保险公司内部《培训教案》--新春增员早会专题-技巧篇(PPT 20页)

1、新春增员早会专题新春增员早会专题技巧篇新春增员话术 2007.01 2007.01 培训部培训部 符合春节的特定情景符合春节的特定情景 运用诱人的话术运用诱人的话术 处理拒绝提出邀请处理拒绝提出邀请 在面谈中要注意发掘准增员对象的需求点，并观察在面谈中要注意发掘准增员对象的需求点，并观察准增员对象的语言、表情，适时的进行促成。促成的标准增员对象的语言、表情，适时的进行促成。促成的标志是对方表示愿意考虑从事寿险营销工作，然后要引导志是对方表示愿意考虑从事寿险营销工作，然后要引导他参加创业说明会或进入性向测试，强化从业意愿。他参加创业说明会或进入性向测试，强化从业意愿。增员话术增员话术 1 1、一

2、年过去了，您对一年来的工作满意吗？如果有一份工作，、一年过去了，您对一年来的工作满意吗？如果有一份工作，可以给让您自由发挥，月薪想拿多少，也由您自己决定，您可以给让您自由发挥，月薪想拿多少，也由您自己决定，您有兴趣吗？有兴趣吗？2 2、您相信：、您相信：“天道酬勤天道酬勤”这句话吗？像您这么有才华、有这句话吗？像您这么有才华、有能力的人，单位领导应该非常重视您吧。为单位打拼了一年，能力的人，单位领导应该非常重视您吧。为单位打拼了一年，是否发放了一大笔奖金？您这么出色，如果换个环境，您会是否发放了一大笔奖金？您这么出色，如果换个环境，您会发展得更好，回报也会更多，您是否考虑过换份工作？发展得更好

3、，回报也会更多，您是否考虑过换份工作？3 3、张姐，您好！正是由于您的对我工作的支持，我已从一、张姐，您好！正是由于您的对我工作的支持，我已从一名试用业务员晋升为主任了，您想不想和我一样？您原本就名试用业务员晋升为主任了，您想不想和我一样？您原本就比我优秀，如果能到我们公司上班，相信您的发展一定会在比我优秀，如果能到我们公司上班，相信您的发展一定会在我之上。我之上。直接增员篇直接增员篇 4 4、李先生、李先生, ,您好您好! !一年到头了一年到头了, ,今年的工作还顺利吗今年的工作还顺利吗? ?总算到总算到春节放长假了春节放长假了, ,可以好好的休息一下了可以好好的休息一下了, ,可是放远一点

4、可是放远一点, ,春节春节以后您还去做您那份算得上辛苦以后您还去做您那份算得上辛苦, ,但不能和您收入成正比的但不能和您收入成正比的工作吗工作吗? ?以您这样工作态度认真的怕苦的精神以您这样工作态度认真的怕苦的精神, ,我们正需要我们正需要像您这样的人像您这样的人, ,请允许我向您介绍一下请允许我向您介绍一下! !5 5、张小姐，我想您在春节选择这份职业、选择、张小姐，我想您在春节选择这份职业、选择“平安平安”，好运一定会伴您一生。好运一定会伴您一生。6 6、猪年大吉、猪年大吉, ,新的一年开始了新的一年开始了, ,你是否想有个更好的发展呢你是否想有个更好的发展呢? ?现有一个地方能为你提供更

5、好的发展空间现有一个地方能为你提供更好的发展空间? ?你愿意去尝试吗？你愿意去尝试吗？7 7、您好，春节到了我今天回访一下您，给您拜个年，不知、您好，春节到了我今天回访一下您，给您拜个年，不知您最近在忙点什么？我觉得您很知书达理平易近人，是一您最近在忙点什么？我觉得您很知书达理平易近人，是一个富有进取心的新女性，我觉得保险公司的工作很适合您，个富有进取心的新女性，我觉得保险公司的工作很适合您，我先介绍一下我们公司的发展状况。我先介绍一下我们公司的发展状况。8 8、人生有很多个第一次，为什么不试一试。不自己咬一口，、人生有很多个第一次，为什么不试一试。不自己咬一口，永远不知道梨的味道，不亲自下水

6、，永远不知道水性如何。永远不知道梨的味道，不亲自下水，永远不知道水性如何。9 9、新的一年为自己添一件新衣固然很重要，但如果在新的、新的一年为自己添一件新衣固然很重要，但如果在新的一年能够为自己选择一个前景看好，且为自己带来源源不一年能够为自己选择一个前景看好，且为自己带来源源不断收入的新行业，对你来说是否也是一种挑战呢？断收入的新行业，对你来说是否也是一种挑战呢？ 10 10、王女士，过春节这么多人到您府上拜年，您的人缘真、王女士，过春节这么多人到您府上拜年，您的人缘真好，真令人羡慕！您性格开朗，又乐于助人，如果您加入好，真令人羡慕！您性格开朗，又乐于助人，如果您加入平安，从事寿险销售服务工

7、作，为您的亲朋好友服务，您平安，从事寿险销售服务工作，为您的亲朋好友服务，您一定能成功！一定能成功！ 1111、现在股市一路见涨，猪年什么行业最有前途，最有发、现在股市一路见涨，猪年什么行业最有前途，最有发展？专家一致看好平安保险！我来给您介绍一下展？专家一致看好平安保险！我来给您介绍一下1212、新的一年里，加入一种新的机制，那您就领先一步，、新的一年里，加入一种新的机制，那您就领先一步，何况这工作非常适合像您这样的女性，您不妨来试试，说何况这工作非常适合像您这样的女性，您不妨来试试，说不定在这里您可以找到自我，实现自我价值呢？不定在这里您可以找到自我，实现自我价值呢？1 1、春节快到了，您

8、这么成功，、春节快到了，您这么成功， 人缘又好，应该常与好朋友相人缘又好，应该常与好朋友相聚吧。不知在您众多亲友当中，有没有对目前工作不满意聚吧。不知在您众多亲友当中，有没有对目前工作不满意的？可以介绍给我认识，我可以帮他找一份好工作，您觉的？可以介绍给我认识，我可以帮他找一份好工作，您觉得如何？得如何？2 2、新年到了，您也可以舒舒服服过个年了。不知您的亲戚、新年到了，您也可以舒舒服服过个年了。不知您的亲戚、朋友是否都能像您那样过个快乐年呢？他们对自己的工作朋友是否都能像您那样过个快乐年呢？他们对自己的工作收入满意吗？如果有意重找工作的，可以介绍他们到我们收入满意吗？如果有意重找工作的，可以

9、介绍他们到我们平安保险公司来工作，这里保证一分耕耘就有一分回报。平安保险公司来工作，这里保证一分耕耘就有一分回报。3 3、感谢您对我工作的支持和对公司的信任，今天特意给您拜、感谢您对我工作的支持和对公司的信任，今天特意给您拜年来了。年来了。20072007年我们公司将会有一个更大的发展，就需要年我们公司将会有一个更大的发展，就需要更多像你这样高素质的优秀人才来共创新业，您看有没有更多像你这样高素质的优秀人才来共创新业，您看有没有适合的人推荐给我？适合的人推荐给我？推荐增员篇推荐增员篇4 4、表嫂，我马上要晋升主任，需要几个得力助手。请您帮我想、表嫂，我马上要晋升主任，需要几个得力助手。请您帮我

10、想一想，在您的朋友当中，有没有性格开朗、人品较好、年龄一想，在您的朋友当中，有没有性格开朗、人品较好、年龄在在25-4025-40岁之间的女性，给我介绍几个好吗？岁之间的女性，给我介绍几个好吗？5 5、春节快到了，您这么成功，人缘又好，常与好朋友相聚吧。、春节快到了，您这么成功，人缘又好，常与好朋友相聚吧。不知在您众多亲友当中，有没有对目前的工作不满意的？可不知在您众多亲友当中，有没有对目前的工作不满意的？可以介绍给我认识，我可以帮他找一份好工作，您觉得如何？以介绍给我认识，我可以帮他找一份好工作，您觉得如何？ 6 6、（先寄贺卡问候）张先生，新年好，寄给您的贺卡收到了吗？、（先寄贺卡问候）张

11、先生，新年好，寄给您的贺卡收到了吗？在年前，我参加了公司主任养成班，马上晋升主任。正因为在年前，我参加了公司主任养成班，马上晋升主任。正因为有您的支持，我才有今天的成绩，十分感谢您！年后我要带有您的支持，我才有今天的成绩，十分感谢您！年后我要带新人，工作会非常忙，您看在您的亲朋好友中，有谁愿意从新人，工作会非常忙，您看在您的亲朋好友中，有谁愿意从事我这份工作的，可以帮忙介绍一下好吗？事我这份工作的，可以帮忙介绍一下好吗？ 7 7、您好！感谢您在近一年的时间里对我工作的支持与配合。、您好！感谢您在近一年的时间里对我工作的支持与配合。快过年了，为表达对您的谢意，公司特委派我给您带来一幅快过年了，为

12、表达对您的谢意，公司特委派我给您带来一幅挂历（小小礼物），小小礼品，不成敬意，请您收下！您是挂历（小小礼物），小小礼品，不成敬意，请您收下！您是本区域的负责人，那您对本区域的状况也一定是特别了解的。本区域的负责人，那您对本区域的状况也一定是特别了解的。在您工作之余，您可不可以给我介绍几名条件较优秀的人才在您工作之余，您可不可以给我介绍几名条件较优秀的人才加盟我们的部门，以便我公司在本区域的各项工作能够更全加盟我们的部门，以便我公司在本区域的各项工作能够更全面。面。8 8、恭喜！恭喜！首先祝大家新年好！在新的一年里事事顺心，、恭喜！恭喜！首先祝大家新年好！在新的一年里事事顺心，万事如意，不知我们

13、大家在过去的一年如何？（寒喧一会万事如意，不知我们大家在过去的一年如何？（寒喧一会儿）。不知在您的亲戚朋友中，有没有一个在事业上需要帮儿）。不知在您的亲戚朋友中，有没有一个在事业上需要帮助的人。年龄助的人。年龄3030左右，大专，女性，给我二个名额，请您写左右，大专，女性，给我二个名额，请您写在这张纸上在这张纸上 对方：我没有时间(我很忙) 回答：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？ 拒绝处理篇拒绝处

14、理篇 对方：我的朋友很少、我没有朋友 回答：我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。 对方：我不喜欢推销 回答：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样，假如你觉得某部电影

15、好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好，为何不能介绍给亲朋？ 对方：我没有口才 回答：如果真的如你所说，你没有口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢？你希望你有口才吗？我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人(举例，谁以前也是)。 对方：另一半反对或家人反对 回答：有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假如有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，最重要的是，你对这个事业的了解有多少？如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长或改变也可以改变你另一半(或家人)的想

16、法，甚至与你一起共同发展这个事业。 对方：这个事业不适合我做 回答：我自己开始的时候，也不知道是否适合我，但当我深入了解后，才发现生意不能说适合哪个人，只要尝试就可以为自己建立一个机会，我们就应该试试，况且那么多人都证明了这生意适合他们，我想应给自己一个公平的机会，而你这样说，可能因为你以为做保险只是成为一个沿门求售的推销员，其实只要按照公司所教导的正确方法去做，你一定可以成为一位成功的寿险顾问、理财专家，正如没有人生下来就是医生或律师，这是学习、训练所得来的结果。 对方：已有很多人做，现在已是尾声了 回答：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是有很多人知道或做过这个事业

17、(这表示公司的知名度很高)，目前公司的营销员不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做越好做，就像汽车城、电器街等。 对方：我有朋友做过但都不成功。 回答：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心，例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他认为会成功。 对方：我要考虑一下 回答：这个周六我们公司在体育东路羊城国贸培这个周六我们公司在体育东路羊城国贸培训中心有场创业说明会。到时会请到保险行业的训中心有场创业说明会。到时会请到保险行业的专家介绍这是一个怎么样的行业、平安是一家怎专家介绍这是一个怎么样的行业、平安是一家怎么样的公司、保险营销是一份怎么样的工作。到么样的公司、保险营销是一份怎么样的工作。到时你先了解了解，再做决定也不迟。这是创说会时你先了解了解，再做决定也不迟。这是创说会的门票。不知到时我到你那接你还是在会场等你的