门店管理与导购技巧-销售与市场

1、编辑ppt零售门店管理与导购技巧零售门店管理与导购技巧编辑ppt 杨宗勇教练简介北京智源时代企业管理集团公司副总裁、企管教北京智源时代企业管理集团公司副总裁、企管教练练.().()香港财智双赢网络传媒机构香港财智双赢网络传媒机构. .广州合赢企业管理顾问公司独立广州合赢企业管理顾问公司独立董事兼首席投资顾问。董事兼首席投资顾问。 国家创新人才模式课题组研究员国家创新人才模式课题组研究员. .国资委职业经理研究中心培训师国资委职业经理研究中心培训师. .风险投资专家。民间知名操盘手。风险投资专家。民间知名操盘手。赢销中国全国巡回演讲首席讲师。赢销中国全国巡回演讲首席讲师。被国资委职业经理研究中心

2、评为最优秀的个人和职业发展潜被国资委职业经理研究中心评为最优秀的个人和职业发展潜能培训师能培训师. .从贫儿到集团公司总裁，亲身演绎潜龙飞天，创从贫儿到集团公司总裁，亲身演绎潜龙飞天，创富人生富人生. .长期致力于企业运营管理，风险投资咨询、营销战长期致力于企业运营管理，风险投资咨询、营销战略策划以及投资理财策略分析指导。十余年市场实战，绩效略策划以及投资理财策略分析指导。十余年市场实战，绩效卓著，被誉为行销超级战将卓著，被誉为行销超级战将, ,成交教父成交教父. .潜心研究，遍访名潜心研究，遍访名师集理论和实践，独创师集理论和实践，独创潜龙飞天潜龙飞天企业运营实战教练系企业运营实战教练系统。

3、多年来培训足迹遍布全国，为百余家大小企业咨询教练，统。多年来培训足迹遍布全国，为百余家大小企业咨询教练，直接受训人数超直接受训人数超1212万人次。他踏实严谨的治学作风。从贫儿万人次。他踏实严谨的治学作风。从贫儿到集团总裁的创富实战经验到集团总裁的创富实战经验, ,辉煌的投资操盘业绩。深入浅辉煌的投资操盘业绩。深入浅出的表达效果，颠覆传统的研究理论，其幽默，风趣，实出的表达效果，颠覆传统的研究理论，其幽默，风趣，实战实演独特的授课风格、让众多参训者受用终身。所到战实演独特的授课风格、让众多参训者受用终身。所到之处反响强烈，为其疯狂。之处反响强烈，为其疯狂。编辑ppt前言前言 “ 变变 ” ：

4、T h e d r i v e b e h i n d t h e sustainable development of business is “CHANGE” （一）、维持现状就是落伍（一）、维持现状就是落伍 （二）、进步太慢也是落伍（二）、进步太慢也是落伍 （三）、速度是本世纪企业经营的关键（三）、速度是本世纪企业经营的关键 编辑ppt认识流通（认识流通（Distribution） （一）（一） 何为流通何为流通 简言：产品从生产者到达消费者的移动过简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。程称为流通。 （二）（二） 流通三要素流通三要素 1、 生产者生产者 2、 流通业者流通业者

5、 3、 消费者消费者编辑ppt （三）（三） 流通的演进流通的演进 （四）（四） 业种与业态业种与业态 业种：以业种：以“交易商品交易商品”为主为主 业态：以业态：以“贩卖立法贩卖立法”为主为主 （五）竞争形态（五）竞争形态编辑ppt服务业制胜策略服务业制胜策略Service&Life 微笑 Smile 活力 Energy 创新 Revolutionary 价值 Valuable 令人感动 Impressive 沟通 Communicate 编辑ppt 招待 Entertainment 闲暇 Leisure 有趣 Interest 想象 Fantasy 经济 Economy 编辑ppt

6、结语：结语：不变不行不变不行编辑ppt十四种零售业态：十四种零售业态： 1、百货公司 DEP Department Store 2、量贩店 GMS General Merchandise Store 3、超级市场 SM Supermarket 4、大型超市 Hypermarket 5、仓库型商店 Warehouse Store 6、精品店 Boutique 编辑ppt 7、折扣店 DS Discount Store (House) 8、杂货店 Barity Store 9、便利商店 CVS Convenience Store 10、连锁店 Chain Store （1）自愿加盟连锁店VC Vo

7、luntary Chain （2）特许加盟连锁体系 FS Franchise System 编辑ppt 11、购物中心 SC Shopping Center 12、大型购物中心 Mall (Shipping Mall) 13、 处分品店 Outlet Store 14、廉价品店 Price Store (Off Price Store) 编辑ppt门店制胜策略三十六计门店制胜策略三十六计 一、良好的立地条件 二、适切的MD计划 三、灵活的资金调控 四、一流的管理人才 五、合理的管理制度 六、明确的经营方针 编辑ppt 七、亲切的商店形象 八、完整的顾客资料 九、诱人的促销计划 十、 迅速的执行

8、态度 十一、和谐的团队合作 十二、忠实的从业人员 编辑ppt 十三、系统的培训计划 十四、明快的库存处理 十五、明确的主顾客群 十六、精确的盘点制度 十七、流畅的动态规划 十八、美好的商品陈设编辑ppt 十九、温馨的气氛塑造 二十、愉快的音乐灯光 二十一、卓越的服务理念 二十二、敏捷的收银作业 二十三、健全的保安体制 二十四、不时的整洁查核 编辑ppt 二十五、特别的服务设计 二十六、正确的情报来源 二十七、良好的媒体关系 二十八、良好的公共关系 二十九、优异的楼层构想 三十、卓越的企业文化编辑ppt 三十一、快捷的配送系统 三十二、适当的电脑系统 三十三、严谨的查核制度 三十四、适当的公务维

9、修 三十五、精准的组织编制 三十六、优质的礼貌运动 编辑ppt成功的店长的管理秘诀成功的店长的管理秘诀 前言：如何成为一个称职、成功且快乐的前言：如何成为一个称职、成功且快乐的店长店长 （一）我的现阶段任务（一）我的现阶段任务 （二）成功者找方法、失败者找借口（二）成功者找方法、失败者找借口 （三）我思故我在（三）我思故我在 笛卡儿笛卡儿 编辑ppt 一、 打破习惯（惯性思考）*门鱼 *大象 *Golf 编辑ppt二、管理秘诀店长该关心什么？ （一） 数字 （二） 商品 （三） 顾客 （四） 工作伙伴 （五） 营运目标 编辑ppt （六） 活动 （七） 整洁 （八） 教育训练 （九） 同业 （

10、十） 档案管理 编辑ppt三、决定业绩的六大因素 （一）商品力 （二）演出力 （三）贩卖力 （四）集客力 （五）服务力 （六）管理力 编辑ppt四、提升业绩的方法 脑力激荡 编辑ppt五、建立成功团队 （一）塑造领导者的形象 1、基本认识 （1）刻板印象 （2）角色扮演 （3）第一印象编辑ppt 2、如何塑造 （1）服装仪容 （2）气质气味 （3）随身用品 （4）习惯动作 （5）情绪管理 编辑ppt（二）领导模式 1、 走动管理 2、 立即指导 编辑ppt（三）沟通、热诚、学习、合作 提供最佳的服务 享受其中的乐趣 创造亮丽的成绩 不忘彼此的关爱 编辑ppt六、店长的EQ管理 （一）情绪智商的

11、五大领域 1、认知自己的情绪 2、管理自己的情绪 3、认知他人的情绪 4、人际关系的管理 5、激发下面的情绪 编辑ppt（二）如何善用EQ 1、妥善调适情绪 2、理智搭制行为 3、冷静面对逆境 4、坚定自我激励 5、将心比心 编辑ppt结语：结语： 一、商店、商品、人员是店长的管理要项一、商店、商品、人员是店长的管理要项 二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀 编辑ppt销售服务与销售技巧销售服务与销售技巧 前言：销售前言：销售=商品商品+X 门市销售人员的工作角色 1、 为顾客推荐适合的商品 2、 提供流行资讯 3、 维护舒适的购物环境 4、 使顾客认同、信

12、赖本产品 编辑ppt 一、销售的基本心态 二、销售的战略构想 三、销售的金三角 四、待机与最佳站立位置 五、销售服务的十步曲 编辑ppt 六、如何与顾客交谈 七、销售的最佳武器商品知识 八、购买意愿的微候 九、令人动心的销售重点 十、为达目标之具体确认事项 编辑ppt结语：结语： 销售是一门艺术，无论你是否创造独特心销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的法，只要喜欢，就是最好的 编辑ppt销售服务十步曲（贩卖演练）销售服务十步曲（贩卖演练） 待机 向顾客接近 商品提示 揣摩需要 商品解说编辑ppt 劝说推荐 销售重点 成交 收款 送客编辑ppt顾客心理与顾客管理顾客心理与

13、顾客管理 前言：迎接前言：迎接21世纪经济新浪潮世纪经济新浪潮 谁赢得顾客，即赢得一切谁赢得顾客，即赢得一切编辑ppt 一、顾客满意经营 二、顾客大战的时代来临 三、谁是顾客 四、顾客新解 编辑ppt 五、顾客的权利 六、顾客期望 七、顾客十诚 八、A B C 服务理念与顾客购买心理八阶段 编辑ppt九、商圈与顾客购买考虑因素 （一） 商圈特征 1. 立地条件 2. 居民特征 3. 生活形态 4. 交通体系 5. 附近设施 编辑ppt（二） 顾客考虑 1. 距离 2. 方便性 3. 商品性 4. 选择性 5. 感觉性 编辑ppt十、新消费族群趋向 （一）DINK族 （二）SN族 编辑ppt十一

14、、顾客管理的技巧 （一） 现场的销售管理 1. 待机 2. 接近 3. 接待 4. 销售 5. 送客 编辑ppt （二） 顾客资料管理 1. 档案的建立 2. 顾客的分类 （三） 活用顾客资料卡，创造固定顾客 十二、顾客的真义 编辑ppt结语：结语： 掌握关键时刻，赢得顾客口碑掌握关键时刻，赢得顾客口碑 编辑ppt 顾客十诚顾客十诚 1. 对任何行业而言，顾客是最重要的人 2. 并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客 3. 顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的 4. 当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他 5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在外 编辑ppt 6. 顾客

15、不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求 8. 顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的 9. 顾客是让你获得酬劳的人 10. 顾客是所有企业的生机 编辑ppt顾客生活分类顾客生活分类 MD的出发点：人=生活者的分类 （一）重要的生活环境： 1. 生活方式接近轴生活环境 2. 生活方式接近轴心态 3. 生活方式接近轴品位 编辑ppt（二）区域代表性商品分类轴 1. 生活环境（life style） 2. 心态（mind） 3. 品位（taste） 4. 等级（grade） 5. 场合（occasion）编辑ppt

16、 6. 款式（style） 7. 商品特色 8. 种类（item） 9. 设计（design） 10. 尺寸（size） 编辑ppt行销企划与商品陈列行销企划与商品陈列 前言：没有宣传，也没有广告的生意，好前言：没有宣传，也没有广告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般比在黑暗中向女孩子眨眼一般 编辑ppt一、服饰店的三感五气 1. 三感：穿着、愉快、满足 2. 五气：天气、景气、士气、力气、才气 二、万件穿“新” 编辑ppt三、企划的意义 1. 定义：界定问题，寻找解决办法 2. 要素： 1) 创意 2) 可行性 3. 责任： 1) 生存利基 2）永续经营 编辑ppt四、企划案的基本步骤 1.

17、 界定问题 2. 收集资料 3. 整理成情报 4. 产生创意 5. 选择可行性方案 6. 实施与检讨 编辑ppt五、促销活动企划 1. 意义 2. 目的与形态 1) 形象促销：PR活动 2) 专案促销：SP活动 六、促销活动的准备工作 编辑ppt七、效果分析 1. 营业额检讨 2. 顾客动员率分析 3. 宣传效果 4. 公开成果 编辑ppt八、陈列布置检讨 广告的AIDMA： A：attention 注意 I：interest 兴趣 D：desire 欲望 M：memory 记忆 A：action 行动 编辑ppt陈列的AIDCA A： 注意商品 I： 发生兴趣 D：产生拥有欲 C：convi

18、nce 确信 A： 购买 编辑ppt九、陈列的基本原则 1. DP：DISPLAY的精义在于（商品的正确位置） 2. 陈列的目的 1) 方便看见商品 2) 方便选择商品 3）方便触摸商品 编辑ppt十、决定陈列的五大要素 1. 陈列品目 2. 陈列数量 3. 陈列面向 4. 陈列位置 5. 陈列形态 编辑ppt十一、陈列的演出重点和分类 1. 演出重点 1) 展现排面气势 2) 强调季节商品 3）演绎流行商品 编辑ppt2. 分类 1) 客层别 2) 用途别 3）价格别 编辑ppt十二、提升陈列效果的具体作法 1. 照明 2. 陈列高度 3. 陈列形态 4. 去除障碍物 5. 陈列器具 编辑ppt十三、商品陈列丰富法 1. 加强深度 2. 加强广度 3. 立体化 4. 色彩计划 编辑ppt十四、商品陈列的思考 1. 陈列量 2. 统一性 3. 便利性 4. 焦点 5. 质量与价值感 编辑ppt 6. 时效与季节感 7. 商品与价格标鉴 8. 有关POP 9. 小道具的使用 10. PIN-WORK 编辑ppt 11. 陈列台 12. 悬吊式看板 13. 立板 14. 背景板 15. 橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落 16. 气氛 编辑ppt结语：结语： 保持清新是商店陈列的生命，每日开店都保持清新是商店陈列的生命，