国际商务谈判模拟实训策划书

1、国际商务谈判与商务礼仪谈判计划书姓名学号班级角色2CEO清道夫2强硬派红脸白脸 目录第一章、多极电子管公司2一、商务礼仪方式：2二、谈判目标和底线：32.1、目标：尽快为工厂找到装配业务，拿下此次与德方的合同。32.2、底线：12.5+12.5*0.2=15万马克3三、自身的优劣势：33.1 优势：33.2、 劣势：4四、战术：5五、难题：5六、创意和应急措施：5第二章、科涅格公司6一、谈判主题6二、谈判人员组成人员6三、商务礼仪方式6四、谈判目标和底线6五:我方利益及优劣势分析：75.1 STRENGTH752 WEAKNESS75.3 OPPORTUNITY75.4 THREAT7六、发问

2、的艺术：8七、对方信息：美国公司定价的因素 逐个击破8八：程序及具体策略9九、具体策略：10十、创意：11十一、准备谈判资料11第一章、多极电子管公司我是玛津默曼，是美国多极电子管有限公司欧洲销售部经理，我们公司的主要产品是一种1000X的中型电子计算机，它是一种多功能电子计算机，主要是为了解决科学和工程问题 而设计的。一、商务礼仪方式： 1、握手：握手时注视对方，握手的时间宜稍长一些，晃动的次数宜稍多一些。 2、赠送名片：正面朝上，字朝对方，双手地上。 3、称呼：德国人喜欢对方称呼他的头衔（副总裁）。4、 谈论话题：乡村生活，业余爱好以及英式足球。二、谈判目标和底线： 2.1、目标：尽快为工

3、厂找到装配业务，拿下此次与德方的合同。 2.2、底线：12.5+12.5*0.2=15万马克 15*2%+15*14%=2.4万马克 底线价格=15+2.4=17.4万马克三、自身的优劣势： 3.1 优势： 1、声誉优势。我们多极电子管公司在欧洲的销售量只占我公司在全世界销售量的十分之一，在德国的销售量又占欧洲销售量的四分之一。可见我们公司在全球的销售量，和世界知名度。2、竞争优势。在计算机行业，我们多极电子管公司的产品被认为有很高的质量和信誉， 我公司也由于计算机的精确性、可靠性、适应性和易操作性在强大的竞争对手下脱颖而出，在北美和欧洲的竞赛中屡次获得成功。 3、产品优势。我公司的主要产品是

4、一种1 000X的中型电子计算机，是一种多功能电子计算机，价格适中。它主要是为了解决科学和工程问题而设计的。虽然不能处理一些通常的业务问题，这在另一方面显示了我们计算机的专业性，“术业有专攻”，我方了解到，德方科涅格公司近期要购买的计算机，是为一家新化工厂作培训用的，这正好符合我公司计算机的特性。 4、合作经历优势。去年德国科涅格公司从我公司购买过电子计算机，也获得了良好的评价，德方公司的职员也大都乐意操作我们多极电子管公司的计算机。这用实际的体验来证明我们的产品在质量方面的优势。 5、以“长期合作”为目标的优势。我们不是“一次性”合作，这样我们不会着眼于一时的利益，我们将保质保量的提供产品。

5、况且我们公司正在筹备让这家工厂完全在欧洲大陆制造计算机，以避免所有的进出口关税。这从长期的合作来看，对于我们未来的合作，价格会大大降低，达到目前市场上低价格公司的价格水平。这样一来，在不久的时间内就会享受高质量的产品，良好的信誉，以及较低的价格。 6、除了1000X计算机，我们多极电子管公司还制造一些小型附件设备。这对于计算机的后期维修来说，具有重要作用。 3.2、 劣势： 1、价格仍然较高，价格优势不明显。根据材料：竞争对手的价格估计最低会达到14.21万马克，根据德方科涅格公司负责采购业务的副总裁的意思，我公司如果报价15.631万马克，能毫不费劲的拿下合同，而我公司只有在最终将工厂完全建

6、造在欧洲大陆制造计算机，避免所有的进出口关税时，才能达到这一价格。 2、德方公司需要的是培训用的计算机，可能不需要太高的配置。科涅格公司近期要购买的计算机，是为一家新化工厂作培训用的，培训期约45年，该机器主要是用于培训而不是用于设计工作。但我们公司的计算机擅长处理和解决化学反应控制、飞机和导弹设计、控制原子能反应堆和发电厂等问题。对于德方培训用来说可能配置太高。 3、竞争对手强烈。目前三家公司与我们竞争。而且各自有各自的优势。鲁布公司全力想方设法扩大市场份额的德国公司，去年已占当地市场的份额第二位；而且正在研制一种专门适合科涅格公H的计算机。E_D公司近年来研制出一种多功能计箅机的新公司，该

7、机器的质量可与1 000X计算机相媲美，而且该公司有一套真正的管理措施，对多极电子管公司希望成为质量佼佼者构成了威胁。迪吉里斯公司的计算机产品十分广泛，并且完全在德国制造。虽然质量只能算尚可。但是该公司可以随时削价，有时它的报价还不到我们1 000X计算机的一半。 4、工厂近期只占地1 000平方米，估计年管理费约需100万马克，而到 今年1月为止，欧洲销售部签订的合同仅占工厂装配能力的四分之一。5、 时间紧迫。现在是1月份，他的出价的最后期限只有两个星期了。四、战术： 1、妥协策略（折中）：出于以往的合作经历，我方愿意把价格降低到19.5万马克，而且我们愿意让步给予德方科涅格公司在后期一些多

8、极管小型附件设备的维修中的设备及维修费用。出于长期合作的目标，希望德方公司能够与我们达成共识。 2、闭嘴：先等对方出招，最后再抛出我们的让步价格。 3、稻草人战术：把产品质量尽可能地提升为谈判的中心。 4、弱鸡战术：在僵局之下，抛出自己的底价，说一台多极管计算机的成本大约是15万马克，我公司再加上进口关税，至少需要18万马克，以及公司运营，人工费等，我们19万马克是最低的了，你方如果同意，那么我们绝对保证质量，提高产品服务，而不是一次性的合作。五、难题：1、德方（买方）认为他们所购的计算机只是供培训用，而不是设计，而我们公司的产品价格相对较高，配置也超过德方需要的仅供培训使用的目的。解决：从两

9、方面讲，第一，我们多极管公司的计算机质量更高，还能提供设计功能，以比对方稍高的价格购买更多功能的计算机，对于培训人员的技术提高更加有效，正所谓一件过硬的设备，才能培养一批更高素质的人群。第二，一台计算机的使用年限至少10几年，我方在此领域业务比较成熟，售后服务良好，所以，培训结束后，此计算机能投入正常的生产作业，这样德方也不会有什么损失，而其他的计算机就只能供培训使用，4年培训结束就只能当固定资产清理了。六、创意和应急措施：1、百闻不如一见，希望贵公司在下周到我公司进行参观。2、突然来电称有公司要购买我公司的多极管计算机，问老板价格。3、赠送小礼品，以缓解谈判过程中的僵局。第二章、科涅格公司一

10、、谈判主题我方向美方购买1000X计算机而进行报价谈判二、谈判人员组成人员德方代表：王一 陆思宇三、商务礼仪方式1、 介绍（低职位者引荐给高职位者）见面点头示意打声招呼就行，很少使用握手，递送名片 2、 座次礼仪、坐姿3、 整洁的服装4、 不熟悉之前不送礼，在关系缓和或者谈判成功之后送礼物5、 忌讳3和13 6、 注重时间观念 效率7、 产品质量和包装8、 谈判中场为卖方设一个下午茶环节，可以吃吃点心聊聊天，调节一下谈判的氛围。四、谈判目标和底线1、目标：142100马克 （报价接受范围156310到190000）2、底线：156310马克3、及时尽快交货五:我方利益及优劣势分析：5.1 ST

11、RENGTH 1、科涅格公司是德国最大的化学公司之一，是多极电子管公司最大的客户2、邀请了另外四家计算机公司参加此次报价，据可靠商情，其中之手有一家公司比多级电子管公司的通常定价要低30%3、四家计算机公司参与此次报价，其中有一家愿意出比普通定价低百分之30；我方是卖方的德国市场大客户；合作成功后不会像其他德国用户只做一次性交易52 WEAKNESS1、美国公司的总经理在成本加成方面尤其不愿意削价，如价格压得过低，将可能失去本次交易机会2、由于1000X计算机的可靠性和易操作性相对高，培训使用1000X计算机对操作员来说很重要3、卖方总公司对于售价方面比较难以协调，不愿意削价，如果价格压得过低

12、，将可能失去本次交易机会。5.3 OPPORTUNITY谈判成功，有很大机会继续与美国多极电子管公司长期合作，以期在今后获得质量可靠的计算机和更优惠的价格。5.4 THREAT1、离报价只有两星期期限2、美国公司的总经理在成本加成方面尤其不愿意削价，如价格压得过低，将可能失去本次机会3、由于1000X计算机的可靠性和易操作性相对高，培训使用1000X计算机对操作员来说很重要六、发问的艺术：你们对这个问题是如何考虑的？对方的报价是多少？你有把握保证产品质量各标准码？你们觉得这个问题。？我这样理解对吧？您说的。是这个意思吧？我们是不是该做决定了？这报价是你们总经理定下的吗？您对该产品目前市场的销售

13、状况有什么状况？这是我们可以给您的最低价格了，您决定卖吗？七、对方信息：美国公司定价的因素 逐个击破1、企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%10%左右，所以，及早占领德国市场是非常必要的。这进一步

14、说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润，而是销售数量，是市场份额。2、用户的需求是影响多极电子管公司报价的第二个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。3、价格。公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司

15、的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。4、竞争对手情况。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而且前面提到，从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。所以，多极电子管公司可

16、以在价格适当降低的情况下，强调与其质量差异。有利降价因素：鲁布公司的价格是多极电子管公司1000X计算机的95%，但1000X计算机的税前实际价格只有鲁布公司设备的79%。所以，如果等到多极公司在德国工厂3月投产后，多极电子管公司必定可以击败鲁布公司。对于E.D公司来说，其价格与多极电子管公司不相上下，所以，它对多极电子管公司的价格策略影响不大。迪克里克斯公司的产品质量很差，构不成威胁。其次还有两个有利于多极电于管公司的情况，一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来，并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机，这说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感，非常有利于这次合同的签署：二是科捏

17、格公司今后一两年内还需要购买两台全套的计算机设备，这很符合我们前面所设定的以销售数量为目标的定价目标，具有获取长远利益的可能性，这一点同时也可以作为说服总公司允许对价格政策有所变通的主要依据。面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有叁种选择：一是“好货当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打破公司的价格政策，以优惠价等方式对科涅格公司实行降价，最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势!;二是降低1000X的产品质量，进而降低成本，利用塬有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉，不宜采取;叁是推迟交货期限，利用多

18、极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。 八：程序及具体策略2、尽管多极电子管公司有 保持价格水平的政策，津默曼也知道还有少数特例，如在美国为了获得重 要的订单，成本加价曾下降到20%。然而在欧洲市场，该公司还从来没有过这种例外。所以创造先例，也是有可能的。1、开局感情交流式开局策略：通过寒暄，谈及之前购买过的产品使用情况以及对我方带来的帮助来提高双方的感情。2、中期阶段合作策略：一开始要抱着愿意和对方长期合作的策略让步策略：适当的让步，让对方知道我们是诚心诚意的想和对方长期合作避开价格：转移话题，通过之前产品的使用情况，同时比较

19、同类产品市场上的价格，从而达到长期合作的目的打破僵局：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因3、最后谈判阶段把握底线：在适宜的时机提出最终报价埋下契机：在谈判中说服对方，形成统一价格谈判，以期建立长期合作关系4、达成协议明确最终谈判结果，并确定正式签订合同的时间，等待对方合同的递交。九、具体策略：软硬兼施：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。静观其变：让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。把握让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，

20、充分利用手中筹码，适当时可以在价格上稍作让步来换取长期合作的利益。制造竞争：引入其他几家卖方。我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14.2万马克，是很有竞争力的，也是最具有威胁性的。打破僵局：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。1、坚守事前锁定的目标和底线。不要被对手所操控，在对方开价和你的起价之间找一个中间点，是达成交易最迅速的方法，

21、要堤防这种倾向。坚守计划中的目标，越一点一点渐进地让步，就越可能达成更好的交易。我方坚守142100马克为目标，一点一点的渐进让步。2、不要太早透露目标点和底线。尽量少泄漏资讯给你的对手，如果让他们知道我们的目标，很容易被他们操控。所以只有在不可能谈到更好的结果时，才透露设定目标。对面如果知道了我们的底线就会尽可能地逼近底线。我方谈判时要谨慎考虑，不透露我们的目标价格和底线。这里可以运用闭嘴战术，这样就不可能泄漏任何讯息。3、让对方做大幅度让步，让自己少做让步和只做小幅度的让步。如果必须让步，尽可能一次只在一个项目上做少量的让步。我方谈判时可以在中期阶段适当的让步，让对方知道我们是诚心诚意的想

22、和对方长期合作。如果对方不让步我们可以采用高飞球战术，提出一个离谱的起价，这样可以逼迫对方重新评估他的立场。离报价只有两星期期限，所以我们可以策略性的运用时间来达到我方利益的最大化。4、在谈判中期阶段遇到僵局时，对方态度强硬拒绝达成协议，这时候我们要向他们证明他们的想法是错误的。我们应该利用实力说服对方，让对方认识到，对方要想取得谈判的成功，唯一的途径是使双方都能在谈判中取得成功。可以借助第三方的力量引出有一家计算机公司比多级电子管公司的通常定价低30%这个话题来打破僵局，并且可以让对方让步。十、创意：1、换人员谈判、缓和后送礼物（德国黑森林 布谷鸟钟，每到半点和整点，钟上方的小木门就会自动打开，并且出现一个会报时的布谷鸟，发出悦耳的“咕咕”（ 布谷）叫声，也被称作咕咕钟。布谷鸟钟有着300年的悠久传承及发展历史，更是黑森林地区人文精神的最好承载物，因其繁杂和精湛的手工制作技术及特别的报时声而受到钟表及收藏爱好者的喜爱。苹果酒、梅福州鸡王石、在梅福州，游客们看到纪念品店里卖那些鹅卵石状、然而有很多窟窿的“鸡王石(Huehnergoetter)”，往往觉得莫名其妙。但待他们听说这种石头会带来好运气，他们便慷慨解囊了。当初这个地区的人们把鸡王石放在鸡窝里，据说