渠道管理课程教学大纲

1、渠道管理课程简介课程编号1240132018课程名称渠道管理课程性质限选学 时32学 分2学时分配授课：32   实验： 上机：   实践：    实践（周）：考核方式闭卷考试，平时成绩占30% ，期末成绩占70% 开课学院商学院更新时间 适用专业市场营销专业先修课程市场营销学课程内容：渠道管理是高等学校市场营销专业的专业选修课。渠道管理是在完成企业分销目标的过程中为确保渠道成员的合作而对现有渠道进行的管理，它是市场营销组合（4P）中重要的战略性营销手段，是营销管理中的一项重要决策，也是现代企业获取核心竞争力的法宝。它主要从生产和制造

2、厂商的营销管理角度，介绍营销渠道基础理论，以及以营销渠道管理为核心的渠道与产品、定价、促销和物流之间的关联问题，并对于互联网给予渠道管理最新的冲击和改变加以分析和讨论。其课程体系分为四大部分，即营销渠道的基础理论、营销渠道的开发、营销渠道的管理、营销渠道中的其它问题，其中案例研究贯穿本课程体系始终。通过本门课的学习，要求学生在熟练掌握现代市场营销学理论的基础上，掌握营销渠道管理的基本理论和基础知识，学会营销渠道的环境分析、战略安排、渠道设计、渠道成员选择与激励以及渠道管理的基本方法。为从事企业的营销渠道规划、实施及相关营销渠道管理工作打下坚实的基础。Brief Introduction

3、60;Code1240132018TitleMarketing Channel ManagementCourse natureLimited optionalSemester Hours32Credits2Semester Hour StructureLecture：32  Experiment：  Computer Lab：  Practice：Practice (Week)：AssessmentClosed book examination, usually results accounted for 30%, the final grade accounte

4、d for 70%.Offered byBusiness schoolDate forMarketing MajorPrerequisiteMarketingCourse Description: Marketing Channel Management is a professional optional course for marketing major student in Higher Education Institutions. Marketing channel management is to manage existing channel for ensure cooper

5、ation of channel members through the course of finish distribution objective of enterprise. Marketing channel management is an important strategic marketing way of 4PS, and also a main decision for marketing management. In addition, it can gain core-competitiveness for enterprise. Through the angel

6、of marketing management of producer and manufacturer, Marketing channel management introduces basic theory of marketing channel, and relationship between channel which the core is channel management, and product, price, promotion and logistics. Besides，it also analyzes and discusses the latest impac

7、t and change of Internet on channel management. The course system divides 4 main parts which includes basic theory of marketing channel, developing of marketing channel, management of marketing channel and other problems of marketing channel. Among them, case study is from beginning to end. Through

8、the study of the course and having the basic of good command of marketing theory, students should grasp the basic theory and knowledge of marketing channel management, and know the basic ways which include environment analysis, strategy arrangement, channel design, channel members choice and incenti

9、ves, and channel management. Therefore, they can have solid foundation for pursuing marketing channel planning and related work of channel management for enterprise.电子商务与网络营销课程教学大纲课程编号1240132018课程名称渠道管理课程性质限选学 时32学 分2学时分配授课：32  实验： 上机：   实践：    实践（周）：考核方式闭卷考试，平时成绩占30% ，

10、期末成绩占70% 。开课学院商学院更新时间2012年9月适用专业市场营销专业先修课程市场营销一、教学内容第一部分 营销渠道体系（包括第一章到第三章的内容）第一章 营销渠道的基础理论 第一节 营销渠道的内涵一、营销渠道日益发展的重要性二、营销渠道的定义三、营销渠道的作用第二节 营销渠道与营销管理一、渠道管理者二、营销渠道和营销管理战略三、渠道战略与物流管理第三节 营销渠道中的流程一、营销渠道管理的概念二、营销渠道流程第四节 营销渠道结构一、渠道结构的定义二、辅助结构第五节 营销渠道在企业营销中的意义 一、渠道制胜 二、营销重心重回渠道教学难点：营销渠道与营销组合中其它要素之间的关系教学重点：营销

11、渠道不断发展的重要性；营销渠道的概念；营销渠道的流程及其与营销管理的关系第二章 营销渠道的参与者 第一节 渠道参与者 一、生产商和制造商 二、中间商三、最终用户四、促进机构第二节 批发商 一、批发与批发商概念 二、批发商的种类 三、批发商的分销任务 第三节 零售商 一、零售与零售商概念 二、零售商的种类 三、零售商的分销任务 四、营销渠道中零售商不断增强的实力第四节 促进代理机构 一、运输代理机构 二、仓储代理机构 三、订单处理代理机构 四、广告代理机构 五、金融代理机构 六、保险公司七、营销调研公司教学难点：零售商在营销渠道中地位的改变教学重点：营销渠道中主要参与者的分类；批发商的概念、种类

12、与分销任务；零售商的概念、种类与分销任务；第三章 营销渠道环境分析第一节 营销渠道与环境一、环境对渠道成员的影响二、主要环境类别第二节 经济环境一、经济衰退二、通货膨胀与通货紧缩 第三节 竞争环境一、竞争的类型二、竞争结构和渠道管理 第三节 社会文化环境 一、社会因素 二、文化因素 第四节 技术环境 一、互联网和电子营销渠道 二、其它技术创新 第五节 法律环境 一、影响营销渠道的立法 二、渠道管理中的法律问题教学难点：营销渠道中环境的影响 教学重点：营销渠道中的经济环境；营销渠道中的竞争环境；营销渠道中的社会文化、技术、法律环境第二部分 营销渠道的开发（包括第四章到第六章的内容）第四章 营销渠

13、道战略 第一节营销渠道战略的含义 一、渠道战略的含义二、渠道战略与市场营销战略的关系 第二节渠道战略的重要性 一、分销的重要程度二、渠道战略与其它营销组合三、渠道战略与营销渠道设计四、渠道战略与渠道成员选择 五、渠道战略与渠道管理 教学难点：营销渠道的重要性所在 教学重点：营销渠道战略的含义第五章 营销渠道设计 第一节 渠道设计概述 一、渠道结构的设计者 二、渠道设计定义 第二节 渠道设计程序一、识别渠道设计决策的需要二、建立和协调分销目标三、说明分销任务四、开发渠道结构五、评价影响渠道结构的变量六、选择最佳渠道结构第三节 目标市场与渠道设计战略一、市场地理位置与渠道设计战略二、市场规模与渠道

14、设计战略三、市场密度与渠道设计战略四、市场行为与渠道设计战略教学难点：渠道设计程序 教学重点：渠道设计的定义；影响渠道结构的变量之市场因素与渠道设计战略的关系第六章 渠道成员选择 第一节 渠道成员选择概述 一、渠道成员选择的重要性 二、渠道成员选择过程 第二节 渠道成员的选择途径一、实地销售组织二、行业来源三、转售商调查四、顾客五、广告六、其它来源 第三节 渠道成员的选择标准一、市场覆盖程度二、产品状况三、声誉、信用和财务状况四、态度与管理水平五、销售状况与促销水平 第四节 渠道成员的保持一、产品线 二、广告和促销 三、管理支持 四、公平交易和友好关系 第五节 渠道成员的评估 一、销售量评估法

15、 二、加权评估法 三、销售成本评估法 教学难点：渠道成员如何保持的方法 教学重点：渠道成员选择的过程；渠道成员的选择标准第三部分 营销渠道的管理（包括第七章到第十三章的内容） 第七章 营销渠道权力与激励 第一节 渠道权力及其运用 一、渠道权力的概念 二、渠道控制权力的基础 三、渠道权力的选择与运用 四、提升渠道权力的策略 第二节 渠道激励 一、渠道管理的定义 二、渠道激励的定义 三、激励管理 教学难点：渠道激励与渠道管理的关系 教学重点：渠道权力的概念与渠道权力的运用；提升经销商渠道权力的策略；渠道管理的定义 第八章 渠道成员之间的合作与冲突 第一节 渠道依赖与互依结构 一、渠道依赖 二、互依

16、结构 第二节 渠道合作与策略 一、渠道合作的定义 二、渠道合作策略 第三节 渠道沟通一、渠道沟通的必要性二、渠道沟通中的行为问题第四节 渠道冲突与解决方法一、冲突与竞争 二、渠道冲突的原因三、渠道冲突的管理四、渠道窜货与控制教学难点：渠道沟通的重要性；窜货的概念 教学重点：渠道合作的定义与策略；渠道冲突的原因与管理方法 第九章 渠道管理中的产品问题 第一节 新产品计划与渠道管理 一、鼓励渠道成员参与新产品计划 二、促使渠道成员接受新产品 第二节 产品生命周期与渠道管理 一、介绍期与渠道管理 二、成长期与渠道管理 三、成熟期与渠道管理 四、衰退期与渠道管理第三节 产品战略管理与渠道管理一、产品定

17、位与渠道管理二、产品线战略与渠道管理三、产品品牌战略与渠道管理四、产品服务战略与渠道管理教学难点：产品战略与渠道管理的关系 教学重点：产品管理和渠道管理之间的关系；新产品计划和渠道管理间的关系；渠道管理中产品生命周期每一阶段的含义 第十章 渠道管理中的定价问题 第一节 渠道中的定价结构框架 一、渠道定价结构框架二、渠道管理者在定价决策中的作用 第二节 影响渠道定价战略的因素 一、利润率 （一）渠道成员的利润率结构 （二）利润率的惯用标准 （三）不同款式的利润率变化 二、分销商的不同级别 三、竞争品牌 四、特殊安排 五、价格点 六、产品差异 第三节 渠道定价中的其他问题 一、在渠道定价中实施控制

18、 二、改变定价政策 三、通过渠道实施涨价 四、在渠道中运用价格激励教学难点：渠道定价结构框架 教学重点：渠道管理中定价问题的重要性；渠道管理者在定价决策中的作用；影响渠道定价战略的因素第十一章 渠道促销 第一节 渠道促销概述 一、与渠道成员合作的促销战略 二、拉式和推式促销战略 第二节 推式促销战略一、基本的推式促销战略二、其他推式促销战略 第三节 渠道终端销售促进管理 一、终端销售促进的含义与特点 二、终端销售促进的功能 三、终端销售促进的促销形式 四、终端销售促进的操作流程教学难点：渠道终端销售促进的作用与形式 教学重点：分销商的支持是生产商促销组合的主要工具之一；推式促销比拉式促销战略使

19、用更为频繁；几种推式促销战略第十二章 物流与渠道管理 第一节 物流管理概述 一、物流及物流管理的概念 二、供应链管理及其与物流管理的比较 三、物流的作用 四、物流系统的基本构成 第二节 物流和渠道管理间的联系一、明确渠道成员服务标准二、物流规划评价三、使渠道成员接受物流规划四、物流系统监控 教学难点：物流和渠道管理间的联系 教学重点：物流及物流管理的概念；供应链管理的概念；物流系统的基本构成第十三章 渠道成员绩效评价 第一节 渠道成员绩效评价标准 一、销售绩效 二、存货的维持 三、销售能力 四、渠道成员的态度 五、竞争 六、总体成长前景 第二节 渠道成员绩效评价方法一、独立标准评价二、多重标准

20、评价 第三节 渠道调整 一、渠道调整的原因 二、增减个别渠道成员 三、增减某些市场渠道 四、改进整个营销渠道教学难点：渠道成员绩效评价的标准以及评价方法 教学重点：渠道成员绩效评价的重要性；渠道调整的原因和层次第四部分 营销渠道中的其它问题（包括第十四章到第十七章）第十四章 直销与直复营销渠道 第一节 直销渠道 一、直销含义 二、直销的结构和发展趋势 三、直销渠道选择的影响因素 第二节 直复营销渠道一、直复营销含义二、直复营销的结构和发展趋势三、直复营销渠道选择的影响因素 教学难点：与传统渠道完全不同的其他重要渠道形式 教学重点：直销（Direct Selling）的含义以及直销渠道选择的影响

21、因素；直复营销（Direct Marketing）的含义以及直复营销渠道选择的影响因素第十五章 电子营销渠道 第一节 电子营销渠道的含义与结构 一、电子营销渠道的含义 二、电子营销渠道的结构 第二节 电子营销渠道的发展与趋势一、电子营销渠道的发展现状二、电子营销渠道的发展趋势 第三节 电子营销渠道的优势与劣势 一、电子营销渠道的优势 二、电子营销渠道的劣势 第四节 电子营销渠道战略和管理的应用 一、企业的目标和战略与电子营销渠道 二、营销组合中电子营销渠道的作用 三、渠道设计与电子营销渠道 四、渠道成员选择与电子营销渠道 五、渠道管理与电子营销渠道 六、渠道成员绩效评价与电子营销渠道教学难点：

22、电子营销渠道对渠道管理的影响 教学重点：电子营销渠道的强大发展趋势；电子营销渠道的定义和结构；电子营销渠道的发展、前景与优劣势第十六章 服务营销渠道 第一节 服务的特性对渠道管理的重要意义 一、无形性与渠道管理 二、不可分割性与渠道管理 三、标准化困难与渠道管理 四、顾客参与与渠道管理 五、服务的易逝性与渠道管理 第二节 服务营销渠道的其它特性一、短渠道二、特许经营渠道三、定制化服务四、渠道流程 教学难点：如何借助营销渠道使服务有形化 教学重点：服务的特性对渠道管理的重要意义；特许经营渠道的含义第十七章 国际营销渠道 第一节 国际渠道管理的环境要素 一、经济变量与国际渠道 二、竞争环境与国际渠

23、道 三、社会文化环境与国际渠道 四、技术环境与国际渠道 五、政治法律环境与国际渠道 第二节 设计国际渠道一、间接出口二、直接出口 第三节 激励国际渠道成员一、 明确国际渠道成员的需求与问题 二、国际渠道成员支持 三、领导国外营销渠道教学难点：国际渠道的设计 教学重点：从国际的角度考虑营销渠道的必要性；国际渠道管理的环境要素；国际渠道成员的激励二、教学要求 第一章 营销渠道的基础理论 教学要求：了解营销渠道不断发展的重要性；掌握营销渠道的概念；了解营销渠道与营销组合中其它要素之间的关系；熟悉营销渠道的流程及其与营销管理的关系第二章 营销渠道的参与者教学要求：熟悉营销渠道中主要参与者的分类；掌握批

24、发商的概念、种类与分销任务；掌握零售商的概念、种类与分销任务；全面了解零售商在营销渠道中地位的改变第三章 营销渠道环境分析 教学要求：理解营销渠道中环境的影响；掌握营销渠道中的经济环境；掌握营销渠道中的竞争环境；营销渠道中的社会文化、技术、法律环境第四章 营销渠道战略 教学要求：理解营销渠道战略的含义；掌握营销渠道的重要性所在第五章 营销渠道设计 教学要求：掌握渠道设计的定义；明确渠道设计程序；重点掌握影响渠道结构的变量之市场因素与渠道设计战略的关系 第六章 渠道成员选择 教学要求：明确渠道成员选择的过程；掌握渠道成员的选择标准；掌握渠道成员如何保持的方法第七章 营销渠道权力与激励 教学要求：

25、掌握渠道权力的概念与渠道权力的运用；了解提升经销商渠道权力的策略；掌握渠道管理的定义；了解渠道激励与渠道管理的关系 第八章 渠道成员之间的合作与冲突 教学要求：了解渠道合作的定义与策略；了解渠道沟通的重要性；掌握渠道冲突的原因与管理方法；掌握窜货的概念 第九章 渠道管理中的产品问题 教学要求：了解产品管理和渠道管理之间的关系；了解新产品计划和渠道管理间的关系；识别渠道管理中产品生命周期每一阶段的含义；掌握产品战略与渠道管理的关系第十章 渠道管理中的定价问题 教学要求：了解渠道管理中定价问题的重要性；掌握渠道定价结构框架；理解渠道管理者在定价决策中的作用；掌握影响渠道定价战略的因素第十一章 渠道促销 教学要求：了解分销商的支持是生产商促销组合的主要工具之一；了解推式促销比拉式促销战略使用更为频繁；了解几种推式促销战略；了解渠道终端销售促进的作用与形