超市连锁-店铺商圈与选址分析培训教材-掌握选址评估方法（PPT 79页）

1、Company nameShanghai Business SchoolShanghai Business School上海商学院上海商学院商圈分析与店铺选址来自资料搜索网() 海量资料下载Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院学习目标1掌握商圈的定义与构成掌握商圈的定义与构成 ； 2掌握商圈调查的方法掌握商圈调查的方法 ； 3了解店铺选址的原则与技巧了解店铺选址的原则与技巧 ； 4掌握选址评估方法。掌握选址评估方法。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海

2、商学院上海商学院引导案例欧倍德与宜家家居的共生关系 l德国著名家居零售企业欧倍德董事长毛斯在接受央视的对话栏目采访的时候，曾被问到“门店的竞争对手是谁？” 或许大部分的人都会说应该是宜家家居吧？ 然而，毛斯却认为：“当你把从宜家买来的家具搬回家之前，必须先到欧倍德买地板，否则的话你就没法儿把你的家具放进去。宜家里面的东西只与我们的产品有小部分的竞争，宜家给大家提供了一种生活方式，这很吸引人，但这些与欧倍德没什么冲突。” 在毛斯的眼中，欧倍德与宜家家居是既拥有同样的目标客户群，又是不同服务类型的伙伴。消费者要先去逛欧倍德，然后才会去宜家，不能颠倒过来。因此，毛斯认为欧倍德与宜家家居之间不会存在竞

3、争。 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院5 51 1 连锁企业网点扩张战略连锁企业网点扩张战略511 区域扩张战略区域扩张战略512 网点扩张路径网点扩张路径513 网点扩张的支持系统网点扩张的支持系统514 网点修枝战略网点修枝战略Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院511 区域扩张战略区域扩张战略 区域扩张战略，就是网点空间布局战略。区域扩张战略，就是网点空间布局战略。 区域扩张战略模式主区域扩张战略模式主要有三种模式：渗透模式、

4、跳跃模式和渗透跳跃结合式。要有三种模式：渗透模式、跳跃模式和渗透跳跃结合式。1 1 渗透模式渗透模式 渗透模式是指连锁企业在一个区域内集中资源开店，渗透模式是指连锁企业在一个区域内集中资源开店，将可能开设的门店数量尽量开完，再寻找另外的开店区将可能开设的门店数量尽量开完，再寻找另外的开店区域，以便充分挖掘该区域市场潜力，发挥资源整合优势，域，以便充分挖掘该区域市场潜力，发挥资源整合优势，降低管理成本和后勤服务成本，增大宣传效果，以达到降低管理成本和后勤服务成本，增大宣传效果，以达到获取规模效益目的。获取规模效益目的。Shanghai Business schoolShanghai Busine

5、ss school上海商学院上海商学院渗透模式的具体操作方式有两种：渗透模式的具体操作方式有两种： 一种是以一个城市作为目标，集中资源在该城市迅速铺开网点，形成一种是以一个城市作为目标，集中资源在该城市迅速铺开网点，形成压倒性阵势，以吸引消费者的注意。这种网点布局战略对消费相对分压倒性阵势，以吸引消费者的注意。这种网点布局战略对消费相对分散且区域性竞争不明显的便利店、冷饮店尤为适用。散且区域性竞争不明显的便利店、冷饮店尤为适用。 另一种操作方式是连锁企业在考虑网点布局时，先确定物流配送中心另一种操作方式是连锁企业在考虑网点布局时，先确定物流配送中心的地址，然后以配送中心的辐射范围为半径逐步扩张

6、。这种方式更注的地址，然后以配送中心的辐射范围为半径逐步扩张。这种方式更注重配送中心的服务能力，以求充分发挥配送潜力。配送中心的辐射范重配送中心的服务能力，以求充分发挥配送潜力。配送中心的辐射范围一般以配送车辆每小时围一般以配送车辆每小时60-80公里的速度，在一个工作日（公里的速度，在一个工作日（12小小时时/24小时）内可以往返配送中心的距离来测算。小时）内可以往返配送中心的距离来测算。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院l可以降低连锁企业的广告费用。可以降低连锁企业的广告费用。l可以提高形象上的相乘效果。可以

7、提高形象上的相乘效果。l节省人力、物力、财力，提高管理效率。节省人力、物力、财力，提高管理效率。l可以提高商品的配送效益，保证及时送货。可以提高商品的配送效益，保证及时送货。l可以充分发挥配送潜力，减少总部的投资压力。可以充分发挥配送潜力，减少总部的投资压力。 采取这一扩张模式，必须等待在一个区域开完计划的门店数量采取这一扩张模式，必须等待在一个区域开完计划的门店数量 才进入另一个区域，则连锁企业要完成在全国的整体布点工作才进入另一个区域，则连锁企业要完成在全国的整体布点工作 可能需要较长时间。可能需要较长时间。由于这一扩张模式是一个一个区域渐进开店，因此有可能其他由于这一扩张模式是一个一个区

8、域渐进开店，因此有可能其他 一些当前值得进入的区域或城市在等待中丧失了最佳机会，让一些当前值得进入的区域或城市在等待中丧失了最佳机会，让 竞争对手抢占有利地址。竞争对手抢占有利地址。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院2 跳跃模式跳跃模式 跳跃模式是指连锁企业在当前值得进入的地区或竞争程度相对跳跃模式是指连锁企业在当前值得进入的地区或竞争程度相对较低的地区分别开设店铺，即看准一个地方开一家，成熟一家开一较低的地区分别开设店铺，即看准一个地方开一家，成熟一家开一家，可以同时不断跳跃式在各区域开店。连锁企业采取这种方式

9、扩家，可以同时不断跳跃式在各区域开店。连锁企业采取这种方式扩张主要出于两种目的，一种是企业希望占领某个大区域市场，先不张主要出于两种目的，一种是企业希望占领某个大区域市场，先不计成本，不考虑一城一池的得失，而是先考虑整体网络的建设，对计成本，不考虑一城一池的得失，而是先考虑整体网络的建设，对有较大发展前途的地区和位置，先入为主，抑制竞争对手的进入。有较大发展前途的地区和位置，先入为主，抑制竞争对手的进入。另一种是希望避开强大竞争对手，先求生存，再求发展。另一种是希望避开强大竞争对手，先求生存，再求发展。Shanghai Business schoolShanghai Business scho

10、ol上海商学院上海商学院跳跃模式的优势：跳跃模式的优势：l可以抢先占领有较高价值的地点，取得先发优势。可以抢先占领有较高价值的地点，取得先发优势。l企业优先将门店开设在商业网点相对不足的地区，或竞争程度较低的企业优先将门店开设在商业网点相对不足的地区，或竞争程度较低的地区，可以避开强大竞争对手，迅速站稳脚跟。地区，可以避开强大竞争对手，迅速站稳脚跟。跳跃模式的风险：跳跃模式的风险：l采取跳跃模式的连锁企业需要充分考虑自己物流配送的能力。采取跳跃模式的连锁企业需要充分考虑自己物流配送的能力。l在发展初期难以有效整合企业资源，这些可能使连锁企业陷于战线过在发展初期难以有效整合企业资源，这些可能使连

11、锁企业陷于战线过宽带来的陷阱。宽带来的陷阱。l如果连锁企业没有相应的管理控制系统，容易出现一盘散沙状况，不如果连锁企业没有相应的管理控制系统，容易出现一盘散沙状况，不利于树立连锁企业统一形象。利于树立连锁企业统一形象。l跳跃模式对门店的管理人员要求较高，门店管理人员必须具备较高的跳跃模式对门店的管理人员要求较高，门店管理人员必须具备较高的能力素质，否则会延长门店经营的摸索期或亏损期。能力素质，否则会延长门店经营的摸索期或亏损期。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院广广度度渗透度渗透度跳跃式跳跃式渗透式渗透式结合式结

12、合式华联华联综超综超上海上海华联华联上海上海联华联华物美物美超市超市Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院512 网点扩张路径网点扩张路径 连锁企业的网点扩张路径主要有四种：自建、并购、加盟、合作。连锁企业的网点扩张路径主要有四种：自建、并购、加盟、合作。 由于这四种路径各有优势和风险，企业必须对即将进入的市场进由于这四种路径各有优势和风险，企业必须对即将进入的市场进行深入研究，结合自身具体情况选择最适合的路径。当然，企业也可行深入研究，结合自身具体情况选择最适合的路径。当然，企业也可以在一个时期同时运用四种路径加速

13、扩张，这需要高超的资源整合能以在一个时期同时运用四种路径加速扩张，这需要高超的资源整合能力和运作能力。力和运作能力。 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院1 1自建自建 自建路径是指连锁企业借助自己筹集的资金，通过对当地市场进行自建路径是指连锁企业借助自己筹集的资金，通过对当地市场进行详细的商圈分析，对备选地址逐一分析优选，确立店址并开设新的连锁门详细的商圈分析，对备选地址逐一分析优选，确立店址并开设新的连锁门店，通过自身力量逐步拓展市场。店，通过自身力量逐步拓展市场。 优势：优势：新的连锁门店一开始就能按企业统一

14、经营模式运行，迅速走新的连锁门店一开始就能按企业统一经营模式运行，迅速走上正轨；有利于企业的一体化管理，公司原有的经营理念和经营模式能不上正轨；有利于企业的一体化管理，公司原有的经营理念和经营模式能不折不扣地贯彻实施；有助于树立良好的企业形象；由于选址时对当地商圈折不扣地贯彻实施；有助于树立良好的企业形象；由于选址时对当地商圈进行了周密的调查分析，前期的市场调查对新店开业后的经营策略调整有进行了周密的调查分析，前期的市场调查对新店开业后的经营策略调整有很大帮助。很大帮助。 风险：风险：该方式前期投入需要大量资金，企业必须有雄厚资金支持，该方式前期投入需要大量资金，企业必须有雄厚资金支持，且对内

15、部资源应用要求较高；发展相对较慢。企业需要对新区域市场有一且对内部资源应用要求较高；发展相对较慢。企业需要对新区域市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受新的进入者，个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受新的进入者，因而初建的门店需要一个过渡期才能站稳市场。因而初建的门店需要一个过渡期才能站稳市场。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院2 2并购并购 并购是指连锁企业采取资本运营的方式，将当地现有的企业收购、兼并购是指连锁企业采取资本运营的方式，将当地现有的企业收购、兼并过来，再

16、进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。 优势：优势：通过收购兼并，连锁企业可以共享市场资源、扩大顾客基础、通过收购兼并，连锁企业可以共享市场资源、扩大顾客基础、提高讨价还价的实力。容易进入一个新市场，因为兼并过来的企业就是当地提高讨价还价的实力。容易进入一个新市场，因为兼并过来的企业就是当地已经存在的企业，熟悉当地情况，了解本地市场，或者已经积累了一定的无已经存在的企业，熟悉当地情况，了解本地市场，或者已经积累了一定的无形资产，被当地消费者所接受，并购能使总部迅速占领新的市场；可以利用形资产，被当地消费者所接受，并购能使总部迅速占领新的市

17、场；可以利用被并购企业的人力资源，如果运作较好，投资成本可以相对减少，而扩张速被并购企业的人力资源，如果运作较好，投资成本可以相对减少，而扩张速度也会加快。度也会加快。 风险：风险：兼并过来企业本身的组织结构、管理制度，以及企业文化与母兼并过来企业本身的组织结构、管理制度，以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛体企业相差较大，还需要对其按母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成本；寻找合适的被并购企业需要机会，这可能会贻误进入期，这同样需要成本；寻找合适的被并购企业需要机会，这可能会贻误进入一个新市场的时机；并购本身及整合被并购企业是一

18、项复杂的工作，需要高一个新市场的时机；并购本身及整合被并购企业是一项复杂的工作，需要高超的管理技术和专业知识。超的管理技术和专业知识。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院3 3加盟加盟 加盟一般称为特许经营，是总部将自己所拥有无形资产包括商标、商加盟一般称为特许经营，是总部将自己所拥有无形资产包括商标、商号、专利和经营管理模式等许可给投资者或加盟商，加盟商按合同规定在总号、专利和经营管理模式等许可给投资者或加盟商，加盟商按合同规定在总部的统一指导下从事经营活动。部的统一指导下从事经营活动。 优势：优势：可以节省大量

19、资金投入和时间成本，迅速提高市场占有率；可可以节省大量资金投入和时间成本，迅速提高市场占有率；可以节省总部的人力资源和财力，风险小；充分利用加盟者在当地的人缘优势以节省总部的人力资源和财力，风险小；充分利用加盟者在当地的人缘优势和经营积极性，可以提高成功率。和经营积极性，可以提高成功率。 风险：风险： 加盟不能适合所有零售业态和服务行业，这使得该路径扩张范加盟不能适合所有零售业态和服务行业，这使得该路径扩张范围受到限制；管理特许门店难度较大，加盟双方容易闹矛盾，总部不能随意围受到限制；管理特许门店难度较大，加盟双方容易闹矛盾，总部不能随意更换店长和工作人员，不利于整体营销战略的实施和服务品质的

20、整体划一；更换店长和工作人员，不利于整体营销战略的实施和服务品质的整体划一；个别加盟店行为或经营失败会对总部品牌形象造成损害，不利于树立良好的个别加盟店行为或经营失败会对总部品牌形象造成损害，不利于树立良好的企业形象。企业形象。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院4 4合作合作 合作是指连锁企业与有合作意向的伙伴进行多方面合作，包括引入战合作是指连锁企业与有合作意向的伙伴进行多方面合作，包括引入战略投资伙伴共同开发新市场，包括与合作方结成联盟体采取复合连锁的方式略投资伙伴共同开发新市场，包括与合作方结成联盟体采取复

21、合连锁的方式进入新市场，包括向合作方输出管理、输出人力资源等方式，共同开发某地进入新市场，包括向合作方输出管理、输出人力资源等方式，共同开发某地区市场。区市场。 优势：优势：可以利用合作伙伴的人力、财力、物力等资源，减轻总部的投可以利用合作伙伴的人力、财力、物力等资源，减轻总部的投资压力；可以利用合作方的影响力占领市场，降低投资风险；双方可以互享资压力；可以利用合作方的影响力占领市场，降低投资风险；双方可以互享顾客资源；相对加盟形式，合作形式更为灵活，店面招牌可以灵活处理，或顾客资源；相对加盟形式，合作形式更为灵活，店面招牌可以灵活处理，或打上连锁企业商号，或采用双商号；合作方式较加盟更容易被

22、对方所接受，打上连锁企业商号，或采用双商号；合作方式较加盟更容易被对方所接受，双方是在平等的位置上谋求双赢。双方是在平等的位置上谋求双赢。 风险：风险：合作伙伴有权利参与决策，不能独立决策，不利于统一管理；合作伙伴有权利参与决策，不能独立决策，不利于统一管理；市场的开拓受到制约，不能按自己开店的一贯模式运作，时间和速度不能控市场的开拓受到制约，不能按自己开店的一贯模式运作，时间和速度不能控制；合作方式不太稳定，由于其他事情变化，容易导致合作失败或合作终止。制；合作方式不太稳定，由于其他事情变化，容易导致合作失败或合作终止。 Shanghai Business schoolShanghai Bu

23、siness school上海商学院上海商学院沃尔玛收购好又多l2007年年2月月27日日,沃尔玛宣布收购中国好又多商业发展有限公司沃尔玛宣布收购中国好又多商业发展有限公司(BounteousCompanyLtd.)35%股权股权 ,此前沃尔玛在中国拥有此前沃尔玛在中国拥有73家门店，并购好家门店，并购好又多之后，沃尔玛在华门店数量一下子增至又多之后，沃尔玛在华门店数量一下子增至174家。家。l沃尔玛在中国的业务借助收购好又多赶超家乐福。而家乐福在华门店数量沃尔玛在中国的业务借助收购好又多赶超家乐福。而家乐福在华门店数量10年来一直年来一直领先于沃尔玛，领先于沃尔玛，2007年在国内拥有年在国

24、内拥有90家门店。家门店。l2007年年2月月27日，在获得商务部批复后，沃尔玛正式宣布收购日，在获得商务部批复后，沃尔玛正式宣布收购Boun-teous Com pany Ltd.(简称简称BCL)公司公司35%的股权。据悉，好又多超市正是的股权。据悉，好又多超市正是BCL公司的全资子公公司的全资子公司。这一消息的确认，使此前沸沸扬扬多年的好又多收购案终于尘埃落定。司。这一消息的确认，使此前沸沸扬扬多年的好又多收购案终于尘埃落定。l不过，好又多旗下门店复杂的产权关系是沃尔玛一次性收购的最大障碍。有知情人不过，好又多旗下门店复杂的产权关系是沃尔玛一次性收购的最大障碍。有知情人士透露，在好又多士

25、透露，在好又多101家门店中，只有家门店中，只有31家属于直营店，其余家属于直营店，其余70家都是非直营店，为家都是非直营店，为此，沃尔玛并购好又多分成两次收购。不同于之前传闻此，沃尔玛并购好又多分成两次收购。不同于之前传闻10亿美元的收购代价，沃尔玛亿美元的收购代价，沃尔玛整体收购好又多的资金事实上合计为整体收购好又多的资金事实上合计为9.6亿美元。首先，沃尔玛以亿美元。首先，沃尔玛以2.64亿美元收购亿美元收购BCL公司公司35%股权，之后又支付股权，之后又支付3.76亿美元拥有另外亿美元拥有另外30%股份的投票权。根据收购股份的投票权。根据收购协议，协议，2010年年2月底前，在满足一定

26、条件后，沃尔玛将进一步支付月底前，在满足一定条件后，沃尔玛将进一步支付3.2亿美元，收购余亿美元，收购余下股份。然后在下股份。然后在2010年底之前，完成收购实现合并报表。年底之前，完成收购实现合并报表。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院l“其实，沃尔玛最终增持的核心条件是未来其实，沃尔玛最终增持的核心条件是未来3年，好又多方面对非直营店年，好又多方面对非直营店的产权进行清理、门店整改等，满足上述整改条件后，沃尔玛才支付全款，完的产权进行清理、门店整改等，满足上述整改条件后，沃尔玛才支付全款，完成最终收购。成最终

27、收购。”某知情人士透露，沃尔玛是以规范运营著称的公司，他们设定某知情人士透露，沃尔玛是以规范运营著称的公司，他们设定的这一的这一“满足条件满足条件”，显然是对好又多复杂的产权关系有所，显然是对好又多复杂的产权关系有所“保留保留”。l然而，好又多的复杂产权关系可能远超过沃尔玛原先三年的整改期限。有然而，好又多的复杂产权关系可能远超过沃尔玛原先三年的整改期限。有原好又多内部人士向记者透露，该公司创始人于曰江在当初扩张门店的过程中，原好又多内部人士向记者透露，该公司创始人于曰江在当初扩张门店的过程中，运用了许多不正当手法，这使其违规开店情况相当严重。运用了许多不正当手法，这使其违规开店情况相当严重。

28、l从现有披露的资料来看，沃尔玛对好又多的整合并不顺利。记者调查获悉，从现有披露的资料来看，沃尔玛对好又多的整合并不顺利。记者调查获悉，在投入数千万元后，好又多深圳红岭店、广州天利以及广雅店已先后按照沃尔在投入数千万元后，好又多深圳红岭店、广州天利以及广雅店已先后按照沃尔玛标准进行改造，并重新翻新玛标准进行改造，并重新翻新“好又多好又多”标识。但转型后的好又多业绩比转型标识。但转型后的好又多业绩比转型前减少近前减少近30%，“改造期限生鲜食品缩减，改造后部分商品的价格较之前提改造期限生鲜食品缩减，改造后部分商品的价格较之前提升，这使消费者逐渐分流到附近的家乐福和百佳超市。升，这使消费者逐渐分流到

29、附近的家乐福和百佳超市。”广州好又多一位员工广州好又多一位员工向记者透露。向记者透露。l与此同时，好又多先后发生多次人事变动，沃尔玛派驻参与整合工作的管与此同时，好又多先后发生多次人事变动，沃尔玛派驻参与整合工作的管理层孟永明、张韧等人已相继离职。理层孟永明、张韧等人已相继离职。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院7-11在大陆的经营权分割在大陆的经营权分割l 1927年，美国人杰佛逊年，美国人杰佛逊格林创立南陆公司，旗下杂货店在零售冰品的同时，格林创立南陆公司，旗下杂货店在零售冰品的同时，也出售牛奶和鸡蛋。其也出

30、售牛奶和鸡蛋。其7-Eleven的名称源于的名称源于1946年，标榜营业时间由早年，标榜营业时间由早7时至时至晚晚11时，一周七天营业。时，一周七天营业。l 上世纪上世纪60年代，美国年代，美国7-Eleven以出让品牌及管理经验的特许加盟形式经营。以出让品牌及管理经验的特许加盟形式经营。日本伊藤洋华堂于日本伊藤洋华堂于1973年获得年获得7-Eleven模式在日本的发展权。模式在日本的发展权。l 上世纪上世纪90年代，美国年代，美国7-Eleven无奈地破产重组。日本伊藤洋华堂收购了这家美无奈地破产重组。日本伊藤洋华堂收购了这家美国公司国公司72.7%的股份，最初取得的股份，最初取得7-El

31、even日本经营权的日本伊藤洋华堂公司，日本经营权的日本伊藤洋华堂公司，旗下子公司日本旗下子公司日本7-Eleven，现今已持有美国，现今已持有美国7-Eleven公司公司95.4%的股权的股权 。 l 对伊藤洋华堂而言，拥有对伊藤洋华堂而言，拥有13亿人口的中国，是一个再好不过的市场。日本亿人口的中国，是一个再好不过的市场。日本7-Eleven社长村田纪敏曾公开表示，该公司的海外扩张中心将是市场广阔的中国。社长村田纪敏曾公开表示，该公司的海外扩张中心将是市场广阔的中国。正是因为伊藤洋华堂集团对中国市场的青睐，令其难以在正是因为伊藤洋华堂集团对中国市场的青睐，令其难以在7-Eleven北京、上

32、海经北京、上海经营权之间达到市场和利益的平衡，而一直纠葛。营权之间达到市场和利益的平衡，而一直纠葛。l 最终，伊藤洋华堂将自己的市场选在了包括天津及河北在内的北京地区，上海则最终，伊藤洋华堂将自己的市场选在了包括天津及河北在内的北京地区，上海则让给了台湾统一，华南地区的经营权则由香港牛奶公司获得。授权经营的柒让给了台湾统一，华南地区的经营权则由香港牛奶公司获得。授权经营的柒-拾壹拾壹（北京）有限公司目前由株式会社（北京）有限公司目前由株式会社7-Eleven日本和北京首联商业集团有限公司以日本和北京首联商业集团有限公司以及中国糖业酒类集团三方分别持有及中国糖业酒类集团三方分别持有65%、25%

33、、10%的股权，注册资本金为的股权，注册资本金为3500万美元。万美元。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院l2009年年4月月29日，台湾统一企业集团总裁林苍生，从柒日，台湾统一企业集团总裁林苍生，从柒-拾壹（中国）商业有拾壹（中国）商业有限公司董事长大冢和夫手中接过授权合约。第二天，姗姗来迟的限公司董事长大冢和夫手中接过授权合约。第二天，姗姗来迟的4家家7-Eleven便利店，便以最快速度在上海开门迎客。便利店，便以最快速度在上海开门迎客。l取得上海取得上海7-Eleven经营权的统一集团，投入经营权的统一集团

34、，投入1亿元人民币，独资注册成立统一亿元人民币，独资注册成立统一超商（上海）便利有限公司，统一企业集团总裁林苍生亲自担任董事长。超商（上海）便利有限公司，统一企业集团总裁林苍生亲自担任董事长。l目前北京目前北京7-Eleven便利店有便利店有75家。在连续亏损两年之后，记者从北京王府井家。在连续亏损两年之后，记者从北京王府井2008年最新披露的年报中发现，截至年最新披露的年报中发现，截至2008年年12月月31日，柒日，柒-拾壹（北京）拾壹（北京）全年营收全年营收3.16亿元，首度实现盈利，净利润亿元，首度实现盈利，净利润131万元。万元。l香港牛奶集团取得香港牛奶集团取得7-Eleven经营

35、权相对顺利。这家分别在伦敦、新加坡及百经营权相对顺利。这家分别在伦敦、新加坡及百慕大证券交易所上市的跨国集团目前拥有慕大证券交易所上市的跨国集团目前拥有7-Eleven中国香港、华南地区及新中国香港、华南地区及新加坡三地的经营权，目前拥有香港地区最大的连锁经营网络。加坡三地的经营权，目前拥有香港地区最大的连锁经营网络。1996年，一直希望开拓内地市场的香港牛奶公司进入广东市场，于年，一直希望开拓内地市场的香港牛奶公司进入广东市场，于2001年与年与广东信捷商务发展组建合资公司广东信捷商务发展组建合资公司广东赛壹便利店有限公司，并首家取得广东赛壹便利店有限公司，并首家取得国家对外贸易经济合作部签

36、发的国家对外贸易经济合作部签发的中华人民共和国台港澳侨投资企业批准证中华人民共和国台港澳侨投资企业批准证书书。广东赛壹便利店有限公司有关人士透露，到目前为止，牛奶集团在香港。广东赛壹便利店有限公司有关人士透露，到目前为止，牛奶集团在香港7-Eleven便利店有便利店有909家，华南及澳门地区的便利店有家，华南及澳门地区的便利店有512家，门店规模处家，门店规模处于领先地位。于领先地位。 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院l案例讨论：7-11在中国大陆的经营扩张采用了什么样的扩张战略和哪些扩张路径Shanghai

37、Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院513 网点扩张的支持系网点扩张的支持系统统 1资金因素资金因素 2人才因素人才因素 3管理协调系统管理协调系统 4物流配送系统物流配送系统 5信息管理系统信息管理系统Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院 网点扩张的支持系网点扩张的支持系统统连连 锁锁 企企 业业 市市 场场 扩扩 张张 战战 略略资资 金金 物流配物流配 送系统送系统 人人 才才管 理 协管 理 协调调 系系 统统 信信 息息 系系 统统Shangh

38、ai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院案例：国美高速扩张资金来源l根据资料显示，国美电器新增加一家连锁门店需要4000万左右的资金，按每年新开店约300家计算，国美所需资金约为120亿元。然而，据国美电器的年度报表显示，以2004年为例，其资产负债表上的现金及现金等价物只有15.65亿元，这个数值远远小于扩张规模的需求。究竟是什么因素在背后支持着国美电器的高速扩张呢？Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院（一）类金融模式提升零售提升零售渠道价值渠道价值

39、延期延期6个月支付上个月支付上游供应商货款游供应商货款使得其账面上长期使得其账面上长期存有大量现金存有大量现金进一步扩张进一步扩张销售规模销售规模国美和消费者之国美和消费者之间进行现金交易间进行现金交易Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院（二）非主营业务盈利模式低价销售低价销售提高销售规提高销售规模模获得更多其他业务获得更多其他业务利润（返利和通道利润（返利和通道费）费）继续扩张提升终继续扩张提升终端管道价值及议端管道价值及议价能力价能力更低采购更低采购价格价格非主营业务循环盈利模式非主营业务循环盈利模式Shang

40、hai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院供应商供应商国美新店国美新店货款占用货款占用2340万万其他收费其他收费1170万万实际每家新店实际每家新店所需资金约所需资金约500万万平均每家店年销售额平均每家店年销售额9000万万Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院（三）上市融资l（1）买壳上市）买壳上市l 国美电器的借壳上市得益于港股0493的前身京华自动化和一个叫詹培忠的人，此人的角色是帮助黄光裕逐步获得0493这个壳，从而为国美电器后来的上市奠定基

41、础。l 通过多次的资金注入，在2002年7月，黄光裕顺理成章地成为0493的主席并将之易名为“中国鹏润”。l 经过前后5年多的准备，国美电器借壳上市的良机口趋成熟。2003年下半年开始，香港股市全面复苏，恒生指数稳定增长。2004年6月，0493中国鹏润宣布以83亿港兀，收购国美电器分拆上市部分65%的股权，公司同时易名“国美控股”。国美电器香港上市成功。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院l（2）套现扩张）套现扩张l 黄光裕自2000年入股0493以来的若干次资本运作，其本质都是为了通过注资获得相应股权，以逐步控

42、制0493这个壳公司。2000年12月及2002年4月黄光裕分两次先后投资两家物业(北京鹏润大厦二间办公室和北京朝阳西坝河土地)，作为回报黄光裕获得大量股权另加累计4. 32亿元现金的净现金流(1200万+4. 2亿)。此外，黄光裕2001年9月和2002年2月两次低价增持0493新配售的股票，投入1. 5亿元现金。然后，黄光裕又投入价值0 . 75亿元的国美上市部分股权完成与0493的买壳交易。l 由于大量吸纳0493股票，使得黄光裕个人持股多次超过75%，这意味着公众持股量低于25%。 25%是香港联交所规定的上市公司最低公众持股量，因此黄光裕不得不屡次减少套现以维持0493的上市地位。于

43、是，2002年2月后以及2003年6月黄光裕两次以当时市价分别减少套现0493的11. 1%和12. 4%的股权，净得1. 15亿元。根据国美上市协议，若加上所收购的国美的代价股和票据，黄光裕持股比例将达到97. 2%，因此国美上市后他迅速减少持有至75%，股权减少22. 2%。以总市值88. 2亿港元计算，共累计套现19. 59亿元(88. 2亿元*22. 2% )。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院黄光裕黄光裕2000年至年至2004年中国美上市期间投资年中国美上市期间投资0493累计投入累计投入与回报一览表

44、与回报一览表Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院514 网点修枝战略网点修枝战略 SB（Scrap and Bulid）战略，即裁剪与重建，是关于撤）战略，即裁剪与重建，是关于撤除某一家、某一地区的门店或者对某个旧门店进行重新装修改造以除某一家、某一地区的门店或者对某个旧门店进行重新装修改造以使其更符合公司长远发展方向的战略。使其更符合公司长远发展方向的战略。SB战略被称为连锁企业的修战略被称为连锁企业的修枝战略，其目的在于去除冗店，重新调整连锁企业扩张中地区内部枝战略，其目的在于去除冗店，重新调整连锁企业扩张中地

45、区内部和地区之间的连锁门店分布状况，调整门店形象及经营策略，建立和地区之间的连锁门店分布状况，调整门店形象及经营策略，建立更为有效和紧凑的销售网络，以提高竞争力，获得长期的发展。更为有效和紧凑的销售网络，以提高竞争力，获得长期的发展。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院 l 店铺危机店铺危机l 经营危机经营危机l 市场危机市场危机l 合作危机合作危机l 管理危机管理危机连锁企业实施连锁企业实施SB战略一般出于以下几种情况：战略一般出于以下几种情况：Shanghai Business schoolShanghai B

46、usiness school上海商学院上海商学院资料：资料：l 2009年4月25日，麦当劳中国公司就其总部宣称今年将缩减在中国大陆开店数作出声明，解释原因是在部分地区的基础设施发展出现了一定的减速。 l 本周三，麦当劳公布了今年一季度业绩，显示第一财季净盈利增长3.5，但季度营收下降了9.6，从上年同期的56.1亿美元降至50.8亿美元。l 麦当劳公司称，由于在中国的销售额下滑，该公司打算削减在华扩张计划，将原定今年内新开175家店的目标调低至150家店。今年一季度，麦当劳在中国现有餐厅销售额下降，原因是降低了午餐价格，以避免顾客流失到价格更便宜的本土餐厅。该公司首席运营官拉尔夫艾瓦雷斯指，

47、中国本土快餐比西方快餐便宜35到40。 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院5.25.2商圈分析商圈分析商圈，是指商店以其所在地点为商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商来店顾客所居住的区域范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至

48、可能来店购买的为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。消费者所居住的地点。 边际商圈次要商圈 。商店主要商圈商圈构成：商圈构成：主要商圈：约包括55%70%的顾客次要商圈：约包括15%25%的顾客边际商圈：约包括5%的顾客一、商圈构成及影响因素一、商圈构成及影响因素Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院商圈形态商圈形态 l商业区。商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、商业区。商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、各种商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金各种

49、商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。额比较高等。l住宅区。该区户数多，至少须有住宅区。该区户数多，至少须有1000户以上。住宅区的消费习性户以上。住宅区的消费习性为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。l文教区。该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费文教区。该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。l办公区。该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外食

50、办公区。该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外食人口多、消费水准较高等。人口多、消费水准较高等。l混合区。住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特混合区。住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性。色，属多元化的消费习性。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院影响商圈形成的因素：影响商圈形成的因素： 商店规模 经营商品的种类 商店经营水平及信誉 促销策略 家庭与人口因素 竞争对手的位置 交通状况Shanghai Business schoolShanghai Busi

51、ness school上海商学院上海商学院雷利法则雷利法则零售引力法则零售引力法则内容：内容：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引力完全相同，这一地点到两商店的距离即是两商店吸引顾客的地理区域。公式：公式： AB B/A式中，AB: 城镇商圈的限度（以沿公路到城镇的里程衡量）； A : 城镇人口； B : 城镇人口； : 城镇和的里程距离。二、商圈划定方法二、商圈划定方法Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院假设：城镇人口9万人，城镇人口1

52、万人，距20公里。20AB 15 (公里) 1 1/9 20 BA 5 (公里) 1 9/1 15(公里) 5(公里) * * * * * * 中介点Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院 B B 地地区区 B B 地地区区 18 公里 A A 地地区区 A A 地地区区 5 公里 14 公里 D D 地地区区 D D 地地区区 C C 地地区区 C C 地地区区A A地区大概的商圈地区大概的商圈Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院赫夫法

53、则赫夫法则内容：内容：赫夫法则是从不同商业区的商店经营面积、顾客从住所到该商业区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间不同的重视程度这三个方面出发，来对一个商业区或商店的商圈进行分析。公式：公式：式中， Pij： i地区的消费者在j商业区或商店购物的概率； Sj：j商店的规模（营业面积）或j商业区内某类商 品总营业面积； Tij： i地区的消费者到j商店的时间距离或空间距离； ： 通过实际调研或运用计算机程序计算的消费者 对时间距离或空间距离敏感性的参数； Sj /Tij ：j商店或j商业区对i地区消费者的吸引力； ： 同一区域内所有商业区或商店的吸引力。njijjijiTSTSijP1/S

54、hanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院l例：一个消费者有机会在同一区域内例：一个消费者有机会在同一区域内3个超市中任何一个超市购物，已知这个超市中任何一个超市购物，已知这3个超市的个超市的规模和规模和3个超市与该消费者居住点的时间距离如下表所示。个超市与该消费者居住点的时间距离如下表所示。商店商店时间距离（分钟）时间距离（分钟）规模（平方米）规模（平方米）A4050000B6070000C3040000表表5-1 三个超市的规模和与该消费者居住点的时间距离三个超市的规模和与该消费者居住点的时间距离如果如果=1,每个超市

55、对这个消费者的吸每个超市对这个消费者的吸引力是引力是:A : 50000/40=1250B : 70000/60=1166.67C : 40000/30=1333.33该消费者到每个超市购物的概率分别是该消费者到每个超市购物的概率分别是:A:1250/（1250+1166.67+1333.33）=0.333B：1166.67 /（1250+1166.67+1333.33）=0.311C：1333.33 /（1250+1166.67+1333.33）=0.356在计算出在计算出Pij值后，还可以按如下公式计算出值后，还可以按如下公式计算出i地区的消费者到地区的消费者到j商店人数的期望值及商店人数

56、的期望值及在在j商店购物（销售额）的期望值。商店购物（销售额）的期望值。Eij= PijCi E(Aij)= EijBi Ci i地区人口数 Bii地区消费者地区消费者 在在j商店的人均购物金额商店的人均购物金额 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院实验法实验法 实地调查电话询问 邮寄问卷 提供服务Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院三、商圈分析的要点三、商圈分析的要点 人口统计分析 经济基础和购买力分析 竞争状况分析 基础设施状况分析

57、Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院按照国外的经验和我国城市发展的实践，一般按照人口的数量规模和集聚程度进行零售商业和按照国外的经验和我国城市发展的实践，一般按照人口的数量规模和集聚程度进行零售商业和服务网点的配置：服务网点的配置：1.5 000以下居民：应设置小型超市、生鲜食品店、普通饮食店、书报亭、医药店、肉菜市场、服以下居民：应设置小型超市、生鲜食品店、普通饮食店、书报亭、医药店、肉菜市场、服务类商店（如美容美发、照相冲印、洗衣、家电钟表及日用品维修、代理购票送票、影碟影带务类商店（如美容美发、照相冲印、洗衣

58、、家电钟表及日用品维修、代理购票送票、影碟影带出租等）等网点，满足居民的日常需求。出租等）等网点，满足居民的日常需求。2.2.达到达到万居民：应增加设置中型超市、超值折扣店、各类专业店（如服装店、医药店、家电店、万居民：应增加设置中型超市、超值折扣店、各类专业店（如服装店、医药店、家电店、书店等）等购物网点；餐饮店、咖啡屋等餐饮网点；影剧院、文体设施等文体娱乐场所。书店等）等购物网点；餐饮店、咖啡屋等餐饮网点；影剧院、文体设施等文体娱乐场所。3.3.达到达到10 10 万居民：应增加设置大型超市、百货商店、儿童游乐园、中大型书店、银行、邮局等。万居民：应增加设置大型超市、百货商店、儿童游乐园、

59、中大型书店、银行、邮局等。4.4.达到达到50 50 万居民：应增加设置区域购物中心；超大型超市（货仓式商场）；商业街；各类中高档万居民：应增加设置区域购物中心；超大型超市（货仓式商场）；商业街；各类中高档食肆酒楼、宾馆酒店等餐饮住宿网点；图书馆、博物馆、体育馆、大型文体娱乐设施等文化、食肆酒楼、宾馆酒店等餐饮住宿网点；图书馆、博物馆、体育馆、大型文体娱乐设施等文化、体育、娱乐场所。体育、娱乐场所。5. 5. 达到达到100100万居民：应增加设置大规模的购物中心，内设有个以上大型超市或百货店、万居民：应增加设置大规模的购物中心，内设有个以上大型超市或百货店、150150个以个以上中型专卖店和

60、专业店、上中型专卖店和专业店、3030个以上餐饮店及个以上餐饮店及2020个以上室内室外娱乐休闲场所；大型百货商厦；个以上室内室外娱乐休闲场所；大型百货商厦；高级酒店等。高级酒店等。资料：根据人口数量的网点设置和业态业种选择资料：根据人口数量的网点设置和业态业种选择Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商学院上海商学院经济基础和购买力分析经济基础和购买力分析购买力指数 = A50% + B30% + C20%其中，A：商圈内可支配收入总和； B：商圈内零售总额； C：具有购买力的人口数量。Shanghai Business scho