销售部门年度培训计划

1、精选优质文档-倾情为你奉上销售部门年度培训计划 篇一：公司2011年营销体系年度培训计划 杭州*有限公司 2011年营销体系年度培训计划 根据前期市场调研和营销团队的访谈，结合营销人员能力模型及传化现有的营销团队情况特拟订此培训计划，以指导营销体系培训工作的开展。 一、 培训目的 围绕公司“夯实基础、厚积薄发”的管理理念，基于公司近五年的发展战略和2011年的营销目标，通过对营销团队的培训与开发，提高团队工作技能、知识层次和管理素养，改善工作绩效，培养营销团队的归属感和责任心，打造业务能力强的专业化团队，进而增强企业的综合竞争力。 二、 培训的指导思想 1. 工作即培训：通过培训-工作的结合，

2、使员工发生有益于公司发展的变化，提高工作能力，改变工作态度，改善工作绩效。 2. 部门主管即“培训师”：树立领导者就是教练的意识，在传化公司内部建立一支卓越的培训队伍，充分有效利用企业内部资源。 3. 整合外部资源，提高培训层次：善于整合及利用传化集团和外部咨询机构资源，引进外部先进的管理理念、工作方式和技巧，逐步改善员工的理 念、技巧和行为，进而实现业绩的提升。 三、 营销体系在职人员培训计划 1. 培训对象： 1）营销团队所有在职营销人员，主要包括：销售部长，分公司经理，客户经理及其它职能支持人员 2）重点经销商，潜力经销商及其团队 2 培训方向/内容： （一）针对部长、分公司经理培训 培

3、训重点在于管理者能力、团队凝聚力的开发、管理制度、有效的团队建设、企业文化的了解、生产实践等管理技能培训。通过培训，激发管理者 - 1 -的个人潜能，增强团队活力、凝聚力和创造力，使管理者加深了解企业内外部的形势，树立长远发展的观点，提高管理者的计划、执行能力。 培训方式： （1）每月进行月度任务销售评比及市场情况研讨，并针对问题进行专题培训。 （2）每个季度结合案例及市场重点情况，利用会议时间进行综合能力提升培训。 （3）年度进行竞岗并进行岗位培训。 （二）针对客户经理培训 员工培训重点在提高专业技能，领悟公司经营管理理念，提高工作的主动性和积极性。员工技能培训由所在部门经理制定计划，并负责

4、组织实施，人力资源部备案。 培训方式： （1）培训师或部长进驻一线市场随时根据市场情况进行现场培训。 （2）每月进行分公司会议培训，由分公司组织，部长监督，咨询师协助。 （3）每半年举行公司统一培训（春节前后及六月份） （三）针对重点经销商培训 重点要结合传化*公司的销售规划，对重点经销商及其团队进行文化理念认同、战略思维、销售技巧等方面进行培训和指导，提高其传化产品销售意识，加强合作，并能共同发展。 培训方式： （1）总经理、部长不定期进行市场跟踪，现场解决经销商实际问题并给予指导。 （2）重点经销商每月参与部门月度会议，并就实际发生问题进行指导并培训。 （3）每季度开展针对经销商的团队做现

5、场培训。 （4）进行半年度的经销商竞赛，对成绩突出的经销商实施委培（北大、清华等研修班）。 （5）经销商年度恳谈会议的培训。 （四）针对优秀经销商、潜力经销商的培训 努力促使经销商提高自身销售能力，把握市场行情，配合传化*公司的产品销售，加强公司文化理念的传播，努力打造成为重点经销商。 培训方式： （1）部长不定期市场跟踪，现场解决问题并给予指导。 （2）每半年度公司聘请讲师进行统一培训。 （3）每季度开展针对经销商的团队做现场或集中培训。 （4）经销商年度恳谈会议培训。 3培训方式： 讲授法、讨论法、案例研讨法、互动小组法、外聘老师法、外部公开课学习法、影视培训法、内部销售人员培训法、自学法

6、 - 2 -4培训课程： A. 营销人员能力配置模型 B. 营销人员年度培训框架（根据营销团队需求和营销人员能力配置模型来设计）： - 3 - - 4 - 5 -篇二：销售部新员工培训计划 销售部新员工培训计划 新入公司的销售业务员培训为期三个月，第一阶段为入职培训，分四周进行。通过一个月的业务初级培训，使销售人员可以熟练掌握公司的基本情况、熟悉产品性能、并掌握一定的销售技能及与客户勾通的技巧。后两个月为提高培训内容。 入职培训： 第一周：本周主要学习公司内部章程：了解公司概况发展史及各部门 人员，各岗位职责。了解公司规章制度，所售产品目录及简 单的办公设备参数。 第二周：本周主要学习产品性能

7、：熟悉公司客户，简单的工程细节了 解，主要针对公司所销售产品做更详细的学习。使我们的销 售人员知道，介绍产品的功能是为了能向客户知道，我们的 产品可以为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术。 毕竟我们只是一个销售人员而不是工程师。 第三周：本周主要学习销售技巧：跟随有经验的业务人员出去跑客户， 要对客户有一定的了解，学习业务人员的销售方法。学习如 何寻找潜在客户，并且判断客户的购买欲望、需求、购买能 力。 第四周：经过前三周的培训，销售人员已经可以了解了公司的产品， 客户沟通技巧。本周通过和老员工的沟通，对销售技巧要有 更深层的学习。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介 绍技巧，处理被拒

8、绝和成交技巧，资金回笼技巧等。通过一个月的培训，使销售人员知道“任何产品都可以销售出去，关键是有没有找到真确的方法”，而且成为要明确一点，要想成为销售高手，唯一的捷径是时刻在生活中学习。 提高培训： 第二个月：主要培训单位使用的各类单机，如电脑、打印机、复印机等。了解市场主要产品种类，品牌，性能，参数，公司主推的品牌以及各竞争对手的详细资料。 第三个月：主要培训多媒体教室配置、电子屏、监控及网络布线。使销售意识逐步由单机销售转为为客户提供网络集成整体解决方案。 在此培训期间，每周销售部在周工作总结会上，可以各自讲述本周销售遇到的困难，及解决方法，以便让大家共同学习，共同提高。也可以利用一些演练

9、，实战模拟的方式提高销售人员的实战水平。 销售部 篇三：市场营销部年度工作计划 市场营销部2014年工作规划作为一个“特殊”的部门，市场营销部2014年将发挥自身的基本职责，为14年销售任 务的完成做出应尽的职责14年主要工作规划： 一、制定市场运营规划、计划，负责实施、执行。 二、建设*公司营销战略基本原则：诚信营销及全员营销原则 诚信营销是*公司营销活动的基本准则。“诚”是指诚实做人。对顾客、对经销商、对 任何与*公司打交道的人，*人都应该是诚心相待。“信”是指信用至上，说到做到，绝 不做违背承诺的事情，以赢得商务伙伴的信赖。全员营销原则，在认识上，要求全体*员 工对“营销管理是需要全体*

10、员工共同承担的职责，是与*的每一项工作和每一个员工 的工作紧密相关的”的观念形成共识；在管理实践中，实施整合营销，以产品定位和营销战 略为中心，通过产品策略、服务策略、价格策略的有机配合，在技术部、工程部、财务部、 及行政人事部的有效支持下，使*公司成为市场导向型的企业，确保*营销2014年销售 3000万目标的实现。在未实行全面系统的营销管理之前，员工缺乏市场观念和营销意识，认 为营销只是营销部门的事，与其他部门无关；营销网络及营销队伍跟不上市场的需要，市场 开发受限；研发、施工跟不上市场营销一线的需要。基于此，*公司在05年将实施“全面 系统的营销管理”的战略决策，要求全体员工必须树立市场

11、意识和为营销服务的思想，各个 部门、各个环节、每个员工必须围绕市场营销开展工作，从而达到全面搏击市场，获得最佳 效益的目的。“全面系统的营销管理”的基本内涵是：要求全体员工牢固树立市场意识和营销 观念，企业的一切工作以营销为中心，建立以营销管理为龙头、以技术创新为支撑、各部门 协调一致、全面系统地参与、服务于营销管理的现代企业运行机制，从而达到企业产品市场 占有率和经济效益提高，社会、公司、顾客三方满意。我们要通过实施全面系统的营销管理， 改变公司各部门各自为政的作风，以提高工作效率. 全员营销”理念指导一切工作.“全员营销”理念的内容是，牢固树立全体员工的市场意 识和营销观念，公司的一切生产

12、经营活动必须以营销为核心，研发、生产、供应、财务等都 紧紧围绕营销转。 一是每月按规定时间及要求编制营销计划，每月召开公司各部门参加的营销计划会和营 销调度会。研发、生产、供应、财务等部门必须根据营销调度会和计划会的安排，编制本系 统工作计划并确保实施，保证营销计划按质、按量、按时完成。切实做到围绕市场服务营销。 二是建立各级领导深入市场调研、了解市场动态的制度。要求办事处经理必须做到每年在市 场工作的时间不得少于300天，总公司管理人员每季度到市场蹲点的时间不得少于15天。 三 是规定各部门必须围绕营销开展工作，为其提供优质、快捷的服务，不论哪个环节出现差错 影响营销工作的开展都将受到严厉查

13、处。 四是规定非营销一线员工要定期进行产品宣传、质量追踪和客户访问等活动；管理人员 要定期对客户进行访问和调查，以了解市场情况及产品的有关信息，从而加强非营销员工的 市场危机意识、竞争意识及为营销一线服务的意识。 实施有效的营销策略 1产品策略。 22价格策略。制定以中低价位为主、高价位作适当补充的价格策略。 3*公司的营销基准：超越营销原则 超越营销是指以竞争对手为基准，创造超越基准的竞争优势，来获得在市场中的营销主 动权。*公司的超越营销要求：*公司在她向用户所提供的所有产品和服务中，要至少 在一个方面上要超越竞争对手的同类产品和服务，并努力使这样超越最大化、有形化（可以 明显地被感觉到）

14、，成为一种竞争优势；同时，在其他方面要求达到行业标准。这就要求我们的 技术人员以及市场营销人员，要及时掌握竞争对手的技术优缺点及行业技术发展趋势，积极 总结竞争对手的资料，以便成为市场营销人员手中的销售利器。 4. 尝试建立专家服务型营销*的专家服务营销是指：*的营销必须以技术服务为主要支撑点和主要特色。* 公司是高新技术型公司，为用户提供高技术含量的、高精密的高附加值的电力通信相关产品。 这就要求*公司的营销管理有很强的技术导向的能力，为用户提供能增加附加价值的有效 技术支援服务。*公司营销部门与人员对用户的需求变化、营销环境变化要有十分敏锐的 感知能力，并具有在第一时间内快速反应的能力。专

15、家服务营销意味着个性化服务，以不同 的产品和服务来满足每一位顾客的不同需求；专家服务营销意味着以少取胜、以快取胜、以 灵取胜。专家服务营销要求建立完善的、高质量的开放型的营销信息系统，充分应用简洁、 高效的处理机制，和高素质的营销队伍来实现这些目标。技术部及行政人事部将定期对营销 人员进行我公司产品及行业产品的相关技术培训，以使*公司的每一个合格的营销人员都 成长为既是工程师又是营销师的复合型人才。 5。渠道策略。根据产品本身的差异、服务方式、目标市场差异以及促销方式的差异而采 取不同的销售渠道策略。 1）代理公司。*公司提供技术和产品。 2）合作公司。对方负责市场，*公司负责工程和售后服务。

16、 三、建立健全有效的保障体系 1以有竞争力的产品开拓市场 不断开发推出市场需求的新产品*公司的开发人员除了研究分析公司提出的研究开发重点及有关信息外，还要定期深 入市场进行市场调查和预测，密切追踪国内外市场信息的变化，研究市场需要的特点及其发 展、变化的趋势，并掌握竞争对手的动态，以顾客需求为导向，研制有市场需求且适销对路 的产品并不断改进产品的品质，最大限度地满足用户的需求。 强化技术攻关，确保产品品质 为及时解决生产过程中出现的技术与质量问题，确保营销中的产品品质优良，*公司 在04年设立了技术部，其主要职责是针对公司产品在营销中的相关反馈信息，有计划地进行 技术改造，更新换代和工艺难题的

17、攻关。另一任务是进行部分新产品的后期开发工作。 2建立满足市场需要的生产管理系统 建立以用户满意为标准的质量保证体系。一是严把采购质量关。二是技术部加强质 量控 制和管理。三是咽把施工关.四是客户服务中心负责售后服务、信息反馈工作，保证客户 的利益。 售前服务以及工程质量上为市场营销提供保证。随着市场竞争日趋激烈，要求* 公司 具备较强的应变能力和工作效率。对此，公司将一方面加强销售计划、研发计划和施工 计划的协调管理，通过每月召开一次由采购、技术部、工程部、市场部、财务部等部门参加 的协调会，保证各项计划、措施的准确实施。另一方面，制定技术部、工程部、采购、财务 部等部门参与协调解决的工作程

18、序和时间要求，针对设备采购、产品初装、工程施工等各个 环节制定相应的责任制，对延误销售的行为，不论是什么部门什么人，都要从重从快处理。 实行下道工序是用户制度。在业务流程中实行下道工序是用户的制度，上道工序必须 在质量、数量、时间等方面满足下道工序需要，从而最终满足市场用户的需求。 3建立安全可靠、快捷准确的信息网络1)是客服人员及网络管理员负责对公司的信息网络进行规划、设计、指导和技术支持。 2)是市场部及技术部及时搜集相关行业信息及产品信息。 四、其他措施 1）在公司网站及相关行业站点扩大公司宣传，同时在媒体上适当刊载广告，提升公司形 象。 2）积极参加行业展会、举行各种形式的产品宣传，结

19、合市场形势做各种形式的产品推介 会。根据各个地区市场的不同情况进行产品的宣传、推广工作；为销售人员提供强有力的市 场策划、宣传帮助。 3）适时安排系列培训，如：产品系列讲座、销售技巧、工作流程培训 4）造就高素质的营销队伍*公司坚持“高标准、严要求”选人、育人、用人，造就一支高素质的营销队伍，任 何一位员工都必须经过严格的选拔方能成为营销人员。为建立对营销人员的激励约束机制， 公司对选择上岗的营销人员将采取 “不升即降”的动态管理。一是作为试用期营销人员见习 期内表现不佳者与不适应者则离开营销岗位；二是作为正式营销人员，独立承担片区营销工 作。如果工作出色业绩突出，则可升为分管大片区营销工作的

20、办事处经理，并可作为试用期 营销人员的指导老师。三是在办事处经理岗位表现优异者，可升为分管一个省营销工作的分 公司经理。 上述每一个阶段都要经过严格的考核，合格后才能晋升或保留原级，不合格或末位者， 进入*公司的总部待岗培训，培训期间只能享受待岗工资。 市场营销部 2014-2-24篇二：2013年市场营销部工作总结及工作计划 市场营销部第一季度工作总结及工作计划 2013年第一季度忙碌的工作已经过去，现根据部门第一季度的工作情况将部门工作做如 下总结： 一、营业收入与业绩完成情况： 1、从收入情况来看，截止2月28日止，酒店客房收入完成4,588,元，较2013 年预算少了856,元，较去年

21、同期减少了601,元；餐饮收入完成12,133, 元，较2013年预算减少了6,182,元，较去年同期减少4,451,元；酒店总收入 完成17,385,元，完成预算%较去年同期减少5,047,元。 2、从客源结构来看，截止3月18日：上门散客售房（1084）间晚，较去年同期减少（2350）间晚 政府客户售房（301）间晚， 较去年同期减少（）间晚 公司客户售房（5249）间晚，较去年同期增加（）间 晚 网络订房售房（2033）间晚，较去年同期增加（）间晚 长包房售房（393）间晚， 较去年同期减少（324）间晚会议团队售房（1523）间晚，较去年同期增加（1327）间晚 酒店整体售房（1100

22、1）间 晚，较去年同期增加（）间晚 3、销售业绩完成情况截止至3月18日，市场营销部共计完成销售业绩9,548,260元，占酒店整体销售业绩的 %，其中完成客房销售业绩 4,924,200元，占客房销售总业绩的%，餐饮完成销售业绩4,624,060元，占餐饮 销售总业绩的%。 二、3月后期预计活动情况 1、3月22日张家界驻京联络处活动2、3月26日、31日礼莱医药活动3、3月27-28日交通部国际合作司活动4、3月28日湖南京广高铁旅游展销会活动5、3月29日茅台集团活动6、3月30日湖南新华保险活动7、3月19日至31日酒店已接洽预订客房平均出租率%，达成收入万元； 根据近3日当日接洽预订

23、增长率，预计可达到实际出租率48%-53%，达成收入130万-150万 元。 三、2013年第二季度工作方向 1、不断加强对酒店商务散客市场的开发，以此来提高酒店商务客源出租率。 2、加强与各政府机构、企事业单位的联系，定期拜访，加强联系。 3、加强各大旅行社的联系及拜访工作，促进节假日期间及会议活动期间团队订房量的提 升，以接洽高品质外宾团为主，填补系列团接洽空缺。 4、加强国内、国外各大网络订房中心的日常沟通及宣传活动，增加合作范围，广泛参与 活动，按照市场实际情况利用价格杠杆提升订房量，保证酒店整体出租率稳定。 5、扩宽婚宴市场，接洽更多其他类型宴会活动，充分利用场地优势，提升会议餐饮的

24、销 售。 6、加强与会议公司合作，借助第三发平台广泛拓展会议市场，同时着重在医药、银行两 大领域进行重点会议开发。 7、增加对销售人员酒店管理制度学习的监督与管理，丰富培训内容，根据销售人员需求 及差异进行小范围培训。 8、增加酒店宣传力度，针对酒店活动进行重点宣传，提升酒店知名度及影响力。 通过分析第一季度市场变化，市场营销部将根据酒店市场情况随时调整营销策略，勇于 开拓创新，加强学习，团结奋进，发挥营销的开源创收龙头作用，加大会议、网络订房的促 销与开发，增加各类聚拢人气活动，不断收集信息，争取会议客源，拓宽商务散客市场及旅 游散客市场，为酒店稳定发展打下坚实基础，同时深挖部委市场的合作机

25、遇，规避政策影响， 保持合作关系。 后期工作展望： 1、 加强会议活动的接待工作，增加会议促销模式，充分发挥我酒店会议场地优势，提升会场使用率，使会议整体收益得以提升。 2、 配合餐饮部进行“美食节”推广，聚拢人气，增强酒店对外宣传，扩展知名度，吸引更多新客户。 3、 合理并适量的开发旅游团队市场，引入系列团队，提前接洽对节假日期间旅游团队，弥补节假日酒店出租率的不足。 4、 加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户， 安排销售人员进行逐一登门拜访。 5、 加大与网络订房中心合作，增加合作伙伴及合作内容，并根据出租率情况随时调整房价及优惠房型，广泛吸引商务散客及旅游散客入住酒店，

26、抢占市 场份额。 6、 加大内外宣传和促销工作。充分利用关系营销原则，以个性服务和感情服务与宾客建立稳定、便利的联系。根据客源结构特点，通过有效的顾客组织 化战略，把顾客纳入内部系统，使酒店与顾客紧密结合。比如建设“vip卡俱乐部”等，也 可以通过免费举办各种形式与客户的联谊活动，并使之成为酒店的忠实顾客。围绕重大节日 开展一定的营销工作，开创营销工作的新局面。 7、 主动协调与酒店其他部门搞好业务结合工作，密切合作，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力， 创造最佳效益。 8、 制定严谨的应收挂账流程及审核制度，并严格执行应收单位限额并及时催收账款，执行应收周报表、月总结制度，使得酒店应收回款呈良好状态。 9、 针对“五一”短途旅游市场开展促销活动，提起对团队及网络订房中心进行促销，同时与北京、湖南两地旅行社及旅游预订网站进行合作，洽谈合作 独立旅游线路。 10、 近期计划安排以下活动 （1）4月24日秘书节组织联谊活动，邀请部委、商务公司办公室人员到酒店参加活动。增加销售人员与部委、 商务公司主要联系人的感情，为后期更好的