第三期主旨报告百万标保销售系统郑荣禄博士

1、让成为一名行业精英建立百万标保销售系统本学习资料 TOP 学员训后学习使用；为了维护讲师和学员权益，不得转发、拷贝及商业使用，本公司保留法律追溯权利。课程提纲一课程回顾二行业精英的生涯三建立百万标保销售系统四系统的定义与特征五百万标保销售系统八大要素六本课程学习方法第一部分课程回顾TOP学员成长部分展示三的带来一生的改变！苏州市场在变、形势在变，客户在成长，要顺应市场及 客户需求，学习是关键。TOP搭建了与行业前沿信息对接的平台。绩效持续成长源于：观念的更新，高效面谈逻辑的不断升级（与客户聊，给客户提供匹配的）专业成长是业绩提升的基础年度保费件数2014年163万612015年181万6020

2、16年330万642017年631万79山东通过TOP博士的主旨报告，提升了个局，让从意识上找到能匹配高端客户的认知。通过学习游园的私人课程，启发个人将碎片化知识整系统化面谈逻辑， 找到了面谈企业家客户的一招制胜，在2017年和18年，不受市场影响，标保500万常州通过学习正喜开发的思维，并结合使用分公司的“家庭保单整理三张 表”，及”加保建议的表格”，升级面谈流程。十年期件数大幅提升，绩效也随之提升。的健康险保额从百万起步，打开家庭保单的保单整理三步走及韦年度期交保费件数2014年136万612015年181万602016年330万642017年452万125燕厦门通过学习，增强了对保险功能

3、的理解，拓宽了销售面谈 的专业话题。能够在面谈中精准地激发、撬动客户的需 求，是业绩持续成长的关键。作为一名专业保险顾问，要懂得尊重客户的个人空间，了解客户的“魂”，知道客户缺什么，这样才能给客户提供最匹配需求的保障。年度FYC期交保费件数2015年26万128万382016年41万181万1032017年82万385万137上海参加TOP学习，带给个人三大转变：u 心态转变：做一名自尊、自信、自爱的行业精英u 视角转变：认识高端客户的“形”与 “魂”u 知识体系转变：学习私人管理健康险保额百万起步时间保费（万）件数201410740201514951201617251201732853厦门通

4、过TOP学习，认识到：你一定要“认识他”，他 一定要“认识你”的重要性，因此改变了个人客户转介绍方式。通过升级版的转介绍客户经营三步骤，地获得了高端客户的认可，增加了高端客户数量，并顺利为新 增客户提供匹配的保障计划，实现业绩年度FYC期交保费件数2015年14.9万75万492016年41万198万702017年62万334万84厦门TOP学习，打开了视野和格局，通过学习提升了个人销 售面谈能力，自展能力大幅度提升，面对资产上亿的客户仍然可以从容面对，并以平等的与客户面谈。真正实现保险人的“自尊、自信、自爱”。业绩成长源于：通过保单整理，提升客户的健康险保障学习转化：的保单整理三步走陈的高额

5、保单销售两把金钥匙年度FYC期交保费件数2015年31万162万1402016年60万296万1772017年66万326万273东莞TOP及2017年，均轻松入围MDRT。成长的关键-反复聆听博士主旨报告，并将TOP讲师们的观念变成与客户交流的话题。的学习，成就了个人MDRT目标，2016年度保费件数2013年25万262014年67万432015年48万442016年219万492017年290万58琼通过学习，对高端客户需求的理解，敢于大胆说出与客户匹配的保障，在2017年，顺利签下2张百万保单年度期交保费件数2013年72万322014年30万382015年29万412016年34万4

6、32017年283万48云南向亚平将喜的健康险保额百万起步课程，整理成“健康险销售6步骤”，通过反复学习，个人及团队均取得绩效成长：u 个人健康险百万保额，成交260万保额的保单。u 团队提升了健康险件均保费，成交多张健康险百万保额保单，4位伙伴达成MDRT年度保费件数2015年74.9352016年65.238.52017年27738东莞付通过学习游园的“3+2”提问助我走进高端，运用“三个提问”，打开中高端客户的心扉，真正找到 客户需求，为客户量身定做保险保障。三个提问，百试百灵。年度保费件数2013年50万442014年29万362015年46万532016年74万552017年269万

7、60通过TOP学习，拓宽了视野，提高了对认知。成长的关键将所学进行总结，整理出“管理五步骤”面谈法，为客户做匹配及全面的家庭资产配置。险的年度保费件数2013年18万252014年53万382015年41万362016年34万362017年256万40捷南宁蔡在第二期主旨报告学习中，深刻地认识到：一定要让高 端客户“认识你”，也一定要“认识他”的重要性。u 通过线上品牌打造，让客户认识“我”u 通过线下服务，走进中高端客户，认识客户的“魂”重点学习课程：企业主高效面谈巧用阶梯图谈保险通过学习游园的私人管理课程,学会了有逻辑地与客户交流：“资产/传承/保全”话题。专业的提升，令个人更有自信，也高

8、端市场的瓶颈。的撬动了中年度保费件数2013年98万302014年40万232015年81万312016年90万522017年234万582018.1.10188万8云南通过TOP学习，个人及团队均获得绩效个人：通过反复学习游园的私人管理课程，梳理出“管理的三个话题 ”，个人险销售，在2018年1月4日，个人完成228.7万保费。团队：通过在部门传承彭雀屏的需求诊断五步面谈法及2017年团队的客户需求诊断面谈，千万平台，2018年目标两千万。年度保费件数2015年51.5352016年34.3282017年232.736李碧玉业绩的成长源于：养老险及健康险的老客户加保TOP学习增加了与客户的谈

9、资，提高了个人系统全面地 讲解家庭保障及个人身价匹配保障的面谈能力。学习转化：的“阶梯图”讲保险的养老三理念的高额保单销售两把金钥匙万飞鸿陈年度FYC期交保费件数2015年7.5万35万642016年15万108万492017年46万206万62从入行，就开始听着TOP音频成长，因此从业信心坚定，并致力于开拓、经营中高端市场，已连续三年达成MDRT。学习感悟：TOP的持续学习，有利于正确观念的建立，也丰富了与中高端客户的话题内容，己的成长没有弯路年度保费件数2015年44万422016年81万502017年199万37成长的关键反复聆听博士主旨报告，坚定从业信心；有意识地进行，高效地进行客户开

10、拓维护；刻意的学习的企业主高效面谈提升与大客户面谈能力。年度保费件数2013年52万312014年56万412015年58万392016年60万512017年193万44云南通过TOP学习，更次地理解了寿险的意义与功用：保险不仅是为了解决医疗费，更是为了解决风险带来的损失。明白了：为什么和怎么配置，成交满足客户需求的 足额保障，自然就带来绩效的提升。观念的，带来绩效的改变年度保费件数2015年65.6312016年62.9392017年18033温州胡芳一入行，就走进TOP，树立了正确的专业心态业绩成长源于：通过对客户家庭保单的整理，为客户进行保障诊断，再以客户需求为导向，为客户的家庭配置健全

11、的保障计划、专业提升，学习：客户需求诊断面谈巧用阶梯图谈保险时间保费（万）件数20152118201671632017168452017年5月达成寿险生涯中的第一个MDRT通过3年的学习，收获最大的是：思维模式的改变和迈向精英行列的从业决心。年度期交保费件数2013年43万262014年28万332015年83万492016年49万422017年138万51第二部分行业精英的生涯行业精英的定义p 把寿险当作终身事业p 具有一流的业务品质p 自尊、自信、自爱p 百倍于平均水平的绩效与收入p 品质生活与人生p 成就感与p 外职业生涯 外职业生涯指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作、工、工作职

12、务、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程 特点：由他人给予和认可，也容易 为他人所内职业生涯 内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、习惯、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程 特点：主要是靠的不断探索和学习而获得，不随外职业生涯的获得而具备，也由于外职业生涯的失去而自动丧失外职业生涯p MDRT会员p 百万标保p 百万年收入p 营业部经理p 业务总监p 模型1个人业绩连续5年达成100万标保：万元注：1.首佣按标保35%折算，第二年续佣与继续率奖金按标保20%折算，第三年及以后续佣按5%折算；2.季度奖或年终奖按首佣的12%计算，其他非主要收入项目未列入计算。年度标

13、保首佣续佣与继续率奖金季度奖或年终奖收入第一年100354.239.2第二年10035204.259.2第三年10035254.264.2第四年10035304.268.2第五年10035354.274.2模型2个人业绩连续5年达成135万标保：万元注：1.首佣按标保35%折算，第二年续佣与继续率奖金按标保20%折算，第三年及以后续佣按5%折算；2.季度奖或年终奖按首佣的12%计算，其他非主要收入项目未列入计算。年度标保首佣续佣与继续率奖金季度奖或年终奖收入第一年13547.35.753第二年13547.3275.780第三年13547.333.85.786.8第四年13547.340.55.

14、793.5第五年13547.347.35.7100.3模型3个人业绩持续达成百万标保，且第二年育成2位百万标英：万元注：1.首佣按标保35%折算，第二年续佣与继续率奖金按标保20%折算，第三年及以后续佣按5%折算；2.季度奖或年终奖按首佣的12%计算，其他非主要收入项目未列入计算；3.该模型按层级测算，组织利益按小组（只算主管本人及两位百万精英）佣金的20%*1.15测算。年度标保首佣续佣与继续率奖金季度奖或年终奖增员奖组织利益主管养老金收入第一年100354.239.2第二年10035204.213.324.21.898.5第三年10035254.224.21.890.2第四年1003530

15、4.224.22.295.6第五年10035354.224.22.2100.6思考在现阶段中国，稳定的年百万以上阳光职业收入的人群处于什么样的阶层? 应具备什么样的综合素质？在寿险行业建立一个年净利润百万甚至千万以上的永续经营的企业，并愿意为此付出必要的基本代价！内职业生涯p 在寿险业成为行业精英的基本代价n 建立系统个性化的百万以上标保的销售n 协助高素质业务员建立个性化的百万以上标保销售系统，批量培养百万精英第三部分建立百万标保销售系统梅第·法克沙载美商大都会保险公司·首席客户执行长p 1923年出生于伊朗p 1955年，32岁加入大都会保险公司，从业53年100万20

16、0万600万800万p 1960年p 1964年p 1972年p 1973年p 1977年大关大关1700万，创下大都会保险公司有史以来最高个人业绩p 其后持续成长保险教父梅第·法克沙载p 自1963年迄今，连获p 自1967年迄今，连获高级奖章业务员成就奖p 38次获得大都会保险公司颁发的最优秀奖p 37次荣登公司经理人会议，34次荣登董事会议p 曾任MDRT top of the table之理事会及顾问委员会成员p 入选美国名人录，享有“保险教父”的美誉p 著有天下无难事梅第·法克沙载2008年新年贺词亲爱的伙伴们：的关键在于找到一个为你工作的最完美的系统。我为的经验

17、和销售忠告能够启发如此众多的人们感到荣幸。不断地和大家让那些写满挫折和胜利的生活经历，深感欣慰。我总是受到坚定意志的鼓舞，我知道如何利用好时间，所以，与其他人技术和观念时总会鼓舞人心。今年我87岁，天都努力增的知识，努力工作，为了超过期望的目标。我现在正精神抖擞，要让2008年成为我最的一年，并希望打破让我们继续向着现实的、富有的。性的，却是可以达到的目标发起冲刺。永远记得要前进，把极限推到一个新高度，这样你就会拥有不断刷新的事业。祝愿持续。Dear all,The key to success is finding a system that best works for you. I am

18、 honored to know that my experience and sales advice has been able to inspire so many. Sharing those life experiences of setbacks and triumphs with my peers gives me great pleasure. I have always been inspired by perseverance so if sharing my techniques and ideas can be inspirational to someone else

19、 it is time well spent.At age 87, I strive everyday to increase my knowledge and work hard towards exceeding goal expectations. I am currently focused on making 2008 my strongest year yet hoping to break my own record.Letuscontinuetoreachforrealistic,challengingbutattainable goals. Always remember t

20、o accelerate and push the bar to new heights so you too can have your own record-breaking career.Best wishes for continued success.Mehdi Fakharzadeh第四部分系统的定义与特征“系统”的定义p 由若干相互和相互作用的要素组成的具有特定功能的统一整体，要素是系统的组成单元“寿险销售系统”的定义p 由若干相互和相互作用的要素组成的具有销售寿险功能的统一整体“系统”的特征p 系统是由若干要素组成的p 这些要素相互依赖、相互作用、相互p 由于要素间相互作用，使

21、得系统作为一个整体有特定的功能第五部分百万标保销售系统八大要素要素一：信念对寿险、职业、目标、市场p等系列问题的认知和信条p 这是最重要的要素，也是最容易被忽视的要素身体不过是的东西！脑袋，可以随处走动p 思考：在你的职业生涯，有多少比例其实是属于心智的部分？你不断地思考、计算、阅读、销售，你的心智一直持续不断地工作，甚至当你睡觉时，你的想法也会在毫无知觉的情况下，溜进你的脑海里。无论在或在人间，没有一件事是真实的除非你相信它是！如果你的心灵已经准备好了，那么全世界也同样万事俱备！肤浅的人相信运气，但聪明、坚强及都会深信因果！爱的人，p 职业生涯的与否，其实大部分决定于想法，即所谓的“一念之差

22、”。要想成为一名世界级的寿险销售精英，首先必须建立顶级高手的心智模式！寿险精英对寿险业的认知和信条p 首先，我们相信人寿保险是人类最伟大的发明，100多年来，没有任何制度可以取代它p 未来的发展趋势会越来越乐观p 未来的保险业必然需要更好的专业管理与专业销售寿险工作的本质就是事情极少会像你认为的“应该非常顺利”的那么顺利，但也很少像一般人认为“应该会很坏”的那么坏！要素二：主顾开拓客户群和目标市场，积累可供拜p 准确访的，并且建立的数据库p 目标客户群体必须符合下列条件n 可辨识n 可接触n 稳定性n 足够的容量p 最容易被销售忽视的问题业务员、与客户需求的匹配业务员、与客户需求的匹配业务员客

23、户需求主顾开拓的实质就是你愿意并且有能力为什么样的客户群体服务！要素三：个性化的销售行为p 每次当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为n 第一项销售行为，就是要让潜在客户同意听你的，也就是要设法在有利的条件下，安排客户接受你的访谈n 第二项销售行为，就是要让潜在客户同意你的说法意味着他的确有一个问题存在，唯有借助保险来解决，也就是让客户承认他有保险的需要n 第三项销售行为，就是说服潜在客户，眼前这位业务，拥有最好的解决方案n 第四项销售行为，就是让潜在客户愿意现在就保单，从而变成正式客户绩优销售行为的共性p 对人性、逻辑与寿险意义与功用的把握n 人性：就是对潜在客户“形”与“魂

24、”的准确解读n 逻辑：逻辑清楚了，整个世界也就清楚了：只有真正理解的意义与功用，n才能满足客户的需求不同业务面对着不同客户群的不同需要，使得销售行为最具个性和创意，从而使得销售过程精彩缤纷！销售行为的实质是：业务利用最少的语言就能说出最正确、最得体的内容，从而在客户面前建立自信、自尊和自爱，他们清楚下一句话该说什么， 而且他们也可以在一种很轻松、很自然的态度下进行销售。因此，业务完全可以将注意力放在客户的想法，甚至还有余力去观察客户言谈之外的许多细微动作和表情。这些语言及非语言的，非常有利于业务的销售。销售行为案例讲解p 不同的客户来源：缘故、陌生、转介绍p 主打的销售逻辑p 选择最佳的接触方

25、式要素四：成交后的销售p 指客户作出决定后，对其可能出现的一系列问题进行处理的流程、品质和效率。这些问题包括：核保（体检、拒保和加费），犹豫期撤保，要求转介绍等p 成交后的销售是很多绩优高手区别于一般业务员的关键所在！这个环节不但影响业绩，还会影响心态p 三个重要问题：核保、撤件、转介绍p 对问题的认知和处理流程要素五：客户关系管理p 建立一种与客户长期、追踪的模式并p 网络对业务员影响最大的就是客户关系管理建立的忠诚客户群网络p 建立客户p 重视每一个客户的价值p 客户整理归类p 个性化的服务体系要素六：自我管理（建立高效的工作模式）p 寿险从业最大不是达成业绩，而是能否做好“自我管理”，这也是由于寿险工作的特征所决定的p 思考：寿险工作的特征是什么？诚实、聪明、努力地工作，永远是有回报的！要获得寿险的，要培养出关于事前计划、主顾开拓、接触面谈的专业能力和正确执行的好习惯，关键是业务要具备良好的自我管理能力，也就是要必须月、季、年。好每个工作日、周、固定的高效工作模式p 要有一个固定的时间开始工作p 要有一个固定的时间做第一个拜访p 要有一个固定的时间打p