K户型销售执行方案(共32页).ppt

1、合生上观国际合生上观国际10月份工作计划暨月份工作计划暨K户型销售执行方案户型销售执行方案K1-4K1-1K1-2G1-7座G1-8座毛坯12 装修12 毛坯12 装修1 2 毛坯12建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积17F423 423 17F423 423 17F423 423 10F354 353 10F353 354 16F256 256 16F256 256 16F256 256 9F193 193 9F193 193 15F256 256 15F256 256 15F256 256 8F194 193 8F193 194 14F256

2、256 14F256 256 14F256 256 7F194 193 7F193 194 13F256 256 13F256 256 13F256 256 6F194 193 6F193 194 12F256 256 12F256 256 12F256 256 5F194 193 5F193 194 11F256 256 11F256 256 11F256 256 4F194 193 4F193 194 10F254 254 10F254 254 10F254 254 3F191 190 3F190 191 9F254 254 9F254 254 9F254 254 2F198 198 2F

3、198样 198 8F254 254 8F254 254 8F254 254 7F254 254 7F254 254 7F254 254 户型累计成交套数可售套数6F254 254 6F254 254 6F254 254 K(毛坯)7575F254 254 5F254 254 5F254 254 K(精装修)6264F254 254 4F254 254 4F254 254 G1-71623F246 246 3F246 246 3F246 246 G1-81532F266 266 2F266 266 2F266 266 合计4487目前销售情况目前销售情况K型产品为下阶段的销售重点型产品为下阶段

4、的销售重点三周销售三周销售1515套，成交总额套，成交总额15001500万万周均销售周均销售5 5套套以以10%10%的成单率计算的成单率计算, ,周均须上门周均须上门5050批批K型产品型产品10月份销售目标月份销售目标K型产品十月份销售执行方案型产品十月份销售执行方案一、市场竞争情况二、目前已售K户型客户情况三、K型产品营销推广攻略四、10月份销售执行方案本项目（本项目（8585套，套，260260平米、六房两厅三卫平米、六房两厅三卫,57,57套毛坯套毛坯,28,28套带精装修）套带精装修）雅居乐白鹭湖鹭湖会雅居乐白鹭湖鹭湖会 205-216205-216平米四房两厅三卫平米四房两厅三

5、卫 总计总计7272套套, ,已售已售4141套套, ,未售未售3131套套20102010年年东方威尼斯东方威尼斯 185-201185-201平米平米, ,五房两厅两位五房两厅两位, ,已拿预售证已拿预售证1414套套, ,已售已售6 6套套, ,剩余剩余8 8套套东湖东湖8 8区区 150-258150-258平米三房平米三房 四房四房 五房五房, ,总计总计200200套套, ,目前剩余目前剩余5050套套珠光御景湾珠光御景湾 190190平五房两厅四卫平五房两厅四卫8080套套, ,已售已售1212套套, ,剩余剩余6868套套,156,156平米五房两厅两卫平米五房两厅两卫1201

6、20套套, ,已售已售110110套套, ,剩剩1010套套第四季度除各个项目暂无新货推出，在售项目主要消化目前的剩余单位。翡翠湾翡翠湾 190-200190-200平米三房平米三房245245套套, ,剩余剩余188188套套,246-260,246-260平米四房平米四房116116套套, ,已售已售1212套套, ,剩余剩余104104套套盛世华府盛世华府 178178平米平米 五房两厅两卫五房两厅两卫 总计总计4848套套, ,剩余剩余2727套套万林湖万林湖 180-240180-240平米四房平米四房 五房五房 , ,总计总计6868套套, ,目前已售目前已售2828套套, ,剩余

7、剩余4040套套11月12月1月10月金山湖花园金山湖花园 160-305160-305平米平米 9999套套 目前一套未售目前一套未售第四季度同类型产品在售项目列表第四季度同类型产品在售项目列表楼盘名称整体规模项目建筑形式户均面积入市时间总套数剩余/预计套数目前/预计价格白鹭湖鹭湖会16000亩高层18F21009.0972313900珠光御景湾20万 小高层19008.80683000万林湖38万 小高层22008.1068405500金山湖花园21万高层160-30509.0499994800光耀翡翠湾万高层25009.091161045800本项目本项目103103万万小高层小高层25

8、525509.0809.089696838343004300（统计截至日期：2010.10.10）结论：市场供应量结论：市场供应量427427，其中本项目供应量为，其中本项目供应量为8383套。套。说明市场滞销和存量巨大，而供应区域也集中在三环路及其延展地带，可适当增加三环路沿线户外和在各项目派单截客市场竞争市场竞争: 260平米五房平米五房市场竞争小结市场竞争小结n本项目与同片区周边项目相比，不存在直面的竞争。竞争项目分布较广,分布在惠州各个区域。n雅居乐白鹭湖：此次推售的鹭湖会推售时期与产品都与本项目重叠，价格上同本项目也有一定的竞争力,白鹭湖拥有良好的环境优势对自住客户有很强的吸引力。n

9、光耀翡翠湾：产品上同本项目直接竞争，但是本项目与其相比，本项目的大社区及高性价比，环境谧静舒适对于吸引客户具有一定的优势。n万林湖: 山景洋房,产品与本项目相似,本项目的高性价比及周边的规划配套、未来发展趋势上具备优势。n珠光御景湾: 其在产品的面积和单价上都小于本项目,但本项目的区域和交通的便利性及社区规模、档次上更优越。n如何在营销上放大本项目的高性价比，大社区，环境舒适的优势,是K型单位需要解决的问题。二批高层销售执行方案二批高层销售执行方案一、市场竞争情况二、目前已售K户型客户情况三、K型产品营销推广攻略四、10月份销售执行方案姓名居住区域认可度及建议购房目的兴趣爱好对购房的看法洪祥议

10、深圳喜欢主卧卫浴够大因工作需要,购房自住,公司不久会转移到水口来经常在职业圈中活动,喜欢去好吃与有特色的酒店,喜欢运动如游泳,骑自行车,打球,喜欢在电影院看电影,经常坐飞机出差,喜欢看新闻及国外电视节目本次是第一次购房,如果有闲钱愿意买房投资,看到合适的愿意出手,一直在深圳,比较看好深圳房地产市场,对房地产政策没有太多研究赵鸿女士金迪星苑喜欢露台,位置不错,前面广场不错,客厅的大小还不及餐厅大,购房方便照顾老人,让老人安享晚年的地方,小孩现在高中住校喜欢看电视,看中央二十四套,旅游,已周游中国各城市;经常在朋友圈中活动,比较喜欢去老树咖啡聊天本项目房子投资面积偏大,高档别墅更具有投资价值,本项

11、目现在住及目前的价格相对周边城市都较便宜,看好未来的升值空间,如果有能力的话看到合适的房子还会购买,理想中房子250平米应该是复式比较好典型的客户群体典型的客户群体深圳产业转移客户兼投资深圳产业转移客户兼投资 惠州本地自住型养老兼投资客户惠州本地自住型养老兼投资客户深度访谈客户销售代表访谈销售代表访谈成交房号：成交房号： K-1-1302客户特征：客户特征： 目前居住在长湖苑，工厂在大湖溪，是电脑配件厂家里有三个小孩，2个男孩，1个女孩，准备和父母居住购买本产品是因为家庭结构需要住大房子经济实力也雄厚，可以承担成交房号：成交房号： K-1-501、601、1601客户特征：客户特征： 由G型业

12、主介绍成交深圳客户，购买用来度假及投资年龄都在40-50岁，全部是经商的，家里孩子都比较多，还要和父母一起住，在自住需求上都要求这么大的户型，经济实力很强。成交房号：成交房号：K-1-1601客户特征：客户特征：50多岁，惠州本地人，有个儿子在珠海读书，考虑在这边养老，也为了儿子毕业后能来惠州工作而购买此房，在麦地和深圳都有房，是两头住的，购买这里主要是性价比高 K型客户小结型客户小结惠州本地自住型养老兼投资客户惠州本地自住型养老兼投资客户深圳产业转移客户兼投资深圳产业转移客户兼投资共性：共性： 认知途径大部分是朋友及业主介绍认知途径大部分是朋友及业主介绍圈层营销及老带新非常重要圈层营销及老带

13、新非常重要年龄年龄40-50岁左右；岁左右；90%都是私营企业主；都是私营企业主；本产品的主力客户群本产品的主力客户群家里孩子都在家里孩子都在2个以上，家庭观念都比较重，要和父母一起住，家庭个以上，家庭观念都比较重，要和父母一起住，家庭结构决定了要购买大面积房子；结构决定了要购买大面积房子；家庭类型的活动举行家庭类型的活动举行在珠三角区域都有多套物业；在珠三角区域都有多套物业；经济实力雄厚，具有良好的购买力，只要房子喜欢，对价格的敏感度经济实力雄厚，具有良好的购买力，只要房子喜欢，对价格的敏感度相对较低；相对较低；买来度假自住兼投资；买来度假自住兼投资；突出项目的静谧环境及性价比，未来的升突出

14、项目的静谧环境及性价比，未来的升值潜力值潜力12以完成销售15套（成交金额1500万）的目标下，每周50批客户问题解析缺乏营销节点主动创造营销节点制造营销事件增加推广渠道K型单位完成目标存在的困难及解决思路型单位完成目标存在的困难及解决思路短时间内牵引客户上门口碑传播,利用老带新K型产品迅速被客户认知K型产品重新包装新形象重新入市,制造市场新鲜感制造稀缺分批推售房号封锁部分房号分栋、分楼层推售二批高层销售执行方案二批高层销售执行方案一、市场竞争情况二、目前已售K户型客户情况三、K型产品营销推广攻略四、10月份销售执行方案K型单位执行总攻略型单位执行总攻略n形象攻略：形象攻略：K K型重新包装入

15、市，释放型重新包装入市，释放GG户型户型100%100%售罄，新品推售信息；售罄，新品推售信息；n推广攻略：活动聚客，派单户外截客，短信吸客，推广攻略：活动聚客，派单户外截客，短信吸客，通过活动营销创造营销节点通过活动营销创造营销节点；n客户攻略：增强维系和梳理，增强老业主项目归属感带动老带新；客户攻略：增强维系和梳理，增强老业主项目归属感带动老带新；n展示攻略：关闭展示攻略：关闭GG户型样板单位，集中展示户型样板单位，集中展示K K户型；户型；n价格攻略：为制造热销，结合营销节点，采用多样化的折扣促销优惠方式；价格攻略：为制造热销，结合营销节点，采用多样化的折扣促销优惠方式；n推货策略推货策

16、略: : 集中火力集中火力, ,集中消化集中消化, ,分楼层、分产品组合推售；分楼层、分产品组合推售；形象攻略形象攻略K型重新包装入市，释放型重新包装入市，释放G户型户型100%售罄，新品推售信息；售罄，新品推售信息；通过通过G 户型户型100%售罄，传达项目热销信息；售罄，传达项目热销信息；增加实景元素突出项目的别墅高端品质大城的优势；增加实景元素突出项目的别墅高端品质大城的优势；K型产品重新包装命名，以新产品新形象入市，造成市场新鲜感，型产品重新包装命名，以新产品新形象入市，造成市场新鲜感，从而增加客户的关注度从而增加客户的关注度贺首批单位完美售罄贺首批单位完美售罄上观国际上观国际空中别墅

17、空中别墅 全新上市全新上市推广攻略推广攻略营销推广节点及关键动作列表营销推广节点及关键动作列表10月艺术插花艺术插花&红酒红酒品鉴品鉴活动活动渠道渠道目标目标教育大讲堂教育大讲堂周消化周消化5套套 周均上门周均上门50批批短信、户外、老带新、直邮、短信、户外、老带新、直邮、CALL客、报广、网络、团购、派单客、报广、网络、团购、派单业主答谢晚宴业主答谢晚宴推广攻略推广攻略推广主题：推广主题：10月月16日日10月月31日：日：上观国际上观国际 首批单位完美售罄首批单位完美售罄 空中别墅空中别墅上市上市户外路旗更换其中两面户外路旗更换其中两面增加楼体条幅增加楼体条幅报纸、网络系列软文报纸

18、、网络系列软文第一阶段：第一阶段：10月月13日日10月月19日日炒作主题：炒作主题：“上观国际国庆掀起抢购狂潮上观国际国庆掀起抢购狂潮 首批推售单位完美售罄首批推售单位完美售罄”炒作媒介：进行软文炒作，主要在惠州日报、东江时报、今媒体惠州三大主流炒作媒介：进行软文炒作，主要在惠州日报、东江时报、今媒体惠州三大主流房地产报纸广告进行软文炒作，网络上主要是在搜房网、西子湖畔、惠州信息港、房地产报纸广告进行软文炒作，网络上主要是在搜房网、西子湖畔、惠州信息港、房博士等网站的论坛房博士等网站的论坛第二阶段：第二阶段：10月月20日日10月月31日日结合业主答谢晚宴活动，进行结合业主答谢晚宴活动，进行

19、“合生地产感恩回馈业主合生地产感恩回馈业主”软文炒作软文炒作,主要是在主要是在论坛上发帖论坛上发帖建议建议: 1、广告公司定期项目宣传文章撰写并在、广告公司定期项目宣传文章撰写并在BBS上发布（每周上发布（每周2-3篇）篇） 2、代理公司、开发商、广告公司所有本项目工作人员在、代理公司、开发商、广告公司所有本项目工作人员在BBS上注册上注册2-3个个ID，规定每天顶贴，在论坛上炒热本项目，规定每天顶贴，在论坛上炒热本项目 3、开发商设专人监督每周回帖情况，每周截屏汇报、开发商设专人监督每周回帖情况，每周截屏汇报推广攻略推广攻略推广攻略推广攻略挖掘老客户、发动老带新挖掘老客户、发动老带新幸福分享

20、计划：短信、海报、直邮的方式告知合生惠州项目业主，凡带客幸福分享计划：短信、海报、直邮的方式告知合生惠州项目业主，凡带客上门成交，即新老客户各送一年物管费。上门成交，即新老客户各送一年物管费。目前，已售洋房中，老带新成交目前，已售洋房中，老带新成交17套，占整个成交量的套，占整个成交量的39% 。挖掘世联客户资源，发动世联内部联动挖掘世联客户资源，发动世联内部联动联动奖励计划：世联内部推广，所有世联员工（本项目员工除外）带客户联动奖励计划：世联内部推广，所有世联员工（本项目员工除外）带客户上门成交即可获得奖励上门成交即可获得奖励3000元元/套。套。目前，世联联动上门客户目前，世联联动上门客户

21、20批。批。推广攻略推广攻略直邮直邮派发时间：派发时间：10月月21日日派发物品：派发物品：建议在现有的折页的基础上设计成具有趣味性、活动性的邀请函，建议在现有的折页的基础上设计成具有趣味性、活动性的邀请函，邀请客户前往参加业主答谢晚宴活动邀请客户前往参加业主答谢晚宴活动发送人群：发送人群：水口各企业高层管理人员、政府高层人员水口各企业高层管理人员、政府高层人员 水口、江北、东平的各私营企业主水口、江北、东平的各私营企业主推广攻略推广攻略短信：短信： 发送总计发送总计60万条万条发送时间：每周不定时发送发送时间：每周不定时发送发送主题：发送主题：第一阶段：第一阶段：10月月13日日10月月19

22、日日主题：上观国际国庆掀起抢购狂潮，首批推售单位完美售罄主题：上观国际国庆掀起抢购狂潮，首批推售单位完美售罄新品单位推出新品单位推出第二阶段：第二阶段：10月月20日日10月月31日日主题：新品热销信息，项目卖点信息主题：新品热销信息，项目卖点信息发送时间发送数量发送群体发动内容媒体周二-周六每天2-3万条惠州私营企业主、个体户、企业高层管理人员项目销售信息、活动信息及项目卖点第六媒体向源叁际周四、周五项目上门、进线客户项目销售信息、活动信息及团购、老带新信息自有平台建议：增加房博士和信飞短信发送建议：增加房博士和信飞短信发送 房博士赠送房博士网站的平面广告房博士赠送房博士网站的平面广告 信飞

23、赠送惠州信息港平面广告及滨江公园信飞赠送惠州信息港平面广告及滨江公园VIDEO广告广告推广攻略推广攻略派单：派单： 派送方式：派送方式：周六、周日到各竞争对手售楼处周围截流客户周六、周日到各竞争对手售楼处周围截流客户人数：人数： 每周每周6人人操作方式：操作方式：每个售楼处派两名每个售楼处派两名PT现场派单截流客户：现场派单截流客户：首先，直接派发给上门客户首先，直接派发给上门客户其次，派发到售楼处的各辆轿车上其次，派发到售楼处的各辆轿车上单张设计方式要有所调整：单张设计方式要有所调整：建议增加单张的吸引力，具体方式如下：建议增加单张的吸引力，具体方式如下：n单张增加项目活动信息单张增加项目活

24、动信息n将抽奖券直接印制在单张上，客户可以直接拿单张来现场抽奖将抽奖券直接印制在单张上，客户可以直接拿单张来现场抽奖n单张上的优惠额度加大，并增加时间限制单张上的优惠额度加大，并增加时间限制推广攻略推广攻略团购团购团购对象：水口本地大型企业团购对象：水口本地大型企业 目前成交客户集中所在企业目前成交客户集中所在企业 惠阳、大亚湾大型知名企业惠阳、大亚湾大型知名企业组织形式：组织形式：视各企业情况而定，有以下几种方式视各企业情况而定，有以下几种方式进入企业进行内部员工宣讲进入企业进行内部员工宣讲组织企业员工到营销中心，举办集体活动组织企业员工到营销中心，举办集体活动 奖励方式：奖励方式：企业组织

25、牵头人成交即可获得相应奖励（具体方案在团购方案中给出）企业组织牵头人成交即可获得相应奖励（具体方案在团购方案中给出）活动线：合生大讲堂开讲活动线：合生大讲堂开讲活动主题：艺术生活体验日活动主题：艺术生活体验日如何装饰您的爱家如何装饰您的爱家 活动时间：10月17日活动地点：上观国际售楼处活动对象：项目前期业主、诚意客户、上门客户活动内容：惠州知名装修公司总设计师现场装饰知识讲座装修公司礼品现场提供抽奖推广攻略推广攻略活动线活动线业主感恩回馈晚宴业主感恩回馈晚宴活动时间：10月24日活动地点：上观国际营销中心活动对象：上观国际成交业主活动目的：维系老业主，挖掘老带新，吸引新客户上门、营造现场热闹

26、的氛围活动内容：周六现场业主冷餐会晚宴现场表演小游戏，业主赢取小礼品推广攻略推广攻略活动线活动线上观国际教育大讲堂上观国际教育大讲堂同小区幼儿园合作同小区幼儿园合作活动时间：10月31日活动地点：上观国际营销中心活动对象：意向客户、成交客户、上门客户活动目的：吸引新客户上门、营造现场热闹的氛围活动主题：如何更好的与孩子沟通早教的话题推广攻略推广攻略活动线活动线上观国际主办水口首届企业联谊网球赛上观国际主办水口首届企业联谊网球赛(和团购客户拓展结合举行和团购客户拓展结合举行) 活动时间：10月20日11月20日活动对象：国际新城业主、水口周边企业员工等活动内容：周六、周日，可以免费来国际新城网球

27、场练习网球一个月在活动结束的前一个星期举行报名比赛活动最后一周进行网球比赛，优胜者可获得精美网球套装。推广攻略推广攻略展示攻略展示攻略将将G户型的样板间关闭户型的样板间关闭由于由于G户型目前只剩下最后一套样板单位，在对外展示上建议将其关闭，户型目前只剩下最后一套样板单位，在对外展示上建议将其关闭，打消客户考虑打消客户考虑G户型的任何想法，集中推售户型的任何想法，集中推售K户型户型楼体条幅更改楼体条幅更改首批单位完美售罄首批单位完美售罄 新品推出新品推出前广场氛围包装，赠加客户路过上门几率前广场氛围包装，赠加客户路过上门几率保持周末拱门的持续展示，并根据不同的销售节点和活动内容更换主题内保持周末拱门的持续展示，并根据不同的销售节点和活动内容更换主题内容容 增加花车装饰，丰富前广场氛围增加花车装饰，丰富前广场氛围推售攻略推售攻略每周集中推售，形成集中冲量每周集中推售，形成集中冲量 为了营造为了营造K K型产品热销的氛围，每周末型产品热销的氛围，每周末集中推售，人为制造稀缺，并在集中推集中推售，人为制造稀缺，并在集中推售当天有吸引力强的折扣。售当天有吸引力强的折扣。推售房号：推售房号： 本月集中推售本月集中推售K1K1栋，通过栋，通过2-32-3套套K4K4栋栋的高楼层高价房号逼定的高楼层高价房号逼定K1K1栋房号的销售栋房号的销售 红色方块为本