专业化销售流程之促成-中国平安人寿保险公司早会分享培训

1、专业化销售流程之促成专业化销售流程之促成专业化销售流程之促成专业化销售流程之促成专业化销售流程之促成专业化销售流程之促成20102010年年9 9月月 第五版第五版2促成的含义促成的含义促成的时机促成的时机促成的动作促成的动作促成的技巧促成的技巧课程大纲课程大纲3促成的含义促成的含义寻找准寻找准主顾主顾约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈销售服务及销售服务及转介绍转介绍专业化专业化销售流程销售流程促成是成交面谈中最重促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保并协助其完成相关投保手续的过程。手续的过程。4 促成的时

2、机促成的时机 提出解决办法后提出解决办法后 解释建议书后解释建议书后 购买讯号出现后购买讯号出现后哪些属于购买讯号呢？哪些属于购买讯号呢？5当客户的行为、态度有所改变时当客户的行为、态度有所改变时 沉默思考时沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时电视音响关小时 解说过程中倒水或取食物给你吃时解说过程中倒水或取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时 其他其他6当客户主动提出问题时当客户主动提出问题时 我需要去体检吗？我需要去体检吗？ 怎么样办理交费、办手续

3、呢？怎么样办理交费、办手续呢？ 如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？如果以后有事，真能找到你吗？ 如果你离开公司不干了呢？如果你离开公司不干了呢？ 其他其他7促成的动作促成的动作 适时取出投保书适时取出投保书 请客户出示身份证请客户出示身份证 自己先签名，并引导客户签名自己先签名，并引导客户签名 请客户确定受益人请客户确定受益人 拿出保单存折写上保障计划并拿出保单存折写上保障计划并递交客户递交客户8促成的技巧促成的技巧 推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法富兰克林比较法 利诱法利诱法 激将法激将法 威胁法威胁法9推定承诺法（

4、默认法）推定承诺法（默认法） 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。话术举例：话术举例： 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）陈太

5、太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？寄到您府上，还是公司呢？ 陈先生，假如要购买的话，每年陈先生，假如要购买的话，每年20002000元的保费预算可以吗？元的保费预算可以吗？ 陈先生，受益人是写法定吗？陈先生，受益人是写法定吗？10 富兰克林比较法富兰克林比较法 这是引用富兰克林这是引用富兰克林T T形的方法，一边指出买保险的好处形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T T形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时

6、最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。果更好。 111 1、疾病住院每天补贴您、疾病住院每天补贴您元元 2 2、意外住院治疗时，每次最高、意外住院治疗时，每次最高 给付您给付您元元3 3、每三年生存给付、每三年生存给付元元4 4、疾病身故保障、疾病身故保障万元万元5 5、意外身故保障、意外身故保障万元万元6 6、终身保障、终身保障万元万元7 7、养老补充金、养老补充金万元万元1 1、每月放入保险公司、每月放入保险公司300300元钱元钱2 2、每月少花、每月少花300300元的零花钱元的零花钱话术举例：话术举例： 陈先生，我们

7、来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？买保险的好处买保险的好处买保险的坏处买保险的坏处 300300元元/ /月月=10=10元元/ /天天=1=1包烟包烟=1=1顿快餐顿快餐= = 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花每月少花300300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？该立刻开始这份保险计划呢？12利诱法利诱法 从客户心理出发，以奖品等

8、利益驱动促使客户立刻签单。从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。话术举例：话术举例： 您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满 后又有一笔养老祝寿金后又有一笔养老祝寿金 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费 您现在投保，有限量版礼品赠送您现在投保，有限量版礼品赠送13激将法激将法 针对针对“不急不急”或或“再考虑一下再考虑一下”为反对问题的客户；用对比为反对问题的客户；用对比的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。话

9、术举例：话术举例： 您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！生活增添一份保障！ 这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的的14威胁法威胁法 用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意语气

10、和表情。的紧迫性，注意语气和表情。话术举例：话术举例：我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人这这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？过手术吗？15 在成交面谈的在成交面谈的每一个环节每一个环节都可以尝试促成都可以尝试促成 每次成交面谈每次成交面谈至少应尝试五次至少应尝试五次促成促成 每次成交面谈每次成交面