业务员进阶培训17：准客户开拓的方法

1、准客户开拓的方法准客户开拓的方法 2关于本课程：关于本课程：课程适用对象：主管、代理人课程适用对象：主管、代理人授课形式：演讲、互动授课形式：演讲、互动授课时间：早会中专门运用授课时间：早会中专门运用5050分钟的时间进行培训分钟的时间进行培训授课目的：授课目的：让代理人了解准客户的方法与重要性让代理人了解准客户的方法与重要性, ,并并掌握寻找准客户的途径与步骤以及转介绍的方法掌握寻找准客户的途径与步骤以及转介绍的方法授课时段：推广前期授课时段：推广前期授课要求：课前打印相关话术授课要求：课前打印相关话术 3疑惑寿险营销为什么充满压力寿险营销为什么充满压力? ?4寿险营销人员最害怕寿险营销人员

2、最害怕5我们为何缺乏足够的准客户来源？我们为何缺乏足够的准客户来源？是市场的原因吗？是市场的原因吗？还是我们的行销方法有问题？还是我们的行销方法有问题？6扪心自问扪心自问你有持续开拓准客户的习惯吗？你有持续开拓准客户的习惯吗？你每天的工作中用于开发准客户的时间是多你每天的工作中用于开发准客户的时间是多少？或者说你最重要的工作是什么？少？或者说你最重要的工作是什么？你是否在寻找不同类型的准客户来源你是否在寻找不同类型的准客户来源? ?你对你的准客户来源有详细的追踪记录并设你对你的准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？法发现最适合你的市场吗？7成功有方法成功有方法持续的准客户开拓习

3、惯持续的准客户开拓习惯不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统详细的追踪系统8 如何有效地开拓准客户如何有效地开拓准客户( (一）一） 建立习惯建立习惯（二）寻找途径（二）寻找途径（三）高效开拓（三）高效开拓成功者在行动！成功者在行动！9（一）建立习惯（一）建立习惯销售中销售中8080的时间用于的时间用于 准客户开拓！准客户开拓！每天可以没有成交，每天可以没有成交，但不可没有准客户的积累！但不可没有准客户的积累！10（二）寻找途径（二）寻找途径1、缘故市场、缘故市场 ；2、转介绍市场、转介绍市场3、直接推销市场、直接推销市场 4、目标市场、目标市场5、保户市场、保户市场11 缘故

4、市场今天找谁去今天找谁去？成也缘故成也缘故, ,败也缘故败也缘故除非你化缘故为无故！除非你化缘故为无故！12转介绍市场13我们强调转介绍的原因我们强调转介绍的原因 拥有一定数量的准客户是业务员最重要的工作； 转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是最佳、最有效的方法；14有关采用转介绍的争议性认识（有关采用转介绍的争议性认识（1/21/2）认识之一：认识之一：转介绍是在销售成功之后的事转介绍是在销售成功之后的事心理背景：不成功的客户不会介绍，心理背景：不成功的客户不会介绍， 介绍了也很难成功。介绍了也很难成功。事实真相：转介绍的成功不局限于促成事实真相：转介绍的成功不局限于促成。15有关采用

5、转介绍的争议性认识（有关采用转介绍的争议性认识（2/22/2）认识之二：认识之二：销售成功后最好不要马上进行转介销售成功后最好不要马上进行转介绍，递送保单后或续收费时伺机进行，甚至绍，递送保单后或续收费时伺机进行，甚至最好在客户获得理赔之后。最好在客户获得理赔之后。心理背景：不要让客户觉得我们贪得无厌。心理背景：不要让客户觉得我们贪得无厌。事实真相：因为自我设限，事实真相：因为自我设限， 影响了进一步加强信任的可能。影响了进一步加强信任的可能。16有些问题我们必须正视有些问题我们必须正视没有养成意识/习惯因为觉得销售中第一重要的是成交，所以怕影响成交的心态导致不做因为觉得销售中第一重要的是成交

6、，所以怕影响成交的心态导致不做失败后的沮丧和成交后的兴奋都会导致忘记重要工作失败后的沮丧和成交后的兴奋都会导致忘记重要工作怕被拒绝（自信）有些拒绝是不会发生的；有些拒绝是不会发生的；拒绝是存在的，好处是帮助你真实判断你和客户的关系；拒绝是存在的，好处是帮助你真实判断你和客户的关系；有些拒绝是可以处理的；有些拒绝是可以处理的；一般而言，拒绝别人总是为难的，客户也是，特别是如果他赞许过你或者你曾经让他满意。一般而言，拒绝别人总是为难的，客户也是，特别是如果他赞许过你或者你曾经让他满意。缺乏必要的技术你能不能给我介绍两个人说一说保险？（勇气可嘉）17转介绍的技术要点转介绍的技术要点取得客户明确的认可

7、表达提出明确要求（可以以寒暄的方式直接切入）例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间有没有处得比较好的例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间有没有处得比较好的 呢？呢？必要的时候说明这样做的原因；必要的时候说明这样做的原因；拒绝处理的技术肯定是你需要准备的；拒绝处理的技术肯定是你需要准备的；继续你的要求，直到你满意为止。继续你的要求，直到你满意为止。赞美的重点是让他觉得他很重要。赞美的重点是让他觉得他很重要。18什么样的时机索取转介绍比较恰当？什么样的时机索取转介绍比较恰当？不很局限于环节和时机，只要你和客户建立了信不很局限于环节和时机，只要你和客户建立了信任或融洽的关系；任或融洽的关系；合适的

8、转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后决合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后决定使用信息的方法；定使用信息的方法；19如何使用转介绍客户名单？如何使用转介绍客户名单？先猎取信息，作为转介绍方向先猎取信息，作为转介绍方向建立名单建立名单确定使用层面确定使用层面客户书面推荐；客户书面推荐； 客户同意作为推荐人；客户同意作为推荐人；客户同意你使用他的名义；客户同意你使用他的名义； 客户不同意你使用他的名义；客户不同意你使用他的名义；使用方法使用方法电话约访、写信，电话约访、写信，比较适合使用需求分析的工具比较适合使用需求分析的工具20哪些人可以运用工具索取到转介绍？哪些人可以运用工具索取到转介绍？认

9、同你认同你认同保险认同保险认同工具认同工具/ /认同需求导向销售方式认同需求导向销售方式21如何运用工具索取转介绍？如何运用工具索取转介绍？对工具或者需求导向观念销售有了解对工具或者需求导向观念销售有了解且认同的客户或准客户且认同的客户或准客户对工具和需求导向销售没有了解的客对工具和需求导向销售没有了解的客户或准客户户或准客户22对工具或者用需求导向观念销售对工具或者用需求导向观念销售有了解且认同的客户或准客户有了解且认同的客户或准客户1/31/3取得认同。取得认同。致谢致谢取得工具取得工具/ /需求导向观念销售的认同需求导向观念销售的认同赞美赞美提供连接点提供连接点 23对工具或者用需求导向

10、观念销售对工具或者用需求导向观念销售有了解且认同的客户或准客户有了解且认同的客户或准客户2/32/3提供给客户一个名字提供给客户一个名字 给客户一个你认为他能够接受的工具或观念的人的名字。例如，“在我们的谈话当中，你好几次都提到你的大学同学/在外企工作的/在*大企业工作的*，你觉得他会不会接受这个工具/销售方式？”24 资格确认（笔、纸、名单）询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤25对工具或者对需求导向观念销售对工具或者对需求导向观念销售没有了解的客户或准客户没有了解的客户或准客户？推荐金鼎工程推荐金鼎工程推荐上市和工具（展示工具）推荐上市和工具（展示工具）取得客户对工具或需求导向销售方式

11、的认同取得客户对工具或需求导向销售方式的认同 谢谢您对工具谢谢您对工具/ /销售方式的认同，根据市场调查的信销售方式的认同，根据市场调查的信息，大部分对工具息，大部分对工具/ /需求导向销售方式认可的客户都是素质很高的需求导向销售方式认可的客户都是素质很高的客户。我希望有机会为象您这样的高素质的人提供服务。客户。我希望有机会为象您这样的高素质的人提供服务。资格确认资格确认询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选准确锁定准确锁定重复以上步骤重复以上步骤26注意问题注意问题如果遭遇阻力，建议采用下列“促成三步骤”： 描述你向客户销售的过程。描述你向客户销售的过程。“我采用的是需求导向销售，一般我会

12、和客户一起依据科学的方法分析他的保险需求，如果客户确认了这种需求，我们就可以完成合同，如果客户坚持认为他没有需求，主动权完全在他。” 是否提及转介绍人。是否提及转介绍人。“我是否可以提及*是您介绍我前往的？”如果回答“可以”，那么就意味着你获准可以在与被介绍人接触的时候提及影响力中心，否则就不行，这也是基于转介绍人的需求而定。总结并强调影响力中心的重要性，总结并强调影响力中心的重要性，使他们认识到自己的重要作用。27转介绍客户开拓法转介绍客户开拓法询问的时机询问的时机询问的方式询问的方式追踪的方式追踪的方式追踪的时机追踪的时机28索取转介绍六步骤索取转介绍六步骤 取得认同取得认同提供姓名或范围

13、提供姓名或范围资格确认资格确认询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选准确锁定准确锁定重复以上步骤重复以上步骤29 取得认同取得认同-张大姐您好：多年来感谢您对我工作的支持，购买我们公司的产品。为了提高对客户的服务能力，我在不断地学习，最近我们公司与国际知名咨询公司麦肯锡合作，开发了一套适合中国国情的客户需求分析工具，想到您多年来对我的支持，所以先来为您服务。（填问卷）A、展业。B、索取转介绍。提供姓名或范围提供姓名或范围-您知道我的工作就是为更多的人提供保险服务，麻烦您介绍五位朋友给我认识。 A、象您一样成功的人。B、提升最快的人。 C、象您一样有爱心的人。D、您朋友中最愿意帮助人的人。 E

14、、对您最信任的人。）资格确认资格确认-对客户提供的准客户名单进行确认。询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选-问他能想到的人。准确锁定准确锁定-确定可以用何种关系去联系准客户。（好朋友并去信去电介绍、认识并提到关系不错、听别人提到过）重复以上步骤重复以上步骤 索取转介绍六步骤索取转介绍六步骤30三步骤促成法三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程描述你进行准客户开拓的过程试探试探总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性31拒绝拒绝! ! 找出原因找出原因 重拾认同肯定重拾认同肯定 描述理想的准客户及你描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式计划运用的介绍方式转介绍转介绍33. .直接

15、推销市场直接推销市场陌生拜访陌生拜访信函开发信函开发电话约访电话约访网络行销网络行销344.4.目标市场目标市场定义：具有同习性特征需求，定义：具有同习性特征需求，个体间具有一定程度的影响力个体间具有一定程度的影响力和亲和力和亲和力355.5.保户市场保户市场 秘诀：在于用心经营和维护！秘诀：在于用心经营和维护！36（三）高效开拓（三）高效开拓市场目标客户接触目标客户列举有望客户访问活动访问有望客户记录有望客户管理表准备每日访问计划日报表日报表记录实绩部分371.1.寻找最佳来源寻找最佳来源缘故市场缘故市场转介绍市场转介绍市场382.2.准客户管理准客户管理热恋客户热恋客户. .有望客户有望客户. .潜在客户潜在客户依可能成交的时间分类依可能成交的时间分类依客户的重要性分类依客户的重要性分类重要重要. .次重要次重要. .普通普通 寿险营销寿险营销客户为本！客