新医改时代零售药店如何竞争

1、新医改时代零售药店如何提高核心竞争力新医改对药品零售行业的影响很大，这是一个不容忽视的现实存在。在与医疗机构的药品市场份额争夺战中，零售药店从来没有赢过，一系列构建社区卫生服务体系的理念，无一不在预示着社区必将成为药品零售企业下一个最具潜力的竞争对手。目前社区医疗和新农合是医改新增卫生投入的两大重点，新医改致力于建立覆盖城乡的医疗保障体系，客观上刺激了医药市场的扩容，让老百姓的医药购买力得到提高，这是整个行业健康发展的制度性保障。伴随着自身力量的不断壮大，处于新医改进行时的环境下，零售药店的行业洗牌也必将加速。那么，在新医改环境下，我们的药品零售企业该如何面对挑战，寻求突破呢？一、新医改的走向

2、趋势和对零售药店的具体影响： （一）医药卫生体制改革近期重点实施方案（20092011年）的具体条款涉及到了零售药店：1、鼓励零售药店发展连锁经营。完善执业药师制度，零售药店必须按规定配备执业药师为患者提供购药咨询和指导；2、所有零售药店和医疗机构均应配备和销售国家基本药物，满足患者需要。允许患者凭处方到零售药店购买药物。虽然，方案删掉了征求意见稿中“探索公立医院门诊药房改制为零售药店等医药分开的有效途径”这一条款，这使“医药分家”越走越远，同时也使一些大型药品零售企业想乘机成为公立医院门诊药房的希望落空。但方案还是明确了国家支持药品零售业发展的态度，对零售药店配备基本药物和销售处方药也进一步

3、进行了肯定。（二）新医改方案的重大内容和新方向：走向全民医疗保险、政府主导多元投入、公立医院法人化1、目前我国的基本医疗保障体系 是3+1模式城镇职工基本医疗保险：城镇工作人群+离退休者城镇居民基本医疗保险：城镇非工作居民新型农村合作医疗：农村居民城乡医疗救助：城乡困难人群而据统计，医保筹资的八成（5000亿元左右）流向了医疗机构，药品零售企业实际上只分到了很小一杯羹。2、新增政府卫生投入重点用于支持公共卫生、农村卫生、城市社区卫生和基本医疗保障。预计未来3年国家将投入8500亿元，重点向中西部倾斜，主要用于县医院、乡镇卫生院、村卫生室和社区卫生服务中心（站）。如此大规模、大手笔的卫生投入对零

4、售药店的是有一定影响的，很有可能将城乡基层公立医疗机构转型为平价药店。那么城市中零售药店将面临社区卫生服务机构的竞争，而农村中零售药店将面临公立村卫生室的竞争。 二、新医改连锁药店经营管理怎么办？ 第一、不要盲目恐慌。 首先我们来看，药店经营的整体数量与基本药物目录的数量     现在的基本药物不过才307种，就是按国家最终的目标也不过400多种，而稍微上规模的零售药店一般都有两三千种，实际上只是占了药店整体经营数量的1/10。而且国家也支持零售药店配备基本药物，因此，在品种上与以往是没有实质改变的。  其次，医疗机构的“零差价”是否影响药店的

5、销售  真的所有的患者都为了“零差价”跑到医院、乡镇卫生院、城市社区卫生服务站吗？其实不然，一是现在药店的零售价格基本都没有超过限价标准；二是零售药店的药品一般都有自己价格优势的品种，在普药上的价格战早就打响了，其售价远远低于挂网价，甚至有的品种卖价比进价还低（当然，不赞成这种方式）；三是消费者的习惯会因为价格因素而马上改变吗？不会的，因为国家要将诊疗费提高，看一次病不光是购买药品的成本，还要有挂号和化验等成本，最主要的是等待的时间成本。第三、国家的核心发展不会容许零售药店倒掉 国家强调的是和谐，如果国家真为了摧毁连锁药店，大可以以政策形式压制、限值连锁药店的规模直到让其消

6、亡。新医改方案本来就是医疗卫生体制改革方案，其考虑和统筹的自然不会是以零售药店为核心的，不过在方案中也提到了要发展药品现代物流和连锁经营，因此，虽然新医改会带来一定的冲击，也会在一定层面上形成新格局，但优胜劣汰本来就是市场规律，自然法则。所以，大家要做的是，沉住气，强管理，集约化、规模化，做好，做大，做强。三、科学、全面、规范、专业的药学服务将成为未来零售药店的核心竞争力（一）要想在激烈的市场竞争中立足，零售药店还要从以下几个方面作起： 一是，诚信守法经营，突出服务这一特色。药品零售市场经过多年的竞争和发展，价格已不再是竞争中的关键点，营销手段也难有突破之处。药店要想在新医改的风暴中立稳脚跟，

7、靠的必然是综合实力的提升。这其中，最为关键的是服务。部分药品零售企业只关心眼前利益，不考虑自身品牌形象建设，因而使经营之路越走越窄。而意识到品牌形象关乎企业命运的企业，实际上都十分重视提高服务质量，通过为每一位顾客进行个性化的用药指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务，换回了广大顾客的信任，使企业进入了高速发展阶段。二是还要根据实际情况，增加经营品类。在建立基本药物目录的背景下，零售药店的市场份额肯定会下降。但药店只要拉长自己的产品线，扩大经营品种，是可以将基本药物的销售额补回来的。因此，开展多元化经营的理念已经被大多数药店所接受。同时，不管医改配套方案最终如何，资源重组已是药店圈必然的

8、趋势。对于零售药店而言，特色经营和多元化策略将成为最关键的竞争手段。 三是在新医改方案中，基层医疗机构重点用药主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的品种，一般为低端市场药品品类。因此，零售药店要改变品类经营策略，重点抓住中高端市场药品的销售，着力提升其销售占比。以前许多药品零售企业的经营者只关心这些品类的高毛利，不注重药学服务，很少能用自己的实际行动来为患者排忧解难。随着国家基本药物零差价政策的推出，社区医疗软硬件设施的逐步完善，药品零售企业将逐渐失去以往的价格优势，零售药店的规模发展可有效促进企业整体实力的增加，而利润指标的提升又提供了企业良性而持续发展的动力，为连锁企业发展提

9、供强大的后劲。 （二）狠抓内部管理，逐步建立完善的药学服务制度真正的药店服务是以顾客为中心的主动服务，培训是其基础。但培训似乎不能立马提升销售利润，却真正与树立企业品牌形象、形成特色经营、建立顾客忠诚度乃至长期竞争优势息息相关。因此，对店员开展专业药学服务培训就显得异常重要。可以毫不夸张地说，哪家药店的药学服务越专业，盲目推荐高毛利品种的现象越少见，哪家药店的消费者就会越多。药店开展培训的目的主要是为了在经营中能产生实效。因此，药学服务培训也需要将店员利益、药店利益、生产企业利益和消费者利益结合起来，抓住重点，及时跟进，把握实效原则，才能实现零售终端增强消费控制力和品牌塑造的积极作用。综观国外

10、药品零售企业的经营模式，无论是以美国为代表的多元化经营，还是以德国和瑞典为代表的专业化经营，其药学服务方面的专业化服务程度都非常高。那什么是药学服务呢？实际上，药学服务不单是指药师服务。，是指药学人员利用药学专业知识和工具，向社会公众提供与药物使用相关的各类服务。药学服务重点是注重关心与关怀，要求药学人员在药物治疗过程中，关心病人的心理、行为、环境、经济、生活方式、职业等影响药物治疗的各种社会因素。目的是使病人得到安全、有效、经济、合理的治疗药物，达到身心全面康复的目的，实现顾客生活质量的改善和提高。可以看出，所谓的药学服务，其内容是广泛的，不只是包含了传统意义上的药师服务。那么该如何做好内部

11、管理，如何做好药学服务培训呢？毫无疑问，应该从抓好质量管理工作入手，同时还应在GSP基础上建立药学服务制度，药学服务跟GSP不同，它没有强制性，目的是为了增加药店的服务能力和竞争能力。它主要包括建立药历制度、回访制度、药签制度等：药签主要用于药品拆零，当本次销售不能提供原始药品说明书时，向顾客提供药签，标明药品的用法、用量、注意事项等，与药袋配合使用；药历是消费者用药记录和档案，内容包括消费者的一般资料，家族史、嗜好、过敏史以及历次用药的药品名称、剂量等。药历制度既能够保障消费者用药安全、经济，更重要的是能提高病人的对药店的依从性、增进相互关系、提高要学服务水平；回访制度可以及时了解用药效果、

12、监测不良反应，更能够提升顾客对药店的忠诚度。（三）如何科学有序开展和推动药学服务 药店要采取多种手段提升药学服务水平，并在实践中不断予以创新，才能取得长远的发展。第一，开展药学服务的基础工作。首先，要把好药品进店质量关，必须从正规的渠道购进药品，做好药品进货验收，认真核对相关信息，杜绝不合格药品进入药店。另外，做好药品的储存也是开展药学服务的重要基础。应严格按照药品要求的储存条件对药品进行养护，避免因养护不当导致合格药品发生变质，成为不合格药品。药学服务要求药店在给病人提供药品时，应保证药品在该次治疗的服用期间处于有效期内并且质量是合格的。 第二，药师服务是药学服务的核心。伴随着消费者自我保健

13、意识的增强，以及大多不具有专业知识的特点，消费者在选购药品时，希望得到药师的指导，因此，药师就需要用自己的专业技能为顾客提供服务，引导顾客合理选购药品、正确使用药品。在促销药品时一味追求利益，是药店服务的败笔，专业知识不足、强买强卖、夸大疗效、顾客无购买意图时甚至恶语相向、店员之间因经济利益竟然当着顾客的面相互指责，使顾客极为反感。为了维护企业的服务品牌，需充实大批执业药师在岗，为顾客提供良好的药学服务，这不仅能使药店受到顾客的欢迎，还能使顾客回头率直线上升，药店营业额与毛利率也可迅速增长。可见，药师服务对于药店的生存和发展几乎具有决定性的因素。 第三，为顾客提供经济性药物是药学服务在营销阶段的主要任务。药店药师的专业水平尽管很重要，但如果不顾及顾客的经济承受能力，一味推荐新药、特药或是高价药，顾客也会很难接受的。这就要求药学技术人员掌握药物经济学研究的方法和步骤，有能