电话销售实战技巧(独一无二完全版)

1、电话销售实战技巧一、 电话销售的准备工作(一) 态度是成功的敲门砖1. 尊重对方增强自信2. 完美、动听的声音、语调1) 语气是否和缓友好2) 语调是否抑扬顿挫3) 语速是否适中4) 是否有口头禅5) 声音是否悦耳动听6) 表达是否准确明白3. 语速要与对方恰当地配合1) 语速的快慢协调2) 语调的高低协调3) 语调的急缓协调4. 战胜与销售有关地一切恐惧心理1) 坚持不懈地打电话2) 动机单纯，心无杂念3) 持助人成长的态度(二) 确定明确的目标1) 明确影响工作效率的因素2) 建立长期和短期的目标3) 定期检查修订(三) 掌握产品的利益和特征1) 掌握产品的利益和特征2) 了解客户的真正需

2、求(四) 好记性不如烂笔头(五) 良好的工作环境(六) 体验5W1H技巧l 什么时候（When）l 谁 (Who)l 什么事 (What)l 在哪里 (Where)l 为什么 (Why)l 怎样进行(How)电话交谈时应注意的内容：a) 少用或尽量最大可能不用专业术语b) 不做夸大不实的介绍c) 避免涉及隐私问题d) 杜绝主观性问题e) 切记禁用攻击性的语言二、 电话销售的基本技巧(一) 十个拨打、接听电话的好习惯1) 让电话响两声再接2) 拿起电话说“您好”3) 微笑着说话4) 请给对方更多的选择5) 尽量缩短“请稍等”的时间6) 若商谈的事情很多，请事先告知对方7) 让客户知道你在干什么8

3、) 信守对通话方所做出的承诺9) 不小心切断了电话，应主动地立即回拨电话10) 等对方挂断后再挂电话(二) 有效接打电话的六个要素1) 电话旁边准备好备忘录和笔2) 接电话的姿势要正确3) 记下交谈中所有必要的信息4) 将常用电话号码制成表格贴于电话旁边5) 传达日期、时间一定要再次进行确认6) 如果对方不在，请留下易于理解的信息三、 成功的产品推介(一) 电话推介的开场白1) 开场白的三个步骤n 郑重地介绍自己和所在的公司n 你可以为客户提供哪些帮助n 你需要全面、准确地知道客户的需求2) 开场白的两个不要n 不要拿起电话就立即推销n 不要一张口就谈价格3) 开场白的内容n 自我介绍n 第三

4、方引介n 说明打电话的目的n 了解对方的需求(二) 产品推介的内容1) 推介的内容n 了解客户目前的使用情况n 了解客户可能存在的不满n 能暗示和牵连到的问题n 客户到底有什么样的需要 养成良好的专业习惯：n 养成询问并称呼对方姓名的习惯，这样容易减少对方的抵抗感n 用自信和权威的口气提问，这样会赢得客户的信赖，同时还能增强自己的自信n 提出具有专业性质的问题，养成以客户为中心，辐射产品利益的谈话习惯2) 设计好问题n 最近采用什么样的产品n 目前的供应商是哪些n 对目前的供应商有何看法n 哪些方面还需要完善n 最希望找到什么样的供应商3) 介绍产品各种实际益处的表达方式n 我们开发了某物n

5、有助于提高客户的生产率n 正符合贵方生产的特殊性(三) 成功约见n 约定时间的二级策略n 表示出把约会列入时间表n 重复约定的日期n 表现出高兴的情绪n 不拖泥带水四、 如何处理顾客的异议(一) 常见客户的异议n 客户要求激发书面资料n 价格方面的异议n 获得负责人的批准n 客户个人自身原因的异议n 没有预算购买的异议n 已经有专门的供货商的异议(二) 处理客户异议的六种方法1) 借力打力2) 化整为零a. 在断定属于价格异议以前，电话营销人员首先要考虑n 价格异议是异议的核心问题吗？n 客户对产品的需求程度如何？n 客户对价格的抵触情绪究竟有多严重？n 客户是否在诚实的说话？n 降低价格后，

6、客户一定会购买吗？b. 处理价格异议的原则n 了解客户的真正需求n 化解价格异议n 抓住客户实际而且现实的一面n 让客户知道风险的所在n 营销人员成为增值的砝码之一c. 回答异议的方法n 提出建议，与客户达成协议n 同一客户的观点，获取机会展示产品的办法以赢得认同n 以反问的方式了解客户产生异议的真正原因n 以子之矛攻子之盾n 公开否认客户的观点n 承认客户的部分观点，进行自己的产品能给客户带来实际利益的宣传3) 平衡法4) 给客户提建议5) 巧问为什么 a. 巧问什么的好处n 把握客户的真正异议n 化解客户的反对意见 b. 销售人员常范的错误n 以自动降价来处理客户的异议，这样常会使客户对销

7、售人员或产品产生怀疑n 只做宣传，不做销售n 硬性地推销而非按照客户的真正需求推销n 售后未能趁热打铁地来建立自己的专业形象，并使客户感受到对他的真正关心c. 常见的销售误区n 销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人n 过多谈论产品的特点，而很少提到给客户带来的许多实际利益n 誓死与客户一争输赢n 不好意思直接问客户是否购买n 说得太多，最终因“言多必失”而失去客户6) 听而不闻五、 有效成交的技巧(一) 识别客户的购买信号 1. 购买信号n 询问产品的细节n 询问价格n 询问售后服务n 询问付款的细节 2. 学会倾听n 充满耐心n 善于停顿的技巧n 运用插入语n 不要臆测客户的谈话n 听其词

8、，会其意n 不要匆忙地下结论n 提问(二) 把握成交的适当时机1. 机不可失，失不再来2. 没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会3. 推销失败的原因n 不要订单n 在要求客户下订单这件重要的事情上迟迟不决(三) 运用有效成交的技巧1. 直接成交2. 假设成交3. 刺激成交六、 成功跟进的技巧(一) 成交以后至少再打三次电话 成交后电话跟进的益处n 提高了客户对营销人员的忠诚度n 客户可能会帮你提供他的客户(二) 给客户写随访信(三) 兑现曾经做过的承诺(四) 持之以恒地进行联系(五) 开发老客户开发客户原则：n 每天安排一定的时间开发新客户n 多打电话n 电话内容应简洁扼要n 不中断的工作n 了解客户开发的最佳状态n 开始时就要预知后果n 遭到拒绝