农行江苏省分行中间业务发展策略

1、农行江苏省分行中间业务发展策略第三章农行江苏省分行中间业务发展现状3.1农行江苏省分行主要中间业务产品3.1.1结算类业务结算类中间业务包括人民币支付结算和外汇结算。根据中国人民银行1997年9月颁布的支付结算办法，人民币支付结算是指单位、个人在社会经济活动中办理货币给付及资金清算行为，主要方式有汇兑、票据、委托收款、国内信用证等。国际结算是指资金在国际间从付款方到收款方的转移清算，结算方式主要有汇款、托收、信用证等。结算类业务属银行最基本的服务功能之一，结算手续费构成银行中间业务收入的稳定来源。农业银行作为大型国有控股商业银行，具备网点、网络、技术等方面的优势，江苏省分行通过结算方式的创新，

2、赋予传统的结算业务新的更丰富的内涵，结算业务实现由纸质向电子化的转变，结算方式也由单一功能型向复合功能型转变。网上银行、电子汇票、现金管理等产品被广泛应用，为包括企业集团在内的各类客户提供功能强大的结算服务。优良的结算服务不仅有效地锁定合作客户，而且为增加中间业务收入带来更加广阔的空间。（1）人民币结算业务。2010年江苏农行实现人民币结算业务收入14.59亿元，同比增加2.36亿元，增长19.32%。市场份额为30.65%，居江苏省内工、农、中、建四行第一，但同比下降3个百分点。工、中、建行分别实现收入12.04亿元、7.45亿元和13.52亿元，同比分别增加2.6亿元、1.67亿元和4.6

3、1亿元，建行增量四行第一，主要由于单位人民币结算收入同比增加3.63亿元。和市场份额仍居第一位。工行、中行、建行分别实现收入5.66亿元、2.68亿元和3.93亿元，同比分别增加1.11亿元、0.47亿元和0.59亿元，增长率分别为24.4%、21.0%和17.7%。工行增量和增长率在四行中排在首位，农行的增长率则处于末位。2009年农行个人人民币结算收入领先工行1.3亿元，到2010年差距缩小到8600万元，主要原因在于工行借记卡发卡量加大，新增589万张，仅次于农行的669万张，工行仅“灵通卡业务收入”就同比增加5600万元。借记卡是个人人民币结算业务的基本载体，农行要扭转市场份额下降的趋

4、势，必须引导客户广泛使用银行卡产品，增加借记卡发卡数量，扩大有效客户群体。助银行等电子银行业务的基础媒介，很多银行业务都是建立在银行卡基础之上的，银行卡对于商业银行开发新型中间业务产品独具意义23。银行卡种类繁多，按性质不同分为借记卡和信用卡，借记卡和信用卡的最本质区别在于借记卡不能够透支，而信用卡可以办理透支。本文以信用卡为例分析中间业务情况。2010年江苏农行实现信用卡业务收入2.88亿元，同比增加1.28亿元，增长79.6%。工行、中行、建行收入分别为7.33亿元、6.91亿元和4.28亿元，同比分别增加5.06亿元、4.54亿元和1.40亿元。农行市场份额13.45%，居第四位，同比下

5、降4.1个百分点。从数据可以看出，虽然农行信用卡业务收入增长较快，但在同业中还处在非常落后的位置，2009年农行信用卡收入与工、中、建行的收入差距分别为0.66亿元、0.77亿元、1.28亿元，到2010年差距则扩大到6.05亿元、5.63亿元、3亿元。农行信用卡业务落后的主要原因有：一是贷记卡发卡规模小，农行贷记卡规模约为194万张，工、中、建行分别为358万张、257万张和238万张，差距相当明显；二是信用卡特色业务不足，尤其在用卡环境和业务创新方面做得不够，如随着居民对大宗商品消费的增加，多家银行开办了信用卡分期付款业务，尤其在汽车分期付款方面大力开拓市场，许多汽车消费贷款利息收入转变为

6、信用卡业务收入，但农行这块业务基本没有启动；三是商户收单业务量少，业务小而散，未形成规模，商户数量约为1.6万户，系统内广东和浙江分行商户数均在4万户左右，江苏分行的信用卡商户数量和质量都存在较大差距。3.1.3电子银行业务电子银行业务是指商业银行利用面向社会公众开放的通信通道或开放型网络等，向客户提供银行服务。电子银行以计算机技术为基础，网络为媒介，通过客户自助服务实现的离柜式金融服务。江苏农行电子银行业务近年来发展势头良好，产品市场份额不断提升，对中间业务收入的贡献度逐年提高，主要得益于电子银行产品创新和零售业务渠道营销。2010年，全行实现电子银行业务收入3.39亿元，同比增加1.60亿

7、元，增长89.4%；工行、中行、建行收入分别为7606万元、1347万元和2.10亿元，同比分别增加2370万元、134万元和8809万元；农行市场份额为53.1%，在四大行中排在第一位，同比提高4.2个百分点。3.1.4代理业务代理业务指商业银行接受客户的委托，代其办理客户指定的经济事务、提供金融服务并收取一定费用的中间业务。银行代理的业务品种很多，如银行、证券、保险等，本文选择代理保险和基金销售两个产品分析。代理业务具有风险小、收益高，是银行扩大金融服务范围的重要途径。（1）代理保险业务2010年江苏农行实现代理保险业务收入2.96亿元，同比增加1.22亿元，增长70%，总量在四大行中从上

8、年的第三位上升至第一位。市场份额31.55%，排第一位，同比提高7.6个百分点。工、中、建三行分别实现代理保险收入2.12亿元、1.59亿元和2.71亿元，同比分别增加0.13亿元、0.15亿元和0.61亿元。从同业竞争态势看，建行市场份额增加较快，与农行差距缩小。从系统内比较看，四川和广东两省处于领先，江苏紧排其后。3.1.5理财业务理财业务是商业银行提供理财规划的业务。理财业务包含对公和对私两块，对公人民币理财计划是指根据客户财务状况、资产配置和风险收益偏好，将客户的闲置资金在规定的期限内通过信托、基金专户理财等金融平台，在国内外货币市场和资本市场上进行运作，提高客户的资产收益率。对私主要

9、是发行理财产品，“本利丰”人民币理财是农行的产品品牌，以投资于银行间债券市场、货币市场、资本市场等的金融资产为支撑，向公众发售的具有较高收益的人民币理财产品，可分为债券型、信托型、新股申购型、挂钩型等多种类型。2010年江苏农行实现代客理财业务收入6528万元，同比增加4969万元，增长3.2倍。工、中、建行收入分别为6.45亿元、0.90亿元和5.21亿元，同比分别增加1.69亿元、0.77亿元和3.23亿元。农行市场份额为4.94%，同比提高2.7个百分点。2010年全省农行代客理财业务收入取得快速发展，同比增长3倍多，一方面体现了各级行对理财业务的高度重视，但另一方面也应清楚看到农行在市

10、场中的落后地位，增量大存在基数小方面的原因。从2010年业务数据看，代客理财业务收入与同业之间差距继续拉大，2009年农行与工行、建行差距分别为4.6亿元和1.8亿元左右，到2010年这种差距达到5.8亿元和4.56亿元。在农行系统内，浙江分行理财收入高达4.5亿元，差距近3.8亿元。3.2农行江苏省分行其它中间业务产品3.2.1投资银行业务投资银行业务是指商业银行从事以资本市场业务为内容的业务总称。投资银行业务市场前景广阔，是一项对商业银行服务要求高、综合回报高的新兴业务。江苏农行的投行业务客户覆盖率逐步提高，收入渠道向多元化发展，对中间业务的发展发挥着关键作用。投资银行收入主要来源于代理发

11、行短期融资券、中期票据、信托理财、信托贷款、银团贷款等几大业务品种。2010年江苏农行实现投资银行业务收入16.76亿元，同比增加7.15亿元，增长74.5%，增量和增长率在四大行中居第一。工行、中行和建行投行业务收入分别为15.27亿元、18.45亿元（中行“其他国结手续费”3.9亿元计入投资银行业务收入）和12.26亿元，同比分别增加3.05亿元、1.71亿元和1.80亿元。投资银行业务收入构成农行中间业务收入的第一大来源，占比高达29%。在同业比较中应注意的是，中行投行收入中含有5.97亿元“对公贷款费用收入”，实质应为担保承诺业务收入，建行的“工程造价咨询业务收入”和“工程项目资金监管

12、业务收入”合计7.57亿元未统计在投行业务收入项目里。从全省农行收入结构来看，债务类融资顾问收入、常年财务顾问收入和投融资顾问收入呈三足鼎立之势，收入均在4亿元左右。对公理财顾问收入达2.07亿元，银团贷款收入达1.2亿元，值得一提的是首度取得企业并购重组顾问收入240万元，总体看专项投行收入快速增长，显示农行的投资银行业务不再单纯依靠常年财务顾问收入、开始呈现收入结构多元、内涵不断丰富的趋势。3.2.2担保和承诺类中间业务担保承诺业务指商业银行为客户清偿债务提供担保、承担客户违约责任的业务。担保承诺业务是商业银行重要中间业务之一，具有风险较高、专业性和独立性强的特点，也是可以对中间业务收入作

13、出较大贡献的业务。农行目前开办的担保类中间业务包括银行保函、银行承兑汇票、备用信用证等业务；承诺类中间业务主要有贷款承诺函、银行贷款证明、票据发行便利、贷款意向书和意向性信用额度等。担保和承诺类业务虽然属于表外业务，但风险相对较高，在某种情况下可以由或有负债转变为表内实质性债务。2011年江苏农行实现担保承诺业务收入3.70亿元，同比增加3.09亿元。工行、中行、建行收入分别为7.28亿元、1.13亿元、4.69亿元，同比分别增加-0.01亿元、0.42亿元、1.24亿元。农行市场份额为22.03%，同比提高17.0个百分点，份额超过中行排名第三，但此项业务收入与工行相差达3.58亿元。工行和

14、建行在担保承诺业务方面走在前列，其中工行规模最大，其“承诺业务收入”达到5.28亿元，仅此一项就比农行担保承诺总收入还高。建行的担保承诺业务也成绩不凡，其“票据承诺费收入”达2.68亿元，农行相对应的“银行承兑汇票额度承兑费”为1.07亿元，单个分项与建行的差距就有1.59亿元。3.2.3交易类中间业务交易类中间业务是商业银行为满足客户资产保值或自身风险管理需要，利用各种金融工具进行资金等的交易活动。交易类中间业务常见于外汇业务，银行根据客户申请，通过运用单个金融衍生产品或产品组合，满足客户管理资产负债风险需求的业务，包括远期结售汇、择期结售汇、外汇期权、利率汇率互换等产品及组合。在金融创新背

15、景下，交易类中间业务尤其是外汇交易类中间业务表现越来越“抢眼”。江苏农行的主要外汇交易产品有：根据交易货币不同，分为结售汇交易和外汇买卖交易；根据交易方式的不同，分为即期交易、远期交易（含择期交易）、掉期交易等。为提高产品竞争力，推出特色交易产品，如结汇宝、利付通等。以利付通为例了解交易类产品对中间业务的贡献度。利付通业务是海外代付/保付加签、进口押汇/外汇贷款和远期售汇业务的组合产品，指在信用证、托收和汇款结算方式下，将进口商用于付汇的人民币资金作为保证金，银行根据客户申请进行融资或融资组合，并于约定日将客户存放的全额人民币保证金按事先约定的汇率进行售汇交割，用于归还银行融资本息。利付通是一

16、款实现银企双赢的产品，例如，2010年某支行办理利付通业务21500万美元，为客户实现到期收益约1300万元人民币，同时该行获得15亿元人民币的保证金存款、21500万美元的国际结算量及大约3000万元人民币的中间业务收入。结售汇和外汇买卖经营情况，2010年全省农行实现结售汇和外汇买卖业务收入4.72亿元，同比增加1.61亿元。工行、中行、建行三行收入分别为3.07亿元、11.36亿元和3.53亿元，同比分别增加-0.15亿元、2.03亿元和1.43亿元。收入总量超过工行、建行，低于中行；市场份额为20.8%，同比提高3.3个百分点，位次由上年的第四上升至第二位。在外汇买卖交易收入构成中，远

17、期交易产品及产品组合贡献度提高，主要得益于新产品的研发和市场推广。在加快新兴业务、中间业务发展方面，农行江苏分行重点打造二级外汇市场营运产品，如福费廷转买、进口包买票据、境内受托代付、风险参与等产品，积极推介结构性贸易融资产品及境内外联动产品，如利付通、购付宝、贷付宝、结汇宝、与境外NDF联动产品等，重点扩大结售汇和外汇交易等基础类产品覆盖面，提高外汇中间业务盈利能力。年度分析。从近两年中间业务发展看，各行均发展较快，江苏省内工、农、中、建四行中间业务收入增量都超过亿元，增幅分别是35.97%、61.20%、31.09%和41.65%，增速都在30%以上，体现出各行都致力于发展中间业务，形成中

18、间业务收入快速增长的局面。与其他国有商业银行相比，江苏农行中间业务发展速度较快，不仅体现在中间业务总收入高于其他三家银行，而且在一些中间业务品种的发展上，农行也具有比较优势，如理财收入和担保承兑业务增速最快，体现农行在这些领域开始发力，力争赶超金融同业，获得相应的市场份额。四大行中间业务发展亮点各有不同：农行电子银行业务独树一帜；工行在资产托管和代客理财方面全面领先；中行在国际结算业务上仍然一枝独秀；建行则更加体现了整体均衡发展。通过对比也能够发现农行一些业务发展上的不足，信用卡业务、理财业务、基金销售等业务的市场份额在四大行中处于劣势。3.3.3农业银行系统中间业务比较分析2010年，全国农

19、行系统实现中间业务收入482.11亿元（剔除代理财政部委托清收手续费），同比增加138.86亿元，增幅为41%。在总量上，全国农行的中间业务收入首次超过中行，列四大行第三位。四大行境内机构合计实现中间业务收入2384.51亿元，同比增长580.97亿元，增幅为32%。在四大行中，农行中间业务收入增速居第一位，增长额居第三位；市场份额占比20.2%，同比上升1.2个百分点；收入总额比工行、建行分别少268.26亿元和197.16亿元，比中行多9.35亿元。在省级分行中，浙江分行和广东分行分别以48.84亿元和46.45亿元的总量排在第二和第三位，江苏分行继续保持系统内第一的位置，收入占全国农行系

20、统总水平的12%。从分项指标看，江苏分行在系统内排位靠前的有投资银行业务、担保承诺业务、托管业务、国际结算业务、结售汇和外汇买卖业务，排位相对落后的是代客理财业务，收入仅有0.65亿元，与排名第一的浙江分行相差3.87亿元，差距较大。第四章农行江苏省分行中间业务发展问题分析4.1农行江苏省分行中间业务存在的问题江苏农行在发展中间业务上做了一些积极的探索和尝试，在产品推动和营销手段上也进行了一些创新，中间业务有了长足的发展。但是，从产品、营销、管理等不同角度看还存在不少需要解决的问题。4.1.1价值创造不明显从本文第三章江苏农行中间业务现状分析可以看出，农行的中间业务还处于提升阶段，没有形成有效

21、的竞争实力。（1）中间业务总收入偏低在江苏区域的国有四大行对比中，农行以578704的收入排在末位，分别比建行、工行、中行少118110万元、94164万元、69208万元。（2）市场份额偏少农行的中间业务市场份额为22.29%，分别比建行、工行、中行少4.55、3.63、2.67个百分点。（3）各分项产品竞争能力不强一是传统优势产品的竞争力在弱化，如借记卡、代理保险等业务市场份额下降或增速放缓；二是结算业务量与农行的网点、科技优势不相匹配；三是弱势产品与同业的差距仍在扩大。如信用卡业务，单是该项业务收入就比工行少44475万元，收入总额仅为工行的39.29%，差距相当大。（4）产品定价能力差

22、在中间业务定价上，一些银行已经做到了根据客户需求，注重产品的组合包装，提供一揽子服务和定价的模式。农行在对客户营销中，没有打破“部门壁垒”，在多种产品捆绑营销、拳头产品和附属产品打包营销方面做得不够，产品单一定价，没有能够发挥产品组合定价优势。4.1.2产品创新仍滞后中间业务是以银行提供资产、负债以外的服务性业务，开发出能被市场认可的中间业务产品是实现增加收入极为重要的途径。（1）产品功能落后，缺乏市场竞争力在产品的设计时，对客户和市场的需求研究不深入，新产品推广落后于市场变化。在市场细分上，未能针对高中低端客户度身订制差异化产品，产品功能同质化，对客户吸引力不强，难以锁定客户。从现有产品看，

23、主要还是集中在结算、汇兑、代理收付、银行卡和信用证等品种上，这些产品带来的收入占中间业务收入的60%以上。在利用商业银行信息、人才、技术和资源为客户提供高层次服务方面还有很大差距；咨询服务类、投融资顾问、以及衍生金融工具交易类等具有高附加值的中间业务还没有形成规模；企业现金管理、项目融资、银团贷款等市场前景广阔的重要业务发展水平低；在市场竞争中，产品同其它银行大同小异，创利能力和竞争能力弱，不能带来很好的经济效应。（2）产品数量较少经过近年的发展，中间业务产品已经具有一定和规模，业务延伸到公司和零售业务的许多领域。但是从不同的需求方看，还是不同满足市场的需要。比如在客户理财业务板块，理财产品发

24、售数量过少。以2009年为例，全国农行共发行理财产品106款，比工行、中行、建行分别少145款、507款、302款，市场份额为7.7%，销售量市场份额仅有2.2%。以江苏分行销售理财产品看，2009年累计销售各类理财产品129亿元，比工行、中行分别少402亿元、1319亿元，略高于建行，市场份额5.9%。在其它各分项中间业务产品中，也没能做到根据市场的需要调整细分，产品针对性和精细度仍有欠缺。4.1.3营销能力待提高让客户更多地接受和使用中间业务产品，营销必不可少，缺乏有效的营销，产品就无法获取市场认可。在推动市场营销方面，主要存在下面问题：一是主动营销意识不强，营销理念落后，还处于“等客上门

25、”的营销初级阶段。同发展存贷款业务一样，中间业务也需要良好的客户基础，但在客户培养发展上还明显做得不够，主要是中低端客户偏多，具备投资理财观念和抗风险能力的中高端客户较少，高附加值中间业务的市场需求不足，理财业务客户基础不牢。客户基础薄弱，理财新产品缺乏，营销模式落后等都影响到市场营销能力，制约了中间业务的发展速度。基层行在营销中没有认真研究市场，摸清市场的真正需求，客户信息了解不充分不全面，客户管理做得不够。在营销体系建设中，缺乏系统的、全面的营销体系，部门之间未能实现交叉营销，形成营销合力，在这种情况下面对同业竞争显得束手无策。主动营销意识不强还体现在工作动力不足，常常出现推而不动，不奖不

26、动的被动式营销现象，需要进行组织推动、采取进一步的奖惩措施。二是组合营销能力不强，缺乏对高端客户专门设计的包括存贷款、电子银行、现金管理、投资理财等多产品捆绑的综合营销方案，产品缺乏吸引力，而且客户在他行营销力度加强的情况下很容易出现流失的被动局面。例如在2009年度，江苏农行金融资产超过20万的个人开户数占比低，仅有0.87%，低于中行（1.61%）、建行（1.3%）、工行（1.25%）。4.1.4地域发展不均衡在江苏省辖范围内，存在各市分行的中间业务发展不平衡的问题，无论是业务总量还是市场份额都存在明显差距。前，营业部、无锡市场份额增速较快。除了上述问题以外，中间业务的管理也需要改进和提高

27、，主要体现在管理较为粗放，管控手段落后，少收、漏收佣金、手续费现象还时有发生，在利用科技化手段对中间业务收费管理控制方面做得不够。4.2农行江苏省分行中间业务问题的成因分析中间业务属新兴业务，在发展中间业务过程中难免会遇到各种各样的问题，有的问题源于客观的市场因素、客户认识程度，也有的源于商业银行的运行机制、营销能力、产品设计等方面因素。客观细致地梳理、分析这些问题，有利于弄清楚产生这些问题的根源在哪里，有利于通过改革和创新，解决制约发展的不利因素，促进中间业务的可持续发展。4.2.1思想认识与发展要求之间的矛盾中间业务发展速度较慢，根源还是认识问题。一般来讲，商业银行的各级管理层对中间业务发

28、展重要性的认识程度决定这项业务的发展程度。受体制、机制、观念、眼界、思维方式等因素的制约，农行的部分管理者和员工还存在对发展中间业务的整体趋势认识不足的问题。尽管江苏农行中间业务发展走在了全国农行的前列，但依然存在认识方面问题。一方面，上级行对发展业务提出了明确的工作要求，另一方面经营行存在着执行不到位的情形。究其原因，一是没有从传统的经营思维中解放出来，研究现代商业银行的经营与监管要求，仍然沉浸在固有的思维习惯当中。二是对中间业务产品掌握不够，对做好中间业务缺乏信心，自觉不自觉地忽视了这项业务发展，没有把发展中间业务当作是一项战略举措，只是视为主体任务以外的辅助性业务，在业务推动方面显得不够

29、给力。4.2.2产品设计与市场需求之间的矛盾近十多年来，中资商业银行的中间业务以空前迅猛的速度在发展。现在中间业务已经具备一定的规模和体系，中间业务产品比较丰富，基本能够满足一般的客户需要。但是随着金融改革的深入，市场形势的变化，以及客户需要的提高，中间业务产品的局限性也暴露出来，中间业务产品相对较少，且更趋于同质化。这主要由两方面因素所致：一是由于银行经营机制方面的原因。银行业的分业经营制约了产品创新和产品组合的推出，对具有融资功能的中间业务产品要求过高，一些产品设计研究还停留在理论层面，很难在实际工作上被顺利实施。例如现在对承兑、保函业务设置门槛比较高，客户办理此类业务往往较为困难。二是产

30、品本身存在缺陷。产品更新的速度赶不上市场变化的速度，有些产-29-品推出之时就已经不为市场接受。有些产品流程复杂，可操作性不强，或者产品不具有前瞻性，给营销带来较大压力。另外不正当的市场竞争也挫伤了商业银行自主开发新产品的积极性，中间业务市场还处于以低层次产品、低层次的服务为主的初级发展阶段。4.2.3资源配置与市场开发之间的矛盾中间业务现在已经被各家商业银行确定为重要的业务种类，但是在具体落实中并没有真正把中间业务同资产、负债业务同样对待。有些经营管理行，对下一级支行、营业网点的考核还是以存款、贷款为主，对中间业务考核比较笼统，没有发挥考核的指导效用。在营销费用、绩效奖励上还是传统的粗放方式

31、，没有对中间业务配置专项费用，制订合理的奖励标准。同时，中间业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、信息、网络、资金和信用于一体的特征，是金融行业的高技术产业。中间业务的发展需要大量知识面广、实践经验丰富、懂业务、善经营、会管理的复合型人才，尤其需要具备金融、法律、财税、项目评估、企业管理、计算机、市场营销等专业知识的中高级人才。显然，就目前情况看，人力资源的投入不足。4.2.4经营模式与管理要求之间的矛盾商业银行采取不同的方式加强中间业务的管理，从机构设置、业务管理、风险控制等方面做出安排和要求，但是在管理精细化、科学化方面也还存在不足。从江苏农行管理模式分析，仍然存在一些需要改进的地方。（

32、1）没有专门的机构负责统筹管理中间业务中间业务各分项产品分属于不同的业务部门，如电子银行部、结算管理部、银行卡部等，部门之间的协调沟通影响了效率。最主要的由于是多部门管理，很难统一认识，在产品设计，营销管理等问题上各部门的视角不同，意见难以统一，不利于中间业务发展。（2）对业务管理较为粗放一部分中间业务来源于最零碎、最繁琐的零售业务，而对于这些业务的管理不够全面、不够细致。中间业务品种繁多，收费方式也各不相同，涉及多个操作系统，一些没有实现计算机控制的项目，很容易产生少收、漏收、错收现象。例如江苏农行2009年对5家支行抽样调查发现：各项费用采用自动批处理的只占总项目的9.2%，采用联机收费的

33、占7.9%，采用人工方式收取的占65.5%，还有一些项目具体收费情况不明。从总体上看手工或半手工方式仍然是江苏农行收费采取的主要方式，不仅劳动效率低，也不利于加强收入管理。（3）缺乏对中间业务的风险认识与计量中间业务虽然能够带来新的较为稳定的收益，但同时也伴随着经营风险。如担保承诺类产品有可能带来的信用风险，代理业务可能会产生法律风险，理财业务的市场风险，以及贯穿于各种产品之中的操作风险等，需要严加防范。目前正处于中间业务高速发展期，管理行考虑更多的是产品设计和营销，对风险的防范认识与经验不足。中间业务总的说来是低风险业务，但是低风险不等于零风险。从已经显现的风险点看，中间业务的风险主要是政策

34、风险、操作风险，关联风险等。如代理保险业务中，由于操作环节问题，受到客户的投诉时常发生。在发售一些理财产品上，没有很好的介绍产品性能，包括期限、收益等，或者是相关手续不全面，容易造成购买者误解或是产生纠纷。第五章农行江苏省分行中间业务发展对策发展中间业务，是商业银行解决业务经营品种单一、抵御风险能力不足的有效途径。发展中间业务，要着力解决制约发展的体制、机制等方面问题，克服发展进程中出现的各类矛盾，整合内部资源，以市场为导向，以服务为手段，创造有利于中间业务发展的内外部环境，将中间业务培育为新的效益增长点。5.1确立中间业务发展的战略地位发展中间业务不再是一时之举，也不是依附于主体业务的附属业

35、务，而应该被视作关系农行发展未来的战略之举。把中间业务定位为战略性业务，有其深刻的社会经济背景。改革开放30年来，随着我国金融体制改革的不断深入和现代金融理念的广泛传播，人们的经济、金融意识空前提高，客户对银行业所能提供的服务要求已经不再局限于传统的存款、贷款、汇款业务，而是希望得到更多的贴近市场的人性化服务。对银行业自身来说，发展中间业务已经成为优化金融资源配置的一种社会化需要，是银行业适应市场环境、扩充自身发展空间的重要领域。近些年来，科学技术的迅猛发展，特别是电子技术、信息技术、先进的支付结算平台在国内银行业的广泛运用，为促进银行业开展快速结算、项目评估、代客理财、信息咨询、自助银行、网

36、上银行等现代化服务手段提供了可靠的技术条件。2008年爆发的全球性金融危机，让人们对银行和金融衍生产品有了更深入的思考，如何扎实稳健地推进商业银行业务经营不仅是商业银行自身考虑的问题，也是监管层需要思考应对的课题。这场金融危机虽然已经过去，但后危机时代世界经济仍然面临诸多新的问题。财政、货币政策也开始发生重大变化，据统计，从2010年初到2011年3月末，中国中央银行先后3次调高人民币存贷款基准利率，9次调高法定存款准备金率，银行大量的信贷资金被冻结，货币市场面临新的一轮加息周期。对于商业银行来讲，做资金业务的难度越来越大，以赚取存贷利差收入作为商业银行利润的主要来源的格局正在被打破。在这种形

37、势下，如果继续沿用传统方式经营银行，一味地做存贷款业务，只能是逆水行舟，路子越走越窄，失去广阔的市场空间。基于对未来发展的思考，国内银行业纷纷开展经营转型。一些经营超前的商业银行，已经采取措施提升金融服务功能，如通过科技创新提供先进的电子银行结算工具；通过提高收益率发售理财产品；通过介入客户生产、流通、融资等各个环节拓展投资银行业务领域等。银行业的竞争从传统优势业务、优势客户扩展到新兴行业、新兴客户和新兴业务。在竞争格局多元化的背景下，农业银行必须设法建立更富有吸引力的盈利模式，增强可持续价值创造能力。发展中间业务，挑战与机遇并存。抢抓机遇，不仅是能够在顺境中顺事而-32-为用好机会，关键的是

38、要在逆境中迎难而上捕捉机会。在捕捉拓展中间业务市场机会的时候，不仅要能够及时发现当前的宏观市场机会，更要善于分析、把握和运用这些市场机会。农业银行作为国有大行，应坚持以市场为导向，通过组织认真细致的市场调查，摸清公司和个人客户对银行中间业务的具体需求，掌握目前银行同业开展此项业务的现状。既要了解自身在同业中所处的地位，更要弄清差距在哪里，如何迎头赶超。开展中间业务，农业银行具备天然优势。首先拥有数量庞大的存量客户，可以通过市场细分，归纳、分析不同客户群的金融需求、市场满意程度以及竞争状态，从中寻找和发掘市场机会。同时，农业银行需利用好网点、网络、技术优势，选择适合自身发展战略需要的中间业务目标

39、市场，实行相应的市场营销策略，更快更好地开发中间业务市场。5.2提高中间业务的市场竞争能力中间业务如同一块巨大的蛋糕，各家银行都想在这个市场上分得一杯羹。农业银行要想在这个市场上有所作为，做大做强中间业务，需要从客户基础、产品设计、资源整合、营销管理等方面积极动手，提高中间业务市场竞争力。5.2.1培育客户，夯实基础客户是一切业务的基础，没有客户，如同无源之水，无本之末。培育中间业务客户，主要从以下四个方面入手。（1）在存量业务中找客户农行营业网点众多，遍布城乡，拥有坚实而广泛的客户群。尤其在零售业务板块的中间业务发展上，具有得天独厚的条件。据统计，江苏农行拥有大量的高端个人客户和优质法人客户

40、，要通过合理的客户教育，引导这些客户应用中间业务产品。可以说，如果大量的存量客户需求被激发了，中间业务也就进入了快速发展的时期。（2）在市场上寻找有潜在需求的新客户许多中间业务品种设计都是市场研究的结果，这些产品具备客户基础。比如手机银行，如果不向客户详细介绍产品，客户很可能就不会主动使用，但是当客户知道手机银行可以随时随地办理汇款、查询时，就会激发出一部分客户的使用需求。应该说产品很丰富，关键是找准营销对象，引导客户需求。（3）重点客户重点打造重点客户、优质大型客户往往会带来超额的效益。因此要集中资源和精力拓展大客户。要加大与江苏境内规模大，成长性好的上市或拟上市公司，规模型工业企业、大型国

41、有企业等核心客户的深度合作，针对这些客户发行信托产品、企业及公司债、发行票据、组织银团贷款等。-33-（4）加强与客户的沟通客户使用了某种中间业务产品，并不意味着可以放任不管了，而是要不断加强与客户的沟通，弄清楚客户对产品的满意度怎么样，对产品有哪些意见或建议，做好产品的售后服务。要不断地用新产品、新业务绑定客户，让客户对产品产生一定的依赖度，更有利于稳定存量客户。5.2.2依托产品，打造优势实现中间业务收入的快速增长，关键是产品。商业银行既要有好的产品，又能够想方设法让产品占领市场，打造出自身的产品优势。（1）围绕公司类中间业务设计新品种，抢占高端客户市场在公司理财业务品种领域，着力做好三个

42、方面的产品：第一，企业财务管理规划，包括账户与结算、现金管理、风险控制等；第二，融资中介服务，主要是做好中长期融资、项目贷款和银团贷款等投资银行业务；第三，企业财务顾问，公司理财，为企业兼并重组、收购并购提供金融服务。公司类中间业务的趋势是银行能够提供可以满足企业个性化和多样化需要的金融产品，向客户提供量身订做的产品或一揽子服务。要通过创新保持传统结算业务方面的优势，对大型集团性、系统性客户加大营销现金管理系统，推广普及电子商业汇票、网上银行、企业电话银行、银行卡POS（point of sale销售终端）收单系统，积极探索依托资产业务的“账户透支”、“资金监管”、“受托支付”、“余额控制”等

43、结算账户增值服务，打造农行的公司业务结算新亮点。（2）围绕个人类中间业务提高渗透率，做大做强零售业务通过银行卡、个人网上银行、手机银行等电子银行手段，搭建个人业务的科技支撑平台，不断扩充银行卡功能，实现产品的捆绑式销售，提高客户对产品的依赖度和信任度；通过产品设计，增加理财产品数量和收益率，促进个人理财和产品的营销，在原有的“本利丰”、“汇利丰”的基础上，增加在线认购理财产品；扩大代理保险、代理基金等产品的销售数量，增加手续费收入；信用卡是个人业务中十分重要的产品，各级行要继续做大信用卡有效客户规模，提高高端客户发卡量和动卡率，发展优质银行卡POS商户，推进信用卡分期付款业务，开辟信用卡业务新

44、的增长点。（3）围绕机构类中间业务扩大合作范围，增加市场份额根据农业银行的业务分类，金融同业、系统性客户、财政及事业单位等业务归属机构类板块，机构类客户具有资金体量大，合作领域广的特点，应该强化机构类业务的发展。一是加强与证券公司、期货公司以及保险行业的深度合作，开设资金监管以及第三方存管账户，加快银行渠道代理保险业务发展，深化银证、银期、银保的合作，稳妥推进券商集合理财业务，吸收更多的客户资金，增加佣金收入。重视代理金融机构业务，协调开发信托产品柜台营销及资金归集系统。二是基金托管与管理。托管业务将是今后发展的新领域，托管对象包括信托资产、企业年金、社保基金、养老保险个人账户、产业投资基金、

45、委托理财客户资金、房屋维修基金等各种专门用途的资金，对于商业银行是一项成本低、收益高的中间业务，应该成为重点营销对象。5.2.3整合资源，形成合力发展中间业务，重要的是要依托现有的业务资源，尤其是信贷业务资源。农行的信贷客户规模大，范围广，通过实施信贷业务精细化管理，拉动非利息收入增加。信贷投放要坚持以经济资本回报、价值创造能力为前提，确立资本、风险和收益平衡观念，以经济资本回报率作为客户评价和业务取舍的标准。（1）根据经济发展周期和宏观政策调控方向，适时转变信贷业务发展重点、发展方式，加大信贷业务在不同行业、不同客户、不同形式、不同期限及担保方式等方面的组合管理，推动表内、表外业务协同发展。

46、主动优化信贷资源的配置，调整信贷业务结构，充分利用好信贷资源。在信贷规模管理上需加强指令性管理，增强计划的严肃性，重要的是用足用好信贷规模，既不突破，也不悬空。在额度分配上要向能够带来超额中间业务收入的业务倾斜，促进中间业务与资产业务的共同发展。（2）建立贷款审查与定价审查相结合，信贷结构与经济资本回报相结合的新型资本运营机制，发展经济资本节约型产品，确定合理的贷款期限。在开展信贷业务时，要加强对经济资本回报的分析，营销和扩大中间业务产品规模，增加非利息收入。审批部门控制信贷投放环节，对于经济资本回报率低，综合回报少的信贷产品限制发放。在信贷资产价格问题上，要严格控制无原则的利率下浮，把下浮利

47、率限定在少数客户和一定比例之内。对中长期贷款利率的定价改变“一年一定”的习惯做法，扭转“一浮到底”和“整数浮动”的操作状况，坚持一户一策，努力使上浮利率达到同业领先水平；同时对中长期必须严格执行合同利率，实行按季还本、分别列据、缩短贷款加权年限，实行按月计息，综合资金规模和成本因素适时调整贷款利率。完善综合回报率的评价机制，推行资产和中间业务组合定价，既保证资产收息水平稳步提高，又可以提高关联中间业务收益。信贷部门和计划财务部门都要将发展中间业务的理念贯穿到贷款发放和定价的全部过程，对业务关联度进行考核，内控合规部门也需要加强对定价执行情况进行审计监测。（3）高度重视贷款派生效益，形成以信贷业

48、务为龙头的价值创造产品链。利用好信贷产品这一基础资源，以此为手段更多地营销非信贷产品，提供方案的套餐式服务，做到信贷业务投放到哪里，投行、保险、理财、结算等相关业务跟进到哪里。实行信贷资源配置与客户拓展、负债业务、中间业务发展目标挂钩，促进各项业务的联动发展。投行业务的扩展与信贷业务关联度更高，通过对客户的信用评级、客户分类授信，筛选合适的企业开展投资银行业务。（4）重点发展表外信贷业务。表外信贷业务是以银行信用为基础的重要业务品种，发展表外信贷业务要按照联动营销，创新手段，提高收益，贸易背景真实的原则办理，防范业务自身风险。在形式上着重发展经济资本占用低的国际国内信用证、保函、银行承兑汇票、

49、贷款承诺等业务，提高此类业务的保证金比例和佣金水平，增加中间业务收入。5.2.4抢抓机遇，加快营销中间业务品种多、市场需求大，但同时中间业务也是各家银行争夺的市场焦点。发展中间业务要同发展资产负债业务一样，做好市场营销。（1）进行科学的市场细分和市场定位农业银行要根据自身实际状况，充分利用本行已有的网点及网络优势营销中间业务。从地理位置上分，城市行要将发展的重心放在优质公司类客户的投资银行业务上，以及高端个人客户的理财规划方面，县级以下的农行要将中间业务的重心放在代理保险、理财产品发售、营销转账电话、银行卡等产品上。从产品功能上分，投行类产品主要针对融资需要大的公司类客户，POS机、转账电话等

50、适用于各类商户，网上银行、手机银行主要针对年轻的客户群体等。农行的中间业务产品应定位于满足绝大多数客户的结算、理财、投资的需要，在这个充斥着各类金融产品的市场中体现农行的竞争优势，进行差异化营销，差异化营销不仅仅体现在营销对象上，也要通过产品特质差异化、服务差异化塑造公众品牌形象，打造竞争优势。（2）建立中间业务立体化营销体系首先，建立完善中间业务营销管理机构，设置专门的机构或部门负责推动、协调和管理中间业务。配置一定数量的既熟悉业务又善于营销的复合型人员作为专职客户经理，各基层行要充实营销中间业务的客户经理队伍，加强对客户经理的培养和管理，进行必要的业务和技能培训，建立一套客户经理考核激励机

51、制，充分调动营销人员的积极性。各级行领导和其他业务部门应关心支持中间业务营销工作，举全行之力办中间业务，构建强大的营销组织体系。建设中间业务营销的多重渠道。不能再单纯地依靠营业网点和基层做中间业务，而是形成由网点到网络，从基层到各级管理部门广泛的营销渠道。充分运用不受营业时间、营业地点限制的电子化营销渠道，如提供全天24小时服务的自助银行、网上银行、电话银行服务端，引导客户从银行柜台到自助机具办理业务，或通过在线银行办理各项非现金业务，降低运营成本。（3）以客户和市场的需求为导向中间业务产品的使用者和评判者是客户，中间业务产品要能够适应不同层次客户的需要。银行作为产品的提供者，应注重产品创新、

52、差异化，坚持客户至上原则，做好产品的分销和促销。对于差异化，一是采取差别客户营销策略，根据客户对银行收益的不同将客户划分不同的层次，分别提供不同的产品服务；二是采取差别业务营销策略。要有选择、有针对、有目的地开发具备高附加值和个性化的业务品种，向重点客户、重点业务倾斜，达到最佳的投入产出率。在营销过程中，发挥组合营销和关系营销的作用，实行团队营销和客户经理负责制。营销方法上倾向于向关系营销、一对一营销的方向发展，由传统的客户发起的被动服务转变为由银行发起的主动营销。在评判客户价值贡献度的基础上，实现资源的重新整合和有效投入，从而实现利益最大化。中间业务关系营销的根本目的是在利用农业银行自身优势

53、为客户提供便利、快捷、安全的服务的同时，加深银行与客户之间的利益关系，培养忠诚度高、价值回报高的合作伙伴。农业银行各经营单位应不断从结构、功能、形式等方面入手，设计和优化多种产品，通过不断为客户创造新的价值，满足客户不断变化的金融需求，最终让客户接受和推广农行的中间业务产品。（4）善于抓住机遇，形成营销强势强化中间业务综合营销、联动营销，实行公私客户、本外币产品、传统与新兴业务一体化营销，提高客户综合回报率。对办理银行卡的个人客户、新开户企业客户打包营销网银、短信通、电话银行等电子产品；对存量法人信贷客户、代发工资客户及结算量大的客户进行“拉网式”营销，确保法人信贷客户企业网银全覆盖；针对营销

54、难度大的代理保险，通过资产业务、负债业务和保险公司联动营销，增加保险业务出单量。重点客户重点营销。公司业务方面，要积极抢占高端客户常年财务顾问、银团贷款、信托理财、代理发债、担保承诺、企业上市等高端业务。充分发挥现金管理产品功能，提高优质系统型、集团型客户现金管理业务使用率。积极拓展联结多个市场的代理保险、第三方存管、基金和年金托管、银期合作等业务。在零售业务方面，结合客户需求研发推广差异化理财产品组合，加大偏股型基金、本外币理财产品和实物黄金的营销力度，大力拓展网上银行、电话银行、手机银行、转账电话等渠道业务，想方设法提高电子银行业务的替代率、渗透率、动户率、收益率。另外还需要研究拓展外汇品

55、牌以及结构性融资、供应链融资等高附加值业务的新途径。建立营销响应机制。包括成立由跨部门组成的中间业务营销团队，组织实施中间业务的信息收集、市场拓展、后续评价、考核奖励等，保证能够在快速把握中间业务市场信息的同时，及时出击，提高项目拓展的成功率，形成中间业务营销的长效运行机制。5.3推动中间业务产品和服务创新中间业务的全面发展是一项系统工程，中间业务与存贷款业务的一项重要区别就是中间业务依托产品为支撑，推动中间业务发展就是坚持走创新趋动这一途径。从某种意义上说，中间业务市场竞争比的就是服务，服务的主要手段就是产品。江苏农行从开办中间业务之初，就十分重视产品建设，从现有的市场状况看，许多产品也得到

56、了市场的认可。要以新思维、新业务、新市场、新营销的角度打造“新概念银行”，要实现这种转轨，就要求农业银行在业务转型、价值管理创新和经营层次上加以提升，从传统的存贷款利差收入占绝对主导地位，转向加速提高非利息收入占比，把中间业务、新业务培育成新兴产业。在市场充分竞争的条件下，就是要把零散的业务综合起来，做出属于自己的特色，形成中间业务新的亮点。改变以往粗放式发展模式，将产品分成若干个板块体系，针对每一个板块制定详细的发展规划，充分利用一切资源，理顺中间业务发展关系，更加注重实效，统筹兼顾抓好中间业务。5.3.1建设投资银行业务体系投资银行业务规模大，贡献度高，对人才、管理要求程度高。建立投资银行业务体系，有利于促进投资银行新一轮扩张式发展。（1）设立专门的业务部门二级分行可以在公司业务部下设立投资银行部，配备专业的人员