招聘测评方案设计

1、招聘方案设计目录第一部分：测评简介一、测评背景简介（3）二、测评方案简介（3）第二部分：产品销售代表测评方案一、职位招聘信息（4）二、职位说明书（4）三、胜任素质模型（5）四、人员素质测评体系表（6）五、测评方法（8）六、测评实施（9）第三部分：注意的相关问题第一部分：测评简介一、测评背景简介人人是人才，赛马不相马一一海尔的人才观海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过 6万 人，已发展成为大规模的跨国企业集团。海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、 多元化战略和国际化战

2、略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段 一一全球化品牌 战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。2009 年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中 国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电 脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国 家质检总局评为首批中国世界名牌。2010年，海尔实施全球化品牌战略进入第五年。海尔将继续发扬创造资源、美誉全球”的企业精神和 入单合一、速决速胜”的工作作风，深入推进信息化流程 再造，以人单合一的自主经营体为支点，通过 虚实网结合的零库存

3、下的即需即供 商业模式创新，努力打造满足用户动态需求的体系，一如既往地为用户不断创新， 创出中华民族自己的世界名牌！为了推进“全球化品牌战略”计划，现在海尔公司需要招聘选拔产品销售代 表一名。本次人员素质测评方案即为本次招聘与选拔设计。二、测评方案简介通过查阅大量书籍和网络搜索，运用胜任素质模型确定产品销售代表目标岗 位的测评指标，给各个指标赋予不同权重。根据各个测评指标的特点，选用不同 的测评工具和方法加以测试。做到了岗位和测评指标的匹配，测评工具与测评指 标的匹配。通过各种测评工具的组合使用，全面测量被测人员的全面素质特征。 然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分，作为选拔的依据。

4、而且提 供了详细的测试活动的安排，以增加测评方案的实用性。最后重点强调了销售经 理在面试过程中要注意的相关问题。第二部分：产品销售代表测评方案一、职位招聘信息招聘职位：产品销售代表职位名称：产品销售代表招聘人数：1名招聘单位：海尔集团岗位职责：1、经营区域年度销售目标（收入、零售、份额）；2、卖场管理和现场建设；3、经营合理地区产品结构， 提高造势产品占比， 为经营体公司盈利；4、 经营直销员，经营客户和相关人员；5、订单预测和真订单流程的掌控，按照渠道真单审评的原则经营客户订单，提高销售预测准确率；6、营销活动的规划和执行，有效提升海尔空调美誉度和市场份额岗位要求：1、全日制专科及以上学历；

5、 2、本科一年以上，专科两年以上相关工作经验；3、较强的计划和执行能力、沟通和表达能力及组织协调能力；4、能够人员管理能力工作地点：青岛学历要求 经验要求 发布时间大专以上学历 1年以上2010-11-8职位说明书职位名称产品销售代表职位代码所属部门销售部职？系职等职级直属上级区域销售经理职位概要：建立、维护、扩大销售终端，完成分销目标、分销计划。工作内容：? 为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作；? 在本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率；? 按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料；? 对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促销等工作;? 建立客户资料

6、卡及客户档案，完成相关销售报表；? 参加公司召开的销售会议或组织的培训；? 与客户建立良好关系，以维护企业形象。任职资格：教育背景：市场营销或相关专业大专以上学历。培训经历：受过市场营销、产品知识等方面的培训。经？?？验: 1年以上销售经验。技能技巧熟悉市场营销工作；熟悉零售运作模式；有地区销售网络和销售关系。态?度:坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；有良好的团队合作精神，有敬业精神；具有独立的分析和解决问题的能力；良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力。三、胜任素质模型产品知识营销知识四、笔试测评要素定义产品知识包括产品的名称、性能与特点、 主要优点、销售状态、与其他公 司产品相比

7、的优劣势、价格特启客户停自测评标准皓盘公旬所有产品的详细资料，并 一能对未来产品的规划设计提出 亲和疝化建议1权重20%5%影响力沟通能力商务谈判能力面试+识营销 知识主要包括推销与销售技巧、客户 服务技巧、营销心理学、公共关 系学、客户关系管理、营销渠道 管理、价格管理等精逋营销知识的一般概念及内容 框架、一般原理和方法，对市场敏 感性强，有营销意识，能运用营销 的理念进行初级市场开发或客户 管理工作10%公司 知识包括行业知识、公司文化（发展 历史、价值观等）、组织结构、 基本规章制度和主营业务、业务 流程等包括行业知识、公司文化（发展历史、价值观等）、组织 结构、基本规章制度和主营业 务

8、、业务流程等洞悉行业发展的重大变化与趋势， 能基于公司整体战略规划以及战 略步骤对公司重要经营活动、投资 行为等提供财务建议和决策支持， 以保证公司战略目标的顺利实现2%客户 信息包括客户的注册信息、内部管理 信息及外部评价等相关信息通过深入了解客户本身的业务，提 出有建设性、有价值的建议，并能 积极地影响客户行为；能准确地把 握客户内部的权利关系结构，尤其 是对业务有决策权的岗位和个人3%匕匕 HJ 育 y力言谈、举止能够给人一种易于接 近、愿意接近的感觉在与人交往的过程中保持积极、乐 观的心态，并能很好地把握交谈的 气氛；能够耐心地解决客户或同事 遇到的问题，并提供一些建设性的 参考意见5

9、0%5%影响 力说服或影响他人接受某一观点， 推动某一议程，或领导某一具体 行为能力通过指出他人的忧虑、强调同时利益来说服他人；预测他人的反应， 并根据需要采取适当的风格和语言应对；用案例或论据创造出一个 ” 双赢”的解决方案以实现双方的目标4%沟通 能力正确倾听他人意见、理解其感 受、需要和观点，并做出适当反 应的能力能以开放、真诚的方式接受和传递 信息；了解交流的重点，并通过书 面或口头的形式用清楚地理由和 事实表达主要观点；尊重他人，能 在倾听别人的意见、观点的同时适 时地给予反馈；在沟通中，能够理 解、使用日常专业和非专业词汇12%商务 谈判 能力在谈判中有效地达成共识并最 大限度地争

10、取和维护公司利益 的能力能在谈判中表达主要目的，无漏 项，把握谈判的原则并维护公司的 利益5%市场 拓展 能力为达到一定的市场拓展目的而需具备的沟通、组织等方面的技能和知识对市场拓展的相关知识、技能、渠 道等后所了解；能够通过自己对市 场的接触有效收集各类市场信息； 能够在他人的指导和帮助下完成 部分市场开拓任务6%人际对人际交往保持高度的兴趣，能能给人一种真诚的印象，能获得周10%交往 能力够通过主动、热情的态度以及诚 恳、止直的品质做得他人的尊重 和信赖，从而赢得良好的人际交 往氛围的能力围人的支持与信赖，在工作中能考 虑他人的感受；具备良好的沟通交 流能力，能够恰当地表达和倾听， 对不同

11、情境和不同交往对象能够 灵活使用多种人际交往技巧和方 式，米取小向的应对策略客户 关系 维护 与管 理能 力后效地与公司内部同事和外部 业务伙伴或客户建立良好的工 作关系，并运用各方资源完成工 作的能力在业务往来中，能敏锐地把握应该 建立关系的人员，笄针对不问的人 员采取不同的关系建立渠道，与其 建立并维持信任的关系；在冲突发 生时，能够迅速识别冲突发生的原 因及冲突的整体关系，并能采取积 极地措施快速解决冲突和降低冲 突的影响；能够在主管领导的指导 下利用各方资源有效解决合作中 的问题，必要时能说服合作方认同 己方观点8%职业素 养坚忍 性也可称为耐受力、承压能力、自 我控制能力和意志力等，

12、指人们 在巨大的压力环境卜克服外部 和自身的困难，坚持完成制定任 务的倾向在受到压力或挫折时仍能保持情 绪稳定，处事冷静30%5%客户 服务 意识指个人关注内外部客户不断变 化的需求，竭尽全力帮助和服务 客户，为客户创造价值的意愿和 态度能够全力帮助和服务客户，为客户 创造价值的意愿和态度较局3%进取 心又称为成就欲，指个人希望更好 地完成工作或达到某一绩效标 准，强烈追求成就的持续愿望较快的配合组织完成工作或达到 组织目标，有强烈追求成就的持续 愿望4%诚信 意识以诚实、善良的心态行使权利、 履行义务为人诚实、善良5%责任 心在日常工作中、生活中通过承担 对他人、对企业、对社会、对自 己的责

13、任所形成的责任意识主动完成组织目标，具有较强的责 任心5%团队 意识指个人自觉地融入团队、与同事 团结合作共同完成工作任务的 意识乐于并积极向团队合作8%五、测评方法在此次的测评方案中，针对本岗位的岗位要求以及胜任素质模型，主要对应 聘者进行知识、人格和能力测验。具体包括笔试、卡特尔16PF测验和情景模拟等, 以此来了解应聘者的知识水平、工作能力和人格特征，从而有效的进行人员甄选。1. 知识笔试笔试的优点是一次能够出十几道乃至上百道试题，考试的取样较多，对知识、技能和能力的考核的信度和效度都较高，可以大规模的进行分析，因此花时间少，效率高，报考人的心理压力较小，较易发挥水平，成绩评定比较客观。

14、所以，针对销售员的知识维度的测试，应用笔试形式来加以测评考察。主要分为产品知识、营销知识、公司知识和客户信息几个方面。但是笔试也有它固有的缺点。笔试的缺点主要表现在不能全面的考察应聘者的工作态度、品德修养以及组织管理能力、口头表达能力和操作技能等。因此，我们将运用其他测评模式来测评被试者的能力和职业素养。2. 能力面试+情景模拟销售专员的胜任素质在能力方面主要是亲和力、影响力、沟通能力、商务谈判能力、市场拓展能力、人际交往能力、客户关系维护及管理能力。在能力方面，制定了面试加情景模拟的混合测试方式。面试可以在较短的时间内通过考官与被试者在交谈沟通，以及考官对被试者仪表、非语言行为的观察，了解和

15、评判被试者的语言表达、沟通能力、经验、亲和力以及问题所涉及到的其他能力。具体计划运用结构化面试的方式，对所有应聘人员一直评价。面试问题会涉及到商务谈判、市场的拓展、人际交往、客户关系的管理和维护等方面的行为化问题，以考察被试者在这些方面的能力。另外，选择用情景模拟的方法，编制一套与销售员实际情况相似的测试项目，将被试者安排在模拟的、逼真的工作环境中，要求被试者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质和潜在能力的一系列方法。初步打算选用无领导小组讨论作为情景模拟的方法，来考察被试者的影响力、沟通能力、商务谈判能力、人际交往能力等。在面试和情景模拟的时候，会组织最专业的面试人员来对被试者

16、进行考察，保证选拔的信度和效度。3. 职业素养 16PF销售专员的职业素养主要包括坚忍性、客户服务意识、进取心、诚信意识、责任心、团队意识。这些指标主要是人格特征方面，16PF 具有客观性、标准化、多功能、 广谱性和深刻性的特点，在人格测量方面有着其显着地优点，所以用 16PF来测量其人格。通过这些这个测评量表，就可以基本判断被试者的职业素养。六、测评实施1、组建测评小组通过分析企业的人才需求和销售人员的工作职责，了解实施素质测评的必要性。由此出发，组建本次素质测评小组。一般来说，素质测评小组是由招聘小组成员和外请的测评专家组成。对于没有人员素质测评经验的工作人员，需要事先进行培训。2、收集产

17、品销售人员胜任素质通过工作分析、文献资料查找，确定知识（产品知识、营销知识、公司知识、客户信息），能力（亲和力、影响力、沟通能力、商务谈判能力、市场拓展能力、人际交往能力、客户关系维护及管理能力）和职业素养（坚忍性、客户服务意识、 进取心、诚信意识、责任心、团队意识）三大方面为销售人员的胜任素质要素。3、选择测评方法首先依据依据非补偿性模型，即被试者在每个维度都必须达到一定的标准，任何一方面的缺陷都将使被试者被淘汰，将不合格的被试者淘汰。然后依据层级分析法得到的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序录用。具体安排如下：第一天上午：笔试（笔试在当天上午出成绩，不合格者

18、直接淘汰）第一天下午：工作人员通知笔试合格者为情境面试做准备，进行无领导小组讨论。第二天上午：职业素养测试（上机测试后当场出成绩，不合格者直接淘汰）第二天下午：职业素养测试合格者继续进行面试4、统计处理测评数据通过这四轮测评之后，将通过这四项测试的人员的各项得分得到的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。5、报告测评结果针对每个被测人员的测评结果，得出具体的测评报告，并提供相应的建议，以供决策人员参考。第三部分：注意的相关问题在面试过程中，销售经理一定要注意避开以下的误区：（ 1）自我陶醉这种情况比较常见。很多销售经理不经意就把招聘看作一个表现自我的机会，于是就容易陷入自我陶醉的误区。假设面试3 个销售人员用了一个半小时，很可能自我陶醉的销售经理自己就