解释， 但它又不是对感觉材料 的简单汇总。d 感觉是天生的反响， 而知觉在很大程度上依赖于人的主观 态度和过去的知识经验。4减少知觉风险的方法 a主动搜集信息b 购置前的深思熟虑c

7、保持品牌忠诚d 购置高价产品e 寻求商家保证 f 从中购置5消费者需求的特征a多样性：首先是指消费者本身的差异造成消费者对消费对象的需 要千差万别；其次，消费者需要的多样性还表现在同一消费者对消费对象的需要时多元的； 再次消费者需要的多样性还表达在同一消费者对同一消费对象的多样性要求。b 开展性 c 伸缩性 d 周期性 e 可诱导性6动机系统复杂性的表现 a动机虽然是引起行为的内在原因和动力，但是动机和行为之间不一定是一对一对应的关系，同样的动机可疑产生不同的行为。b 动机系统发挥作用往往十多种不同层次的动机共同作用的 记过，既有一般的动机，也有更为具体的动机。7购置动机的8种类型a解决问题b

8、防范问题c不完全满足d动机冲突e正常消耗f满 足感觉 g 促进智力 h 社会认可8动机的分类消费者动机：生理动机：a生存性购置动机b 享受性购置动机c 开展性购置动机 心理动机 a 理智购置动机 b 情感购置动机 c 惠顾购置动机9 消费者态度对购置行为的影响 a 消费者态度将影响其对商品、效劳、品牌的综合评价 与判断，购置行为是消费者产生购置动机、形成购置意向、采取购置行动的连续过程。 b 态 度影响消费者的学习兴趣与学习效果。 c 态度通过影响消费者购置意向， 从而影响购置行为。10态度在消费者购置行为中的功能a知识功能b认知功能c价值表现功能d自我防卫功能。11 个性消费者相对于非革新消

9、费者有以下几个根本个性特征a 固执程度低 b 社会性格的内在指向性 c 产品选择的类别宽容度。12决策活动在消费者行为中的重要地位a消费者决策进行与否，决定了购置行为的发生与否b决策的内容规定了购置行为的发生方式c决策的质量决定了购置行为的效用大小。13可以引起消费问题或者购置愿望形成德情境a产品的消费b对现有商品的不满 c家庭环境的变化d经济状况的变化 e参照群体的变化f市场营销活动。14补偿性决策规那么的决策规那么 a消费者对每个备择产品形成一个总态度，而不去顾及 个别的属性b在有关的维度上对各备择产品作评价，并且按照不同的重要性进行加权得出综合评价，综合评价最高者就选定为所要购置的产品。

10、15 非补偿性规那么的决策规那么 非补偿性规那么认为每个产品属性都是独立的， 并且， 一个 属性是不能“补偿另一个属性的。a消费者在各有关维度上都形成截点，属于临街水平之下的产品就排除在考虑之外。b在各维度上都到达临界水平之上的备择产品将被考虑c根据各目的的相对重要性对产品的各特性排序。16文化的特征a文化的民族性：保守性、排它性、渐变性、相对性 b文化的习得性c 文化的历史连续性 d文化的开展性17我国传统文化的特征 a讲究中庸b注重伦理c讲究面子d重义轻利e群体感强、注 重标准18影响消费者行为的亚文化因素a年龄因素b性别因素c民族、宗教因素d收入和职业因素 e 地区因素19社会阶层的决定

11、因素 a职业 职业是研究一个人所属社会阶层的最根本、最重要的变量之一 b收入c教育 教育作为单项指标，在划分社会阶层中有着特殊意义d个人成就：一般指职业上的成就，同时包括其他非工作上的成就e财产个人拥有的财产通常作为衡量社会阶层的标志之一 f价值观念：价值观念室友一个阶层共同的社会生活产生的，而它又可以反映出人们属于那一种社会阶层。20 社会阶层的测量 a 主观测量法：让研究对象自己来估价自己的社会地位，把自己归入研究者供其选择的一系列社会阶层的某个社会阶层b声望测量法：是让消费者评估其他人的社会地位和声望，将之归入某一社会阶层 c客观测量法：是依据特定的社会经济变量来评 价消费者所属的社会阶

12、层。21 依据社会阶层制度市场营销战略的具体步骤 a 决定企业的产品及其消费过程在哪些方面受社会地位的影响，然后将相关的地位变量与产品消费联系起来b确定应以哪一社会阶层的消费者为目标市场 c 根据目标消费者的需要与特点为产品定位 d 制定市场营销组合策 略，已达成定为目的。22与消费者密切相关的社会群体 a家庭：家庭群体对许多消费者来说，是最为重要的， 家庭结构、 家庭购置决策和家庭生活周期等都强烈影响到了消费者行为b 朋友： 朋友构成的群体是一种非正式群体，它对消费者的影响仅次于家庭 c正式的社会群体：正式群体对消费 者消费方式的影响也是比较大的 d 购置群体： 一般购置群体结构比较松散，

13、随时都有可能发 生变化e消费者行动群体f工作群体23 参照群体类型 a 接触群体：群体之间经常面对面接触，并认可该群体的价值、态度 与标准b渴望群体：渴望参加，并追求心理上认同的群体 c拒绝群体：人们隶属于某一群体， 并经常面对接触， 但对群体的态度、 价值观念和行为表示不满， 而倾向于采取与之相反的准 那么 d 回避群体：人们不愿意与之发生关系，并且没有面对面接触的群体24影响家庭角色自然分工倾向的主要因素a自然因素b社会因素c经济因素d家庭成员的自身状况25家庭成员的购置角色划分 a倡导者b影响着c信息收集者d决策者e购置者f使用者26根据家庭权利结构不同，家庭决策可划分为a丈夫决策型b妻

14、子决策型c共同决策型 d 个人自主型27孩子在家庭决策中的影响力大小影响因素a孩子在家庭中的地位 b家庭的决策类型c孩子的年龄28影响家庭决策方式的因素 a文化和亚文化b角色专门化c个人特征d家庭决策的夹 断 e 卷入程度及产品的特点29新产品定价的心理策略 a撇脂定价法b渗透定价法c满意定价策略30 一般商品的定价心理策略 a 结合价格的比值比质功能及消费者购物中的习惯性和感 受性价格心理： 非整数定价策略、 习惯定价策略、 消费者自定价 b 结合价格自我意识比较的 心理功能级消费者对价格的倾向心理：分档定价、声望定价、要数定价c结合价格的刺激或一致需求的心理功能及消费者对价格的敏感心理，可

15、采取组合定价策略31商品提价心理策略的应用 a要掌握时机，适时提价 b提价幅度不宜太大 c宜被动提 价，不宜主动提价 d 宜间接提价，不宜直接提价32消费者购置新产品的类型 a革新消费者b早期购置者c较早购置者d晚期购置者e 最晚购置者33商品名称的心理效应 a提升形象b现实特征c激发联想d明确目标e防止禁忌34商品包装的心理功能 a识别功能b便利功能c美化功能d增值功能e促销功能35品牌的心理功能a限制功能b信息功能c联想功能d增值功能e提示功能f缓和功能36如何建立中国自己的品牌 a形成企业长远开展目标级可操作的价值观，确认长期的 根本策略b 了解产业环境，确认自己的强弱电， 决定“核心生

16、意c建立完整的企业识别 形 成维护管理系统 d品牌策略和品牌识别 e360度整合营销传播方案和执行 f投资品牌，持续 抑制，不轻易改变37标志的心理功能 a标志是一家商店与其他商店的区别所在b标志是商品或企业形象的物化象征 c 标志具有广告宣传功能38设计标志应表达的根本要求 a新颖独特b同一 c鲜明d醒目39商品陈列的一般要求 a醒目化b丰富感c吸引力d说明性40消费者为了摆脱购置后失调所引起的不满意状态，采取以下措施a改变对产品的评价，即一方面提高对被选定的那个产品特性的评价， 另一方面降低对未选中的产品特性重要 性的评价b寻找新信息来支持自己的选择c改变自己的态度使其与自己的行为协调一致

17、41针对低卷入消费者的营销策略a企业应注意保持一定的产品效劳质量和库存水品，并经常做一些提醒性广告以鼓励消费者重复购置，也可以采取种种诱因吸引新顾客b企业可以通过增加花色品种，改善购置现场陈列，适当降价，利用效果好的广告灯营销措施，引导消费者使用新的品种或品牌的产品，促使消费者为寻求消费种类的多样化而购置42 针对高卷入消费者的营销手段：企业应通过调查研究了解那些可能成为自己骨科的 消费者的有关情况， 对其信息进行收集和评价， 然后再酌情采取适当的措施， 以使他们逐渐 熟悉和相信本企业的产品并决定购置企业的营销广告传播应以理性诉求为主， 明确说明商品 的主要用途和性能， 通常来说， 印制广告更

18、适合高卷入消费者， 另外，还常用如下两种策略： a 设法将低卷入消费者推入高卷入水平 b 将消费者按卷入程度不同细分为上下卷入的群体， 并制定相应营销策略。知识点1 心理活动过程包括认知过程、情感过程和意志过程。消费者的选择过程实际是对商品 和效劳的认知过程、情感过程喝意志过程的综合产物。2 内部要素直接对消费者行为产生影响3 与消费者行为学关系密切的学科主要有心理学、社会心理学、社会学、广告学、经济 学、文化人类学等。4 根据观察内容是否连续完整和观察记录的方式不同，区分为表达观察、取样观察和评 价观察5 问卷法也成调查表法，它是消费者行为研究的最常用方法之一6 实验法可分为实验实验和现场试

19、验两种7 心理量表按其特征可分为三类：顺序量表、等距量表和比例量表8 感受性通常用感觉阀限的大小来度量9 联觉现象的存在说明 各感觉道又会发生相互影响，因而，感觉道的独立又是相对的10 决定知觉选择性的机制有三个：知觉的超负荷、选择的感受性和知觉防御11 一般来说 人平均每次所能考虑的工程不超过七个12 消费者期望实际是一种潜在的需要，它驱使人们朝着一定的方向去知觉对象13 我们可以将消费者的学习理解为： 消费者在购置和使用商品的活动中不断获得知识、 经验、技能、不断完善起其消费行为的过程14 根据学习材料与学习者原有结构的关系，可分为机械学习与意义学习15 根据学习的效果 可将学习分为加强型

20、学习、削弱型学习和重复型学习16 学习包括四个根本的要素：动机、体验、强化和重复17 和消费者行为有关的学习理论：联想学习理论、认知学习理论和社会学习理论18 操作性条件反射理论对营销的启示：给予消费者奖券、奖品或其他促销产品，在短 期内就可以增加产品的销量，但当这些手段消失后，销售量可能会马上下降19 刺激的泛化现象使得消费者不必对每一刺激都有独特的反响20 记忆是一个负责的心理过程，它包括识记、保持、再认或记忆三个根本环节21过度学习达150 %时，记忆效果最正确22 对于遗忘的原因，有三种学说：消退说、干扰说、压抑说23 从需要的目的来看，消费者需要可以被分为生存的需要，享受的需要以及开展的需 要24 人的需求由低到高排列 生理需要、平安需要、归属和爱的需要、尊重的需要