房产外围拓展工作安排与人员的培训汇编

1、一、派单拓客团队架构及管控模式团队架构图（略）。派单拓客团队的组建以项目所在城市及异地各城市的分展点为中心，可采用“双级”管控模式进行，即“一级”管控为负责该区域或城市的销售主管，该名销售主管直接管控其管控区域或城市各分展点负责派单拓展的销售顾问及兼职派单拓客人员，“二级”管控为分展点的外拓销售顾问，其直接管控参与派单拓客的兼职人员。销售主管负责给其所属管控的分展点的外拓销售顾问及兼职派单拓客人员划分派单拓客区域及考评指标，销售顾问则根据任务指标及考核标准分解下放给派单拓客的兼职人员并进行考核。销售顾问负责其所属兼职派单拓客人员的考勤、管理、培训，每周对兼职的考勤、投放效果考评进行汇总上报。&

2、#160;二、派单拓客目的根据项目所处的不同营销节点、项目的定位不同，派单拓客通常可实现以下三种效果。（一）形成直接来访在拓客地图制定区域，以派单拓客为手段，对拦截客户进行项目简要推荐，以分展点销售信息或暖场活动为支撑，实现带客到访分展点的目的。（二）收集客户信息如派单拦截客户表示出一定兴趣，但无法即可到访分展点的，一定留下客户信息，包括客户姓名、联系电话及大致居住位置（信息登记表不易复杂，便于留住流动性客户的有价值信息），便于后续销售顾问的电话回访及邀约工作。（三）项目信息覆盖通过大量派单，迅速在拓客地图的目标区域形成线下信息覆盖，形成一定关注，并等待可能形成的来访及电话咨询。（该种方式不作

3、为项目派单拓客的核心目的） 三、派单拓客管理规范（一）人员聘用1、人员选择通常选择与“在校大学生”或“专业资质劳务公司”合作。2、虽非正式员工，但形象气质也应较好。3、聘用人员应具备激情，渴望工作机会，具备较强的表现欲望及个人自信心。4、个人素质较好，具备较强的沟通及表达能力，思路清晰，亲和力要强。5、对仅关心待遇，而对工作要求等操作内容不关心者建议不予录用，便于后续管理。6、建立派单拓客兼职人员数据档案库，对持续表现良好及业绩优秀者可作为正式员工人才储备。（二）人员培训1、派单拓客兼职人员的培训，为了保证派单拓客兼职人员发挥最大的作用，应根据工作的情况，进行相应的培训，严格杜绝不培

4、训上岗情况出现。2、无需对派单拓客兼职人员进行过多房地产专业知识及项目信息培训，简单项目信息（如项目产品类型、位置及开发商品牌即可）培训即可。3、对派单拓客兼职人员的培训应具有针对性，侧重于派单拦截、拉客等技巧方面培训。4、培训模式分为“定期培训”及“临时性培训”两种。定期培训为每周进行一次，内容包括：项目近期情况、派单技巧、工作经验及派单遇到的各个问题答疑。临时性培训内容包括：临时性发生的活动或销售信息变化，及即时遇到的派单拓客问题答疑。（三）工作要求及处罚1、外围拓客销售顾问负责现场派单拓客兼职人员的工作监督，派单拓客每天每人必须保证300份以上的派单量（具体派单数量要根据区域有效人流量来

5、确定），要保证单张物料充足，外围拓客销售顾问根据物料储备情况应提前安排与策划人员的及时沟通。2、派单拓客兼职人员的考勤和评估：对于派单拓客兼职人员的考勤同样需严格按公司规定执行，以分展点为中心，每日早晚需完成签到签退考勤工作，派单拓客兼职人员的工资发放完全根据考勤表来执行，因此外围拓客销售顾问应做好考勤执行工作。每天必须做好考勤表，签到与签退必须在外围拓客销售顾问的监督下，派单拓客兼职人员逐一亲笔签名，并做好每位兼职表现的评估，于每周五下班前（17:30前）将考勤表和评估表复印件抄送考勤人事对接人。3、工作时间要求着装整洁，不得穿戴奇装异服，统一穿戴公司配发的标准服装。4、工作当中要求工作态度

6、时刻保持积极，热情、主动。主动上前拦截客户，并对有意了解项目的客户做到认真讲解项目信息及当日或近期的项目活动，并热情邀约客户到访参加。5、对于迟到、工作时间擅自离岗的，第一次发现给予口头警告，第二次发生的给予辞退处理。6、工作时间未按公司规定穿戴统一服装的，给予一定经济处罚，第二次发现的给予辞退处理（处罚标准不宜过高，通常在20-30元/次）。7、凡是遭到客户投诉的，兼职人员直接给予辞退处理，其直接管控上级销售顾问给予通报批评。8、以每月为考核单位，对未完成月度派单拓客指标的人员给予辞退处理。9、派单拓客兼职人员没有培训上岗的，一经发现对外围拓客销售顾问进行项目通报批评，并限期培训。10、没有

7、做好考勤记录的（包括但不限于没交考勤表、没签到和签退、没对兼职做评估等），要求在告知的第二天必须做好，并进行项目通报批评，并对外围拓客销售顾问进行经济处罚。11、派单过程中，如发现遗弃资料或倒卖资料者予以扣除当日工资并辞退。12、兼职负责人（外围拓客销售顾问）巡查时未输出统一口径者，第一次做警告处理，第二次扣除当日工资，第三次扣除当日全部工资并给予辞退。工作期间敷衍了事，态度怠慢恶劣者，一经发现直接予以辞退处理。（四）派单兼职薪金采取“日薪”加“奖金”并轨模式操作，即兼职人员以日为单位计算基本薪酬，原则上以月为单位最终统一结算发放，奖金将根据派单兼职人员的来客数量标准进行发放。如：派单拓客人员

8、每月人均任务标准为10组客户到访，每多完成一组客户到访的，奖励一定数额奖金作为鼓励。（五）客户确认1、派单拓客当日形成到访的，以派单拓客兼职人员带客到达分展点，并经销售顾问接待确认有效客户后计入其当月带客业绩中。2、如当日未形成直接到访分展点的，派单拓客兼职人员应留下客户有效姓名及联系电话，交由客户人员统一录入数据库，该客户后续形成到访的计入该派单拓客人员当月带客业绩中。（六）物料筹备1、派单物料主要由DM折页、客户信息登记表及小礼品三类组成。（如项目前期需要可增加“客户调研问卷”）2、DM折页，尺寸不宜过大，需便于派单拓客人员携带及派发。3、DM折页内容需重点突出项目卖点，将核心卖点突出在D

9、M折页的醒目位置，便于派单人员快速获得客户关注及客户阅览。4、DM折页应以图片位置，核心价值点醒目文字为辅，便于吸引客户关注。5、客户登记表应内容简要不宜复杂，主要信息包括：姓名、性别、联系电话、客户常驻地及客户需求产品。6、派单礼品应小巧精致，能体现项目符号更佳，关键便于派单人员携带及派发。（七）人事板块1、兼职公司必须按照公司合同的统一模版签订兼职服务合同。2、兼职公司必须按照兼职服务合同中的兼职考勤约定执行，违反考勤约定的，我司不予承认。3、提出对兼职管理的要求，包括每个区域或每个板块必须配备一个兼职公司的人员协助管理。4、与兼职公司签补充协议，提出对兼职要求，包括责任心、服从安排、形象

10、、穿着、打扮、气质等，要求穿端里门项目统一标准的文化衫，自行准备深色牛仔裤和运动鞋，男士要求不留胡须、头发整齐干净；女士统一扎马尾、化淡妆。 四、区域及投放方式的选择（一）投放区域选择应注意几个问题1、所有进驻分展点的城市原则上都可采用派单拓客工作模式。2、拓客点选择的区域应以人流量较大的十字路口，核心路口为主。3、可结合挪车卡等新颖的传单形式，进行车辆定向投放。4、展点附近高档社区可结合易拉宝等形式在社区出入口进行传单派发。5、各展点附近区域1000米左右，需根据其大小配备不同数量的派单兼职。6、大型商场、超市及商业广场出入口处需配备人数不等的兼职人员。（二）投放方式应考虑几个问题

11、1、撒网式派单拓客适用于人流量较大，客户分布可能存在不集中的区域，其目的为追求信息覆盖，在广撒网的前提下追求成功概率。地点包括：大型商场、购物中心、大型超市、商业街区、房展会、车展、十字路口等区域。2、定向式派单拓客适用于客户分部相对准确和集中的区域，其在成功率方面高于撒网式派单拓客方式。地点包括：定向楼盘或居住区、写字楼、定向企业或办公区、专业类市场等区域。（三）在不同拓客地点的选择时间段方面应考虑以下几个方面1、居民区拓客：2天为一周期，每天分别分布在不同出入口，收集意向客户资源，周一至周五晚5-8为最佳时间段，下班高峰期及饭后散步聚集时间，找到居民集中活动处，统一派单宣传，周六周日不建议

12、选择此类生活圈。2、各类单位及写字间拓客：3天为一周期，布展在人流必经之路，如有资源可打入内部布展为最佳，若不可进入可利用中午时段，布展在附近餐饮区及休闲活动区进行集中宣传，布展结束时间每天19点前，之后可转移附近该时间段人流相对较密集处，周六周日不选择此类工作圈。3、商业中心拓客：每周五下午、周六周日全天均选择商业圈进行布展，根据商业中心规模安排布展周期，总结出城市所有商业中心，大型每两周一轮回，中型三周一轮回，小型每月一轮回。4、活动广场及公园拓客：周六、周日全天在该类活动圈进行布展宣传。5、娱乐场所拓客：每天晚上8点-11点在该类场所进行布展宣传，如有资源可进入内部布展宣传。 

13、五、区域投放效果管控（一）日常管控1、要求派单拓客人员上岗前详细了解当日派单地点，工作分工、派单任务指标及其他配合活动等信息，做到任务清晰，目标明确。2、每日晚派单拓客人员应回各分展点报道，对当日拓客情况进行交流及问题汇总，销售顾问应结合当日问题给予及时解答，当日无法解答的应在24小时内给予回复，对表现及业绩优秀者应给予表扬，以鼓励士气。3、在投递传单时，需输出统一的见面问候语，不得私自更改和省略。如顾客停留阅读传单，需指引带领顾客前往附近展点并留下联系方式进行邀约。4、每位派单拓客兼职人员每天需带领至少2为意向客户来分展点参观，未完成者扣除当日工资···元，每多

14、带一名意向客户（现场销售顾问确认）来分展点参观的，奖励···元/人。（二）考核监督1、将兼职邀约到访情况作为分展点外围拓客销售顾问绩效考核的一部分，做到兼职、等人员和物资的高效利用，每周对邀约情况进行排名。2、销售主管不定期对其负责的分展点派单拓客工作进行监督。3、根据邀约情况对连续排名靠后的区域进行撤销派发，以进行成本控制。一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，

15、人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排：1、制定一个完整的拓客计划2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达

16、到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。2、 动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 工作安排：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客

17、户平时就餐聚集点等3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核标准：无招式特点：1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强 三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳

18、定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；2、信息在相对的区域内做到全面接触；3、 覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。4

19、、 展会爆破5、 适用项目：高端、中高端、中端工作时间选择：蓄客期和强销期。工作人员选择：精英销售员。工作地点选择：大型展会现场。工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。工作安排：1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作审核标准：无 招式特点：目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更容

20、易进行潜在客户和意向客户的挖掘5、 油站夹报适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择：以蓄客期为主拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群工作安排：1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求，并对其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，同时留下客户的联系方式3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行

21、物料补充审核标准：无招式特点：1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体，2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高；4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中；六、商场巡展适用项目：所有项目类型均可工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管拓客范围选

22、择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息工作安排：1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作4、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量招式特点：1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累2、巡展地点进而

23、时间可灵活控制3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所七、企业团购适用项目：中高端、中端及中端以下工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化工作安排方式：1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围3、分析决定此企业是否适合团购本项目4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可审核标准：无招式特点：

24、1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度八、动迁嫁接适用项目：普通及中高档住宅项目工作周期选择：营销全程拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户工作安排：1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上

25、门介绍，抢占先机审核标准：无招式特点：1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向；2、极易形成口碑传播。 九、商户直销适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户工作安排：1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作详细的调研了解2、安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定分配，便于后续的持续耕耘，培养客

26、源3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户审核标准：无招式特点：1、人群划分容易，寻找难度小；2、信息到达率相对较高；3、商户联系方式等资料收集相对容易；4、容易形成击破一点，打到一片的效果。5、可形成针对性的拓客说辞。十、客户陌拜适用项目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期选择：项目营销全程拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户工作安排：1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户

27、所在的各个企事业单位、商务办公区域等2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度审核标准：每组每天陌拜客户10组以上，收集详细客户资料，填写客户级别卡，进行分类，每日上交工作总结招式特点：1、 寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人员有一定的能力要求 十一、竞品拦截适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好工作周期选择：营销全程拓客人员选择：以销售员为主拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略

28、差些的项目附近；同区域的周边项目附近工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户工作安排：1、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品2、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解审核标准：无招式特点：1、所拦截客户意向性高2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用过程中的一个难点十二、商家联动适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目工作周期选择：营销全程工作人员选择：以策划为主联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机

29、构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的工作安排：主要分为两种拓客形式一、召集类活动的资源收集拓客某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等；此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。具体办法：采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入，如条件允许可现场推介本项目，收集本次活动客源资料，也可以互动开展二、有详细人员资料的团体资料收集拓客各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客。具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。 招式特点：1、部分目

30、标客户与项目产品的匹配度高；2、与部分目标客户的沟通见面相对容易；3、客源资料的收集比较容易；4、可形成针对性的说辞。 带客三步曲A. 把客户带回售楼中心 1.通过项目的卖点吸引客户进行有效沟通，了解客户需求，进行稀缺热销造势。 销售话术：T：大哥或大姐，东大街骡马市现铺10万即可拥有。K：多少钱一平米。T：均价35000元/你想考虑个多少钱的，我们是一铺一价，我看有没有适合你的，哥，你看，这就是我们项目，就去了解一下，也好货比三家吗？你是看过后要是感觉合适改天可以带家人再了解一下，也抓紧时间定下来选个住着好的铺子。 B. 客户带不回售楼中心要留下客户的联系方式。 2.了解客户需求，

31、摸清客户休息时间，居住的地方，方便下次邀约。 T：哥你今天没时间的话可以带一些我们项目资料和家人商量一下（往售楼部带拿资料）实在带不回可以留电话，再确认一下客户休息时间，给自己预留下次回访时间。 C. 客户不愿意留下电话，那就主动把自己电话留给客户。注意事项： 要重点强调自己的名字让客户记住自己，约定个来访时间，称赞一下客户，一看你就是一个有信用的人那我就约XXX时间来。大哥，我叫白雪，来了一定要找白雪，把自己的名片给客户。技巧:1.大哥你要是没时间我带您去售楼取份项目资料您拿回看也好和家人商量挡勿不了你们几分钟。2. 看房送微波炉和电饭煲。奖品引诱 贴单 1.选定区域，有目的性。 2.两人组

32、合，逆行，可以有效避免城管。 3.贴单每三小时以300张为最佳。 4.地点选择，例如：公交站牌，小区广告牌，电线杆，大树，人流汇集处，城中村改造区域。 时间：最佳：12:0014:00 17:0022:00插车1. 插车是一个比较高效的方式 插车分死车、活车 活车（解释）有司机在驾驶的车辆。 死车（解释）无人驾驶的车辆活车工作方法：在红绿灯十字路口选一个90秒以上车流大的十字，可以有4名同事，每个人一个路口，因为早晨6:008:00开早车的人都会打开车窗，我可以直接把彩页递给司机，有意向的客户直接咨询，你可以要他打电话咨询就告诉他自己只是派单的工作人员。单页量：两个小时1000张为最佳。死车：

33、把彩页放在车的挡风玻璃上就可以。扫市场1. 目标明确，确定好目的地，市场规模，物料的准备。2. 去不是派单，而是上门推销，要一家一家讲解确定客户不需要，再进下一家，而且即使客户不需要也要留下宣传彩页，告知转介也有奖励。3. 商场的门头都有广告牌可以拍下来整理成定向的市场资源。4. 要建立圈层营销的目标客户，让市场商户帮你在市场内挖客户，做宣传。5. 通过市场的物业公司或保全部搞一份商户和经营户的名单。技巧:1.先学会包装自己推销自己，在推销产品。结果：1.寻找目标客户，2.了解客户所在市场的情况，想法设法把市场的资搞到手。3.建立客户关系做圈层营销介绍客户。 下雨天扫楼1. 只为成功找方法 1

34、）注意自己的安全。 2）选定一些没有门禁的社区，有利开展工作。 3）扫楼可以贴一些单页，不要太集中，要不然看着就像狗皮膏药。 4）通过物业或保全部门搞一份业主名单 守盘 1.西安市在售商业楼都是我们蹲守客户的地方。 2.守盘需优先选择，竞品项目，在向外围拓展 3.注意人身安全不要和别的楼盘人员起冲突打架好汉不吃眼前亏。 网络营销 1.网络推广 1）可以网站推广 2）58同城，搜房，赶集网，安居客，开设端口，发帖。 3）发帖要定时刷新。 4）每周更换新的铺源。 5）定期更换优惠活动。 同行转介 1.和我们相同的销售的同行进行有效客户推荐。 2.每天在同行群里发送项目信息，在微信朋友圈里发送成交信

35、息。 3.做到诚实，守信，严格兑现转介客户的承诺。 联动销售 1.二手中介公司，例如：玛雅房屋，黄蜂不动产等，自己通过朋友联系后由公司高层出面进行洽谈。老客带新客 1.以关系维护为中心定期给客户送福时刻，关注客户的动向，例如朋友圈。 2.给客户一定的费用，例如购物卡（1000元或2000元）如 何 约 电一、约电的重要性1.提问:我们给大家培训的最终目的是什么? 我们前面所做的工作都是为了成交,那么和谁成交呢?“客户”。 那也就是说只有保证了客户量才能保证成交量,客户的来源是什么?大家可以想一下如果自己想要买房子会采用哪种方式呢？通常顾客在看到我们的广告后,往往喜欢先打个电话询问楼盘的概况，因

36、此售楼热线是相当重要的。若接听得当，顾客就可能被吸引到现场来；反之若接听不当，解说不清楚，顾客就会甩掉电话而转向其他项目。我们所就失去了成交的可能。2.约电是我们顾问必须掌握的技能在我们的销售过程中90%以上的客户都由相互间的电话沟通而成交的二、约电的心态1、要报着百分百必定的信念来约电,将每个客户当成准客户；2、要敢于约电,不要因为怕被拒绝而不去约；3、维护你及你代表公司的形象,高素质的表现,不同于其它楼盘。三、约电前的准备1、心里准备：A、调整好心态，心情不好时不能打电话。即使在电话中也要常常抱着”对方看得到我”的心态去应对。不管何时只要笑容可掬地接电话，声音自然会明朗的表达给对方；B、非

37、常被动,毫无准备打电话。2、业务准备A、在每次广告时了解透彻广告内容、主题、主推户型、优惠等，做到心里有底；B、在约电前所有的资料都应准备齐全。特别是桌子上的摆设，首先要把桌面整理的干干静静，摆好电话、文具用品、所需要资料、备忘录等；C、在自己没有把握时可以将自己能想到的客户问题总结好说辞写好并熟记。4、 约电的形式 A:未来过的客户:电话接听六步曲：1、 问好、自报家门 2、回答客户问题 3、主动询问客户信息 4、邀请客户前来看房 5、礼貌地结束通话 6、填写来电登记表1、及时接听,不要让铃响超过三次接电话的时间也是一种心理战术，从客户的角度来说，如果你在电话铃响第一声时就接，客户会认为你太

38、闲或太在意生意了，他们会小心设防的；如果你在电话响5-8声之后才接电话，客户会觉得你根本不在意生意，最完美的时间、最专业的时机，就是在电话响到第三声时接起来。从售楼人员的角度来说，在电话铃响第一声时，它打断了你正在做的事情或者你正在进行中的思绪，你必须用一点点时间来调整情绪、打起精神。这只是个简单的计谋，就是用两声、几秒钟的时间，让你可以从容的暂停你手边所做的事情，调整心情，以快乐的情绪和热枕来接待这个潜在客户，并且会给对方制造业务繁忙的印象，暗示并刺激对方的购买欲望。但是这种让客户等待的时间一定要把握好度，绝不能让他们等的时间太长，一时超过了限度，反而会出现截然相反的效果，客户可能会因此变得

39、不耐烦或失去兴趣，从而意味着你将失去销售机会。2、拿起电话先自报家门在接听电话时，应先主动问候并自报家门：您好，某某某，然后再开始交谈。自报家门一是礼貌，二来可以增加客户的亲切感，还能向客户表达自己就代表公司的强烈意识。3、运用声音魔力，通过电话传递快乐接听电话必须态度和蔼、声调柔和、语音亲切、吐字清晰、语速适中、话语简洁、避免口头禅，不允许对着电话打哈欠、咳嗽、大笑，更不能用不耐烦的口气来对待打电话来的客户。如果你接电话所用的语调有点病态或散漫，那么客户对你、对你的产品、你所代表的企业就会失去信心，并产生一种抵触情绪。在接电话时，你必须让声音传递出快乐，要时刻记住：,电话不是无情物，电话的背

40、后隐藏着我们的上帝。每一次接听售楼部电话，你都可能是在和一个潜在客户谈话，并且他极有可能成为你真正的客户，如果你是成功者，可以自我控制，有竟争力的销售人员，那么就必须在接到客户电话时立即把心中的烦恼放在一边，将愉快的情绪传递到他到一端，情绪是可以相互感染的。4、统一销售口径,巧妙回答问题在接听电话时，应使用统一的销售口径回答客户提出的问题。绝对不能一问三不知，销售人员必须了解楼盘的情况，销售人员应事先了解公司即将发布的广告内容，仔细研究如何应对客户可能涉及的问题。通常，客户在电话中会问到价格、地点、面积、户型、进度、贷款等问题，销售人员应扬长避短，在回答中巧妙地融入产品卖点。回答客户问题时间不

41、宜太长，平时可以控制在三到五分钟。时间过短对方会听不清楚你要表达的意思，谈话重点可以适当重复，以便进一步明确问题。有广告时应缩短谈话时间，避免占用热线。注 意：1、对于楼盘情况不易讲太细，突出几大卖点就可以，要有所保留，这样才可以把客户吸引到现场来，增加成功几率，但位置必须讲清楚；2.在电话接听中，可适当留下伏笔，说去询问经理等，这样日后就有借口再打电话给他；3、对于一些敏感问题最好不要回答，如得房率、容积率、总建面等，可推说自己是初来的，不是很清楚，记住：凡广告上公开的情况都可以介绍，至于其它情况则最好请其到现场来；4、不要过分赞扬自己的楼盘，宣扬自己的产品要不温不火；5、要学会聆听，捕捉客

42、户给您反馈的信息，为后期谈判做铺垫；6、设法取得你想要的信息。销售电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问。在与客户的交谈中，最好能够取得你想要的信息，以便于对症下药，这些信息主要是：客户姓名、联系方式、居住区域、需要等个人背景情况的信息，其中客户的姓名和电话最为重要，客户能够接受的价格、面积、户型对产品的具体要求等信息，在电话中与客户拉关系、赞美让客户在电话就对你留下深刻的印象，好的开始就是成功的一半。你要得知客户的姓名，方法很简单，但要用正确的语言去表达，当你报上自己的姓名后，你要稍作停顿，给他自报家门的机会，他想说会很快说出来的；不想说的话，你就用柔和而有亲和力的语调询问：请问你贵姓？

43、5、让客户留电话的小方法1、你方便的话留个电话，我们的价格表出来后我会第一时间通知你的；2、我们过两天会推出几套特价房，你可以留下电话，我好通知您；3、对不起，现在我这里有客户要接待，方便的话，你留个电话，一会儿给你回过去；4、对不起，今天我们售楼部人太多了，我听不清楚，方便的话，你可以留下电话，我等会给你回过去；5、对不起，这个问题我不是很清楚，你留个电话，一会儿我咨询完经理给您回过去；6、要不这样，我给您留个电话，如果您有什么需要，可以随时给我电话；7、给客户发短信，邀请到楼盘看房子，留下自己的电话及姓名；8、约客户时要制造紧迫感，也是一个炒作的过程，让客户知道房子卖的很好，带着定金过来看

44、，输入一种思想看好了就要定。、约客户到现场接听售楼部的电话目的就是为了促使客户到楼盘做更深的了解，对于买房这种大事是不可能在电话里达成实质性意向的。1、 面对面的环境最有利于销售，电话交流在一定程度上决定了你有没有面谈的机会，对于能打电话咨询的客户，说明他有一定的购买需求和兴趣。一般都不会没有目的的去打电话，可能有那么一点吸引到他，这就是客户购买的信息点。在即将结束通话时，一定记着约客户来现场面谈，在约客户时你必须说清楚具体的地址，最好能说出具体的交通路线，让客户容易找，以免客户因不知道如何走而降低购买欲望甚至放弃到现场参观，要给客户体贴的服务，比如：您可以坐某某车到小区门口，到路口您就可以看

45、到某某花园的广告牌。和客户约定具休时间，并告诉他你会专程等候，让客户感觉会到重视。注 意1、在挂电话之前你要尽可能的报出自己的姓名，要学会推销自己。至少要两次：最开始一次，最后一次。给客户留下你的电话，可让客户随时打电话向你咨询，并再次表达希望他来看房的愿望； 2、在结束语时可向客户说祝福语，如祝你工作愉快、祝您周末愉快等等；3、要注意在客户挂完电话后才能挂断电话，更不可以重重的扣掉电话；4、杜绝在挂电话时说脏话的习惯，销售人员应时刻加强自身的文化修养。7、与客户约定看房时间的方法与客户约定看房时间时,不要用提问式的方法,而要用选择式的方法提问举例：1、提问式问：王先生，您看什么时候到我们售楼

46、处来参观？答：看看吧，有空我就去。2、选择式问：王先生，您是星期六过来还是星期天过来？答：星期天吧。问：好的，我会专程等您的。8、记录约完后要及时记录，记清每一次的谈话时间、内容、需要、为什么看房、何时来等，为下次跟踪做好准备，绝不能随意的记在报纸角或一张纸上，要专门准备本子记录。已来过楼盘客户目的:1、了解客户回家后商量的结果、议异，让其带家人来售楼部；2、传递楼盘的最新信息；3、客户对本楼盘的认识度及对竟争楼盘的认识度，强调楼盘卖点，加深印象；4、营造紧张气氛，如：有人看他的房子等；5、公司制度：24小时内必须进行第一次跟踪。电话跟踪的时间1、尽量避免在周一约。因周一是新一周的开始，通常每

47、个公司在这一天比较忙，上班族最不喜欢这一天；2、根据客户的职业特性安排跟踪时间。比如做财务的，尽量避免在月末约，各个公司的财务人员在这个时候都是最忙的；3、根据客户年龄安排时间。年长的时间没有太大限制，一般让他们留家里电话，早上9-11点、下午2-5点、晚上8点前都可以，电话多为聊家常；上班的，尽量留手机，追踪控制在早10-11、下午4-5、晚上9点前都可以。电话追踪的注意事项1、给自己后期追踪留一个理由 2、分头追踪、击破。有些客户是家人分别过来看的，我们追踪时可能联系不到本人而是他的家人，这时我们便有了机会，把楼盘信息完善的传递给他的家人，去感染打动他们，让他们产生前来看房的兴趣。对于客户来说，他本人来看过可能觉得的不错，但他给家人又不可能像我们一样介绍的那么细致，可能只会说我今天去某某楼盘去看了一个房子，挺不错的，就完了。如果他的家人对房子的某一点有偏见，那可能整个就否决了，这就需要我们去做工作，这样才能有可能成功，我们只有让客户到现场，才会有成功的可能。3、不要在电话里谈价格。 房产是大宗的商品，它可能是客户一辈子的心血，任何人的钱都来之不易，所以客户因为价格和我们计较是情理之中的事。但谈价格不宜在电话里谈，只宜面谈,客户可能会在电话里要求用“便宜些我就过去定”投石问路，试水，如果我们轻易便放开口，客户便会认为水分太大；如果我们咬住不放，客户很有可能就会放弃。