三种企业的分销模式

1、LOGO三种企业的分销模式三种企业的分销模式林翠苗林翠苗廖丽华廖丽华罗其云罗其云彭俊峰彭俊峰联想公司联想公司联想集团公司成立于联想集团公司成立于19841984年，由年，由中科院中科院计算所投资计算所投资2020万元人民币和万元人民币和1111名科技人员创办，现已发展成为名科技人员创办，现已发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司，由联想及原有创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBMIBM个个人电脑事业部所组成。联想公司主要生产人电脑事业部所组成。联想公司主要生产台式电脑台式电脑、服务器、服务器、笔记本电脑笔记

2、本电脑、打印机、打印机、掌上电脑掌上电脑、主板、主板、手机、手机 、一体机电脑一体机电脑等商品。等商品。 联想公司联想公司传统分销模式 1紧密分销模式 2集成分销模式 3lenovo社区 4Diagram从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次， 二级分销二级分销体系体系 使分销商去管理更多的经销商。 Diagram二级分销二级分销分销商代理商签约经销商非签约经销商非签约经销商签约商签约商联想产品的二级分销体系是指联想自己建设并可以控制的主导分销渠道。这一体系的分销有效率达到70%-80%，有效地完成了联想电脑的销售目标; Cycle DiagramCycle name做深做透做深做透区域市场

3、区域市场 市场市场细分细分加强管理加强管理和控制和控制 集成集成分销分销 专卖店专卖店 Add Your Text家用电脑的分销商、经销家用电脑的分销商、经销商（代理商）商（代理商） 联想在联想在1999年提出了年提出了“大大联想联想”渠道战略，其内涵渠道战略，其内涵是建立以客户、代理、联是建立以客户、代理、联想三位一体共同成长的开想三位一体共同成长的开放型大架构。缩短渠道链放型大架构。缩短渠道链建立扁平渠道结构，形成建立扁平渠道结构，形成利益共同体。利益共同体。 由分销商负责广泛的后勤工作，给联想保留了由分销商负责广泛的后勤工作，给联想保留了足够的空间与客户进行直接的联系，同时整体足够的空间

4、与客户进行直接的联系，同时整体解决方案的提供则由联想和分销商共同负责。解决方案的提供则由联想和分销商共同负责。 将生产者，批发商和零售商组成将生产者，批发商和零售商组成一种统一的联合体，垂直营销系一种统一的联合体，垂直营销系统有利于控制渠道行动，消除渠统有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的道成员为追求各自利益而造成的冲突。冲突。 由单纯以由单纯以PC产品为主体产品为主体的竞标，向的竞标，向以企业需求以企业需求为导向转变为导向转变。 联想联想分析分析过分销渠道的管理将生产商，代理商、经销商与零售店，消费者之间的价值链连接起来，实现分销增值。专卖店体系进一步加强了渠道一体化建设，

5、有效地降低了渠道运作成本，提高了产品的竞争力，降低了风险。 分销会增加存货成本，价格上升，不能与客户直接沟通，对市场信息反应不如直销及时。戴尔，这位我国PC市场上日渐强大的竞争对手、全球PC的新霸主给联想带来了压力Diagram引进直销渠道，使直销分销互 完善分销渠道，促进渠道扁平化 建立网络营销渠道，降低渠道费用 联想可以在商用联想可以在商用PC领域加大直领域加大直销力度，使直销与分销互补销力度，使直销与分销互补 加大渠道加大渠道“一体化一体化”力度，在发挥既力度，在发挥既有的开发客户能力的基础上，提高渠有的开发客户能力的基础上，提高渠道技术含量，进一步加大挖掘客户价道技术含量，进一步加大挖

6、掘客户价值的能力，特别是那些有二次购买、值的能力，特别是那些有二次购买、多次购买的大客户。同时，最大限度多次购买的大客户。同时，最大限度减少渠道内冲突、提高市场反应速度减少渠道内冲突、提高市场反应速度。此外，联想还应对业务分类管理，使联此外，联想还应对业务分类管理，使联想有机会大幅度降低各类业务对财务资源想有机会大幅度降低各类业务对财务资源和管理资源的需求，降低管理成本和管理资源的需求，降低管理成本 借助互联网，把产品销售、物流控制、信借助互联网，把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈有机结合起息沟通、客户管理及意见反馈有机结合起来，使传统分销模式向电子分销模式转化来，使传统分销模

7、式向电子分销模式转化，利用电子商务来解决传统渠道在操作中，利用电子商务来解决传统渠道在操作中由于主观或客观的原因所造成的低效率运由于主观或客观的原因所造成的低效率运作，以求以最短的供应链、最快的反应链作，以求以最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作。、最低的成本来进行运作。苏果超市成立于苏果超市成立于1996年年7月月， 2005年销售规模达到年销售规模达到181.2亿元。亿元。2005年上半年销售额达年上半年销售额达95亿元，在中国亿元，在中国零售连锁业的排名由去年的第九位上升至第六位。迄零售连锁业的排名由去年的第九位上升至第六位。迄今已连续今已连续七年位居中国连锁企业前十名七年位

8、居中国连锁企业前十名，并跻身中国，并跻身中国500强企业第强企业第176强。强。2005年苏果的品牌价值评估达年苏果的品牌价值评估达10.32亿，荣获亿，荣获“2005中国中国500最具价值品牌最具价值品牌”称号称号，2006年再次蝉联这一称号，品牌价值评估飙升到年再次蝉联这一称号，品牌价值评估飙升到21.38亿。同时，苏果超市又被国家商务部确定为全亿。同时，苏果超市又被国家商务部确定为全国重点扶持的国重点扶持的15个个大型流通企业集团大型流通企业集团。在南京，苏果。在南京，苏果超市占据着超市业态超市占据着超市业态50%以上的市场份额以上的市场份额，是江苏省，是江苏省超市零售业超市零售业最大的

9、最大的商贸流通企业。商贸流通企业。 华润华润-苏果简介苏果简介独特经营模式独特经营模式苏果苏果在区域市场实施渗透扩张战略，稳步推进 在细分商圈方面实施多业态组合战略，充分吸引客源 在采购方面实施品类优化战略，不断调整商品结构 在企业管理方面始终坚持低成本运营战略，保持企业良性循环 在挖掘利润方面实施自有品牌开发战略，扩大品牌效应 苏果以经营业态多样化、连锁网络苏果以经营业态多样化、连锁网络城乡化、物流配送现代化、企业管城乡化、物流配送现代化、企业管理科学化和服务内容系列化为核心，理科学化和服务内容系列化为核心，坚持不断优化和持久创新。现在已坚持不断优化和持久创新。现在已成功开发出具有苏果特色的

10、购物广成功开发出具有苏果特色的购物广场、社区店、标准超市、便利店、场、社区店、标准超市、便利店、好的便利店，五种业态资源共享、好的便利店，五种业态资源共享、优势互补。优势互补。 连锁经营社区店社区店大型大型综合超市综合超市便利店便利店淘宝淘宝分销平台分销平台是指由淘宝研发提供的，用于帮助供应商搭建、是指由淘宝研发提供的，用于帮助供应商搭建、管理及运作其网络销售渠道，帮助管理及运作其网络销售渠道，帮助分销商分销商获取货源渠道的平台获取货源渠道的平台，分销平台用户包括供应商及分销商。其中供应商指通过分销，分销平台用户包括供应商及分销商。其中供应商指通过分销平台供应商签约入口页面与平台供应商签约入口

11、页面与分销平台用户协议分销平台用户协议（以下或简（以下或简称称“协议协议”）各方签署协议，并通过）各方签署协议，并通过淘宝分销淘宝分销平台进行产品网平台进行产品网络销售渠道搭建、管理及运作的企业用户络销售渠道搭建、管理及运作的企业用户分销商是指通过分销平台分销商签约入口页面与分销商是指通过分销平台分销商签约入口页面与分销平台用分销平台用户协议户协议各方签署协议，且拥有网络店铺或各方签署协议，且拥有网络店铺或电子商务网站电子商务网站，利，利用淘宝分销平台，寻找供应商并由此获得货源的销售者。分销用淘宝分销平台，寻找供应商并由此获得货源的销售者。分销平台用户承诺遵守平台用户承诺遵守淘宝网淘宝网服务协

12、议服务协议、支付宝支付宝服务协议服务协议、分销平台用户协议分销平台用户协议以及包括本规则在内的所有公示于淘以及包括本规则在内的所有公示于淘宝网的规则宝网的规则 淘宝分销平台淘宝分销平台Diagram代销的代销的商品商品价格可以由自己价格可以由自己和供货商协定，一般供货商和供货商协定，一般供货商给出的价格都是大大低于市给出的价格都是大大低于市场价格的，这样就为您创造场价格的，这样就为您创造了充分的盈利空间。当然，了充分的盈利空间。当然，代销代销过程中品牌问题可以由过程中品牌问题可以由商家与供货商协商一致。一商家与供货商协商一致。一般情况下，供货商会将商品般情况下，供货商会将商品的品牌授予给代销商，这样的品牌授予给代销商，这样在买家问及商品品牌信息时在买家问及商品品牌信息时，代销商可以根据情况对买，代销商可以根据情况对买家的提问进行回答。家的提问进行回答。 分销分销批发，与我们现实交易中批发，与我们现实交易中的批发的概念基本相同，的批发的概念基本相同，主要的区别在于分销平台主要的