59页任职资格标准营销

1、营销类任职资格标准营销类任职资格标准一级基本条件大专以上学历、一年以上工业产品市场销售或相关工作经验，受过专业市场营销知识培训，可申请一级销售工程师资格认证。资格标准第一单元：市场信息工作要素行为标准达标要求证 据关键知识及来源关键技能信息收集1、利用一定的渠道、方式进行目标或潜在客户信息的收集1）采用网络、黄页、报刊等方式收集相关客户信息信息收集记录市场调研信息收集方法市场营销基础知识营销手段与技巧信息收集能力信息的捕捉能力信息敏感度2）能够理解信息收集工作的要求和目标工作要求3）收集的信息较完整并记录（单位、地址、联系人、客户个人特点、办公电话等），但需要补充信息收集记录4）信息收集的渠道

2、、方法较为可行，可操作信息收集方法5）收集的信息准确率不低于60%信息反馈信息处理1、在主管上级的指导下，对收集的信息进行分类、筛选、整理 ，对有效信息进一步完善与补充1）采用一定的方法（排他法、分析法、对比法、类比法等）对信息进行筛选，剔除无效信息信息收集记录统计技术信息管理组织结构学行为学资料管理资料整理能力分析能力总结归纳能力表达能力2）分类方法较为合理信息归档记录3）筛选出的信息有一定的代表性、关键较突出客户信息4）补充后的客户信息完善（包括客户组织信息）2、将筛选出的有效信息，建立相应的信息档案，并按相关流程，对有效信息进行反馈1）信息反馈及时、准确第三方证据2）归档信息内容系统、完

3、整、规范信息档案第二单元：产品销售工作要素行为标准达标要求证 据关键知识及来源关键技能客户洽谈1、与客户进行初步沟通，确定洽谈时间及地点，并做好相应的工作准备1）初步掌握客户需求与内容，在上级主管的指导下，确定洽谈目标工作计划沟通技巧商务谈判与礼仪贵金属产品人际关系沟通能力关系建立能力观察能力分析判断能力2）洽谈议程安排较为合理3）洽谈准备较充分（资料、文件、仪器设备等）工作记录2、在上级主管的陪同下，与客户进行洽谈1）着装整洁，倾听客户发言，从中获取相关的信息第三方证据2）对客户的需求有一定的理解与判断3）在洽谈过程中，为主管作相应的配合工作4）对洽谈内容作详细的记录，记录清晰、准确，无重要

4、内容遗漏洽谈记录3、在上级主管的指导下，对客户进行产品销售报价，促进业务进程1）报价根据客户需求，具有针对性报价单2）不能出现私自向客户承诺的行为3）报价符合企业的相关工作流程工作记录合同拟制1、根据双方达成的一致意见，在上级主管的指导下，拟制产品供货合同1）合同条款表达较为清晰，用词较准确，无明显的歧义或模糊现象产品供货合同合同法商务合同规范2）合同内容较为全面，无明显的遗漏条款 3）合同条款真实反映双方实际愿望，维护双方的责任与权益4）合同符合相关法律、法规2、与相关部门一起，对合同进行评审，对评审的问题进行落实与改进1）评审准备较为充分，评审较为顺利评审记录2）对评审的问题改进有效产品发

5、货1、根据合同与产品完工单填写发货通知书，并组织产品发货1）所填写单据规范、准确，符合企业相关管理规定发货通知书合同法相关工作流程产品销售工作规范2）发货手续办理及时，满足客户要求客户投诉3）发货手续齐全、规范，减少企业风险发货手续第三单元：客户关系工作要素行为标准达标要求证 据关键知识及来源关键技能客户关系建立1、利用一定的方式、方法，与客户建立较为融洽的工作关系1）采用方式、方法有一定的操作性工作记录客户关系管理人际关系学档案管理沟通技巧电话营销技巧陌生拜访沟通表达能力关系建立能力观察能力分析判断能力2）和客户保持正常的接触3）客户有一定的认同2、建立分类客户建档，在上级主管的指导下，制订

6、客户跟进的措施与方案1）客户分类方法较为合适，分类依据合理客户档案2）客户档案全面，资料准确3）措施具有一定操作性措施与方案4）方案可行，重点较为突出客户关系维护1、经常与客户保持多方式的沟通与联系1）采用电话、上门拜访等多种方式，与客户保持持续的接触关系电话记录工作记录2）与客户的沟通与联系具有连续性3）对客户个人信息及组织信息有系统、全面的掌握客户信息2、对客户的要求、反馈意见、咨询、进行及时回复与处理、满足客户要求1）在上级主管的指导下，对客户的回复与处理较为恰当工作记录2）一定程度上领悟及理解客户真实意图3）对客户要求处理及时，客户较为满意客户反馈记录营销类任职资格标准二级基本条件大专

7、以上学历、二年以上工业产品市场销售或相关工作经验，受过专业市场营销知识培训，可申请二级销售工程师资格认证。资格标准第一单元：市场信息工作要素行为标准达标要求证 据关键知识及来源关键技能信息收集1、利用多种渠道、方式进行目标或潜在客户信息的收集1）采用网络、展销会、交流会等方式广泛收集相关客户信息信息收集记录市场调研信息收集方法市场营销基础知识营销手段与技巧信息收集能力信息的捕捉能力信息敏感度2）信息收集工作的要求和目标有深刻的认识与理解工作要求3）收集的信息完整并记录（单位、地址、联系人、客户个人特点、办公电话、决策链、决策链相互之间的关系、信誉等）信息收集记录4）信息收集的渠道方法正确，方式

8、操作可行，考虑成本与效率的平衡信息收集方法5）收集的信息准确性不低于70%信息反馈信息处理1、能够独立对收集的信息进行分类、筛选、整理 ，对有效信息进一步完善与补充1）采用多种方法（排他法、分析法、对比法、类比法等）对信息进行筛选，剔除无效信息信息收集记录统计技术信息管理组织结构学行为学资料管理资料整理能力分析能力总结归纳能力表达能力2）分类方法正确、合理信息归档记录3）筛选出的信息有一定的代表性、关键较突出突出，准确度不低于85%客户信息4）补充后的客户信息完善（包括客户组织信息）2、将筛选出的有效信息，建立相应的信息档案1）归档信息内容全面、系统、完整、规范信息档案第二单元：产品销售工作要

9、素行为标准达标要求证 据关键知识及来源关键技能工作计划1、按照重要程度，对客户信息进行分级，排出优先次级1）客户信息分级的依据较为充分（需求量、企业规模、关系的复杂性、信誉、合作意向等）客户分级计划编制能力分析能力方案编写能力策划能力实施与控制能力建立关系能力开发新市场能力应变能力谈判技巧沟通技巧2）客户的优先次序比较接近客观实际工作记录2、制订客户跟进计划，并根据不同的客户，制订不同的跟进措施1）计划体现出不同客户重要程度与优先次序，进度安排较为合理工作计划2）计划有一定的目标性3）措施具有一定的针对性，具一定的操作性工作措施产品销售1、根据不同客户，确定洽谈内容与目标，并做好相应的工作准备

10、1）一定程度上掌握客户的需求，确定的洽谈目标与内容较为合适工作记录沟通技巧商务谈判与礼仪贵金属产品人际关系2）对资料客户进行详细的分析（包括个人特点），并制订出应对的措施3）工作安排较为详细，洽谈议程安排较为合理工作计划4）洽谈准备充分（资料、文件、仪器设备等）2、较为流畅地向客户介绍贵金属产品的性能与特点、技术标准、生产流程等，洽谈较为融洽1）熟悉企业各种产品的性能、特点、标准标准及生产流程，不借助资料，可以口述贵金属产品2）对客户的需求有较为准确的理解与判断第三方证据3）一定程度上，引导洽谈内容与方向4）对洽谈内容作详细的记录，记录清晰、准确，无重要内容遗漏洽谈记录3、对客户进行报价与谈判

11、，达成供货意向或协议1）报价根据客户需求，具有针对性报价单2）不能出现私自向客户承诺的行为3）报价符合企业的相关工作流程及规定工作记录4）每月产品销售目标完成率不低于90%绩效考核记录合同拟制1、根据双方达成的一致意见，独立拟制产品供货合同1）合同条款表达较为清晰，用词准确，无明显的歧义或模糊现象产品供货合同合同法商务合同规范2）合同内容较为全面，无明显的遗漏条款 3）合同条款真实反映双方实际愿望，维护双方的责任与权益4）合同符合相关法律、法规2、与相关部门一起，对合同进行评审，对评审的问题进行落实与改进1）评审准备较为充分，评审顺利评审记录2）对评审的问题改进有效3）合同最多两次通过评审货款

12、回收1、根据合同条款，与客户及时沟通与跟踪，填写催款通知单，办理发票出具，保证货款及时回收1）催款通知单规范、准确催款通知单第三方证据第三方证据绩效考核记录相关工作流程产品销售工作规范财务基础知识2）发票类型、金额、客户名称等要素准确3）与客户沟通有效，货款及时回收4）总货款回收率不低于85%第三单元：客户关系工作要素行为标准达标要求证 据关键知识及来源关键技能客户关系建立1、利用多种方式、方法，与客户建立较为融洽的工作关系1）采用方式、方法较为灵活，有较好的操作性工作记录客户关系管理人际关系学档案管理沟通技巧电话营销技巧陌生拜访沟通表达能力关系建立能力观察能力分析判断能力2）和客户保持正常的

13、接触3）客户有较好的认同2、建立分类客户建档，制订客户跟踪的措施与方案1）客户分类方法较为合适，分类依据合理客户档案2）客户档案全面、系统，资料准确3）措施具有较好针对性及可操作性措施与方案4）方案具有较好的可行性，重点较为突出客户关系维护1、经常与客户保持多方式的沟通与联系1）采用电话、上门拜访等多种方式，与客户保持较为融洽的关系电话记录工作记录2）与客户的沟通与联系具有连续性3）对客户个人信息及组织信息有系统、全面的掌握客户信息2、对客户的要求、反馈意见、咨询、进行及时回复与处理、满足客户要求1）独立对客户的回复与处理率达75%以上，较为恰当工作记录2）较好地领悟及理解客户真实意图3）对客

14、户要求与处理及时，客户较为满意客户反馈记录营销类任职资格标准三级基本条件大专以上学历五年或本科学历四年以上工业产品市场销售工作经验，受过专业市场营销知识培训，能独立地完成产品销售工作，可申请三级销售工程师资格认证。资格标准第一单元：市场信息工作要素行为标准达标要求证 据关键知识及来源关键技能信息收集1、利用多种渠道、方式进行目标客户、潜在客户信息的收集1）采用网络、展销会、交流会、报刊、黄页、等多种方式，广泛收集目标或潜在客户信息信息收集记录市场调研信息收集方法市场营销基础知识营销手段与技巧信息收集能力信息的捕捉能力信息敏感度2）不借助任何资料，能够较准确口述出信息收集的要求、内容与目标工作要

15、求3）收集的信息完整、准确，并予以清晰地记录（客户单位、办公地址、联系人、联系人特点、办公电话、采购决策链、决策链相互之间的关系、企业信誉等）信息收集记录4）信息收集的渠道方法正确，方式灵活，操作性较好，考虑成本与效率的平衡信息收集方法5）收集的信息真实性较高，不低于85%信息反馈2、广泛收集行业状况、产品特性、竞争对手、技术发展、竞争状况等相关信息1）收集的信息全面，系统收集信息2）信息较为真实、可靠，为营销决策提供支持3）对行业发展与竞争有较全面的了解，能归纳出一般性的特点与趋势，与实际状况较为吻合工作记录信息处理1、确定合适的方式，对收集的信息进行分类、筛选、整理，并制作客户组织结构信息

16、图1）多种方式灵活运用（排他法、分析法、对比法、类比法等），对信息进行筛选，剔除无效信息信息收集记录统计技术信息管理组织结构学行为学资料管理资料整理能力分析能力总结归纳能力表达能力2）分类方法正确、合理（产品、客户性质、流通方式、规模等）信息归档记录3）信息分类结构完整、层次清晰信息分类4）筛选出的信息代表性较强、关键突出，准确度较高客户信息5）客户组织结构信息图清晰、组织关系明确，较为准确客户组织信息图2、建立有效信息档案，对有效信息进行跟进与更新，实行动态的管理1）归档信息内容系统、完整、规范信息档案2）信息跟进方法较为有效，对客户信息有更全面、详细的掌握，信息档案更新及时2）改善措施切实

17、可行，效果明显第二单元：产品销售工作要素行为标准达标要求证 据关键知识及来源关键技能销售计划1、对客户信息、客户关系、竞争对手，进行系统的分析，寻找存在问题点及机会1）分析方法较为合理（对比法、比较法等），较为客观实际分析方法工作计划目标管理方法产品销售工作流程谈判方案制作计划编制能力分析能力方案编写能力策划能力建立关系能力应变能力谈判技巧沟通技巧2）客户内部关系较为清晰，对竞争对手的产品、价格、质量、营销手段有较全面的认识分析报告3）对存在的机会有一定的客观判断依据4）分析报告表达较清晰，有较好的逻辑性，依据较为充分，为上级主管所认可2、根据部门销售目标，制订月度产品销售工作计划1）计划进度

18、、目标较为明确、具体工作计划2）计划有较好的可行性、可实现性、可控性3）计划目标能支持部门目标的实现4）计划进度安排较为合理3、根据不同客户特点，制订系统的客户跟进措施与方案1）方案及措施具体、有针对性，将存在的问题点能较好的解决客户跟进方案与措施2）方案及措施能较好地体现企业优势，能把握住切入市场的机会3）有较好的操作性、可行性4）方案被上级主管认同工作记录产品销售1、确定与客户洽谈的内容与目标，进行洽谈议程设计，并征得客户同意，并作好相应的准备工作1）熟悉贵金属各种产品的性能与特点产品性能沟通技巧商务谈判与礼仪贵金属产品人际关系谈判技巧与控制方法产品工艺流程2）洽谈的内容与目标基本接近客户

19、需求，为客户所关注内容与目标3）对客户的角色与工作关系分析较为准确，确定合适的应对措施工作记录计划编制能力分析能力方案编写能力建立关系能力应变能力谈判技巧沟通技巧4）洽谈场景布置较为恰当，体现企业的形象工作安排记录5）洽谈准备较为充分（资料、文件、仪器设备、需配合的人员等）6）对可能发生的问题作出预测与分析，并作好应变措施工作案例2、与客户进行洽谈，较为恰当地回答客户提出的问题，积极引导客户，创造较好的洽谈氛围1）洽谈时使用规范的语言、举止，倾听客户意见，及时回答相关问题。第三方证据2）较准确地理解客户的需求3）较流利地说出产品的性能、特点、工艺流程，引导性地向客户介绍产品性能与特点工艺流程4

20、）强调本企业的优势与特点，不贬低竞争对手客户反馈5）洽谈气氛较为融洽，客户有较好的认同度6）对洽谈内容作详细的记录，记录清晰、准确，无重要内容遗漏洽谈记录3、根据相关管理规定，对客户进行产品销售报价，对于客户提出超出权限的要求，及时与上级主管确认，并同客户达成一致意见1）报价符合相关管理规定与流程报价规定与流程2）报价具有针对性，较准确把握客户的期望值报价单3）月度产品销售额完成率不低于100%（与目标或计划相比）绩效考核记录4）报价具有较好的策略性，并为一定的让价找好充分的理由，获得客户的信任第三方证据合同编制与执行1、就客户提出的产品相关要求（技术指标、生产周期、产品数量、包装要求等方面）

21、，与相关部门沟通落实，及时反馈客户，并达成共识1）产品的相关要求具体、明确产品相关要求合同法商务合同规范产品技术标准产品检测方法与标准合同评审工作流程2）产品的执行标准与检测方法具有唯一性3）相关要求是企业能够实现的且可保证的4）对于不能达成的要求，与客户进行引导性沟通，并获得成功典型案例2、根据与客户洽谈达成的共识及产品供货要求，独立编制产品供货合同1）合同条款表达清晰，用词较准确，无明显的歧义或模糊现象产品供货合同2）合同内容较为全面，无明显的遗漏条款 3）合同条款真实反映双方实际愿望，维护双方的责任与权益4）合同符合相关法律、法规5）合同一次通过评审评审记录3、对所签订的合同，编制合同履

22、行动态控制表，跟踪产品生产状况，及时履行合同1）动态控制图内容全面（每个合同的编号、进度、交货日期、生产周期、供货数量、付款日期等）合同履行控制表2）对生产中出现的问题，及时与上级主管沟通，将问题有效处理关键事件3）合同履行有效第三方证据货款回收1、根据合同条款，与客户及时沟通与跟踪，保证货款及时回收1）与客户沟通有效，货款及时回收催款通知单相关工作流程财务基础知识2）总货款回收率不低于95%绩效考核记录第三单元：客户关系工作要素行为标准达标要求证 据关键知识及来源关键技能客户关系建立及维护1、利用一定的方法，对客户进行评估，优选重点客户，根据主要竞争对手状况，编制不同的竞争与公关方案1）采用

23、要素测评法、关键要素法等方法进行客户评估，科学、合理评估方法竞争与策略客户优化与评估公共关系销售方案客户关系管理人际关系学档案管理沟通技巧电话营销技巧陌生拜访沟通表达能力关系建立能力观察能力分析判断能力2）不借助任何资料，能口述出评估内容（规模、行业地位、品牌知名度、信誉度、采购决策链复杂性、发展趋势、产品需求量等）评估内容3）对竞争对手的销售政策、措施、产品特性等方面较为熟悉案例4）优选的重点客户对销售目标实现具有良好的支撑销售绩效记录5）竞争与公关方案有较好的实现性、可行性竞争与公关方案6）方案通过上级主管认可方案评审2、利用一定营销技巧与方法，实施竞争与公关方案，与客户建立较为融洽的工作

24、关系1）方法与技巧运用恰当，效果较好方法与技巧2）方案实施有效，达成合作意向与协议意向或协议3）对客户采购、财务决策链人员关系较为融洽，客户反应较好工作记录3、对客户进行分类、分级管理，制订不同的拜访与沟通频度，维持稳定、长期的合作关系1）客户分级、分类依据性较强，较科学合理，有利于产品销售与市场增长客户分类分级2）定期拜访不同的客户，对客户反馈意见处理及时客户反馈意见关键事件3）客户较为满意客户反馈信息4）掌握客户不断变化的需求，并向相关部门反馈，及时调整，适应客户要求信息反馈记录本4、建立详细的分类客户建档，并保持动态维护 2）客户档案全面、系统，资料准确客户档案3）更新及时，查询方便5、

25、对客户的要求、反馈意见、咨询、进行及时回复与处理、满足客户要求1）对客户的回复与处理独立性达90%以上，方式较为恰当，效果较好工作记录2）对客户真实意图能够领悟及理解3）对客户要求与处理及时，客户较为满意客户反馈记录营销类任职资格标准四级 基本条件本科以上学历八年以上市场营销工作经验，或大专学历十年以上市场营销工作经验，可申请四级销售工程师资格认证。资格标准第一单元：市场开拓工作要素行为标准达标要求证 据关键知识及来源关键技能市场调研1、制订区域市场调研计划及内容，并制订实施方案1）调研计划具体、内容详细（目标、时间、进度、方式、渠道等）调研计划信息资源平台（ERP）信息收集的方法沟通方法和技

26、巧市场调研计划和组织工作计划目标管理信息管理信息与决策信息安全管理搜集信息的技能信息筛选分析技能信息的传递反馈技能总结归纳能力2）调研计划具有较好的操作性，体现出成本与效率的平衡3）调研目标明确，可评估调研目标4）调研进度具有较好的可控性调研进度记录5）方案具体，有明确的实施措施调研方案6）方案的可行性、可操作性、可控性良好2、确定市场调研的方式、渠道及工具，独立进行各种市场调研所需表单的设计1）熟悉各种市场调研方法、渠道及工具，选择的方法、渠道及工具合理、灵活，易于收集相关信息渠道与方式2）设计的表单合理，充分反映了调研内容，可操作性较好相关表单3）表单简洁、明了、实用3、进行市场调研内容的

27、设计，为市场策划提供有力支持1）调研内容具体、明确（行业产品技术状况、客户需求、客户区域分布、客户群体、竞争对手营销政策、竞争手段、市场格局、产品价格等）调研内容2）内容设计较为系统、科学、全面4、进行市场调研的实施，广泛收集各种市场资料或信息1）信息或资料系统、全面，信息量满足决策需要，能利用多种工具进行信息收集信息或资料工具或方法2）信息或资料具有代表性，真实、可靠3）实施进度及结果达到计划要求计划执行记录5、对信息进行分类、筛选、分析、归纳与总结，编写市场调研报告1）分类方法正确，分类依据与标准明确分类方法、依据及标准2）总结、归纳出行业产品技术、客户需求、客户区域分布、客户群体、竞争对

28、手营销政策、竞争手段、市场格局、产品价格等方面一般性的规律与特点工作记录3）调研报告分析方法科学，分析的依据性强，有良好的数据支撑，结论清晰，较接近客观实际调研报告评估分析报告4）调研报告能为决策提供有力的支持，对信息资源所带来的机会与收益评估予以评估5）报告通过评审评审报告或记录市场规划1、确定所负责的区域市场开拓目标，对区域市场进行拓展规划，编制系统的规划方案1）目标具体、明确，根据现有资源状况，具有较好的可实现性、可评审性市场开拓目标市场规划竞争策略市场学目标管理市场策略信息加工处理技能信息的安全保障2）规划方法（目标法、标杆法、对比法等）科学、合理规划方法3）规划内容全面（客户增长、市

29、场占有、品牌知名度、市场细分、目标客户群等）规划方案4）规划方案系统，有具体的措施，具有较好的可行性及可操作性5）方案最多两次通过评审评审记录2、根据区域市场竞争特点与发展趋势，确定区域市场竞争策略1）竞争策略与部门发展规划、产品市场定位、产品特性等方面较为吻合竞争策略2）策略具有一定的区域市场竞争力3）竞争策略与客户不断变化的需求相吻合4）竞争策略能有效的推动市场目标的实现，绩效良好绩效考核记录5）竞争策略通过评审评审记录3、制订市场开拓的实施方案1）方案具体（目标、进度、资源、评估标准、输出结果等）、明确方案2）实施措施具体，可实现性、可操作性较好实施措施3）现有条件与资源需求基本吻合资源

30、评估记录4）方案对营销目标实现有良好的支持作用方案评审记录5）方案最多两次通过评审第二单元：产品销售工作要素行为标准达标要求证 据关键知识及来源关键技能销售计划1、根据上级或本部门规划或市场及产品销售目标，制订所负责区域内产品销售年度、季度、月度工作目标与计划1）目标具体、明确，能有效支持部门或上一级营销目标的实现工作目标工作计划管理有效时间管理目标计划与计划目标工作计划方法与工具计划编制能力分析能力方案编写能力策划能力实施与控制能力建立关系能力开发新市场能力应变能力谈判技巧沟通技巧2）在实现条件下，制订的目标具可操作性、可实现性及可控性3）运用了多种工作计划制订的方法工作计划书4）计划内容全

31、面、具体（时间进度、阶段性目标、质量要求、输出结果等）2、进行资源的系统分析平衡，有效利用资源，制定初步的资源配置计划1）能口头说出各种资源的性质与特点资源配置计划2）资源分析方法正确，逻辑关系清晰3）资源配置计划合理，体现出资源配置的成本与效率3、选择合适的工作方法，制定销售计划实施方案1）选择的方法满足实际工作需要工作方法2）工作进度清晰、所需资源明确，输出结果与控制措施具体、明确计划实施方案3）方案通过上一级领导或部门评审评审报告产品销售1、对产品销售（市场目标）计划进行方案设计及实施1）布置较为合理、可行性较好策划方案市场细分与开拓计划的实施与控制目标管理营销方案设计谈判策略工作计划营

32、销技巧与手段资源分析与评估谈判规范与礼仪产品性能与特点危机处理策略2）较为全面、系统，有较好的操作性3）方案体现资源配置与效益的平衡4）实施效果好，目标达成率不低于95%绩效考核记录2、独立进行新区域市场、新领域、新客户的拓展1）在企业产品未进入的新市场领域开展产品销售，并能达成预期的绩效目标新市场产品销售额2）在企业产品未进入的行业新领域开展产品销售，并能达成预期的绩效目标新领域产品销售额3）采用多种方式开展营销活动，进行新客户拓展，达成新客户销售增长目标新客户产品销售额3、独立进行团队型客户谈判的组织与实施1）谈判议程安排得合理，准备充分第三方证据关键案例2）能较好地控制与引导谈判主题，洽

33、谈气氛较为热烈、融洽，把握客户心理及意图准确3）洽谈效果较好，双方达成合作意向或协议案例4）体现良好的企业形象与专业素养客户反馈记录4、进行新产品市场开拓、推广的策划及方案编写1）新产品推广策划具有针对性，能迅速让客户了解新产品的性能与特点策划方案2）推广方式经济、有效，科学合理，目标明确，可以客观地评估3）方案的可行性及可操作性好，其效果策划方案评估4）对部门或上一级管理单位的销售或市场目标的实现有良好的支持作用5、指导下一级营销人员有效的开展销售工作1）对下一级营销人员提供方法与指导，提高营销技巧与操作能力方法与指导记录2）对下一级营销人员销售过程中出现的疑难问题予以解决案例第三方证据3）

34、指导有效，绩效目标达成率不断提高绩效考核记录6、解决营销过程中出现的各种突发性问题1）采用多种方法、措施与对策略，问题原因分析与把握准确方法、措施、策略2）问题处理及时、恰当，客户较为满意关键事件3）维护了企业利益与形象工作记录工作改进1、对产品销售及市场开拓过程进行自我检查与评估1）采用多种检查与评估方法（目标法、对比法、反馈法、总结法等），科学、合理评估方法营销技巧绩效检查目标与计划自我评估与检查效果分析评估能力改进计划制订能力2）工作评估系统、客观，依据充分绩效评估记录（KPI）2、对偏离计划目标的原因和工作中的失误进行分析，并制订及实施相应的改进计划与纠正预防措施1）工作中出现的失误或

35、不足之处合乎客观实际绩效分析记录2）对问题的原因分析较为透彻、客观，依据性强3）改善计划与措施切实可行，具体、细化，可操作性强改进计划改善措施绩效改进记录4）具有较好的前瞻性、预防性及针对性5）改善效果较好，较好地解决了存在的问题第三单元：客户关系工作要素行为标准达标要求证 据关键知识及来源关键技能客户关系建立及维护1、确定普通客户评估方法与测评要素，确定不同要素的权重，对客户进行评估1）熟悉多种客户评估方法（评分法、要素测评法、关键要素法等），确定的评估方法科学、合理评估方法竞争与策略客户优化与评估公共关系销售方案客户关系客户管理人际关系学档案管理沟通技巧电话营销技巧陌生拜访营销技巧营销政策

36、与策略沟通表达能力关系建立能力观察能力分析判断能力活动组织能力编制方案能力策划能力信息收集能力2）熟悉客户评估测评要素（规模、行业地位、品牌知名度、信誉度、采购决策链复杂性、发展趋势、产品需求量等），确定的要素具有代表性测评要素3）要素权重设计合理，体现企业的营销政策与工作导向权重设计记录3）评估较为客观、符合实际情况，有利于营销目标的达成评估记录或报告4）优选的重点客户对销售目标实现具有良好的支撑绩效考核记录2、根据市场竞争状况，制订客户等级的标准与内容1）标准具体、明确，无歧义，具有良好的操作性客户等级标准客户反馈意见2）内容体现关键性、综合性（销售额、市场占有率、回款率等）3）不同的等级

37、标准之间级差明显，有层次性4）标准与内容与区域市场状况结合紧密，具有较好的适用性5）标准体现可实现性、挑战性与激励性3、根据主要竞争对手状况，编制区域市场内不同等级客户的营销策略、政策与公关方案1）政策与策略具有较好的针对性，具较好的区域市场竞争力，对竞争对手造成较大的压力，对营销目标的实现有力支持与推动销售绩效记录2）政策与策略有良好的激励性与挑战性政策与策略3）公关方案有较好的实现性、可行性公关方案4）方案具体、目标明确，措施针对性强（对竞争对手、客户及区域市场特点）5）政策、策略与方案通过评审方案评审4、利用良好的营销技巧与方法，实施营销策略与公关方案，建立良好的客户关系1）熟练运用多种

38、营销方法与技巧，运用恰当，效果较好工作记录2）营销策略与方案实施有效，与客户达成合作意向与协议意向或协议3）对客户采购、财务决策链人员关系融洽，客户反应良好工作记录4）新客户增长持续增长，达到或超过计划目标绩效考核记录5、制订客户优化与动态管理办法，并予以实施，加强对客户的政策引导，维持稳定、长期的合作关系1）管理方法科学、合理，可操作性强，适用分级管理办法2）有利于客户长期合作与稳定，有较强的导向性，有利于产品销售与市场增长3）实施效果较好，客户满意率在85%以上客户满意度统计4）客户流失现象几乎没有发生过客户流失统计5）定期拜访不同的客户，维持良好关系工作记录6、组织进行产品发布会、订货会

39、、展销会等多种活动，对客户的要求、反馈意见、咨询等，及时回复与处理1）组织的各种活动能够吸引客户，组织的内容多为客户所关心活动组织记录2）活动组织有序、高效3）对客户反馈意见处理及时对客户的回复与处理独立性达90%以上，方式恰当，效果良好客户反馈意见关键事件3）对客户要求与处理及时，客户较为满意工作记录4）掌握客户不断变化的需求，向相关部门提出自己的工作建议，及时调整相关政策，适应客户要求客户反馈记录营销类任职资格标准五级 基本条件本科以上学历十年以上市场营销工作经验，或大专学历十五年以上市场营销工作经验，可申请五级销售工程师资格认证。资格标准第一单元：市场开拓工作要素行为标准达标要求证 据关

40、键知识及来源关键技能市场调研1、进行市场调研方法的研究，确定各区域市场调研方向与目标1）精通市场调研的方法，设计的方法易操作，充分体现效率与成本的平衡工作记录信息资源平台（ERP）市场调研方法沟通方法和技巧市场调研计划和组织工作计划目标管理信息管理信息与决策信息安全管理信息分析模型信息平台建设总结归纳能力设计工作方法的能力市场规划能力建立分析模型能力市场调研设计能力平台建设能力2）调研方向具有代表性，能反映区域市场特征，与市场决策相吻合3）目标具体、明确，在现有的资源条件下，具有良好的实现性与挑战性调研目标4）目标具可评估性2、制订大区域市场调研计划、内容，及实施方案1）调研计划具体、内容详细

41、（目标、时间、进度、方式、渠道、输出结果等），具有针对性，适合各区域市场需要调研计划2）调研计划具有良好的操作性，体现出成本与效率的综合平衡，目标明确，可评估3）方案具体，有明确的实施措施，可行性、可操作性、可控性良好调研方案3、根据各区域市场特点，确定市场调研的方式、内容（行业产品技术状况、客户需求、客户区域分布、客户群体、竞争对手营销政策、竞争手段、市场格局、产品价格）、渠道及工具1）调研方式、内容、工具、渠道适合各区域市场的实际需要，针对性强调研方式、内容、工具、渠道2）采用多种方式与渠道的综合运用，手段灵活，市场信息易于收集3）调研内容体现各区域市场的总体特征及市场变化，为市场决策提供

42、强有力支持4）体现资源、效率、成本、需要的综合平衡评估记录4、组织市场调研的实施，广泛收集各种市场资料或信息1）市场调研组织有序、有效，并提供方法、工具的指导第三方证据2）信息收集量恰当，满足决策需要收集的信息3）收集的资料真实、可靠，具有市场代表性，准确度不低于70%调研效度统计4）调研结果与进度控制达到或超过设计要求调研成果评估5、建立信息分析模型，对信息资源所带来的机会与收益评估进行评估，编写评估及调研报告1）分析模型科学、合理，经过检测，具有良好的效度，准确率不低于70%分析模型2）总结出贵金属行业产品、客户需求、市场竞争等方面的发展趋势及规律，客观真实，提供决策依据总结报告3）对资源

43、信息的市场机会与收益把握准确，分析方法科学、合理分析报告4）评估客观、准确，依据充分，结论符合实际情况评估报告5）报告逻辑关系清晰，结论明确，依据性强，能有力支持结论，为决策提供依据调研报告6、熟悉主要竞争对手的营销政策、产品价格、竞争手段，并进行分析、归纳与总结1）分析问题方法正确，提出自己的工作建议及方案，为决策提供依据建议及方案2）总结具体、明确，客观、真实总结报告7、建立市场资源平台，确定资源共享模式1）资源平台与企业信息平台相吻合，充分利用现有资源资源平台与模式2）平台结构、模式合理，资源共享与利用渠道畅通3）资源平台效率高4）平台具有先进性、科学性市场规划1、对贵研所（集团）营销战

44、略有深刻的理解，提出大区域市场营销目标建议。1）营销目标内容全面（销售额、新客户增长、新市场开拓、市场占有率、大客户及新领域增长等）营销目标市场规划竞争策略市场学目标管理市场策略营销目标市场细分营销策略营销政策计划管理工作计划与计划工作大区域规划能力营销策划能力计划能力目标管理能力营销策略制订能力市场分析能力市场前瞻性与敏感性人际交往能力人际理解能力2）目标具体、明确，可评估3）目标能体现企业在竞争中的市场地位与实力，有较好的可实现性与挑战性，充分挖掘了企业市场发展潜力评审报告4）营销目标建议被集团采纳工作记录2、确定大区域市场开拓目标评估方法及标准，对区域市场进行拓展规划，编制系统的规划方案

45、1）营销目标的评估方法正确、科学，体现关键绩效KPI指标2）标准客观、具体评估标准3）精通多种市场拓展规划方法（目标法、标杆法、对比法等），采用多种方法进行市场拓展规划，科学、合理，规划方案4）规划方案系统、全面，有针对性，可操作性好，依据充分5）方案一次性通过评审评审记录3对大区域市场进行深入研究，进行市场细分，确定不同的各目标市场的营销策略1）市场细分的方法正确、科学、合理，有利于企业资源及竞争优势的充分发挥市场细分方案2）市场细分依据（产品、客户性质、流通渠道等）充分3）细分市场能有效地发挥企业产品优势，挖掘各区域市场潜力，有利于市场培育与发展4）营销策略具有区域针对性，适合各区域市场特

46、点，具有激励性与竞争性营销策略5）营销策略内容全面系统（竞争策略、价格策略、服务策略、产品策略等）6）营销策略一次性通过评审评审记录4、根据各区域市场特点，制订大区域市场的营销政策1）制订的策略与政策对营销目标实现有良好的推动与支持作用营销政策2）符合区域市场竞争与贵金属行业发展的规律3）具有内部公平及激励作用4）具有良好的牵引及指导作用5）政策被贵研所（集团）采纳工作记录5、根据营销目标，进行相应的分解，制订大区域市场发展计划（中、长期）1）目标分解的方法科学、合理，体现各阶段、各区域的均衡与具体情况营销目标分解方案2）计划具体、明确、内容全面（工作内容、时间进度、工作结果及相关要求、阶段性

47、目标等），体现工作的重点，具有连续、滚动的特征发展计划3）计划的各阶段目标互相支持，体现资源整合与效率的平衡，具有良好的操作性4）计划进度安排兼顾平衡与发展5）发展计划对营销目标的实现具有强有力的支持作用6）计划一次性通过评审评审记录6、制订市场开拓的实施方案1）方案具体（目标、进度、资源、评估标准、输出结果等）、明确方案2）实施措施具体，可实现性、可操作性良好实施措施3）资源需求在现有条件下基本上能够得到满足，可行性好资源评估记录4）方案对营销目标实现有良好支持与推动作用方案评审记录5）方案一次性通过评审第二单元：产品销售工作要素行为标准达标要求证 据关键知识及来源关键技能销售计划1、根据集

48、团营销战略规划及目标，制订大区域产品销售年度、季度、月度工作目标与计划1）目标具体、明确，能有效整体营销目标的实现工作目标工作计划管理有效时间管理目标计划与计划目标工作计划方法与工具资源分析与评估资源调配与效益资源评估方法与模型计划编制能力分析能力方案编写能力策划能力实施与控制能力建立关系能力开发新市场能力应变能力谈判技巧沟通技巧2）在实现条件下，制订的营销目标具可实现性及挑战性3）精通营销计划制订的方法，并灵活运用工作计划书4）计划内容全面、具体（时间进度、阶段性目标、质量要求、输出结果、所需资源、衡量标准等）5）计划的可行性、可操作性良好计划执行记录2、精通市场营销所需各种资源的性质与特点

49、，对资源评估进行系统的分析与研究，建立评估分析模型，对资源进行平衡与调配，充分发挥资源效益1、不借助任何资料，能系统全面的口述出各种资源的性质与特点2）掌握多种资源评估方法与工具，先进、科学 评估方法3）运用立体平衡（结构、比例、价值树、关键因素、指标法等）评估模式进行资源评估模型的设计资源评估模型4）评估模型运用效果较好评估报告5）采用多种评估方法（模型法、分析法、对比法、测量法等）进行资源评估6）评估结果客观、实际，依据性强7）调配有效，有力的推动营销目标的实现绩效考核记录3、利用多种工作方式与方法，制定营销计划实施方案1）选择的方法满足实际工作需要计划实施方案2）工作进度清晰、所需资源明

50、确、客观，输出结果与控制措施具体、明确3）方案切实可行，有良好的操作性4）方案一次性通过评审评审报告产品销售1、对国内外市场营销方法与手段进行大量分析、探索、研究，进行贵金属产品的市场营销模式的设计1）熟悉贵金属产品行业内各种营销方法与手段，对规律性、指导性的营销方法与手段予以归纳与总结总结分析报告营销模式市场细分与开拓计划的实施与控制目标管理营销方案设计谈判策略工作计划营销技巧与手段资源分析与评估谈判规范与礼仪产品性能与特点危机处理策略2）分析与研究方法先进、科学，依据性强，数据客观、真实分析与研究方法3）设计的营销模式针对性强，先进、实用，适合贵金属产品的特殊性及行业特点营销模式4）模式的应用效果较好，有力促进产品销售及市场目标的实现绩效考核记录2、对新产品、新市场的开拓进行方